Działając w obszarze B2B na pewno często zadajesz sobie pytanie, co możesz zrobić, aby marketing w firmie B2B był bardziej skuteczny i pozwalał pozyskiwać więcej klientów.

Pojęcie „dobrze funkcjonujący marketing w firmie B2B” może być różnie postrzegane, w zależności od tego, czym się dana firma zajmuje, w jakiej branży działa, do kogo kieruje swoją komunikację oraz czym wyróżnia się produkt lub usługa, które sprzedaje.

Warto też pamiętać, że marketing w firmie B2B powinna wyróżniać wielokanałowość komunikacji oraz że obszar ten dotyczy zarówno działań online, jak i offline, o czym zwłaszcza dziś często zapominamy.

Ze względu jednak na to, że skuteczne działania w marketingu online są aktualnie sferą, na którą najczęściej zwraca się uwagę, chciałbym się na nich skoncentrować, wskazując Ci 3 kluczowe obszary działań, w których wdrożenie usprawnień może w dużym stopniu przyczynić się do podniesienia efektywności Twojego marketingu.

3 kluczowe obszary marketingu online, których usprawnienie poprawi marketing w firmie B2B

Marketing firmy B2B może funkcjonować inaczej w różnych organizacjach i wcale nie musi to oznaczać, że w jednej z nich będzie działał sprawnie, a w drugiej nie. Specyfika prowadzenia działań promocyjnych, sposób komunikowania oraz większa koncentracja na wybranych kanałach determinowane są w dużej mierze specyfiką produktu i branży, w której działa firma.

Niezależnie od tego chciałbym, żebyśmy zwrócili uwagę na 3 obszary, które uważam za kluczowe w marketingu online, i które w istotny sposób mogą pomóc usprawnić marketing firmy B2B, o ile zostaną dobrze przemyślane, zaplanowane i zostaną wdrożone w nich efektywne działania.

Należą do nich:

1. Dokładne określenie persony zakupowej B2B i zdefiniowanie problemów, których rozwiązania poszukuje
2. Zaplanowanie i wdrożenie strategii treści w wielu kanałach komunikacji
3. Remarketing ukierunkowany na osoby, które odwiedziły Twoją stronę internetową (retargeting)

Dlaczego?

1. właściwe zbudowanie Buyer Persony B2B pozwala prowadzić bardziej precyzyjne działania na etapie prospectingu, lepiej określić istotne problemy biznesowe, które należy rozwiązać oraz trafniej zbudować strategię komunikacji w oparciu o wartości, które proponuje nasze rozwiązanie
2. Dobrze zaplanowana i wdrożona strategia treści ma kluczowe znaczenie dla generowania ruchu przychodzącego do Twojej strony internetowej z wielu kanałów. Ponadto ma ona na celu pozyskanie, a następnie utrzymanie uwagi prospecta wchodzącego w interakcję z Twoją marką
3. Właściwie prowadzony remarketing pozwala przypomnieć, podtrzymać kontakt i wzbudzić reakcję wśród osób, które odwiedziły wcześniej Twoją stronę internetową, ale nie dokonały konwersji

1. Określenie persony zakupowej B2B i problemów, które może rozwiązać dzięki Twojemu produktowi

Zdefiniowanie Buyer Persony B2B to etap absolutnie kluczowy, który pomoże Ci zarówno na etapie prospectingu, jak i podczas planowania strategii komunikacji. Im bardziej precyzyjnie określimy, kto stanowi naszą grupą docelową, tym łatwej będzie nam diagnozować problemy, których rozwiązania poszukuje nasza persona zakupowa B2B, przygotować strategię treści, zaplanować jej dystrybucję w wielu kanałach komunikacji oraz prowadzić działania prospectingowe.

Z drugiej strony należy jednak pamiętać, że w branżach specjalistycznych: inżynierskich, produkcyjnych, przemysłowych czy dedykowanych produktom niszowym, dokładne sprecyzowanie persony zakupowej B2B albo określenie kto wchodzi w skład komitetu zakupowego będzie dużo łatwiejsze niż w przypadku produktów lub usług o bardziej ogólnym przeznaczeniu. Wówczas grono potencjalnych adresatów komunikatów może być szersze oraz mniej precyzyjnie wyselekcjonowane.

Ważne jednak, aby zawsze próbować jak najlepiej to doprecyzować.

Podobnie jak może się okazać, że w skład komitetu zakupowego wchodzić będą osoby reprezentujące różne działy w organizacji i wówczas warto pomyśleć o zastosowaniu segmentacji jako dodatkowego działania, które pozwoli na lepsze kierowanie komunikatów do wybranych osób.

Następnie należy zdefiniować, w czym dokładnie nasz produkt czy usługa może pomóc naszemu odbiorcy, tzn. jakie istotne problemy biznesowe może nasza buyer persona B2B dzięki naszemu produktowi rozwiązać.

Aby uczynić komunikację interesującą dla naszego prospecta i tym samym marketing firmy B2B bardziej skuteczny, musimy dołożyć starań i skoncentrować się na tym, żeby nie opowiadać o nas i naszym rozwiązaniu, ale na tym, żeby w precyzyjny sposób pokazać, jakie problemy biznesowe w jego organizacji zostaną wyeliminowane dzięki wdrożeniu naszego produktu lub usługi.

2. Zaplanowanie i wdrożenie strategii treści w wielu kanałach komunikacji

Mając zdefiniowane do kogo kierujemy komunikację oraz jakie problemy biznesowe nasza buyer persona B2B może dzięki naszemu produktowi rozwiązać, możemy zaplanować i wdrożyć strategię treści, dystrybuując ją w wielu kanałach komunikacji.

Jej celem powinno być:

1. pozyskanie, a następnie skupienie uwagi prospecta
2. odpowiednie „wyedukowanie” naszej persony zakupowej B2B na kolejnych etapach procesu zakupowego
3. pomoc w rozwiązaniu nurtujących problemów oraz udzielenie odpowiedzi na istotne dla niej pytania
4. wzbudzenie zainteresowania naszym produktem lub usługą, które niosą wartość i rozwiązanie dla potencjalnego klienta
5. skłonienie do kontaktu z naszą firmą lub pozostawienia leada.

M. in. dlatego należy tworzyć zróżnicowany content co do treści i formy oraz odpowiednio dostosowany do etapu zakupowego w lejku marketingowym, na którym znajdują się nasi prospekci.

Stąd też pojawia się „słynne” zróżnicowanie na TOFU, MOFU, BOFU. Podobnie jak możemy używać zróżnicowanych form contentu: artykuły, grafiki, zdjęcia, infografiki, wideo, podcasty, jak również praktykować „leadmagnety”. Wybór zależy od tego, na którym etapie lejka marketingowego znajduje się prospect, czy chcemy pozyskać, czy utrzymać jego uwagę, jakie wartości naszej oferty chcemy pokazać oraz do jakiej grupy docelowej (poziom stanowiska, charakter pracy) kierujemy komunikację (wybór odpowiednich tematów i mediów wg preferencji).

Więcej o tym, w jaki sposób tworzyć i jakimi kanałami dystrybuować strategię treści w marketingu B2B przeczytasz w artykule – Content marketing w b2b, czyli znaczenie treści w pozyskiwaniu klientów biznesowych.

3. Remarketing ukierunkowany na osoby, które odwiedziły Twoją stronę internetową

Ostatnim z 3 kluczowych – moim zdaniem – kanałów, których usprawnienie jest niezbędne do tego, aby marketing w firmie B2B funkcjonował bardziej efektywnie jest remarketing, a właściwie retargeting.

To bardzo ważne, abyś zadbał o dodatkową zachętę i przypomnienie o Twoich produktach lub usługach w stosunku do osób, które odwiedziły wcześniej Twoją stronę internetową. Można przypuszczać, że poszukiwały rozwiązania swoich problemów biznesowych i coś skłoniło ich do tego, aby zweryfikować informacje na temat Twojej oferty.

Być może zachęciłeś ich do odwiedzenia Twojej strony internetowej dzięki skutecznej strategii treści i dystrybucji wartościowego contentu w wynikach organicznych, Twoich własnych kanałach komunikacji lub przy wsparciu kanałów i reklam płatnych (np. w sieci Google Ads czy płatnych reklam w serwisach społecznościowych)?

W efekcie na Twoją stronę dotarły, jednak niestety nie skontaktowały się z Tobą i nie skorzystały z Twoich rozwiązań produktowych.

Teraz zatem Twoim zadaniem jest przypomnienie im o sobie. W tym celu musisz je jednak „odszukać” i wyświetlić komunikat, który zachęci je do powrotu.

Możesz to robić w różny sposób, ale skupmy się na tym, w jaki sposób usprawnić marketing firmy B2B.

Google Ads

Remarketing w sieci Google Ads to najbardziej rozpoznawalna i najczęściej stosowana forma działań remarketingowych w B2B. Zastosowanie maja tutaj bardzo często reklamy graficzne „display”, które wyświetlają się w sieci partnerskiej Google i dzięki temu „poszukiwany” przez Ciebie adresat może je zobaczyć w odpowiednio przygotowanej formie wizualnej podczas przeglądania informacji na wielu innych stronach internetowych, które do takiej sieci należą.

Twój potencjalny klient, który odwiedza Twoją stronę internetową, identyfikowany jest na podstawie „ciastka”, a następnie możesz za nim podążać za pośrednictwem wielu serwisów WWW dzięki usługom reklamowym w sieci partnerskiej Google.

To na pewno bardzo skuteczna forma prowadzenia działań przypominających o Twojej ofercie, które usprawniają marketing w firmie B2B, i które sprawdzą się w odniesieniu do większości produktów lub usług B2B.

Dodatkowo możesz definiować określone grupy odbiorców, np. tych którzy odwiedzili wybrane podstrony Twojego serwisu bądź tych, którzy odwiedzili Twoją stronę internetową np. kilka razy w ciągu wybranego okresu, co tym bardziej może świadczyć o zwiększonym zainteresowaniu Twoją ofertą.

Facebook i Instagram Ads

Równie popularny jest remarketing w mediach należących do META (m. in. Facebook i Instagram Ads). W tym przypadku Pixel FB identyfikuje użytkownika META, który odwiedził Twoją stronę internetową i dzięki temu następnie możesz zaplanować kampanię remarketingową, tworząc różne grupy odbiorców, którym przypomnisz o swojej ofercie podczas korzystania przez nich z serwisów społecznościowych META.

W tym przypadku warto jednak zwrócić uwagę, że działania remarketingowe prowadzone w META ukierunkowane są raczej na B2C, gdyż w zdecydowanej większości dotyczyć będą konsumentów, którzy odwiedzają sklepy internetowe w celu dokonania zakupów. W przypadku typowego B2B tego typu remarketing może być mniej skuteczny, gdyż można założyć, że reklamy wyświetlać się będą na profilach prywatnych osób, które korzystają z META w celach innych niż zawodowe i w czasie poza standardowymi godzinami pracy.

LinkedIn Ads

Sieć LinkedIn to typowe medium biznesowe, ukierunkowane na nawiązywanie relacji w B2B, zatem jest bardzo duże prawdopodobieństwo, że osoby, które odwiedziły nasza stronę internetową posiadają także profil w tym serwisie społecznościowym oraz aktywnie z niego korzystają. Kampania remarketingowa może być zatem bardzo skuteczna w B2B. Warto od razu zwrócić uwagę, że LinkedIn potocznie uchodzi za medium drogie, jednakże każdą kampanię promocyjną należy analizować pod kątem założonego do osiągnięcia celu. Jeśli zatem naszym celem jest pozyskanie leada, może się okazać, że CPL w tym przypadku będzie bardzo korzystny.

W przypadku retargetingu w sieci LinkedIn klienci, którzy odwiedzili stronę internetową identyfikowani są na podstawie kodu śledzącego „Insight Tag”, który należy wcześniej zainstalować w witrynie.

Podsumowanie

Marketing w firmie B2B prowadzony jest w wielu kanałach, a sposób jego prowadzenia determinowany jest specyfiką produktu, branży i odbiorców, do których kierujemy komunikację.

Niezależnie jednak od powyższego, warto zwrócić uwagę na 3 fundamentalne obszary działań w marketingu online:

1. dokładne określenie persony zakupowej B2B i zdefiniowanie problemów, których rozwiązania poszukuje,
2. zaplanowanie i wdrożenie strategii treści w wielu kanałach komunikacji,
3. remarketing ukierunkowany na osoby, które odwiedziły Twoją stronę internetową,

których usprawnienie pomoże znacznie zwiększyć efektywność w pozyskiwaniu leadów oraz sprawi, że marketing firmy B2B działał będzie skutecznie.

Mam nadzieję, że przekazałem Ci kilka wskazówek, w jaki sposób zadbać o 3 kluczowe obszary działań online w marketingu B2B.

Powinieneś zwrócić na nie uwagę w pierwszej kolejności, aby Twoje działania były bardziej skuteczne i abyś mógł pozyskiwać więcej klientów.

Marketing B2B jest obszarem marketingu, w ramach którego prowadzone są działania ukierunkowane na wsparcie w pozyskiwaniu klientów biznesowych i pomoc w budowaniu długotrwałych relacji firma-firma (business to business marketing).

Działania te mają odmienny charakter i wymiar, jak również kładą nacisk na inne kanały komunikacji, niż w przypadku marketingu B2C, choć wykorzystywane media w obu obszarach marketingu – B2B i B2C – są ze sobą zbieżne .

>> Dowiedz się, jakie są najważniejsze różnice pomiędzy marketingiem B2B a B2C.

W przypadku marketingu B2B łatwo zauważyć dużo elementów wspólnych – a nawet uzupełniających się – ze sprzedażą B2B, której zadanie jest bardzo proste – pozyskać klienta i doprowadzić do finalizacji transakcji. To także zacieśnia współpracę ze sobą obu działów – marketingu i sprzedaży.

B2B marketing wykorzystuje także w inny sposób niż w przypadku B2C poszczególne kanały komunikacji, kładąc nacisk na inne działania, sposób formułowania komunikatów, formę promocji oraz jej intensywność.

👇 Podstawowe kanały komunikacji wykorzystywane w marketingu B2B

✅ Content marketing B2B

Marketing treści jest najważniejszym elementem strategii marketingu B2B.

Pozwala on przede wszystkim budować pozycję eksperta w danym temacie, zagadnieniu czy branży, dzięki opracowaniu i dystrybucji wartościowego merytorycznie contentu, odpowiadającego na problemy buyer persony B2B, co w efekcie powoduje generowanie większego ruchu przychodzącego do Twojej witryny internetowej.

Oczywiście treści to nie tylko artykuły pisane na blogu, to także wszelkiego rodzaju filmy promocyjne i edukacyjne, podcasty, infografiki, zdjęcia, obrazy, prezentacje itp., które dystrybuowane są w wielu kanałach (np. social mediach, forach branżowych, wortalach internetowych, poprzez artykuły natywne, sponsorowane czy pisane „gościnnie”, e-booki, webinaria, nawiązane „media relations” czy newsy redakcyjne, itp.), ale mają na uwadze powyżej wskazany cel. Dlatego często posługujemy się terminem „content”, a tym samym działania te określamy jako „content marketing”.

W efekcie skutecznego wykorzystania marketingu treści zwiększa się Twoja widoczność w sieci, budujesz swoją markę i wizerunek, a także zachęcasz użytkowników do odwiedzania Twojej strony internetowej i zgłębiania poruszanej tam tematyki, by finalnie doprowadzić do nawiązania kontaktu, zbudowania relacji biznesowej i nawiązania współpracy.

Pamiętaj, że treści muszą być odpowiednio dostosowane do Twoich odbiorców, a zatem należy rozpocząć od dokładnego zdefiniowania grupy docelowej, określenia persony zakupowej, zweryfikowania, jakie są najważniejsze problemy, które Twoi odbiorcy (potencjalni klienci) chcieliby rozwiązać poprzez zdobytą od Ciebie wiedzę, co ich nurtuje, z czym nie potrafią sobie sami poradzić, jakich informacji poszukują, na jakim etapie procesu zakupowego oraz na którym etapie lejka marketingowego się znajdują.

✅ Strona internetowa – podstawa strategii w marketingu B2B

Twoja strona internetowa to wizytówka Twojej firmy. Odgrywa ona kluczowe znaczenie w działaniach content marketingowych, jak również w całej strategii marketingu B2B.

Tworząc stronę internetową musisz zwrócić uwagę na kilka aspektów zasygnalizowanych poniżej. Kwestii design’u i funkcjonalności (UX) na tym etapie nie będę poruszał, jednakże jest kilka innych obszarów, na które marketing B2B kładzie nacisk, podobnie jak to, że Twoja strona obowiązkowo musi posiadać także wersję mobilną.

Być może łatwiej będzie Ci zrozumieć w jaki sposób planować strategię działań w marketingu B2B na bazie strony WWW, kiedy zapoznasz się z przykładowym case study.

👇 Optymalizacja SEO

Bez odpowiedniej optymalizacji contentu na stronie internetowej praktycznie nie masz możliwości, aby Twoje treści uzyskały widoczność w wyszukiwarce internetowej – a mówiąc bardziej dosadnie „ujrzały światło dzienne” – co przekłada się automatycznie na niewielki ruch przychodzący do Twojej witryny i kładzie się cieniem na całą strategię content marketingową.

Żyjemy w czasach, w których treści o zbliżonej tematyce są „wszechobecne”, a niejednokrotnie mamy odczucie, że jest ich już zbyt dużo oraz że po raz kolejny czytamy te same informacje, tyle że w innym medium. To powoduje, że coraz trudniej jest uzyskać wysokie pozycje w wyszukiwarce na określone frazy kluczowe, zwłaszcza te, które są bardziej popularne.

Dlatego – oprócz odpowiedniej optymalizacji strony internetowej – często niezbędne są dodatkowe działania w zakresie SEO/link building, które pomogą w budowaniu jej pozycji w naturalnych wynikach wyszukiwania.

Niezależnie od wszystkiego, odpowiednia optymalizacja strony WWW jest absolutnie konieczna, bo dopiero na tej podstawie można tworzyć koncepcję kolejnych działań poprawiających jej widoczność w sieci.

👇 Słowa kluczowe i tematyka

Jeśli chcesz publikować treści o określonej tematyce i budować pozycję Twojej strony w wyszukiwarce internetowej, musisz zdefiniować słowa kluczowe, po których chciałbyś, żeby Twoja strona WWW była odwiedzana.

Aby to odpowiednio zdefiniować, musisz wiedzieć, co jest ważne dla Twoich klientów, jakie mają problemy, które chcieliby rozwiązać, a tym samym jakich informacji i na jaki temat najczęściej szukają. Na tej podstawie możesz zweryfikować, jaka tematyka treści będzie dla Ciebie istotna, jakiej wiedzy dostarczyć Twoim użytkownikom oraz jak dużo treści dostępnych jest już w Internecie w odniesieniu do tej konkretnej tematyki.

Możesz też sprawdzić liczbę zapytań na konkretne „słowa kluczowe” i próbować tworzyć content na frazy o mniejszym natężeniu konkurencji, co pozwoli Ci szybciej zostać zauważonym.

👇 Blog

Takie centrum dla publikacji artykułów, prezentowania wiedzy i informacji w wybranej tematyce, zebranie wszystkich omawianych zagadnień w „jednym miejscu” to dobre rozwiązanie.

Musisz jednak mieć na uwadze, że „blogi”, „bazy wiedzy”, „centra informacji” itp. dostępne są na wielu stronach internetowych, na pewno również na stronach Twoich konkurentów.

Jeśli jednak Twój blog będzie czytelny, odpowiednio skategoryzowany, a prezentowane artykuły będą przedstawiać odpowiednią wartość merytoryczną dla Twoich potencjalnych klientów, na pewno odniesiesz z tego korzyść i zainteresujesz wiedzą swoich użytkowników.

Dzięki temu istnieje szansa, że taki użytkownik powróci w przyszłości do Ciebie z konkretnym pytaniem lub zapytaniem o współpracę.

👇 Generowanie leadów w marketingu B2B – dodatkowe funkcjonalności na stronie WWW

Twoja strona internetowa to także doskonałe medium dla przeprowadzania procesu prospectingu i generowania leadów sprzedażowych. To właśnie przychodzący ruch do Twojej witryny powoduje, że pojawiają się Twoi potencjalni nowi klienci.

Marketing B2B kładzie duży nacisk na działania wspierające realizację całego procesu sprzedaży B2B, a strona internetowa wzbogacona o dodatkowe funkcjonalności może być ku temu bardzo pomocna.

Aby Twoja witryna wspierała Cię w nawiązywaniu kontaktu z potencjalnymi klientami oraz pomagała Ci zbierać wartościowe informacje na ich temat, powinieneś zadbać o kilka drobnych funkcjonalności, jak np.

👇 Call to Action (CTA) – wezwij do działania

To bardzo ważne, aby Twój potencjalny klient „zareagował” po przeczytaniu określonych treści na Twojej stronie WWW.

CTA powinno znaleźć się pod każdym Twoim artykułem i na poszczególnych podstronach. Może zostać zrealizowane na wiele sposobów, np. poprzez:

• zwykłe proste odesłanie do podstrony z Twoimi danymi kontaktowymi, aby Twój klient mógł zadzwonić lub napisać maila z zapytaniem
• prośbę o wypełnienie formularza kontaktowego, abyś po jego otrzymaniu mógł się z nim skontaktować i udzielić mu odpowiedni na nurtujące go pytania
• dedykowany landing page, który pomoże Ci w analityce ruchu oraz zbieraniu informacji o Twoich potencjalnych klientach
• umożliwienie skorzystania z dodatkowej wiedzy, np. poprzez pobranie e-booka, w zamian za pozostawienie danych kontaktowych

Ważne jest jedno – powinieneś doprowadzić do nawiązania kontaktu z Twoim zainteresowanym potencjalnym klientem.

👇 Linki wewnętrzne i wychodzące

Twoja strona internetowa to centrum informacji, a zatem musisz zadbać o to, by dostarczyć użytkownikowi wszystkie użyteczne dla niego treści. Powinieneś zatem zwrócić uwagę, aby w poszczególnych artykułach znalazły się odniesienia do szerszego opisu wybranych zagadnień na innych podstronach Twojego serwisu. Dobrze też odesłać użytkownika do obiektywnych, zewnętrznych źródeł informacji (poza Twoją stroną WWW).

Ma to wpływ nie tylko na intuicyjność i funkcjonalność całego serwisu, dbając o pozytywne doświadczenia użytkownika, ale także poprawia optymalizację strony internetowej.

👇 Analityka strony WWW

Analityka ruchu przychodzącego na stronę internetową jest bardzo ważna z punktu widzenia marketingu treści. Korzystając z dostępnych narzędzi (np. Google Analytics), masz możliwość dokładnego wglądu w to, które Twoje podstrony są najczęściej odwiedzane, jakie zapytania powodują, że użytkownicy trafiają na Twoją stronę, ile czasu w niej spędzają weryfikując określone treści itp.

Te informacje są dla Ciebie istotne z punktu widzenia strategii content marketingowej w marketingu B2B. Na podstawie wyciągniętych wniosków możesz np. modyfikować określone treści czy zwiększać objętość danej tematyki tworząc kolejne podstrony, by dostarczyć użytkownikom jeszcze więcej wartościowych informacji.

B2B marketing kładzie nacisk na wysoką wartość merytoryczną dostarczanych informacji za pośrednictwem publikowanego contentu, co przekłada się m. in. na dłuższy czas spędzony przez Twoich użytkowników w witrynie internetowej i niższy współczynnik odrzuceń.

✅ Social Media/Social Selling

Twoja strona WWW jest bardzo ważna, jednakże marketing B2B to nie tylko własna witryna. Aby skutecznie realizować działania promocyjne ukierunkowane na pozyskiwanie klientów B2B, bardzo ważne jest korzystanie ze wszystkich dostępnych kanałów komunikacji równocześnie.

Media społecznościowe są niezwykle popularnym, a także istotnym medium i nośnikiem informacji w całej strategii content marketingowej, natomiast z punktu widzenia marketingu B2B powinniśmy zdefiniować główny cel, który nam przyświeca.

Z jednej strony powinno być to budowanie marki i wizerunku oraz dystrybucja treści niezbędnych dla potencjalnych klientów, ale z drugiej strony na uwadze mamy to co dla nas najważniejsze, a więc pozyskanie kontaktu i zbudowanie relacji. Tu pewnie pojawia się płynna granicą pomiędzy tym, co uznamy za promocję w social mediach, a tym, co możemy zinterpretować już jako social selling i wejście nieco „w buty” sprzedaży B2B.

Nie będzie tutaj porady, które media społecznościowe należy uznać za bardziej lub mniej ważne, „lepsze” czy „gorsze”. W tym zakresie każdy musi podjąć indywidualną decyzję, z punktu widzenia optymalnej dla niego strategii marketingu B2B, mając na uwadze produkt, który posiada oraz branżę, w której działa, a także docelowych odbiorców, do których kieruje swoją ofertę. Oni też korzystają z poszczególnych serwisów społecznościowych.

Każde medium jest dobre, jeśli prowadzi nas do założonego celu i pozwala na budowanie świadomości marki i wizerunku, zwiększanie zasięgów dystrybucji contentu oraz pozyskiwania nowych klientów, a finalnie sprzedaży produktów i usług.

Różni producenci i dostawcy produktów, funkcjonujący w różnych branżach, będą często korzystać z zupełnie innych serwisów społecznościowych. Kiedy jednak korzystają z wielu serwisów równocześnie, powinni publikować w nich informacje zróżnicowane (lub przedstawione w zróżnicowany sposób), adekwatnie do przeznaczenia danego serwisu społecznościowego, jak również grupy docelowej, która się w nim znajduje.

Często zdarza się niestety, że na wszystkich profilach w poszczególnych social mediach powielane są te same informacje, co do formy i treści.

👇 Przykładowo:

👉 producent maszyn i urządzeń (np. robotów przemysłowych 🤔), który wyposaża w nie hale zakładów produkcyjnych, będzie zainteresowany raczej bezpośrednim dotarciem z informacjami produktowymi do dyrektorów produkcji oraz osób podejmujących decyzje inwestycyjne w danej fabryce niż typową promocją wizerunkową. Skoncentruje się pewnie zatem na wykorzystaniu sieci LinkedIn, w celu budowania własnej społeczności oraz dystrybucji merytorycznego, bogatego w informacje techniczne i użytkowe contentu, który ułatwi odbiorcom zapoznanie się z produktem i podejmowanie decyzji zakupowych. Dodatkowo na etapie prospectingu może wykorzystać Sales Navigatora, w celu dokładnego zidentyfikowania swoich person zakupowych. Nie oznacza to, że nie będzie również „chwalił się” np. nowymi wdrożeniami czy uczestnictwem w imprezach wystawienniczych, publikując zdjęcia na Instagramie🤔, jednakże wykorzystanie tego akurat medium społecznościowego będzie w tym przypadku z pewnością mniej intensywne;

👉 odmienną sytuację odnajdziemy np. w branży mody ślubnej. Większość salonów ślubnych publikuje piękne zdjęcia i filmy promujące swoje kolekcje sukien ślubnych właśnie na Instagramie, a właściciele czy pracownicy tych salonów na ogół nie posiadają nawet kont na LinkedInie. Tym samym, jeśli np. producent biżuterii ślubnej (który także prezentuje swoje kolekcje produktowe na Instagramie) będzie chciał nawiązać kontakt z salonem mody ślubnej, raczej wykorzysta to właśnie medium społecznościowe, w celu zaprezentowania swoich produktów i budowania rozpoznawalności marki wśród wybranej grupy docelowej.

Pamiętajmy, że marketing B2B mocno koreluje ze sprzedażą B2B, koncentrując się na pomocy w pozyskiwaniu klientów oraz wsparciu w nawiązywaniu i budowaniu trwałych relacji, w celu nawiązania długofalowej współpracy pomiędzy firmami. Zwracajmy na to uwagę, kiedy decydujemy o doborze optymalnego kanału komunikacji, jak również sposobu przedstawienia informacji za jego pośrednictwem.

✅ E-mail marketing/Newsletter/Cold mailing

Dostarczanie treści poprzez wiadomości e-mail jest od dawna codzienną praktyką, stosowaną także w działaniach z obszaru marketingu B2B.

Typowe działania e-mail marketing mogą być prowadzone zarówno w odniesieniu do potencjalnych nowych klientów na etapie prospectingu poprzez realizację kampanii cold mailingowych, jak również do naszych stałych klientów.

W tym drugim przypadku działania te możemy prowadzić np. w formie newsletterów, informujących o nowych produktach, usługach czy aktualnościach lub poprzez dedykowane kampanie w marketingu ABM, mające na celu koncentrację na najważniejszych klientach, którzy przynoszą nam największe korzyści, pod kątem sprzedaży im kolejnych produktów, usług i rozszerzenia możliwości współpracy o nowe obszary.

✅ Marketing B2B – pozostałe obszary działań

Skupiliśmy się dotychczas na strategii marketingu B2B głównie w obszarze Internetu, z ukierunkowaniem na własną stronę WWW jako centrum dystrybucji contentu oraz media społecznościowe i pozostałe kanały komunikacji online jako inne media dystrybucji tego contentu do naszych użytkowników i potencjalnych klientów.

Ważne jednak, aby pamiętać, że B2B marketing to nie tylko własna strona internetowa, własne media społecznościowe i kanał e-mail marketing. Dobór odpowiednich mediów i kanałów komunikacji jest zawsze indywidualny, gdyż wiąże się ze specyfiką danej branży, produktów, usług czy preferencji potencjalnych odbiorców, do których kierowana jest oferta.

Marketing B2B to zarówno działania online, jak i offline

👇 Planując strategię marketingu B2B, zwróćmy uwagę również na:

• publikację artykułów natywnych czy sponsorowanych w mediach branżowych (np. wortale o określonej tematyce), zwłaszcza tych, które są często i chętnie czytane przez potencjalnych naszych klientów
• gościnne publikacje na stronach i blogach firm współpracujących, co ułatwia nam promocję do innej grupy klientów
• organizację webinariów i dystrybucję e-booków
• korzystanie z płatnych narzędzi reklamowych, jak np. Google Ads, które dają nam możliwości planowania targetowanych kampanii promocyjnych, ukierunkowanych na konkretne grupy użytkowników; podobnie dotyczy to poszczególnych serwisów w mediach społecznościowych
• gościnne wystąpienia na konferencjach, prelekcje czy prowadzenie szkoleń w określonej tematyce
• ekspozycje podczas targów, konferencji i innych wydarzeń branżowych
• wizytacje i udział w eventach branżowych w charakterze uczestnika, pod kątem nawiązywania relacji biznesowych (aktywne nawiązywanie kontaktów i networking)
• materiały BTL, a także direct mail dla wybranych prospectów (o najwyższym potencjale) jako wsparcie dla aktywnych działań promocyjnych
• pozyskiwanie leadów B2B, ale także inwestowanie w budowanie marki na poczet przyszłych relacji biznesowych – dowiedz się na czym polega reguła 95-5 w marketingu B2B
• marketing partnerski i współpraca z ekspertami branżowymi jako dodatkowe kanały dotarcia i wywierania wpływu na persony zakupowe B2B

👉 Pamiętaj, że marketing B2B to nie tylko działania on-line !

Sprawdź, jak skutecznie generować szanse sprzedaży i budować markę w B2B poprzez event marketing.

Podsumowanie

Marketing B2B to interesująca dziedzina, ale także i specjalizacja, koncentrująca się na innym typie klienta i sposobie promocji niż w przypadku marketingu B2C. Jest to szereg działań, które w dużym stopniu skorelowane są ze sprzedażą B2B, co powoduje, że oba działy – marketing i sprzedaż – powinny ze sobą blisko współpracować.

Podstawowym elementem planowania strategii w marketingu B2B są działania w zakresie marketingu treści, ukierunkowane na konkretną grupę docelową odbiorców. Dotyczą one zarówno tworzenia i publikowania contentu, jak również jego dystrybucji w wielu kanałach komunikacji (własnych i zewnętrznych). Dobór poszczególnych mediów, jak również specyfika treści uzależnione są od branży, profilu działalności klienta oraz oferty, którą chcemy dystrybuować.

Centrum skupienia ruchu przychodzącego oraz procesu generowania leadów sprzedażowych jest własna strona internetowa, która musi być odpowiednio zoptymalizowana, jak również pozwalająca na interakcję z użytkownikiem.

Marketing B2B to nie tylko działania on-line, choć ze względu na obecne preferencje, specyfikę zachowań użytkowników oraz sposób wyszukiwania informacji przez potencjalnych klientów, największy nacisk kładziony jest na media internetowe.