Archiwa tagu: MDE

MDE.11/M – Analiza konkurencji w marketingu B2B: jak wykonać badanie konkurencji w kraju i za granicą?

Czy wiesz, co dokładnie robi Twoja konkurencja, w jaki sposób szuka klientów i na czym faktycznie zarabia?

W procesie ekspansji zagranicznej polskich firm z sektora MŚP, analiza konkurencji często bywa sprowadzana do powierzchownego sprawdzenia stron internetowych najważniejszych rywali czy profili w social mediach. Tymczasem w marketingu B2B jest to zaawansowany wywiad gospodarczy i kompletne badanie marketingowe. Pozwala nie tylko zminimalizować ryzyko biznesowe, ale przede wszystkim zidentyfikować luki, których Twoi konkurenci nie chcą lub nie potrafią obsłużyć.

🎙️ Podcast MDE – Marketing, Dotacje, Eksport – RP CONSULTING Rafał Pasterczyk

Odcinek 11 | Tematyka: Marketing | MDE.11/M – Marketing B2B, analiza konkurencji: jak wykonać badanie konkurencji w kraju i za granicą?

W tym odcinku podcastu, Rafał Pasterczyk (RP CONSULTING) – konsultant marketingu B2B i rozwoju eksportu – omawia proces badania konkurencji. Dowiesz się z niego, jak gromadzić dane o rywalach, jak analizować ich model biznesowy oraz jak wykorzystać nowoczesne narzędzia AI, by w kilka minut przygotować raport, który kiedyś wymagał żmudnej pracy.

🎙️ Podcast MDE (MDE.11/M) – multimedialne źródła wiedzy

🎧 W tym odcinku podcastu posłuchasz m. in. o:

Czym jest analiza konkurencji i dlaczego to wielowymiarowy wywiad gospodarczy?
Jaka jest różnica między konkurencją bezpośrednią i pośrednią?
Jakie kluczowe pytania musisz sobie zadać, by ocenić swoją pozycję na rynku?
Metodyka 4xP w B2B: produkt, cena, dystrybucja i promocja pod lupą.
Jak narzędzia AI ułatwiają w praktyce przygotowanie badania konkurencji?

🎧 Słuchaj całego odcinka na kanale YouTube

Odcinek 11: Marketing B2B, analiza konkurencji: jak wykonać badanie konkurencji w kraju i za granicą?

🎧 Wolisz słuchać w drodze lub odtwarzać w tle?

🎙️ Struktura odcinka

[0:00] Wstęp do odcinka + intro

[2:13] Wprowadzenie

[3:01] Czym jest analiza konkurencji i po co się ją wykonuje

[6:45] Na jakie kluczowe pytania daje nam odpowiedź analiza konkurencji

[12:37] Co konkretnie analizować w B2B, aby badanie konkurencji było dla nas pomocne i użyteczne przy wchodzeniu na nowy rynek

[17:12] Praktyczna analiza konkurencji na rynku zagranicznym w formule 4 x P

[27:53] Analiza konkurencji w segmencie promocji na przykładzie – praktyczny przykład, w jaki sposób marki międzynarodowe budują swoją rozpoznawalność

[32:04] “Narzędziownik” – co weryfikować, gdzie i w jaki sposób określone dane uzyskać

[38:39] Przykład badania konkurencji z wykorzystaniem narzędzi AI

[50:15] Podsumowanie odcinka i kluczowe wnioski

1. Kluczowe 3 filary skutecznej analizy rynku w marketingu B2B

Aby analiza rynku była przydatna dla zarządu, musi dawać odpowiedzi na 3 fundamentalne pytania:

Badanie rynku: czy na tym rynku w ogóle warto być (pod kątem potencjału B2B)?
1. o tym była mowa w 10 odcinku podcastu: MDE.10/M – Analiza rynku w eksporcie (1): jak wykonać badania rynków zagranicznych w marketingu B2B?
Analiza konkurencji: co dokładnie robią inni, w jaki sposób i jak im idzie?
1. o tym właśnie mówimy w odcinku 11.
Analiza pozycji konkurencyjnej: gdzie w tym wszystkim jesteśmy MY i jak poprawić naszą widoczność na tle innych?
1. o tym będzie mowa w kolejnym odcinku

2. Analiza konkurencji jako wywiad gospodarczy

Rafał Pasterczyk (RP CONSULTING) wyjaśnia w materiale, że analiza konkurencji to systematyczny proces gromadzenia i interpretowania danych o firmach walczących o tego samego klienta. W B2B nie badamy tylko „kto sprzedaje taniej”, ale analizujemy:

model sprzedaży i stabilność operacyjną rywali,
zdolność do rozwiązywania problemów biznesowych klienta,
relacje w kanale dystrybucji.

3. Co konkretnie analizować, aby badanie konkurencji było skuteczne? Model 4xP w marketingu B2B

Badanie powinno być ustrukturyzowane według klasycznego modelu marketingu-mix, ale z uwzględnieniem specyfiki produktu i branży.

Produkt i technologia

Nie sprawdzaj tylko wyglądu. Analizuj użyte komponenty, efekty prac B+R oraz specjalistyczne certyfikaty. Na przykład na rynku niemieckim w branży budowlanej kluczowy jest znak jakości RAL, który obok obowiązkowego CE stanowi o realnej przewadze.

Cena i warunki dostaw (Incoterms 2020)

Cena w B2B jest trudna do porównania „jeden do jednego”. Kluczowe jest, czy konkurent oferuje cenę EXW (odbiór z fabryki), czy np. DDP (dostarczone, opłacone cło). Wybór reguły Incoterms może być Twoim argumentem sprzedażowym, ale jednocześnie trzeba z uwagą analizować ceny produktów konkurencyjnych, żeby porównać te same parametry zamówienia.

Dystrybucja i serwis

Sprawdź, czy konkurencja stawia na sprzedaż bezpośrednią, czy może sieć agentów i instalatorów. Jak zorganizowana jest logistyka i wsparcie techniczne po sprzedaży?

Promocja i content

Analizuj kanały promocji online i offline: od targów i konferencji po strategię SEO i edukację rynku przez webinary czy podcasty. Czy Twój konkurent prowadzi agresywną sprzedaż, czy buduje pozycję eksperta?

4. “Narzędziownik”, czyli skąd brać wiarygodne dane źródłowe?

Przykładowe konkretne portale i technologie:

North Data: dane finansowe, obroty i powiązania kapitałowe firm w 23 krajach Europy.
SimilarWeb & BuiltWith: analiza ruchu na stronie i technologii (np. jakiego systemu CRM używa Twój konkurent).
Biblioteki Reklam (Google, META, LinkedIn): przegląd aktualnie prowadzonych kampanii i komunikatów marketingowych.
Gemini Deep Research: przykład praktycznego wykorzystania AI do sporządzenia analizy konkurencji na podstawie wypracowanego kontekstu.

Podsumowanie

Najpierw zbuduj proces, a dopiero później dobieraj narzędzia.

Dobrze przeprowadzona analiza konkurencji pozwala znaleźć „luki rynkowe” – segmenty klientów, których Twoi rywale nie chcą lub nie potrafią obsługiwać.

“Budując proces musimy najpierw wiedzieć, co dokładnie chcemy zbadać i z jakich źródeł danych skorzystać, aby analiza konkurencji była precyzyjna. Dopiero na tej podstawie dobieramy narzędzia, przeprowadzamy badanie i formułujemy wnioski.”
Rafał Pasterczyk (RP CONSULTING)

Ponad 100 zrealizowanych projektów

Poznaj realizacje i opinie klientów

Kluczowe wnioski z odcinka

Analiza konkurencji to proces: skuteczne badanie konkurencji wymaga najpierw określenia struktury (kontekstu), a dopiero potem doboru narzędzi.
Cena to nie wszystko: w marketingu B2B przewagę buduje się często na warunkach dostaw (Incoterms 2020), serwisie technicznym oraz certyfikacji (np. znak RAL w Niemczech), a nie tylko na najniższej cenie.
Szukaj „luk rynkowych”: analiza konkurencji pozwala znaleźć segmenty klientów, których rynkowi liderzy nie obsługują optymalnie; to tam najłatwiej zbudować swoją przewagę jako nowej firmy na rynku.
Weryfikuj konkretne dane: korzystaj z profesjonalnych źródeł danych do analizy powiązań kapitałowych, przychodów, a także działań marketingowych, aby opierać strategię na faktach, a nie na przypuszczeniach.

Artykuł opracowany na podstawie odcinka nr 11 (MDE.11/M) podcastu MDE – Marketing, Dotacje, Eksport.

Posłuchaj więcej o marketingu B2B i międzynarodowym

Analiza rynku w eksporcie - badania rynków zagranicznych w marketingu B2B

MDE.10/M – Analiza rynku w eksporcie (1): jak wykonać badania rynków zagranicznych w marketingu B2B?

Marketing globalny vs marketing międzynarodowy - strategie firm B2B

MDE.9/M – Marketing globalny vs międzynarodowy: porównanie i praktyczne przykłady strategii firm B2B

MDE.10/M – Analiza rynku w eksporcie (1): jak wykonać badania rynków zagranicznych w marketingu B2B?

Czy już wiesz, komu i w jaki sposób będziesz sprzedawać swój produkt za granicą?

W procesie ekspansji eksportowej polskich firm z sektora MŚP, jedną z najbardziej fundamentalnych decyzji jest wybór produktów i rynków docelowych. Te kwestie omówione zostały szczegółowo w MDE.5/E – CO i GDZIE eksportować? Jak wybrać produkty i rynki zagraniczne? (strategia, krok 2).

Jednak samo wskazanie krajów eksportowych to dopiero początek. Aby zminimalizować ryzyko błędnych decyzji i niepotrzebnych wydatków, niezbędna jest rzetelna analiza rynku w eksporcie. To właśnie ona determinuje nie tylko wybór produktów, ale przede wszystkim skuteczność Twojego wejścia na nowy rynek.

🎙️ Podcast MDE – Marketing, Dotacje, Eksport – RP CONSULTING Rafał Pasterczyk

Odcinek 10 | Tematyka: Marketing | MDE.10/M – Analiza rynku w eksporcie (1): jak wykonać badania rynków zagranicznych w marketingu B2B?

W tym odcinku swojego podcastu Rafał Pasterczyk – konsultant marketingu B2B i rozwoju eksportu oraz interim marketing manager, prowadzący działalność pod marką RP CONSULTING Rafał Pasterczyk – koncentruje się na pierwszym etapie analizy rynku w procesie internacjonalizacji – badaniach marketingowych rynków zagranicznych, z uwzględnieniem specyfiki i potrzeb firm B2B.

Dowiesz się z niego, jakich informacji szukać, gdzie znaleźć wiarygodne dane i w jaki sposób usystematyzować proces badania rynku, aby stanowił on solidny fundament pod Twój Plan Rozwoju Eksportu.

🎙️ Podcast MDE (MDE.10/M) – multimedialne źródła wiedzy

🎧 W tym odcinku podcastu posłuchasz m. in. o:

czym jest analiza rynku i jakie elementy składają się na analizę rynku w eksporcie
na czym polega pierwszy krok tej analizy, czyli badania rynków zagranicznych w marketingu B2B
jak wykorzystać analizę PESTEL do oceny otoczenia makroekonomicznego rynku eksportowego w B2B
praktycznych źródłach danych (Eurostat, TradeMap, ITA), które ułatwiają analizę potencjału
roli etykiety biznesowej w procesie zakupowym B2B za granicą

🎧 Słuchaj całego odcinka na kanale YouTube

🎧 Wolisz słuchać w drodze lub odtwarzać w tle?

🎙️ Struktura odcinka:

[0:00] – Wstęp do odcinka + intro

[1:45] – Czym jest analiza rynku zagranicznego, jaki jest jej główny cel i co ważne jest w eksporcie?

[4:11] – Kluczowe aspekty analizy rynku w B2B

[7:18] – 3 kluczowe elementy składowe Analizy Rynku Zagranicznego

[9:05] – Czym są i w jakim celu są prowadzone badania marketingowe rynków zagranicznych?

[12:42] – Struktura badań rynków zagranicznych, obszary, które warto poddać szczegółowej analizie oraz rola analizy PEST(EL) jako narzędzia analizy otoczenia makroekonomicznego

[36:40] – Źródła danych, czyli skąd czerpać informacje i w jaki sposób je wykorzystać do badań marketingowych w B2B

[53:00] – Podsumowanie odcinka

1. Czym jest analiza rynku w eksporcie?

Rafał Pasterczyk (RP CONSULTING) wyjaśnia, że analiza rynku to proces, który w eksporcie B2B jest kilkuetapowy:

badania rynku (marketingowe): to pierwszy etap analizy, który odpowiada na pytanie: „Czy na tym rynku w ogóle warto być?”.
redukcja ryzyka: celem jest ustalenie barier (ceł, podatków, certyfikatów) oraz różnic kulturowych, zanim firma zainwestuje kapitał w nowym kraju.

2. Analiza PESTEL i potencjał B2B

Skuteczne badanie rynku opiera się na analizie otoczenia makro i mikro:

otoczenie makro (PESTEL): weryfikacja stabilności politycznej, potencjału importowego danego kraju oraz lokalnych przepisów prawnych.
specyfika B2B: w badaniach rynków zagranicznych w marketingu B2B kluczowe jest zrozumienie komitetów zakupowych oraz kryteriów wyboru dostawców. Przykładowo, w Niemczech priorytetem może być certyfikacja ISO i normy DIN, podczas gdy na rynkach arabskich fundamentem jest wielomiesięczne budowanie relacji.

3. Gdzie szukać wiarygodnych danych?

W odcinku omówione zostały konkretne źródła, z których korzysta RP CONSULTING przy tworzeniu strategii dla klientów, jak np.:

Access2Markets (Komisja Europejska): „must-have” dla eksportu z UE. Podajesz kod towaru (HS Code) i kraj docelowy, a system generuje raport: cła, podatki, procedury importowe i bariery techniczne.
TradeMap (ITC): źródło statystyk handlowych; zobaczysz, skąd dany kraj importuje produkty podobne do Twoich i jaka jest dynamika wzrostu w ostatnich latach.
World Bank – Ease of Doing Business (Archive/New Models): raporty krajowe Banku Światowego nadal są cennym źródłem informacji o stabilności gospodarczej danego kraju.

Podsumowanie

Jak RP CONSULTING pomaga w przeprowadzeniu badań rynków zagranicznych? Rzetelna analiza to nie tylko „teoria” – to warunek konieczny skutecznego wprowadzenia produktu na rynek eksportowy i uzyskania dofinansowania z funduszy europejskich.

RP CONSULTING Rafał Pasterczyk wspiera firmy MŚP w procesie zbierania i interpretowania danych rynkowych, bazując na doświadczeniu z ponad 100 projektów doradczych. Pomagamy zweryfikować popyt, zidentyfikować bariery wejścia i dopasować Twój marketing-mix do specyfiki lokalnego rynku.

Poznaj realizacje i opinie klientów

Kluczowe wnioski z odcinka

Analiza danych to podstawa: Badania rynków zagranicznych mają na celu zredukowanie niepewności przy podejmowaniu decyzji biznesowych.
Eksport B2B to relacje i normy: w eksporcie musisz znać nie tylko cenę konkurencji, ale też etykietę biznesową i wymagane atesty.
Korzystaj z konkretnych danych: portale takie jak Eurostat czy ITA dostarczają bezpłatnych, precyzyjnych informacji o chłonności rynku.
Badanie rynku zagranicznego to proces: rynek eksportowy należy monitorować systematycznie, dopasowując produkt i komunikację do zmieniających się trendów.

Artykuł opracowany na podstawie odcinka nr 10 (MDE.10/M) podcastu MDE – Marketing, Dotacje, Eksport.

Posłuchaj więcej o marketingu B2B i międzynarodowym

MDE.11/M – Analiza konkurencji w marketingu B2B: jak wykonać badanie konkurencji w kraju i za granicą?

MDE.9/M – Marketing globalny vs międzynarodowy: porównanie i praktyczne przykłady strategii firm B2B

Czy Twój produkt powinien być identyczny na każdym rynku (marketing globalny), czy wymaga głębokiej lokalizacji (marketing międzynarodowy)?

W procesie ekspansji zagranicznej polskich firm z sektora MŚP, jedną z najbardziej fundamentalnych decyzji jest wybór modelu komunikacji i sprzedaży. Czy postawić na marketing globalny i pełną standaryzację, czy może na marketing międzynarodowy oparty na adaptacji do lokalnych potrzeb? Odpowiedź na to pytanie determinuje nie tylko koszty, ale przede wszystkim skuteczność dotarcia do klientów B2B.

🎙️ Podcast MDE – Marketing, Dotacje, Eksport – RP CONSULTING Rafał Pasterczyk

Odcinek 9 | Tematyka: Marketing | MDE.9/M – Marketing międzynarodowy vs globalny: porównanie i praktyczne przykłady strategii firm B2B.

W tym odcinku podcastu, Rafał Pasterczyk – konsultant marketingu B2B i rozwoju eksportu oraz interim marketing manager – analizuje różnice między strategią policentryczną a geocentryczną. Dowiesz się z niego, dlaczego dla jednych firm standaryzacja jest kluczem w rozwoju biznesu, a dla innych lokalizacja to jedyny sposób, aby zbudować przewagę konkurencyjną na trudnym rynku zagranicznym.

🎙️ Podcast MDE (MDE.8/E) – multimedialne źródła wiedzy

🎧 W tym odcinku podcastu posłuchasz m. in. o:

jak marketing globalny i międzynarodowy (jako strategie) realizowane są w praktyce
przykładach konkretnych działań w marketingu B2B realizowanych przez międzynarodowych graczy
praktykach polskich marek B2B na rynkach zagranicznych

🎧 Słuchaj całego odcinka na kanale YouTube

Wolisz słuchać w drodze lub odtwarzać w tle?

🎙️ Struktura odcinka – kliknij, aby przejść do wybranego fragmentu (UX):

[00:00] – Wstęp do odcinka + intro.
[01:57] – O czym sobie opowiemy? (Agenda odcinka).
[03:11] – Marketing globalny vs międzynarodowy – definicje i kluczowe różnice.
[05:35] – 3 kluczowe elementy marketingu międzynarodowego (decyzja, strategia, program marketingowy).
[10:37] – Dla kogo marketing globalny, a dla kogo międzynarodowy? (Przykłady branżowe: IT/SaaS vs budownictwo).
[19:56] – Praktyka polskich firm B2B: Case studies liderów (IT, technologia, stolarka otworowa).
[26:37] – Podsumowanie odcinka i kluczowe wnioski.

1. Marketing globalny vs międzynarodowy – kluczowe różnice

Rafał Pasterczyk (RP CONSULTING) wyjaśnia, że główna różnica pomiędzy marketingiem globalnym a międzynarodowym wynika z obranej strategii.

Marketing międzynarodowy (strategia policentryczna): traktuje każdy kraj jak „osobną wyspę”. Firma dostosowuje produkt, cenę, dystrybucję oraz promocję i komunikację do lokalnych preferencji, kultury i przepisów.
Marketing globalny (strategia geocentryczna): traktuje świat jako jeden organizm. Kluczem jest marketing globalny oparty na standaryzacji, co pozwala na ogromną efektywność kosztową i budowę jednolitej, silnej. “globalnej” marki.

2. Standaryzacja czy lokalizacja?

Wybór strategii zależy od branży i specyfiki produktu:

Marketing globalny najlepiej sprawdza się w sektorach m. in.: IT, High-Tech i oprogramowanie SaaS. Tutaj uniwersalność produktu jest jego siłą.
Marketing międzynarodowy (lokalizacja) jest niezbędny w branżach, takich jak np. budownictwo, maszyny rolnicze czy FMCG. Przykładem jest stolarka otworowa, gdzie specyfika montażu czy klimatu wymusza zmiany konstrukcyjne produktu (np. okna otwierane na zewnątrz na rynek skandynawski).

3. Case Studies: jak robią to polskie marki B2B?

W odcinku także omówione zostały konkretne case studies polskich marek B2B:

systemy ERP: przykład głębokiej lokalizacji – inne strony internetowe, inna merytoryka i oferta dopasowana do specyfiki rynków francuskiego, niemieckiego czy włoskiego.
oprogramowanie SaaS: przykłady udanego marketingu globalnego, gdzie polski produkt podbija świat w niemal identycznej formie na każdym kontynencie.

Podsumowanie

Jak RP CONSULTING pomaga w wyborze strategii marketingu B2B na rynkach zagranicznych?

Wybór między standaryzacją a lokalizacją to krytyczny punkt Twojego Planu Rozwoju Eksportu. RP CONSULTING Rafał Pasterczyk wspiera polskie firmy MŚP w projektowaniu strategii „Go To Market”, pomagając ocenić, które elementy marketingu B2B wymagają lokalizacji, a gdzie można wygenerować oszczędności dzięki standaryzacji. Łączymy wiedzę o marketingu międzynarodowym z praktycznym wsparciem w pozyskiwaniu dotacji UE na ekspansję i promocję marki za granicą.

Poznaj realizacje i opinie klientów

Kluczowe wnioski z odcinka

Marketing globalny = skala: jeśli Twój produkt rozwiązuje uniwersalne problemy, stawiaj na standaryzację.
Lokalizacja = relacje: w wielu branżach sukces zależy od dostosowania do lokalnych norm i certyfikatów.
Edukacja to podstawa: niezależnie od strategii, w marketingu B2B na rynkach zagranicznych wygrywa ten, kto dostarcza najlepszy content ekspercki.
Hybryda w B2B: często marka pozostaje globalna, ale narzędzia sprzedaży (np. karty produktów) muszą być zlokalizowane.

Artykuł opracowany na podstawie odcinka nr 9 (MDE.9/M) podcastu MDE – Marketing, Dotacje, Eksport.

Posłuchaj więcej o marketingu B2B i międzynarodowym

MDE.11/M – Analiza konkurencji w marketingu B2B: jak wykonać badanie konkurencji w kraju i za granicą?

MDE.10/M – Analiza rynku w eksporcie (1): jak wykonać badania rynków zagranicznych w marketingu B2B?

MDE.8/E – Cele jakościowe i ilościowe strategii eksportowej oraz identyfikacja ryzyka (strategia, krok 4)

Jak wyznaczać cele jakościowe i ilościowe strategii internacjonalizacji oraz dlaczego metoda SMART jest tak często stosowana?

Wielu przedsiębiorców wychodzi z założenia, że głównym, a często jedynym celem strategii eksportowej jest po prostu „sprzedaż”. W przemyślanej strategii internacjonalizacji cele muszą być jednak znacznie bardziej precyzyjne.

🎙️ Podcast MDE – Marketing, Dotacje, Eksport – RP CONSULTING Rafał Pasterczyk

Odcinek 8 | Tematyka: Eksport | MDE.8/E – Cele strategii eksportowej, czyli jak wyznaczyć i mierzyć cele jakościowe i ilościowe strategii internacjonalizacji. Na czym polega metoda SMART oraz jak identyfikować ryzyko w eksporcie

W 8. odcinku podcastu MDE: Marketing, Dotacje, Eksport, Rafał Pasterczyk – konsultant marketingu B2B i rozwoju eksportu – wyjaśnia, dlaczego powtarzalność zamówień jest istotna, szczególnie w B2B, oraz jak poprawnie skategoryzować cele, aby strategia eksportowa była faktycznym “kompasem” i realnym narzędziem pracy, a nie tylko dokumentem „do szuflady”.

🎙️ Podcast MDE (MDE.8/E) – multimedialne źródła wiedzy

🎧 W tym odcinku podcastu posłuchasz m. in. o:

powtarzalności zamówień w eksporcie
czym faktycznie są cele strategii internacjonalizacji oraz dlaczego warto je wyznaczać i mierzyć
jakie są przykładowe cele jakościowe i ilościowe strategii eksportowej
na czym polega metoda SMART w planowaniu ekspansji
jakie najważniejsze ryzyka mogą przeszkadzać w osiągnięciu zamierzeń

🎧 Słuchaj całego odcinka na kanale YouTube

Wolisz słuchać w drodze lub odtwarzać w tle?

1. Rola powtarzalności zamówień

Pamiętaj, że rozwój eksportu to “maraton”, a nie “sprint”. Rafał Pasterczyk (RP CONSULTING) w 8. odcinku podcastu MDE zwraca uwagę, że celem samym w sobie nie jest zdobycie pojedynczej transakcji, ale budowa modelu, który zapewnia powtarzalność zamówień. To właśnie ona świadczy o budowaniu stabilnych podstaw internacjonalizacji biznesu.

2. Metoda SMART

Aby cele nie były tylko życzeniami, powinny być zgodne z metodą SMART. Oznacza to, że Twój cel w strategii eksportowej musi być:

S (Specific) – konkretny
M (Measurable) – mierzalny
A (Achievable) – osiągalny
R (Relevant) – istotny
T (Time-bound) – określony w czasie

3. Cele jakościowe vs. Ilościowe

Posłuchasz o kluczowym podziale celów:

cele ilościowe: np. wolumen sprzedaży, liczba nowych kontrahentów, procentowy udział eksportu w przychodach z działalności.
cele jakościowe: np. rozpoznawalność marki, dywersyfikacja ryzyka.

4. Identyfikacja ryzyka

Świadomy eksporter to taki, który zdaje sobie sprawę z tego, że szanse generują także ryzyka i zagrożenia. Usłyszysz o barierach, które najczęściej utrudniają rozwijanie sprzedaży za granicą, jak np. zmiany kursów walut, czy ryzyka kulturowe.

Na czym polega pomoc RP CONSULTING?

Jako RP CONSULTING Rafał Pasterczyk wspieram polskie firmy z segmentu MŚP w procesie internacjonalizacji, planowaniu działań marketingowych B2B i pozyskiwaniu finansowania na rozwój eksportu.

Pomogę Ci:

oszacować potencjał rynków zagranicznych
przeanalizować konkurencję branżową
zaplanować strategię internacjonalizacji i plan rozwoju eksportu
przygotować działania marketingowe
wesprzeć w pozyskiwaniu klientów na rynkach zagranicznych
pozyskać dofinansowanie na rozwój eksportu z Funduszy Europejskich

Ponad 100 zrealizowanych projektów

Kluczowe wnioski z odcinka

Powtarzalność zamówień to klucz: szukaj modeli sprzedaży, które budują stały strumień przychodów.
Planuj wg metody SMART: unikaj ogólnych haseł; postaw na twarde dane i ramy czasowe.
Dywersyfikuj cele: zadbaj o cele jakościowe i ilościowe – definiuj KPI oraz buduj wizerunek i bezpieczeństwo firmy.
Identyfikuj i ograniczaj ryzyka: identyfikacja barier to pierwszy krok do ich skutecznego ominięcia.

Artykuł opracowany na podstawie odcinka nr 8 (MDE.8/E) podcastu MDE – Marketing, Dotacje, Eksport.

MDE.4/E: Czy Twoja firma jest gotowa na eksport? Strategia, krok 1: audyt zasobów i analiza potencjału

Ekspansja zagraniczna polskich firm MŚP

Wielu przedsiębiorców z sektora MŚP postrzega internacjonalizację jako naturalny krok w rozwoju biznesu. I słusznie – rynki zagraniczne oferują skalę, o której trudno marzyć na rynku lokalnym. Jednak, jak podkreśla Rafał Pasterczyk w 4. odcinku podcastu MDE (Marketing, Dotacje, Eksport), entuzjazm nie może zastąpić rzetelnej analityki. Najdroższym błędem w ekspansji nie jest błędna reklama czy źle dobrany dystrybutor, ale brak przygotowania fundamentów.

Zanim zainwestujesz pierwszą złotówkę w targi, certyfikację czy kampanię marketingową, musisz odpowiedzieć na pytanie: Czy moja firma jest „Export-Ready”?.

🎙️ Podcast MDE – Marketing, Dotacje, Eksport – RP CONSULTING Rafał Pasterczyk

Odcinek 4 | Tematyka: Eksport | MDE.4/E – Czy Twoja firma jest gotowa na eksport? Analiza potencjału i gotowości do internacjonalizacji (strategia eksportowa, krok 1).

W tym materiale Rafał Pasterczyk – konsultant marketingu B2B, rozwoju eksportu i pozyskiwania dotacji z UE, prowadzący działalność pod marką RP CONSULTING Rafał Pasterczyk – przeprowadzi Cię przez proces audytu zasobów, który stanowi pierwszy i najważniejszy etap tworzenia profesjonalnej strategii internacjonalizacji.

🎙️ Podcast MDE (MDE.1/D) – multimedialne źródła wiedzy

🎧 Słuchaj całego odcinka na kanale You Tube

🎧Wolisz słuchać w drodze lub odtwarzać w tle?

1. Dlaczego audyt zasobów to „być albo nie być” eksportera?

Częstym zjawiskiem wśród firm MŚP jest tzw. „eksport reaktywny” – firma otrzymuje zapytanie z zagranicy, realizuje je i uznaje, że jest gotowa na “podbój świata”. To pułapka. Prawdziwa internacjonalizacja to proces powtarzalny i zaplanowany.

Analiza potencjału eksportowego pozwala:

uniknąć strat finansowych: nie inwestujesz w rynki, których nie jesteś w stanie obsłużyć.
zminimalizować ryzyko operacyjne: wiesz, gdzie masz luki kadrowe lub produkcyjne.
zbudować wiarygodność: zagraniczni kontrahenci zweryfikują Twoje słabe strony na etapie pierwszych negocjacji, jeśli nie będziesz przygotowany logistycznie lub certyfikacyjnie.

W RP CONSULTING dzielimy ten proces na cztery krytyczne grupy zasobów: ludzkie, finansowe, rzeczowe oraz niematerialne.

2. Filar I: zasoby ludzkie (kapitał kompetencyjny)

Eksportu nie robią maszyny, robią go ludzie. To najczęstszy punkt zapalny w małych firmach, gdzie właściciel jest jednocześnie dyrektorem handlowym, technologiem i logistykiem.

Doświadczenie w handlu zagranicznym

Czy w Twoim zespole jest osoba, która kiedykolwiek przeszła przez procedury celne? Czy wiesz, jak wyglądają reguły Incoterms i które z nich są najbezpieczniejsze dla Twojego biznesu? Brak wiedzy operacyjnej o logistyce międzynarodowej może sprawić, że Twój produkt utknie na granicy, a koszty przestoju zjedzą całą marżę.

Kompetencje językowe i multikulturowość

W dobie tłumaczy AI wydaje się, że język angielski wystarczy. To mit. W wielu krajach (np. Włochy, Francja, Hiszpania) biegła znajomość lokalnego języka jest kluczem do zdobycia zaufania. Ale język to nie wszystko – liczy się inteligencja kulturowa. Przykładowo, sposób negocjowania kontraktu w Zjednoczonych Emiratach Arabskich drastycznie różni się od standardów skandynawskich. Brak tych kompetencji to prosta droga do faux-pas, które przekreśli współpracę.

Zaangażowanie kadry zarządzającej

Eksport musi być priorytetem zarządu. Jeśli właściciel traktuje wyjście za granicę jako „zobaczymy, co z tego wyjdzie”, zespół nigdy nie poświęci na to odpowiedniej ilości energii. Internacjonalizacja wymaga determinacji w obliczu pierwszych porażek.

3. Filar II: zasoby finansowe (kapitał operacyjny)

Eksport to inwestycja długoterminowa. Jeśli oczekujesz zwrotu w 3 miesiące, prawdopodobnie nie jesteś gotowy.

Stabilność i płynność

Analiza wskaźników płynności jest niezbędna. Musisz mieć pewność, że dodatkowe zamówienia nie zablokują Twojej firmy finansowo. Pamiętaj, że zagraniczni odbiorcy często oczekują dłuższych terminów płatności lub kredytów kupieckich. Czy Twój cashflow to udźwignie?

Koszty „na start”

Przygotuj się na wydatki, które wystąpią zanim pojawi się pierwszy przychód:

certyfikacja i badania: wprowadzenie produktów na rynki pozaunijne (np. USA, Chiny) często wymaga kosztownych atestów.
marketing i promocja: udział w targach, misjach gospodarczych, reklama B2B.
adaptacja produktu: zmiana opakowań, instrukcji, a czasem i składu produktu.

4. Filar III: zasoby rzeczowe (moce wytwórcze)

Często pomijany aspekt w fazie planowania. Co się stanie, jeśli Twój produkt stanie się hitem w Niemczech i nagle otrzymasz zamówienie na 10-krotność miesięcznej produkcji?

Moce produkcyjne i magazynowe

Musisz zweryfikować, jaki procent mocy jest obecnie wykorzystany. Jeśli pracujesz na 90% wydajności, wejście na nowy rynek bez inwestycji w park maszynowy jest ryzykowne – możesz zawalić terminy u obecnych, polskich klientów.

Logistyka i spedycja

Wysyłka towaru do Berlina to nie to samo co do Dubaju czy Nowego Jorku. Musisz mieć partnerów logistycznych, którzy gwarantują terminowość. W eksporcie „opóźnienie” może oznaczać utratę kontraktu.

5. Filar IV: zasoby niematerialne (przewaga strategiczna)

Tu kryje się Twoje „dlaczego”. Dlaczego klient w Paryżu miałby kupić od Ciebie, a nie od swojego lokalnego dostawcy?

Unikalna Propozycja Wartości (UVP)

Analizujemy, co Cię wyróżnia. Czy to technologia? Design? A może unikalny serwis posprzedażowy? Pamiętaj: to, co jest przewagą w Polsce, na rynku międzynarodowym może być standardem.

Ochrona własności intelektualnej

Czy Twój znak towarowy jest zastrzeżony na rynkach docelowych? Czy Twoje patenty chronią Cię przed kopiowaniem przez konkurencję? Brak ochrony prawnej to wystawianie się na ogromne ryzyko utraty dorobku firmy.

6. Analiza SWOT w kontekście międzynarodowym

Kiedy już wiesz, czym dysponujesz, musisz to zestawić z otoczeniem rynkowym. Stosujemy tutaj analizę SWOT, ale w specyficznym ujęciu eksportowym:

mocne strony (Strengths): np. posiadany patent, doświadczony logistyk, nowoczesny park maszynowy,
słabe strony (Weaknesses): np. brak znajomości języka hiszpańskiego, ograniczone moce produkcyjne, brak budżetu na marketing zagraniczny,
szanse (Opportunities): np. rosnący popyt na Twoją kategorię produktów w Azji, nowe programy dotacyjne finansujące rozwój eksportu w wybranych regionach,
zagrożenia (Threats): np. wahania kursów walut, rosnące koszty frachtu, bariery celne wprowadzane przez rządy (protekcjonizm).

Synteza tych danych pozwala określić, czy Twoje mocne strony są w stanie zneutralizować zagrożenia i wykorzystać nadarzające się okazje.

7. Macierz Ansoffa: strategia rozwoju rynku

W 4. odcinku podcastu MDE Rafał Pasterczyk z RP CONSULTING odwołuje się do klasycznego narzędzia marketingu strategicznego – macierzy Ansoffa. Dla firm rozpoczynających eksport najczęstszym kierunkiem jest strategia rozwój rynku.

Polega ona na oferowaniu istniejącego, sprawdzonego produktu na nowych rynkach geograficznych. Jest to model o umiarkowanym ryzyku, ponieważ bazujemy na czymś, co już umiemy produkować i co zostało zweryfikowane przez klientów w kraju.

Uwaga na dywersyfikację: próba wejścia na zupełnie nowy rynek z zupełnie nowym produktem to trudne zadanie dla większości MŚP. To najwyższy poziom ryzyka, który rzadko kończy się sukcesem bez ogromnego zaplecza kapitałowego.

8. Werdykt: metoda świateł drogowych

Na koniec audytu czas na podsumowanie. Skuteczna jest niezwykle prosta, szkolna metoda.

Światło CZERWONE: firma posiada krytyczne luki (np. brak certyfikacji, fatalna sytuacja finansowa). Rekomendacja: zostań na rynku krajowym, dopracuj zasoby. Eksport w tym momencie może Cię zniszczyć.
Światło ŻÓŁTE: masz potencjał, ale musisz uzupełnić luki (np. zatrudnić handlowca z językiem, dokupić maszyny, uzyskać dotację na rozwój eksportu). Rekomendacja: przygotuj plan naprawczy i dopiero po jego realizacji ruszaj za granicę.
Światło ZIELONE: Twoje zasoby są silne, produkt konkurencyjny, a luki nieznaczne. Rekomendacja: przejdź do kroku 2 strategii internacjonalizacji – wyboru konkretnych rynków docelowych.

Podsumowanie

W czym może Ci pomóc RP CONSULTING Rafał Pasterczyk?

Analiza potencjału to proces, który wymaga obiektywizmu. Często właścicielom firm trudno jest dostrzec własne słabe strony. Dlatego od 2009 roku w RP CONSULTING wspieramy przedsiębiorców w rzetelnej ocenie ich gotowości eksportowej.

Przygotowaliśmy ponad 100 strategii internacjonalizacji, które nie tylko pomogły firmom zaistnieć na świecie, ale były też podstawą do uzyskania kluczowych dotacji z funduszy europejskich. Nasza metodologia pozwala na twardą weryfikację faktów, dzięki czemu Twoja decyzja o ekspansji będzie oparta na danych, a nie na przeczuciach.

Nie pozwól, aby Twój eksport był dziełem przypadku. Zacznij od fundamentów.

Artykuł opracowany na podstawie odcinka nr 4 (MDE4.E) podcastu MDE – Marketing, Dotacje, Eksport.

MDE.1/D – Promocja Marki Innowacyjnych MŚP. Jak zdobyć dotację 2.25 FENG i rozwijać eksport?

Jak skutecznie promować markę na rynkach zagranicznych?

W dzisiejszym dynamicznym środowisku biznesowym, internacjonalizacja nie jest już tylko opcją, ale koniecznością dla innowacyjnych małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP). Jednak wejście na rynki zagraniczne wiąże się z wysokim ryzykiem finansowym. Odpowiedzią na te wyzwania jest program Promocja marki innowacyjnych MŚP (działanie 2.25 FENG).

🎙️ Podcast MDE – Marketing, Dotacje, Eksport – RP CONSULTING Rafał Pasterczyk

Odcinek 1 | Tematyka: Dotacje | MDE.1/D : Jak zdobyć dotację na rozwój eksportu w programie Promocja Marki Innowacyjnych MŚP (działanie 2.25 FENG)?

W pierwszym odcinku podcastu MDE (Marketing, Dotacje, Eksport), Rafał Pasterczyk – konsultant marketingu B2B, rozwoju eksportu i pozyskiwania dotacji z UE, prowadzący działalność pod marką RP CONSULTING Rafał Pasterczyk – dzieli się swoją wiedzą zdobytą podczas trzech perspektyw finansowych UE. Ten artykuł to merytoryczne kompendium oparte na doświadczeniach eksperta, który od 2009 roku zrealizował z sukcesem ponad 100 projektów w obszarze pozyskiwania i rozliczania dotacji na rozwój eksportu.

🎙️ Podcast MDE (MDE.1/D) – multimedialne źródła wiedzy

🎧 Słuchaj całego odcinka na kanale You Tube

🎧Wolisz słuchać w drodze lub odtwarzać w tle?

1. Fundamenty sukcesu: Czym jest dotacja 2.25 FENG?

Program „Promocja marki innowacyjnych MŚP” to bezpośrednia kontynuacja niezwykle popularnego w poprzednich latach programu „Go to Brand”. Jak zauważa Rafał Pasterczyk z RP CONSULTING, choć cele pozostały podobne, warunki brzegowe stały się znacznie bardziej rygorystyczne.

Dotacja ta pozwala na sfinansowanie szerokiego wachlarza działań proeksportowych. Przedsiębiorcy mogą liczyć na:

85% dofinansowania kosztów podróży służbowych (diety, noclegi, bilety – rozliczane ryczałtowo, co znacznie upraszcza administrację).
50% dofinansowania pozostałych kosztów, takich jak wynajem i zabudowa stoiska targowego, opłaty rejestracyjne czy kampanie promocyjne w mediach elektronicznych.

Chcesz poznać szczegółowe informacje o działaniu 2.25 FENG – Promocja marki Innowacyjnych MŚP?

2. Analiza kwalifikowalności: Czy Twój biznes pasuje do programu?

To najtrudniejszy etap, na którym – według Rafała Pasterczyka – odpada najwięcej firm. Ekspert RP CONSULTING wyróżnia kilka „żelaznych warunków”, które muszą zostać spełnione kumulatywnie:

Sektory gospodarki i KIS

Projekt musi wpisywać się w jeden z 15 sektorów perspektywicznych (m.in. IT/ICT, meblarski, farmaceutyczny czy wyrobów medycznych). Co więcej, niezbędna jest zgodność z Krajowymi Inteligentnymi Specjalizacjami (KIS). Jest to katalog technologii i obszarów badawczych, które Polska uznaje za priorytetowe dla rozwoju gospodarki.

Doświadczenie w eksporcie (reguła minimum 20%)

W przeciwieństwie do poprzednich lat, obecna dotacja nie jest przeznaczona dla nowicjuszy. Wnioskodawca musi:

prowadzić działalność eksportową od co najmniej dwóch pełnych lat obrotowych.
wykazać, że w ostatnim zamkniętym roku przychody z eksportu stanowiły minimum 20% przychodów ogółem.

Innowacyjność i badania (formularze GUS-PNT)

Kluczowym dokumentem jest potwierdzenie złożenia do GUS formularza PNT-01 (dotyczącego działalności badawczo-rozwojowej) lub PNT-02 (dotyczącego innowacji) w ciągu ostatnich 3 lat. Bez tego załącznika wniosek zostanie odrzucony.

3. Pułapki, których musisz uniknąć: perspektywa RP CONSULTING

Rafał Pasterczyk w podcaście MDE otwarcie mówi o tym, co może pójść nie tak. „Gorsze od braku dotacji jest jej otrzymanie i zorientowanie się, że projekt jest niemożliwy do zrealizowania” – ostrzega.

Błąd 1: Nadmiar rynków eksportowych

Wielu przedsiębiorców chce promować się „wszędzie”. To błąd strategiczny. Należy skupić się na rynkach kluczowych, na których faktycznie planujemy sprzedaż. Każdy wybrany rynek wymaga szczegółowego uzasadnienia, analizy konkurencji oraz wskazania przewag produktowych w układzie porównawczym (cena, jakość, marża).

Błąd 2: Niestosowanie się do procedury zamówień

Wszystkie zamówienia, których łączna wartość przekracza 80 000 PLN netto, muszą być realizowane zgodnie z zasadą konkurencyjności (Baza Konkurencyjności). Przykładowo, jeśli planujesz 4 imprezy targowe i na każdą wynajmujesz zabudowę za 25 000 PLN, to łącznie przekraczasz próg i musisz przeprowadzić sformalizowane zapytanie ofertowe. Decydują koszty, które są tożsame rodzajowo, funkcjonalnie i realizowane w czasie trwania projektu. W materiale znajdziesz podpowiedź, w jaki sposób można próbować uniknąć skomplikowanych procedur np. przy wynajmie gotowych stoisk targowych.

Błąd 3: Brak potwierdzenia prawa do marki

Musisz udowodnić, że masz prawo do marki produktowej, którą promujesz. Przykładowym dowodem może być świadectwo ochronne z urzędu patentowego. Jeśli go nie masz, musisz przygotować inne, niepodważalne dokumenty potwierdzające własność.

4. Nowoczesne wymogi: ekologia, dostępność i branding

W nowej perspektywie finansowej (FENG) ogromny nacisk kładzie się na tzw. horyzontalne zasady Unii Europejskiej.

Zasada DNSH (Do No Significant Harm): Twój projekt nie może znacząco szkodzić środowisku. Musisz wybrać co najmniej dwa wskaźniki z tzw. Zasad 6R (np. recykling materiałów stoiska).
Standardy dostępności: każdy element projektu – od stoiska, przez stronę internetową, aż po filmy wideo – musi być dostępny dla osób z niepełnosprawnościami. Przykładowo, filmy wideo muszą posiadać audiodeskrypcję, a materiały cyfrowe spełniać standardy WCAG.
Branding (Poland Business Forward): wszystkie działania muszą być oznaczone odpowiednimi logotypami Funduszy Europejskich oraz znakiem graficznym programu.

5. Jak zacząć? Metodyka przygotowania projektu wg Rafała Pasterczyka

Proces przygotowania wniosku o dofinansowanie 2.25 FENG w RP CONSULTING opiera się na trzech filarach:

Analiza przedprojektowa: Weryfikacja wszystkich warunków brzegowych (sekcje sektorowe, KIS, PNT, 20% eksportu).
Optymalizacja budżetu: Planowanie działań w taki sposób, aby maksymalizować zwrot przy jednoczesnym uproszczeniu późniejszego rozliczania.
Zabezpieczenie merytoryczne: Przygotowanie opisów produktów, przewag konkurencyjnych i strategii marketingowej tak, aby wniosek był czytelny i logiczny dla eksperta oceniającego w PARP.

Podsumowanie

Wiedza to podstawa, wdrożenie to klucz

Współpraca z profesjonalnym konsultantem marketingu B2B i dotacji, takim jak Rafał Pasterczyk, to nie tylko wyższa szansa na sukces wniosku, ale przede wszystkim bezpieczeństwo Twojej firmy. RP CONSULTING, bazując na doświadczeniu z ponad 100 podobnych projektów, pomaga uniknąć wielu utrudnień na etapie realizacji, które wynikają z błędów na etapie planowania.

Jeśli planujesz ekspansję zagraniczną i chcesz wykorzystać środki z programu FENG 2.25 Promocja marki innowacyjnych MŚP, nie czekaj do ostatniej chwili. Nabór wniosków trwa od 5 listopada do 8 stycznia 2026 roku.

Chcesz profesjonalnie rozwinąć swój eksport?

Zachęcamy do zapoznania się z naszymi realizacjami i opiniami klientów

Artykuł opracowany na podstawie odcinka nr 1 podcastu MDE – Marketing, Dotacje, Eksport.