Archiwa tagu: strategia eksportowa

Case study: strategia internacjonalizacji - producent opakowań z tektury falistej - UE, Skandynawia (Niemcy, Szwecja, Dania)

Case Study – strategia internacjonalizacji (producent opakowań z tektury falistej) | RP CONSULTING Rafał Pasterczyk 

Branża: Produkcja opakowań z tektury falistej 

Usługa: Usługa doradcza w zakresie rozwoju eksportu – audyt potencjału, badania marketingowe rynków zagranicznych, opracowanie strategii internacjonalizacji. 

Ekspert: Rafał Pasterczyk (RP CONSULTING) – konsultant w zakresie rozwoju eksportu i internacjonalizacji (w tym projekcie)

Czas realizacji: rok 2025

W dobie rosnącej świadomości ekologicznej i cyfrowej transformacji handlu (e-commerce), branża opakowań z tektury falistej staje się kluczowym ogniwem globalnych łańcuchów dostaw. Dla firm MŚP, w szczególności średniej wielkości przedsiębiorstw rodzinnych, wyjście poza rynek krajowy to nie tylko szansa na wzrost wolumenu sprzedaży, ale przede wszystkim sposób na budowę pozycji wiarygodnego, międzynarodowego partnera B2B.

Niniejsze case study analizuje proces przygotowania polskiego producenta opakowań z tektury falistej – firmy MŚP, zlokalizowanej na terenie województwa zachodniopomorskiego – do intensyfikacji działań eksportowych na rynkach Niemiec, Szwecji i Danii, zrealizowany przez Rafała Pasterczyka (RP CONSULTING) – konsultanta biznesowego, specjalizującego się w marketingu B2B, rozwoju eksportu i pozyskiwaniu dotacji na internacjonalizację.

Zobacz także, jak pomogliśmy innym firmom MŚP w procesie internacjonalizacji

👉 Ponad 100 skutecznie zrealizowanych projektów doradczych

Poznaj realizacje i opinie klientów

1. Konspekt i zakres projektu

Głównym celem projektu było opracowanie dokumentu strategicznego, który następnie wytyczył ścieżkę ekspansji zagranicznej Producenta na lata 2025+, koncentrując się na produktach o najwyższym potencjale konkurencyjnym. Zakres prac objął:

  • audyt potencjału eksportowego: analiza zasobów kadrowych, technicznych i finansowych przedsiębiorstwa.
  • selekcję i analizę rynków zagranicznych: szczegółowe badanie rynków: niemieckiego, szwedzkiego i duńskiego pod kątem barier wejścia i konkurencji.
  • zdefiniowanie oferty produktowej pod eksport: wyłonienie 5 kluczowych grup produktów (m. in. opakowania klapowe, wykrojnikowe, wielkogabarytowe).
  • zaplanowanie działań promocyjnych i handlowych: rekomendacja konkretnych wydarzeń targowych oraz metod dotarcia do odbiorców końcowych (online i offline).

2. Wyzwanie: skalowanie biznesu w obliczu globalnej konkurencji

Wskazany producent opakowań z tektury falistej, mimo obecności na rynkach zagranicznych od 2014 roku, stanął przed wyzwaniem systematycznego zwiększenia udziału w eksporcie. Główne bariery do przełamania to:

  • wysoka koncentracja rynku: rywalizacja z globalnymi graczami (fuzje gigantów branżowych),
  • wymagania ekologiczne: konieczność pozycjonowania produktów jako w pełni zrównoważonych, szczególnie na rynkach skandynawskich,
  • optymalizacja logistyki: wykorzystanie własnej floty jako przewagi kosztowej i operacyjnej przy dostawach „just-in-time”.

3. Metodologia RP CONSULTING Rafał Pasterczyk 

Od analizy do strategii

Proces doradczy został podzielony na kluczowe etapy merytoryczne:

  1. weryfikacja przewag konkurencyjnych: zidentyfikowano unikalną cechę firmy – elastyczność produkcji małych partii (już od 200 m² lub 300 mb) oraz dostęp do ponad 300 gatunków tektury, co wyróżnia firmę na tle masowych producentów.
  2. analiza trendów branżowych i legislacji: uwzględnienie wpływu rozporządzenia PPWR i trendu odchodzenia od tworzyw sztucznych na rzecz biodegradowalnej tektury.
  3. segmentacja sektorowa potencjalnych klientów B2B: wskazanie priorytetowych branż odbiorców, takich jak: spożywcza, e-commerce, automotive oraz meblarska.
  4. budowa wiarygodności certyfikacyjnej: ekspozycja posiadanych certyfikatów ISO 9001, 14001 oraz FSC jako niezbędnych dla wprowadzenia produktów na rynki zachodnie i budowania przewagi konkurencyjnej.

4. Wypracowane rozwiązanie: model ekspansji 2025+

W wyniku zrealizowanej przez Rafała Pasterczyka (RP CONSULTING) usługi doradczej, opracowana została strategia eksportowa, która zakłada wykorzystanie wolnych mocy produkcyjnych (możliwość wzrostu o 150%) oraz własnej floty 12 ciężarówek do budowy przewagi konkurencyjnej. Plan działań obejmuje:

  • koncentrację na rynkach DACH i Skandynawii: Niemcy (największy rynek branżowy w UE), Szwecja i Dania (wysoki popyt na rozwiązania eko).
  • aktywny udział w targach zagranicznych: rekomendacja kluczowych wydarzeń branżowych w Niemczech i Szwecji.
  • rozwój sprzedaży bezpośredniej: budowanie relacji z odbiorcami końcowymi (B2B) zamiast polegania wyłącznie na pośrednikach.

5. Efekty projektu

Wdrożenie przygotowanej strategii internacjonalizacji ma na celu:

  • wzrost wolumenu eksportu o 25% w pierwszym roku realizacji planu.
  • ekspansję zagraniczną na kolejne rynki: Norwegii, Szwajcarii i Holandii w kolejnych etapach.
  • utrwalenie wizerunku marki polskiego producenta opakowań z tektury falistej – firmy z sektora MŚP – jako ekologicznego i elastycznego dostawcy z Europy Środkowej.
  • pozyskanie dotacji na rozwój eksportu: na wdrażanie zaplanowanych działań

Dlaczego to case study jest istotne? 

Podany przykład polskiej firmy MŚP, specjalizującej się w produkcji opakowań z tektury falistej, pokazuje, że profesjonalne doradztwo strategiczne ułatwia zaplanowanie działań, jak również pozyskiwanie finansowania zewnętrznego na rozwój eksportu, a w efekcie przekuć posiadane zasoby techniczne (nowoczesny park maszynowy, własna logistyka) w realną strategię rynkową i przewagę konkurencyjną. Kluczem do sukcesu w eksporcie B2B produktów z tego segmentu nie jest tylko cena, ale certyfikowana jakość, elastyczność i precyzyjnie zdefiniowane rynki docelowe.

Warto wiedzieć: 
Rafał Pasterczyk (RP CONSULTING) to konsultant biznesowy z bogatym doświadczeniem w obszarze internacjonalizacji, marketingu B2B oraz wspierania ekspansji polskich małych i średnich przedsiębiorstw. Jego kompetencje wykraczają jednak poza samo doradztwo w zakresie rozwoju biznesu. 
Równie skutecznie pomaga firmom w zdobywaniu funduszy unijnych, ze szczególnym uwzględnieniem dotacji na cyfryzację i rozwój eksportu. 
Unikalność marki RP CONSULTING Rafał Pasterczyk polega na umiejętności łączenia strategii rozwoju biznesu z pozyskaniem środków na jej realizację, co gwarantuje przedsiębiorstwom pełną synergię i maksymalną efektywność działań.

Jeżeli szukasz wsparcia w opracowaniu strategii internacjonalizacji i koncepcji wejścia na rynki zagraniczne

👉 Łączymy marketing B2B, planowanie rozwoju eksportu oraz pozyskanie dotacji z UE w jedną strategię

Umów bezpłatną konsultację

Poznaj inne case studies – Marketing B2B • Dotacje • Eksport

case study: plan działalności międzynarodowej (rozwoju eksportu), branża: produkcja, przemysł - USA, Francja, Ukraina (RP CONSULTING)

Case Study: strategia i plan działalności międzynarodowej firmy MŚP (produkcja, przemysł) | RP CONSULTING Rafał Pasterczyk

Case Study: opracowanie strategii i planu działalności międzynarodowej dla lidera produkcji komponentów do systemów transportu materiałów sypkich (w skrócie)

Branża: produkcja krążników do przenośników taśmowych (przemysł maszynowy / górnictwo) 

Klient: eksporter i lider polskiego rynku w produkcji krążników do przenośników taśmowych (transport materiałów sypkich) 

Usługa: usługa doradcza w zakresie internacjonalizacji i rozwoju eksportu – opracowanie strategii i planu działalności międzynarodowej przedsiębiorstwa. Uwzględnia:

  • szczegółowe badania marketingowe wybranych rynków zagranicznych
  • analizę konkurencji branżowej w każdym z wybranych krajów
  • strategię Go To Market (4 x P)
  • wyznaczenie celów dla rozwoju działalności eksportowej
  • szczegółowy budżet dla dla wybranych działań promocyjnych

Ekspert: Rafał Pasterczyk (RP CONSULTING) – konsultant biznesowy w zakresie rozwoju eksportu i marketingu B2B (w tym projekcie) 

czas realizacji projektu: 2019-2020

W sektorze przemysłu ciężkiego, gdzie niezawodność komponentów decyduje o ciągłości wydobycia, polska spółka zbudowała pozycję lidera krajowego, m. in. dzięki innowacyjnej technologii produkcji krążników, stanowiącej wynik prac B+R nabytych od jednostki naukowej. 

Aby utrzymać dynamikę wzrostu i wykorzystać unikalne przewagi technologiczne, firma podjęła decyzję o ustrukturyzowaniu swoich działań na rynkach zagranicznych. Firma była już wcześniej aktywnym eksporterem, jednak w związku ze zmianami w swojej strategii oraz możliwością ubiegania się o współfinansowanie promocji na rynkach zagranicznych z funduszy UE, zdecydowała o zaplanowaniu nowego projektu i koncentracji na priorytetowych krajach ekspansji. 

Niniejsze case study opisuje proces opracowania strategii wprowadzenia produktu na wybrane rynki zagraniczne oraz szczegółowe zaplanowanie działań promocyjnych – strategia i plan działalności międzynarodowej przedsiębiorstwa – zrealizowane przez Rafała Pasterczyka (RP CONSULTING) – konsultanta biznesowego w obszarach internacjonalizacji i międzynarodowego marketingu B2B.

Zobacz także, jak pomogliśmy innym firmom MŚP w procesie internacjonalizacji i pozyskaniu dotacji z UE

👉 Ponad 100 skutecznie zrealizowanych projektów doradczych

Poznaj realizacje i opinie klientów

1. Konspekt i zakres projektu 

Głównym celem projektu było stworzenie mapy drogowej dla dalszej ekspansji zagranicznej firmy pod kątem konkretnych wspólnie uzgodnionych założeń oraz uzyskania dofinansowania na rozwój eksportu na podstawie planu działań promocyjnych za granicą. Zakres prac objął:

  • weryfikację produktów eksportowych: analizę krążników pod kątem ich innowacyjności (opory obracania, szczelność, trwałość, wyniki badań B+R) oraz dostosowania do ekstremalnych warunków eksploatacji (zapylenie, wilgoć, temperatury),
  • audyt potencjału eksportowego: weryfikację zasobów produkcyjnych, logistycznych i organizacyjnych firmy z punktu widzenia możliwości realizacji projektu,
  • selekcję i badania marketingowe priorytetowych rynków zagranicznych: wybór i pogłębioną analizę trzech rynków eksportowym o kluczowym znaczeniu dla branży wydobywczej i firmy: USA, Ukraina, Francja,
  • analizę SWOT i rekomendacje: mocne i słabe strony oraz szanse i zagrożenia z punktu widzenia realizacji projektu.

2. Wyzwanie: specyfika rynków docelowych i bariery wejścia 

Firma stanęła przed koniecznością dostosowania strategii do 3 skrajnie różnych środowisk biznesowych.

  • Specyfika rynków docelowych:
    • USA: rynek o gigantycznej skali, ale wymagający precyzyjnego dopasowania do obowiązujących norm technicznych i jakościowych oraz posiadania silnych partnerów lokalnych.
    • Francja: rynek nasycony, gdzie kluczowe są aspekty ekologiczne, oszczędność energii (niższe opory obracania krążników) oraz potwierdzenie jakości.
    • Ukraina: rynek o ogromnym zapotrzebowaniu w sektorze wydobywczym, ale borykający się z barierami certyfikacyjnymi i specyficznymi wymogami kopalń.
  • Bariery wejścia: identyfikacja wymagań certyfikacyjnych oraz technicznych w każdym z krajów
  • Dobór modeli wejścia: konieczność określenia, czy na danym rynku optymalna będzie sprzedaż bezpośrednia, czy budowa szerszej sieci dystrybucji.

3. Metodologia RP CONSULTING Rafał Pasterczyk 

Proces budowy strategii eksportowej opierał się na rzetelnych danych i merytorycznej analizie w obszarach:

  • analiza techniczno-ekonomiczna: wykorzystanie badań naukowych (m. in. we współpracy z jednostką naukową), potwierdzających przewagi konstrukcyjne produktów firmy (np. wpływ luzu osiowego na trwałość),
  • badania rynkowe (market research): analiza trendów w globalnym górnictwie, wydobyciu surowców mineralnych oraz planowanych inwestycji infrastrukturalnych na rynkach priorytetowych,
  • segmentacja odbiorców: precyzyjne zdefiniowanie grup docelowych (kopalnie podziemne i odkrywkowe, producenci maszyn, cementownie),
  • planowanie działań promocyjnych: rekomendacja udziału w kluczowych imprezach targowych (np. MINExpo (USA), SIM (Francja), FairMINING & MINERALS EXPO (Ukraina) i wskazanie promocyjnych działań komplementarnych w wielu kanałach komunikacji.

4. Wypracowane rozwiązanie: strategia i plan działalności międzynarodowej przedsiębiorstwa

W opracowanym dokumencie wskazano konkretne kierunki rozwoju i parametry dla 3 kluczowych rynków.

  • USA (Rynek priorytetowy – pozaunijny):
    • potencjał: rynek o strategicznym znaczeniu ze względu na ogromną skalę wydobycia surowców i rozwinięty przemysł maszynowy,
    • specyfika: konieczność konkurowania z dostawcami globalnymi poprzez podkreślanie innowacyjności (wyniki prac B+R przeprowadzonych przez jednostkę naukową dotyczące trwałości i niskich oporów obracania).
    • działania: budowa rozpoznawalności marki jako dostawcy, wysokojakościowych krążników dla sektora wydobywczego i ciężkiego budownictwa.
  • Francja (Rynek priorytetowy – unijny):
    • potencjał: wysoko rozwinięty rynek maszynowy i budowlany, wymagający certyfikowanych komponentów o wysokiej sprawności,
    • specyfika: skupienie się na segmentach przemysłu, gdzie kluczowa jest oszczędność energii i optymalizacja kosztów operacyjnych przenośników taśmowych,
    • przewaga: bliskość logistyczna oraz zgodność z rygorystycznymi normami jakościowymi UE.
  • Ukraina (Rynek priorytetowy – wschodni):
    • potencjał: wysokie zapotrzebowanie w sektorze wydobywczym (węgiel, rudy metali),
    • specyfika: wykorzystanie bliskości geograficznej, referencji z polskiego górnictwa oraz doświadczenia w dostosowaniu produktów do trudnych warunków eksploatacji (wysokie zapylenie, wilgoć),
    • bariery: konieczność uwzględnienia lokalnych uwarunkowań certyfikacyjnych.

5. Efekty projektu

Opracowanie strategii i planu działalności międzynarodowej pozwoliło firmie na:

  • selekcję rynków o najwyższym ROI: skoncentrowanie sił sprzedażowych na kierunkach o największym potencjale zakupowym dla krążników klasy premium (USA, Francja, Ukraina),
  • merytoryczne uzasadnienie przewag: wykorzystanie wyników prac B+R (współpraca z jednostką naukową) jako fundamentu komunikacji marketingowej na rynkach rozwiniętych,
  • gotowość do ekspansji: stworzenie kompletnego planu działań promocyjnych (targi, misje, materiały informacyjne) dostosowanego do specyfiki każdego z trzech rynków,
  • optymalizację oferty: dopasowanie parametrów technicznych i komunikacji (oszczędność energii, wydłużony cykl życia) do wymagań nowoczesnego przemysłu maszynowego w każdym z krajów (lokalizacja),
  • uzyskanie dofinansowania z Funduszy UE: na podstawie przygotowanej strategii i planu działalności międzynarodowej firma następnie uzyskała dotację ze środków UE na wdrożenie zaplanowanych działań promocyjnych w wybranych krajach.

Dlaczego to case study jest istotne? 

Opisany przykład pokazuje, że profesjonalna internacjonalizacja wymaga odejścia od działań przypadkowych na rzecz rzetelnej analizy danych. Dzięki usłudze doradczej przeprowadzonej przez RP CONSULTING Rafał Pasterczyk, lider rynku polskiego w produkcji krążników do przenośników taśmowych zyskał strategię i plan działań na wybranych rynkach zagranicznych, który precyzyjnie definiuje przewagi technologiczne, na podstawie których polska marka może skutecznie konkurować w tak wymagających krajach, jak USA czy Francja, jednocześnie wykorzystując potencjał rynków wschodnich, takich jak Ukraina.

Warto wiedzieć: 
Rafała Pasterczyka (RP CONSULTING) to konsultant biznesowy, który specjalizuje się w zagadnieniach związanych z internacjonalizacją, marketingiem B2B i rozwojem działalności polskich marek MŚP w kraju i za granicą. 
Jednak rozwój biznesu to tylko jeden z obszarów specjalizacji jego usług. Równie skutecznie pozyskuje także zewnętrzne finansowanie z Funduszy Europejskich, specjalizując się w dotacjach na rozwój eksportu i cyfryzację.
To połączenie usług przygotowania strategii rozwoju biznesu z pozyskiwaniem finansowania na ich wdrożenie wpływa na lepszą synergię działań i bardziej efektywny rozwój firm, jak również czyni ofertę RP CONSULTING unikalną na rynku.

Jeżeli szukasz wsparcia w procesie internacjonalizacji i rozwoju eksportu

👉 Mamy na swoim koncie ponad 100 skutecznie zrealizowanych projektów

Umów bezpłatną konsultację

Poznaj inne case studies – Marketing B2B • Dotacje • Eksport

Podcast MDE (MDE.5/E) - CO i GDZIE eksportować? Jak wybrać produkty i rynki zagraniczne? (strategia, krok 2)

MDE.5/E: CO i GDZIE eksportować? Jak wybrać produkty i rynki zagraniczne? Strategia eksportowa, krok 2

Produkty eksportowe i rynki zagraniczne – kluczowe

Wielu przedsiębiorców rozpoczynających przygodę z handlem zagranicznym wpada w pułapkę „eksportu intuicyjnego”. Wybierają rynki, które wydają się bliskie lub modne, i produkty, które najlepiej sprzedają się w Polsce. Tymczasem błędy na etapie wyboru asortymentu i kierunku ekspansji to najczęstsza przyczyna straty czasu i kapitału w sektorze MŚP.

🎙️ Podcast MDE – Marketing, Dotacje, Eksport – RP CONSULTING Rafał Pasterczyk 

Odcinek 5 | Tematyka: Eksport | MDE.5/E – CO i GDZIE eksportować?; czyli jak wybrać optymalne produkty eksportowe i atrakcyjne rynki zagraniczne.

W 5. odcinku podcastu MDE (Marketing, Dotacje, Eksport), Rafał Pasterczyk – konsultant marketingu B2B, rozwoju eksportu i pozyskiwania dotacji z UE, prowadzący działalność pod marką RP CONSULTING Rafał Pasterczyk – zwraca uwagę, na co zwrócić uwagę, aby optymalnie wybrać produkty eksportowe i rynki zagraniczne.

Po przeprowadzeniu audytu gotowości eksportowej (krok 1. w tworzeniu strategii internacjonalizacji), przychodzi czas na drugi jej filar: precyzyjną selekcję tego, co będziemy sprzedawać i gdzie skierujemy nasze wysiłki. Z tego materiału dowiesz się, jak przejść przez proces decyzyjny oparty na twardych danych, a nie na przeczuciach.

🎙️ Podcast MDE (MDE.2/D) – multimedialne źródła wiedzy

🎧 Słuchaj całego odcinka na kanale You Tube

🎧Wolisz słuchać w drodze lub odtwarzać w tle?

1. Wybór produktów eksportowych: kryteria wewnętrzne i zewnętrzne

Nie każdy produkt z Twojej oferty nadaje się na eksport. Sukces na rynku krajowym nie jest gwarancją sukcesu za granicą. Wybór musi być wynikiem analizy dwóch grup czynników.

Kryteria wewnętrzne: gotowość produktu

Zanim zaoferujesz produkt światu, oceń jego potencjał efektywności ekonomicznej. Czy marża po uwzględnieniu kosztów logistyki i ceł nadal będzie atrakcyjna?

  • Moce wytwórcze: czy Twój park maszynowy udźwignie nagły wzrost zamówień z nowych rynków?
  • Unikalna Propozycja Wartości (UVP): czy produkt posiada cechy, które realnie go wyróżniają? Może to być opatentowana technologia (np. tkaniny odporne na wilgoć) lub unikalne surowce.
  • Łatwość adaptacji: im mniej zmian w produkcie (certyfikaty, etykiety, skład) wymaga dany rynek, tym niższy koszt wejścia.

Kryteria zewnętrzne: atrakcyjność rynkowa

Tutaj oceniamy, jak produkt wpisuje się w otoczenie. Kluczowe jest natężenie konkurencji oraz dopasowanie do wybranego modelu wejścia (np. eksport bezpośredni vs. pośredni). Jeśli wchodzisz na trudny rynek (np. USA czy Zjednoczone Emiraty Arabskie), Twój produkt musi być na tyle atrakcyjny, by lokalny agent chciał podjąć się jego dystrybucji. Ważne są także procedury dopuszczające do wprowadzenia na rynek i sprzedaży.

2. Rynki zagraniczne – metodologia wyboru (trzystopniowa filtracja)

Analiza ponad 100 krajów jednocześnie jest niemożliwa. Dlatego Rafał Pasterczyk z RP CONSULTING rekomenduje proces selekcji oparty na 3 fazach, który pozwala zawęzić listę do 2-3 najbardziej rokujących kierunków.

Faza I: wstępne filtrowanie (odrzucenie)

Na tym etapie eliminujemy kraje, które stanowią zbyt duże ryzyko. Skupiamy się na:

  • barierach prawnych i celnych: wysokie cła lub zaporowe procesy certyfikacji (np. wymogi FDA w USA dla wyrobów medycznych),
  • ryzyku politycznym i walutowym: kraje o niestabilnej sytuacji, konfliktach zbrojnych lub wysokiej inflacji są dla MŚP zbyt niebezpieczne,
  • dostępności logistycznej: jeśli transport produktu jest nieproporcjonalnie drogi lub trwa zbyt długo, rynek staje się nieopłacalny.

Faza II: selekcja wstępna (analiza makro)

Dla pozostałych krajów (np. 10-20 państw) analizujemy twarde wskaźniki:

  • potencjał branżowy: jak duży jest dany rynek dla Twojej kategorii produktów?
  • siła nabywcza: np. analiza PKB per capita i wydatków konsumenckich odpowiada na pytanie, czy klienta finalnego stać na Twój produkt,
  • bliskość geograficzna i kulturowa: rynki sąsiednie (np. kraje UE) oferują łatwiejszą komunikację, tańszą logistykę i podobne preferencje zakupowe.

Faza III: selekcja ostateczna (analiza mikro)

To etap szczegółowego dopasowania produktu do konkretnej niszy rynkowej. Tutaj liczymy realną rentowność i sprawdzamy strukturę importu. Wykorzystujemy do tego np. kody taryfy celnej (kody HS), które pozwalają sprawdzić, ile danego towaru wybrany kraj sprowadza z zagranicy (i konkretnie z Polski).

3. Gdzie szukać danych? Narzędzia profesjonalnego eksportera

W tym odcinku podcastu MDE Rafał Pasterczyk z RP CONSULTING wskazuje konkretne źródła, z których warto korzystać przy analizie rynków, jak np.:

  • Statista.com: dane statystyczne i wizualizacje trendów rynkowych.
  • Trade.gov: opracowania Departamentu Handlu USA (nieocenione przy rynkach egzotycznych).
  • Eurostat: szczegółowe dane dotyczące handlu wewnątrz Unii Europejskiej.
  • Bank Światowy i MFW: raporty o kondycji gospodarczej państw (Doing Business).
  • Systemy taryfowe (np. ISZTAR): do weryfikacji kodów celnych i analizy importu.

4. Macierz wyboru: jak podjąć ostateczną decyzję?

Po zebraniu danych warto przenieść je do macierzy oceny. Przypisujemy wagi (np. od 1 do 5) takim parametrom jak: zapotrzebowanie, siła konkurencji, koszty logistyki i bariery wejścia.

Przykład: jeśli jesteś producentem energooszczędnej stolarki okiennej, kraje skandynawskie otrzymają wysoką notę za „zapotrzebowanie” (wymogi klimatyczne) i „podobne preferencje” (dbałość o ekologię), mimo wyższych kosztów transportu niż np. na Słowację.

Podsumowanie

Na czym polega wsparcie RP CONSULTING?

Wybór produktów eksportowych i rynków zagranicznych to decyzja strategiczna, która determinuje przyszłość firmy na lata. Jeśli czujesz, że ogrom danych Cię przytłacza, warto skorzystać z doświadczenia ekspertów.

W RP CONSULTING Rafał Pasterczyk zrealizowaliśmy ponad 100 projektów związanych z badaniami rynków zagranicznych dla ponad 20 branż i przeszło 40 krajów. Pomagamy polskim firmom MŚP przekuć dane w konkretne Plany Rozwoju Eksportu, które są kluczem do pozyskania dotacji i skutecznej sprzedaży na całym świecie.

👉 Poznaj realizacje i opinie klientów

Nie wybieraj rynków zagranicznych na mapie – wybierz je w oparciu o konkretne liczby i zweryfikowane dane!

Kluczowe wnioski z odcinka

  1. Nie eksportuj wszystkiego: wybierz produkty o największej przewadze konkurencyjnej i najłatwiejszej adaptacji.
  2. Stosuj kilkustopniowy filtr selekcji: od ogółu (bariery prawne) do szczegółu (rentowność niszy).
  3. Analizuj kody HS: sprawdź realny przepływ towarów, by wiedzieć, czy dany kraj w ogóle importuje to, co produkujesz oraz czy importuje z Polski.
  4. Szukaj nisz: mniejsze nasycenie konkurencji bywa ważniejsze niż wielkość całego rynku, która stwarza pozorny potencjał.

Artykuł opracowany na podstawie odcinka nr 5 (MDE.5/E) podcastu MDE – Marketing, Dotacje, Eksport.

Podcast MDE.3/E - Strategia Internacjonalizacji a Plan Rozwoju Eksportu? Merytoryka, różnice, przygotowanie

MDE.3/E – Strategia Internacjonalizacji a Plan Rozwoju Eksportu? Merytoryka, różnice, przygotowanie

Strategia internacjonalizacji i Plan Rozwoju Eksportu (PRE) – fundamenty skutecznej ekspansji zagranicznej MŚP

Wielu polskich przedsiębiorców, zachęconych sukcesami na rodzimym rynku, decyduje się na wyjście poza granice kraju. Często jednak ten proces przypomina skok na głęboką wodę bez wcześniejszego sprawdzenia temperatury czy głębokości zbiornika. 

🎙️ Podcast MDE – Marketing, Dotacje, Eksport – RP CONSULTING Rafał Pasterczyk 

Odcinek 3 | Tematyka: Eksport | MDE.3/E – Strategia Internacjonalizacji a Plan Rozwoju Eksportu? Merytoryka, różnice, przygotowanie

W 3. odcinku podcastu MDE (Marketing, Dotacje, Eksport) Rafał Pasterczyk – konsultant marketingu B2B, rozwoju eksportu i pozyskiwania dotacji z UE, prowadzący działalność pod marką RP CONSULTING Rafał Pasterczyk – zauważa, że największym błędem biznesu międzynarodowego jest brak jasno obranej koncepcji rozwoju oraz mylenie dwóch kluczowych dokumentów: strategii internacjonalizacji oraz planu rozwoju eksportu.

🎙️ Podcast MDE (MDE.1/D) – multimedialne źródła wiedzy

🎧 Słuchaj całego odcinka na kanale You Tube

🎧Wolisz słuchać w drodze lub odtwarzać w tle?

W tym artykule przeanalizujemy, dlaczego jeden dokument bez drugiego traci na wartości, jak zbudować solidne fundamenty pod eksport i jakie lekcje płyną z ponad 15-letniego doświadczenia RP CONSULTING w doradzaniu polskim firmom z sektora MŚP.

1. Definicje, które ratują budżet: kompas vs mapa

Zanim przejdziemy do szczegółów, musimy uporządkować terminologię. W biznesie pojęcia te są często używane zamiennie, co prowadzi do chaosu operacyjnego.

Czym jest strategia internacjonalizacji?

To Twój kompas. Strategia jest wynikiem myślenia koncepcyjnego na szczeblu zarządu. Odpowiada na pytania: Dlaczego chcemy wyjść za granicę?, Na jakie rynki? oraz W jakim modelu biznesowym?. To wizja długoterminowa, która decyduje o alokacji ogromnych zasobów – np. o budowie nowej linii produkcyjnej pod wymogi konkretnego rynku.

Czym jest Plan Rozwoju Eksportu (PRE)?

To Twoja mapa drogowa. Jest to dokument operacyjny, średnio- lub krótkoterminowy, dedykowany menedżerom eksportu. PRE mówi: Co dokładnie zrobimy?, Kiedy to zrobimy? i Ile to będzie kosztować?. Tutaj znajdują się konkretne daty targów, budżety na kampanie reklamowe w danym kraju czy harmonogram certyfikacji produktów.

2. Dlaczego strategia bez planu (i plan bez strategii) to ryzyko?

Rafał Pasterczyk z RP CONSULTING w podcaście MDE stawia odważną tezę: strategia bez planu może przetrwać, ale plan bez strategii – nigdy.

  • Plan bez strategii (działanie po omacku): wyobraź sobie np. firmę odzieżową, która wysyła handlowców do Dubaju, bo „tam są bogaci ludzie”, a jednocześnie wysyła towar do Czech, bo „jest blisko”. Bez wspólnego mianownika strategicznego, komunikacja marki jest niespójna, logistyka kuleje, a budżety marketingowe są przepalane na rynkach, które kompletnie do siebie nie pasują.
  • Strategia bez planu (wizja bez realizacji): możesz wiedzieć, że chcesz być liderem w Niemczech w ciągu 3 lat, ale jeśli nie rozpiszesz tego na konkretne kwartały i budżety, Twoja wizja pozostanie w sferze marzeń zarządu, a zespół nie będzie wiedział, od czego zacząć.

3. Analiza potencjału eksportowego: czy Twoja firma jest „export-ready”?

Zanim zaczniesz marzyć o podboju świata, musisz spojrzeć w lustro. W RP CONSULTING proces ten nazywamy analizą gotowości eksportowej. Składa się on z trzech filarów:

Filar I: zasoby techniczno-organizacyjne

Czy Twoje maszyny wytrzymają dodatkowe obciążenia? Czy masz wystarczającą powierzchnię magazynową? Internacjonalizacja to często konieczność modernizacji parku maszynowego.

Filar II: zasoby kadrowe

To jeden z najczęstszych „wąskich gardeł”. Czy Twój zespół włada językiem rynków docelowych? Czy znają różnice kulturowe w negocjacjach? Nie chodzi tylko o angielski – w wielu branżach np. we Włoszech, Hiszpanii czy Francji lokalny język jest barierą wejścia.

Filar III: zasoby finansowe

Eksport kosztuje. Odroczone płatności, koszty certyfikacji, transport, ubezpieczenia – to wszystko wymaga płynności finansowej. Musisz wiedzieć, czy stać Cię na „inwestycję w rynek”, zanim zacznie on zarabiać.

4. Wybór rynku: pułapka „wielkich liczb”

Częstym błędem jest wybieranie rynków wyłącznie na podstawie ich wielkości. „Niemcy to największy rynek w Europie, musimy tam być”. Rafał Pasterczyk z RP CONSULTING zwraca uwagę, że “duży rynek” to zwykle również “duża konkurencja”.

W strategii internacjonalizacji stosujemy analizę PESTEL (Political, Economic, Social, Technological, Environmental, Legal). Pozwala ona ocenić m. in.:

  • bariery wejścia (certyfikaty, prawo lokalne).
  • nasycenie konkurencją (często mniejszy, niszowy rynek np. w Skandynawii może dać wyższą marżę niż nasycony rynek niemiecki).
  • odległość kulturową i logistyczną.

5. Formy wejścia na rynki zagraniczne

Wybór modelu biznesowego to jedna z najważniejszych decyzji strategicznych. Wyróżniamy kilka sposobów wejścia na rynek zagraniczny, z których każda niesie inne korzyści, ryzyko i odpowiedzialność:

  1. eksport pośredni: korzystasz z agentów lub domów eksportowych. Najniższe ryzyko, najniższa kontrola.
  2. eksport bezpośredni: samodzielnie budujesz sieć dystrybucji lub sprzedajesz przez własny e-commerce. Masz pełną kontrolę nad marką i ceną.
  3. licencjonowanie / franczyza: idealne dla firm technologicznych lub usługowych. Sprzedajesz „know-how” w zamian za opłaty licencyjne.
  4. Joint Venture: wspólne przedsięwzięcie z lokalnym partnerem. Dzielicie ryzyko, ale też zyski i kontrolę.
  5. Bezpośrednie Inwestycje Zagraniczne (BIZ): otwarcie własnej filii lub zakładu produkcyjnego. Najwyższe ryzyko i koszty, ale też maksymalna kontrola nad łańcuchem dostaw.

6. Architektura Planu Rozwoju Eksportu (PRE)

Kiedy strategia jest gotowa, czas na PRE. W RP CONSULTING opieramy ten dokument na sprawdzonych schematach, które były wielokrotnie weryfikowane przez instytucje finansujące dotacje (np. PARP).

Co musi zawierać dobry PRE?

  • Szczegółowa analiza 4P: (Product, Price, Place, Promotion) w odniesieniu do każdego rynku z osobna. Produkt w Polsce może wymagać innego opakowania lub innej instrukcji np. na rynku hiszpańskim.
  • Polityka cenowa: uwzględniająca Incoterms (International Commercial Terms – międzynarodowe reguły handlowe), podatki lokalne i marże dystrybutorów.
  • Harmonogram działań: kiedy jedziemy na targi? Kiedy uruchamiamy kampanię marketingową?
  • Budżet: precyzyjne wyliczenie kosztów.

7. Ścieżka „Dotacje”: jak sfinansować ekspansję eksportową?

Jako że podcast MDE to także ścieżka Dotacje, nie możemy pominąć aspektu finansowania. Programy takie jak FENG (Fundusze Europejskie dla Nowoczesnej Gospodarki) oferują wsparcie na internacjonalizację – np. w ramach działania 2.25 FENG (Promocja Marki Innowacyjnych MŚP).

👉 Dowiedz się więcej

Aby uzyskać dotację, Twój Plan Rozwoju Eksportu musi być nienaganny merytorycznie. Instytucje oceniające sprawdzają, czy Twoje plany są realne, czy analiza rynku jest rzetelna i czy planowane wydatki są uzasadnione. Od 2009 roku RP CONSULTING Rafał Pasterczyk pomógł ponad 100 firmom opracować plan rozwoju eksportu i uzyskać finansowanie działalności eksportowej.

👉 Poznaj realizacje i opinie klientów

8. Krytyczne obszary sukcesu i porażki

Na koniec warto podsumować, co decyduje o tym, że firma staje się „globalnym graczem”:

  • UVP (Unique Value Proposition): nie konkuruj tylko ceną. Znajdź wyróżnik – np. technologię, design, serwis.
  • lokalizacja: dostosuj się do lokalnego klienta. Międzynarodowa strategia musi mieć lokalne oblicze.
  • zarządzanie ryzykiem: zabezpiecz płatności (akredytywy, ubezpieczenia należności). Nie daj się zaskoczyć niewypłacalności zagranicznego kontrahenta.
  • mierzalność (KPI): ile kontaktów zdobyłeś na targach? Ile z nich zamieniło się w kontrakty? Monitoruj efektywność każdego wydanego euro.

Podsumowanie 

Twoja droga do międzynarodowego sukcesu

Internacjonalizacja to maraton, a nie sprint. Wymaga cierpliwości, pokory wobec obcych rynków i przede wszystkim solidnego przygotowania. Jak udowadniamy w podcaście MDE, połączenie Marketingu, Dotacji i Eksportu daje synergiczny efekt, który pozwala MŚP skutecznie konkurować na rynkach zagranicznych.

Jeśli czujesz, że Twoja firma jest gotowa na kolejny krok, ale potrzebujesz „obiektywnego spojrzenia z zewnątrz” – jesteśmy do Twojej dyspozycji. W RP CONSULTING skutecznie planujemy działania marketingowe B2B, przygotowujemy strategie internacjonalizacji i pozyskujemy finansowanie dla rozwoju biznesu w kraju i za granicą.

Jesteśmy do Twojej dyspozycji!

👉 Umów bezpłatną konsultację

Artykuł opracowany na podstawie odcinka nr 3 (MDE.3/E) podcastu MDE – Marketing, Dotacje, Eksport.