Czy wiesz, co dokładnie robi Twoja konkurencja, w jaki sposób szuka klientów i na czym faktycznie zarabia?

W procesie ekspansji zagranicznej polskich firm z sektora MŚP, analiza konkurencji często bywa sprowadzana do powierzchownego sprawdzenia stron internetowych najważniejszych rywali czy profili w social mediach. Tymczasem w marketingu B2B jest to zaawansowany wywiad gospodarczy i kompletne badanie marketingowe. Pozwala nie tylko zminimalizować ryzyko biznesowe, ale przede wszystkim zidentyfikować luki, których Twoi konkurenci nie chcą lub nie potrafią obsłużyć.

🎙️ Podcast MDE – Marketing, Dotacje, Eksport – RP CONSULTING Rafał Pasterczyk

Odcinek 11 | Tematyka: Marketing | MDE.11/M – Marketing B2B, analiza konkurencji: jak wykonać badanie konkurencji w kraju i za granicą?

W tym odcinku podcastu, Rafał Pasterczyk (RP CONSULTING) – konsultant marketingu B2B i rozwoju eksportu – omawia proces badania konkurencji. Dowiesz się z niego, jak gromadzić dane o rywalach, jak analizować ich model biznesowy oraz jak wykorzystać nowoczesne narzędzia AI, by w kilka minut przygotować raport, który kiedyś wymagał żmudnej pracy.

🎙️ Podcast MDE (MDE.11/M) – multimedialne źródła wiedzy

🎧 W tym odcinku podcastu posłuchasz m. in. o:

• Czym jest analiza konkurencji i dlaczego to wielowymiarowy wywiad gospodarczy?
• Jaka jest różnica między konkurencją bezpośrednią i pośrednią?
• Jakie kluczowe pytania musisz sobie zadać, by ocenić swoją pozycję na rynku?
• Metodyka 4xP w B2B: produkt, cena, dystrybucja i promocja pod lupą.
• Jak narzędzia AI ułatwiają w praktyce przygotowanie badania konkurencji?

🎧 Słuchaj całego odcinka na kanale YouTube

Odcinek 11: Marketing B2B, analiza konkurencji: jak wykonać badanie konkurencji w kraju i za granicą?

🎧 Wolisz słuchać w drodze lub odtwarzać w tle?

🎙️ Struktura odcinka 

[0:00] Wstęp do odcinka + intro 

[2:13] Wprowadzenie

[3:01] Czym jest analiza konkurencji i po co się ją wykonuje

[6:45] Na jakie kluczowe pytania daje nam odpowiedź analiza konkurencji

[12:37] Co konkretnie analizować w B2B, aby badanie konkurencji było dla nas pomocne i użyteczne przy wchodzeniu na nowy rynek

[17:12] Praktyczna analiza konkurencji na rynku zagranicznym w formule 4 x P

[27:53] Analiza konkurencji w segmencie promocji na przykładzie – praktyczny przykład, w jaki sposób marki międzynarodowe budują swoją rozpoznawalność

[32:04] “Narzędziownik” – co weryfikować, gdzie i w jaki sposób określone dane uzyskać

[38:39] Przykład badania konkurencji z wykorzystaniem narzędzi AI 

[50:15] Podsumowanie odcinka i kluczowe wnioski

1. Kluczowe 3 filary skutecznej analizy rynku w marketingu B2B

Aby analiza rynku była przydatna dla zarządu, musi dawać odpowiedzi na 3 fundamentalne pytania:

1. Badanie rynku: czy na tym rynku w ogóle warto być (pod kątem potencjału B2B)?
   1. o tym była mowa w 10 odcinku podcastu: MDE.10/M – Analiza rynku w eksporcie (1): jak wykonać badania rynków zagranicznych w marketingu B2B?
2. Analiza konkurencji: co dokładnie robią inni, w jaki sposób i jak im idzie?
   1. o tym właśnie mówimy w odcinku 11.
3. Analiza pozycji konkurencyjnej: gdzie w tym wszystkim jesteśmy MY i jak poprawić naszą widoczność na tle innych?
   1. o tym będzie mowa w kolejnym odcinku

2. Analiza konkurencji jako wywiad gospodarczy

Rafał Pasterczyk (RP CONSULTING) wyjaśnia w materiale, że analiza konkurencji to systematyczny proces gromadzenia i interpretowania danych o firmach walczących o tego samego klienta. W B2B nie badamy tylko „kto sprzedaje taniej”, ale analizujemy:

• model sprzedaży i stabilność operacyjną rywali,
• zdolność do rozwiązywania problemów biznesowych klienta,
• relacje w kanale dystrybucji.

3. Co konkretnie analizować, aby badanie konkurencji było skuteczne? Model 4xP w marketingu B2B

Badanie powinno być ustrukturyzowane według klasycznego modelu marketingu-mix, ale z uwzględnieniem specyfiki produktu i branży.

Produkt i technologia

Nie sprawdzaj tylko wyglądu. Analizuj użyte komponenty, efekty prac B+R oraz specjalistyczne certyfikaty. Na przykład na rynku niemieckim w branży budowlanej kluczowy jest znak jakości RAL, który obok obowiązkowego CE stanowi o realnej przewadze.

Cena i warunki dostaw (Incoterms 2020)

Cena w B2B jest trudna do porównania „jeden do jednego”. Kluczowe jest, czy konkurent oferuje cenę EXW (odbiór z fabryki), czy np. DDP (dostarczone, opłacone cło). Wybór reguły Incoterms może być Twoim argumentem sprzedażowym, ale jednocześnie trzeba z uwagą analizować ceny produktów konkurencyjnych, żeby porównać te same parametry zamówienia.

Dystrybucja i serwis

Sprawdź, czy konkurencja stawia na sprzedaż bezpośrednią, czy może sieć agentów i instalatorów. Jak zorganizowana jest logistyka i wsparcie techniczne po sprzedaży?

Promocja i content

Analizuj kanały promocji online i offline: od targów i konferencji po strategię SEO i edukację rynku przez webinary czy podcasty. Czy Twój konkurent prowadzi agresywną sprzedaż, czy buduje pozycję eksperta?

4. “Narzędziownik”, czyli skąd brać wiarygodne dane źródłowe?

Przykładowe konkretne portale i technologie:

• North Data: dane finansowe, obroty i powiązania kapitałowe firm w 23 krajach Europy.
• SimilarWeb & BuiltWith: analiza ruchu na stronie i technologii (np. jakiego systemu CRM używa Twój konkurent).
• Biblioteki Reklam (Google, META, LinkedIn): przegląd aktualnie prowadzonych kampanii i komunikatów marketingowych.
• Gemini Deep Research: przykład praktycznego wykorzystania AI do sporządzenia analizy konkurencji na podstawie wypracowanego kontekstu.

Podsumowanie

Najpierw zbuduj proces, a dopiero później dobieraj narzędzia.

Dobrze przeprowadzona analiza konkurencji pozwala znaleźć „luki rynkowe” – segmenty klientów, których Twoi rywale nie chcą lub nie potrafią obsługiwać. 

“Budując proces musimy najpierw wiedzieć, co dokładnie chcemy zbadać i z jakich źródeł danych skorzystać, aby analiza konkurencji była precyzyjna. Dopiero na tej podstawie dobieramy narzędzia, przeprowadzamy badanie i formułujemy wnioski.”

Rafał Pasterczyk (RP CONSULTING)

Ponad 100 zrealizowanych projektów

Kluczowe wnioski z odcinka

• Analiza konkurencji to proces: skuteczne badanie konkurencji wymaga najpierw określenia struktury (kontekstu), a dopiero potem doboru narzędzi.
• Cena to nie wszystko: w marketingu B2B przewagę buduje się często na warunkach dostaw (Incoterms 2020), serwisie technicznym oraz certyfikacji (np. znak RAL w Niemczech), a nie tylko na najniższej cenie.
• Szukaj „luk rynkowych”: analiza konkurencji pozwala znaleźć segmenty klientów, których rynkowi liderzy nie obsługują optymalnie; to tam najłatwiej zbudować swoją przewagę jako nowej firmy na rynku.
• Weryfikuj konkretne dane: korzystaj z profesjonalnych źródeł danych do analizy powiązań kapitałowych, przychodów, a także działań marketingowych, aby opierać strategię na faktach, a nie na przypuszczeniach.

Artykuł opracowany na podstawie odcinka nr 11 (MDE.11/M) podcastu MDE – Marketing, Dotacje, Eksport.

Posłuchaj więcej o marketingu B2B i międzynarodowym

Autor