Branża: Specjalistyczny sprzęt medyczny i wyposażenie sal operacyjnych (MedTech) 

Klient: Producent specjalistycznego sprzętu medycznego – wyposażenie sal operacyjnych 

Usługa: 

• przygotowanie wniosku o dofinansowanie w programie POIR 3.3.3 – Wsparcie MŚP w promocji marek produktowych (Go to Brand)
• zarządzanie projektem i rozliczenie dotacji 
• doradztwo w zakresie strategii internacjonalizacji: badania rynków zagranicznych (pozaunijnych), analiza konkurencji

Ekspert: Rafał Pasterczyk (RP CONSULTING) – konsultant rozwoju eksportu i pozyskiwania dotacji z UE

Czas realizacji projektu: 2020–2022 (przygotowanie i wdrożenie działań promocyjnych)

Ekspansja na rynki pozaeuropejskie staje się naturalnym kierunkiem rozwoju dla polskich producentów technologii medycznych, którzy pragną z sukcesem rywalizować na arenie międzynarodowej. W sektorze zaawansowanego wyposażenia sal operacyjnych, innowacyjne firmy z segmentu MŚP muszą połączyć doskonałość techniczną z przemyślanym modelem promocji na kluczowych targach branżowych oraz optymalnym wykorzystaniem kapitału z programów unijnych.

Niniejsze case study przedstawia ścieżkę internacjonalizacji polskiego producenta sprzętu medycznego na rynki USA, Azji oraz Bliskiego Wschodu, współfinansowaną z dotacji UE, zaprojektowaną i wdrożoną przez Rafała Pasterczyka (RP CONSULTING) – konsultanta biznesowego w dziedzinie strategii eksportowych oraz pozyskiwania dofinansowania na internacjonalizację z Funduszy Europejskich.

1. Konspekt i zakres projektu 

Głównym celem projektu było wzmocnienie rozpoznawalności polskiej marki produktowej w segmencie MedTech na arenie międzynarodowej oraz pozyskanie dofinansowania na realizację szerokiego programu promocji. Zakres prac objął:

• audyt potencjału eksportowego pod kątem finansowania z programu Go to Brand: weryfikacja gotowości produktów (stoły operacyjne, lampy zabiegowe, systemy integracji sal) do sprzedaży na rynkach perspektywicznych (pozaunijnych),
• selekcja i analiza rynków eksportowych: badania rynków pozaunijnych o wysokim zapotrzebowaniu na sprzęt medyczny: USA, Japonia, ZEA, Meksyk, Tajlandia, Wietnam, Kazachstan.
• zaplanowanie działań promocyjnych współfinansowanych z dotacji: opracowanie harmonogramu udziału w charakterze wystawcy w 8 kluczowych targach branżowych oraz 3 misjach wyjazdowych.
• przygotowanie kompleksowej dokumentacji aplikacyjnej: opracowanie merytorycznego uzasadnienia projektu, budżetu i wskaźników rezultatu.
• zarządzanie projektem i rozliczenie dotacji: przeprowadzenie klienta przez 24-miesięczny projekt, pilnowanie harmonogramów i formalności, przygotowanie wniosków o płatność, rozliczenie dofinansowania

2. Wyzwanie: budowa pozycji lidera na rynkach o wysokiej barierze wejścia 

Klient – mimo ugruntowanej pozycji w Europie – dążył do dynamicznego zwiększenia sprzedaży na rynkach pozaunijnych, charakteryzujących się dużą konkurencją ze strony globalnych gigantów branży MedTech. Główne problemy do rozwiązania:

• wysokie koszty ekspozycji targowej: logistyka, zabudowa stoisk oraz transport eksponatów i elementów zabudowy na inne kontynenty (np. targi FIME w USA czy MEDtec w Japonii),
• skuteczne dotarcie do dystrybutorów: konieczność organizacji bezpośrednich spotkań B2B na rynkach o odmiennej kulturze biznesowej (ZEA, Azja Południowo-Wschodnia),
• zabezpieczenie płynności finansowej: sfinansowanie zaplanowanej kampanii promocyjnej (eventy branżowe) wymagającej dużych nakładów inwestycyjnych.

3. Metodologia RP CONSULTING Rafał Pasterczyk 

Proces doradczy został podzielony na etapy, zapewniające spójność między strategią firmy a rygorystycznymi wymogami konkursowymi.

• Analiza kwalifikowalności i potencjału: potwierdzenie przynależności do właściwego Branżowego Programu Promocji (sprzęt medyczny) i statusu MŚP, co pozwoliło na podjęcie decyzji o wnioskowaniu o środki.
• Opracowanie strategii targowej: dobór imprez o najwyższym potencjale zwrotu z inwestycji (m.in. Arab Health, Medica, FIME, MEDtec).
• Kompleksowe przygotowanie wniosku o dofinansowanie: profesjonalne sformułowanie celów i wskaźników, co skutkowało skutecznym pozyskaniem dotacji.
• Zarządzanie i rozliczenie projektu: bieżące doradztwo w zakresie kwalifikowalności wydatków, monitorowanie harmonogramu oraz przygotowanie wniosków o płatność w celu sprawnego odzyskania środków.

4. Wypracowane rozwiązanie: Model ekspansji globalnej (Go to Brand) 

W wyniku prac opracowano plan działań promocyjnych, który uzyskał akceptację PARP i dofinansowanie na poziomie 75%. Plan objął:

• działania wystawiennicze: obecność w charakterze wystawcy na 8 kluczowych targach medycznych na świecie,
• działania promocyjne (misje wyjazdowe): 4 misje handlowe ukierunkowane na rynki perspektywiczne, pozwalające na bezpośrednie nawiązanie relacji z partnerami B2B,
• usługi doradcze: wsparcie w zakresie internacjonalizacji (badania marketingowe rynków zagranicznych, analiza konkurencji branżowej).

5. Efekty projektu 

Realizacja projektu, dzięki skutecznemu pozyskaniu przez Rafała Pasterczyka (RP CONSULTING) dotacji w programie 3.3.3 POIR – Go To Brand, skutkowała osiągnięciem konkretnych, mierzalnych wskaźników.

Zrealizowane do końca 2023 roku:

• pozyskane dofinansowanie: 421 050,00 PLN,
• 8 uczestnictw w charakterze wystawcy na targach: m. in. Arab Health (ZEA), Medica (Niemcy), FIME (USA), Medical Fair Thailand (Tajlandia),
• 3 wyjazdowe misje gospodarcze połączone z wizytacją eventów branżowych i spotkaniami B2B: Meksyk, Kazachstan, Wietnam,
• skuteczne rozliczenie przyznanego dofinansowania, co stanowiło 75% poniesionych kosztów kwalifikowalnych projektu,

• osiągnięte przychody ze sprzedaży eksportowej produktów eksportowych w wyniku projektu: 64 991 405,00 PLN,
• podpisana liczba nowych zagranicznych kontraktów handlowych (B2B): 13

Dlaczego to case study jest istotne? 

Przykład tego projektu pokazuje, że ekspansja na odległe rynki świata w segmencie MedTech jest możliwa dzięki połączeniu innowacyjnego produktu z profesjonalnym zarządzaniem funduszami UE. Skuteczne pozyskanie 421 050,00 PLN dotacji pozwoliło zredukować ryzyko i uzyskać wsparcie finansowe pozwalające na pokrycie 75% poniesionych kosztów, umożliwiając firmie walkę o kontrakty warte dziesiątki milionów złotych.

Do uzyskanych korzyści i zrealizowanych efektów projektu przyczyniła się bezpośrednio usługa doradcza w zakresie internacjonalizacji i pozyskania dotacji na rozwój eksportu przeprowadzona przez firmę RP CONSULTING Rafał Pasterczyk.

Warto wiedzieć:
Działalność RP CONSULTING Rafał Pasterczyk to znacznie więcej niż obsługa projektów unijnych. Rafał Pasterczyk łączy rolę specjalisty ds. dotacji z funkcją doradcy biznesowego wyspecjalizowanego w marketingu B2B i rozwoju eksportu. Dzięki tak szerokiemu spektrum usług, klienci z sektora MŚP otrzymują w RP CONSULTING kompleksowe wsparcie, mające na celu budowanie przewagi konkurencyjnej na rynkach krajowych i globalnych.
Kluczowe liczby i fakty:
100+ zrealizowanych projektów doradczych,
3 kluczowe obszary: marketing B2B, internacjonalizacja i rozwój eksportu, dotacje dla MŚP,
główny atut: łączenie strategii rozwoju biznesu z pozyskiwaniem zewnętrznego finansowania, co gwarantuje maksymalną efektywność.

Autor