CASE STUDY – Content Manager B2B w skrócie 

Branża: Usługi szkoleniowe (szkolenia specjalistyczne BHP, ADR), platforma e-learningowa typu LMS

Usługa: 

• doradztwo marketingowe B2B i audyt działań,
• zaplanowanie strategii treść marketingu B2B oraz komunikacji online,
• Content Manager B2B 

Ekspert: Rafał Pasterczyk (RP CONSULTING) – konsultant marketingu B2B i Content Manager w tym projekcie

Czas realizacji projektu: 2023–2024

W dobie cyfryzacji usług edukacyjnych, firmy szkoleniowe stają przed wyzwaniem: jak skutecznie sprzedawać wiedzę specjalistyczną w nasyconym kanale online? Kluczem do sukcesu nie jest sama oferta, ale budowa autorytetu i zaufania poprzez merytorykę oraz dostęp do specjalistycznych narzędzi, które ułatwiają korzystanie ze specjalistycznych szkoleń.

W niniejszym artykule analizujemy proces transformacji marketingu u dostawcy szkoleń specjalistycznych (BHP, ADR), który zrealizował Rafał Pasterczyk (RP CONSULTING) jako konsultant marketingu B2B i Content Manager. Projekt ten pokazuje proces, jak poprzez systematyczną pracę z treściami, synergię SEO, content marketingu i social sellingu przekształcić stronę WWW w realne źródło leadów B2B.

CTA Zobacz też, jak pomogliśmy innym firmom 

👉 skutecznie przeprowadzić transformację cyfrową i automatyzację procesów [POZNAJ INNE PROJEKTY I OPINIE KLIENTÓW]

1. Konspekt i zakres projektu 

Głównym założeniem współpracy było wyjście poza ramy tradycyjnej sprzedaży szkoleń i zbudowanie nowoczesnego ekosystemu marketingu treści. Projekt obejmował następujące obszary:

• strategia marketingu B2B: audyt dotychczasowych działań oraz opracowanie nowej, spójnej koncepcji obecności w kanale online.
• digital marketing: zaplanowanie architektury informacji, funkcjonalności oraz merytoryki nowej strony WWW i platformy e-learningowej z uwzględnieniem SEO.
• content marketing B2B i SEO: zaplanowanie struktury eksperckiego bloga (tematyka: HR, BHP, ADR, edukacja biznesowa) oraz przygotowanie wysokiej jakości artykułów merytorycznych.
• social selling B2B: opracowanie koncepcji działań w social mediach (w tym LinkedIn), wspierających dystrybucję treści i budujących wizerunek eksperta.
• content management: stworzenie kalendarza treści, koordynacja prac i wdrażanie treści zgodnie z kalendarzem publikacji.

2. Wyzwanie: problem do rozwiązania 

Zbudowanie ekosystemu treści eksperckich, które uwiarygodniają firmę, zwiększą ruch przychodzący do nowej strony WWW oraz przełożą się na nowe zapytania ofertowe

Klient – firma doradczo-szkoleniowa, która stworzyła własną platformę e-learningową – mimo wysokich kompetencji merytorycznych, borykał się z barierami w pozyskiwaniu nowych klientów z kanału cyfrowego:

• nowa strona WWW: strona, która była na etapie tworzenia, nie zawierała merytorycznych sekcji contentowych, związanych z przekazywaniem eksperckiej wiedzy, a tym samym nie generowała wystarczającego ruchu organicznego i nie pełniła funkcji sprzedażowej,
• brak strategii treści: brakowało strategii treści w kanale online (merytoryka, kalendarz treści, dystrybucja treści), które trafią do dyrektorów HR, specjalistów BHP i kursantów ADR.
• trudność w wyróżnieniu się: w branży szkoleń obowiązkowych (BHP, ADR) trudno o unikalność bez silnego wizerunku eksperckiego.
• zaplanowanie ścieżki konwersji: wraz z powstawaniem nowego serwisu WWW i planowaniem ekosystemu treści, niezbędne stało się zaplanowanie ścieżek użytkownika, prowadzących od edukacji do zapytania ofertowego.

3. Przeprowadzone prace: metodologia RP CONSULTING Rafał Pasterczyk

Aby uzyskać trwałe rezultaty projektu, Rafał Pasterczyk, konsultant marketingu B2B i  Content Manager B2B, wdrożył proces oparty na merytorycznych fundamentach:

I. Audyt i weryfikacja (diagnoza): prace rozpoczęły się od analizy wcześniejszych działań contentowych prowadzonych przez klienta, ich skuteczności oraz ustalenia celów i priorytetów dla nowej komunikacji. Rafał Pasterczyk (RP CONSULTING) – konsultant marketingu B2B i content manager w ramach tego projektu – zidentyfikował luki w braku eksperckich treści oraz widoczności na kluczowe frazy związane z tematyką ADR i szkoleń BHP, które tym samym nie odpowiadały na potrzeby grup docelowych. 

II. Strategia treści i architektura informacji: następnie zaprojektował nową strukturę serwisu. Kluczowym elementem zaplanowanie merytoryki i struktury bloga, a następnie połączenie bazy wiedzy z ofertą szkoleń, aby edukować klienta na każdym etapie ścieżki zakupowej. 

III. Content Marketing B2B w praktyce: opracowano kalendarz treści i harmonogram publikacji eksperckich. Treści zostały przygotowane tak, by z jednej strony budować SEO, a z drugiej – dostarczać gotowe rozwiązania problemów, z którymi mierzą się klienci B2B korzystający ze szkoleń specjalistycznych oraz narzędzi, takich jak platformy e-learningowe. 

IV. Social Selling i dystrybucja: wdrożono też model wspierający sprzedaż poprzez budowanie osobistej marki eksperckiej właściciela firmy szkoleniowej, a zarazem eksperta szkoleń specjalistycznych i e-learningu. Treści z bloga stały się podstawą dla kontynuacji działań na LinkedIn, przyciągając uwagę decydentów z działów HR, ale także Learning Development Managerów oraz osób odpowiedzialnych za wdrażanie szkoleń specjalistycznych i wewnętrznych narzędzi edukacyjnych i procesów onboardingu.

4. Wypracowane rozwiązanie: strategia content marketingowa B2B i plan działań 

Finalnym efektem projektu było uruchomienie zintegrowanego ekosystemu treści marketingowych B2B, w celu wsparcia sprzedaży online szkoleń, kursów i dostępu do platformy e-learningowej. Koncepcja uwzględniała:

• centrum wiedzy: ekspercki blog zintegrowany z platformą e-learningową, zawierający wyodrębnione klastry tematyczne i zgrupowane wokół nich merytoryczne treści B2B,
• lejek marketingowy i ścieżka lead generation: zaplanowanie ścieżki klienta (od treści edukacyjnych poprzez ofertowe po zakupowe – dopasowane do odpowiedniego etapu lejka marketingowego B2B (TOFU, MOFU, BOFU)). Formularze i mechanizmy call-to-action (CTA) przenoszące do konkretnych artykułów tematycznych.
• strategia treści i kalendarz publikacji: szczegółowy plan publikacji i dystrybucji treści na kolejne okresy.
• synergia SEO/UX: serwis, który jest przyjazny dla robotów Google, a jednocześnie intuicyjny dla użytkownika poszukującego konkretnej wiedzy merytorycznej oraz wsparcia w zakresie szkoleń specjalistycznych.

5. Efekty współpracy 

Ponad 12-miesięczny projekt przyniósł wymierne korzyści biznesowe:

• uruchomienie nowoczesnego serwisu WWW i platformy e-learningowej: w pełni zoptymalizowanych pod kątem SEO i UX.
• wdrożenie strategii content marketingowej B2B: regularna realizacja zadań zgodnie z kalendarzem treści, co przełożyło się na stały wzrost ruchu organicznego na stronie.
• realne leady B2B: uzyskanie nowych zapytań ofertowych bezpośrednio przez formularz kontaktowy jako efekt edukacyjnych działań contentowych.
• wizerunek eksperta: skuteczne pozycjonowanie marki jako kompetentnego partnera w specyficznej tematyce BHP i ADR oraz dostępu do wygodnych narzędzi szkoleniowych dla działów HR.

Dlaczego to case study jest istotne? 

Współpraca z Rafałem Pasterczykiem (RP CONSULTING) w ramach tego projektu udowodniła, że w branży szkoleń specjalistycznych marketing treści jest skutecznym narzędziem budowania przewagi konkurencyjnej w B2B. Jako Content Manager, nie tylko zaplanował strategię, ale czuwał nad jej realizacją, zamieniając „suchą” ofertę szkoleniową w angażujący dialog z klientem B2B.

Warto wiedzieć:
kompetencje Rafała Pasterczyka (RP CONSULTING) jako konsultanta marketingu B2B i interim marketing managera pozwalają firmom MŚP na zaplanowanie i wdrożenie kompletnej strategii marketingu B2B (online i offline) bez konieczności budowania pełnego działu marketingu od razu. W tym projekcie pełnił funkcję doradcy marketingu B2B i Content Managera. 
Pod marką RP CONSULTING Rafał Pasterczyk wspiera on firmy B2B w skutecznym rozwoju biznesu oraz marketingu krajowym i międzynarodowym, pomagając również pozyskać środki finansowe na ekspansję eksportową i transformację cyfrową MŚP.
Fundamentem tego projektu jest wcześniejsza, owocna relacja biznesowa – skuteczne pozyskanie dotacji na transformację cyfrową, co pozwoliło wspólnie wdrożyć innowacyjną platformę e-learningową i rozliczyć otrzymane dofinansowanie. Fakt, że klient powrócił do swojego doradcy biznesowego, by powierzyć mu kolejny etap rozwoju działalności, to najlepszy dowód na skuteczność działań i współpracy z Rafałem Pasterczykiem (RP CONSULTING).

Autor