Branża: Biżuteria ślubna i akcesoria premium

Usługa: Zewnętrzny Export Sales Manager B2B, doradztwo eksportowe, prospecting zagraniczny B2B

Ekspert: Rafał Pasterczyk (RP CONSULTING) – konsultant w zakresie rozwoju eksportu i zewnętrzny export sales manager (w tym projekcie)

Czas realizacji: 2022-2023

W dobie globalizacji, marki z sektora MŚP, produkujące dobra segmentu premium, stają przed strategicznym wyzwaniem: jak skutecznie wprowadzić produkt na rynki zagraniczne, nie posiadając własnych struktur handlowych w każdym z krajów? Rozwiązaniem eliminującym tę barierę może być model Zewnętrznego Export Sales Managera.

W niniejszym case study analizujemy proces budowania sprzedaży eksportowej B2B dla polskiej marki biżuterii ślubnej, który zrealizował Rafał Pasterczyk (RP CONSULTING) jako doradca eksportowy i zewnętrzny menedżer sprzedaży zagranicznej.

Projekt ten jest przykładem na to, jak dzięki precyzyjnemu prospectingowi i doradztwu biznesowemu można przejść od sprzedaży incydentalnej do powtarzalnych zamówień B2B w sprzedaży eksportowej na rynku UE.

1. Konspekt i zakres projektu

Głównym założeniem współpracy było zaplanowanie i wdrożenie procesów, które miały wesprzeć polską markę premium z segmentu MŚP, aby stała się bardziej rozpoznawalnym partnerem B2B dla zagranicznych salonów ślubnych. Projekt obejmował:

• doradztwo eksportowe: wybór rynków o największym potencjale (m.in. Niemcy, Austria, rynki skandynawskie),
• realizację sprzedaży zagranicznej (Zewnętrzny Export Sales Manager): aktywne pozyskiwanie kontrahentów B2B i reprezentowanie marki w procesach negocjacyjnych,
• prospecting zagraniczny: opracowanie i realizację kampanii dotarcia do decydentów (właścicieli salonów ślubnych i butików premium),

2. Wyzwanie: problem do rozwiązania

Przełamanie barier wejścia na rynki zachodnie: Klient – polska marka MŚP, oferująca wysokiej jakości biżuterię ślubną i akcesoria – mimo sukcesów na rynku krajowym, borykał się z wyzwaniami typowymi dla branży fashion/wedding przy próbach ekspansji:

• brak stałych kanałów dystrybucji: sprzedaż zagraniczna miała charakter okazjonalny,
• trudność w dotarciu do partnerów handlowych B2B: sektor salonów ślubnych charakteryzuje się dużym rozproszeniem i trudniejszym dostępem do osób decyzyjnych,
• bariera wizerunkowa: konieczność pozycjonowania polskiej marki jako stabilnego dostawcy w segmencie premium.

Celem powierzenia roli Zewnętrznego Export Sales Managera Rafałowi Pasterczykowi (RP CONSULTING) było zbudowanie powtarzalnych zamówień eksportowych z krajów UE.

3. Przeprowadzone prace: metodologia RP CONSULTING

Aby zapewnić trwałe efekty, Rafał Pasterczyk, doradca eksportowy i Zewnętrzny Export Sales Manager w tym projekcie, wdrożył proces podzielony na 4 merytoryczne etapy.

I. Analiza potencjału i selekcja rynków (fundament): prace rozpoczęły się od weryfikacji oferty firmy pod kątem specyficznych wymagań rynków zachodnich. Rafał Pasterczyk (RP CONSULTING), we współpracy z właścicielami marki, zidentyfikował kraje o najwyższej sile nabywczej w branży ślubnej oraz zdefiniował persony zakupowe B2B (właściciele salonów, buyerzy).

II. Aktywny prospecting i generowanie leadów: jako menedżer sprzedaży eksportowej, odszedł od metod pasywnych na rzecz bardziej aktywnego poszukiwania partnerów. Skupił się na:

• precyzyjnym targetowaniu: bezpośrednie dotarcie do wyselekcjonowanej bazy salonów ślubnych odpowiadających profilowi marki,
• personalizacji komunikacji: budowanie relacji w oparciu o język korzyści w kontekście oferowanych produktów.

III. Optymalizacja oferty eksportowej: współpraca z marką obejmowała dostosowanie narzędzi sprzedażowych (lookbooki, cenniki, warunki logistyczne) do preferencji odbiorców w poszczególnych krajach (lokalizacja), co zminimalizowało ryzyko odrzuceń ofert na etapie merytorycznym.

IV. Realizacja procesów handlowych: finalnym etapem prac było bezpośrednie prowadzenie rozmów handlowych w imieniu polskiego producenta z zagranicznymi odbiorcami, koordynując proces od zapytania po finalizację zamówienia.

4. Wypracowane rozwiązanie: strategia sprzedaży zagranicznej, plan działań i realizacja

Finalnym efektem projektu było otwarcie nowych kanałów komunikacji i dotarcia z informacją o marce i produktach do odbiorców w wybranych krajach UE. Koncepcja uwzględniała szczegółowe wytyczne dla:

• prospectingu B2B: systematyczne docieranie do nowych punktów sprzedaży,
• budowania relacji (Account Management): utrzymywanie długofalowej współpracy z pozyskanymi salonami mody ślubnej,
• marketingu międzynarodowego: spójna komunikacja marki, jednocześnie dostosowana do specyfiki poszczególnych rynków zagranicznych.

5. Efekty współpracy

Współpraca w ramach projektu w systemie ciągłym realizowana była przez 12 miesięcy. Po tym okresie dokonano podsumowania osiągniętych efektów. Realizacja projektu przez RP CONSULTING Rafał Pasterczyk przyniosła polskiej marce fashion wymierne korzyści biznesowe:

efekty ilościowe

• rozbudowa dedykowanej dla projektu bazy kontaktów B2B z ok. 40 do ponad 800 rekordów,
• pozyskanie 12 nowych klientów B2B, którzy zamawiali produkty cyklicznie,
• reaktywacja 8 klientów, którzy zaniechali zamówień przed rozpoczęciem projektu,
• ponad 100 założonych nowych kont B2B w sklepie internetowym,
• ponad 40 założonych nowych kont B2B dla zainteresowanych potencjalnych partnerów, handlowych wyłącznie w wyniku działań projektowych – prośba partnera handlowego w odpowiedzi na prowadzoną aktywność związaną z generowaniem leadów B2B,

efekty jakościowe

• wzrost rozpoznawalności marki: aktywna obecność na rynkach europejskich (m. in. Niemcy, Austria, Czechy, Słowacja),
• lepsza ekspozycja podczas międzynarodowych targów mody ślubnej: potencjalni partnerzy handlowi B2B odwiedzający stoiska targowe firmy informują, że marka jest im już znana i chętnie zobaczą produkty „na żywo”,
• profesjonalizacja działań handlowych w eksporcie: wdrożenie standardów sprzedaży B2B, które ułatwiły bezpieczne skalowanie biznesu.

Dlaczego to case study jest istotne? 

Współpraca z Rafałem Pasterczykiem (RP CONSULTING) udowodniła, że sukces w eksporcie biżuterii premium zależy od połączenia świetnego produktu z aktywnym modelem sprzedaży. Jako Zewnętrzny Export Sales Manager, stał się on realnym wsparciem dla polskiej marki MŚP, biorąc odpowiedzialność za najtrudniejszy etap – “otwarcie drzwi” do nowych rynków i nowych partnerów handlowych B2B.

Warto wiedzieć: 
Kompetencje Rafała Pasterczyka (RP CONSULTING) wykraczają poza samą sprzedaż zagraniczną. Działając pod marką RP CONSULTING Rafał Pasterczyk, posiada on także doświadczenie jako konsultant marketingu B2B i Interim Marketing Manager, co czyni go specjalistą od marketingu międzynarodowego. 
To unikalne połączenie kompetencji sprzedażowych z wiedzą o budowaniu wizerunku marki i ekspansją eksportową pozwala na jeszcze skuteczniejsze pozycjonowanie marek na rynkach zagranicznych. Dodatkowo Rafał Pasterczyk skutecznie wspiera firmy w pozyskiwaniu dotacji unijnych na rozwój eksportu oraz cyfryzację, co pozwala klientom MŚP finansować ich międzynarodowy rozwój z Funduszy Europejskich.

Autor