CASE STUDY – Interim Marketing Manager B2B (w skrócie)

Branża: Producent stolarki aluminiowej (systemy Aluprof)

Usługa:

• doradztwo w marketingu B2B 
• zaplanowanie strategii marketingu B2B w wielu kanałach komunikacji (online offline)
• B2B Marketing Manager

Ekspert: Rafał Pasterczyk (RP CONSULTING) – konsultant marketingu B2B i Interim Marketing Manager w tym projekcie

Czas realizacji projekty: rok 2023

W dobie dynamicznych zmian rynkowych, firmy z sektora MŚP coraz częściej stają przed wyzwaniem: jak profesjonalnie zarządzać marketingiem, nie posiadając rozbudowanego działu wewnętrznego? Odpowiedzią na to zapotrzebowanie jest model Interim Managementu. 

W niniejszym artykule analizujemy proces transformacji marketingu B2B u jednego z polskich producentów stolarki aluminiowej w oparciu o gotowe rozwiązania Aluprof, który zrealizował Rafał Pasterczyk (RP CONSULTING) jako konsultant marketingu B2B i Interim Marketing Manager.

Projekt ten jest przykładem na to, jak przejść od działań intuicyjnych do w pełni zaplanowanej strategii marketingowej, opartej na fundamentach merytorycznych i przemyślanej architekturze informacji.

1. Konspekt i zakres projektu

Głównym założeniem współpracy było kompleksowe zaplanowanie i wdrożenie działań marketingowych, które miały stać się fundamentem dla dalszego rozwoju biznesowego polskiego producenta stolarki aluminiowej (w oparciu o systemy Aluprof). Projekt obejmował poniższe obszary:

• strategia marketingu B2B: zaplanowanie ogółu działań marketingowych od podstaw,
• zarządzanie marketingiem (Interim Marketing Management): prowadzenie projektu i koordynacja prac podwykonawców.
• digital marketing: zaplanowanie architektury informacji, funkcjonalności oraz merytoryki nowej strony WWW z uwzględnieniem strategii SEO.
• content marketing & SEO: przygotowanie wysokiej jakości treści (opisy produktów, systemów okienno-drzwiowych, artykuły eksperckie) oraz dobór wizualizacji systemowych i zdjęć.
• strategia treści i wielokanałowej komunikacji: opracowanie strategii komunikacji wielokanałowej: od social sellingu i prospectingu, przez działania SEO/SEM, współpracę z mediami zewnętrznymi i portalami branżowymi, po eventy i wsparcie PR.

2. Wyzwanie: problem do rozwiązania

Od intuicji do spójnej wizji marketingowej

Klient – polski producent stolarki aluminiowej (bazujący na systemach Aluprof), oferujący zaawansowane rozwiązania (okna, fasady, systemy przeciwpożarowe, konstrukcje energooszczędne i pasywne) – stanął przed barierą wzrostu.

Mimo posiadania gotowego produktu i własnego know-how, firma borykała się z następującymi problemami:

• brak obecności cyfrowej: brak własnej strony internetowej i ograniczenie aktywności do rynku lokalnego.
• komunikacja reaktywna: pozyskiwanie kontraktów opierało się niemal wyłącznie na rekomendacjach i przetargach.
• niespójny wizerunek: komunikacja zewnętrzna nie oddawała technologicznego zaawansowania produkcji.

Celem powierzenia roli Interim Marketing Managera Rafałowi Pasterczykowi (RP CONSULTING) było stworzenie „centrum dowodzenia” w postaci nowoczesnej strony WWW oraz wdrożenie kompletnej strategii marketingu B2B, która otworzy firmę na nowe rynki, docelowo także na ekspansję zagraniczną.

3. Przeprowadzone prace: metodologia RP CONSULTING Rafał Pasterczyk

Aby zapewnić trwałe efekty projektu, Rafał Pasterczyk, konsultant marketingu B2B i Interim Marketing Manager, wdrożył proces podzielony na 4 merytoryczne etapy:

I. Audyt, analiza i strategia (fundament): prace rozpoczęły się od głębokiej analizy przewag konkurencyjnych. Poprzez wywiady z kadrą zarządzającą i działem sprzedaży, Rafał Pasterczyk (RP CONSULTING) zidentyfikował nisze rynkowe oraz zdefiniował persony zakupowe B2B. Kluczowym elementem było zrozumienie komitetów zakupowych i ich specyficznych potrzeb (pain points).

II. Projektowanie architektury informacji: jako strateg marketingu B2B, Rafał Pasterczyk (RP CONSULTING) odszedł od koncepcji strony-wizytówki na rzecz kompletnego narzędzia biznesowego, “centrum informacyjnego” i wsparcia działu sprzedaży. Skupił się na:

• mapowaniu treści: dopasowanie informacji do etapów lejka marketingowego B2B (TOFU, MOFU, BOFU).
• User Flow: zaprojektowanie ścieżek użytkownika tak, aby maksymalizować konwersję na zapytania ofertowe.

III. Tworzenie ekosystemu treści: współpraca z podwykonawcami WWW była koordynowana pod kątem copywritingu merytorycznego. Treści połączyły techniczną precyzję (niezbędną dla architektów i deweloperów) z językiem korzyści. Każdy opis produktu i artykuł blogowy został zoptymalizowany pod kątem intencji użytkowników w wyszukiwarkach.

IV. Planowanie działań operacyjnych (roadmapa): zwieńczeniem prac było przygotowanie planu marketingowego: kosztorysu i harmonogramu działań online i offline, obejmującego m.in. LinkedIn (Social Selling), prospecting (Cold Mailing), Google Ads oraz współpracę z mediami branżowymi i udział w eventach.

4. Wypracowane rozwiązanie: strategia i plan działań

Finalnym efektem projektu było oddanie do użytku nowoczesnej strony internetowej oraz dostarczenie dokumentu strategicznego, który stał się podstawą dla planowania działań marketingowych dla firmy.

Koncepcja uwzględniała szczegółowe wytyczne dla:

• content marketingu: prowadzenie bloga z podziałem na kategorie poradnikowe i produktowe,
• dystrybucji treści: skuteczne docieranie do odbiorców w wielu kanałach komunikacji, m. in. w social mediach i wortalach branżowych.
• lead generation: procesy prospectingu i budowania autorytetu poprzez LinkedIn.
• SEO & SEM: długofalowe budowanie widoczności i targetowane kampanie reklamowe.
• eventów: strategia udziału w targach i wizytacji jako elementu generowania leadów.

5. Efekty współpracy

Półroczny projekt (styczeń – czerwiec 2023) przyniósł wymierne korzyści biznesowe:

• uruchomienie nowoczesnego serwisu WWW: w pełni zoptymalizowanego pod kątem SEO i UX.
• wdrożenie strategii marketingowej B2B: przejście z działań okazjonalnych na planowe.
• realne leady: uzyskanie nowych zapytań ofertowych bezpośrednio przez formularz kontaktowy na stronie WWW tuż po jej uruchomieniu.
• wizerunek eksperta: pozycjonowanie marki jako kompetentnego partnera w oparciu o systemy aluminiowe.

Dlaczego to case study jest istotne?

Współpraca z Rafałem Pasterczykiem (RP CONSULTING) udowodniła, że w branży technicznej, takiej jak stolarka aluminiowa, marketing musi opierać się na merytoryce. Jako Interim Marketing Manager, stał się on mostem między celami biznesowymi zarządu, technicznym światem podwykonawców, a realizacją działań operacyjnych.

Warto wiedzieć:
kompetencje Rafała Pasterczyka wykraczają znacznie poza marketing operacyjny. jako RP CONSULTING Rafał Pasterczyk posiada on na swoim koncie ponad 100 realizacji, wspierających firmy MŚP także w marketingu międzynarodowym, internacjonalizacji oraz pozyskiwaniu dotacji unijnych na rozwój eksportu i cyfryzację. To unikalne połączenie strategii marketingowej z wiedzą o finansowaniu zewnętrznym pozwala na jeszcze bardziej efektywne skalowanie biznesu.

Autor