Branża: Produkcja opakowań z tektury falistej 

Usługa: Usługa doradcza w zakresie rozwoju eksportu – audyt potencjału, badania marketingowe rynków zagranicznych, opracowanie strategii internacjonalizacji. 

Ekspert: Rafał Pasterczyk (RP CONSULTING) – konsultant w zakresie rozwoju eksportu i internacjonalizacji (w tym projekcie)

Czas realizacji: rok 2025

W dobie rosnącej świadomości ekologicznej i cyfrowej transformacji handlu (e-commerce), branża opakowań z tektury falistej staje się kluczowym ogniwem globalnych łańcuchów dostaw. Dla firm MŚP, w szczególności średniej wielkości przedsiębiorstw rodzinnych, wyjście poza rynek krajowy to nie tylko szansa na wzrost wolumenu sprzedaży, ale przede wszystkim sposób na budowę pozycji wiarygodnego, międzynarodowego partnera B2B.

Niniejsze case study analizuje proces przygotowania polskiego producenta opakowań z tektury falistej – firmy MŚP, zlokalizowanej na terenie województwa zachodniopomorskiego – do intensyfikacji działań eksportowych na rynkach Niemiec, Szwecji i Danii, zrealizowany przez Rafała Pasterczyka (RP CONSULTING) – konsultanta biznesowego, specjalizującego się w marketingu B2B, rozwoju eksportu i pozyskiwaniu dotacji na internacjonalizację.

1. Konspekt i zakres projektu

Głównym celem projektu było opracowanie dokumentu strategicznego, który następnie wytyczył ścieżkę ekspansji zagranicznej Producenta na lata 2025+, koncentrując się na produktach o najwyższym potencjale konkurencyjnym. Zakres prac objął:

• audyt potencjału eksportowego: analiza zasobów kadrowych, technicznych i finansowych przedsiębiorstwa.
• selekcję i analizę rynków zagranicznych: szczegółowe badanie rynków: niemieckiego, szwedzkiego i duńskiego pod kątem barier wejścia i konkurencji.
• zdefiniowanie oferty produktowej pod eksport: wyłonienie 5 kluczowych grup produktów (m. in. opakowania klapowe, wykrojnikowe, wielkogabarytowe).
• zaplanowanie działań promocyjnych i handlowych: rekomendacja konkretnych wydarzeń targowych oraz metod dotarcia do odbiorców końcowych (online i offline).

2. Wyzwanie: skalowanie biznesu w obliczu globalnej konkurencji

Wskazany producent opakowań z tektury falistej, mimo obecności na rynkach zagranicznych od 2014 roku, stanął przed wyzwaniem systematycznego zwiększenia udziału w eksporcie. Główne bariery do przełamania to:

• wysoka koncentracja rynku: rywalizacja z globalnymi graczami (fuzje gigantów branżowych),
• wymagania ekologiczne: konieczność pozycjonowania produktów jako w pełni zrównoważonych, szczególnie na rynkach skandynawskich,
• optymalizacja logistyki: wykorzystanie własnej floty jako przewagi kosztowej i operacyjnej przy dostawach „just-in-time”.

3. Metodologia RP CONSULTING Rafał Pasterczyk 

Od analizy do strategii

Proces doradczy został podzielony na kluczowe etapy merytoryczne:

1. weryfikacja przewag konkurencyjnych: zidentyfikowano unikalną cechę firmy – elastyczność produkcji małych partii (już od 200 m² lub 300 mb) oraz dostęp do ponad 300 gatunków tektury, co wyróżnia firmę na tle masowych producentów.
2. analiza trendów branżowych i legislacji: uwzględnienie wpływu rozporządzenia PPWR i trendu odchodzenia od tworzyw sztucznych na rzecz biodegradowalnej tektury.
3. segmentacja sektorowa potencjalnych klientów B2B: wskazanie priorytetowych branż odbiorców, takich jak: spożywcza, e-commerce, automotive oraz meblarska.
4. budowa wiarygodności certyfikacyjnej: ekspozycja posiadanych certyfikatów ISO 9001, 14001 oraz FSC jako niezbędnych dla wprowadzenia produktów na rynki zachodnie i budowania przewagi konkurencyjnej.

4. Wypracowane rozwiązanie: model ekspansji 2025+

W wyniku zrealizowanej przez Rafała Pasterczyka (RP CONSULTING) usługi doradczej, opracowana została strategia eksportowa, która zakłada wykorzystanie wolnych mocy produkcyjnych (możliwość wzrostu o 150%) oraz własnej floty 12 ciężarówek do budowy przewagi konkurencyjnej. Plan działań obejmuje:

• koncentrację na rynkach DACH i Skandynawii: Niemcy (największy rynek branżowy w UE), Szwecja i Dania (wysoki popyt na rozwiązania eko).
• aktywny udział w targach zagranicznych: rekomendacja kluczowych wydarzeń branżowych w Niemczech i Szwecji.
• rozwój sprzedaży bezpośredniej: budowanie relacji z odbiorcami końcowymi (B2B) zamiast polegania wyłącznie na pośrednikach.

5. Efekty projektu

Wdrożenie przygotowanej strategii internacjonalizacji ma na celu:

• wzrost wolumenu eksportu o 25% w pierwszym roku realizacji planu.
• ekspansję zagraniczną na kolejne rynki: Norwegii, Szwajcarii i Holandii w kolejnych etapach.
• utrwalenie wizerunku marki polskiego producenta opakowań z tektury falistej – firmy z sektora MŚP – jako ekologicznego i elastycznego dostawcy z Europy Środkowej.
• pozyskanie dotacji na rozwój eksportu: na wdrażanie zaplanowanych działań

Dlaczego to case study jest istotne? 

Podany przykład polskiej firmy MŚP, specjalizującej się w produkcji opakowań z tektury falistej, pokazuje, że profesjonalne doradztwo strategiczne ułatwia zaplanowanie działań, jak również pozyskiwanie finansowania zewnętrznego na rozwój eksportu, a w efekcie przekuć posiadane zasoby techniczne (nowoczesny park maszynowy, własna logistyka) w realną strategię rynkową i przewagę konkurencyjną. Kluczem do sukcesu w eksporcie B2B produktów z tego segmentu nie jest tylko cena, ale certyfikowana jakość, elastyczność i precyzyjnie zdefiniowane rynki docelowe.

Warto wiedzieć: 
Rafał Pasterczyk (RP CONSULTING) to konsultant biznesowy z bogatym doświadczeniem w obszarze internacjonalizacji, marketingu B2B oraz wspierania ekspansji polskich małych i średnich przedsiębiorstw. Jego kompetencje wykraczają jednak poza samo doradztwo w zakresie rozwoju biznesu. 
Równie skutecznie pomaga firmom w zdobywaniu funduszy unijnych, ze szczególnym uwzględnieniem dotacji na cyfryzację i rozwój eksportu. 
Unikalność marki RP CONSULTING Rafał Pasterczyk polega na umiejętności łączenia strategii rozwoju biznesu z pozyskaniem środków na jej realizację, co gwarantuje przedsiębiorstwom pełną synergię i maksymalną efektywność działań.

Autor