Strategia internacjonalizacji i Plan Rozwoju Eksportu (PRE) – fundamenty skutecznej ekspansji zagranicznej MŚP
Wielu polskich przedsiębiorców, zachęconych sukcesami na rodzimym rynku, decyduje się na wyjście poza granice kraju. Często jednak ten proces przypomina skok na głęboką wodę bez wcześniejszego sprawdzenia temperatury czy głębokości zbiornika.
🎙️ Podcast MDE – Marketing, Dotacje, Eksport – RP CONSULTING Rafał Pasterczyk
Odcinek 3 | Tematyka: Eksport | MDE.3/E – Strategia Internacjonalizacji a Plan Rozwoju Eksportu? Merytoryka, różnice, przygotowanie
W 3. odcinku podcastu MDE (Marketing, Dotacje, Eksport) Rafał Pasterczyk – konsultant marketingu B2B, rozwoju eksportu i pozyskiwania dotacji z UE, prowadzący działalność pod marką RP CONSULTING Rafał Pasterczyk – zauważa, że największym błędem biznesu międzynarodowego jest brak jasno obranej koncepcji rozwoju oraz mylenie dwóch kluczowych dokumentów: strategii internacjonalizacji oraz planu rozwoju eksportu.
🎙️ Podcast MDE (MDE.1/D) – multimedialne źródła wiedzy
🎧 Słuchaj całego odcinka na kanale You Tube
🎧Wolisz słuchać w drodze lub odtwarzać w tle?
W tym artykule przeanalizujemy, dlaczego jeden dokument bez drugiego traci na wartości, jak zbudować solidne fundamenty pod eksport i jakie lekcje płyną z ponad 15-letniego doświadczenia RP CONSULTING w doradzaniu polskim firmom z sektora MŚP.
1. Definicje, które ratują budżet: kompas vs mapa
Zanim przejdziemy do szczegółów, musimy uporządkować terminologię. W biznesie pojęcia te są często używane zamiennie, co prowadzi do chaosu operacyjnego.
Czym jest strategia internacjonalizacji?
To Twój kompas. Strategia jest wynikiem myślenia koncepcyjnego na szczeblu zarządu. Odpowiada na pytania: Dlaczego chcemy wyjść za granicę?, Na jakie rynki? oraz W jakim modelu biznesowym?. To wizja długoterminowa, która decyduje o alokacji ogromnych zasobów – np. o budowie nowej linii produkcyjnej pod wymogi konkretnego rynku.
Czym jest Plan Rozwoju Eksportu (PRE)?
To Twoja mapa drogowa. Jest to dokument operacyjny, średnio- lub krótkoterminowy, dedykowany menedżerom eksportu. PRE mówi: Co dokładnie zrobimy?, Kiedy to zrobimy? i Ile to będzie kosztować?. Tutaj znajdują się konkretne daty targów, budżety na kampanie reklamowe w danym kraju czy harmonogram certyfikacji produktów.
2. Dlaczego strategia bez planu (i plan bez strategii) to ryzyko?
Rafał Pasterczyk z RP CONSULTING w podcaście MDE stawia odważną tezę: strategia bez planu może przetrwać, ale plan bez strategii – nigdy.
- Plan bez strategii (działanie po omacku): wyobraź sobie np. firmę odzieżową, która wysyła handlowców do Dubaju, bo „tam są bogaci ludzie”, a jednocześnie wysyła towar do Czech, bo „jest blisko”. Bez wspólnego mianownika strategicznego, komunikacja marki jest niespójna, logistyka kuleje, a budżety marketingowe są przepalane na rynkach, które kompletnie do siebie nie pasują.
- Strategia bez planu (wizja bez realizacji): możesz wiedzieć, że chcesz być liderem w Niemczech w ciągu 3 lat, ale jeśli nie rozpiszesz tego na konkretne kwartały i budżety, Twoja wizja pozostanie w sferze marzeń zarządu, a zespół nie będzie wiedział, od czego zacząć.
3. Analiza potencjału eksportowego: czy Twoja firma jest „export-ready”?
Zanim zaczniesz marzyć o podboju świata, musisz spojrzeć w lustro. W RP CONSULTING proces ten nazywamy analizą gotowości eksportowej. Składa się on z trzech filarów:
Filar I: zasoby techniczno-organizacyjne
Czy Twoje maszyny wytrzymają dodatkowe obciążenia? Czy masz wystarczającą powierzchnię magazynową? Internacjonalizacja to często konieczność modernizacji parku maszynowego.
Filar II: zasoby kadrowe
To jeden z najczęstszych „wąskich gardeł”. Czy Twój zespół włada językiem rynków docelowych? Czy znają różnice kulturowe w negocjacjach? Nie chodzi tylko o angielski – w wielu branżach np. we Włoszech, Hiszpanii czy Francji lokalny język jest barierą wejścia.
Filar III: zasoby finansowe
Eksport kosztuje. Odroczone płatności, koszty certyfikacji, transport, ubezpieczenia – to wszystko wymaga płynności finansowej. Musisz wiedzieć, czy stać Cię na „inwestycję w rynek”, zanim zacznie on zarabiać.
4. Wybór rynku: pułapka „wielkich liczb”
Częstym błędem jest wybieranie rynków wyłącznie na podstawie ich wielkości. „Niemcy to największy rynek w Europie, musimy tam być”. Rafał Pasterczyk z RP CONSULTING zwraca uwagę, że “duży rynek” to zwykle również “duża konkurencja”.
W strategii internacjonalizacji stosujemy analizę PESTEL (Political, Economic, Social, Technological, Environmental, Legal). Pozwala ona ocenić m. in.:
- bariery wejścia (certyfikaty, prawo lokalne).
- nasycenie konkurencją (często mniejszy, niszowy rynek np. w Skandynawii może dać wyższą marżę niż nasycony rynek niemiecki).
- odległość kulturową i logistyczną.
5. Formy wejścia na rynki zagraniczne
Wybór modelu biznesowego to jedna z najważniejszych decyzji strategicznych. Wyróżniamy kilka sposobów wejścia na rynek zagraniczny, z których każda niesie inne korzyści, ryzyko i odpowiedzialność:
- eksport pośredni: korzystasz z agentów lub domów eksportowych. Najniższe ryzyko, najniższa kontrola.
- eksport bezpośredni: samodzielnie budujesz sieć dystrybucji lub sprzedajesz przez własny e-commerce. Masz pełną kontrolę nad marką i ceną.
- licencjonowanie / franczyza: idealne dla firm technologicznych lub usługowych. Sprzedajesz „know-how” w zamian za opłaty licencyjne.
- Joint Venture: wspólne przedsięwzięcie z lokalnym partnerem. Dzielicie ryzyko, ale też zyski i kontrolę.
- Bezpośrednie Inwestycje Zagraniczne (BIZ): otwarcie własnej filii lub zakładu produkcyjnego. Najwyższe ryzyko i koszty, ale też maksymalna kontrola nad łańcuchem dostaw.
6. Architektura Planu Rozwoju Eksportu (PRE)
Kiedy strategia jest gotowa, czas na PRE. W RP CONSULTING opieramy ten dokument na sprawdzonych schematach, które były wielokrotnie weryfikowane przez instytucje finansujące dotacje (np. PARP).
Co musi zawierać dobry PRE?
- Szczegółowa analiza 4P: (Product, Price, Place, Promotion) w odniesieniu do każdego rynku z osobna. Produkt w Polsce może wymagać innego opakowania lub innej instrukcji np. na rynku hiszpańskim.
- Polityka cenowa: uwzględniająca Incoterms (International Commercial Terms – międzynarodowe reguły handlowe), podatki lokalne i marże dystrybutorów.
- Harmonogram działań: kiedy jedziemy na targi? Kiedy uruchamiamy kampanię marketingową?
- Budżet: precyzyjne wyliczenie kosztów.
7. Ścieżka „Dotacje”: jak sfinansować ekspansję eksportową?
Jako że podcast MDE to także ścieżka Dotacje, nie możemy pominąć aspektu finansowania. Programy takie jak FENG (Fundusze Europejskie dla Nowoczesnej Gospodarki) oferują wsparcie na internacjonalizację – np. w ramach działania 2.25 FENG (Promocja Marki Innowacyjnych MŚP).
Aby uzyskać dotację, Twój Plan Rozwoju Eksportu musi być nienaganny merytorycznie. Instytucje oceniające sprawdzają, czy Twoje plany są realne, czy analiza rynku jest rzetelna i czy planowane wydatki są uzasadnione. Od 2009 roku RP CONSULTING Rafał Pasterczyk pomógł ponad 100 firmom opracować plan rozwoju eksportu i uzyskać finansowanie działalności eksportowej.
8. Krytyczne obszary sukcesu i porażki
Na koniec warto podsumować, co decyduje o tym, że firma staje się „globalnym graczem”:
- UVP (Unique Value Proposition): nie konkuruj tylko ceną. Znajdź wyróżnik – np. technologię, design, serwis.
- lokalizacja: dostosuj się do lokalnego klienta. Międzynarodowa strategia musi mieć lokalne oblicze.
- zarządzanie ryzykiem: zabezpiecz płatności (akredytywy, ubezpieczenia należności). Nie daj się zaskoczyć niewypłacalności zagranicznego kontrahenta.
- mierzalność (KPI): ile kontaktów zdobyłeś na targach? Ile z nich zamieniło się w kontrakty? Monitoruj efektywność każdego wydanego euro.
Podsumowanie
Twoja droga do międzynarodowego sukcesu
Internacjonalizacja to maraton, a nie sprint. Wymaga cierpliwości, pokory wobec obcych rynków i przede wszystkim solidnego przygotowania. Jak udowadniamy w podcaście MDE, połączenie Marketingu, Dotacji i Eksportu daje synergiczny efekt, który pozwala MŚP skutecznie konkurować na rynkach zagranicznych.
Jeśli czujesz, że Twoja firma jest gotowa na kolejny krok, ale potrzebujesz „obiektywnego spojrzenia z zewnątrz” – jesteśmy do Twojej dyspozycji. W RP CONSULTING skutecznie planujemy działania marketingowe B2B, przygotowujemy strategie internacjonalizacji i pozyskujemy finansowanie dla rozwoju biznesu w kraju i za granicą.
Jesteśmy do Twojej dyspozycji!
Artykuł opracowany na podstawie odcinka nr 3 (MDE.3/E) podcastu MDE – Marketing, Dotacje, Eksport.