Produkty eksportowe i rynki zagraniczne – kluczowe
Wielu przedsiębiorców rozpoczynających przygodę z handlem zagranicznym wpada w pułapkę „eksportu intuicyjnego”. Wybierają rynki, które wydają się bliskie lub modne, i produkty, które najlepiej sprzedają się w Polsce. Tymczasem błędy na etapie wyboru asortymentu i kierunku ekspansji to najczęstsza przyczyna straty czasu i kapitału w sektorze MŚP.
🎙️ Podcast MDE – Marketing, Dotacje, Eksport – RP CONSULTING Rafał Pasterczyk
Odcinek 5 | Tematyka: Eksport | MDE.5/E – CO i GDZIE eksportować?; czyli jak wybrać optymalne produkty eksportowe i atrakcyjne rynki zagraniczne.
W 5. odcinku podcastu MDE (Marketing, Dotacje, Eksport), Rafał Pasterczyk – konsultant marketingu B2B, rozwoju eksportu i pozyskiwania dotacji z UE, prowadzący działalność pod marką RP CONSULTING Rafał Pasterczyk – zwraca uwagę, na co zwrócić uwagę, aby optymalnie wybrać produkty eksportowe i rynki zagraniczne.
Po przeprowadzeniu audytu gotowości eksportowej (krok 1. w tworzeniu strategii internacjonalizacji), przychodzi czas na drugi jej filar: precyzyjną selekcję tego, co będziemy sprzedawać i gdzie skierujemy nasze wysiłki. Z tego materiału dowiesz się, jak przejść przez proces decyzyjny oparty na twardych danych, a nie na przeczuciach.
🎙️ Podcast MDE (MDE.2/D) – multimedialne źródła wiedzy
🎧 Słuchaj całego odcinka na kanale You Tube
🎧Wolisz słuchać w drodze lub odtwarzać w tle?
1. Wybór produktów eksportowych: kryteria wewnętrzne i zewnętrzne
Nie każdy produkt z Twojej oferty nadaje się na eksport. Sukces na rynku krajowym nie jest gwarancją sukcesu za granicą. Wybór musi być wynikiem analizy dwóch grup czynników.
Kryteria wewnętrzne: gotowość produktu
Zanim zaoferujesz produkt światu, oceń jego potencjał efektywności ekonomicznej. Czy marża po uwzględnieniu kosztów logistyki i ceł nadal będzie atrakcyjna?
- Moce wytwórcze: czy Twój park maszynowy udźwignie nagły wzrost zamówień z nowych rynków?
- Unikalna Propozycja Wartości (UVP): czy produkt posiada cechy, które realnie go wyróżniają? Może to być opatentowana technologia (np. tkaniny odporne na wilgoć) lub unikalne surowce.
- Łatwość adaptacji: im mniej zmian w produkcie (certyfikaty, etykiety, skład) wymaga dany rynek, tym niższy koszt wejścia.
Kryteria zewnętrzne: atrakcyjność rynkowa
Tutaj oceniamy, jak produkt wpisuje się w otoczenie. Kluczowe jest natężenie konkurencji oraz dopasowanie do wybranego modelu wejścia (np. eksport bezpośredni vs. pośredni). Jeśli wchodzisz na trudny rynek (np. USA czy Zjednoczone Emiraty Arabskie), Twój produkt musi być na tyle atrakcyjny, by lokalny agent chciał podjąć się jego dystrybucji. Ważne są także procedury dopuszczające do wprowadzenia na rynek i sprzedaży.
2. Rynki zagraniczne – metodologia wyboru (trzystopniowa filtracja)
Analiza ponad 100 krajów jednocześnie jest niemożliwa. Dlatego Rafał Pasterczyk z RP CONSULTING rekomenduje proces selekcji oparty na 3 fazach, który pozwala zawęzić listę do 2-3 najbardziej rokujących kierunków.
Faza I: wstępne filtrowanie (odrzucenie)
Na tym etapie eliminujemy kraje, które stanowią zbyt duże ryzyko. Skupiamy się na:
- barierach prawnych i celnych: wysokie cła lub zaporowe procesy certyfikacji (np. wymogi FDA w USA dla wyrobów medycznych),
- ryzyku politycznym i walutowym: kraje o niestabilnej sytuacji, konfliktach zbrojnych lub wysokiej inflacji są dla MŚP zbyt niebezpieczne,
- dostępności logistycznej: jeśli transport produktu jest nieproporcjonalnie drogi lub trwa zbyt długo, rynek staje się nieopłacalny.
Faza II: selekcja wstępna (analiza makro)
Dla pozostałych krajów (np. 10-20 państw) analizujemy twarde wskaźniki:
- potencjał branżowy: jak duży jest dany rynek dla Twojej kategorii produktów?
- siła nabywcza: np. analiza PKB per capita i wydatków konsumenckich odpowiada na pytanie, czy klienta finalnego stać na Twój produkt,
- bliskość geograficzna i kulturowa: rynki sąsiednie (np. kraje UE) oferują łatwiejszą komunikację, tańszą logistykę i podobne preferencje zakupowe.
Faza III: selekcja ostateczna (analiza mikro)
To etap szczegółowego dopasowania produktu do konkretnej niszy rynkowej. Tutaj liczymy realną rentowność i sprawdzamy strukturę importu. Wykorzystujemy do tego np. kody taryfy celnej (kody HS), które pozwalają sprawdzić, ile danego towaru wybrany kraj sprowadza z zagranicy (i konkretnie z Polski).
3. Gdzie szukać danych? Narzędzia profesjonalnego eksportera
W tym odcinku podcastu MDE Rafał Pasterczyk z RP CONSULTING wskazuje konkretne źródła, z których warto korzystać przy analizie rynków, jak np.:
- Statista.com: dane statystyczne i wizualizacje trendów rynkowych.
- Trade.gov: opracowania Departamentu Handlu USA (nieocenione przy rynkach egzotycznych).
- Eurostat: szczegółowe dane dotyczące handlu wewnątrz Unii Europejskiej.
- Bank Światowy i MFW: raporty o kondycji gospodarczej państw (Doing Business).
- Systemy taryfowe (np. ISZTAR): do weryfikacji kodów celnych i analizy importu.
4. Macierz wyboru: jak podjąć ostateczną decyzję?
Po zebraniu danych warto przenieść je do macierzy oceny. Przypisujemy wagi (np. od 1 do 5) takim parametrom jak: zapotrzebowanie, siła konkurencji, koszty logistyki i bariery wejścia.
Przykład: jeśli jesteś producentem energooszczędnej stolarki okiennej, kraje skandynawskie otrzymają wysoką notę za „zapotrzebowanie” (wymogi klimatyczne) i „podobne preferencje” (dbałość o ekologię), mimo wyższych kosztów transportu niż np. na Słowację.
Podsumowanie
Na czym polega wsparcie RP CONSULTING?
Wybór produktów eksportowych i rynków zagranicznych to decyzja strategiczna, która determinuje przyszłość firmy na lata. Jeśli czujesz, że ogrom danych Cię przytłacza, warto skorzystać z doświadczenia ekspertów.
W RP CONSULTING Rafał Pasterczyk zrealizowaliśmy ponad 100 projektów związanych z badaniami rynków zagranicznych dla ponad 20 branż i przeszło 40 krajów. Pomagamy polskim firmom MŚP przekuć dane w konkretne Plany Rozwoju Eksportu, które są kluczem do pozyskania dotacji i skutecznej sprzedaży na całym świecie.
Nie wybieraj rynków zagranicznych na mapie – wybierz je w oparciu o konkretne liczby i zweryfikowane dane!
Kluczowe wnioski z odcinka
- Nie eksportuj wszystkiego: wybierz produkty o największej przewadze konkurencyjnej i najłatwiejszej adaptacji.
- Stosuj kilkustopniowy filtr selekcji: od ogółu (bariery prawne) do szczegółu (rentowność niszy).
- Analizuj kody HS: sprawdź realny przepływ towarów, by wiedzieć, czy dany kraj w ogóle importuje to, co produkujesz oraz czy importuje z Polski.
- Szukaj nisz: mniejsze nasycenie konkurencji bywa ważniejsze niż wielkość całego rynku, która stwarza pozorny potencjał.
Artykuł opracowany na podstawie odcinka nr 5 (MDE.5/E) podcastu MDE – Marketing, Dotacje, Eksport.