Event marketing – jak wiadomo nie od dziś – to jedna z bardziej skutecznych metod nawiązywania bezpośrednich relacji z klientami B2B. Działania te pozwalają na generowanie nowych szans sprzedaży, ale także – a może przede wszystkim – budowę rozpoznawalności marki i kreowanie wizerunku firmy jako eksperta branżowego w danej dziedzinie.

Event marketing to skuteczne narzędzie zarówno w marketingu „lead generation”, jak i „brand building”.  

W szybko postępującej erze cyfryzacji coraz więcej interakcji odbywa się jednak online. Dotyczy to często również eventów. Być może dlatego organizowanie wydarzeń w formule stacjonarnej staje się jeszcze bardziej wyróżniającym sposobem na stworzenie autentycznych i angażujących doświadczeń, które pozostaną ich uczestnikom w pamięci na dłużej.

Z artykułu dowiesz się m. in., dlaczego event marketing jest skutecznym narzędziem promocyjnym dla firm B2B oraz w jaki sposób można go wykorzystać do budowania przewagi konkurencyjnej.

Jakie informacje znajdziesz w artykule ?

Event marketing – co to takiego? Czym jest event marketing w B2B?

W różnych źródłach pojawia się wiele definicji tego terminu. Są one jednak ze sobą zbieżne. Spróbujmy zatem przyjąć, że event marketing to planowanie, organizowanie i prowadzenie działań ukierunkowanych na budowanie relacji biznesowych oraz promowanie wizerunku marek poprzez uczestnictwo w wydarzeniach offline lub online.

Wydarzenia te pomagają markom łączyć się bezpośrednio z klientami w trakcie ich trwania i mogą realizować różne cele biznesowe.

Łatwo zatem zauważyć, że event marketing stanowi ważny element działań w marketingu B2B, a możliwość bezpośredniego zaprezentowania produktu bądź wiedzy eksperckiej i doświadczenia podczas dedykowanego wydarzania stanowi ważny kanał komunikacji dla każdej marki.

Potwierdzają to również dane zaprezentowane w raporcie „Event Marketing 2023/2024, Wpływ zrównoważonego rozwoju na przemysł spotkań”.

Wykres – korzystanie z narzędzi komunikacji marketingowej przez firmy (rok 2023 vs. 2022)

Źródło: Raport „Event Marketing 2023/2024, Wpływ zrównoważonego rozwoju na przemysł spotkań”, s. 18; dane w %

Jakie są najważniejsze cele biznesowe realizowane poprzez event marketing?

Jak już zostało zauważone, event marketing to strategia marketingowa, która polega na organizowaniu i promowaniu wydarzeń (eventów), mających na celu bezpośrednie zaangażowanie uczestników w interakcję z marką.

Ma to na celu m. in. budowanie relacji z obecnymi i potencjalnymi klientami, zwiększanie świadomości marki, a także pozyskiwanie kontaktów i generowanie nowych szans sprzedażowych.

Event marketing w B2B jest jednym z najbardziej efektywnych sposobów na bezpośrednie zaangażowanie odbiorców i budowanie lojalności wobec konkretnej marki.

Wydarzenia mogą przybierać różne formy. W relacjach business-to-business sprowadzają się one zwykle do organizacji konferencji, seminariów, targów, misji handlowych, warsztatów lub spotkań networkingowych.

Jeszcze przed rokiem 2020, operując pojęciem event marketing, mieliśmy na myśli zwykle wydarzenia branżowe, organizowane w formie stacjonarnej. Dziś, w postępujących czasach cyfryzacji, obok tradycyjnych eventów, coraz częściej organizuje się także wydarzenia wirtualne (np. webinary, transmisje na żywo, wirtualne konferencje czy targi). Eventy online nikogo już nie dziwią i stają się ważnym kanałem promocji i komunikacji dla marek również w B2B.

Realizacja celów biznesowych w wyniku działań event marketing

Do najważniejszych celów biznesowych realizowanych przez event marketing w B2B należą:

• interakcja z klientami: organizowane wydarzenia pozwalają markom na bezpośredni kontakt z klientami, co ułatwia nawiązywanie i budowanie silniejszych oraz bardziej autentycznych relacji biznesowych
• wzmacnianie wizerunku marki: poprzez profesjonalne eventy marketingowe firmy mogą budować swoją pozycję eksperta w branży i lidera w danym segmencie produktowym
• generowanie szans sprzedaży: eventy marketingowe, zwłaszcza w B2B, to skuteczna forma pozyskiwania nowych kontaktów, które mogą przerodzić się w szanse sprzedażowe
• budowanie zaangażowania: dobrze zorganizowane wydarzenie stymuluje uczestników do większego zainteresowania marką i jej ofertą
• możliwość networkingu: eventy marketingowe skupiające przedstawicieli firm B2B umożliwiają nawiązywanie bezpośrednich relacji podczas ich trwania, często w ramach specjalnie organizowanych sesji tego typu.

Nieco szerzej cele te ujęte zostały w przytoczonym powyżej Raporcie, co zostało zaprezentowane na poniższym wykresie

Wykres – Realizacja celów biznesowych w wyniku działań event marketing

Źródło: Raport „Event Marketing 2023/2024, Wpływ zrównoważonego rozwoju na przemysł spotkań”, s. 19

Jakie są najczęstsze działania w obszarze event marketing B2B i jakie spełniają funkcje?

Event marketing pełni kluczową rolę w budowaniu relacji z partnerami biznesowymi, pozyskiwaniu szans sprzedażowych oraz wzmacnianiu pozycji firmy jako eksperta w branży i lidera w wybranym segmencie produktowym.

Działania w tym zakresie są bardziej ukierunkowane na dostarczanie wartości merytorycznej, wzmacnianie sieci kontaktów i stwarzanie okazji do nawiązania współpracy. Każde z nich ma na celu nie tylko promowanie marki, ale przede wszystkim zacieśnianie relacji z partnerami biznesowymi, dostarczanie wartościowych treści i wspieranie sprzedaży w długim okresie.

Event marketing w B2B skupia się na budowaniu zaufania, pozycji eksperta i ułatwianiu nawiązywania długofalowej, owocnej współpracy.

• Najczęściej organizowane eventy marketingowe w B2B:

1. Konferencje branżowe i kongresy

Konferencje  lub kongresy to wydarzenia, które przyciągają profesjonalistów z danej branży. Konferencja od kongresu różni się zwykle skalą wydarzenia, co podnosi jego rangę. Kongresy są uznawane za wydarzenia o charakterze bardziej prestiżowym, skupiającym szersze grono uczestników, nierzadko osób o wyższym stanowisku.

Zarówno konferencje, jak i kongresy organizowane są z myślą o prezentowaniu nowych rozwiązań, trendów i innowacji. Umożliwiają firmom dzielenie się wiedzą oraz zdobywanie nowych kontaktów biznesowych, co często przekłada się na przyszłe szanse sprzedażowe.

Mogą być organizowane w formule stacjonarnej lub online, przy czym eventy stacjonarne stwarzają lepsze warunki do networkingu i nawiązywania bezpośrednich kontaktów.

Najważniejsze formy prowadzenia komunikacji ze strony marki podczas konferencji branżowych i kongresów to:

• wygłoszenie prelekcji podczas wystąpienia na forum
• udział w panelach dyskusyjnych
• angażowanie się w dyskusje kuluarowe i networking
• branding, realizowany za pośrednictwem mediów oferowanych przez organizatora

Podstawową funkcją marketingową realizowaną przez konferencje i kongresy jest budowanie pozycji eksperta, edukacja oraz wymiana wiedzy i doświadczeń, a tym samym kreowanie wizerunku marki oraz nawiązywanie kontaktów handlowych.

2. Targi i wystawy

Targi i wystawy to doskonałe miejsce do zaprezentowania swojej oferty szerokiemu gronu odbiorców, w tym potencjalnym klientom i partnerom biznesowym. To również doskonała okazja, aby zobaczyć rozwiązania konkurencji.

Poprzez udział w targach lub wystawach, firmy B2B mogą nawiązywać bezpośrednie kontakty z decydentami, prezentować swoje produkty i usługi oraz prowadzić negocjacje handlowe.

Targi mogą mieć charakter imprez lokalnych, regionalnych, o zasięgu krajowym lub międzynarodowym. Niektóre eventy skupiają grono wystawców i wizytujących z całego świata.

Uczestnictwo w targach może przybierać formę „expo”, kiedy marka prezentuje swoje rozwiązania na własnym stoisku i korzysta z innych form promocji, dostępnych za pośrednictwem mediów organizatora lub wizytacji. Wizytacja targów pełni funkcję misji handlowej, podczas której przedstawiciele firmy koncentrują się na możliwości nawiązywania kontaktów biznesowych z innymi uczestnikami targów (głównie wystawcami).

Targi i wystawy zwykle odbywają się w formule stacjonarnej, gdyż ich głównym zadaniem jest umożliwienie prezentacji produktów na miejscu, jednakże zdarza się, że tego typu eventy organizowane są także w formule online.

Oprócz prezentacji produktów lub usług, podstawową funkcją targów jest umożliwienie pozyskiwania szans sprzedażowych i partnerów biznesowych.

3. Warsztaty tematyczne

Firmy B2B organizują warsztaty, aby pokazać klientom, jak w praktyce korzystać z oferowanych produktów lub usług. Warsztaty dostarczają wiedzy technicznej, pozwalają klientom na lepsze zrozumienie wartości oferty i budują relacje oparte na zaufaniu.

Podstawową funkcją warsztatów jest edukacja oraz praktyczna demonstracja rozwiązań dla klientów.

4. Spotkania networkingowe

Zapewnienie możliwości networkingu to jedna z kluczowych aktywności w ramach eventów w B2B. Networking może przebiegać w luźnej, niezobowiązującej atmosferze, jak również w formule spotkań aranżowanych (np. przed wydarzeniem jego uczestnicy mają możliwość zaproponowania partnerów biznesowych, z którymi chcieliby zorganizować spotkanie).

Spotkania networkingowe, ukierunkowane na nawiązywanie relacji biznesowych, stanowią częsty element konferencji branżowych organizowanych stacjonarnie. Z tego właśnie powodu firmy B2B chętnie biorą udział w tego typu wydarzeniach.

W ramach prowadzonego networkingu firmy organizują spotkania, podczas których uczestnicy mają okazję nawiązać bezpośrednie kontakty biznesowe, wymieniać się doświadczeniami oraz poszukiwać partnerów do współpracy. Tego typu działania sprzyjają tworzeniu długotrwałych relacji handlowych.

Podstawową funkcją networkingu jest umożliwienie nawiązania i zbudowania relacji, jak również rozwijanie sieci kontaktów handlowych.

5. Webinary

Event marketing w B2B to także wydarzenia online. Najbardziej znaną formułą tego typu eventów są webinary.  W relacjach business to business umożliwiają one firmom prowadzenie edukacyjnych sesji online, które przyciągają uczestników, zainteresowanych tematyką poruszaną w ramach webinarium. Często są to specjaliści pracujący w firmach, którzy chcą zgłębić wiedzę w zakresie zagadnień, których webinarium dotyczy po to, aby implementować wzorce rozwiązań w swojej codziennej praktyce biznesowej.

Dzięki takiej praktyce firmy organizujące webinary i dzielące się swoją wiedzą zyskują możliwość dotarcia do szerokiej grupy odbiorców, prezentując im rozwiązania, innowacje i korzyści, jakie niesie ich oferta. Ze względu na to, że uczestnictwo w webinarium jest rejestrowane, o czym decyduje organizator, dodatkową korzyścią, którą firma zyskuje jest baza kontaktów, które potencjalnie mogą być zainteresowane ofertą i komunikacją marketingową.

Podstawową funkcją webinariów jest edukacje uczestników i dzielenie się wiedzą ekspercką, jak również promowanie określonej tematyki z pozycji lidera opinii. Ma to na celu nawiązanie kontaktów biznesowych w przyszłości.

6. Praktyczne szkolenia i programy certyfikacyjne

Event marketing B2B to także szkolenia, które umożliwiają zyskanie praktycznej wiedzy produktowej oraz możliwości jej zastosowania w praktyce. Firmy B2B często organizują tego typu wydarzenia, które pomagają klientom i partnerom biznesowym lepiej korzystać z określonych rozwiązań produktowych. Dzięki takim działaniom klienci mogą stać się bardziej zależni od oferowanych rozwiązań, zwłaszcza kiedy ich zastosowanie bądź odsprzedaż wymaga certyfikacji, a firma zyskuje pozycję edukacyjnego lidera w branży.

Podstawową funkcją tego typu wydarzeń jest zwiększenie lojalności klientów poprzez dostarczanie wartościowej wiedzy, narzędzi i certyfikatów produktowych.

7. Ekskluzywne spotkania dla kluczowych klientów (VIP events)

Nierzadko zdarza się, że firmy walczą o grupę klientów, określanych jako kluczowi lub grupa ekskluzywna albo VIP. W B2B często wiąże się to z rangą zajmowanego stanowiska, możliwością wpływu na kluczowe decyzje oraz skalą działalności firmy, w której dana osoba pracuje.

Dla kluczowych klientów B2B firmy organizują ekskluzywne wydarzenia, które mają na celu podkreślenie ich wartości dla biznesu. Event marketing określa je mianem VIP events. Należą do nich np. ekskluzywne kolacje, wyjazdy integracyjne czy prywatne pokazy produktów, co wzmacnia lojalność i często otwiera drzwi do nawiązania i zbudowania długotrwałych relacji handlowych.

Podstawową funkcją VIP events jest budowanie silniejszych więzi z kluczowymi klientami i partnerami biznesowymi, w celu realizacji własnych celów handlowych.

Które eventy B2B organizowane są zwykle stacjonarnie, a które w formule online?

Event marketing oferuje firmom B2B szerokie możliwości organizowania wydarzeń, których celem jest zarówno promocja marki i wizerunku przedsiębiorstwa, jak również nawiązywanie relacji biznesowych, dzielenie się wiedzą i wymiana doświadczeń.

Marketing eventowy wywodzi się od wydarzeń organizowanych tradycyjnie, w formule stacjonarnej, jednakże na przestrzeni lat ewoluował, stąd też pojawiły się nowe możliwości dla firm B2B.

Poszczególne wydarzenia mogą być aktualnie organizowane w formule stacjonarnej lub online. Zdarzają się również eventy organizowane hybrydowo. Każda z tych form ma swoje specyficzne zastosowania, zależnie od celów organizatora, preferencji uczestników oraz specyfiki branży.

1. Eventy stacjonarne B2B

Są to tradycyjne wydarzenia odbywające się w wyznaczonym miejscu stacjonarnie, które angażują ich uczestników osobiście i wymagają fizycznej obecności w miejscu organizacji wydarzenia. Tego typu eventy oferują możliwość bezpośredniego kontaktu między uczestnikami, co sprzyja networkingowi, nawiązywaniu kontaktów handlowych, budowaniu relacji oraz wchodzeniu w bardziej osobiste interakcje.

Przykłady eventów, które organizowane są stacjonarnie:

• Targi i wystawy branżowe: prezentacje produktów i usług, często z udziałem wielu wystawców i zwiedzających
• Konferencje i kongresy: spotkania ekspertów, prelekcje, warsztaty oraz sesje networkingowe
• Spotkania networkingowe: specjalne wydarzenia ukierunkowane na nawiązywanie kontaktów biznesowych
• Szkolenia i warsztaty: zajęcia praktyczne, które wymagają osobistego udziału.

2. Eventy online B2B

Eventy online są w pełni wirtualne i odbywają się za pośrednictwem platform cyfrowych. Popularność tej formuły wzrosła szczególnie w okresie pandemii i od tego czasu zyskuje na popularności ze względu na wygodę, dostępność oraz niższe koszty organizacji.

Przykłady eventów, które organizowane są w formule online:

• Webinary: prezentacje lub wykłady transmitowane na żywo
• Konferencje wirtualne: całodniowe lub kilkudniowe wydarzenia z udziałem prelegentów, paneli dyskusyjnych i warsztatów; wszystko odbywa się online
• Wirtualne targi: platformy online, na których wystawcy prezentują swoje produkty, a uczestnicy mogą wchodzić w interakcje przez czat lub wideokonferencje
• Szkolenia online: e-learning, wirtualne warsztaty i kursy.

3. Eventy hybrydowe B2B

Eventy hybrydowe łączą formułę stacjonarną wydarzenia z formatem online, dając uczestnikom możliwość wyboru formy uczestnictwa bądź oferując dostęp do określonych części programu wydarzenia tylko online lub tylko stacjonarnie. Tego rodzaju wydarzenia oferują większą elastyczność w dostępie uczestników, jak również mają szerszy zasięg.

Przykłady eventów hybrydowych:

• Konferencje hybrydowe: wydarzenia transmitowane na żywo z fizycznej lokalizacji, gdzie część uczestników bierze udział na miejscu, a inni mogą uczestniczyć online; dostęp do określonych paneli konferencyjnych może być wyłącznie stacjonarnie lub wyłącznie onlline
• Targi hybrydowe: połączenie tradycyjnych targów z wirtualnymi stoiskami i prezentacjami, które dostępne są także dla uczestników zdalnych
• Spotkania biznesowe i warsztaty: w których część osób uczestniczy osobiście, a reszta dołącza zdalnie; mogą komunikować się ze sobą np. poprzez wydzielone „wirtualne pokoje” lub czaty

Najważniejsze cechy i różnice poszczególnych form wydarzeń promocyjnych:

• Eventy stacjonarne: sprzyjają interakcjom twarzą w twarz, są idealne do networkingu oraz bezpośredniej prezentacji produktów
• Eventy online: są wygodne, redukują koszty podróży i zakwaterowania, umożliwiają szeroki dostęp i udział bez ograniczeń terytorialnych
• Eventy hybrydowe: łączą zalety obu formatów, oferując większą elastyczność i dotarcie do szerszej grupy odbiorców.

Wzrastające znaczenie eventów w formie tradycyjnej

To na co warto zwrócić jeszcze uwagę, to fakt, że po okresie pandemii firmy uczestniczące w wydarzeniach powracają do formuły tradycyjnej, co powoduje, że znacząco wzrasta zainteresowanie i znaczenie eventów organizowanych w formule stacjonarnej (offline) w porównaniu do wydarzeń online lub hybrydowych.

Informacje te znajdują potwierdzenie w przytoczonym powyżej raporcie dotyczącym event marketingu.

Tabela – Planowane formaty wydarzeń: 2024 vs. 2023 wśród firm planujących korzystać z działań event marketing

Źródło: Raport „Event Marketing 2023/2024, Wpływ zrównoważonego rozwoju na przemysł spotkań”, s. 32; *plany na 2023 rok w 2022, **plany na 2024 rok w 2023

W jaki sposób event marketing B2B wspiera promocję za granicą i stwarza szanse ekspansji eksportowej?

Event marketing odgrywa kluczową rolę w promocji międzynarodowej, pomagając firmom B2B w budowaniu marki, zdobywaniu zaufania, nawiązywaniu partnerstw oraz pozyskiwaniu klientów na nowych rynkach.

Dzięki wydarzeniom stacjonarnym, online oraz hybrydowym, firmy B2B mogą skutecznie wprowadzać swoje produkty na nowe rynki, analizować lokalne potrzeby oraz rozwijać relacje z międzynarodowymi partnerami.

Event marketing wspiera zatem ekspansję eksportową, umożliwiając markom budowanie rozpoznawalności, nawiązywanie relacji biznesowych oraz generowanie szans sprzedaży.

Co oferuje event marketing w tym zakresie?

1. Budowanie międzynarodowej rozpoznawalności marki

Organizowanie lub uczestnictwo w eventach B2B na rynkach zagranicznych pomaga firmom zwiększyć widoczność w ujęciu globalnym. Dobrze zaplanowane wydarzenia pozwalają markom zaprezentować swoje produkty i usługi, podkreślić innowacyjność oraz budować zaufanie wśród potencjalnych klientów i partnerów biznesowych za granicą.

• Uczestnictwo w międzynarodowych targach i konferencjach: Targi i konferencje organizowane w różnych krajach umożliwiają firmom dotarcie do dużej liczby potencjalnych klientów i partnerów biznesowych, co jest szczególnie ważne w przypadku wejścia na nowe rynki.
• Prezentacje i wystąpienia: Udział w panelach dyskusyjnych czy prowadzenie sesji szkoleniowych pozwala firmom na pozycjonowanie się jako ekspert w branży, co zwiększa wiarygodność marki w oczach międzynarodowych odbiorców.

Czy wiesz, że na uczestnictwo w zagranicznych targach, wystawach, konferencjach czy misjach handlowych możesz uzyskać dotację z UE?

2. Nawiązywanie relacji z lokalnymi partnerami za granicą

Event marketing B2B oferuje możliwość bezpośredniego spotkania z potencjalnymi partnerami, dystrybutorami, klientami i dostawcami z różnych krajów. Bezpośrednie kontakty podczas różnego typu wydarzeń pozwalają na budowanie relacji opartych na zaufaniu, co może być kluczowe w handlu międzynarodowym.

• Networking: Spotkania face-to-face podczas międzynarodowych wydarzeń branżowych umożliwiają nawiązywanie relacji biznesowych, które mogą być trudniejsze do zbudowania za pomocą samej komunikacji online czy telefonicznej.
• Partnerstwo biznesowe: Eventy są doskonałą okazją do spotkania firm z wybranych rynków lokalnych za granicą, z którymi chcemy nawiązać współpracę, np. poprzez wspólne projekty, partnerstwa dystrybucyjne czy alianse strategiczne.

3. Analiza i poznawanie lokalnych rynków

Udział w wydarzeniach organizowanych za granicą daje firmom B2B bezpośrednią okazję do zrozumienia specyfiki lokalnych rynków, potrzeb klientów oraz trendów branżowych. Eventy marketingowe pozwalają na zebranie cennych informacji o konkurencji oraz preferencjach lokalnych klientów, co jest niezbędne dla skutecznego wejścia na nowy rynek bądź rozwoju sprzedaży eksportowej.

• Badanie konkurencji: Obecność na zagranicznych targach umożliwia obserwację lokalnych i międzynarodowych konkurentów, co pomaga w dostosowaniu oferty produktowej i strategii marketingowej.
• Zrozumienie lokalnych preferencji: Bezpośredni kontakt z klientami na rynku lokalnym za granicą daje możliwość lepszego zrozumienia ich potrzeb i oczekiwań, co ułatwi lepsze dopasowanie oferty.

4. Promocja produktów i innowacji na skalę globalną

Eventy marketingowe B2B stanowią doskonałą okazję do promowania nowych produktów, rozwiązań lub innowacji technologicznych na rynkach międzynarodowych. Uczestnictwo w wydarzeniach o zasięgu globalnym pozwala na zaprezentowanie oferty szerokiemu gronu odbiorców, co zwiększa szansę na zbudowanie międzynarodowego zainteresowania produktami firmy.

• Premiery produktów: Wydarzenia, takie jak np. międzynarodowe targi, to idealna platforma do prezentowania nowych produktów, co umożliwia markom zdobycie uwagi mediów i potencjalnych klientów na skalę światową.
• Prezentacja innowacyjnych rozwiązań: Dla firm technologicznych eventy zagraniczne są często miejscem, gdzie mogą zademonstrować swoje innowacyjne rozwiązania, co jest kluczowe dla promocji rozwiązań na rynku globalnym.

5. Zwiększanie zaufania do marki

Obecność oraz widoczność na międzynarodowych wydarzeniach B2B przyczynia się do budowania zaufania wśród klientów i partnerów biznesowych na nowych rynkach. Uczestnictwo w prestiżowych eventach pokazuje, że firma jest aktywna, rozwija się i inwestuje w swoją ekspansję międzynarodową.

• Obecność na renomowanych wydarzeniach: Uczestnictwo w dobrze rozpoznawalnych eventach międzynarodowych zwiększa prestiż i wiarygodność marki w oczach lokalnych klientów i partnerów handlowych za granicą
• Spotkania z liderami branży: Eventy marketingowe o zasięgu międzynarodowym oferują możliwość spotkań z kluczowymi graczami w branży w ujęciu globalnym, co może przyspieszyć rozwój relacji biznesowych i ułatwić proces negocjacji.

6. Elastyczność i skalowalność wirtualnych eventów

Jak już zostało wspomniane, event marketing w B2B ewoluuje. Dzięki rozwojowi technologii, eventy online (webinary, wirtualne targi) ułatwiają firmom dotarcie do międzynarodowych odbiorców bez konieczności fizycznej obecności na miejscu. Wirtualne wydarzenia pozwalają markom zwiększyć skalę działań marketingowych przy jednoczesnym ograniczeniu kosztów.

• Webinary i konferencje online: Firmy mogą organizować międzynarodowe webinary i wirtualne konferencje, które przyciągają uczestników z różnych części świata, co pozwala na szybkie zwiększenie globalnego zasięgu.
• Hybrydowe eventy B2B: Organizowanie eventów w formule hybrydowej pozwala na dotarcie do większej liczby odbiorców, zarówno lokalnych, jak i międzynarodowych, co sprzyja ekspansji.

W jaki sposób eventy marketingowe B2B ułatwiają generowanie szans sprzedaży?

Event marketing B2B, poprzez uczestnictwo w oferowanych wydarzeniach, stwarza dla marki doskonałą okazję do generowania szans sprzedaży. Wymaga to jednak odpowiedniego zaplanowania, realizacji i zadbania o wszystkie szczegóły – przed wydarzeniem, w jego trakcie oraz po jego zakończeniu.

Z punktu widzenia pozyskiwania kontaktów i generowania szans sprzedaży, planując uczestnictwo w eventach marketingowych, marki powinny zwrócić uwagę na:

1. Przygotowanie przed eventem

Aby generować szanse sprzedaży, musisz odpowiednio przygotować się do wydarzenia, planując swoje działania oraz maksymalnie wykorzystując dostępne narzędzia i informacje.

• Zidentyfikowanie celów i targetu: Określ, jaki cel chcesz osiągnąć poprzez uczestnictwo w danym evencie (pozyskanie leadów, prezentacja produktów, przekazanie wiedzy, budowanie relacji), a także zdefiniuj profile potencjalnych klientów, którzy mogą wziąć udział w wydarzeniu, a będą dla Ciebie istotni
• Badanie uczestników i wystawców: Sprawdź listę uczestników i wystawców. Zidentyfikuj kluczowych graczy, z którymi chciałbyś nawiązać kontakt. Przygotuj się, przeglądając ich opisy i potrzeby, aby móc prowadzić spersonalizowane rozmowy bądź uczestniczyć w networkingu.
• Umówienie spotkań z wyprzedzeniem: Skontaktuj się z potencjalnymi klientami i partnerami przed wydarzeniem, aby umówić spotkania podczas eventu. Wielu organizatorów oferuje narzędzia do networkingu oraz wsparcie dla takiej inicjatywy, które ułatwiają umawianie spotkań.
• Przygotowanie materiałów sprzedażowych: Upewnij się, że masz aktualne, dopasowane do odbiorcy materiały sprzedażowe (ulotki, foldery, prezentacje, materiały wideo, wizytówki itp.) oraz że możesz szybko przedstawić swoje rozwiązania. Dostosuj je do specyficznych potrzeb uczestników eventu.

2. Aktywne uczestnictwo podczas eventu

Podczas samego wydarzenia kluczowe jest maksymalne wykorzystanie dostępnych możliwości networkingowych, budowanie relacji i umiejętne prezentowanie swojego produktu lub usługi.

• Aktywne uczestnictwo w sesjach networkingowych: Weź udział w tego typu sesjach, panelach dyskusyjnych, warsztatach i prezentacjach. Udzielaj się aktywnie, zadając pytania i nawiązując rozmowy z uczestnikami oraz prelegentami. To pozwoli Ci na budowanie relacji oraz otworzenie drzwi do przyszłych kontaktów biznesowych.
• Prezentacja produktu/usługi: Pamiętaj, by mieć klarowną, krótką prezentację swojej oferty, która w prosty sposób odpowiada na potrzeby uczestników. Unikaj zbyt szczegółowych technicznych opisów, jeśli to nie jest konieczne. Skoncentruj się na rozwiązaniu problemów klienta i korzyściach wynikających z Twojej oferty.
• Zadawanie pytań i słuchanie potrzeb: Podczas rozmów zadawaj pytania, aby lepiej zrozumieć potrzeby potencjalnych klientów. Zrozumienie problemów i wyzwań uczestników pozwoli Ci dostosować ofertę w taki sposób, aby lepiej odpowiadała na ich potrzeby.
• Przygotowanie angażujących uczestników aktywności: Jeśli jesteś wystawcą, warto uatrakcyjnić demonstracje produktów (konkursy, interaktywne prezentacje). Zaangażowanie uczestników zwiększa szanse na nawiązanie relacji, które później mogą przerodzić się w sprzedaż.
• Budowanie relacji z decydentami: Zidentyfikuj osoby kluczowe dla procesu decyzyjnego i staraj się nawiązać z nimi bezpośredni kontakt. W B2B to właśnie relacje z osobami mającymi bezpośredni wpływ na określone decyzje decydują o przyszłych kontraktach.

3. Generowanie szans sprzedaży podczas wydarzenia

Event marketing w B2B poprzez organizowane wydarzenia stwarza okazję do pozyskiwania leadów i generowania szans sprzedaży. Zbieranie i segmentacja kontaktów musi być jednak przemyślane i zorganizowane.

• Skuteczne zbieranie kontaktów: Używaj pomocnych narzędzi, np. systemów do skanowania wizytówek, rejestracji odwiedzających stoisko lub bezpośrednich rozmów, aby zbierać informacje kontaktowe potencjalnych klientów. Warto także pytać uczestników o preferencje dotyczące przyszłej komunikacji (np. chęć otrzymania dodatkowych informacji o produkcie).
• Segmentacja leadów na gorące i zimne: Na podstawie rozmów i zainteresowania uczestników podziel leady na te, które są najbardziej perspektywiczne i mogą prowadzić do szybkiej sprzedaży (gorące leady), oraz te, które wymagają długoterminowej pracy (zimne leady).
• Wykorzystanie technologii do śledzenia interakcji: Używaj narzędzi cyfrowych, takich jak aplikacje do obsługi eventów lub CRM, które umożliwiają śledzenie interakcji z potencjalnymi klientami, co pozwala lepiej zarządzać procesem sprzedażowym po wydarzeniu.

4. Działania po zakończeniu eventu

Follow-up po evencie to jeden z kluczowych elementów generowania sprzedaży. Bez odpowiedniego działania po wydarzeniu wiele szans sprzedażowych może zostać utraconych.

• Follow-up w krótkim odstępie czasu: Skontaktuj się z potencjalnymi klientami jak najszybciej po zakończeniu eventu. Wysłanie spersonalizowanego podziękowania za rozmowę oraz dodatkowych materiałów może pomóc w podtrzymaniu zainteresowania i przyspieszeniu decyzji zakupowej.
• Spersonalizowane komunikaty w zakresie oferty i rozwiązania: Na podstawie rozmów i zebranych informacji przygotuj spersonalizowane komunikaty, które bezpośrednio odpowiadają na potrzeby klientów. Kluczowe jest, aby pokazać, jak Twoje produkty lub usługi rozwiązują konkretne problemy uczestników wydarzenia.
• Przypomnienie o kolejnych krokach: W follow-upie przypomnij o umówionych kolejnych krokach – np. spotkaniach, dodatkowych demonstracjach lub prezentacjach online.
• Systematyczne „ogrzewanie” komunikacji: Jeśli pozyskane kontakty nie są gotowe do natychmiastowej sprzedaży, wprowadź ich do segmentu automatycznej, ale spersonalizowanej komunikacji marketingowej. Regularne wysyłanie materiałów edukacyjnych, raportów branżowych lub zaproszeń na webinary pomoże utrzymać relację i zbudować zaufanie w dłuższej perspektywie.

5. Pomiar i analiza wyników

Aby dowiedzieć się, jak skuteczne było Twoje uczestnictwo w evencie, ważne jest monitorowanie i analizowanie rezultatów.

• Pomiar ROI z wydarzenia: Zidentyfikuj, ile kontaktów zostało pozyskanych i jaki procent z nich przekształcił się w realne szanse sprzedażowe. Obliczenie zwrotu z inwestycji (ROI) pomoże ocenić skuteczność udziału w wydarzeniu.
• Analiza skuteczności: Śledź, które z leadów przekształcają się w finalne transakcje. Analiza ta pozwoli na dostosowanie strategii uczestnictwa w przyszłych eventach i poprawę skuteczności działań sprzedażowych.

Czy event marketing w B2B jest skutecznym medium promocyjnym?

Event marketing w B2B może być bardzo skutecznym medium promocyjnym, jeśli jest dobrze zaplanowany i dostosowany do potrzeb grupy docelowej.

Eventy marketingowe business-to-business pozwalają na bezpośrednią interakcję podczas wydarzenia, co ułatwia budowanie relacji, a możliwość networkingu z innymi specjalistami w branży pozwala dodatkowo na nawiązywanie partnerstw i generowanie szans sprzedaży.

Marketing eventowy to również doskonałe medium do budowania wizerunku marki wśród uczestników wydarzenia. Organizatorzy eventów zwykle oferują wiele mediów, które dodatkowo wspierają „brand building”, jak np. partnerstwo wydarzenia, jego sponsoring, wspólna komunikacja w mediach około-eventowych, możliwość dystrybucji materiałów promocyjnych czy ekspozycji atrybutów marki podczas wydarzenia.

Uczestnictwo w eventach marketingowych w charakterze prelegenta bądź panelisty pozwala markom na zaprezentowanie swojej wiedzy i kompetencji, co wzmacnia ich wizerunek jako  eksperta i stanowi istotny efekt uczestnictwa w wydarzeniu.

Event marketing to również szansa na bezpośredni feedback od uczestników, co na pewno jest cenne w procesie doskonalenia produktów lub usług.

Ważne jest, aby dobrze zaplanować każdy aspekt uczestnictwa – od celu i grupy docelowej, przez format, po promocję i follow-up. Kluczowe jest również, aby mierzyć efektywność eventu i dostosowywać strategię na podstawie uzyskanych danych.

Dzięki temu event marketing na pewno może stanowić skuteczne medium promocyjne dla firm B2B.

Podsumowanie

Event marketing to nie tylko efektywne narzędzie do generowania nowych szans sprzedażowych w sektorze B2B, ale także doskonała okazja do budowania długotrwałych relacji biznesowych i wzmacniania wizerunku marki.

Dzięki różnorodnym formom wydarzeń – od stacjonarnych targów i konferencji, przez webinary, po eventy hybrydowe – firmy mogą dostosować swoje działania do potrzeb rynku i preferencji klientów. W erze cyfryzacji umiejętne łączenie tradycyjnych eventów z nowoczesnymi rozwiązaniami online daje firmom B2B przewagę konkurencyjną oraz możliwość dotarcia do szerszego grona odbiorców, budując jednocześnie ich zaangażowanie i lojalność.

Event marketing B2B jest także ważnym narzędziem wspierającym promocję na rynkach zagranicznych i umożliwiającym ekspansję eksportową. Dzięki różnorodnym formatom wydarzeń o zasięgu globalnym, firmy mogą budować międzynarodową rozpoznawalność, nawiązywać relacje z lokalnymi partnerami oraz analizować specyfikę nowych rynków. Eventy stanowią także doskonałą platformę do promocji innowacyjnych rozwiązań, zwiększania zaufania do marki oraz generowania szans sprzedaży. Dobrze zaplanowany i realizowany event marketing może znacząco przyczynić się do sukcesu eksportowego firmy.

Uczestnictwo w eventach marketingowych B2B oferuje markom ogromny potencjał biznesowy, ale wymaga odpowiedniego zaplanowania, aktywnego uczestnictwa oraz skutecznych działań po zakończeniu wydarzeń. Kluczem do sukcesu jest zrozumienie potrzeb uczestników, zbudowanie wartościowych relacji, skuteczna kwalifikacja leadów oraz spersonalizowana komunikacja follow-up.

Dzięki takim działaniom, event marketing może stać się istotnym narzędziem w strategii sprzedażowej firmy B2B.