CASE STUDY

Branża: Producent biżuterii ślubnej

Usługa: doradztwo w sprzedaży B2B, zaplanowanie oraz realizacja procesu sprzedaży eksportowej B2B (External B2B Export Sales Manager)

Czas trwania projektu: projekt ciągły, realizowany od maja 2022 roku

Zakres projektu:

• Poszukiwanie partnerów handlowych do rozwoju współpracy eksportowej
• Rozwój sprzedaży zagranicznej w wybranych krajach Unii Europejskiej
• Generowanie leadów B2B – salony mody ślubnej
• Przygotowanie i aktualizacja dedykowanej bazy kontaktów B2B
• Cykliczne kampanie cold mailowe
• Cold calling w oparciu o zdefiniowaną buyer personę B2B
• Obsługa zamówień eksportowych

Opis projektu

• Problem do rozwiązania

Klientem jest polski producent biżuterii ślubnej z segmentu premium (produkty „hand made”), oferujący bogate i zróżnicowane kolekcje biżuterii (kolczyki, naszyjniki, bransoletki) oraz akcesoriów do upięcia włosów (grzebyki, opaski i wianki).

Do momentu rozpoczęcia współpracy aktywność biznesowa klienta związana była głównie z rynkiem krajowym. Sprzedaż eksportowa stanowiła jedynie sporadyczne, dodatkowe transakcje, a kontakty zagraniczne pozyskiwane były głównie poprzez polecenia lub dzięki uczestnictwu w zagranicznych targach mody ślubnej.

Klient zainteresowany był rozwojem działań na rynkach zagranicznych i zwiększeniem poziomu sprzedaży eksportowej. Ze względu na swobodę wymiany handlowej na terenie UE, jak również niższe koszty logistyczne (stosunkowo niewielka odległość) jako priorytetowy kierunek działań zdefiniowane zostały kraje UE, ze szczególnym uwzględnieniem terenu jednego z państw jako rynku o najwyższym potencjale rozwoju.

• Przeprowadzone prace

Przed podjęciem współpracy projektowej przeprowadzony został audyt dotychczas prowadzonych przez klienta działań. Uzgodniono grupę docelową potencjalnych odbiorców, do których kierowany jest produkt (salony mody ślubnej), specyfikę zachowań i preferencje potencjalnych nabywców, a także sezonowość w branży ślubnej. Zweryfikowano także dotychczas prowadzone działania promocyjne i sprzedażowe oraz ich efekty.

Następnie – mając na uwadze preferowane ograniczenia terytorialne – przeprowadzono badania marketingowe rynków zagranicznych oraz zweryfikowano kraje docelowe ekspansji pod kątem ich potencjału eksportowego. To pozwoliło dokonać wstępnej selekcji. Dodatkowo – mając na uwadze indywidualne uwarunkowania kulturowe poszczególnych państw, specyfikę zachowań biznesowych oraz preferencje językowe – ograniczono listę krajów i dokonano ostatecznej selekcji najbardziej obiecujących rynków.

Kolejnym krokiem było (i jest) sukcesywne budowanie dedykowanej bazy kontaktów B2B (salony mody ślubnej w wybranych krajach UE), ze szczególnym uwzględnieniem podmiotów, które na podstawie indywidualnie określonych kryteriów selekcji można uznać za najbardziej perspektywiczne.

Posiadając zdefiniowaną buyer personę B2B, rozbudowując sukcesywnie bazę kontaktów, jak również otrzymując wsparcie promocyjne bezpośrednio od klienta (prezentacja oferty na zagranicznych targach mody ślubnej) rozpoczęto prowadzenie działań sprzedażowych i promocyjnych w kanałach komunikacji, które uznano za najbardziej optymalne z punktu widzenia oferty produktowej oraz planowanych do uzyskania efektów.

• Narzędzia i kanały komunikacji w procesie generowania leadów B2B

Proces generowania leadów B2B przeprowadzono w oparciu o:

1. indywidualnie zidentyfikowane i wyselekcjonowane kontakty pozyskane z różnych źródeł (np. dane z zagranicznych eventów branżowych, efekty branżowej współpracy biznesowej, informacje na stronach internetowych dotyczących branży mody ślubnej oraz podmiotów z nią związanych, strony potencjalnych partnerów handlowych w social mediach)
2. cykliczne kampanie cold mailowe realizowane na dedykowanej bazie danych, jak również newslettery promocyjne
3. cold calling realizowany w oparciu o sprecyzowany profil potencjalnego partnera handlowego i buyer persony B2B
4. działania realizowane i rejestrowane w systemie CRM Hubspot

Oprócz generowania leadów B2B, uzgodniony zakres współpracy projektowej, który dotyczy realizacji procesu sprzedaży eksportowej B2B, obejmuje także nawiązywanie kontaktów handlowych, prezentację oferty, prowadzenie rozmów i korespondencji biznesowej oraz zakładanie kont B2B w sklepie internetowym.

• Efekty współpracy

Współpraca w ramach projektu realizowana jest od maja 2022 roku i ma charakter ciągły.

Zakres obsługi projektowej zbieżny jest z oferowaną usługą Zewnętrznego B2B Export Sales Managera.

Po 12 miesiącach współpracy (maj 2013) dokonano podsumowania osiągniętych w tym czasie efektów, wśród których wyróżnić należy m.in.:

• rozbudowa dedykowanej dla projektu bazy kontaktów B2B z ok. 40 do ponad 800 rekordów
• pozyskanie 12 nowych klientów, którzy zamawiają produkty cyklicznie
• reaktywacja 8 klientów, którzy zaniechali zamówień przed rozpoczęciem projektu
• ponad 100 założonych nowych kont dla zainteresowanych użytkowników, z indywidualnym dostępem do oferty w sklepie internetowym
• ponad 40 założonych nowych kont dla zainteresowanych użytkowników, z indywidualnym dostępem do oferty w sklepie internetowym wyłącznie w wyniku działań projektowych – prośba potencjalnego klienta w odpowiedzi na prowadzoną aktywność związaną z generowaniem leadów B2B
• wzrost rozpoznawalności marki – potencjalni partnerzy handlowi B2B odwiedzający stoiska targowe firmy informują, że marka jest im już znana i chętnie zobaczą produkty „na żywo”