CASE STUDY

Branża: Importer środków ochrony osobistej – półmaski filtrujące

Usługa: realizacja procesu sprzedaży B2B (External B2B Sales/Account Manager)

Czas trwania projektu: listopad 2020 – kwiecień 2021

Zakres projektu:

• Poszukiwanie partnerów handlowych B2B posiadających własną sieć dystrybucji do użytkownika końcowego (sklepy, hurtownie i ogólnopolskie sieci sprzedaży artykułów BHP i PPOŻ, podmioty uczestniczące w przetargach na dostawy środków ochrony osobistej)
• Rozwój sprzedaży B2B na terenie Polski – pozyskiwanie partnerów handlowych B2B (zamówienia hurtowe)
• Generowanie leadów B2B wśród zdefiniowanej grupy docelowej, na podstawie określonej buyer persony B2B
• Tworzenie i aktualizacja dedykowanej bazy kontaktów B2B
• Cold mailing/cold calling/social selling w oparciu o zdefiniowaną buyer personę B2B
• Obsługa zamówień na rynku krajowym

OPIS PROJEKTU

• Problem do rozwiązania

Klient to polski importer środków ochrony osobistej, oferujący profesjonalne i certyfikowane półmaski filtrujące przeciwpyłowe oraz medyczne (FFP2, FFP3), z filtrem oraz bez. W okresie rozwoju pandemii koronawirusa, a tym samym zwiększonego zapotrzebowania na oferowane produkty, zainteresowany był wprowadzeniem swojej oferty na rynek krajowy oraz zbudowaniem ogólnopolskiej sieci stałych odbiorców (B2B).

Produkt posiadał wszystkie wymagane badania i certyfikaty, jak również potwierdzenie przeprowadzenia testów na spełnienie wymagań określonej klasy ochrony (FFP, FFP3). Podstawowym przeznaczeniem produktu jest ochrona pracowników w zakładach produkcyjnych przed wdychaniem szkodliwych substancji, jak również zapewnienie wymaganego poziomu bezpieczeństwa i higieny pracy. Dodatkowo, w okresie rozwoju pandemii koronawirusa, odnotowano zwiększone zapotrzebowanie na produkt, który znalazł zastosowanie także w jednostkach służby zdrowia.

W momencie rozpoczęcia współpracy aktywność biznesowa związana z rozwojem sprzedaży produktu na terenie kraju była na etapie tworzenia, znaczna część transakcji miała charakter „przy okazji” lub „z polecenia” bądź realizowana była przez osoby, dla których było to jedynie zajęcie dodatkowe.

Klient zainteresowany był zintensyfikowaniem działań handlowych, zbudowaniem własnej sieci partnerów handlowych B2B, zwiększeniem grupy stałych odbiorców, którzy zamawiają produkt regularnie, wzrostem przychodów ze sprzedaży produktu.

• Przeprowadzone prace

W ramach podjętej współpracy uzgodniono koncentrację na segmencie podmiotów B2B z branży sprzedaży i dystrybucji artykułów BHP i PPOŻ. Na tej podstawie określono także optymalny profil buyer persony B2B, mając na uwadze uwarunkowania branżowe oraz często zróżnicowaną skalę działalności zidentyfikowanych potencjalnych partnerów handlowych. Kryteria selekcji uwzględniły zarówno sklepy branżowe o zasięgu lokalnym, jak również duże ogólnopolskie hurtowanie artykułów BHP i PPOŻ, a także ogólnopolskie sieci sprzedaży (jedno- i wielobranżowe), które w swojej ofercie posiadają środki ochrony indywidualnej. Pod uwagę wzięto również firmy uczestniczące w postępowaniach przetargowych na dostawę przedmiotowych produktów.

Kolejnym krokiem było przeprowadzenie prospectingu i – na tej podstawie – rozpoczęcie sukcesywnego tworzenia dedykowanej bazy kontaktów B2B, z uwzględnieniem zidentyfikowanego profilu potencjalnego partnera handlowego i buyer persony B2B.

Następnie rozpoczęto prowadzenie aktywnych działań, ukierunkowanych na generowanie leadów B2B w kanałach komunikacji, które uznano za najbardziej optymalne z punktu widzenia oferty produktowej oraz planowanych do uzyskania efektów.

• Narzędzia i kanały komunikacji w procesie generowania leadów B2B

Proces generowania leadów B2B przeprowadzono w oparciu o:

1. indywidualnie zidentyfikowane i wyselekcjonowane kontakty pozyskane z różnych źródeł (np. dostępne zbiory danych firm branżowych, artykuły i portale tematyczne, informacje o przedmiotowych postępowaniach przetargowych)
2. LinkedIn Sales Navigator w celach prospectingowych
3. cold mailing realizowany na dedykowanej bazie danych, w celu wzbudzenia potrzeby zakupowej oraz przekazania podstawowych informacji produktowych
4. social selling (z wykorzystaniem LinkedIn) w możliwych przypadkach, w celu nawiązania kontaktu i zbudowania relacji
5. cold calling realizowany w oparciu o sprecyzowany profil partnera handlowego i buyer persony B2B, w przypadku braku możliwości wykorzystania social sellingu dla zainicjowania kontaktu i budowania relacji

Oprócz generowania leadów B2B, uzgodniony zakres współpracy projektowej, który dotyczył realizacji całego procesu sprzedaży B2B, obejmował także nawiązywanie kontaktów handlowych, prezentację oferty, prowadzenie rozmów i korespondencji biznesowej oraz obsługę zamówień.

• Efekty współpracy

Współpraca w ramach projektu realizowana była przez okres 6 miesięcy (11.2020 – 04.2021).

Zakres obsługi projektowej zbieżny był z oferowaną usługą Zewnętrznego B2B Sales/Account Managera.

Efekty współpracy po 6 miesiącach to m.in.:

• skumulowany przychód netto osiągnięty w wyniku sprzedaży projektowej: powyżej 1 mln złotych
• zrealizowanie jednorazowej transakcji o wolumenie produktów (jednego modelu): 100 tys. sztuk i wartości transakcji powyżej 250 tys. złotych netto
• zrealizowanie 13 jednorazowych transakcji na kwotę powyżej 10 tys. złotych netto każda, w tym 7 o wartości powyżej 25 tys. złotych netto
• pozyskanie do stałej współpracy lidera rynku polskiego w branży dystrybucji produktów i usług związanych z miejscem pracy
• pozyskanie łącznie ponad 30 nowych partnerów handlowych B2B, których zamówienia miały charakter powtarzalny (wielokrotny)