Poszukiwanie partnerów handlowych (prospecting) oraz nawiązywanie kontaktów biznesowych (partners matching) to zadania, przed którymi staje każde przedsiębiorstwo, które planuje rozwijać swoją działalność tak na rynku krajowym, jak również zagranicznym.
Działania te w efekcie mają doprowadzić do rozpoczęcia współpracy biznesowej w interesującym nas obszarze. Może ona dotyczyć sprzedaży produktów lub usług do klientów docelowych, nawiązania współpracy dystrybucyjnej lub innego typu eksploracji i aktywności handlowej w odniesieniu do wybranego kraju, branży czy niszy rynkowej.
- Specjalizujemy się w usługach doradczych związanych z rozwojem eksportu
- Zajmujemy się obsługą procesu nawiązywania kontaktów handlowych B2B na rynkach zagranicznych
Poszukiwanie partnerów handlowych / nawiązywanie kontaktów biznesowych to proces
Cały proces dotyczący nawiązywania kontaktów handlowych B2B – aby był skuteczny – musi zostać odpowiednio zaplanowany i poprowadzony.
Mówiąc o partnerze biznesowym mamy na myśli podmioty B2B, do których kierujemy naszą ofertę – pośredników, dystrybutorów, dostawców, ale także klientów biznesowych.
W przypadku rynków zagranicznych proces nawiązywania kontaktów handlowych powinien zostać poprzedzony analizą potencjału eksportowego danego kraju w odniesieniu do produktów lub usług z wybranej branży. Dzięki temu będziemy mogli zweryfikować nasze założenia biznesowe pod kątem występującej konkurencji oraz nasycenia danego rynku produktami podobnymi.
Zanim przystąpimy do faktycznego nawiązywania kontaktów handlowych B2B (partners matching), musimy w odpowiedni sposób przeprowadzić prospecting – etap poszukiwania partnerów handlowych, do których kierujemy nasz produkt lub usługę oraz zweryfikować jakie jest na niego zapotrzebowanie, a więc ustalić „product/market fit”, tzn. w jakim stopniu nasz produkt lub usługa odpowiada na oczekiwania rynku.
Nawiązywanie kontaktów handlowych B2B – etapy
Nawiązywanie kontaktów handlowych / proces sprzedaży B2B wiąże się kolejno z poniższymi etapami:
- Zdefiniowanie Buyer Persony B2B – dokładne określenie profilu potencjalnego partnera handlowego, w szczególności: segmentu firm, do którego docieramy, osób odpowiedzialnych za decyzje zakupowe, ich problemów i wyzwań, dla których poszukują rozwiązań, naszej propozycji wartości w odpowiedzi na nie; pod uwagę bierzemy zmienne, takie jak m. in.: branża, segment klientów, do których dociera, wielkość przedsiębiorstwa, rodzaj prowadzonej działalności, kraj, lokalizacja, osoby decyzyjne na wybranych stanowiskach oraz inne parametry, które w odniesieniu do każdego podmiotu określane są indywidualnie
- Prospecting – poszukiwanie partnerów handlowych zgodnie ze zdefiniowanymi kryteriami selekcji (określona Buyer Persona B2B) z wykorzystaniem dostępnych narzędzi i mediów – dobór, selekcja i weryfikacja potencjalnych partnerów handlowych B2B, w tym osób decyzyjnych
- Stworzenie dedykowanej bazy danych kontaktów B2B na bazie przeprowadzonego procesu prospectingu
- Podjęcie próby nawiązania kontaktu i zbudowania relacji B2B, bazując na utworzonej bazie danych z wykorzystaniem różnych technik i mediów (m. in. social selling (np. LinkedIn), cold mailing, cold calling), w celu ustalenia zainteresowania potencjalną współpracą – generowanie leadów B2B
- Zweryfikowanie nawiązanych kontaktów handlowych pod kątem ich potencjału do nawiązania współpracy biznesowej w danym obszarze – dostarczenie leadów sprzedażowych
- Wysyłka uprzednio przygotowanych ofert do potencjalnych partnerów handlowych, którzy na etapie nawiązywania kontaktu handlowego wyrazili wstępne zainteresowanie współpracą – lead nurturing
- Prezentacja oferty produktu lub usługi dla zainteresowanych partnerów biznesowych – negocjacje/sprzedaż
Podejmując współpracę w zakresie nawiązywania kontaktów handlowych B2B na rynkach zagranicznych możesz skoncentrować się na wybranych etapach całego procesu lub zlecić usługę kompleksową.
Potencjał do rozpoczęcia procesu sprzedaży
Efektem usługi doradczej związanej z poszukiwaniem partnerów handlowych (prospecting) i nawiązywaniem kontaktów biznesowych (partners matching) powinno być zbudowanie indywidualnie przygotowanej, wyselekcjonowanej i zweryfikowanej listy kontaktów B2B (potencjalnych kontrahentów) o najwyższym potencjale do rozpoczęcia współpracy, która stanowić będzie etap wstępny do rozpoczęcia procesu sprzedaży, w oparciu o zasoby własne bądź też korzystając z outsourcingu sprzedaży.