Archiwum roku: 2023

Proces sprzedaży i etapy sprzedaży – jak zaplanować proces sprzedaży B2B?

Czym jest proces sprzedaży, jakie jest jego znaczenie w prowadzonych działaniach handlowych i dlaczego jest on ważny?

Spróbujmy przeanalizować zagadnienie w kontekście sprzedaży B2B.

Proces sprzedaży możemy zdefiniować jako następujące po sobie, ściśle określone działania, których efektem jest skuteczne nawiązanie kontaktu handlowego B2B, a następnie przeprowadzenie transakcji, która skutkuje sprzedażą oferowanych przez nas produktów lub usług nabywcy.

Jak każdy proces, także i proces sprzedaży składa się z właściwych, następujących po sobie etapów. Są to kolejne kroki, które musimy wykonać w prowadzonych przez nas działaniach handlowych, aby były skuteczne.

Żeby odpowiednio ułożyć proces sprzedaży B2B lub zoptymalizować funkcjonujący już proces biznesowy, niezbędne jest zweryfikowanie i zaplanowanie każdego z etapów.

Czego dowiesz się z niniejszego artykułu?

Proces sprzedaży B2B – etapy

Kolejne etapy sprzedaży w naszym procesie odnoszą się nie tylko do przeprowadzenia samej transakcji sprzedaży, ale wymagają także zaplanowania wcześniejszych działań, mających na celu nawiązanie kontaktu handlowego i zbudowanie relacji B2B.

👇 Proces sprzedaży B2B możemy podzielić zatem na kolejne, następujące po sobie etapy sprzedaży.

Etapy sprzedaży przed transakcją (pre-sales)

Zdefiniowanie persony zakupowej – buyer persony B2B

Na tym etapie procesu sprzedaży w pierwszej kolejności musimy dokonać dokładnego określenia profilu naszej persony zakupowej – w przypadku sprzedaży B2B będzie to konkretna osoba, pracująca w danej firmie, na określonym stanowisku, odpowiedzialna za decyzje zakupowe w segmencie produktowym, który chcemy zaoferować.

Na tej podstawie określamy zatem profil potencjalnego partnera handlowego B2B, do którego planujemy skierować naszą ofertę i jednocześnie profil osoby odpowiedzialnej za decyzje zakupowe w tejże organizacji. Możemy tutaj posłużyć się wieloma zróżnicowanymi kryteriami selekcji, dzięki którym maksymalnie zawęzimy krąg potencjalnych odbiorców, do których kierujemy naszą ofertę. Pod uwagę możemy wziąć kryteria selekcji, takie jak np.: branża i rodzaj prowadzonej działalności, segment klientów, do których dociera z ofertą, wielkość przedsiębiorstwa; czy jego struktura organizacyjna jest scentralizowana, czy rozproszona; preferowana przez nas lokalizacja, oczekiwane stanowisko osób decyzyjnych w interesującej nas tematyce itp.

Na tej podstawie zdefiniowaliśmy profil naszej persony zakupowej – buyer persony B2B, którą może być np.

Dyrektor Produkcji lub inna osoba odpowiedzialna za optymalizację i kontrolę procesów produkcyjnych, w tym zakup maszyn i urządzeń, pracująca w firmie z branży produkcji mebli, o skali średniego przedsiębiorstwa (zatrudnienie 50-250 osób), zlokalizowanej na terenie województwa małopolskiego.

Prospecting

Kolejnym etapem procesu sprzedaży B2B jest prospecting, czyli poszukiwanie klientów, zgodnie ze zdefiniowanym profilem persony B2B.

W ramach tego kroku dokonujemy poszukiwania odpowiadających nam potencjalnych partnerów handlowych B2B zgodnie ze zdefiniowanym profilem persony zakupowej, a w uproszczeniu – szukamy naszych buyer person B2B, które będą zainteresowane nawiązaniem z nami kontaktu w celu otrzymania informacji, wykorzystując przy tym różnorakie dostępne media i narzędzia.

Można zatem powiedzieć, że prospecting to etap selekcji i weryfikacji potencjalnych partnerów handlowych B2B (person zakupowych), w celu zbudowania bazy danych B2B, na której przeprowadzać będziemy kolejne etapy sprzedaży.

Rozróżniamy pojęcia:

Suspect, czyli „podejrzewany/możliwy” klient – ktoś, kto może być zainteresowany naszym produktem lub usługą, jednakże nie posiadamy wiedzy w tym zakresie (wśród suspectów szukamy następnie prospectów)
Prospect, czyli „potencjalny klient” – ktoś, kto wyraził zainteresowanie otrzymaniem informacji na temat firmy, produktu, usługi i udostępnił dane kontaktowe w tym celu lub w inny sposób wykazał zainteresowanie produktem (wśród prospectów szukamy następnie leadów)
Lead, czyli „zainteresowany potencjalny klient” – ktoś, kto wyraził zainteresowanie naszą ofertą (w bliższej lub dalszej przyszłości)

W trakcie przeprowadzania prospectingu korzystać możemy z wielu źródeł, takich jak m. in.: media społecznościowe (np. wpisy z określonym hasztagiem w poszczególnych serwisach), portale i wortale internetowe, branżowe zbiory danych, bazy uczestników eventów czy konferencji branżowych, artykuły i reklamy w mediach internetowych, prasie i czasopismach itp. To też zależne jest od specyfiki produktu, który posiadamy oraz profilu zdefiniowanej buyer persony B2B, do której chcemy dotrzeć.

Bardzo dobrym narzędziem do przeprowadzania prospectingu w procesie sprzedaży B2B jest Sales Navigator, oferowany w ramach dodatkowej płatnej subskrypcji w serwisie społecznościowym LinkedIn. Z wykorzystaniem tego narzędzia oraz potencjału i funkcjonalności LinkedIn można nie tylko skutecznie przeprowadzić etap prospectingu, ale także prowadzić zaawansowane działania typu Social Selling, ukierunkowane już na nawiązywanie i budowanie relacji biznesowych z konkretnymi osobami, w tym śledzić ich aktywność pod względem np. pisanych postów czy zmian stanowiska lub miejsca pracy.

Efektem prospectingu powinno być znalezienie jak największej liczby odpowiadających nam person zakupowych, które wyraziły zainteresowanie otrzymaniem od nas kolejnych informacji (prospect), w celu zbudowania bazy danych B2B.

Stworzenie dedykowanej bazy danych kontaktów B2B

Kolejny etap sprzedaży w naszym procesie to stworzenie indywidualnie przygotowanego zbioru danych – bazy kontaktów B2B na bazie przeprowadzonego procesu prospectingu.

W przypadku przeprowadzania zbiorczych kampanii sprzedażowych B2B tego typu zbiór bardzo często określa się jako dedykowana baza danych. Dedykowana, tzn. przygotowana stricte pod konkretną kampanię, w konkretnym celu, zawierająca wyselekcjonowane na podstawie indywidualnie zdefiniowanych kryteriów rekordy z informacjami.

Dedykowane bazy danych przygotowywane są na podstawie przeprowadzonego procesu prospectingu i zawierają informacje dotyczące sprecyzowanego profilu buyer persony B2B. Informacje w zbiorze danych zawierają bezpośrednie dane kontaktowe osób na określonych stanowiskach, odpowiedzialnych za podejmowanie decyzji w wybranym temacie.

Przykładowy rekord dedykowanego zbioru danych dla przeprowadzenia cold mailingu może zawierać informacje, takie jak np.:

nazwa firmy
adres strony internetowej
branża, w której działa przedsiębiorstwo
imię, nazwisko i stanowisko osoby decyzyjnej w wybranym temacie
bezpośredni adres e-mail do wskazanej osoby decyzyjnej

Tutaj warto nadmienić, że wraz z postępem technologicznym, który nieodłącznie towarzyszy działaniom marketingowym, dzięki różnego typu narzędziom IT, możliwe jest ustalenie indywidualnych, bezpośrednich adresów e-mail do naszych person zakupowych (dla cold mailingu jako kanału komunikacji). Można w tym przypadku wykorzystać np. narzędzia, takie jak: Snov.io, Hunter.io czy GetProspect.com. Bardzo często są to proste w obsłudze rozszerzenia, dodawane do przeglądarki Chrome, które pobierają dane np. z indywidualnych profili LinkedIn (Snov.io, GetProspect), jak również umożliwiają za ich pośrednictwem przeprowadzenie kampanii cold mailingowej. Podstawowe funkcjonalności dostępne są już w wersjach bezpłatnych, aczkolwiek wówczas liczba weryfikowanych adresów e-mail podlega miesięcznemu limitowi.

Istnieją również narzędzia, które pozwalają na ustalenie bezpośrednich numerów telefonu kontaktowego, w przypadku wykorzystania cold callingu jako głównego kanału komunikacji. Na przestrzeni ostatnich lat w B2B zaszły jednak ogromne zmiany z punktu widzenia planowania i realizacji procesu sprzedaży. Handlowcy pracują w większy stopniu na leadach przychodzących, cold calling przestał być narzędziem skutecznym; w większych organizacjach często trudno się jest „przebić” przez sekretariat, a bezpośredni kontakt telefoniczny bez uprzedniej zgody może być kłopotliwy ze względu na przepisy o ochronie danych osobowych.

👇 UWAGA

W przypadku przeprowadzania procesu prospectingu, a następnie tworzenia na jego podstawie dedykowanego zbioru danych z informacjami o naszych personach zakupowych, zbiór danych możemy tworzyć na bieżąco wraz każdorazowo podejmowaną próbą nawiązania kontaktu (jak opisano w kolejnym etapie sprzedaży). Takie rozwiązanie jest o tyle korzystne, że:

powstający sukcesywnie zbiór danych tworzony jest w oparciu o każdorazowo zweryfikowaną buyer personę B2B, z którą podjęto próbę nawiązania kontaktu
ma gwarancję praktycznie 100% aktualności

Generowanie leadów B2B

Pracując na opracowanej bazie kontaktów B2B przystępujemy do pozyskiwania leadów.

Jest to niezwykle ważny etap sprzedaży w całym procesie sprzedaży B2B. Wynika to z faktu, iż na jego podstawie otrzymujemy bezpośrednią informację, kto konkretnie w danym momencie może być zainteresowany zakupem naszych produktów lub usług, do kogo należy powrócić w niedalekiej przyszłości, a kontakt do kogo należy na ten moment odłożyć na przyszłość.

Generowanie leadów B2B najkrócej można określić zatem jako podjęcie próby nawiązania kontaktu, w celu zainteresowania potencjalnego klienta informacjami na temat naszej firmy i oferty oraz zweryfikowania możliwości dokonania sprzedaży, a następnie zbudowania relacji B2B.

Proces sprzedaży B2B umożliwia na tym etapie wykorzystanie różnych technik i mediów. Najbardziej znane i powszechnie stosowane techniki w tym etapie sprzedaży to: social selling (np. LinkedIn), cold mailing, cold calling.

Efektem tego etapu sprzedaży jest otrzymanie konkretnych prospektów, którzy są zainteresowani naszymi produktami lub usługami, aby móc przeprowadzić indywidualną analizę potrzeb oraz złożyć im indywidualnie przygotowaną propozycję współpracy.

👇 UWAGA

Istnieje mnóstwo narzędzi automatyzujących proces generowania leadów B2B, jednakże pamiętajmy o tym, że mało kto lubi „rozmawiać” z botem (notabene pojawia się zatem pytanie czy wykorzystanie AI w marketingu nie zrobi więcej złego niż dobrego…🤔, ale nie o tym tutaj teraz 😉). Starajmy się zatem wszystkie informacje kierować personalnie, tak aby były one interpretowane przez odbiorcę jako przekazane indywidualnie i adresowane konkretnie do niego, a nie do innej osoby lub całej grupy.

Jako przykład można wskazać wykorzystanie cold mailingu jako kanału komunikacji – jest to skuteczne medium w procesie generowania leadow B2B, o ile kampania przygotowana jest w sposób poprawny; a żeby tak było niezwykle istotna jest personalizacja:

do każdej persony zakupowej należy przesłać wiadomość indywidualną o indywidualnie przygotowanej dla niej treści, odpowiadającej na jej konkretne potrzeby i oczekiwania, budując jednocześnie bazę kontaktów sukcesywnie
w przypadku automatyzowania akcji i wykorzystania narzędzi do realizacji zbiorczej wysyłki e-maili, pamiętajmy aby wiadomości personalizować (nie tylko w zakresie „Szanowny Panie Janie”, ale także w odniesieniu do treści, którą każdej personie zakupowej z osobna planujemy przekazać)

Etapy sprzedaży – finalizacja transakcji (faktyczny proces sprzedaży)

Po zakończeniu etapu pre-sales następuje przejście do faktycznego procesu sprzedaży.

Proces sprzedaży w B2B rozpoczyna lead kwalifikowany (wygenerowany na etapie pre-sales lub wskutek innych działań marketingowych), natomiast kończy go zamknięcie transakcji poprzez np. podpisanie zamówienia, umowy współpracy, wystawienie faktury, czy dokonanie zakupu w sklepie internetowym. Sposób finalizacji transakcji jest uzależniony od specyfiki danej branży.

Dodatkowo należy zwrócić uwagę, że nasz proces sprzedaży musi być dostosowany do procesu zakupu naszego klienta. Kluczem jest to, w jaki sposób kupuje nasz klient B2B, a nie to w jaki sposób chcemy sprzedawać.

Dlatego tak ważne jest wcześniejsze zmapowanie procesu zakupu klienta, jego kolejnych kroków i sposobów postępowania w każdym z tych kroków.

Poniżej zajmiemy się kolejnymi krokami, które wykonuje handlowiec, aby domknąć sprzedaż. Pamiętajmy jednak, że jest to sekwencja czynności z punktu widzenia naszych działań. Muszą być one jednak odpowiednio umiejscowione w kolejnych krokach procesu zakupowego naszego klienta.

Analiza potrzeb

Kiedy posiadamy już kontakt do konkretnych person zakupowych, które są zainteresowane zapoznaniem się ze szczegółami naszej propozycji, przychodzi czas na podjęcie próby zrealizowania transakcji.

W procesie sprzedaży B2B kluczowym etapem jest zatem odpowiednie przeprowadzenie analizy potrzeb. Oczywiście jest to zadanie bardzo indywidualne, które musi zostać dostosowane adekwatnie do branży i specyfiki działalności zarówno persony zakupowej, jak i nas jako oferenta.

Przykładów diametralnego zróżnicowania potrzeb zakupowych oraz ich stopnia komplikacji nie trzeba daleko szukać. Zgoła odmienne oczekiwania będzie miała Pani prowadząca niewielką kwiaciarnię, która codziennie rano oczekuje dostawy świeżych kwiatów, tych które najlepiej się sprzedają albo Pani prowadząca drobny salon mody ślubnej, która zamawia dodatkowe produkty w postaci akcesoriów dla swoich klientek, niż np. producent w branży meblarskiej, który planuje wyposażyć swoją halę produkcyjną w robota przemysłowego i nowe maszyny albo zakupić dedykowany system ERP z indywidualnie zaprojektowanymi funkcjonalnościami w poszczególnych modułach.

Tak czy inaczej ten etap sprzedaży jest niezwykle ważny dla całego procesu sprzedaży B2B, gdyż na jego podstawie wypracowane zostaje indywidualne rozwiązanie ofertowe oczekiwane przez potencjalnego nabywcę. Nie jest możliwe przygotowanie propozycji odpowiadającej na indywidualne potrzeby klienta, jeśli nie są one nam znane lub nie zostały doprecyzowane w odpowiedni sposób. Im dokładniej przeprowadzimy analizę potrzeb i poznamy preferencje i oczekiwania naszego partnera handlowego, tym lepiej i trafniej będziemy mogli odpowiedzieć i złożyć z naszej strony precyzyjną propozycję współpracy.

Efektem tego etapu sprzedaży powinno być zatem dokładne rozpoznanie potrzeb potencjalnego nabywcy, w celu przygotowania zindywidualizowanej oferty.

Przygotowanie propozycji wartości i oferty

Proces sprzedaży B2B na tym etapie pozwala nam skutecznie odpowiedzieć na indywidualne potrzeby zakupowe naszego klienta. Im bardziej szczegółowo i dokładnie przeprowadziliśmy analizę potrzeb, tym bardziej precyzyjną, odpowiadającą na indywidualne potrzeby zakupowe, propozycję wartości i ofertę będziemy w stanie przygotować.

Propozycja wartości powinna uwzględniać naszą odpowiedź, w jaki sposób oferowany produkt lub usługa rozwiązuje indywidualne problemy naszego potencjalnego klienta.

Oferta powinna zatem zawierać:

wyczerpującą odpowiedź na w/w pytanie oraz pełną specyfikację techniczną
oraz wskazanie propozycji ilościowych w zakresie poszczególnych produktów lub usług, a także informacje o ich cenach. Powinna odpowiadać dokładnie zakresowi oczekiwań, które zostały przez klienta przedstawione. Nie powinna zawierać informacji dodatkowych, wykraczających poza przeprowadzoną analizę potrzeb (o ile nie zostało to wcześniej uzgodnione w trakcie prowadzonych rozmów). Jest to o tyle ważne, że przygotowana oferta często stanowi następnie załącznik do podpisywanej umowy współpracy bądź też znajduje odniesienie w treści wypełnianego formularza zamówienia.

W tym przypadku znów mamy do czynienia z dużym zróżnicowaniem skomplikowania produktowego, co determinuje sposób przygotowania oraz zakres informacji ofertowych. Jako przykład porównawczy może posłużyć mocno zróżnicowany zakres działalności przedstawiony podczas opisu wcześniejszego etapu sprzedaży – „Analizy potrzeb”.

Efektem tego etapu procesu sprzedaży B2B powinno być przygotowanie konkretnej propozycji ofertowej, odpowiadającej dokładnie na indywidualne oczekiwania potencjalnego nabywcy.

Prezentacja oferty

Kiedy indywidualna oferta, odpowiadająca na zgłoszone potrzeby zakupowe naszego potencjalnego klienta, została już przygotowana, powinna zostać następnie odpowiednio zaprezentowana. To kolejny etap sprzedaży w całym procesie sprzedaży B2B.

Sposób prezentacji może być dowolny, o ile w danym przypadku będzie skuteczny.

Bardzo dobrym sposobem jest prezentacja oferty na bazie informacji, które dostępne są na naszej stronie internetowej, o ile oczywiście nasza strona WWW jest przygotowana w odpowiedni sposób.

Tego typu prezentacja ma 2 ważne zalety:

nie musimy klientowi przesyłać żadnych załączników z prezentacją lub pozostawiać dokumentów
po spotkaniu łatwo zapamięta, gdzie może znaleźć poszczególne informacje

Ofertę można przedstawić w różnej formie, np. odbywając bezpośrednie spotkanie w siedzibie klienta lub naszej, podczas którego przedstawimy rozwiązanie. Coraz częściej praktykuje się także spotkania on-line; w niektórych branżach (np. IT) są one standardem. Można również rozważyć prezentację np. w formie wideo czy prezentacji multimedialnej albo nawet zwykłe przesłanie propozycji w formie korespondencji e-mail lub też odesłanie do prezentacji produktów w sklepie internetowym.

W tym zakresie dostępnych jest wiele narzędzi i możliwości. Należy jednak dobrać je w sposób adekwatny do specyfiki naszego produktu czy usługi oraz dostosować się do oczekiwań drugiej strony. Bezpośrednie spotkanie nie zawsze jest konieczne i nie zawsze będzie preferowane przez drugą stronę. Taka sytuacja często ma miejsce w przypadku produktów gotowych, prostych, seryjnych, kiedy główny nacisk kładziony jest na cenę. W przypadku rozwiązań dedykowanych, tworzonych pod indywidualne potrzeby zakupowe, zwykle niezbędne będzie zorganizowanie spotkania w formie tradycyjnej lub on-line oraz szczegółowe zaprezentowanie produktu wraz z jego funkcjonalnością w odniesieniu do oczekiwanej przez klienta specyfiki.

Efektem tego etapu sprzedaży powinno być kompletne zaprezentowanie propozycji ofertowej, przygotowanej w odpowiedzi na zgłoszone przez potencjalnego klienta potrzeby i oczekiwania, a także udzielenie odpowiedzi na dodatkowe pytania oraz wyjaśnienie wszelkich wątpliwości; wskazanie korzyści i zaproponowanie wartości, w jaki sposób nasze produkty lub usługi rozwiązują konkretne problemy klienta.

Negocjacje

Zbliżamy się powoli do finalizacji transakcji. Proces sprzedaży na tym etapie zakłada komunikowanie się obu stron, w celu osiągnięcia porozumienia, dopięcia szczegółów i rozpoczęcia współpracy. Negocjacje mogą być mniej lub bardziej skomplikowane. W przypadku prostych, gotowych produktów mogą dotyczyć np. wyłącznie ceny lub warunków dostawy zamówienia. W przypadku dedykowanych, indywidualnie tworzonych rozwiązań bądź inwestycji, może pojawić się szereg czynników, które dla każdej ze stron mogą mieć znaczenie i będą podlegać dyskusji na tym etapie sprzedaży.

Efektem negocjacji powinno być dojście do kompromisu i wypracowanie rozwiązania satysfakcjonującego obie strony, aby móc rozpocząć współpracę.

Finalizacja transakcji

Finalnym etapem sprzedaży jest dopięcie transakcji, podpisanie zamówienia lub kontraktu i dokonanie sprzedaży zamówionych produktów lub usług.

Najważniejsza praca została wykonana, współpraca została rozpoczęta. Teraz czas na wdrożenie wypracowanego rozwiązania oraz dostawę zamówionych produktów.

Proces sprzedaży został zrealizowany z sukcesem. Czas rozpocząć obsługę posprzedażną.

Obsługa posprzedażna

Po sfinalizowaniu transakcji i dokonaniu sprzedaży zamówionych produktów lub usług przechodzimy do etapu obsługi posprzedażowej, którego zakres uzależniony będzie indywidualnie od specyfiki produktu i branży, w której działamy.

Podsumowanie

Poprawne ułożenie procesu sprzedaży B2B ma ogromne znaczenie dla skuteczności prowadzonych działań.

Powinniśmy zwrócić szczególną uwagę na szereg czynności, koniecznych do wykonania przed próbą dokonania faktycznej sprzedaży, mających na celu skuteczne nawiązanie kontaktu handlowego i zbudowanie relacji B2B. To dzięki nim uzyskamy informacje o konkretnych osobach zainteresowanych naszymi produktami, z którymi podejmiemy następnie próbę realizacji transakcji.

Następnie w dokładny sposób należy przeprowadzić analizę potrzeb i na tej podstawie przygotować indywidualną propozycję ofertową. Im lepiej poznamy preferencje naszego partnera handlowego, tym bardziej precyzyjnie odpowiemy na jego indywidualne oczekiwania, a tym samym uzyskamy większą szansę, że nasza oferta będzie korzystna.

Znaczenie ma także sposób przedstawienia oferty, gdyż na tym etapie sprzedaży prezentujemy nie tylko produkt, ale także reprezentowaną firmę i własną osobę. To jest ważny element budowania relacji, w celu sfinalizowania sprzedaży.

W procesie negocjacji powinniśmy wypracować rozwiązanie satysfakcjonujące obie strony, po to aby móc sfinalizować transakcję i rozpocząć współpracę biznesową.

lub, gdybyś chciał przedstawić swój problem, żeby uzyskać poradę

Doradztwo marketingowe dla firm – do kogo, co i w jaki sposób komunikujemy?

Doradztwo marketingowe to usługa polegająca na analizie, planowaniu i optymalizacji działań marketingowych firmy. Pomaga zwiększyć sprzedaż, poprawić wizerunek marki i efektywnie wykorzystać budżet marketingowy. Doradztwo marketingowe może być skierowane do firm B2B lub B2C. Korzystają z niego m. in. startupy, e-commerce, firmy produkcyjne i usługowe, w tym mikro, małe i duże przedsiębiorstwa, które chcą rozwijać swój biznes dzięki bardziej skutecznemu marketingowi. Jeżeli poszukujesz wsparcia w obszarze doradztwa marketingowego B2B, sprawdź jakie obszary tematyczne i zagadnienia możesz dzięki niemu rozwiązać.

Czego dowiesz się z artykułu?

Na czym polega doradztwo marketingowe?

Doradztwo marketingowe to usługa, która pomaga firmom w opracowaniu i wdrażaniu skutecznych strategii marketingowych. Zakres usługi obejmuje zagadnienia, takie jak m. in.:

Analiza rynku i konkurencji – badanie trendów, grup docelowych i pozycji firmy na rynku na tle konkurencji; porównanie konkurentów
Tworzenie strategii marketingowej – zdefiniowanie głównego celu i grupy docelowej, opracowanie planu działań promocyjnych, komunikacji i budowania marki
Przygotowanie media planu i budżetu marketingowego – wskazanie taktyk, kolejnych etapów realizacji planu marketingowego, przygotowanie media planu, budżetu marketingowego i harmonogramu wdrażania
Optymalizacja działań marketingowych – definiowanie KPI, analiza efektywności kampanii i optymalizacja budżetu
Wdrożenie nowych narzędzi i technologii – CRM, automatyzacja marketingu, analiza danych, tworzenie i dystrybucja treści
Doradztwo w zakresie digital marketingu – SEO, płatne reklamy w Google i mediach społecznościowych, remarketing, reklamy w serwisach zewnętrznych, content marketing, e-mail marketing
Doradztwo w zakresie marketingu offline – np. BTL, event marketing, OOH.

Kto korzysta z doradztwa marketingowego?

Doradztwo marketingowe do usługa skierowana do wielu odbiorców, często o odmiennej specyfice i działających w różnych branżach. Mogą korzystać z niego zarówno firmy duże, jak i małe czy nawet mikro. Swoim zakresem może obejmować np.:

Doradztwo marketingowe dla startupów – skierowane zazwyczaj do podmiotów, które chcą wypromować swoją działalność, zbudować silną markę i przyciągnąć klientów.
Doradztwo marketingowe dla małych firm – przeznaczone dla firm, które zwykle nie mają własnych działów marketingu i poszukują zewnętrznego wsparcia w zaplanowaniu i wdrożeniu skutecznych działań marketingowych
Doradztwo marketingowe dla firm produkcyjnych – często wobec realizowanych zmian technologicznych, transformacji cyfrowej i wprowadzaniem nowych produktów na rynek, a także ekspansji zagranicznej
Doradztwo marketingowe dla firm usługowych – mające na celu lepsze dopasowanie świadczonych usług do rzeczywistych potrzeb klientów, jak również ich promocję w ramach zdefiniowanych grup docelowych
Doradztwo marketingowe B2B – skierowane do segmentu firm działających na rynku business-to-business, promujących swoje usługi w odniesieniu do firm, nie natomiast użytkowników indywidualnych, co wymaga innej strategii marketingowej niż skierowanej na rynek B2C.

Do jakiego segmentu firm skierowane jest doradztwo marketingowe?

Dowiedziałeś się już kto może korzystać z usług doradztwa marketingowego. Zauważ jednak, że odmienne działania w tym zakresie prowadzone są w odniesieniu do rynku B2B i B2C. Wynika to z tego, że marketing B2B i B2C różnią się od siebie w kontekście planowania i wdrażania działań.

Doradztwo marketingowe B2B – na czym polega?

Doradztwo marketingowe B2B odnosi się do sfery Business-to-Business, czyli działań marketingowych, prowadzonych przez firmy i skierowanych do innych firm.

Marketing B2B jest szczególną specjalizacją w obszarze marketingu. Wynika to głównie ze specyfiki zachowań nabywczych klientów biznesowych oraz sposobu podejmowania przez nich decyzji zakupowych, które często konsultowane są w większym gronie.

👉 Dowiedz się, jakie są najważniejsze różnice pomiędzy marketingiem B2B i B2C.

Dodatkowo większość procesów zakupowych klientów B2B rozpoczyna się w wyszukiwarce internetowej, co sprawia, że – z punktu widzenia prowadzenia skutecznych działań marketingowych – szczególny nacisk powinien zostać położony na sferę marketingu przychodzącego. W tym obszarze natomiast bardzo ważną rolę odgrywają działania content marketingowe, prowadzone w segmencie B2B.

Skuteczne doradztwo marketingowe B2B ma zatem duże znaczenie dla efektywnego generowania szans sprzedaży. W tym przypadku wymagane jest prowadzenie nieco innych działań marketingowych w ujęciu kompleksowym niż w przypadku B2C.

Jak już zostało wspomniane, w B2B nacisk kładziony jest na działania takie jak m.in. tworzenie wartościowych merytorycznie i angażujących użytkownika treści, które udzielają odpowiedzi na pytania nurtujące klienta biznesowego, pomagają rozwiązać jego problemy oraz ułatwiają mu odnalezienie właściwego produktu lub usługi.

Na czym polega doradztwo marketingowe dla firm?

Doradztwo marketingowe dla firm to obszar usług konsultingowych, skierowany do klientów biznesowych i ukierunkowany na zaplanowanie, zoptymalizowanie oraz wdrożenie efektywnych działań w szeroko pojętym marketingu. Dotyczą one nie tylko sfery promocji, ale koncentrują się na wszystkich elementach marketing-mix (produkt, cena, dystrybucja, promocja).

Strategia marketingowa, przygotowana dla danej organizacji, podlega następnie wdrożeniu i weryfikacji pod względem efektów, które przynosi. Pojęcie „strategia” w tym przypadku obejmuje ustalenie obszarów, takich jak m. in.:

do kogo, co, w jaki sposób i w jakim czasie komunikujemy – czyli:
- kto jest naszą buyer personą,
- jakie ma problemy i wyzwania, w jaki sposób możemy znaleźć ich rozwiązanie dzięki naszym produktom i usługom
- jakimi kanałami komunikacji będziemy przekazywać informacje
- jakie konkretne taktyki marketingowe będziemy wykorzystywać,
- jak przedstawia się szczegółowy plan marketingowy, który systematyzuje wszystkie działania w odpowiednim czasie i przypisuje im konkretne wartości kosztowe w ramach dostępnego budżetu.

Doradztwo marketingowe dla firm uwzględnia zatem współpracę z konsultantem, aby przy jego wsparciu wspólnie wypracować, co jest w danym momencie priorytetowe dla organizacji, ustalić jakie działania marketingowe nie funkcjonują odpowiednio oraz w jaki sposób dokonać usprawnień, aby zaczęły przynosić oczekiwane rezultaty.

Takie doradztwo marketingowe służy zatem temu, aby trafnie zdiagnozować potrzeby klienta biznesowego w obszarze marketingu, zweryfikować skuteczność aktualnie prowadzonych przez niego działań, zaplanować ich modyfikację oraz wprowadzić usprawniania i zmiany w procesach w ramach realizowanej strategii. W taki sposób, aby była ona bardziej efektywna i przynosiła wymierne korzyści.

Doradztwo marketingowe B2B – jakie mam możliwości współpracy?

Doradztwo marketingowe B2B uwzględnia różne możliwości i modele współpracy, a uzgodniony jej zakres często wynika z preferencji klienta bądź specjalizacji firmy wykonawczej.

W tym zakresie doradztwo marketingowe dla firm i outsourcing działań marketingowych mogą dotyczyć konsultacji i wdrożeń projektowych w poniższych obszarach.

Specjalizacja i zakres usług – Marketing B2B

👉 Inbound marketing

👉 Content marketing w B2B

👉 Content Manager

👉 Content Writing

👉 Optymalizacja SEO

👉 Doradztwo SXO

👉 Social selling w B2B

👉 Outsourcing marketingu B2B

👉 Usługa zewnętrznego menedżera ds. marketingu – Interim Marketing Managera B2B

Doświadczenie i zrealizowane projekty

Korzystając z naszych usług możesz liczyć na specjalizację w zakresie B2B, jak również doświadczenie w projektach ukierunkowanych nie tylko na sprzedaż, marketing i rozwój eksportu, ale także na pozyskanie dofinansowania z UE na realizację Twojego projektu.

👉 Sprawdź realizacje

Dla jakich branż pracujemy?

Zrealizowaliśmy projekty dla wielu branż. Łatwo sprawdzisz to klikając w link powyżej. Z naszych usług skorzystały: firmy handlowe, produkcyjne, usługowe, eventowe, szkoleniowo-doradcze, jak również działające w obszarze turystyki biznesowej. Wśród naszych klientów są również start-upy, firmy informatyczne, IT oraz tworzące i wdrażające oprogramowanie.

Ile kosztuje doradztwo marketingowe?

Projekty doradcze wyceniane są indywidualnie.

Standardowo uzależnione są one od liczby godzin doradczych, na które umówimy się w skali miesiąca. Istnieje także możliwość rozliczenia się za cały projekt. Jesteśmy elastyczni, na pewno wypracujemy rozwiązanie satysfakcjonujące obie strony.

👉Pamiętaj, że wstępna konsultacja jest zawsze BEZPŁATNA !

Na tej podstawie poznamy problem, który chciałbyś rozwiązać oraz zaproponujemy, jakie działania możemy wspólnie zrealizować. Otrzymasz także ich wycenę oraz plan pracy.

Co nas wyróżnia na tle podmiotów konkurencyjnych?

Specjalizujemy się w B2B

Łączymy doświadczenie z obszarów:

marketing B2B
sprzedaż B2B
rozwój eksportu
pozyskiwanie i rozliczanie dotacji

Dzięki temu możesz liczyć na kompleksowe doradztwo i obsługę.

Podsumowanie

Skuteczne doradztwo marketingowe dla firm znacząco wspiera prowadzone przez daną organizację działania w obszarze marketingu i czyni je bardziej efektywnymi. Jest to szczególnie ważne w marketingu B2B, gdyż pojawiające się szanse sprzedaży są bezpośrednim efektem odpowiednio zaplanowanych i prowadzonych działań marketingowych.

W tym zakresie bardzo ważne jest odpowiednie zaplanowanie i wdrożenie strategii w zakresie marketingu przychodzącego, w szczególności poprzez skuteczną optymalizację strony internetowej oraz działania content marketingowe.

Oprócz zaplanowania strategii marketingowej w wyniku działań doradczych, niezbędne jest także jej wdrożenie. Jeśli nie dysponujemy odpowiednimi zasobami w tym zakresie, możemy skorzystać z usługi outsourcingu działań marketingowych. W takim przypadku zewnętrzny menedżer marketingu pomoże nam zorganizować i wdrożyć zaplanowane działania.

Doradztwo marketingowe B2B i outsourcing marketingu to usługi komplementarne, które często oferowane są przez podmioty zewnętrzne. Skorzystanie z nich stanowi duże wsparcie, a zarazem ułatwienie organizacyjne dla firm, które mają ograniczone zasoby i nie dysponują w swoim zespole odpowiednimi specjalistami.

Warto skorzystać, aby usprawnić planowanie i wdrażanie skutecznych działań marketingowych, dzięki którym zwiększymy sprzedaż naszych produktów i usług.

Cold mailing – na czym polega i co go wyróżnia

Cold mailing – ujmując w uproszczeniu – to skierowanie sprecyzowanej informacji o wybranej treści do wyselekcjonowanej grupy odbiorców za pośrednictwem korespondencji e-mail.

Tak można przykładowo w jednym zdaniu ująć istotę cold mailingu, jednakże będzie to bardzo duże uproszczenie, które nie pozwala na rozwinięcie istotnych cech, wyróżniających skuteczne kampanie cold mailowe.

Tymczasem cold mailing to jeden z podstawowych kanałów procesu generowania leadów B2B.

Spróbujmy zatem przyglądnąć się bliżej całemu zagadnieniu…

W szczególności należy zwrócić uwagę, że cold mailing odnosi się głównie do odbiorców B2B i niestety często mylony jest z mass mailingiem. Powoduje to od razu złe skojarzenia, z dużą ilością niezamawianych wiadomości, które przychodzą na skrzynki e-mail „przypadkowych” odbiorców.

Jest to mit, który należy obalić już na początku, gdyż skuteczny cold mailing zawiera wyłącznie odpowiednio przygotowane informacje, które przeznaczone są dla precyzyjnie wybranej grupy odbiorców docelowych.

Jak przygotować kampanię cold mailingową

Kluczem do przeprowadzenia kampanii cold mailowej jest odpowiednio przygotowana baza docelowych odbiorców. Taki zbiór danych dla każdej kampanii cold mailingowej przygotowywany jest indywidualnie. Jest to czynność wymagająca dużego nakładu pracy, a tym samym i czasu, ale warto zrobić to dokładnie, gdyż w efekcie będzie to miało bezpośrednie przełożenie na skuteczność naszej kampanii.

Ze względu na to, że cold mailing wykorzystywany jest w procesie generowania leadów B2B, skupmy się na tej właśnie grupie odbiorców docelowych.

👇 Ustal Twoją buyer personę B2B

Aby przygotować dobrą bazę danych B2B do kampanii cold mailowej, w pierwszej kolejności musimy dokładnie określić do kogo planujemy skierować informacje, a więc sprecyzować profil naszej buyer persony B2B. Przykładowo możemy przyjąć tutaj podstawowe kryteria selekcji, takie jak:

konkretna branża oraz segment produktowy lub usługowy, w której działają interesujące nas firmy
interesująca nas skala wielkości poszczególnych przedsiębiorstw
lokalizacja, na której nam zależy
wszystkie pozostałe kryteria, dzięki którym maksymalnie zawęzimy i doprecyzujemy krąg docelowych odbiorców
ale – co najważniejsze – bezpośrednie stanowiska osób pracujących w danej organizacji, które podejmują decyzje w temacie, którego dotyczyć ma planowana do przeprowadzenia kampania cold mailingowa
następnie dostępne narzędzia, które ułatwiają prospecting, pozwolą nam na ustalenie imion i nazwisk, a w większości także bezpośrednich imiennych adresów e-mail do powyższych osób

Im lepiej i dokładniej sprecyzujemy profil naszej buyer persony B2B, tym bardziej precyzyjnie będziemy mogli przygotować bazę odbiorców do przeprowadzenia kampanii cold mailowej, która w efekcie będzie bardziej skuteczna.

👇 Zbuduj indywidualną, dedykowaną dla kampanii bazę danych

Kolejny krok stanowi ustalenie adresów e-mail oraz przygotowanie bazy danych B2B, na której przeprowadzony zostanie cold mailing. Ten zbiór danych tworzymy na podstawie wyselekcjonowanej buyer persony B2B (najlepiej z ustalonym bezpośrednim adresem e-mail do konkretnej osoby), budując odpowiednio kolejne rekordy w bazie.

Żeby móc ostatecznie ocenić skuteczność kampanii, zbiór danych, na którym zrealizowany zostanie cold mailing B2B, powinien być jak najbardziej obszerny. Oczywiście chodzi tutaj wyłącznie o rekordy, które spełniają zdefiniowane kryteria selekcji pod kątem profilu potencjalnego partnera handlowego i buyer persony B2B. Liczy się przede wszystkim jakość zbioru danych, aby w jak najlepszym stopniu odpowiedzieć na potrzeby zakupowe potencjalnego nabywcy, jednakże im większa będzie ilość rekordów w bazie, tym bardziej wiarygodne będą statystyki całej kampanii.

Jest rzeczą zupełnie naturalną, że dla części produktów lub usług, przeznaczonych dla wąskich, niszowych segmentów potencjalnych klientów, baza danych do cold mailingu będzie znacznie mniejsza niż dla segmentu odbiorców, którzy funkcjonują np. w gałęziach przemysłu, zrzeszających wiele firm o podobnym profilu działalności.

W tym przypadku kwestie minimalnej i maksymalnej liczby rekordów w zbiorze danych są zawsze sprawą bardzo indywidualną. Zwracamy uwagę przede wszystkim na jakość, nie na ilość, jednakże warto zadbać, aby kampania cold mailowa realizowana była na możliwie jak najszerszym zbiorze danych (np. kilkaset rekordów).

👇 Przygotuj unikalną treść wiadomości i zwróć szczególną uwagę na temat

Następnie należy zadbać o odpowiednie przygotowanie treści wiadomości, która będzie wysyłana w ramach zaplanowanego cold mailingu. W szczególności należy zwrócić uwagę na temat wiadomości, bo to on decyduje o tym czy odbiorca będzie miał chęć zapoznania się z otrzymaną korespondencją. Ponadto treść wiadomości e-mail powinna być krótka, syntetyczna i wzbudzająca zainteresowanie potencjalnego odbiorcy. Należy pamiętać, że ten ostatni aspekt jest właśnie istotą kampanii cold mailowej, natomiast kwestie aktywności i efektywności sprzedażowej, prowadzenia rozmów i negocjacji, załatwia się już w kolejnych etapach realizacji procesu sprzedaży B2B.

👇 Zadbaj o personalizację

Przygotowując się do przeprowadzenia kampanii cold mailingowej należy zadbać o personalizację. W tym przypadku pojęcie personalizacji nie sprowadza się wyłącznie do zwrotu typu „Szanowny Panie Janie”, ale dotyczy indywidualnie przygotowanej treści wiadomości, która odpowiada na potrzeby potencjalnego nabywcy w zakresie korzystania z określonego rodzaju rozwiązań.

Aby to zrobić poprawnie, na etapie prospectingu, warto dowiedzieć się czegoś więcej o każdym z potencjalnych nabywców, do których planujemy skierować naszą wiadomość i przygotować dla nich indywidualnie personalizowaną treść, która odpowie na konkretne potrzeby zakupowe każdego z nich.

W treści wiadomości można odnieść się np. do skali zatrudnienia poszczególnych firm, partnerów biznesowych, z którymi pracują, specyfiki produktów, które wykorzystują w swojej działalności itp. To już zależy indywidualnie od tego, co konkretnie chcielibyśmy zaoferować potencjalnemu klientowi, aczkolwiek, aby zainteresować go naszym produktem, musimy w jak najlepszy sposób wpisać się w jego indywidualne potrzeby skorzystania z naszego rozwiązania – „dlaczego powinien Pan/Pani zainteresować się tym konkretnym produktem”.

👇 Wyślij wiadomość

Kiedy mamy już gotową bazę danych B2B i przygotowaną treść kampanii cold mailowej, należy przystąpić do wysyłania wiadomości.

W tym celu można wykorzystać dostępne na rynku narzędzia, które ułatwiają przesyłanie zbiorowych korespondencji e-mail, w tym również personalizowanie wiadomości i segmentację treści. Warto z nich skorzystać chociażby dlatego, żeby usprawnić sobie działanie oraz zadbać, aby przychodząca do danego odbiorcy wiadomość mogła zostać zinterpretowana jako skierowana wyłącznie do niego (a nie całej grupy).

Jeśli nawet realizujemy zbiorczą wysyłkę wiadomości, każdy z naszych odbiorców w zbiorze danych powinien otrzymać w wyniku cold mailingu indywidualną, osobno przygotowaną i skierowaną wyłącznie do niego informację.

👇 Pamiętaj o wiadomościach follow-up

Po zrealizowaniu wysyłki wiadomości w ramach przeprowadzanej kampanii cold mailingowej należy następnie mieć na uwadze konieczność follow-up’owania do odbiorców, którzy nie zareagowali na wiadomość. Część z nich mogła przeoczyć informację lub nie mieć czasu się z nią zapoznać.

W tym aspekcie pojawiają się różne podpowiedzi, jednakże na pewno nie będzie nic złego w tym, żeby pierwszy follow-up zrobić już w okresie kilku dni (np. 3-5) od wysłania pierwotnej wiadomości, a następnie powtórzyć go w okresie kolejnego tygodnia (np. 7 dni od wysłania pierwszej wiadomości follow-up) oraz do dwóch tygodni (np. 7-14 dni od wysłania drugiej wiadomości przypominającej).

Kluczowy zawsze będzie temat wiadomości – pamiętaj, bo to on powoduje „pierwsze wrażenie” i wzbudza zainteresowanie.

Co do ilości wiadomości przypominających, tutaj również można spotkać się z różnymi opiniami, jednakże 3-krotny follow-up we wskazanym powyżej czasie powinien być standardem. Czy w dłuższej perspektywie wykonywać kolejne follow-up’owanie? W działaniach handlowych B2B przypominać można, a nawet należy się jak najczęściej, jednakże być może po 3-krotnym follow-up’ie w formie wiadomości e-mail i braku reakcji ze strony odbiorcy przyszedł już czas na uruchomienie innych narzędzi sprzedażowych lub też uznanie, że Ci konkretni potencjalni nabywcy, którzy w żaden sposób nie zareagowali na cold mailing – na ten moment – nie będą zainteresowani nawiązaniem relacji biznesowej i należy spróbować powrócić do nich w przyszłości.

👇 Podsumuj przeprowadzoną kampanię

Po wykonaniu wszystkich opisanych powyżej czynności przychodzi czas na statystyki oraz podsumowanie. Jest to bardzo ważny element przeprowadzonej kampanii, który pozwala ustalić skuteczność cold mailingu. W tym przypadku należy zwrócić uwagę m.in. na to:

do ilu odbiorców z bazy wiadomość została skutecznie doręczona
ilu z nich wiadomość otwarło
ilu z nich na wiadomość zareagowało poprzez odpowiedź lub otwarcie linku
warto prześledzić także ewentualne wskaźniki negatywne

Czy kampania cold mailowa jest skuteczna?

Do oceny tego na ile nasz cold mailing był skuteczny posłużą właśnie statystyki przeprowadzonej kampanii, które w pełni przedstawiają jej obraz.

Jednakże dobrze przeprowadzona kampania cold mailowa, bazująca na odpowiednim profilu buyer persony B2B oraz precyzyjnie wyselekcjonowanym zbiorze danych potencjalnych odbiorców, powinna charakteryzować się wysokim współczynnikiem doręczeń, a często również i otwarć wiadomości.

Dobrze zrealizowany cold mailing jest skuteczną formą promocji, aczkolwiek należy mieć na uwadze, że istotą kampanii cold mailowej jest przede wszystkim wzbudzenie zainteresowania danym produktem lub usługą oraz przekazanie najważniejszych, wstępnych informacji na dany temat. Efektem cold mailingu powinno być wygenerowanie leadów sprzedażowych, które podlegać będą „obróbce” w kolejnych etapach procesu sprzedaży.

Nie należy utożsamiać skuteczności kampanii cold mailowej wyłącznie z finalnym efektem w postaci dokonania zakupu przez potencjalnego odbiorcę. O skuteczności cold mailingu informują w szczególności wysokie współczynniki doręczeń i otwarć wiadomości, ale także niskie współczynniki odrzuceń bądź anulowania subskrypcji.

Cold mailing i mass mailing to nie to samo

Niestety cold mailing bardzo często mylony jest z mass mailingiem.

To bardzo ważne, aby rozróżniać te pojęcia, gdyż znajomość rozbieżności pozwoli wyeliminować błędne, negatywne postrzeganie kampanii cold mailowych, którym często przypisuje się cechy, których w rzeczywistości nie posiadają. W szczególności chodzi o złe skojarzenia z dużą ilością niezamawianych wiadomości, które przychodzą na skrzynki e-mail „przypadkowych” odbiorców.

Podstawowa różnica pomiędzy cold mailingiem a mass mailingiem polega na tym, że:

kampanie cold mailowe realizowane są głownie w odniesieniu do odbiorców B2B i stanowią podstawowy element w procesie generowania leadów sprzedażowych. W przypadku dobrze przygotowanego cold mailingu mamy do czynienia z odpowiednim wskazaniem buyer persony B2B, a tym samym precyzyjnie wyselekcjonowaną bazą danych B2B potencjalnych odbiorców, do których adresowana jest cała kampania. Tym samym treść przesłanej wiadomości odpowiada na potrzeby wybranej grupy odbiorców i wpisuje się w jej zainteresowania. Wpływa to pozytywnie na chęć zapoznania się z tematem, a tym samym wysoką skuteczność kampanii (współczynnik doręczeń i otwarć wiadomości);
w przypadku mass mailingu powyższe czynniki nie mają znaczenia i najczęściej nie są brane pod uwagę. Kampanie tego typu kierowane są raczej do osób prywatnych. Owszem, zbiór danych może zawierać pewne elementy selekcji, jak np.: wiek, płeć, zainteresowania, miejsce zamieszkania itd., jednakże treść wiadomości odnosi się zazwyczaj do promocji „produktów masowych”, niekoniecznie wzbudza zainteresowanie każdego z potencjalnych odbiorców oraz często nie wpisuje się w ich potrzeby. Tym samym skuteczność tego typu kampanii jest niska, co przekłada się na niski współczynnik otwarć, jak również możliwość anulowania subskrypcji czy nawet blokowania adresu e-mail, z którego wiadomości są wysyłane. Skrajną odmianą mass mailingu mogą być kampanie o charakterze spamu, które są bardzo negatywnie postrzegane i wzbudzają wyłącznie irytację odbiorców.

Podsumowanie

Kampanie cold mailowe są bardzo ważnym, podstawowym i skutecznym elementem procesu generowania leadów B2B. Nie należy mylić ich z mass mailingiem, choć często są one w ten sposób błędnie postrzegane.

Kiedy dobrze przygotujemy i przeprowadzimy cold mailing będzie on skuteczną formą promocji i przekazania informacji na temat wybranego produktu lub usługi. Nasza informacja zostanie dostarczona do właściwego odbiorcy, który jest zainteresowany danym tematem lub zagadnieniem oraz może mieć potrzebę zakupową.

Efektem skutecznego cold mailingu powinno być wygenerowanie leadów sprzedażowych, w celu umożliwienia realizacji dalszych etapów procesu sprzedaży B2B.

O skuteczności kampanii cold mailowej decydują w szczególności wysokie współczynniki doręczenia oraz otwarcia wiadomości, jak również reakcji odbiorców na otrzymane informacje.