Automatyzacja marketingu B2B polega na wykorzystaniu technologii i narzędzi do automatycznego wykonywania różnych zadań, które wiążą się z działaniami marketingowymi, skierowanymi do firm (Business-to-Business). Celem B2B marketing automation jest zwiększenie efektywności procesów marketingowych, usprawnienie komunikacji z potencjalnymi klientami, w celu generowania skutecznych leadów B2B oraz lepsze zarządzanie i analizowanie danych w marketingu B2B.

Jakie są kluczowe obszary automatyzacji działań w marketingu B2B?

1. Generowanie leadów:
   • Automatyzacja marketingu pozwala na identyfikację potencjalnych klientów na podstawie ich działań online, takich jak np. odwiedzanie strony internetowej czy interakcje z treściami. Systemy automatyzacji mogą łatwo przypisywać punkty poszczególnym leadom B2B w zależności od ich aktywności, co pomaga w określeniu, które z nich są najbardziej obiecujące.
2. Lead nurturing:
   • Ogrzewanie leadów to proces dostarczania odpowiednich treści i informacji potencjalnym klientom w zależności od etapu w cyklu zakupowym, na którym się aktualnie znajdują. Automatyzacja marketingu umożliwia tutaj tworzenie automatycznych komunikatów, które dostarczają spersonalizowane treści w odpowiednim czasie.
3. E-mail marketing:
   • B2B marketing automation w e-mail marketingu obejmuje m. in. wysyłanie spersonalizowanych wiadomości e-mail, tworzenie cykli automatycznych wiadomości w odpowiedzi na konkretne zachowania odbiorcy, oraz segmentację listy mailingowej w oparciu o różne kryteria.
4. Personalizacja treści:
   • Automatyzacja marketingu pozwala na dostosowanie treści do indywidualnych preferencji i zachowań potencjalnych klientów. Można personalizować zarówno treści na stronie internetowej, jak i w kampaniach e-mail marketingowych.
5. Segmentacja klientów
   • Dzięki wykorzystaniu automatyzacji w marketingu możliwe jest wyselekcjonowanie określonych grup person zakupowych B2B, do których kierowane będą odrębne komunikaty marketingowe. Ma to zastosowanie w tzw. marketingu ABM, kiedy przykładowo w większej organizacji mamy kilka osób w różnych działach, które zaangażowane są w proces zakupowy. Narzędzia marketing automation B2B pozwalają nam wówczas przesłać do każdej z nich odrębny komunikat marketingowy. Segmentację taką, dzięki wykorzystaniu automatyzacji w marketingu możemy dowolnie rozszerzyć na kolejne organizacje.
6. Analiza danych i raportowanie:
   • Systemy automatyzacji marketingu zbierają dane z różnych źródeł, analizują je i generują raporty. To umożliwia marketingowcom dokładne śledzenie skuteczności kampanii, identyfikowanie obszarów do poprawy i podejmowanie bardziej świadomych decyzji biznesowych.
7. Integracja z systemami CRM:
   • Integracja z systemem CRM pozwala na śledzenie i zarządzanie relacjami z klientami B2B. Dzięki temu informacje na temat leadów, klientów i działań marketingowych są zawsze aktualne. Ponadto możliwe jest prowadzenie kampanii marketingowych, np. e-mail marketingu bezpośrednio z poziomu CRM, co następnie pozwala pozostawić stosowne informacje na temat przeprowadzonych działań w historii kontaktu z klientem.
8. Automatyczne kampanie w mediach społecznościowych:
   • Automatyzacja marketingu pozwala na planowanie i publikację treści w mediach społecznościowych, monitorowanie reakcji użytkowników oraz tworzenie kampanii reklamowych.
9. Lead scoring:
   • Proces przypisywania punktów (scoring) leadom w zależności od ich aktywności i interakcji z treściami pomaga określić, którzy z potencjalnych klientów są już gotowi do skontaktowania przez dział sprzedaży
10. Edukacja klienta:
    • Automatyzacja marketingu w sferze B2B może być wykorzystywana do dostarczania treści edukacyjnych, takich jak webinary, e-booki czy whitepapers, które pomagają budować zaufanie i wiedzę u potencjalnych klientów.
11. Zarządzanie kampaniami marketingowymi (Campaign Management):
    1. Automatyzacja marketingu ułatwia planowanie, wdrażanie i monitorowanie kampanii marketingowych, dzięki czemu firmy mogą skutecznie zarządzać różnymi kanałami i przekazami.

Automatyzacja marketingu B2B często opiera się na wykorzystaniu dedykowanych platform do automatyzacji działań, które integrują różne narzędzia i funkcje w jednym miejscu. To pozwala na bardziej skoordynowane i efektywne działania marketingowe.

Automatyzacja marketingu – najważniejsze statystyki

Statystyki, dotyczące automatyzacji marketingu informują, że:

• 75% firm korzysta z automatyzacji marketingu i odsetek ten z czasem będzie wzrastał.
• Wartość rynku oprogramowania do automatyzacji marketingu oszacowano na 3,60 miliarda dolarów w 2020 roku i oczekuje się, że w 2027 roku wyniesie 11,46 miliarda dolarów.
• Łączna liczba stron internetowych, korzystających z technologii automatyzacji marketingu w 2021 roku, wyniosła 1 009 000.
• Firmy korzystające z automatyzacji marketingu odnotowały 451% wzrost liczby kwalifikowanych leadów. W zamian odpowiednio pielęgnowani potencjalni klienci dokonują o 47% większych zakupów w porównaniu do zwykłych potencjalnych klientów.
• 88% marketerów twierdzi, że regularnie korzysta z więcej niż jednego narzędzia martech – włączając w to użytkowników pakietów jednego dostawcy.
• 76% marketerów korzystających z automatyzacji marketingu odnotowało dodatni zwrot z inwestycji w ciągu roku.
• 77% marketerów odnotowuje wzrost konwersji dzięki automatyzacji. Kampanie zautomatyzowane mają średnio wyższy współczynnik konwersji w porównaniu do kampanii niezautomatyzowanych.
• Automatyzacja marketingu zwiększa produktywność sprzedaży o 14,5%. Prowadzi to również do zmniejszenia ogólnych kosztów rynkowych o 12,2%.

Jakie narzędzia wykorzystuje najczęściej automatyzacja marketingu B2B?

Automatyzacja marketingu B2B realizowana jest przy wykorzystaniu różnych narzędzi, które pomagają w skutecznym planowaniu, wdrażaniu i monitorowaniu kampanii marketingowych. Oto przykłady kilku popularnych narzędzi, stosowanych często w automatyzacji marketingu B2B:

1. HubSpot – platforma, oferująca szereg narzędzi do automatyzacji marketingu, sprzedaży i obsługi klienta; zapewnia funkcje, takie jak m.in. automatyczne nurtowanie leadów, śledzenie działań użytkowników na stronie internetowej, oraz narzędzia do przeprowadzania kampanii marketingowych (e-mail marketing); pozwala również na integrację prowadzonych działań marketingowych i handlowych, dzięki systemowi CRM
2. Marketo – dedykowana platforma do automatyzacji marketingu B2B, oferująca funkcje, takie jak m. in. generowanie leadów, nurtowanie leadów, scoring, analiza kampanii oraz integracja z systemami CRM.
3. Pardot (Salesforce) – narzędzie do automatyzacji marketingu, które integruje się z Salesforce CRM.; oferuje funkcje, takie jak m. in. lead scoring, nurtowanie leadów, kampanie e-mailowe i analizę danych.
4. Eloqua (Oracle) – platforma Oracle do automatyzacji marketingu B2B, oferująca narzędzia m. in. do generowania leadów, nurtowania leadów, analizy kampanii i integracji z systemami CRM.
5. SharpSpring – narzędzie, oferujące funkcje automatyzacji marketingu, CRM, analizy oraz narzędzia do tworzenia landing pages i kampanii emailowych.
6. Act-On – platforma do automatyzacji marketingu, oferująca narzędzia służące m. in. do generowania leadów, nurtowania leadów, tworzenia kampanii, analizy danych i integracji z systemami CRM.
7. Autopilot – narzędzie do automatyzacji marketingu, które umożliwia m. in. tworzenie automatycznych nurtów, śledzenie działań użytkowników i personalizację komunikacji.
8. GetResponse – oprócz tradycyjnych narzędzi do e-mail marketingu, GetResponse oferuje również funkcje automatyzacji marketingu, w tym generowanie leadów i ich nurtowanie, landing pages oraz webinar.
9. Mailchimp – popularne narzędzie do e-mail marketingu, które oferuje również funkcje automatyzacji marketingu, takie jak np. segmentacja, personalizacja treści i wysyłka automatycznych kampanii.

Wybór konkretnego narzędzia zależy od indywidualnych potrzeb i preferencji firmy, a także od specyfiki branży i rodzaju prowadzonych działań marketingowych. Warto również brać pod uwagę możliwość integracji z istniejącymi systemami oraz elastyczność danego narzędzia, w celu dostosowywania go do konkretnej kampanii marketingowej.

Jakie korzyści uzyska moja firma, dzięki automatyzacji działań w obszarze marketingu B2B?

Automatyzacja marketingu w działaniach B2B może przynieść liczne korzyści dla Twojej firmy. Oto kilka najważniejszych korzyści, które wynikają z wdrożenia działan w tym obszarze:

1. Efektywność i oszczędność czasu:
   • automatyczne wykonywanie wielu rutynowych zadań zwiększa ich efektywność i pozwala pracownikom skupić się na bardziej strategicznych aspektach marketingu.
2. Generowanie i nurtowanie leadów:
   • dzięki automatyzacji można skutecznie identyfikować potencjalnych klientów, śledzić ich aktywność online i dostarczać im spersonalizowane treści, co przyspiesza proces generowania i nurtowania leadów.
3. Personalizacja komunikacji:
   • automatyzacja marketingu umożliwia personalizację treści i komunikatów, w zależności od zachowań, preferencji i etapu ścieżki zakupowej klienta, co zwiększa skuteczność komunikacji i efektywność kampanii.
4. Łatwiejsze zarządzanie kampaniami:
   • platformy automatyzacji marketingu ułatwiają planowanie, wdrażanie i monitorowanie kampanii marketingowych, co pozwala na lepsze zarządzanie budżetem i zasobami.
5. Dokładne analizy i raportowanie:
   • automatyzacja działań marketingowych pozwala na zbieranie i analizowanie danych z różnych źródeł, co umożliwia dokładne monitorowanie skuteczności kampanii i podejmowanie świadomych decyzji opartych na danych.
6. Integracja z systemami CRM:
   • działania w zakresie automatyzacji marketingu w połączeniu z systemem CRM umożliwiają lepsze zarządzanie relacjami z klientami, śledzenie historii interakcji oraz łatwy dostęp do aktualnych danych o klientach.
7. Większa skuteczność kampanii e-mail marketing:
   • automatyzacja marketingu pozwala na wysyłanie spersonalizowanych i kierowanych do wybranych segmentów klientów kampanii e-mailowych, co zwiększa otwarcia, kliknięcia i konwersje.
8. Nurtowanie leadów:
   • automatyczne nurtowanie leadów pozwala dostarczać odpowiednie treści w odpowiednim czasie, co przyspiesza proces decyzyjny klienta.
9. Poprawa retencji klienta:
   • Poprzez śledzenie działań klientów, automatyzacja pomaga w identyfikacji sygnałów o obniżonej aktywności, co umożliwia szybką reakcję i utrzymanie klientów.
10. Zwiększenie zwrotu z inwestycji (ROI):
    • Dzięki skutecznemu zarządzaniu procesami marketingowymi, firmy często osiągają lepszy zwrot z inwestycji, ponieważ środki są efektywnie wykorzystywane; automatyzacja marketingu b2b ułatwia zarządzenie tymi procesami.

Pamiętaj jednak, że skuteczność automatyzacji marketingu zależy od odpowiedniego dostosowania narzędzi i strategii do indywidualnych potrzeb i celów Twojej firmy. Wdrożenie automatyzacji wymaga również zaangażowania zespołu oraz regularnej analizy i dostosowywania strategii do zmieniających się warunków rynkowych.

Jacy dostawcy rozwiązań i systemów do automatyzacji marketingu b2b działają w Polsce?

W Polsce działa wiele firm, świadczących usługi w zakresie automatyzacji marketingu B2B. Oto kilku wybranych dostawców rozwiązań i systemów do automatyzacji marketingu, którzy są aktywni na polskim rynku:

1. SALESmanago – polska firma, oferująca kompleksowe narzędzia do automatyzacji marketingu, w tym m. in. generowania leadów, personalizacji treści, prowadzenia kampanii e-mail marketing, oraz analizy danych.
2. FreshMail – narzędzie, które jest znane przede wszystkim z obszaru e-mail marketingu, ale oferuje także funkcje automatyzacji, takie jak np. segmentacja, personalizacja treści czy cykle automatycznych wiadomości.
3. Redlink – polski dostawca systemów CRM i narzędzi automatyzacji marketingu, oferujący kompleksowe rozwiązania dla firm B2B, obejmujące m. in. generowanie i nurturing leadów oraz analizę kampanii marketingowych.
4. PushPushGo – polski dostawca systemu do automatyzacji marketingu, specjalizujący się w powiadomieniach push, ale oferujący również funkcje z zakresu m. in. lead nurturing, segmentacji, i analizy danych.
5. Liana Technologies – firma, która oferuje kompleksowe narzędzia do marketingu, w tym automatyzację marketingu, e-mail marketing, media społecznościowe, a także analizę kampanii.
6. SARE System – polska platforma do automatyzacji marketingu, która oferuje narzędzia do generowania i nurtowania leadów, kampanii e-mailowych, analizy danych, oraz integracji z systemami CRM.

Zanim dokonasz wyboru dostawcy, warto abyś dokładnie zdefiniował potrzeby Twojej firmy w zakresie specyfiki automatyzowanych działań. Na tej podstawi następnie porównasz oferty różnych dostawców, zwracając uwagę na funkcje, ceny, elastyczność i ewentualne integracje z istniejącymi systemami. Ponadto warto skorzystać z okresu próbnego, jeśli dostawca oferuje taką opcję, aby ocenić, czy dany system spełnia Twoje oczekiwania.

Podsumowanie

Automatyzacja marketingu B2B znacząco usprawnia procesy, realizowane w obszarze działań marketingowych, takie jak np. generowanie i ogrzewanie leadów, personalizacja treści czy wysyłka wiadomości email, kierowanych do określonych segmentów klientów.

Bazuje ona na specjalistycznych rozwiązaniach i narzędziach systemowych, tworzonych przez wielu dostawców. W tym zakresie możemy wykorzystywać platformy i systemy dostarczane przez firmy międzynarodowe, jak również te, wywodzące się z rodzimego rynku.

Dzięki automatyzacji marketingu mamy możliwość znacznego przyspieszenia i uproszczenia realizowanych kampanii, a jednocześnie łatwiejszego monitorowania jej efektów, co ułatwia pozyskiwanie klientów i prowadzenie działań biznesowych.

Rafał Pasterczyk

Konsultant biznesowy – sprzedaż i marketing B2B, rozwój eksportu i biznesu, pozyskiwanie i rozliczanie dotacji z UE

See author's posts

Udostępnij ten artykuł

Print

Email

Facebook

Linkedin

Twitter

Whatsapp