Archiwum kategorii: Marketing

Personalizacja poprawna czy może jednak błędy w komunikacji handlowej B2B?

Okazuje się, ze personalizacja i używanie zwrotów grzecznościowych może czasem wprawić w zakłopotanie, dlatego ten artykuł będzie napisany w nieco innym stylu i prezentujący konkretne zachowanie w trakcie komunikacji handlowej B2B, które wymaga przemyślenia z punktu widzenia poprawności.

Ostatnio zauważyłem pewną tendencję, która coraz częściej się powtarza i dlatego zaczęło mnie zastanawiać, czy jest to zjawisko zupełnie normalne i powszechne w B2B, czy może zachodzi tu jednak pewne niedopatrzenie, jeśli chodzi o sposób prowadzenia komunikacji handlowej.

Zdaję sobie sprawę, że narzędzia do automatyzacji, które ułatwiają także prowadzenie korespondencji e-mail, nie są doskonałe, a personalizacja treści za ich pośrednictwem napotyka np. na problemy z odmianą: „Panie”, „Pana”, „Panu” itp., ale z drugiej strony wydaje mi się, że w korespondencji handlowej B2B, kiedy jedna strona chciałaby coś kupić i wysyła zapytanie ofertowe, należałoby zachować pewną konsekwencję.

Używanie gotowych szablonów odpowiedzi z automatyczną personalizacją w treści wiadomości jest oczywiście bardzo pomocne, jednakże okazuje się, że może również powodować pewne niezrozumienie.

Personalizacja w wiadomościach e-mail i zwrot grzecznościowy

Spróbuję przedstawić sytuację, która zdarzyła mi się już nie po raz pierwszy i nadal nie wiem, czy tego typu sposób komunikacji handlowej w B2B to znak czasu, efekt zmiany pokoleniowej, czy też postępu technologicznego? A może braku przemyślanego zachowania…?

Finalnie jednak nadal nie wiem, w jaki sposób powinienem się zachować i w jakiej formie prowadzić komunikację z drugą stroną?

Zapytanie o usługę i odpowiedź sprzedawcy

Byłem zainteresowany nawiązaniem współpracy B2B; chciałem zapytać o warunki zakupu wybranych usług biznesowych dla mojej firmy (podmiotu, a nie prywatnie dla siebie). Przesłałem zatem zapytanie z opisem tego, co mnie interesuje. Z racji tego, że był to nasz pierwszy kontakt za pośrednictwem e-maila, użyłem w mojej wiadomości formy „Pan/Pani”.
W odpowiedzi zdarzyło mi się jednak kilka razy otrzymać:
„Hej Rafał…”
„Hey Rafał…”
„Cześć Rafał…”

itp.
Na końcu również… „W załączniku znajdziesz przygotowaną dla Ciebie ofertę…” lub coś podobnego.

I to absolutnie nie był to dla mnie żaden problem.

Pojawił się on jednak w momencie kontaktu zwrotnego z mojej strony.

Kontakt zwrotny ze strony kupującego

Zapoznałem się z przesłaną propozycją, a następnie oddzwoniłem do osoby kontaktowej, bo chciałbym omówić szczegóły. I żeby nie wypaść „źle” rozpocząłem rozmowę w podobnej formule, jak wiadomość e-mail, którą otrzymałem: „Część tu Rafał….. Dzięki za ofertę, czy możemy ją krótko omówić?”
Odpowiedź wprawiła mnie jednak w zakłopotanie (jako osobę zainteresowaną zakupem), gdyż z drugiej strony usłyszałem: „Dzień dobry Panie Rafale. Miło, że Pan dzwoni …”

Okazuje się, że tego typu sytuacje się zdarzają. A ja trochę czuję się winny, że popełniam jakiś „nietakt”, będąc zainteresowanym zakupem.

Pytania jednak brzmią:

  • Czy to poprawna forma komunikacji ze strony sprzedawcy?
  • Czy piszemy e-maile per „Ty”, a następnie rozmawiamy telefonicznie per „Pan” (dla mnie brzmi dziwnie,,,,,)?
  • Czy tak wygląda codzienna komunikacja handlowa w B2B?

Personalizacja w newsletterze a komunikacja handlowa w B2B

Myślę także, że warto zwrócić uwagę na różnice w 2 sytuacjach, dotyczących prowadzenia komunikacji e-mail.

Personalizacja w newsletterze

W przypadku komunikacji w newsletterze, komunikacja per „Ty” jest zupełnie uzasadniona i powszechna. Nie wyobrażam sobie nawet, gdybym zapisał się do kogoś na newsletter i otrzymał „dawkę wiedzy” w formule „Dzień dobry Panie Rafale. Mam dla Pana przygotowaną porcję interesujących informacji. Liczę, że znajdzie Pan w nich wiele pomocnych wskazówek….”

Myślę także, że każdy z nas korzysta z różnego typu subskrypcyjnych form komunikacji, pozyskiwania wiedzy i informacji. Nie ma zatem w tym nic dziwnego, że firmy B2B także skracają dystans i utrzymują komunikację w bardziej przyjacielskim i prywatnym tonie, zwłaszcza, że tym kanałem często „ogrzewają” swoje leady.

Komunikacja z handlowcem w B2B

Ale w tym przypadku nie doszło do zapisu na newsletter, a ja po prostu kontaktowałem się poprzez e-mail z handlowcem B2B, reprezentując swoją organizację (a nie siebie prywatnie). Tutaj też kontakt poprzedzony był wcześniejszą rozmową telefoniczną z zachowaniem formy per „Pan”, a następnie w jej efekcie przesłałem swoje zapytanie poprzez e-mail do osoby kontaktowej, także używając zwrotu grzecznościowego i tworząc treść korespondencji per „Pan”.

W takim przypadku – moim zdaniem – handlowiec B2B powinien zachować w/w formułę.

Jeśli jednak już jej nie zachował, tylko skorzystał z mniej lub bardziej mądrze przygotowanego gotowego szablonu odpowiedzi, to skoro wiedział, że prowadzi korespondencję ze mną per „Ty”, oraz zauważył, że ja podczas kontaktu zwrotnego zaakceptowałem tę formułę, to tym bardziej powinien ją utrzymać, nie natomiast przywracać mnie do komunikacji per „Pan”.

Bo to wprowadziło kupującego w zakłopotanie.

Podsumowanie

Narzędzia do automatyzacji wiadomości są bardzo użyteczne, pomocne oraz upraszczają i przyspieszają pracę. Nie są one jednak doskonałe, a personalizacja w odmianie płci często stanowi problem, który może powodować niezrozumienie komunikacyjne.

Należy ich zatem używać w sposób przemyślany i być konsekwentnym.

Komunikacja w newsletterze zwykle jest bardziej luźna, nie dotyczy omawiania warunków oferty i zasad współpracy, a zatem powinna być prowadzona „per Ty”, co służy obu stronom.

W przypadku komunikacji handlowej B2B, sprzedawca powinien dołożyć starań, aby nie wprowadzać w zakłopotanie osoby, która wstępnie jest zainteresowana poznaniem oferty, a docelowo może również zakupem. W przypadku komunikacji pomiędzy osobami, które się nie znają i nie mają zbudowanej relacji biznesowej, na pewno wskazane jest zachowanie formy oficjalnej „per Pan”, co zostanie odebrane bardziej profesjonalnie.

Na pewno kupujący nie powinien czuć się zakłopotany…

Chcesz porozmawiać o korespondencji handlowej w B2B?

👉 A może interesuje Cię całościowa koncepcja działań w obszarze sprzedaży i marketingu?
Marketing w firmie B2B - jak usprawnić marketing firmy B2B / RPConsulting.pl

Marketing w firmie B2B – jak usprawnić marketing firmy B2B w 3 prostych krokach?

Działając w obszarze B2B na pewno często zadajesz sobie pytanie, co możesz zrobić, aby marketing w firmie B2B był bardziej skuteczny i pozwalał pozyskiwać więcej klientów.

Pojęcie „dobrze funkcjonujący marketing w firmie B2B” może być różnie postrzegane, w zależności od tego, czym się dana firma zajmuje, w jakiej branży działa, do kogo kieruje swoją komunikację oraz czym wyróżnia się produkt lub usługa, które sprzedaje.

Warto też pamiętać, że marketing w firmie B2B powinna wyróżniać wielokanałowość komunikacji oraz że obszar ten dotyczy zarówno działań online, jak i offline, o czym zwłaszcza dziś często zapominamy.

Ze względu jednak na to, że skuteczne działania w marketingu online są aktualnie sferą, na którą najczęściej zwraca się uwagę, chciałbym się na nich skoncentrować, wskazując Ci 3 kluczowe obszary działań, w których wdrożenie usprawnień może w dużym stopniu przyczynić się do podniesienia efektywności Twojego marketingu.

3 kluczowe obszary marketingu online, których usprawnienie poprawi marketing w firmie B2B

Marketing firmy B2B może funkcjonować inaczej w różnych organizacjach i wcale nie musi to oznaczać, że w jednej z nich będzie działał sprawnie, a w drugiej nie. Specyfika prowadzenia działań promocyjnych, sposób komunikowania oraz większa koncentracja na wybranych kanałach determinowane są w dużej mierze specyfiką produktu i branży, w której działa firma.

Niezależnie od tego chciałbym, żebyśmy zwrócili uwagę na 3 obszary, które uważam za kluczowe w marketingu online, i które w istotny sposób mogą pomóc usprawnić marketing firmy B2B, o ile zostaną dobrze przemyślane, zaplanowane i zostaną wdrożone w nich efektywne działania.

Należą do nich:

  1. Dokładne określenie persony zakupowej B2B i zdefiniowanie problemów, których rozwiązania poszukuje
  2. Zaplanowanie i wdrożenie strategii treści w wielu kanałach komunikacji
  3. Remarketing ukierunkowany na osoby, które odwiedziły Twoją stronę internetową

Dlaczego?

  1. właściwe zbudowanie buyer persony B2B pozwala prowadzić bardziej precyzyjne działania na etapie prospectingu, lepiej określić istotne problemy biznesowe, które należy rozwiązać oraz trafniej zbudować strategię komunikacji.
  2. Dobrze zaplanowana i wdrożona strategia treści ma kluczowe znaczenie dla generowania ruchu przychodzącego do Twojej strony internetowej z wielu kanałów.
  3. Właściwie prowadzony remarketing pozwala przypomnieć, podtrzymać kontakt i wzbudzić reakcję wśród osób, które odwiedziły wcześniej Twoją stronę internetową.

Chcesz dowiedzieć się więcej, w jaki sposób prowadzić skuteczny marketing B2B?

👉 Na Blogu znajdziesz artykuły i informacje na temat marketingu B2B i rozwoju biznesu

1. Określenie persony zakupowej B2B i problemów, które może rozwiązać dzięki Twojemu produktowi

Zdefiniowanie buyer persony B2B to etap absolutnie kluczowy, który pomoże Ci zarówno na etapie prospectingu, jak i podczas planowania strategii komunikacji. Im bardziej precyzyjnie określimy, kto stanowi naszą grupą docelową, tym łatwej będzie nam diagnozować problemy, których rozwiązania poszukuje nasza persona zakupowa B2B, przygotować strategię treści, zaplanować jej dystrybucję w wielu kanałach komunikacji oraz prowadzić działania prospectingowe.

Z drugiej strony należy jednak pamiętać, że w branżach specjalistycznych: inżynierskich, produkcyjnych, przemysłowych czy dedykowanych produktom niszowym, dokładne sprecyzowanie persony zakupowej B2B albo określenie kto wchodzi w skład komitetu zakupowego będzie dużo łatwiejsze niż w przypadku produktów lub usług o bardziej ogólnym przeznaczeniu. Wówczas grono potencjalnych adresatów komunikatów może być szersze oraz mniej precyzyjnie wyselekcjonowane.

Ważne jednak, aby zawsze próbować jak najlepiej to doprecyzować.

Podobnie jak może się okazać, że w skład komitetu zakupowego wchodzić będą osoby reprezentujące różne działy w organizacji i wówczas warto pomyśleć o zastosowaniu segmentacji jako dodatkowego działania, które pozwoli na lepsze kierowanie komunikatów do wybranych osób.

Następnie należy zdefiniować, w czym dokładnie nasz produkt czy usługa może pomóc naszemu odbiorcy, tzn. jakie istotne problemy biznesowe może nasza buyer persona B2B dzięki naszemu produktowi rozwiązać.

Aby uczynić komunikację interesującą dla naszego prospecta i tym samym marketing firmy B2B bardziej skuteczny, musimy dołożyć starań i skoncentrować się na tym, żeby nie opowiadać o nas i naszym rozwiązaniu, ale na tym, żeby w precyzyjny sposób pokazać, jakie problemy biznesowe w jego organizacji zostaną wyeliminowane dzięki wdrożeniu naszego produktu lub usługi.

2. Zaplanowanie i wdrożenie strategii treści w wielu kanałach komunikacji

strategia treści - marketing w firmie B2B / RPConsulting.pl

Mając zdefiniowane do kogo kierujemy komunikację oraz jakie problemy biznesowe nasza buyer persona B2B może dzięki naszemu produktowi rozwiązać, możemy zaplanować i wdrożyć strategię treści, dystrybuując ją w wielu kanałach komunikacji.

Jej celem powinno być:

  1. odpowiednie „wyedukowanie” naszej persony zakupowej B2B
  2. pomoc w rozwiązaniu nurtujących problemów oraz udzielenie odpowiedzi na istotne dla niej pytania
  3. wzbudzenie zainteresowania naszym produktem lub usługą
  4. skłonienie do kontaktu z naszą firmą lub pozostawienia leada.

M. in. dlatego należy tworzyć zróżnicowany content co do treści i formy oraz odpowiednio dostosowany do etapu zakupowego w lejku marketingowym, na którym znajdują się nasi prospekci.

Stąd też pojawia się „słynne” zróżnicowanie na TOFU, MOFU, BOFU. Podobnie jak możemy używać zróżnicowanych form contentu: artykuły, grafiki, zdjęcia, infografiki, wideo, podcasty, jak również praktykować „leadmagnety”. Wybór zależy od tego, jaką informację chcemy przekazać oraz jakie są preferencje naszych potencjalnych odbiorców.

Więcej o tym, w jaki sposób tworzyć i jakimi kanałami dystrybuować strategię treści w marketingu B2B przeczytasz w artykule – Content marketing w b2b, czyli znaczenie treści w pozyskiwaniu klientów biznesowych.

3. Remarketing ukierunkowany na osoby, które odwiedziły Twoją stronę internetową

Ostatnim z 3 kluczowych – moim zdaniem – kanałów, których usprawnienie jest niezbędne do tego, aby marketing w firmie B2B funkcjonował bardziej efektywnie jest remarketing.

To bardzo ważne, abyś zadbał o dodatkową zachętę i przypomnienie o Twoich produktach lub usługach w stosunku do osób, które odwiedziły wcześniej Twoją stronę internetową. Można przypuszczać, że poszukiwały rozwiązania swoich problemów biznesowych i coś skłoniło ich do tego, aby zweryfikować informacje na temat Twojej oferty.

Być może zachęciłeś ich do odwiedzenia Twojej strony internetowej dzięki skutecznej strategii treści i dystrybucji wartościowego contentu w wynikach organicznych, Twoich własnych kanałach komunikacji lub przy wsparciu kanałów i reklam płatnych (np. w sieci Google Ads czy płatnych reklam w serwisach społecznościowych)?

W efekcie na Twoją stronę dotarły, jednak niestety nie skontaktowały się z Tobą i nie skorzystały z Twoich rozwiązań produktowych.

Teraz zatem Twoim zadaniem jest przypomnienie im o sobie. W tym celu musisz je jednak „odszukać” i wyświetlić komunikat, który zachęci je do powrotu.

Możesz to robić w różny sposób, ale skupmy się na tym, w jaki sposób usprawnić marketing firmy B2B.

Google Ads

Remarketing w sieci Google Ads to najbardziej rozpoznawalna i najczęściej stosowana forma działań remarketingowych w B2B. Zastosowanie maja tutaj bardzo często reklamy graficzne „display”, które wyświetlają się w sieci partnerskiej Google i dzięki temu „poszukiwany” przez Ciebie adresat może je zobaczyć w odpowiednio przygotowanej formie wizualnej podczas przeglądania informacji na wielu innych stronach internetowych, które do takiej sieci należą.

Twój potencjalny klient, który odwiedza Twoją stronę internetową, identyfikowany jest na podstawie „ciastka”, a następnie możesz za nim podążać za pośrednictwem wielu serwisów WWW dzięki usługom reklamowym w sieci partnerskiej Google.

To na pewno bardzo skuteczna forma prowadzenia działań przypominających o Twojej ofercie, które usprawniają marketing w firmie B2B, i które sprawdzą się w odniesieniu do większości produktów lub usług B2B.

Dodatkowo możesz definiować określone grupy odbiorców, np. tych którzy odwiedzili wybrane podstrony Twojego serwisu bądź tych, którzy odwiedzili Twoją stronę internetową np. kilka razy w ciągu wybranego okresu, co tym bardziej może świadczyć o zwiększonym zainteresowaniu Twoją ofertą.

Chcesz dowiedzieć się więcej, w jaki sposób planować i prowadzić kampanię remarketingową?

👉 Na jakie jej elementy zwrócić uwagę oraz jakie komunikaty formułować?

Facebook i Instagram Ads

Równie popularny jest remarketing w mediach należących do META (m. in. Facebook i Instagram Ads). W tym przypadku Pixel FB identyfikuje użytkownika META, który odwiedził Twoją stronę internetową i dzięki temu następnie możesz zaplanować kampanię remarketingową, tworząc różne grupy odbiorców, którym przypomnisz o swojej ofercie podczas korzystania przez nich z serwisów społecznościowych META.

W tym przypadku warto jednak zwrócić uwagę, że działania remarketingowe prowadzone w META ukierunkowane są raczej na B2C, gdyż w zdecydowanej większości dotyczyć będą konsumentów, którzy odwiedzają sklepy internetowe w celu dokonania zakupów. W przypadku typowego B2B tego typu remarketing może być mniej skuteczny, gdyż można założyć, że reklamy wyświetlać się będą na profilach prywatnych osób, które korzystają z META w celach innych niż zawodowe i w czasie poza standardowymi godzinami pracy.

Podsumowanie

Marketing w firmie B2B prowadzony jest w wielu kanałach, a sposób jego prowadzenia determinowany jest specyfiką produktu, branży i odbiorców, do których kierujemy komunikację.

Niezależnie jednak od powyższego, warto zwrócić uwagę na 3 fundamentalne obszary działań w marketingu online:

  1. dokładne określenie persony zakupowej B2B i zdefiniowanie problemów, których rozwiązania poszukuje,
  2. zaplanowanie i wdrożenie strategii treści w wielu kanałach komunikacji,
  3. remarketing ukierunkowany na osoby, które odwiedziły Twoją stronę internetową,

których usprawnienie pomoże znacznie zwiększyć efektywność w pozyskiwaniu leadów oraz sprawi, że marketing firmy B2B działał będzie skutecznie.

Mam nadzieję, że przekazałem Ci kilka wskazówek, w jaki sposób zadbać o 3 kluczowe obszary działań online w marketingu B2B.

Powinieneś zwrócić na nie uwagę w pierwszej kolejności, aby Twoje działania były bardziej skuteczne i abyś mógł pozyskiwać więcej klientów.

Jakie masz do mnie pytania?

👉 Z chęcią pomogę Ci zweryfikować funkcjonujące procesy w obszarze Twojego marketingu B2B i wdrożyć usprawniania
reguła 95-5 w marketingu B2B - RPConsulting.pl

Reguła 95-5 w marketingu B2B

Reguła 95-5 w marketingu B2B dotyczy zachowania na rynku odbiorców docelowych, do których kierujemy nasze kampanie reklamowe. Mówi ona o tym, jaki procent z potencjalnych adresatów naszej reklamy znajduje się aktualnie w rynku, a zatem jest zainteresowanych naszym komunikatem. Należy o tym pamiętać projektując kampanie reklamowe skierowane do odbiorców biznesowych.

Dowiedz się więcej o marketingu B2B

👉 Sprawdź, jakie działania są kluczowe dla Twojej firmy

Reguła 95-5 w praktyce

Wielu osobom wydaje się, że marketing działa w taki sposób, że poprzez perswazję i wyjaśnienie zalet produktu przesuwa on potencjalnych klientów w dół lejka. Dodatkowo okazuje się, że 95% marketerów B2B spodziewa się efektów sprzedażowych w ciągu pierwszych dwóch tygodni kampanii.

Tymczasem z badań Instytutu B2B LinkedIn’a wynika, że marketing w B2B działa dokładnie odwrotnie, gdyż zaledwie 5% potencjalnych nabywców jest obecnie w rynku i chce dokonać zakupu. Oznacza to, że 95% potencjalnych kupujących B2B, do których próbujemy dotrzeć z ofertą, jest poza rynkiem i nie będzie kupować przez kolejne miesiące, a może nawet lata. I wbrew powszechnemu przekonaniu nie można ich przekonać, żeby „poszli na zakupy”, ponieważ mają już to, co sprzedajemy i w najbliższym czasie nie przewidują dokonywać zmian.

Co zatem robić?

Skoncentrować się na tych 95% spoza rynku i wykazać cierpliwość. Okazuje się bowiem, że tak prowadzony marketing to inwestycja długoterminowa, która zwiększy przyszłą sprzedaż.

Dlaczego?

Dlatego, że marka, która zostanie zapamiętana przez kupującego, to marka którą może on kupić, kiedy wejdzie na rynek. Jeśli będzie miał potrzebę zakupową, wówczas nabędzie ten produkt, który zapadł mu wcześniej w pamięć. A zatem pomimo że nie można poprzez reklamę zepchnąć tych 95% potencjalnych kupujących dalej w dół lejka, to można ich już teraz „złapać” na poczet przyszłych zakupów, kiedy wejdą na rynek. Natomiast, jeśli nie zrobimy tego teraz, to wówczas, kiedy wejdą na rynek, będzie już za późno.

Warto zatem kategoryzować reklamy i kierować je zarówno do tych 5%, które są aktualnie w rynku, jak i tych 95%, które są poza rynkiem, ale wejdą na niego za jakiś czas.

Jakie wnioski pozwala wyciągnąć reguła 95-5?

  • W wyniku realizowanych w marketingu B2B kampanii oczekuj sprzedaży w perspektywie długoterminowej, a nie krótkoterminowej
  • Twórz kreacje, które zostaną zapamiętane głównie przez przyszłych, a nie obecnych nabywców
  • Maksymalizuj zasięg reklam głównie wobec nabywców spoza rynku, a nie kupujących, którzy są na nim aktualnie obecni
  • podział 95% i 5% to wartości umowne, które mogą się różnić w zależności od branży i specyfiki produktu, jednakże istotny jest sens samej reguły

Interesuje Cię praktyczne wykorzystanie marketingu B2B w Twojej firmie?

👉 Dowiedz się, jak możesz to zrobić i pozyskuj więcej klientów
Account Base Marketing - marketing ABM

Account Base Marketing – czym jest marketing ABM i w jakim celu się go stosuje?

Account Base Marketing to sposób prowadzenia działań marketingowych w B2B, który mocno integruje działy sprzedaży i marketingu. Marketing ABM jest w pewnym stopniu odwróceniem tradycyjnych działań w marketingowych, których celem jest dotarcie do jak największej grupy odbiorców.

Account Base Marketing koncentruje się bowiem na ściśle wybranej grupie klientów (Accounts), najczęściej dużych firmach o znaczeniu strategicznym, oraz prowadzeniu w odniesieniu do nich zintegrowanych i indywidualnie sprofilowanych działań. Ma to na celu wygenerowanie sprzedaży o znacznie większej wartości jednostkowej.

Marketing AMB dotyczyć może zarówno klientów aktualnych, jak również zupełnie nowych firm, których pozyskanie zostało zaplanowane.

Z niniejszego artykułu dowiesz się również:

  • kiedy warto stosować marketing ABM?
  • jakie działania stosowane są w Account Base Marketing?
  • jakie narzędzia wykorzystuje ABM marketing?
  • jakie korzyści przynosi firmom stosowanie podejścia Account Base Marketing?

Zastanawiasz się, czy w Twojej firmie warto stosować marketing ABM?

👉 Sprawdź, czym charakteryzuje się B2B marketing

Kiedy warto stosować marketing ABM?

Account Base Marketing stosuje się zwykle w odniesieniu do branż, w których na rynku działa stosunkowo niewiele podmiotów, oraz w odniesieniu do których zaznacza się wąska specjalizacja produktowa lub działają one w niszowym sektorze. Często są to podmioty o zasięgu globalnym, mające charakter strategiczny, kluczowy dla wybranej gałęzi przemysłu, także w sektorze publicznym.

W stosunku do tego typu firm warto stosować Account Base Marketing, zwłaszcza, że dzięki temu możemy nastawić się na charakter edukacyjny prowadzonych działań marketingowych, aby przyzwyczaić potencjalnego klienta do naszej obecności i regularnie dostarczać mu wiedzy na temat naszej organizacji i rozwiązań produktowych, a tym samym „oswajać” leada z naszym produktem i dostarczać ważnych dla niego informacji (lead nurturing).

Jakie działania stosowane są w Account Base Marketing?

Działania, za pośrednictwem których realizowana jest strategia ABM marketing, to najczęściej:

  1. Analiza rynku i identyfikacja kont klientów: Firmy analizują rynek, aby zidentyfikować potencjalne konta klientów (Accounts), które są najlepszymi kandydatami do konwersji lub którym warto poświęcić większą uwagę.
  2. Personalizacja treści i komunikacji: Treści i komunikaty kierowane do wybranej grupy docelowej dostosowane są do konkretnych potrzeb i interesów zidentyfikowanych kont klientów (Accounts).
  3. Budowanie relacji: Account Base Marketing skupia się na budowaniu długoterminowych relacji z kluczowymi decydentami w wyselekcjonowanych podmiotach, wykorzystując w tym przypadku działania, które w konkretny sposób odpowiedzą na indywidualne potrzeby. Często wykorzystuje się tutaj działania offline, takie jak np. specjalistyczne eventy czy konferencje branżowe
  4. Segmentacja decydentów: specyfika funkcjonowania dużych, strategicznych klientów przekłada się najczęściej na dłuższy i bardziej złożony proces decyzyjny, w którym bierze udział szerszy „komitet zakupowy”. Wymaga to zatem równoczesnego prowadzenia działań marketingowych do kilku osób na kluczowych stanowiskach, reprezentujących interesy różnych działów w organizacji. W tym celu wykorzystuje się najczęściej działania marketing automation ułatwiające segmentację oraz przygotowanie osobnych komunikatów do różnych grup odbiorców.

Jakie narzędzia wykorzystuje ABM marketing?

Prowadzenie precyzyjnych, indywidualnie sprofilowanych działań w odniesieniu do wybranych osób i klientów wymaga dużej wiedzy na ich temat. Użyteczne dane gromadzi się zwykle w wewnętrznym systemie CRM, który dodatkowo może zostać zintegrowany z narzędziami marketing automation lub stanowi jeden kompleksowy „organizm” – jak np. HubSpot.

Dzięki temu działy sprzedaży i marketingu mają bieżący dostęp do wszystkich niezbędnych danych na temat poszczególnych klientów, a marketerzy z łatwością mogą prowadzić działania, o których informacje zapisują się na kartach poszczególnych kontaktów (Leads) i klientów (Accounts).

Prowadzenie działań tego typu ułatwia również Sales Navigator, płatne narzędzie w obrębie platformy LinkedIn, dzięki któremu w łatwy sposób można odnaleźć interesujące nas firmy (Accounts), a następnie wyszukać w nich interesujące nas osoby (Leads), jak również na bieżąco monitorować prowadzone przez nie działania, takie jak np. publikacje, zmiany stanowiska czy miejsca pracy, a także informacje w mediach.

Jakie korzyści przynosi firmom stosowanie podejścia Account Base Marketing?

Account Base Marketing - ABM marketing - korzyści / RPConsulting.pl

Stosowanie działań w obszarze ABM marketing przynosi szereg korzyści organizacji, która je wdrożyła. Należą do nich w szczególności:

  1. Lepsza konwersja: Poprzez skupienie się na konkretnych klientach (Accounts), marketing ABM zwiększa skuteczność konwersji, ponieważ treści i komunikaty są dostosowane do indywidualnych potrzeb i interesów tych właśnie klientów.
  2. Wyższa wartość klienta: Koncentrowanie się na kluczowych klientach przynosi wyższą wartość dla firmy, ponieważ konta tych klientów często generują większe przychody lub mają większy potencjał na długoterminową współpracę.
  3. Lepsze zrozumienie klienta: ABM marketing wymaga dogłębnej analizy i zrozumienia potrzeb i preferencji konkretnych kluczowych klientów, co prowadzi do lepszego zrozumienia rynku, a zarazem lepszego dopasowania produktów lub usług do wymagań klientów.
  4. Bardziej skuteczne działania marketingowe: Dostosowanie treści i komunikatów do konkretnych kont zwiększa skuteczność działań marketingowych, ponieważ są one bardziej ukierunkowane i spersonalizowane.
  5. Wzrost zaangażowania kluczowych klientów: Indywidualne podejście do kluczowych klientów zwiększa ich zaangażowanie i zainteresowanie marką, co prowadzi do silniejszych relacji i większej lojalności.
  6. Integracja działań marketingu i sprzedaży: Marketing ABM powoduje integrację działań pomiędzy działem marketingu i sprzedaży, ponieważ oba działy muszą współpracować nad identyfikacją i konwersją kluczowych klientów.
  7. Optymalizacja zasobów: Zamiast rozpraszania się na szeroki rynek, ABM marketing umożliwia firmom lepsze wykorzystanie zasobów, ponieważ skupiają się na tych klientach, którzy mają największe znaczenie dla ich biznesu.
  8. Lepsze śledzenie i pomiar efektów: Marketing ABM ułatwia śledzenie działań i wyników na poziomie konkretnych kont, co umożliwia lepsze monitorowanie skuteczności i dostosowywanie strategii w czasie rzeczywistym.

Podsumowanie

Account Based Marketing jest atrakcyjną strategią dla wielu firm, które chcą osiągnąć większą skuteczność i efektywność w swoich działaniach marketingowych. Podejście to stosowane jest w segmencie B2B, zwykle w odniesieniu do dużych firm, często działających w niszowych sektorach.

Ogromną zaletą marketingu ABM jest integracja współpracy pomiędzy działem marketingu i sprzedaży, jak również koncentracja na kluczowych klientach. Dzięki temu możliwe jest prowadzenie bardzo spersonalizowanych i indywidualnie dopasowanych do potrzeb danego odbiorcy działań, a także segmentacja ze względu na zajmowane stanowiska osób decyzyjnych.

ABM marketing jest szczególnie popularny w przypadku firm oferujących produkty lub usługi wysoko spersonalizowane lub o wysokiej wartości, gdzie skupienie się na kluczowych klientach przynosi znaczące korzyści. Ta strategia marketingowa, aby była skuteczna, wymaga skrupulatnej analizy i zaangażowania w budowanie indywidualnych relacji z wybranymi kluczowymi klientami.

Poszukujesz wsparcia w marketingu B2B ?

👉 Zapraszam do bezpłatnej konsultacji

B2B a B2C marketing – sprawdź najważniejsze różnice

B2B a B2C różni się od siebie także i w marketingu. Pomimo że dostępne narzędzia czy formaty reklamowe w obu obszarach marketingu są te same, to jednak używa się ich w zupełnie inny sposób, wykorzystując również inne taktyki.

Na pewno warto o tym stale przypominać, gdyż zupełnie inne argumenty będą skłonne przekonać konsumenta B2C niż odbiorcę B2B do podjęcia decyzji zakupowej, podobnie jak i sam proces decyzyjny przebiega zgoła odmiennie w obu grupach docelowych.

O tym, jakie są najbardziej zauważalne różnice pomiędzy marketingiem B2B a B2C przeczytasz w niniejszym artykule.

W skrócie można powiedzieć, że różnice w marketingu B2B a B2C przejawiają się w charakterystykach, takich jak:

  • Specyfika docelowego odbiorcy
  • Sposób i czas podejmowania decyzji
  • Przebieg procesu decyzyjnego
  • Intencja przekazu reklamowego
  • Sposób komunikowania o marce i produktach
  • Kanały komunikacji
  • Formaty treści

Zastanawiasz się, w jaki sposób prowadzić skuteczny marketing B2B i na jakie działania zwrócić uwagę?

👉 Sprawdź i dowiedz się więcej

Marketing B2B a B2C – kto jest odbiorcą docelowym oraz w jaki sposób podejmowane są decyzje?

W marketingu B2B odbiorcami komunikatów i potencjalnymi klientami są inne firmy i organizacje o charakterze biznesowym. To do tych podmiotów kierowany jest przekaz promocyjny w reklamach i innych działaniach, które podejmuje sprzedawca.

Wynika to przede wszystkim z tego, że mamy do czynienia z innego rodzaju personą zakupową, którą wprawdzie jest konkretna osoba, jednakże piastująca zdefiniowane stanowisko w danej organizacji, odpowiedzialna za określony typ podejmowanych działań i decyzji biznesowych.

Marketing B2C odnosi się natomiast do konsumentów, osób indywidualnych, nabywających określone produkty, w celu ich wykorzystania na własny użytek, a cały proces decyzyjny jest znacznie szybszy i prostszy.

B2B a B2C – jak przebiega proces decyzyjny w marketingu?

W marketingu B2B odmienny jest również sposób podejmowania decyzji zakupowych, szczególnie, kiedy mamy do czynienia z większymi organizacjami oraz produktami technologicznymi, mającymi zastosowanie w procesach produkcyjnych (np. cyfryzacja czy robotyzacja linii produkcyjnych) lub rozwiązaniami IT, wpływającymi na automatyzację procesów i zarządzanie wybranymi obszarami działań firmy (np. systemy ERP czy CRM).

Podstawowa różnica wynika z faktu, że w tego typu przypadkach w procesie decyzyjnym uczestniczy więcej osób, najczęściej reprezentujących różne działy bądź komórki w danej organizacji, które weryfikują zasadność zastosowania określonego rozwiązania ze swojej perspektywy. M. in. dlatego w marketingu B2B stosuje się taktyki, związane z segmentacją, zaawansowaną personalizacją oraz marketingiem ABM, aby w ten sposób dotrzeć z odrębnym, indywidualnym przekazem do konkretnych osób z „komitetu zakupowego”.

Proces decyzyjny w B2B jest również znacznie dłuższy. W przypadku zaawansowanych rozwiązań produktowych, o których wspomniano powyżej, dedykowanych globalnym organizacjom, proces ten może trwać miesiące, a czasem nawet kilka lat.

Inne czynniki mają również wpływ na ostateczną decyzję o zakupie. W przypadku bardziej złożonych rozwiązań cena nie zawsze stanowi czynnik kluczowy. Zwraca się bowiem uwagę na warunki i sposób wdrożenia, zasady opieki i obsługi posprzedażnej, jakość i trwałość rozwiązań produktowych czy warunki gwarancji.

W przypadku marketingu B2C proces decyzyjny zwykle jest bardzo krótki, a decyzje o zakupie podejmowane są szybko, często pod wpływem emocji wywołanej reklamą produktową czy też opinią innych konsumentów, związanych z daną marką. Decydującą rolę odgrywa również cena oraz czas dostawy określonego produktu.

Reguła 95-5 w marketingu B2B

Interesującym spostrzeżeniem jest zdefiniowanie reguły 95-5, która ma zastosowanie w marketingu B2B, o czym należy pamiętać projektując kampanie reklamowe, skierowane do odbiorców biznesowych.

Wielu osobom wydaje się, że marketing działa w taki sposób, że poprzez perswazję i wyjaśnienie zalet produktu przesuwa on potencjalnych klientów w dół lejka. Dodatkowo okazuje się, że 95% marketerów B2B spodziewa się efektów sprzedażowych w ciągu pierwszych dwóch tygodni kampanii.

Tymczasem z badań Instytutu B2B LinkedIn’a wynika, że marketing w B2B działa dokładnie odwrotnie, gdyż zaledwie 5% potencjalnych nabywców jest obecnie w rynku i chce dokonać zakupu. Oznacza to, że 95% potencjalnych kupujących B2B, do których próbujemy dotrzeć z ofertą, jest poza rynkiem i nie będzie kupować przez kolejne miesiące, a może nawet lata. I wbrew powszechnemu przekonaniu nie można ich przekonać, żeby „poszli na zakupy”, ponieważ mają już to, co sprzedajemy i w najbliższym czasie nie przewidują dokonywać zmian.

Co zatem robić?

Skoncentrować się na tych 95% spoza rynku i wykazać cierpliwość. Okazuje się bowiem, że tak prowadzony marketing to inwestycja długoterminowa, która zwiększy przyszłą sprzedaż.

Dlaczego?

Dlatego, że marka, która zostanie zapamiętana przez kupującego, to marka którą może on kupić, kiedy wejdzie na rynek. Jeśli będzie miał potrzebę zakupową, wówczas nabędzie ten produkt, który zapadł mu wcześniej w pamięć. A zatem pomimo że nie można poprzez reklamę zepchnąć tych 95% potencjalnych kupujących dalej w dół lejka, to można ich już teraz „złapać” na poczet przyszłych zakupów, kiedy wejdą na rynek. Natomiast, jeśli nie zrobimy tego teraz, to wówczas, kiedy wejdą na rynek, będzie już za późno.

Warto zatem kategoryzować reklamy i kierować je zarówno do tych 5%, które są aktualnie w rynku, jak i tych 95%, które są poza rynkiem, ale wejdą na niego za jakiś czas.

Jakie można wyciągnąć wnioski z reguły 95-5?

  • W wyniku realizowanych w marketingu B2B kampanii oczekuj sprzedaży w perspektywie długoterminowej, a nie krótkoterminowej
  • Twórz kreacje, które zostaną zapamiętane głównie przez przyszłych, a nie obecnych nabywców
  • Maksymalizuj zasięg reklam głównie wobec nabywców spoza rynku, a nie kupujących, którzy są na nim aktualnie obecni.

Specyfika marketingu B2B a B2C

Marketing B2B a B2C - poznaj różnice

Ze względu na to, że nabywcami w B2B i B2C kierują inne motywacje, to zarówno intencja, jak i sposób przekazu w kampanii marketingowej muszą być inne.

Marketing B2C koncentruje się na rozwiązaniach przynoszących szybki efekt oraz treściach, ukierunkowanych na wzbudzenie pozytywnych emocji odbiorcy. Marketing B2B natomiast koncentruje się bardziej na budowaniu relacji i udowadnianiu zwrotu z inwestycji w wybrany produkt lub rozwiązanie dla klienta biznesowego w dłuższej perspektywie.

W B2B ma znaczenie ROI

Proces zakupowy w B2B kieruje się w większym stopniu logiką, gdyż odbiorcy B2B szukają specjalistycznej wiedzy, a w poszukiwanych rozwiązaniach wydajności oraz zachęty finansowej w postaci odpowiedniego zwrotu z inwestycji (ROI). To właśnie popularne Return On Investment ma szczególne znaczenie w B2B, gdyż „komitet zakupowy” z pewnością zwróci uwagę, jakie zyski firma odniesie w wyniku tego konkretnego zakupu.

Klient B2B lubi być edukowany

Na przestrzeni czasu proces zakupowy bardzo ewoluował, dlatego też menedżerowie sprzedaży muszą wprowadzić zmiany w projektowaniu procesu sprzedaży, który należy dostosować do preferencji klientów B2B.

M.in. dlatego ważną rolę odgrywa marketing B2B, a w szczególności B2B content marketing. Klienci biznesowi chcą się edukować samodzielnie w zakresie rozwiązania produktowego, które planują nabyć i unikają rozmowy z handlowcem do momentu, dopóki nie pozyskają wymaganej wiedzy we własnym zakresie. Aby jednak mogli podejmować dobre decyzje, muszą otrzymać uprzednio odpowiednią porcję materiałów edukacyjnych na temat przeglądanych produktów lub usług, a zadaniem marketingu B2B jest przewidzieć, jakie problemy do rozwiązania ma określona persona zakupowa B2B i w taki sposób przygotować treści, aby zostały one przez nią zauważone i w odpowiednio pozyskały zainteresowanie potencjalnych klientów.

Mówiąc „treści” mamy na myśli wszystkie rodzaje contentu, na bazie którego przekazujemy określone informacje. Są to zarówno posty w social mediach, jaki i artykuły blogowe czy infografiki, prezentacje, podcasty i filmy wideo. Zawsze najlepszą zasadą jest wielokanałowość, gdyż różni odbiorcy preferują różnego rodzaju content, a nam powinno zależeć na tym, żeby nasz przekaz informacyjny dotarł do jak najszerszego grona potencjalnych klientów B2B, dostarczając im oczekiwanej porcji wiedzy.

W B2B ważne są szczegóły

Z racji tego, że klienci B2B poszukują wiedzy o konkretnych rozwiązaniach produktowych, skupiają się oni na szczegółach, których musisz im dostarczyć. A mianowicie: co dokładnie Twoje rozwiązanie może zrobić dla ich firmy, jakie cechy szczególne i funkcjonalności posiada lub nie posiada, jaką konkretną potrzebę Twojego klienta biznesowego skutecznie rozwiąże itp.

Znacznie dłuższa ścieżka decyzyjna i cykl zakupowy w B2B

Marketerzy B2B mają do pokonania znacznie dłuższą ścieżkę decyzyjną niż w przypadku B2C. Wynika to z faktu, że wpływ na decyzje zakupowe klientów biznesowych ma o wiele szersze grono decydentów, z których każdy ma coś do powiedzenia ze swojego punktu widzenia. Ponadto ostateczna finalizacja zakupu wymaga również zatwierdzenia ze strony osoby odpowiedzialnej za finanse. To powoduje, że komunikaty marketingowe w B2B często nie są kierowane wyłącznie do jednej osoby, ale do wszystkich, które mają wpływ na decyzję i często są one segmentowane w zależności od kompetencji.

Cykl zakupowy w B2B jest zatem znacznie dłuższy niż w przypadku B2C. Marketing B2B wymaga większego dbania o leady i zwracania uwagi na doświadczenie użytkownika. Ponieważ decyzje te mają na celu realizację długoterminowych celów biznesowych, proces, przez który przechodzi firma oraz ocena produktu jest bardziej złożona. Wymaga to również od marketerów B2B cierpliwości oraz tworzenia treści, które dotyczą różnych etapów cyklu zakupowego.

Przedstawiona charakterystyka dotyczy większych organizacji z wyraźnie wyodrębnioną strukturą organizacyjną i podziałem kompetencji, a także produktów bardziej skomplikowanych i zaawansowanych technicznie (jak np. opisane powyżej systemy CRM/ERP czy roboty przemysłowe) .

W przypadku mniejszych firm oraz produktów, które nie są skomplikowane, decyzje zakupowe zbliżone są bardziej do B2C. A klient indywidualny zazwyczaj dokonuje wyborów zakupowych szybko. Są one na ogół oparte na emocjach, istotnym czynnikiem jest dla nich niska cena i krótki czas dostawy, a także rekomendacje rodziny i znajomych.

Długoterminowe projekty i relacje biznesowe w B2B

Transakcje w B2B wymagają większego zaangażowania obu stron i wcześniejszego zbudowania relacji biznesowej. W przypadku bardziej zaawansowanych rozwiązań umowa zakupu i wdrożenia trwa często także miesiącami, a nawet kilka lat. M. in. dlatego podjęta przez klienta biznesowego decyzja jest dla niego bardzo ważna i marketerzy B2B muszą o tym pamiętać. Na przestrzeni czasu mogą ewoluować potrzeby biznesowe użytkownika, a zatem i funkcjonalności produktu, które są do nich dostosowane.

Krótko o marketingu B2C na tle B2B

Porównując marketing B2B a B2C w kontekście przedstawionej powyżej charakterystyki, należy zwrócić uwagę na poniższe aspekty:

  • Konsumenci B2C niekoniecznie zainteresowani są budowaniem długich i trwałych relacji z markami, które ich interesują, co jest charakterystyczne dla B2B
  • Zakupy w B2C znacznie bardziej bazują na emocjach
  • Język używany przez marketerów B2C jest mniej formalny i unikający branżowego żargonu, co jest charakterystyczne dla B2B, zwłaszcza w odniesieniu do produktów technicznych czy rozwiązań produkcyjnych
  • Marketing B2B jest wykorzystywany głównie po to, aby edukować odbiorców biznesowych, podczas gdy marketing B2C wykorzystuje się w celu dostarczenia pozytywnych emocji odbiorcom konsumenckim

Dodatkowo warto również przyjrzeć się treściom, które tworzone są przez marketerów B2B i B2C. W B2B zwykle pojawia się problem związany z  niewystarczającą ilością oraz brakiem czasu na ich tworzenie, co wynika również z ich specyfiki (np. treści edukacyjne i artykuły eksperckie). A zatem wygląda to dokładnie odwrotnie niż w marketingu B2C, w którym marketerzy starają się tworzyć jak najwięcej treści w zróżnicowanych formatach, a następnie dystrybuować je w wielu kanałach komunikacji.

Więcej na temat różnić pomiędzy marketingiem treści B2B a B2C przeczytasz w osobnym artykule.

Podsumowanie

B2B a B2C marketing to dwie osobne dziedziny. Pomimo że formaty reklamowe czy narzędzia, które wykorzystują są te same, różni je bardzo wiele. Komunikaty kierowane są do innego typu osób decyzyjnych, treści mają odmienną specyfikę, efekty prowadzonych działań promocyjnych pojawiają się w innym czasie, a sposób wykorzystania poszczególnych formatów reklamowych i narzędzi także różni się od siebie, podobnie jak specyfika projektowania kampanii. O ostatecznej decyzji zakupowej decydują też zupełnie inne czynniki, co musi być brane pod uwagę przy planowaniu komunikacji.

To wszystko powoduje, że marketingiem B2B i B2C w danej firmie najczęściej zajmują się inni specjaliści którzy często posiadają inne umiejętności i kompetencje. W inny sposób zaprojektowana i realizowana jest także strategia treści.

Masz pytania, związane z funkcjonowaniem marketingu B2B w Twoim przedsiębiorstwie?

👉 Chetnie się z nimi zapoznam i zasugeruję rozwiązanie
automatyzacja marketingu B2B - marketing automation B2B (RPCONSULTING.pl)

Automatyzacja marketingu B2B – poznaj zalety marketing automation B2B

Automatyzacja marketingu B2B polega na wykorzystaniu technologii i narzędzi do automatycznego wykonywania różnych zadań, które wiążą się z działaniami marketingowymi, skierowanymi do firm (Business-to-Business). Celem B2B marketing automation jest zwiększenie efektywności procesów marketingowych, usprawnienie komunikacji z potencjalnymi klientami, w celu generowania skutecznych leadów B2B oraz lepsze zarządzanie i analizowanie danych. Oto kilka kluczowych obszarów automatyzacji marketingu B2B:

  1. Generowanie leadów:
    • Automatyzacja marketingu pozwala na identyfikację potencjalnych klientów na podstawie ich działań online, takich jak np. odwiedzanie strony internetowej czy interakcje z treściami. Systemy automatyzacji mogą łatwo przypisywać punkty poszczególnym leadom B2B w zależności od ich aktywności, co pomaga w określeniu, które z nich są najbardziej obiecujące.
  2. Lead nurturing:
    • Ogrzewanie leadów to proces dostarczania odpowiednich treści i informacji potencjalnym klientom w zależności od etapu w cyklu zakupowym, na którym się aktualnie znajdują. Automatyzacja marketingu umożliwia tutaj tworzenie automatycznych komunikatów, które dostarczają spersonalizowane treści w odpowiednim czasie.
  3. E-mail marketing:
    • B2B marketing automation w e-mail marketingu obejmuje m. in. wysyłanie spersonalizowanych wiadomości e-mail, tworzenie cykli automatycznych wiadomości w odpowiedzi na konkretne zachowania odbiorcy, oraz segmentację listy mailingowej w oparciu o różne kryteria.
  4. Personalizacja treści:
    • Automatyzacja marketingu pozwala na dostosowanie treści do indywidualnych preferencji i zachowań potencjalnych klientów. Można personalizować zarówno treści na stronie internetowej, jak i w kampaniach e-mail marketingowych.
  5. Segmentacja klientów
    • Dzięki wykorzystaniu automatyzacji w marketingu możliwe jest wyselekcjonowanie określonych grup person zakupowych B2B, do których kierowane będą odrębne komunikaty marketingowe. Ma to zastosowanie w tzw. marketingu ABM, kiedy przykładowo w większej organizacji mamy kilka osób w różnych działach, które zaangażowane są w proces zakupowy. Narzędzia marketing automation B2B pozwalają nam wówczas przesłać do każdej z nich odrębny komunikat marketingowy. Segmentację taką, dzięki wykorzystaniu automatyzacji w marketingu możemy dowolnie rozszerzyć na kolejne organizacje.
  6. Analiza danych i raportowanie:
    • Systemy automatyzacji marketingu zbierają dane z różnych źródeł, analizują je i generują raporty. To umożliwia marketingowcom dokładne śledzenie skuteczności kampanii, identyfikowanie obszarów do poprawy i podejmowanie bardziej świadomych decyzji biznesowych.
  7. Integracja z systemami CRM:
    • Integracja z systemem CRM pozwala na śledzenie i zarządzanie relacjami z klientami B2B. Dzięki temu informacje na temat leadów, klientów i działań marketingowych są zawsze aktualne. Ponadto możliwe jest prowadzenie kampanii marketingowych, np. e-mail marketingu bezpośrednio z poziomu CRM, co następnie pozwala pozostawić stosowne informacje na temat przeprowadzonych działań w historii kontaktu z klientem.
  8. Automatyczne kampanie w mediach społecznościowych:
    • Automatyzacja marketingu pozwala na planowanie i publikację treści w mediach społecznościowych, monitorowanie reakcji użytkowników oraz tworzenie kampanii reklamowych.
  9. Lead scoring:
    • Proces przypisywania punktów (scoring) leadom w zależności od ich aktywności i interakcji z treściami pomaga określić, którzy z potencjalnych klientów są już gotowi do skontaktowania przez dział sprzedaży
  10. Edukacja klienta:
    • Automatyzacja marketingu w sferze B2B może być wykorzystywana do dostarczania treści edukacyjnych, takich jak webinary, e-booki czy whitepapers, które pomagają budować zaufanie i wiedzę u potencjalnych klientów.
  11. Zarządzanie kampaniami marketingowymi (Campaign Management):
    1. Automatyzacja marketingu ułatwia planowanie, wdrażanie i monitorowanie kampanii marketingowych, dzięki czemu firmy mogą skutecznie zarządzać różnymi kanałami i przekazami.

Automatyzacja marketingu B2B często opiera się na wykorzystaniu dedykowanych platform do automatyzacji działań, które integrują różne narzędzia i funkcje w jednym miejscu. To pozwala na bardziej skoordynowane i efektywne działania marketingowe.

Poszukujesz doradztwa w zakresie marketingu B2B ?

👉 Porozmawiajmy o koncepcji działań marketingowych w Twojej firmie

Automatyzacja marketingu – najważniejsze statystyki

Statystyki, dotyczące automatyzacji marketingu informują, że:

  • 75% firm korzysta z automatyzacji marketingu i odsetek ten z czasem będzie wzrastał.
  • Wartość rynku oprogramowania do automatyzacji marketingu oszacowano na 3,60 miliarda dolarów w 2020 roku i oczekuje się, że w 2027 roku wyniesie 11,46 miliarda dolarów.
  • Łączna liczba stron internetowych, korzystających z technologii automatyzacji marketingu w 2021 roku, wyniosła 1 009 000.
  • Firmy korzystające z automatyzacji marketingu odnotowały 451% wzrost liczby kwalifikowanych leadów. W zamian odpowiednio pielęgnowani potencjalni klienci dokonują o 47% większych zakupów w porównaniu do zwykłych potencjalnych klientów.
  • 88% marketerów twierdzi, że regularnie korzysta z więcej niż jednego narzędzia martech – włączając w to użytkowników pakietów jednego dostawcy.
  • 76% marketerów korzystających z automatyzacji marketingu odnotowało dodatni zwrot z inwestycji w ciągu roku.
  • 77% marketerów odnotowuje wzrost konwersji dzięki automatyzacji. Kampanie zautomatyzowane mają średnio wyższy współczynnik konwersji w porównaniu do kampanii niezautomatyzowanych.
  • Automatyzacja marketingu zwiększa produktywność sprzedaży o 14,5%. Prowadzi to również do zmniejszenia ogólnych kosztów rynkowych o 12,2%.

Jakie narzędzia wykorzystuje najczęściej automatyzacja marketingu B2B?

Automatyzacja marketingu B2B realizowana jest przy wykorzystaniu różnych narzędzi, które pomagają w skutecznym planowaniu, wdrażaniu i monitorowaniu kampanii marketingowych. Oto przykłady kilku popularnych narzędzi, stosowanych często w automatyzacji marketingu B2B:

  1. HubSpot – platforma, oferująca szereg narzędzi do automatyzacji marketingu, sprzedaży i obsługi klienta; zapewnia funkcje, takie jak m.in. automatyczne nurtowanie leadów, śledzenie działań użytkowników na stronie internetowej, oraz narzędzia do przeprowadzania kampanii marketingowych (e-mail marketing); pozwala również na integrację prowadzonych działań marketingowych i handlowych, dzięki systemowi CRM
  2. Marketo – dedykowana platforma do automatyzacji marketingu B2B, oferująca funkcje, takie jak m. in. generowanie leadów, nurtowanie leadów, scoring, analiza kampanii oraz integracja z systemami CRM.
  3. Pardot (Salesforce) – narzędzie do automatyzacji marketingu, które integruje się z Salesforce CRM.; oferuje funkcje, takie jak m. in. lead scoring, nurtowanie leadów, kampanie e-mailowe i analizę danych.
  4. Eloqua (Oracle) – platforma Oracle do automatyzacji marketingu B2B, oferująca narzędzia m. in. do generowania leadów, nurtowania leadów, analizy kampanii i integracji z systemami CRM.
  5. SharpSpring – narzędzie, oferujące funkcje automatyzacji marketingu, CRM, analizy oraz narzędzia do tworzenia landing pages i kampanii emailowych.
  6. Act-On – platforma do automatyzacji marketingu, oferująca narzędzia służące m. in. do generowania leadów, nurtowania leadów, tworzenia kampanii, analizy danych i integracji z systemami CRM.
  7. Autopilot – narzędzie do automatyzacji marketingu, które umożliwia m. in. tworzenie automatycznych nurtów, śledzenie działań użytkowników i personalizację komunikacji.
  8. GetResponse – oprócz tradycyjnych narzędzi do e-mail marketingu, GetResponse oferuje również funkcje automatyzacji marketingu, w tym generowanie leadów i ich nurtowanie, landing pages oraz webinar.
  9. Mailchimp – popularne narzędzie do e-mail marketingu, które oferuje również funkcje automatyzacji marketingu, takie jak np. segmentacja, personalizacja treści i wysyłka automatycznych kampanii.

Wybór konkretnego narzędzia zależy od indywidualnych potrzeb i preferencji firmy, a także od specyfiki branży i rodzaju prowadzonych działań marketingowych. Warto również brać pod uwagę możliwość integracji z istniejącymi systemami oraz elastyczność danego narzędzia, w celu dostosowywania go do konkretnej kampanii marketingowej.

Jakie korzyści uzyska moja firma, dzięki automatyzacji działań w obszarze marketingu b2b?

Automatyzacja marketingu w działaniach B2B może przynieść liczne korzyści dla Twojej firmy. Oto kilka najważniejszych korzyści, które wynikają z wdrożenia działan w tym obszarze:

  1. Efektywność i oszczędność czasu:
    • automatyczne wykonywanie wielu rutynowych zadań zwiększa ich efektywność i pozwala pracownikom skupić się na bardziej strategicznych aspektach marketingu.
  2. Generowanie i nurtowanie leadów:
    • dzięki automatyzacji można skutecznie identyfikować potencjalnych klientów, śledzić ich aktywność online i dostarczać im spersonalizowane treści, co przyspiesza proces generowania i nurtowania leadów.
  3. Personalizacja komunikacji:
    • automatyzacja marketingu umożliwia personalizację treści i komunikatów, w zależności od zachowań, preferencji i etapu ścieżki zakupowej klienta, co zwiększa skuteczność komunikacji i efektywność kampanii.
  4. Łatwiejsze zarządzanie kampaniami:
    • platformy automatyzacji marketingu ułatwiają planowanie, wdrażanie i monitorowanie kampanii marketingowych, co pozwala na lepsze zarządzanie budżetem i zasobami.
  5. Dokładne analizy i raportowanie:
    • automatyzacja działań marketingowych pozwala na zbieranie i analizowanie danych z różnych źródeł, co umożliwia dokładne monitorowanie skuteczności kampanii i podejmowanie świadomych decyzji opartych na danych.
  6. Integracja z systemami CRM:
    • działania w zakresie automatyzacji marketingu w połączeniu z systemem CRM umożliwiają lepsze zarządzanie relacjami z klientami, śledzenie historii interakcji oraz łatwy dostęp do aktualnych danych o klientach.
  7. Większa skuteczność kampanii e-mail marketing:
    • automatyzacja marketingu pozwala na wysyłanie spersonalizowanych i kierowanych do wybranych segmentów klientów kampanii e-mailowych, co zwiększa otwarcia, kliknięcia i konwersje.
  8. Nurtowanie leadów:
    • automatyczne nurtowanie leadów pozwala dostarczać odpowiednie treści w odpowiednim czasie, co przyspiesza proces decyzyjny klienta.
  9. Poprawa retencji klienta:
    • Poprzez śledzenie działań klientów, automatyzacja pomaga w identyfikacji sygnałów o obniżonej aktywności, co umożliwia szybką reakcję i utrzymanie klientów.
  10. Zwiększenie zwrotu z inwestycji (ROI):
    • Dzięki skutecznemu zarządzaniu procesami marketingowymi, firmy często osiągają lepszy zwrot z inwestycji, ponieważ środki są efektywnie wykorzystywane; automatyzacja marketingu b2b ułatwia zarządzenie tymi procesami.

Pamiętaj jednak, że skuteczność automatyzacji marketingu zależy od odpowiedniego dostosowania narzędzi i strategii do indywidualnych potrzeb i celów Twojej firmy. Wdrożenie automatyzacji wymaga również zaangażowania zespołu oraz regularnej analizy i dostosowywania strategii do zmieniających się warunków rynkowych.

Jacy dostawcy rozwiązań i systemów do automatyzacji marketingu b2b działają w Polsce?

W Polsce działa wiele firm, świadczących usługi w zakresie automatyzacji marketingu B2B. Oto kilku wybranych dostawców rozwiązań i systemów do automatyzacji marketingu, którzy są aktywni na polskim rynku:

  1. SALESmanago – polska firma, oferująca kompleksowe narzędzia do automatyzacji marketingu, w tym m. in. generowania leadów, personalizacji treści, prowadzenia kampanii e-mail marketing, oraz analizy danych.
  2. FreshMail – narzędzie, które jest znane przede wszystkim z obszaru e-mail marketingu, ale oferuje także funkcje automatyzacji, takie jak np. segmentacja, personalizacja treści czy cykle automatycznych wiadomości.
  3. Redlink – polski dostawca systemów CRM i narzędzi automatyzacji marketingu, oferujący kompleksowe rozwiązania dla firm B2B, obejmujące m. in. generowanie i nurturing leadów oraz analizę kampanii marketingowych.
  4. PushPushGo – polski dostawca systemu do automatyzacji marketingu, specjalizujący się w powiadomieniach push, ale oferujący również funkcje z zakresu m. in. lead nurturing, segmentacji, i analizy danych.
  5. Liana Technologies – firma, która oferuje kompleksowe narzędzia do marketingu, w tym automatyzację marketingu, e-mail marketing, media społecznościowe, a także analizę kampanii.
  6. SARE System – polska platforma do automatyzacji marketingu, która oferuje narzędzia do generowania i nurtowania leadów, kampanii e-mailowych, analizy danych, oraz integracji z systemami CRM.

Zanim dokonasz wyboru dostawcy, warto abyś dokładnie zdefiniował potrzeby Twojej firmy w zakresie specyfiki automatyzowanych działań. Na tej podstawi następnie porównasz oferty różnych dostawców, zwracając uwagę na funkcje, ceny, elastyczność i ewentualne integracje z istniejącymi systemami. Ponadto warto skorzystać z okresu próbnego, jeśli dostawca oferuje taką opcję, aby ocenić, czy dany system spełnia Twoje oczekiwania.

Podsumowanie

Automatyzacja marketingu B2B znacząco usprawnia procesy, realizowane w obszarze działań marketingowych, takie jak np. generowanie i ogrzewanie leadów, personalizacja treści czy wysyłka wiadomości email, kierowanych do określonych segmentów klientów.

Bazuje ona na specjalistycznych rozwiązaniach i narzędziach systemowych, tworzonych przez wielu dostawców. W tym zakresie możemy wykorzystywać platformy i systemy dostarczane przez firmy międzynarodowe, jak również te, wywodzące się z rodzimego rynku.

Dzięki automatyzacji marketingu mamy możliwość znacznego przyspieszenia i uproszczenia realizowanych kampanii, a jednocześnie łatwiejszego monitorowania jej efektów, co ułatwia pozyskiwanie klientów i prowadzenie działań biznesowych.

Zapraszam Cię do konsultacji

👉 Porozmawiajmy o strategii marketingu B2B w Twojej firmie
strategia content marketingowa - strategia treści

Strategia content marketingowa – czym jest i w jaki sposób stosować ją w marketingu?

Strategia content marketingowa, często określana zamiennie jako strategia treści lub strategia contentowa, to plan działania określający, jakie treści będą tworzone, w jaki sposób będą dystrybuowane oraz jakie cele mają być osiągnięte poprzez ich publikację.

Jest to kluczowy element efektywnej kampanii content marketingowej, ponieważ pomaga skoncentrować wysiłki na dostarczaniu wartościowych i edukujących treści dla określonej grupy docelowej.

Szukasz sposobu na angażujące treści, żeby pozyskać więcej klientów ?!

👉 Podejmij współpracę z Content Managerem, który pomoże Ci w przygotowaniu i wdrożeniu strategii treści dostosowanej do potrzeb Twojego biznesu

Z jakich elementów składa się strategia content marketingowa?

Kompletna strategia content marketingowa składa się z kilku elementów, które opisują i rozwijają poszczególne zagadnienia.

Określenie celów biznesowych

Przed rozpoczęciem jakiejkolwiek kampanii content marketingowej należy jasno określić cele biznesowe, które mają być osiągnięte. Mogą to być na przykład cele, takie jak: zwiększenie świadomości marki, generowanie leadów, zwiększenie zaangażowania klientów czy poprawa pozycji strony internetowej w wynikach wyszukiwania.

Identyfikacja grupy docelowej i określenie persony zakupowej

Zrozumienie, kto stanowi grupę docelową, jest kluczowe dla dostarczenia treści, które są dla niej istotne i wartościowe. Dobrze zdefiniowana persona zakupowa stanowi zatem podstawę, która pozwala lepiej dostosować treści do potrzeb i oczekiwań odbiorców. Dlatego strategia content marketingowa powinna traktować priorytetowo ten element.

Analiza rynku i konkurencji

Zrozumienie otoczenia rynkowego, przeprowadzenie analizy konkurencji oraz identyfikacja trendów branżowych są niezbędne do tego, aby znaleźć klucz do przygotowania odpowiedniej strategii treści. To pozwala także odpowiednio ją dostosować do zmieniających się realiów i lepiej zrozumieć, jakie treści istnieją już na rynku, a jakich brakuje, a są one poszukiwane przez użytkowników.

Określenie słów kluczowych i SEO

Wybór odpowiednich słów kluczowych, związanych z branżą oraz oferowanymi produktami lub usługami, ułatwi koncentrowanie się na wybranych zagadnieniach, których poszukują zainteresowani. Optymalizacja treści pod kątem wyszukiwarek internetowych (SEO) jest kluczowa dla tego, aby były one łatwiej odnajdywane przez potencjalnych klientów. Kompletna strategia contentowa zwraca zatem uwagę na ten obszar, poddając jednocześnie pod rozwagę problemy i pytania, zadawane przez klientów.

Tworzenie wartościowych treści w różnych formatach

Content powinien dostarczać odpowiednią wartość dla odbiorców. Mogą to być np. artykuły, infografiki, filmy, podcasty czy inne formy treści, które odpowiadają na pytania, rozwiązują problemy lub dostarczają ciekawych informacji zainteresowanym. Strategia treści musi uwzględniać różne preferencje potencjalnych klientów względem mediów, za pośrednictwem których odbierają oni kierowane do nich komunikaty. Tym samym należy pamiętać, że część klientów preferuje czytanie artykułów, ale inna grupa zdecydowanie woli oglądnąć film wideo czy znajdą się również zwolennicy podcastów. Im bardziej zróżnicowany zostanie content pod względem formy jego prezentacji, tym mamy większe szanse dotrzeć do szerszego grona odbiorców. To bardzo ważny element, dlatego dobra strategia content marketingowa, która musi uwzględniać dywersyfikację formatów treści.

Ustalenie planu dystrybucji

Niezbędny jest także wybór odpowiednich kanałów dystrybucji treści, takich jak np. strona internetowa, blog, media społecznościowe, newsletter, e-mail marketing itp. Strategia contentowa powinna zawierać uzasadnienie dla wyboru określonych kanałów komunikacji, w zależności od specyfiki produktu, który podlega promocji. Należy zatem zaplanować, gdzie i w jaki sposób treści będą publikowane, aby efektywnie dotrzeć do wybranej docelowej grupy odbiorców. W przypadku działań w kanale komunikacji e-mail marketing można wesprzeć się rozwiązaniami w zakresie automatyzacji marketingi.

Zaplanowanie kalendarza publikacji

Kiedy mamy ustalony plan dystrybucji treści w wybranych kanałach komunikacji, należy ustalić harmonogram publikacji treści, co jest ważnym elementem strategii content marketingowej. Regularność publikacji jest istotna dla utrzymania zaangażowania odbiorców, aczkolwiek jej natężenie znów będzie w dużej mierze uzależnione od specyfiki branży, produktu i grupy odbiorców. Dlatego dobrze opracowana strategia treści powinna uwzględniać ten element.

Promowanie contentu

Strategia content marketingowa to także plan na promowanie tworzonych treści, czyli wskazanie działań, mających na celu zwiększenie ich widoczności. Mogą one obejmować m. in. płatne kampanie reklamowe, promocję w mediach społecznościowych, współpracę z influencerami itp.

Kontrola i analiza wyników

Monitorowanie efektywności kampanii content marketingowej jest kluczowe dla opracowania skutecznych działań w kontekście strategii treści. Analiza danych, takich jak np. liczba odwiedzin strony internetowej, czas zaangażowania czy liczba wygenerowanych leadów, pozwala na ocenę skuteczności prowadzonych działań, wyznaczenie odpowiednich KPI oraz realizowanie założonej strategii treści, ale także wprowadzanie do niej niezbędnych modyfikacji.

Regularne dostosowywanie strategii do aktualnych potrzeb

Środowisko online i preferencje odbiorców podlegają zmianom, dlatego ważne jest regularne dostosowywanie strategii treści do oczekiwań rynku w oparciu o nowe trendy, dane analityczne i feedback ze strony odbiorców.

Integracja tych wszystkich elementów w spójny plan działania pomaga stworzyć i realizować skuteczną strategię treści w content marketingu, skierowaną na konkretne cele biznesowe i potrzeby zdefiniowanej grupy docelowej.

Można zatem przyjąć, że strategia contentowa w marketingu to holistyczny plan, który pomaga skoncentrować wysiłki na tworzeniu treści, które nie tylko przyciągają uwagę odbiorców, ale także dostarczają im odpowiedniej wartości, a ponadto wspierają organizację w osiąganiu założonych celów biznesowych.

W jakim celu stosowana jest strategia treści w działaniach marketingowych?

Odpowiednia strategia treści, stosowana w działaniach marketingowych, przynosi szereg korzyści dla firm i marek. Najważniejsze cele, dla których organizacje wdrażają strategie treści w swoich kampaniach marketingowych, to m. in.:

Zwiększenie świadomości marki

Publikowanie wartościowych treści pozwala na budowanie świadomości marki. Regularne dostarczanie merytorycznego contentu pozwala klientom lepiej zrozumieć wartości i unikalne cechy, prezentowane przez daną markę.

Generowanie ruchu na stronie internetowej

Tworzenie wartościowych dla odbiorców treści przyciąga uwagę, co z kolei prowadzi do zwiększenia ruchu na stronie internetowej. Odpowiednio zoptymalizowany pod kątem SEO content będzie również poprawiał widoczność Twojej witryny w wynikach wyszukiwania.

Budowanie zaangażowania i relacji z klientami

Regularna publikacja treści w wielu kanałach komunikacji umożliwia lepszą interakcję z odbiorcami i budowanie trwałych relacji. Komentowanie wpisów, udostępnianie postów w mediach społecznościowych oraz feedback, otrzymywany od odbiorów, pomagają w tworzeniu zaangażowanej społeczności online.

Generowanie leadów

Dobra strategia content marketingowa może w istotny sposób przyczynić się do zbierania informacji kontaktowych potencjalnych klientów. W tym przypadku wykorzystać można tzw. „lead magnety”, czyli specjalne treści o charakterze „premium”, które udostępniane są zainteresowanym dopiero po przekazaniu przez nich określonych danych osobowych (np. adres e-mail czy nr telefonu). Oferowanie w taki sposób specjalnych zasobów contentowych, takich jak np. e-booki, podcasty czy wartościowe treści wideo, będzie napędzać proces generowania leadów.

Edukowanie klientów

Treści edukacyjne są skutecznym narzędziem do przekazywania informacji na temat produktów, marki, branży czy rozwiązań. Pomagają one klientom zrozumieć, dlaczego dany produkt lub usługa są dla nich wartościowe i odpowiadają na ich potrzeby.

Zwiększenie zaufania i autorytetu

Dostarczanie wysokiej jakości treści pozwala firmie ugruntować swoją pozycję jako eksperta w danej dziedzinie. To z kolei buduje zaufanie klientów i zwiększa autorytet marki.

Wsparcie dla działań sprzedażowych

Wartościowe merytorycznie treści będą pełnić wsparcie dla procesu sprzedażowego, dostarczając potencjalnym klientom informacje, które pomogą im w podjęciu właściwej decyzji zakupowej. Mogą to być np. recenzje, studia przypadków, porównania produktów itp.

Reakcja na zmieniające się potrzeby rynku

Odpowiednio przygotowana strategia contentowa uwzględnia monitorowanie zmian w preferencjach i potrzebach odbiorców. Dzięki temu firma może dostosowywać swoje treści i komunikację tak, aby skutecznie reagować na zmieniające się realia i warunki rynkowe.

Strategia treści w marketingu jest zatem kluczowym narzędziem, które pomaga firmom osiągać różnorodne cele, zaczynając od budowania świadomości marki, poprzez zaangażowanie klientów, aż po generowanie leadów i wsparcie dla działań sprzedażowych. Skuteczna strategia content marketingowa jest zawsze integralną częścią nowoczesnych działań w marketingu online.

Strategia content marketingowa – kto w mojej firmie powinien być odpowiedzialny za jej opracowanie?

Strategia content marketingowa - strategia treści - strategia contentowa

Odpowiedzialność za opracowanie strategii treści zależy od różnych czynników, takich jak np. rozmiar firmy, jej branża, struktura organizacyjna i specyfika działań marketingowych. Poniżej kilka sugestii, przez kogo może zostać opracowana strategia contentowa w Twojej organizacji.

Dział Marketingu

W większości przypadków główna odpowiedzialność za strategię treści spoczywa na dziale marketingu. Marketingowcy są zazwyczaj odpowiedzialni za zrozumienie rynku, identyfikację grupy docelowej, kreację treści i ich dystrybucję.

Kierownik ds. Treści (Content Manager)

W większych firmach może istnieć specjalne stanowisko Content Managera, czyli Menedżera Treści, który jest odpowiedzialny za planowanie, wdrażanie i monitorowanie strategii contentowej. Kierownik ds. Treści może również zarządzać zespołem redaktorów, copywriterów i specjalistów ds. treści, odpowiedzialnych za tworzenie contentu w różnym formacie.

Specjalista ds. Content Marketingu

To może być np. specjalista, który ma doświadczenie w dziedzinie content marketingu i jest w stanie skoncentrować się na opracowywaniu i realizacji strategii treści. Wykorzystanie osoby na stanowisku samodzielnego specjalisty, w celu przygotowania strategii contentowej ma miejsce zwykle w mniejszych organizacjach, w których brak jest osób pełniących funkcje menedżerskie w dziale marketingu.

Zespół ds. Marketingu Cyfrowego

W dzisiejszym środowisku online, strategia content marketingowa jest ściśle powiązana z działaniami marketingu cyfrowego. Zespół, zajmujący się marketingiem online, który obejmuje m. in. copywriterów, specjalistów ds. SEO, mediów społecznościowych czy płatnych reklam online może być odpowiedzialny za różne, wybrane elementy strategii treści.

Zarząd/Prezes/CEO

W niektórych firmach decydujące role w opracowywaniu strategii treści mogą odegrać osoby na najwyższym szczeblu zarządczym. Często dzieje się tak również w mniejszych organizacjach, w których osoba prowadząca czy zarządzająca przedsiębiorstwem pełni jednocześnie funkcje marketingowe. Zrozumienie strategicznych celów firmy i kluczowego przekazu, kierowanego do klientów docelowych, jest niezbędne dla opracowania skutecznej strategii treści.

Agencja Marketingowa

Jeśli Twoja firma korzysta z usług agencji marketingowej, to agencja ta może być również zaangażowana w opracowywanie strategii treści jako kluczowy doradca biznesowy. Współpraca z agencją może dostarczyć dodatkowej wiedzy i doświadczenia w zakresie content marketingu. Jednakże zewnętrzna agencja marketingowa nie zawsze jest dogłębnie wdrożona w specyfikę produktu i sposób funkcjonowania danej organizacji, stąd też albo musi delegować osobę, która będzie pracować z Twoim produktem, aby dokładnie zrozumieć jego specyfikę, albo Twoja firma musi zaangażować wewnętrznych ekspertów do opracowania kluczowych elementów i przekazu informacyjnego  z punktu widzenia strategii treści.

Warto również podkreślić, że opracowywana strategia content marketingowa to często zadanie interdyscyplinarne, które wymaga współpracy różnych działów, takich jak marketing, sprzedaż, obsługa klienta czy dział produktów. Kluczowe jest, aby osoba lub zespół, odpowiedzialny za opracowanie strategii treści, mieli dostęp do niezbędnych informacji o klientach, trendach rynkowych i celach biznesowych firmy. Współpraca między różnymi działami Twojej organizacji może przyczynić się do bardziej kompleksowego i skutecznego przygotowania strategii treści.

Jakie znaczenie ma strategia treści w marketingu B2B?

Strategia contentowa odgrywa kluczową rolę w marketingu B2B (Business-to-Business), przynosząc szereg istotnych korzyści dla firm, które prowadzą działalność biznesową, skierowaną do innych firm. Oto kilka powodów, dla których strategia treści jest ważna w kontekście content marketingu B2B:

Specyfika procesu zakupowego w B2B

W środowisku B2B proces zakupowy jest zazwyczaj bardziej złożony niż w przypadku rynku konsumenckiego. Klienci B2B często podejmują decyzje na podstawie szczegółowej analizy danego zagadnienia i dlatego potrzebują wcześniej otrzymać obszerne informacje w wybranym temacie. Strategia content marketingowa zawiera plan, w jaki sposób dostarczyć odbiorcom docelowym kompleksowe materiały edukacyjne i informacyjne, które wspierają ten proces.

Budowanie autorytetu i zaufania

Zbudowane relacje biznesowe i wzajemne zaufanie pomiędzy partnerami handlowymi są kluczowe w B2B. Dobrej jakości treści pomagają w budowaniu autorytetu firmy w danej dziedzinie. Artykuły, studia przypadków czy raporty branżowe mogą świadczyć o wiedzy i doświadczeniu, zwiększając zaufanie potencjalnych klientów do firmy, marki czy osoby publikującej content.

Targetowanie konkretnych grup decyzyjnych

Decyzje zakupowe w B2B często podejmowane są przez grupy decyzyjne. Strategia contentowa może być zatem odpowiednio dostosowana do różnych segmentów decyzyjnych, dostarczając dedykowane treści, skierowanych odrębnie do osób decyzyjnych po stronie zarządu, działów IT czy zakupów.

Długi cykl sprzedażowy

Proces sprzedaży w B2B może trwać znacznie dłużej niż w B2C. Dlatego odpowiednie treści mogą odgrywać istotną rolę we wszystkich etapach cyklu sprzedażowego, począwszy od budowania świadomości, poprzez edukację, aż po etap konwersji.

Generowanie leadów B2B i ich kwalifikacja

Poprzez dostarczanie treści wartościowych dla odbiorców, firma może zbierać dane kontaktowe potencjalnych klientów i identyfikować te osoby, które są gotowe do dalszych etapów procesu zakupowego.

Dopasowanie do cyklu zakupowego klientów B2B

Klienci B2B przechodzą przez różne etapy cyklu zakupowego, takie jak m. in.: świadomość problemu, poszukiwanie rozwiązań, analiza ofert itp. Strategia content marketingowa powinna zakładać dostarczanie im odpowiednich treści, dostosowanych do każdego z tych etapów.

Odpowiedzi na pytania klientów

W B2B klienci często poszukują dokładnych informacji, dotyczących produktów lub usług, którymi są zainteresowani. Treści takie jak np. bazy wiedzy, blogi, FAQ czy webinarium, mogą udzielać odpowiedzi na pytania klientów i ułatwiać im podejmowanie właściwych decyzji.

SEO i widoczność online

Wyszukiwarki internetowe są często jednym z pierwszych miejsc, gdzie firmy B2B szukają potencjalnych dostawców. Skuteczna strategia treści, zoptymalizowana pod kątem SEO, poprawia widoczność witryny firmowej w wynikach wyszukiwania, a tym samym powoduje zwiększenie ruchu przychodzącego.

Social selling i media społecznościowe

Treści są nieodłącznym elementem działań social selling, czyli używania mediów społecznościowych do budowania trwałych relacji biznesowych i prowadzenia aktywności pro sprzedażowej. Publikowanie wartościowych treści na platformach społecznościowych przyciąga uwagę potencjalnych klientów i wpływa pozytywnie na budowanie wizerunku i pozycji eksperta w danym temacie.

Pomoc w rozwiązywaniu problemów klientów B2B

Odpowiadając na pytania stawiane przez klientów B2B często pomagamy im rozwiązywać istotne problemy. Strategia content marketingowa powinna zakładać przygotowanie treści, które pomogą w dostarczaniu rozwiązań konkretnych problemów i wyzwań, z jakimi zmaga się docelowa grupa odbiorców i cała branża. Wartościowe merytorycznie treści w tym zakresie mogą być pomocne w budowaniu pozycji eksperta branżowego.

Mierzenie skuteczności działań

Strategia contentowa w marketingu B2B zakłada precyzyjne śledzenie skuteczności prowadzonych działań. Analiza danych pozwala na wyciąganie wniosków oraz modyfikowanie i dostosowywanie strategii do różnych segmentów klientów.

A zatem strategia content marketingowa w B2B pomaga budować trwałe relacje biznesowe, generować leady B2B, dostarczać wiedzy potencjalnym kupującym w trakcie długich cykli sprzedażowych oraz wyróżniać firmę w konkurencyjnym otoczeniu biznesowym. Jest to istotny element skutecznych działań marketingowych, zwłaszcza w kontekście wymagających i zróżnicowanych potrzeb klientów B2B.

Podsumowanie

Strategia content marketingowa to podstawowy element działań w dzisiejszym świecie marketingu online. Wartościowe merytorycznie, interesujące i edukujące treści, dostępne w różnych formatach – artykuły, blogi, posty, infografiki, podcasty czy wideo – są powszechnie wykorzystywane do budowania przewagi konkurencyjnej przez większość podmiotów.

Aby opracować skuteczną strategię treści należy zwrócić uwagę na kilka najważniejszych elementów, które powinna zwierać, a dzięki którym wyznaczone zostaną odpowiednie kierunki działania. Podobnie, jak należy wskazać odpowiednie osoby, które będą odpowiedzialne za jej opracowanie w danej organizacji.

Strategia contentowa odgrywa szczególne znaczenie w marketingu B2B, w którym mamy do czynienia z innym profilem klienta i odmienną specyfiką zachowań zakupowych.

Zainteresował Cię ten artykuł ?!

👉 Dowiedz się, jak opracować skuteczną strategię content marketingową dla Twojej firmy
Content_Manager_tresci

Content Manager i jego kluczowa rola w marketingu treści

Content Manager to profesja – zawód, który stał się niezwykle ważny w erze cyfrowej komunikacji i coraz bardziej rozwiniętej i wymagającej sferze marketingu treści. To osoba, która nie tylko zarządza treściami online, ale również kształtuje wizerunek firmy i buduje relacje z klientami. Ma to szczególne znaczenie w content marketingu B2B.

Kim jest Content Manager?

Content Manager, czyli dosłownie „Menedżer treści”, to profesjonalista, zajmujący się tworzeniem, zarządzaniem i optymalizacją treści online. Jest kluczową postacią w dziale marketingu i komunikacji firmy, a jego zadania obejmują tworzenie zróżnicowanych, co do formy i komunikatów treści na różne platformy internetowe, takie np. jak strona internetowa, blog, media społecznościowe, newslettery czy kampanie e-mail marketingowe.

W dzisiejszym świecie cyfrowym, w którym „content is king”, funkcja Content Managera staje się coraz bardziej istotna.

Poszukujesz Content Managera ?!

👉 Zapraszam do konsultacji. Opracujemy i wdrożymy kompletną strategię treści dla Twojej firmy

Za jakie obszary działań odpowiedzialny jest Content Manager?

Content Manager zajmuje się głównie planowaniem, tworzeniem i dystrybucją treści, jak również i zarządzaniem całym obszarem tworzenia i dystrybucji contentu. Pomimo to, zakres jego kompetencji sięga znacznie dalej. Oto kilka kluczowych obszarów, które leżą w zakresie odpowiedzialności Content Managera.

1. Kreacja i tworzenie contentu

Tworzenie wartościowych i atrakcyjnych treści to jedno z głównych zadań Content Managera. Treści te mogą przybierać różne formy, takie jak m. in.: artykuły, blogi, infografiki, wideo, posty w mediach społecznościowych i wiele innych. Kluczowym zadaniem w tym obszarze jest dostarczanie treści, które przyciągają uwagę, są wartościowe dla grupy docelowej oraz konwertują na leady. W tym celu powinny one odpowiadać na problemy i pytania stawiane bezpośrednio przez potencjalnych klientów, dzięki czemu łatwiej zostaną przez nich odnalezione i zauważone. Ma to szczególne znaczenie w marketingu B2B.

2. Planowanie strategii treści

Content Manager ma za zadanie opracować strategię treści, która określa najważniejsze cele firmy w zakresie komunikacji online. Planowanie kompleksowej strategii contentowej uwzględnia wybór odpowiednich tematów, narzędzi i kanałów dystrybucji. Strategia ta powinna być spójna z celami marketingowymi firmy.

3. SXO, czyli SEO i UX

Optymalizacja treści pod kątem SEO (Search Engine Optimization) jest kluczowym zadaniem Content Managera. Dba on o to, aby treści były nie tylko interesujące i edukujące, ale także łatwo odnajdywane przez wyszukiwarki internetowe. Wpływa to na lepsze pozycje strony WWW na zdefiniowane, kluczowe frazy w naturalnych wynikach wyszukiwania. Jednakże w dzisiejszym świecie marketingu online samo SEO nie jest już wystarczające. Aby zapewnić odpowiednią konwersję treści, dostępnych na stronie internetowej na leady, należy zadbać również o pozytywne doświadczenie użytkownika (UX). Stąd też obszar odpowiedzialności Content Managera rozszerza się w tym zakresie na sferę SXO, czyli Search Experience Optimization.

4. Publikacja i dystrybucja treści

Content Manager odpowiada za publikację zróżnicowanych co do formy i zawartości merytorycznej treści na różnych platformach, w tym np. na stronie internetowej, blogu, mediach społecznościowych, newsletterach i innych kanałach komunikacji marketingowej. Ważne jest, aby treści te zostały odpowiednio dostosowane do specyfiki każdego kanału dystrybucji, co jest rolą Content Managera.

5. Media społecznościowe

W odniesieniu do mediów społecznościowych Content Manager zarządza całą strategią działań online. Jego rolą jest koordynacja aktywności w obszarach, takich jak m. in. odpowiedzi na komentarze, wiadomości i reakcje użytkowników, budowanie zaangażowania i relacji z klientami.

6. Analiza wyników

Content Manager monitoruje również wyniki realizowanej strategii contentowej. Zarządzanie strategią treści i analiza jej wyników w obszarach publikacji i dystrybucji treści, takie jak m. in. liczba odwiedzin strony, wskaźniki zaangażowania, konwersje i inne kluczowe metryki należy do głównych zadań Content Managera. Odpowiednio przeprowadzona analiza wyników pozwala dostosować strategię treści w taki sposób, aby osiągać jak najlepsze rezultaty.

7. Kierowanie zespołem

Content Manager to również osoba zarządzająca zespołem, co przeważnie ma miejsce w większych firmach, w których mamy do czynienia z bardziej liczną grupą osób odpowiedzialnych za tworzenie treści i realizację strategii contentowej. Oznacza to zatem odpowiedzialność Menedżera treści za zarządzanie procesami, kontrolowanie jakości i zapewnienie spójności działań.

Najważniejsze umiejętności, które posiada Menedżer treści

Content Manager - Menedżer treści

Pełnienie funkcji Content Managera wymaga szeregu umiejętności, do których należą m. in.

  1. Kreatywność: Tworzenie wartościowych merytorycznie i angażujących treści wymaga kreatywności i umiejętności wyrażania pomysłów w atrakcyjny sposób.
  2. Zrozumienie klienta: Content Manager musi dobrze rozumieć grupę docelową, ich potrzeby, oczekiwania i problemy. To pozwala tworzyć treści, które są odpowiednio dostosowane do odbiorców.
  3. Podstawy SXO: Rozumienie zasad SEO, umiejętność optymalizacji treści pod kątem wyszukiwarek internetowych, jak również rozumienie podstawowych zasad zapewniających odpowiednie doświadczenie użytkownika (UX) są kluczowe, w celu koordynacji pracy nad treściami, które mają za zadanie konwertować na leady, w szczególności w marketingu B2B.
  4. Dobra komunikacja i zarządzanie czasem: Content Manager musi umieć skutecznie się komunikować ze współpracownikami i odbiorcami treści, jak również być w stanie zarządzać wieloma projektami i zadaniami jednocześnie.
  5. Umiejętności analityczne: Rozumienie podstaw analizy danych i umiejętność wyciągania wniosków z kluczowych metryk marketingu online jest ważne dla odpowiedniego monitorowania wyników i udoskonalania realizowanej strategii treści.

Content Manager i jego wyzwania, z którymi musi się zmierzyć

Praca Content Managera jest wymagająca i wiąże się z licznymi wyzwaniami. Należą do nich w szczególności:

  1. Konieczność ciągłego doskonalenia umiejętności: Menedżer treści musi być zawsze na bieżąco z najnowszymi trendami i narzędziami w dziedzinie content marketingu.
  2. Bycie kreatywnym cały czas: Tworzenie atrakcyjnych i edukujących treści nie zawsze jest łatwe, a Content Manager musi być w tym obszarze zawsze kreatywny.
  3. Umiejętność zarządzania zespołem: Jeśli Content Manager zarządza zespołem, to zarządzanie ludźmi i procesami stanowi istotne wyzwanie.
  4. Umiejętność doboru treści i prowadzenia spójnej komunikacji: Dostarczanie odpowiednio dobranych treści przygotowanych pod katem wybranego medium oraz utrzymanie spójności prowadzonej komunikacji we wszystkich kanałach jednocześnie to także ważne wyzwanie, któremu musi stawić czoła Menedżer treści.

Dlaczego powinienem zatrudniać Content Managera w mojej firmie?

Content Manager to kluczowa osoba w dziale marketingu i komunikacji każdej firmy. Istnieje zatem wiele powodów, dla których warto zatrudnić Content Managera. Oto najważniejsze z nich.

1. Profesjonalna treść

Content Manager jest ekspertem w dziedzinie tworzenia treści, dzięki czemu Twoja firma może prezentować atrakcyjne merytorycznie i edukujące treści, które przyciągają uwagę klientów.

2. Skuteczny marketing online

Dobrze zarządzane treści online są kluczem w prowadzeniu skutecznych działań w obszarze marketingu internetowego. Content Manager dba o to, aby były one odpowiednio dostosowane do celów firmy i jednocześnie przyciągały uwagę klientów.

3. Satysfakcja użytkownika i więcej leadów przychodzących

Content Manager wie, jak tworzyć treści i optymalizować je pod kątem SEO, co wpływa na lepszą pozycję strony w naturalnych wynikach wyszukiwania, a tym samym widoczność w sieci. Dodatkowo dba on o to, by strona internetowa zapewniała jak najlepsze doświadczenie użytkownika, który prowadzony jest poprzez odpowiednio zbudowaną architekturę informacji w pożądane miejsca, tak aby uzyskał ważne dla niego informacje, których poszukiwał, a jednocześnie stał się leadem dla firmy.

4. Spójna strategia i komunikacja we wszystkich kanałach

Content Manager dba o odpowiednie zaplanowanie, a następnie realizowanie strategii treści. Jednym z jej elementów jest konieczność zapewnienia spójnej komunikacji w wielu kanałach jednocześnie. Nie jest to łatwe zadanie, ale jest niezbędne do tego, aby odbiorcy otrzymywali czytelne komunikaty marketingowe. Kiedy firma przekazuje zawsze te same wartości i dba o spójny przekaz we wszystkich mediach, buduje tym zaufanie klientów.

5. Trafne wnioski na przyszłość

Content Manager monitoruje wyniki działań w zakresie marketingu treści i na podstawie otrzymywanych danych odpowiednio dostosowuje realizowaną strategię. Dzięki temu Twoja firma osiąga lepsze wyniki, co pozwala jej bardziej efektywnie alokować budżet marketingowy.

Podsumowanie

Content Manager to kluczowa postać w dziale marketingu każdej firmy, prowadzącej komunikację online. Jego rola obejmuje przede wszystkim planowanie, tworzenie, zarządzanie i optymalizację treści.

Menedżer treści odpowiedzialny jest również za publikację treści w wielu kanałach komunikacji, przygotowanie i realizowanie strategii contentowej, koordynowanie działań SXO, zarządzanie marketingiem w mediach społecznościowych oraz analizę danych i wyciąganie wniosków z wyników prowadzonych kampanii. Jego kluczowe umiejętności to m. in. kreatywność, zrozumienie potrzeb klienta, optymalizacja SEO, spójna komunikacja i analiza danych.

Osoba Content Managera stanowi klucz do efektywnego marketingu treści i budowania trwałych relacji z klientami w świecie online.

Jesteś zainteresowany nawiązaniem współpracy z Content Managerem ?!

👉 Zapraszam Cię do konsultacji

Content Manager FAQ – najczęściej zadawane pytania

SXO_SEO+UX_Search_Experience_Optimiztion_RPConsulting.pl_-1.jpg

SXO, inaczej Search Experience Optimization, czyli SEO i UX w jednym

SXO, czyli Search Experience Optimization, to połączone działania SEO i UX, których celem jest poprawa widoczności witryny w wyszukiwarce, zadbanie o lepsze doświadczenie użytkownika podczas wizyty na stronie internetowej, a w efekcie zwiększenie konwersji.

Na pierwszy rzut oka wydawać by się mogło, że aspekt ten dotyczy wyłącznie branży e-Commerce i działania sklepów internetowych. A jednak nie do końca, gdyż sfera marketingu cyfrowego stanowi obecnie podstawę działalności promocyjnej praktycznie każdej działalności.

Kluczowym elementem w tym obszarze jest zadbanie o odpowiednią widoczność w naturalnych wynikach wyszukiwania, w celu zwiększenia ruchu przychodzącego do witryny, a kiedy użytkownik już tam dotrze, pozyskany przez odpowiednią treść, zapewnienie mu jak najlepszych doświadczeń i intuicyjnego poruszania się po poszczególnych podstronach serwisu WWW.

Są to zatem elementy cyfrowego świata marketingu, które łączą się ze sferą marketingu przychodzącego oraz marketingu treści.

Zadbaj jednocześnie o odpowiednią widoczność strony w wyszukiwarce (SEO) i pozytywne doświadczenie użytkownika (UX)

👉 Zapraszam Cię do kontaktu. Dowiedz się, jak tworzyć skuteczne treści i zwiększać konwersje

SXO – połączenie SEO i UX w doskonałym wydaniu

W dzisiejszym dynamicznym świecie online pozycjonowanie stron internetowych (SEO) oraz doświadczenie użytkownika (UX) są dwoma kluczowymi elementami, które wpływają na sukces witryn internetowych. Coraz częściej mówi się jednak o skutecznym połączeniu tych dwóch obszarów w ramach podejścia zwanego Search Experience Optimization (SXO).

Czym jest SXO, czyli Search Experience Optimization?

Search Experience Optimization, czyli SXO, to strategia optymalizacji witryn internetowych, która łączy w sobie najlepsze praktyki SEO i UX. SXO koncentruje się na tworzeniu doskonałego doświadczenia użytkownika podczas wyszukiwania i nawigacji na stronach internetowych. Jest to podejście holistyczne, które rozumie, że pozycjonowanie i użyteczność strony nie powinny być oddzielone od siebie.

Celem SXO jest nie tylko osiągnięcie wysokich pozycji w wynikach wyszukiwania, ale również zapewnienie użytkownikom wartościowych informacji, intuicyjnej nawigacji i szybkiego dostępu do poszukiwanych treści. SXO uwzględnia, że sam ruch na stronie to nie wszystko; ważne jest, aby użytkownicy pozostawali na stronie jak najdłużej i odnajdywali to, czego naprawdę potrzebują.

Dlaczego SXO jest ważne dla mojej strony internetowej?

SXO staje się coraz ważniejsze dla witryn i serwisów internetowych. Dzieje się tak z kilku powodów.

1. Skupienie na użytkowniku

Kluczowym celem SXO jest zrozumienie potrzeb i dostarczenie satysfakcji dla użytkownika. Poprawia to doświadczenie klienta i wpływa pozytywnie na konwersje.

2. Wyższe pozycje w naturalnych wynikach wyszukiwania

Google i inne wyszukiwarki internetowe coraz bardziej zwracają uwagę na jakość doświadczenia użytkownika na stronie internetowej. SXO pomaga poprawić kluczowe wskaźniki, które wpływają pozytywnie na pozycje witryny w naturalnych wynikach wyszukiwania.

3. Wzrost konkurencyjności serwisu i biznesu

W świecie internetowym konkurencja jest ogromna i nieustannie wzrasta w ogromnym tempie, gdyż liczba tworzonych treści oraz pojawiających się nowych stron i podstron serwisów internetowych zwiększa się bardzo dynamicznie. Dobre SXO może być zatem dodatkowym atutem firmy, który przyciąga klientów i zachęca ich do pozostawania na stronie internetowej. Wbrew pozorom Search Experience Optimization nie dotyczy wyłącznie sfery e-Commerce. Działania łączące SEO i UX wpływają pozytywnie na każdy rodzaj biznesu, gdyż w dzisiejszych realiach marketing cyfrowy, a tym samym odpowiednia widoczność witryny i zapewnienie pozytywnych doświadczeń użytkownika na stronach internetowych jest podstawą każdej działalności biznesowej.

4. Budowanie trwałych i pozytywnych doświadczeń

SXO nie polega na wprowadzaniu szybkich poprawek i doraźnych ulepszeń, ale na budowaniu trwałych i wartościowych doświadczeń użytkownika. Ma to zatem długoterminowy wpływ na sukces danej strony internetowej, a tym samym rozwój całego przedsięwzięcia biznesowego.

Najważniejsze elementy procesu Search Experience Optimization

Istnieje wiele istotnych czynników, które warto wziąć pod uwagę, aby wdrożyć skuteczną strategię SXO.

1. Analiza i badanie użytkowników

Pierwszym krokiem w SXO jest zrozumienie potrzeb i oczekiwań użytkowników. Badania rynku, analiza konkurencji i analiza zachowań użytkowników mogą w tym przypadku dostarczyć bardzo cennych informacji.

2. Optymalizacja treści w serwisie

Dobrze przygotowana i wartościowa treść jest kluczowa tak samo dla SEO, jak i SXO. Treści powinny być edukujące, interesujące i dostosowane do potrzeb użytkowników. Powinny być odpowiednio zoptymalizowane, aby być dobrze widziane przez wyszukiwarki internetowe, a jednocześnie przygotowane w taki sposób, aby użytkownik doświadczał satysfakcji i w sposób intuicyjny poruszał się po poszczególnych podstronach serwisu. Wartościowe treści są kluczowe dla działań związanych z content marketingiem w B2B.

3. Intuicyjna struktura strony internetowej

Intuicyjna nawigacja i łatwe wyszukiwanie w witrynie to kluczowe elementy wpływające na pozytywne doświadczenie użytkownika (UX), co stanowi kolejny – po SEO – element SXO. Struktura strony internetowej powinna być czytelna i intuicyjna, zaprojektowana w taki sposób, aby użytkownik z łatwością odnajdywał treści, których faktycznie poszykuje oraz był odpowiednio prowadzony do istotnych dla niego miejsc w serwisie.

4. Szybkość i wydajność witryny

Szybkość ładowania strony internetowej to jeden z elementów SXO, który ma wpływ na satysfakcję użytkowników. Strona powinna być zatem zoptymalizowana również pod kątem szybkości, zwłaszcza na urządzeniach mobilnych. Przeszukując informacje w sieci Internet często można natknąć się na dane informujące, że w przypadku sklepu internetowego optymalny czas ładowania strony powinien wynosić 2 sekundy, a 53% witryn jest porzucanych, jeśli czas ich ładowania trwa dłużej niż 3 sekundy. Z pewnością badania te można zaadoptować na potrzeby każdej działalności biznesowej, nie tylko sfery e-handlu.

5. Responsywność i dostępność strony dla wszystkich użytkowników

Szczególną uwagę zwraca się obecnie na reguły dostępności, tak by zapewnić dostęp do określonych zasobów Internetu wszystkim użytkownikom, także tym o różnym stopniu niepełnosprawności. Zasada dostępności staje się zatem dziś coraz ważniejsza podczas tworzenia serwisów internetowych. Strona internetowa powinna być zatem z jednej strony dostępna dla wszystkich użytkowników, w tym także dla osób z niepełno sprawnościami, ale także responsywana. Responsywność to funkcjonalność strony internetowej, która umożliwia jej prezentację na różnych urządzeniach. Jest to kolejny, istotny element Search Engine Optimization.

6. Analiza ścieżki użytkownika i zapewnienie odpowiedniej podróży klienta

Zrozumienie ścieżki użytkownika na stronie internetowej, a co za tym idzie dostarczenie mu odpowiedniej satysfakcji na każdym etapie jego podróży, to kolejny element, na który nacisk kładzie SXO. Zastosowanie odpowiednich reguł Search Engine Optimization pomaga właściwie zoptymalizować całą tę ścieżkę, tak aby odpowiednio przeprowadzić użytkownika do miejsca docelowego, co w przypadku sklepów internetowych wiąże się z rozpoczęciem procesu zakupowego.

7. Analiza danych i monitorowanie zachowań użytkowników na stronie

Regularna analiza danych i monitorowanie wskaźników, takich jak np. współczynnik odrzuceń, czas spędzony na stronie, zdarzenia czy konwersje, jest bardzo istotne z punktu widzenia doskonalenia SXO oraz budowania długotrwałych pozytywnych doświadczeń użytkownika, stanowiących wynik połączonych działań SEO i UX.

Kto wykorzystuje praktyki SXO?

Search Experience Optimization to szereg działań, mających na celu poprawę doświadczeń użytkownika oraz widoczności strony internetowej w wyszukiwarkach. Dlatego też praktyki te stosuje wiele podmiotów, które chcą poprawić funkcjonowanie swoich witryn internetowych oraz uczynić je bardziej dostępnymi i użytecznymi dla swoich klientów, ale także doradzać swoim partnerom biznesowym w rozwoju działań związanych z marketingiem cyfrowym, w szczególności w sferze Inbound marketing, budowanej w oparciu o wszelkiego typu działania content marketingowe. Wyróżnić tutaj możemy podmioty, takie jak np.:

1. Właściciele stron internetowych – dzięki SXO mogą oni poprawić jakość swoich witryn i zyskać korzyści z większego ruchu, lepszych wskaźników konwersji, a tym samym pozyskiwać więcej leadów przychodzących.

2. Marketerzy – osoby, które na co dzień zajmują się marketingiem internetowym oraz świadczą w tym zakresie usługi doradcze dla swoich klientów biznesowych, wykorzystują połączone techniki SEO i UX do poprawy wyników kampanii promocyjnych oraz pozyskiwania większej liczby leadów przychodzących dla swoich klientów.

3. Agencje SEO/UX – firmy zajmujące się profesjonalnie działaniami w zakresie SEO i UX i wykonują je na rzecz innych podmiotów – swoich klientów – dzięki czemu odnoszą oni korzyści z tytułu funkcjonowania witryn internetowych oraz prowadzenia działań promocyjnych z wykorzystaniem SXO.

Jakie korzyści osiągnę, dzięki stosowaniu praktyk SXO na mojej stronie internetowej?

Wykorzystanie Search Experience Optimization pozwala osiągnąć wiele korzyści dla witryny internetowej, takich jak m. in.:

1. Lepsze SEO, a tym samym wyższe pozycje w naturalnych wynikach wyszukiwania

2. Lepsze User Experience, a tym samym większa satysfakcja użytkowników i zwiększona lojalność

3. Więcej konwersji i konwersję wyższej jakości, co przekłada się bezpośrednio na więcej świadomych leadów przychodzących, a w efekcie ich wyższy stopień konwersji w klientów

4. Wyższy ruch przychodzący i większa atrakcyjność serwisu, z punktu widzenia przyciągania uwagi użytkowników

5. Budowanie świadomości marki w długim okresie poprzez sukcesywny wzrost liczby użytkowników korzystających z serwisu za zainteresowaniem oraz konwertujących na leady i klientów.

Podsumowanie

SXO, czyli Search Experience Optimization, to połączenie najlepszych praktyk SEO i UX. Działania te koncentrują się na dostarczaniu jak najlepszego doświadczenia użytkownika podczas wyszukiwania informacji i nawigacji na stronie internetowej.

SXO jest ważne ze względu na swoją koncentrację na satysfakcji użytkownika, poprawie pozycji witryny w wynikach wyszukiwania, atrakcyjności i intuicyjności serwisu oraz budowaniu świadomości marki w długim okresie poprzez zwiększanie liczby użytkowników, a finalnie klientów.

Istnieje wiele elementów SXO, które warto wziąć pod uwagę, takich jak m. in. analiza zachowań użytkowników, optymalizacja treści, struktura strony, szybkość i wydajność witryny, dostępność i responsywność, a także analiza ruchu na stronie i monitorowanie wyników.

Działania w zakresie Search Experience Optimization niosą korzyści dla właścicieli stron internetowych, marketerów i agencji zajmujących się SEO i UX. Korzyści z SXO przekładają się na wyższe pozycje w wynikach wyszukiwania, lepsze doświadczenie użytkownika, więcej konwersji, większą atrakcyjność serwisu dla użytkownika oraz budowanie świadomości marki w długim okresie.

Skuteczne połączenie działań w zakresie SEO i UX to klucz do sukcesu w dzisiejszym marketingu online, kiedy użytkownicy oczekują zarówno wartościowych i zróżnicowanych co do formatu treści, jak również doskonałego doświadczenia podczas wizyty na stronie.

Czy Twoja strona WWW jest widoczna w wyszukiwarce, a jednocześnie intuicyjna i przyjazna dla użytkownika?

👉 Dowiedz się jak zoptymalizować treści (SEO) i poprawić doświadczenie użytkownika (UX)

FAQ – najczęstsze pytania dotyczące SXO

social selling B2B - RPCONSULTING.pl

Social selling B2B – nawiązywanie kontaktów i budowanie trwałych relacji biznesowych

Social Selling B2B to przemyślana strategia działań, polegająca na wykorzystaniu mediów społecznościowych, w celu generowania szans sprzedaży poprzez nawiązywanie i budowanie trwałych relacji biznesowych. Ma ona szczególne znaczenie w marketingu B2B, choć, aby działania social selling były skuteczne niezbędna jest integracja, a nawet synergia aktywności prowadzonych w obszarach sprzedaży i marketingu przez współpracujące osoby.

W segmencie B2B social selling kojarzy się głównie z platformą LinkedIn i choć działania w tym zakresie prowadzone są również za pośrednictwem pozostałych seriwsów społecznościowych, to jednak właśnie platforma LinkedIn oferuje niezwykle szerokie, a zarazem bardzo precyzyjne możliwości nawiązywania i budowania trwałych relacji biznesowych oraz prowadzenia skutecznego prospectingu.

Social selling B2B – na czym polega

Na pierwszy rzut oka hasło „social selling” może nam się kojarzyć z próbą wysyłania propozycji ofertowych lub nawet prowadzenia sprzedaży produktów poprzez różne serwisy społecznościowe.

Nic bardziej mylnego. Social selling B2B nie polega bowiem na tym, aby „zaczepiać” ludzi na LinkedIn, Facebook, Twitter czy innych platformach społecznościowych, w celu zaoferowania im „super promocji” czy „wyjątkowych produktów”.

Jak zostało wspomniane, jest to dokładnie przemyślana strategia działań, o charakterze długofalowym, której celem jest przede wszystkim zbudowanie eksperckiej marki i wizerunku danej firmy lub często także konkretnej osoby, która ją reprezentuje. A robi się to po to, żeby w efekcie, w dłuższej perspektywie, generować skuteczne szanse sprzedaży.

Działania social selling mają zatem na celu przede wszystkim dzielenie się wiedzą i propagowanie określonej tematyki, w której czujemy się dobrze i lubimy się wypowiadać. Dzięki temu często samoczynnie udzielamy odpowiedzi na wiele pytań, które nurtują naszych potencjalnych klientów. A w efekcie mamy szanse pozyskać zainteresowanie naszą osobą, ofertą czy firmą, którą reprezentujemy. Tym samym ułatwiamy sobie proces pozyskiwania potencjalnych klientów i generowania szans sprzedaży.

Jest to szczególnie ważne w przypadku sprzedaży B2B i wynika głównie ze specyfiki zachowań nabywczych klientów biznesowych.

Z jednej strony często podejmują oni decyzje kolegialnie lub wpływ na ostateczną decyzję może mieć kilka osób, niejednokrotnie z różnych działów. Sytuacja taka dotyczy np. bardziej złożonych rozwiązań biznesowych, opartych o sferę IT czy też inwestycji w maszyny i urządzenia, które usprawniają procesy produkcyjne.

Z drugiej strony należy pamiętać, że proces nabywczy u klienta biznesowego zazwyczaj rozpoczyna się od samodzielnego poszukiwania informacji na dany temat w wyszukiwarce internetowej bądź właśnie mediach społecznościowych. I dzieje się to znacznie wcześniej niż rozpoczęte zostaną faktyczne działania, mające na celu poszukiwanie dostawców konkretnych rozwiązań. Klient biznesowy po prostu lubi być przygotowany do rozmowy handlowej i raczej unika kontaktu ze sprzedawcą dopóki może.

Integracja oraz synergia marketingu i sprzedaży

Jak już zostało wspomniane, w segmencie B2B social selling ma na celu dzielenie się wiedzą i budowanie eksperckiej marki w określonej tematyce. Tym samym skutecznie łączy w sobie działania realizowane w obszarze sprzedaży i marketingu.

Z jednej strony ogromne znaczenie będzie miała cała sfera content marketingu wykorzystywana w B2B, co jest domeną osób odpowiedzialnych za obszar marketingu. Z drugiej natomiast ważne będzie, aby w odpowiedni sposób dystrybuować wiedzę i informacje, które w określonej tematyce powstają i na tej podstawie generować szanse sprzedaży, do czego przyczynić powinni się także handlowcy.

Integracja marketingu i sprzedaży w ramach działań social selling B2B polega zatem na połączeniu zdolności do tworzenia wartościowych merytorycznie i angażujących użytkownika treści, które powstają w odpowiedzi na stawiane przez potencjalnych nabywców pytania i podnoszone problemy, z umiejętnością skutecznego dotarcia z tymi informacjami do właściwej grupy użytkowników, pośród których znajdują się nasze persony zakupowe.

Tworzenie odpowiednio dopasowanych do właściwej niszy informacyjnej i persony zakupowej treści stanowi domenę content marketingu, ale jednocześnie powinno być realizowane przy aktywnym udziale sprzedawców i wewnętrznych ekspertów, mających odpowiednią wiedzę produktową i procesową. Odpowiednie zbudowanie sieci kontaktów w mediach społecznościowych, w celu dotarcia do właściwych buyer person B2B, to natomiast głównie już domena handlowców. Umiejętne połączenie obu tych obszarów w ramach prowadzenia działań social selling B2B zdecydowanie zwiększa możliwość generowania skutecznych szans sprzedaży.  

Social monitoring i prospecting

social selling, B2B prospecting - RPCONSULTING.pl

Media społecznościowe dla wielu osób stanowią skuteczne narzędzie prospectingu oraz monitorowania wątków tematycznych. W przypadku B2B najprościej jest w tym zakresie śledzić wybrane hasztagi w poszczególnych social mediach.

Na tej podstawie z łatwością jesteśmy w stanie wybrać interesujące nas tematy, informacje, a także w subtelny sposób dodawać komentarze do interesujących nas postów. To otwiera nam kolejne drzwi do budowania sieci kontaktów biznesowych, odpowiadania na potrzeby nabywcze potencjalnych klientów, a tym samym generowania leadów.

Dla bardziej zaawansowanych lub osób, którym zależy na precyzyjnym prospectingu, odpowiednim wsparciem będzie Sales Navigator – płatne narzędzie dostępne w ramach platformy LinkedIn. Oferuje ono bardzo szerokie możliwości budowania profilowanych baz kontaktów B2B, zawierających zarówno szczegółowe informacje na temat wybranych podmiotów branżowych, jak również pozwalające na precyzyjne zdefiniowanie osób decyzyjnych i person zakupowych w poszczególnych organizacjach. Korzystając z Sales Navigatora mamy także dodatkową możliwość monitorowania wzmianek o interesujących nas osobach, w tym także o zmianie ich miejsca pracy i zainteresowaniach zakupowych.

W przypadku „nasłuchu” pozostałych platform społecznościowych można wykorzystać inne, dedykowane ku temu narzędzia, które mogą okazać się bardzo pomocne w organizacji całego procesu social selling. Jako przykład może posłużyć tutaj Brand24.

Inbound sales jako efekt działań social selling

Każda przemyślana strategia powinna prowadzić do konkretnego celu. Podobnie jest w przypadku działań social selling. Podstawowym ich efektem jest generowanie szans sprzedaży – leadów przychodzących w procesie inbound sales.

Jak już zostało wspomniane, social selling B2B polega na umiejętnym dzieleniu się wiedzą w ramach odpowiednio dopasowanej tematyki wśród wyselekcjonowanej grupy docelowej person zakupowych. Działania te są zatem mocno uzależnione od realizowanej strategii marketingu treści.

Posty i informacje publikowane w mediach społecznościowych często odsyłają do artykułów i contentu źródłowego, zamieszczanych na blogach czy vlogach, a tym samym wspierają marketing przychodzący. Dzięki temu pojawia się z czasem tzw. inbound sales, czyli leady przychodzące – potencjalni klienci, którzy sami zainteresowani są nawiązaniem kontaktu handlowego, żeby poznać szczegóły oferty, która dokładnie odpowiada ich potrzebom zakupowym.

Sprzedaż przychodząca to niewątpliwie ogromna zaleta działań social selling.  

Social selling – pozostałe korzyści

Oprócz inbound sales, działania social selling w B2B niosą ze sobą szereg innych korzyści dla handlowców i firm, które reprezentują.

W przypadku osób odpowiedzialnych za sprzedaż podkreślić należy w szczególności:

  • Łatwość budowy dobrze dopasowanej sieci kontaktów biznesowych
  • Możliwość szybkiego i łatwego kontaktu z osobami, do których chcą dotrzeć z informacjami produktowymi
  • Większą skuteczność prowadzonych rozmów handlowych
  • Możliwość ograniczenia lub całkowitego wyeliminowania cold callingu
  • Zwiększenie możliwości generowania szans sprzedaży

W przypadku firm zwracają uwagę takie czynniki jak np.:

  • Postrzeganie danego podmiotu jako organizacji eksperckiej o szerokiej wiedzy w wybranej tematyce
  • Większa łatwość przyciągnięcia do siebie wartościowych pracowników
  • Promocja wewnętrznych specjalistów

Social selling B2B w liczbach wg LinkedIn

Z raportu LinkedIn Global State of Sales 2022:

  • Wirtualna sprzedaż – około 1/3 sprzedawców (31%) twierdzi, że zawarła transakcje powyżej 500 000 USD bez spotkania z kupującym twarzą w twarz
  • Zdobywanie kupujących – 89% kupujących twierdzi, że chętniej rozważy markę, jeśli sprzedawca zmieni sposób myślenia kupującego

Z przeprowadzonego przez LinkedIn badania wewnętrznego wynika, że istnieje silna korelacja między przedstawicielami handlowymi o wysokim wskaźniku social selling a osiąganiem celów sprzedażowych:

  • Liderzy social selling tworzą o 45% więcej szans sprzedaży niż osoby o niskim wskaźniku
  • Firmy, które traktują priorytetowo social selling, mają o 51% większe szanse na osiągnięcie swojego limitu sprzedaży
  • 78% firm, które stosują social selling, osiąga lepsze wyniki niż te, które tego nie robią

Podsumowanie

Social selling to długofalowa strategia działań mających na celu nawiązywanie i budowanie trwałych relacji biznesowych, a tym samym generowanie szans sprzedaży poprzez wykorzystanie mediów społecznościowych. W przypadku relacji B2B realizowana często za pośrednictwem sieci LinkedIn.

Nie polega ona jednak na „zaczepianiu” użytkowników i wysyłaniu propozycji ofertowych w ramach zaproszenia do sieci kontaktów, a bazuje na dzieleniu się wartościową wiedzą i budowaniu eksperckiej marki wybranej organizacji, w efekcie czego z czasem pojawia się sprzedaż przychodząca.

Działania social selling B2B skutecznie integrują obszary marketingu i sprzedaży poprzez wykorzystanie strategii marketingu treści oraz umiejętność budowania bazy kontaktów i dystrybucji contentu.

Stanowią również doskonałe medium prospectingu i monitoringu wszelkiego typu wątków i informacji biznesowych.

Niewątpliwą zaletą działań sociel selling jest pozyskiwanie leadów przychodzących w procesie inbound sales. Jednakże zarówno handlowcy, jak i organizacje, które reprezentują, notują szereg innych korzyści, które powodują o atrakcyjności tej formy aktywności w mediach społecznościowych.

Główne korzyści uzyskiwane przez sprzedawców to wzrost efektywności, budowa precyzyjnej bazy kontaktów, eliminacja cold callingu, generowanie lepszej jakości leadów sprzedażowych.

W przypadku organizacji zwrócić uwagę należy na możliwość budowy eksperckiej marki i wizerunku, przyciąganie nowych pracowników oraz promocję wewnętrznych specjalistów.

Badania przeprowadzone przez platformę LinkedIn wskazują, że social selling to bardzo skuteczna strategia budowania relacji w B2B, która znacząco podnosi efektywność prowadzonych działań handlowych.

Chciałbyś wykorzystać media społecznościwe do budowania relacji biznesowych i generowania szans sprzedaży ?

👉 Zapraszam Cię do kontaktu. Chętnie poznam Twój punkt widzenia i odpowiem na Twoje pytania