Archiwum kategorii: Marketing

Content Manager i jego kluczowa rola w marketingu treści

Content Manager to profesja – zawód, który stał się niezwykle ważny w erze cyfrowej komunikacji i coraz bardziej rozwiniętej oraz wymagającej sferze marketingu treści. To osoba, która nie tylko zarządza treściami online, ale również kształtuje wizerunek firmy i buduje relacje z klientami. Ma to szczególne znaczenie w content marketingu B2B.

Z artykułu dowiesz się:

Kim jest Content Manager?

Content Manager, czyli dosłownie „Menedżer treści”, to profesjonalista, zajmujący się tworzeniem, zarządzaniem i optymalizacją treści online. Jest kluczową postacią w dziale marketingu i komunikacji firmy, a jego zadania obejmują tworzenie zróżnicowanych, co do formy i komunikatów treści na różne platformy internetowe, takie np. jak strona internetowa, blog, media społecznościowe, newslettery czy kampanie e-mail marketingowe.

W dzisiejszym świecie cyfrowym, w którym „content is king”, funkcja Content Managera staje się coraz bardziej istotna.

Za jakie obszary działań odpowiedzialny jest Content Manager?

Content Manager zajmuje się głównie planowaniem, tworzeniem i dystrybucją treści, jak również i zarządzaniem całym obszarem tworzenia i dystrybucji contentu. Pomimo to, zakres jego kompetencji sięga znacznie dalej. Oto kilka kluczowych obszarów, które leżą w zakresie odpowiedzialności Content Managera.

1. Kreacja i tworzenie contentu

Tworzenie wartościowych i atrakcyjnych treści to jedno z głównych zadań Content Managera. Treści te mogą przybierać różne formy, takie jak m. in.: artykuły, blogi, infografiki, wideo, posty w mediach społecznościowych i wiele innych. Kluczowym zadaniem w tym obszarze jest dostarczanie treści, które przyciągają uwagę, są wartościowe dla grupy docelowej oraz konwertują na leady. W tym celu powinny one odpowiadać na problemy i pytania stawiane bezpośrednio przez potencjalnych klientów, dzięki czemu łatwiej zostaną przez nich odnalezione i zauważone. Ma to szczególne znaczenie w marketingu B2B.

2. Planowanie strategii treści

Content Manager ma za zadanie opracować strategię treści, która określa najważniejsze cele firmy w zakresie komunikacji online. Planowanie kompleksowej strategii contentowej uwzględnia wybór odpowiednich tematów, narzędzi i kanałów dystrybucji. Strategia ta powinna być spójna z celami marketingowymi firmy.

3. SXO, czyli SEO i UX

Optymalizacja treści pod kątem SEO (Search Engine Optimization) jest kluczowym zadaniem Content Managera. Dba on o to, aby treści były nie tylko interesujące i edukujące, ale także łatwo odnajdywane przez wyszukiwarki internetowe. Wpływa to na lepsze pozycje strony WWW na zdefiniowane, kluczowe frazy w naturalnych wynikach wyszukiwania. Jednakże w dzisiejszym świecie marketingu online samo SEO nie jest już wystarczające. Aby zapewnić odpowiednią konwersję treści, dostępnych na stronie internetowej na leady, należy zadbać również o pozytywne doświadczenie użytkownika (UX). Stąd też obszar odpowiedzialności Content Managera rozszerza się w tym zakresie na sferę SXO, czyli Search Experience Optimization.

4. Publikacja i dystrybucja treści

Content Manager odpowiada za publikację zróżnicowanych co do formy i zawartości merytorycznej treści na różnych platformach, w tym np. na stronie internetowej, blogu, mediach społecznościowych, newsletterach i innych kanałach komunikacji marketingowej. Ważne jest, aby treści te zostały odpowiednio dostosowane do specyfiki każdego kanału dystrybucji, co jest rolą Content Managera.

5. Media społecznościowe

W odniesieniu do mediów społecznościowych Content Manager zarządza całą strategią działań online. Jego rolą jest koordynacja aktywności w obszarach, takich jak m. in. odpowiedzi na komentarze, wiadomości i reakcje użytkowników, budowanie zaangażowania i relacji z klientami.

6. Analiza wyników

Content Manager monitoruje również wyniki realizowanej strategii contentowej. Zarządzanie strategią treści i analiza jej wyników w obszarach publikacji i dystrybucji treści, takie jak m. in. liczba odwiedzin strony, wskaźniki zaangażowania, konwersje i inne kluczowe metryki należy do głównych zadań Content Managera. Odpowiednio przeprowadzona analiza wyników pozwala dostosować strategię treści w taki sposób, aby osiągać jak najlepsze rezultaty.

7. Kierowanie zespołem

Content Manager to również osoba zarządzająca zespołem, co przeważnie ma miejsce w większych firmach, w których mamy do czynienia z bardziej liczną grupą osób odpowiedzialnych za tworzenie treści i realizację strategii contentowej. Oznacza to zatem odpowiedzialność Menedżera treści za zarządzanie procesami, kontrolowanie jakości i zapewnienie spójności działań.

Najważniejsze umiejętności, które posiada Menedżer treści

Pełnienie funkcji Content Managera wymaga szeregu umiejętności, do których należą m. in.

Kreatywność: Tworzenie wartościowych merytorycznie i angażujących treści wymaga kreatywności i umiejętności wyrażania pomysłów w atrakcyjny sposób.
Zrozumienie klienta: Content Manager musi dobrze rozumieć grupę docelową, ich potrzeby, oczekiwania i problemy. To pozwala tworzyć treści, które są odpowiednio dostosowane do odbiorców.
Podstawy SXO: Rozumienie zasad SEO, umiejętność optymalizacji treści pod kątem wyszukiwarek internetowych, jak również rozumienie podstawowych zasad zapewniających odpowiednie doświadczenie użytkownika (UX) są kluczowe, w celu koordynacji pracy nad treściami, które mają za zadanie konwertować na leady, w szczególności w marketingu B2B.
Dobra komunikacja i zarządzanie czasem: Content Manager musi umieć skutecznie się komunikować ze współpracownikami i odbiorcami treści, jak również być w stanie zarządzać wieloma projektami i zadaniami jednocześnie.
Umiejętności analityczne: Rozumienie podstaw analizy danych i umiejętność wyciągania wniosków z kluczowych metryk marketingu online jest ważne dla odpowiedniego monitorowania wyników i udoskonalania realizowanej strategii treści.

Content Manager i jego wyzwania, z którymi musi się zmierzyć

Praca Content Managera jest wymagająca i wiąże się z licznymi wyzwaniami. Należą do nich w szczególności:

Konieczność ciągłego doskonalenia umiejętności: Menedżer treści musi być zawsze na bieżąco z najnowszymi trendami i narzędziami w dziedzinie content marketingu.
Bycie kreatywnym cały czas: Tworzenie atrakcyjnych i edukujących treści nie zawsze jest łatwe, a Content Manager musi być w tym obszarze zawsze kreatywny.
Umiejętność zarządzania zespołem: Jeśli Content Manager zarządza zespołem, to zarządzanie ludźmi i procesami stanowi istotne wyzwanie.
Umiejętność doboru treści i prowadzenia spójnej komunikacji: Dostarczanie odpowiednio dobranych treści przygotowanych pod katem wybranego medium oraz utrzymanie spójności prowadzonej komunikacji we wszystkich kanałach jednocześnie to także ważne wyzwanie, któremu musi stawić czoła Menedżer treści.

Dlaczego powinienem zatrudniać Content Managera w mojej firmie?

Content Manager to kluczowa osoba w dziale marketingu i komunikacji każdej firmy. Istnieje zatem wiele powodów, dla których warto zatrudnić Content Managera. Oto najważniejsze z nich.

1. Profesjonalna treść

Content Manager jest ekspertem w dziedzinie tworzenia treści, dzięki czemu Twoja firma może prezentować atrakcyjne merytorycznie i edukujące treści, które przyciągają uwagę klientów.

2. Skuteczny marketing online

Dobrze zarządzane treści online są kluczem w prowadzeniu skutecznych działań w obszarze marketingu internetowego. Content Manager dba o to, aby były one odpowiednio dostosowane do celów firmy i jednocześnie przyciągały uwagę klientów.

3. Satysfakcja użytkownika i więcej leadów przychodzących

Content Manager wie, jak tworzyć treści i optymalizować je pod kątem SEO, co wpływa na lepszą pozycję strony w naturalnych wynikach wyszukiwania, a tym samym widoczność w sieci. Dodatkowo dba on o to, by strona internetowa zapewniała jak najlepsze doświadczenie użytkownika, który prowadzony jest poprzez odpowiednio zbudowaną architekturę informacji w pożądane miejsca, tak aby uzyskał ważne dla niego informacje, których poszukiwał, a jednocześnie stał się leadem dla firmy.

4. Spójna strategia i komunikacja we wszystkich kanałach

Content Manager dba o odpowiednie zaplanowanie, a następnie realizowanie strategii treści. Jednym z jej elementów jest konieczność zapewnienia spójnej komunikacji w wielu kanałach jednocześnie. Nie jest to łatwe zadanie, ale jest niezbędne do tego, aby odbiorcy otrzymywali czytelne komunikaty marketingowe. Kiedy firma przekazuje zawsze te same wartości i dba o spójny przekaz we wszystkich mediach, buduje tym zaufanie klientów.

5. Trafne wnioski na przyszłość

Content Manager monitoruje wyniki działań w zakresie marketingu treści i na podstawie otrzymywanych danych odpowiednio dostosowuje realizowaną strategię. Dzięki temu Twoja firma osiąga lepsze wyniki, co pozwala jej bardziej efektywnie alokować budżet marketingowy.

Podsumowanie

Content Manager to kluczowa postać w dziale marketingu każdej firmy, prowadzącej komunikację online. Jego rola obejmuje przede wszystkim planowanie, tworzenie, zarządzanie i optymalizację treści.

Menedżer treści odpowiedzialny jest również za publikację treści w wielu kanałach komunikacji, przygotowanie i realizowanie strategii contentowej, koordynowanie działań SXO, zarządzanie marketingiem w mediach społecznościowych oraz analizę danych i wyciąganie wniosków z wyników prowadzonych kampanii. Jego kluczowe umiejętności to m. in. kreatywność, zrozumienie potrzeb klienta, optymalizacja SEO, spójna komunikacja i analiza danych.

Osoba Content Managera stanowi klucz do efektywnego marketingu treści i budowania trwałych relacji z klientami w świecie online.

Content Manager FAQ – najczęściej zadawane pytania

Kim jest Content Manager?

Content Manager, czyli dosłownie „Menedżer treści”, to profesjonalista, zajmujący się tworzeniem, zarządzaniem i optymalizacją treści w marketingu online.

Jaką rolę pełni Content Manager w firmie?

Content Manager jest kluczową postacią w dziale marketingu i komunikacji firmy, a jego zadania obejmują tworzenie zróżnicowanych, co do formy i komunikatów treści na różne platformy internetowe, takie np. jak strona internetowa, blog, media społecznościowe, newslettery czy kampanie e-mail marketingowe.

Jakie najważniejsze kompetencje posiada Content Manager?

Do najważniejszych kompetencji Content Managera należą: kreatywność, zrozumienie potrzeb klienta, znajomość podstawowych zasad SXO, dobra komunikacja i zarządzanie czasem, umiejętności analityczne oraz umiejętność zarządzania zespołem.

Jakie są główne zadania Content Managera?

Do głównych zadań Content Managera należą: tworzenie profesjonalnych treści, koordynacja działań w zakresie marketingu online, generowanie leadów przychodzących, dzięki wykorzystaniu zasad SXO, prowadzenie spójnej komunikacji we wszystkich kanałach, wyciąganie wniosków i planowanie strategii treści.

SXO, inaczej Search Experience Optimization, czyli SEO i UX w jednym

SXO, czyli Search Experience Optimization, to połączone działania SEO i UX, których celem jest poprawa widoczności witryny w wyszukiwarce, zadbanie o lepsze doświadczenie użytkownika podczas wizyty na stronie internetowej, a w efekcie zwiększenie konwersji.

Na pierwszy rzut oka wydawać by się mogło, że aspekt ten dotyczy wyłącznie branży e-Commerce i działania sklepów internetowych. A jednak nie do końca, gdyż sfera marketingu cyfrowego stanowi obecnie podstawę działalności promocyjnej praktycznie każdej działalności.

Kluczowym elementem w tym obszarze jest zadbanie o odpowiednią widoczność w naturalnych wynikach wyszukiwania, w celu zwiększenia ruchu przychodzącego do witryny, a kiedy użytkownik już tam dotrze, pozyskany przez odpowiednią treść, zapewnienie mu jak najlepszych doświadczeń i intuicyjnego poruszania się po poszczególnych podstronach serwisu WWW.

Są to zatem elementy cyfrowego świata marketingu, które łączą się ze sferą marketingu przychodzącego oraz marketingu treści.

Jakie informacje znajdziesz w artykule?

SXO – połączenie SEO i UX w doskonałym wydaniu

W dzisiejszym dynamicznym świecie online pozycjonowanie stron internetowych (SEO) oraz doświadczenie użytkownika (UX) są dwoma kluczowymi elementami, które wpływają na sukces witryn internetowych. Coraz częściej mówi się jednak o skutecznym połączeniu tych dwóch obszarów w ramach podejścia zwanego Search Experience Optimization (SXO).

Czym jest SXO, czyli Search Experience Optimization?

Search Experience Optimization, czyli SXO, to strategia optymalizacji witryn internetowych, która łączy w sobie najlepsze praktyki SEO i UX. SXO koncentruje się na tworzeniu doskonałego doświadczenia użytkownika podczas wyszukiwania i nawigacji na stronach internetowych. Jest to podejście holistyczne, które rozumie, że pozycjonowanie i użyteczność strony nie powinny być oddzielone od siebie.

Celem SXO jest nie tylko osiągnięcie wysokich pozycji w wynikach wyszukiwania, ale również zapewnienie użytkownikom wartościowych informacji, intuicyjnej nawigacji i szybkiego dostępu do poszukiwanych treści. SXO uwzględnia, że sam ruch na stronie to nie wszystko; ważne jest, aby użytkownicy pozostawali na stronie jak najdłużej i odnajdywali to, czego naprawdę potrzebują.

Dlaczego SXO jest ważne dla mojej strony internetowej?

SXO staje się coraz ważniejsze dla witryn i serwisów internetowych. Dzieje się tak z kilku powodów.

1. Skupienie na użytkowniku

Kluczowym celem SXO jest zrozumienie potrzeb i dostarczenie satysfakcji dla użytkownika. Poprawia to doświadczenie klienta i wpływa pozytywnie na konwersje.

2. Wyższe pozycje w naturalnych wynikach wyszukiwania

Google i inne wyszukiwarki internetowe coraz bardziej zwracają uwagę na jakość doświadczenia użytkownika na stronie internetowej. SXO pomaga poprawić kluczowe wskaźniki, które wpływają pozytywnie na pozycje witryny w naturalnych wynikach wyszukiwania.

3. Wzrost konkurencyjności serwisu i biznesu

W świecie internetowym konkurencja jest ogromna i nieustannie wzrasta w ogromnym tempie, gdyż liczba tworzonych treści oraz pojawiających się nowych stron i podstron serwisów internetowych zwiększa się bardzo dynamicznie. Dobre SXO może być zatem dodatkowym atutem firmy, który przyciąga klientów i zachęca ich do pozostawania na stronie internetowej. Wbrew pozorom Search Experience Optimization nie dotyczy wyłącznie sfery e-Commerce. Działania łączące SEO i UX wpływają pozytywnie na każdy rodzaj biznesu, gdyż w dzisiejszych realiach marketing cyfrowy, a tym samym odpowiednia widoczność witryny i zapewnienie pozytywnych doświadczeń użytkownika na stronach internetowych jest podstawą każdej działalności biznesowej.

4. Budowanie trwałych i pozytywnych doświadczeń

SXO nie polega na wprowadzaniu szybkich poprawek i doraźnych ulepszeń, ale na budowaniu trwałych i wartościowych doświadczeń użytkownika. Ma to zatem długoterminowy wpływ na sukces danej strony internetowej, a tym samym rozwój całego przedsięwzięcia biznesowego.

Najważniejsze elementy procesu Search Experience Optimization

Istnieje wiele istotnych czynników, które warto wziąć pod uwagę, aby wdrożyć skuteczną strategię SXO.

1. Analiza i badanie użytkowników

Pierwszym krokiem w SXO jest zrozumienie potrzeb i oczekiwań użytkowników. Badania rynku, analiza konkurencji i analiza zachowań użytkowników mogą w tym przypadku dostarczyć bardzo cennych informacji.

2. Optymalizacja treści w serwisie

Dobrze przygotowana i wartościowa treść jest kluczowa tak samo dla SEO, jak i SXO. Treści powinny być edukujące, interesujące i dostosowane do potrzeb użytkowników. Powinny być odpowiednio zoptymalizowane, aby być dobrze widziane przez wyszukiwarki internetowe, a jednocześnie przygotowane w taki sposób, aby użytkownik doświadczał satysfakcji i w sposób intuicyjny poruszał się po poszczególnych podstronach serwisu. Wartościowe treści są kluczowe dla działań związanych z content marketingiem w B2B.

3. Intuicyjna struktura strony internetowej

Intuicyjna nawigacja i łatwe wyszukiwanie w witrynie to kluczowe elementy wpływające na pozytywne doświadczenie użytkownika (UX), co stanowi kolejny – po SEO – element SXO. Struktura strony internetowej powinna być czytelna i intuicyjna, zaprojektowana w taki sposób, aby użytkownik z łatwością odnajdywał treści, których faktycznie poszykuje oraz był odpowiednio prowadzony do istotnych dla niego miejsc w serwisie.

4. Szybkość i wydajność witryny

Szybkość ładowania strony internetowej to jeden z elementów SXO, który ma wpływ na satysfakcję użytkowników. Strona powinna być zatem zoptymalizowana również pod kątem szybkości, zwłaszcza na urządzeniach mobilnych. Przeszukując informacje w sieci Internet często można natknąć się na dane informujące, że w przypadku sklepu internetowego optymalny czas ładowania strony powinien wynosić 2 sekundy, a 53% witryn jest porzucanych, jeśli czas ich ładowania trwa dłużej niż 3 sekundy. Z pewnością badania te można zaadoptować na potrzeby każdej działalności biznesowej, nie tylko sfery e-handlu.

5. Responsywność i dostępność strony dla wszystkich użytkowników

Szczególną uwagę zwraca się obecnie na reguły dostępności, tak by zapewnić dostęp do określonych zasobów Internetu wszystkim użytkownikom, także tym o różnym stopniu niepełnosprawności. Zasada dostępności staje się zatem dziś coraz ważniejsza podczas tworzenia serwisów internetowych. Strona internetowa powinna być zatem z jednej strony dostępna dla wszystkich użytkowników, w tym także dla osób z niepełno sprawnościami, ale także responsywana. Responsywność to funkcjonalność strony internetowej, która umożliwia jej prezentację na różnych urządzeniach. Jest to kolejny, istotny element Search Engine Optimization.

6. Analiza ścieżki użytkownika i zapewnienie odpowiedniej podróży klienta

Zrozumienie ścieżki użytkownika na stronie internetowej, a co za tym idzie dostarczenie mu odpowiedniej satysfakcji na każdym etapie jego podróży, to kolejny element, na który nacisk kładzie SXO. Zastosowanie odpowiednich reguł Search Engine Optimization pomaga właściwie zoptymalizować całą tę ścieżkę, tak aby odpowiednio przeprowadzić użytkownika do miejsca docelowego, co w przypadku sklepów internetowych wiąże się z rozpoczęciem procesu zakupowego.

7. Analiza danych i monitorowanie zachowań użytkowników na stronie

Regularna analiza danych i monitorowanie wskaźników, takich jak np. współczynnik odrzuceń, czas spędzony na stronie, zdarzenia czy konwersje, jest bardzo istotne z punktu widzenia doskonalenia SXO oraz budowania długotrwałych pozytywnych doświadczeń użytkownika, stanowiących wynik połączonych działań SEO i UX.

Kto wykorzystuje praktyki SXO?

Search Experience Optimization to szereg działań, mających na celu poprawę doświadczeń użytkownika oraz widoczności strony internetowej w wyszukiwarkach. Dlatego też praktyki te stosuje wiele podmiotów, które chcą poprawić funkcjonowanie swoich witryn internetowych oraz uczynić je bardziej dostępnymi i użytecznymi dla swoich klientów, ale także doradzać swoim partnerom biznesowym w rozwoju działań związanych z marketingiem cyfrowym, w szczególności w sferze Inbound marketing, budowanej w oparciu o wszelkiego typu działania content marketingowe. Wyróżnić tutaj możemy podmioty, takie jak np.:

1. Właściciele stron internetowych – dzięki SXO mogą oni poprawić jakość swoich witryn i zyskać korzyści z większego ruchu, lepszych wskaźników konwersji, a tym samym pozyskiwać więcej leadów przychodzących.

2. Marketerzy – osoby, które na co dzień zajmują się marketingiem internetowym oraz świadczą w tym zakresie usługi doradcze dla swoich klientów biznesowych, wykorzystują połączone techniki SEO i UX do poprawy wyników kampanii promocyjnych oraz pozyskiwania większej liczby leadów przychodzących dla swoich klientów.

3. Agencje SEO/UX – firmy zajmujące się profesjonalnie działaniami w zakresie SEO i UX i wykonują je na rzecz innych podmiotów – swoich klientów – dzięki czemu odnoszą oni korzyści z tytułu funkcjonowania witryn internetowych oraz prowadzenia działań promocyjnych z wykorzystaniem SXO.

Jakie korzyści osiągnę, dzięki stosowaniu praktyk SXO na mojej stronie internetowej?

Wykorzystanie Search Experience Optimization pozwala osiągnąć wiele korzyści dla witryny internetowej, takich jak m. in.:

1. Lepsze SEO, a tym samym wyższe pozycje w naturalnych wynikach wyszukiwania

2. Lepsze User Experience, a tym samym większa satysfakcja użytkowników i zwiększona lojalność

3. Więcej konwersji i konwersję wyższej jakości, co przekłada się bezpośrednio na więcej świadomych leadów przychodzących, a w efekcie ich wyższy stopień konwersji w klientów

4. Wyższy ruch przychodzący i większa atrakcyjność serwisu, z punktu widzenia przyciągania uwagi użytkowników

5. Budowanie świadomości marki w długim okresie poprzez sukcesywny wzrost liczby użytkowników korzystających z serwisu za zainteresowaniem oraz konwertujących na leady i klientów.

Podsumowanie

SXO, czyli Search Experience Optimization, to połączenie najlepszych praktyk SEO i UX. Działania te koncentrują się na dostarczaniu jak najlepszego doświadczenia użytkownika podczas wyszukiwania informacji i nawigacji na stronie internetowej.

SXO jest ważne ze względu na swoją koncentrację na satysfakcji użytkownika, poprawie pozycji witryny w wynikach wyszukiwania, atrakcyjności i intuicyjności serwisu oraz budowaniu świadomości marki w długim okresie poprzez zwiększanie liczby użytkowników, a finalnie klientów.

Istnieje wiele elementów SXO, które warto wziąć pod uwagę, takich jak m. in. analiza zachowań użytkowników, optymalizacja treści, struktura strony, szybkość i wydajność witryny, dostępność i responsywność, a także analiza ruchu na stronie i monitorowanie wyników.

Działania w zakresie Search Experience Optimization niosą korzyści dla właścicieli stron internetowych, marketerów i agencji zajmujących się SEO i UX. Korzyści z SXO przekładają się na wyższe pozycje w wynikach wyszukiwania, lepsze doświadczenie użytkownika, więcej konwersji, większą atrakcyjność serwisu dla użytkownika oraz budowanie świadomości marki w długim okresie.

Skuteczne połączenie działań w zakresie SEO i UX to klucz do sukcesu w dzisiejszym marketingu online, kiedy użytkownicy oczekują zarówno wartościowych i zróżnicowanych co do formatu treści, jak również doskonałego doświadczenia podczas wizyty na stronie.

FAQ – najczęstsze pytania dotyczące SXO

Co to jest SXO?

SXO, czyli Search Experience Optimization, to połączenie najlepszych praktyk SEO i UX. Koncentrują się one na dostarczeniu najlepszego doświadczenia użytkownika podczas wyszukiwania informacji i nawigacji na stronie internetowej oraz poprawie widoczności i pozycji witryny w naturalnych wynikach wyszukiwania.

Dlaczego SXO jest ważne dla mojej strony internetowej?

SXO jest ważne dla strony internetowej, gdyż poprawia doświadczenie użytkownika podczas korzystania z serwisu oraz widoczność witryny w naturalnych wynikach wyszukiwania. Dzieje się tak, ze względu na to, że Search Experience Optimization koncentruje się na: skupieniu uwagi na użytkowniku, osiąganiu wyższych pozycji serwisu w naturalnych wynikach wyszukiwania, zwiększaniu konkurencyjności serwisu poprzez wartościowe treści i najlepsze doświadczenie użytkownika, budowaniu świadomości marki i osiąganiu sukcesu w długim okresie czasu.

Jakie elementy składają się na proces SXO?

Na proces SXO składają się elementy, takie jak: analiza i badanie użytkowników, optymalizacja treści w serwisie, intuicyjna struktura strony internetowej, szybkość i wydajność witryny, responsywność i dostępność strony dla wszystkich użytkowników, analiza ścieżki użytkownika i zapewnienie odpowiedniej podróży klienta, analiza danych i monitorowanie zachowań użytkowników na stronie.

Jakie są najważniejsze korzyści z zastosowania SXO?

Wykorzystanie SXO pozwala osiągnąć dla strony internetowej korzyści, takie jak m. in.: lepsze SEO, lepsze UX, więcej konwersji i konwersję wyższej jakości, wyższy poziom ruchu przychodzącego i większa atrakcyjność serwisu dla użytkownika, budowanie świadomości marki w długim okresie.

Kto najczęściej wykorzystuje w praktyce SXO?

Działania w zakresie SXO wykorzystywane są m. in. przez: właścicieli stron internetowych – w celu poprawy jakości swoich witryn, marketerów – w celu poprawy wskaźników kampanii promocyjnych oraz zwiększania liczby leadów przychodzących, agencje SEO i UX – które świadczą profesjonalnie usługi w zakresie Search Experience Optimization i wykonują je na rzecz swoich klientów.

Social selling B2B – nawiązywanie kontaktów i budowanie trwałych relacji biznesowych

Social Selling B2B to przemyślana strategia działań, polegająca na wykorzystaniu mediów społecznościowych, w celu generowania szans sprzedaży poprzez nawiązywanie i budowanie trwałych relacji biznesowych. Ma ona szczególne znaczenie w marketingu B2B, choć, aby działania social selling były skuteczne niezbędna jest integracja, a nawet synergia aktywności prowadzonych w obszarach sprzedaży i marketingu przez współpracujące osoby.

W segmencie B2B social selling kojarzy się głównie z platformą LinkedIn i choć działania w tym zakresie prowadzone są również za pośrednictwem pozostałych seriwsów społecznościowych, to jednak właśnie platforma LinkedIn oferuje niezwykle szerokie, a zarazem bardzo precyzyjne możliwości nawiązywania i budowania trwałych relacji biznesowych oraz prowadzenia skutecznego prospectingu.

Czego dowiesz się z artykułu?

Na pierwszy rzut oka hasło „social selling” może nam się kojarzyć z próbą wysyłania propozycji ofertowych lub nawet prowadzenia sprzedaży produktów poprzez różne serwisy społecznościowe.

Nic bardziej mylnego. Social selling B2B nie polega bowiem na tym, aby „zaczepiać” ludzi na LinkedIn, Facebook, Twitter czy innych platformach społecznościowych, w celu zaoferowania im „super promocji” czy „wyjątkowych produktów”.

Jak zostało wspomniane, jest to dokładnie przemyślana strategia działań, o charakterze długofalowym, której celem jest przede wszystkim zbudowanie eksperckiej marki i wizerunku danej firmy lub często także konkretnej osoby, która ją reprezentuje. A robi się to po to, żeby w efekcie, w dłuższej perspektywie, generować skuteczne szanse sprzedaży.

Działania social selling mają zatem na celu przede wszystkim dzielenie się wiedzą i propagowanie określonej tematyki, w której czujemy się dobrze i lubimy się wypowiadać. Dzięki temu często samoczynnie udzielamy odpowiedzi na wiele pytań, które nurtują naszych potencjalnych klientów. A w efekcie mamy szanse pozyskać zainteresowanie naszą osobą, ofertą czy firmą, którą reprezentujemy. Tym samym ułatwiamy sobie proces pozyskiwania potencjalnych klientów i generowania szans sprzedaży.

Jest to szczególnie ważne w przypadku sprzedaży B2B i wynika głównie ze specyfiki zachowań nabywczych klientów biznesowych.

Z jednej strony często podejmują oni decyzje kolegialnie lub wpływ na ostateczną decyzję może mieć kilka osób, niejednokrotnie z różnych działów. Sytuacja taka dotyczy np. bardziej złożonych rozwiązań biznesowych, opartych o sferę IT czy też inwestycji w maszyny i urządzenia, które usprawniają procesy produkcyjne.

Z drugiej strony należy pamiętać, że proces nabywczy u klienta biznesowego zazwyczaj rozpoczyna się od samodzielnego poszukiwania informacji na dany temat w wyszukiwarce internetowej bądź właśnie mediach społecznościowych. I dzieje się to znacznie wcześniej niż rozpoczęte zostaną faktyczne działania, mające na celu poszukiwanie dostawców konkretnych rozwiązań. Klient biznesowy po prostu lubi być przygotowany do rozmowy handlowej i raczej unika kontaktu ze sprzedawcą dopóki może.

Integracja oraz synergia marketingu i sprzedaży

Jak już zostało wspomniane, w segmencie B2B social selling ma na celu dzielenie się wiedzą i budowanie eksperckiej marki w określonej tematyce. Tym samym skutecznie łączy w sobie działania realizowane w obszarze sprzedaży i marketingu.

Z jednej strony ogromne znaczenie będzie miała cała sfera content marketingu wykorzystywana w B2B, co jest domeną osób odpowiedzialnych za obszar marketingu. Z drugiej natomiast ważne będzie, aby w odpowiedni sposób dystrybuować wiedzę i informacje, które w określonej tematyce powstają i na tej podstawie generować szanse sprzedaży, do czego przyczynić powinni się także handlowcy.

Integracja marketingu i sprzedaży w ramach działań social selling B2B polega zatem na połączeniu zdolności do tworzenia wartościowych merytorycznie i angażujących użytkownika treści, które powstają w odpowiedzi na stawiane przez potencjalnych nabywców pytania i podnoszone problemy, z umiejętnością skutecznego dotarcia z tymi informacjami do właściwej grupy użytkowników, pośród których znajdują się nasze persony zakupowe.

Tworzenie odpowiednio dopasowanych do właściwej niszy informacyjnej i persony zakupowej treści stanowi domenę content marketingu, ale jednocześnie powinno być realizowane przy aktywnym udziale sprzedawców i wewnętrznych ekspertów, mających odpowiednią wiedzę produktową i procesową. Odpowiednie zbudowanie sieci kontaktów w mediach społecznościowych, w celu dotarcia do właściwych buyer person B2B, to natomiast głównie już domena handlowców. Umiejętne połączenie obu tych obszarów w ramach prowadzenia działań social selling B2B zdecydowanie zwiększa możliwość generowania skutecznych szans sprzedaży.

Media społecznościowe dla wielu osób stanowią skuteczne narzędzie prospectingu oraz monitorowania wątków tematycznych. W przypadku B2B najprościej jest w tym zakresie śledzić wybrane hasztagi w poszczególnych social mediach.

Na tej podstawie z łatwością jesteśmy w stanie wybrać interesujące nas tematy, informacje, a także w subtelny sposób dodawać komentarze do interesujących nas postów. To otwiera nam kolejne drzwi do budowania sieci kontaktów biznesowych, odpowiadania na potrzeby nabywcze potencjalnych klientów, a tym samym generowania leadów.

Dla bardziej zaawansowanych lub osób, którym zależy na precyzyjnym prospectingu, odpowiednim wsparciem będzie Sales Navigator – płatne narzędzie dostępne w ramach platformy LinkedIn. Oferuje ono bardzo szerokie możliwości budowania profilowanych baz kontaktów B2B, zawierających zarówno szczegółowe informacje na temat wybranych podmiotów branżowych, jak również pozwalające na precyzyjne zdefiniowanie osób decyzyjnych i person zakupowych w poszczególnych organizacjach. Korzystając z Sales Navigatora mamy także dodatkową możliwość monitorowania wzmianek o interesujących nas osobach, w tym także o zmianie ich miejsca pracy i zainteresowaniach zakupowych.

W przypadku „nasłuchu” pozostałych platform społecznościowych można wykorzystać inne, dedykowane ku temu narzędzia, które mogą okazać się bardzo pomocne w organizacji całego procesu social selling. Jako przykład może posłużyć tutaj Brand24.

Każda przemyślana strategia powinna prowadzić do konkretnego celu. Podobnie jest w przypadku działań social selling. Podstawowym ich efektem jest generowanie szans sprzedaży – leadów przychodzących w procesie inbound sales.

Jak już zostało wspomniane, social selling B2B polega na umiejętnym dzieleniu się wiedzą w ramach odpowiednio dopasowanej tematyki wśród wyselekcjonowanej grupy docelowej person zakupowych. Działania te są zatem mocno uzależnione od realizowanej strategii marketingu treści.

Posty i informacje publikowane w mediach społecznościowych często odsyłają do artykułów i contentu źródłowego, zamieszczanych na blogach czy vlogach, a tym samym wspierają marketing przychodzący. Dzięki temu pojawia się z czasem tzw. inbound sales, czyli leady przychodzące – potencjalni klienci, którzy sami zainteresowani są nawiązaniem kontaktu handlowego, żeby poznać szczegóły oferty, która dokładnie odpowiada ich potrzebom zakupowym.

Sprzedaż przychodząca to niewątpliwie ogromna zaleta działań social selling.

Oprócz inbound sales, działania social selling w B2B niosą ze sobą szereg innych korzyści dla handlowców i firm, które reprezentują.

W przypadku osób odpowiedzialnych za sprzedaż podkreślić należy w szczególności:

Łatwość budowy dobrze dopasowanej sieci kontaktów biznesowych
Możliwość szybkiego i łatwego kontaktu z osobami, do których chcą dotrzeć z informacjami produktowymi
Większą skuteczność prowadzonych rozmów handlowych
Możliwość ograniczenia lub całkowitego wyeliminowania cold callingu
Zwiększenie możliwości generowania szans sprzedaży

W przypadku firm zwracają uwagę takie czynniki jak np.:

Postrzeganie danego podmiotu jako organizacji eksperckiej o szerokiej wiedzy w wybranej tematyce
Większa łatwość przyciągnięcia do siebie wartościowych pracowników
Promocja wewnętrznych specjalistów

Z raportu LinkedIn Global State of Sales 2022:

Wirtualna sprzedaż – około 1/3 sprzedawców (31%) twierdzi, że zawarła transakcje powyżej 500 000 USD bez spotkania z kupującym twarzą w twarz
Zdobywanie kupujących – 89% kupujących twierdzi, że chętniej rozważy markę, jeśli sprzedawca zmieni sposób myślenia kupującego

Z przeprowadzonego przez LinkedIn badania wewnętrznego wynika, że istnieje silna korelacja między przedstawicielami handlowymi o wysokim wskaźniku social selling a osiąganiem celów sprzedażowych:

Liderzy social selling tworzą o 45% więcej szans sprzedaży niż osoby o niskim wskaźniku
Firmy, które traktują priorytetowo social selling, mają o 51% większe szanse na osiągnięcie swojego limitu sprzedaży
78% firm, które stosują social selling, osiąga lepsze wyniki niż te, które tego nie robią

Podsumowanie

Social selling to długofalowa strategia działań mających na celu nawiązywanie i budowanie trwałych relacji biznesowych, a tym samym generowanie szans sprzedaży poprzez wykorzystanie mediów społecznościowych. W przypadku relacji B2B realizowana często za pośrednictwem sieci LinkedIn.

Nie polega ona jednak na „zaczepianiu” użytkowników i wysyłaniu propozycji ofertowych w ramach zaproszenia do sieci kontaktów, a bazuje na dzieleniu się wartościową wiedzą i budowaniu eksperckiej marki wybranej organizacji, w efekcie czego z czasem pojawia się sprzedaż przychodząca.

Działania social selling B2B skutecznie integrują obszary marketingu i sprzedaży poprzez wykorzystanie strategii marketingu treści oraz umiejętność budowania bazy kontaktów i dystrybucji contentu.

Stanowią również doskonałe medium prospectingu i monitoringu wszelkiego typu wątków i informacji biznesowych.

Niewątpliwą zaletą działań sociel selling jest pozyskiwanie leadów przychodzących w procesie inbound sales. Jednakże zarówno handlowcy, jak i organizacje, które reprezentują, notują szereg innych korzyści, które powodują o atrakcyjności tej formy aktywności w mediach społecznościowych.

Główne korzyści uzyskiwane przez sprzedawców to wzrost efektywności, budowa precyzyjnej bazy kontaktów, eliminacja cold callingu, generowanie lepszej jakości leadów sprzedażowych.

W przypadku organizacji zwrócić uwagę należy na możliwość budowy eksperckiej marki i wizerunku, przyciąganie nowych pracowników oraz promocję wewnętrznych specjalistów.

Badania przeprowadzone przez platformę LinkedIn wskazują, że social selling to bardzo skuteczna strategia budowania relacji w B2B, która znacząco podnosi efektywność prowadzonych działań handlowych.

Optymalizacja SEO a marketing przychodzący i generowanie leadów B2B

Optymalizacja SEO to słowo „klucz”, od którego większość firm zaczyna dyskusje w jaki sposób „przyciągnąć klientów na stronę internetową”. I rzeczywiście, optymalizacja strony internetowej stanowi podstawowy element strategii marketingu przychodzącego, co ma ogromne znaczenie przede wszystkim w marketingu B2B z punktu widzenia generowania leadów przychodzących, a tym samym tzw. sprzedaży przychodzącej (Inbound sales).

Dlaczego tak się dzieje?

W kontekście marketingu B2B wynika to głównie ze specyfiki zachowań kupujących. Dane podane przez firmę Microsoft informują o tym, że:

„93% decyzji o zakupie typu B2B rozpoczyna się od wyszukiwania w trybie online”
„Potencjalni klienci SEO mają współczynnik zamknięcia wynoszący 14,6% w porównaniu z jedynie 1,7% w przypadku metod tradycyjnych, takich jak reklamy drukowane”
„70–80% użytkowników wyszukiwarek koncentruje się na wynikach naturalnych, ignorując reklamy płatne”
„47% kupujących raportuje przejrzenie od 3 do 5 fragmentów zawartości przed nawiązaniem kontaktu z przedstawicielem handlowym”.

Jakie informacje znajdziesz w artykule?

Optymalizacja strony internetowej jako element strategii treści

Optymalizacja SEO stanowi podstawowy element działań inbound marketing, jednakże – aby była odpowiednio skuteczna z punktu widzenia generowania leadów B2B – musi być realizowana zgodnie z opracowaną uprzednio strategią treści w ramach działań content marketingowych.

Tylko w takim przypadku optymalizacja strony internetowej będzie stanowić wsparcie dla zwiększania ruchu przychodzącego w naturalnych wynikach wyszukiwania oraz pozyskiwania sprzedaży przychodzącej.

Content marketing to oczywiście nie tylko optymalizacja SEO. Strategia treści obejmuje bowiem szereg działań, na które składają się tworzenie i dystrybucja zróżnicowanego contentu w wielu kanałach komunikacji (własnych i zewnętrznych). W efekcie równie istotny jest także pomiar ich skuteczności.

Specyfika zachowań klientów biznesowych jako potencjalnych nabywców powoduje jednak, że wyszukiwarka internetowa stanowi podstawowe narzędzie poszukiwania informacji na temat produktów i sprzedających. Dlatego też optymalizacja strony internetowej stanowi bardzo ważny element strategii dystrybucji treści w kanałach własnych i odgrywa kluczową rolę w marketingu przychodzącym z punktu widzenia generowania leadów B2B.

Optymalizacja SEO w marketingu B2B – na co zwrócić uwagę?

Żeby odpowiedzieć na pytanie jak przygotować skuteczną optymalizację strony internetowej, należy odwołać się do opracowanej przez nas strategii treści w marketingu B2B oraz zweryfikować kolejno poniższe zagadnienia.

Do kogo planujemy skierować naszą komunikację – kto jest naszą personą zakupową, kto będzie czytał nasze treści i komu posłużą one jako wsparcie w rozwiązywaniu problemów, a następnie będą pomocne na etapie podejmowania decyzji zakupowej
Jaką tematykę treści chcemy udostępniać – jakie informacje będą użyteczne i interesujące dla naszej buyer persony B2B, czego będzie chciała się dowiedzieć, jakich informacji może poszukiwać, jakie problemy może chcieć rozwiązać, jakie plany zakupowe może mieć na uwadze
Jakie frazy kluczowe będą najlepiej wpisywały się w w/w tematykę – jakich słów kluczowych może używać nasza persona zakupowa poszukując istotnych dla niej informacji, jakie frazy kluczowe może wpisać bezpośrednio w wyszukiwarce internetowej
Czy w/w frazy mają dla nas odpowiedni potencjał – jaka jest średnia liczba zapytań w wyszukiwarce na w/w słowa kluczowe, czy ich potencjał jest dla nas satysfakcjonujący oraz czy daje wystarczające szanse na zainteresowanie publikowaną treścią potencjalnych kupujących
W jakiej formie chcemy publikować informacje – czy nasza persona zakupowa preferować będzie informacje w formie merytorycznych artykułów, okraszonych np. infografiką i prezentacją wideo, czy może będą to typowe syntetyczne „strony produktowe” prezentujące określone rozwiązania
W jaki sposób planujemy zamieścić treści na stronie – czy będą to angażujące i edukujące artykuły, opisujące wybrane zagadnienie, zamieszczane np. w formie bloga, czy może chcemy koncentrować się na syntetycznej prezentacji informacji w formie „stron produktowych” w menu z ofertą
Jak zadbać o przygotowanie wartościowych merytorycznie i angażujących treści – jak wdrożyć odpowiedni content writing, tzn. tworzenie treści, które będą wartościowe merytorycznie, angażujące użytkowników, poprawne językowo, a jednocześnie przyjazne dla wyszukiwarki
W jaki sposób budować pozycję strony w wyszukiwarce – jak wdrożyć skuteczną strategię „link building” i pozyskiwać wartościowe linki zwrotne do serwisu (wewnętrzne i zewnętrzne)

👆 To właśnie jest optymalizacja strony internetowej !

Content writing i link building – jakie mają znaczenie dla SEO?

Zarówno content writing, jak i link building mają bardzo duże znaczenie z punktu widzenia optymalizacji strony internetowej oraz budowy jej pozycji w naturalnych wynikach wyszukiwania.

Właściwa optymalizacja SEO witryny internetowej kładzie nacisk na odpowiednie wdrożenie działań w obu tych obszarach. To pozwala przygotować wartościowe merytorycznie treści, które będą jednocześnie przyjazne dla wyszukiwarki internetowej, a ponadto pozyskiwać linki zwrotne do opublikowanego contentu, co przyczyni się do sukcesywnej budowy lepszej pozycji wybranych treści w naturalnych wynikach wyszukiwania.

Działania te są zatem kluczowe, aby zwiększać ruch przychodzący do witryny internetowej, a tym samym generować leady przychodzące (inbound sales).

✅ Content Writing a optymalizacja SEO

Content writing – Kiedy już będziemy pewni, jakie treści, dla kogo, w jakim celu oraz w jakiej formie planujemy publikować na naszej stronie internetowej, musimy zadbać o to, aby stworzone treści były nie tylko wartościowe merytorycznie, ale także angażujące użytkowników, poprawne językowo, a jednocześnie przyjazne dla wyszukiwarki.

W szczególności powinny dawać odpowiedź naszym użytkownikom na postawione przez nich zagadnienie, a tym samym oferować im wartość dodaną. Kluczem jest tutaj merytoryka oraz to w jaki sposób odpowiemy na indywidualne potrzeby potencjalnego nabywcy, który akurat poszukuje dodatkowych informacji, w celu rozwiązania nurtującego go problemu.

👉 To właśnie zadanie dla content writera – aby skutecznie opisać wybrane zagadnienie, a tym samym udzielić właściwej odpowiedzi potencjalnemu klientowi w tematyce, w której poszukuje on informacji. A jednocześnie przygotować tę publikację w taki sposób, żeby była odpowiednio widoczna w wyszukiwarce internetowej, a tym samym łatwo możliwa do odnalezienia przez użytkownika, który szuka określonych informacji (treść przyjazna SEO).

Publikacja treści nie powinna mieć także charakteru jednorazowego (stworzyliśmy stronę WWW i „gotowe”). Tak być nie może, a nowy content należy tworzyć i publikować na bieżąco wraz z sukcesywnym rozwojem serwisu, oferty oraz wartości dodanej dla naszych aktualnych i potencjalnych klientów.

✅ Link building a optymalizacja strony internetowej i jej pozycjonowanie

Link building – Kiedy już stworzymy odpowiednio zoptymalizowane pod kątem wyszukiwarki treści, zgodnie z zasadami content writingu, będą one wymagać promocji oraz sukcesywnej pracy nad budowaniem ich pozycji w naturalnych wynikach wyszukiwania poprzez pozyskiwanie linków zwrotnych (wewnętrznych i zewnętrznych). Wdrażając działania link building przechodzimy z optymalizacji SEO o krok dalej – tj. do pozycjonowania strony internetowej, co jest zadaniem praco- i czasochłonnym, wymagającym systematyczności.

Linki wewnętrzne dotyczą linków zwrotnych pozyskanych z innych podstron naszego serwisu, natomiast linki zewnętrzne to takie, które linkują do naszej treści z serwisów zamieszczonych w innych domenach internetowych. Ważne, aby domeny te były wartościowe, gdyż liczy się jakość linków zwrotnych, a nie ilość.

👉 Pozyskiwanie linków zwrotnych do wybranych treści w naszym serwisie internetowym nosi właśnie nazwę link building.

W tym zakresie musimy zadbać o odpowiednią strategię (plan) oraz taktykę (metody i źródła pozyskiwania linków), gdyż działania te muszą być przemyślane. Możemy je realizować samodzielnie (jeśli dysponujemy odpowiednią wiedzą) lub we współpracy z zewnętrznym ekspertem lub podmiotem, posiadającym doświadczenie w tym obszarze.

Musimy jednak pamiętać, że aby móc wdrażać skuteczne działania w zakresie pozyskiwania linków zwrotnych do wybranych treści na naszej stronie WWW, niezbędne jest wcześniejsze stworzenie odpowiednio zoptymalizowanego pod kątem SEO contentu.

Optymalizacja SEO – czy to trudne?

Czy wiesz, że nie musisz być programistą ani posiadać szczególnej wiedzy z dziedziny IT, żeby optymalizować swoją stronę internetową pod kątem publikowanych w niej treści ?

Zabrzmiało niewiarygodnie 🤔

👇 Ale to prawda !

Jeśli trafnie zdefiniujesz pierwsze 6 punktów opisanych powyżej (na co zwrócić uwagę), a następnie w porozumieniu z ekspertem, stworzysz wartościowe i przyjazne SEO treści na stronę WWW, rozpoczniesz już optymalizację strony internetowej pod kątem jej widoczności w naturalnych wynikach wyszukiwania.

Dodatkowo możesz wesprzeć swoje działania wdrożeniem strategii „link building”, co pozwoli Ci pozyskiwać linki zwrotne do Twoich publikacji, a tym samym przyczyni się do poprawy pozycji Twojej strony internetowej w naturalnych wynikach wyszukiwania.

Podsumowanie

Optymalizacja SEO to kluczowy element działań w marketingu przychodzącym. Ma ona szczególne znaczenie w marketingu B2B, ze względu na specyfikę zachowań klientów biznesowych jako potencjalnych kupujących.

Aby optymalizacja strony internetowej była skuteczna, musi być prowadzona zgodnie ze strategią treści opracowaną w ramach działań content marketingowych. W szczególności istotne jest zdefiniowanie właściwej strategii komunikacji w odniesieniu do buyer persony B2B oraz tematyki treści, która będzie dla niej interesująca, a która przełoży się następnie na generowanie leadów przychodzących.

Aby tworzyć skuteczne treści nie musisz posiadać specjalistycznej wiedzy w obszarze IT. Ważne natomiast, abyś zadbał o content, który jest wartościowy merytorycznie, angażujący oraz oferujący wartość dodaną dla Twoich potencjalnych klientów. Możesz tworzyć go samodzielnie lub skorzystać z pomocy content writera.

Kiedy już upublikujesz swoje treści w serwisie i będzie Ci zależało na systematycznym budowaniu ich pozycji w naturalnych wynikach wyszukiwania, pomoże Ci w tym dodatkowo wdrożenie działań „link building”, a w ich efekcie pozyskiwanie linków zwrotnych do Twoich publikacji.

Content marketing w B2B, czyli znaczenie treści w pozyskiwaniu klientów biznesowych

Content marketing w B2B odgrywa kluczową rolę, gdyż dzięki odpowiedniej strategii marketingu treści jesteśmy w stanie przyciągnąć do nas bardziej świadomych, a tym samym wartościowych klientów.

Działania marketingowe, polegające na tworzeniu wartościowego merytorycznie i angażującego użytkownika contentu (content marketing), stosowane są od wielu lat zarówno w marketingu B2B, jak i B2C. Marketing treści nie jest zatem ani chwilową modą, ani tymczasowym trendem, natomiast ma on ogromne znaczenie z punktu widzenia całej strategii marketingowej w relacjach pomiędzy klientami biznesowymi (business to business marketing).

B2B content marketing stanowi także kluczowy element działań w obszarze marketingu przychodzącego (Inbound Marketing), w efekcie których pojawia się tzw. inbound sales, czyli przychodząca sprzedaż (przychodzące leady sprzedażowe).

Śmiało można powiedzieć, że koncepcja działań w marketingu B2B opiera się w szczególności na odpowiednio przemyślanej i zaplanowanej strategii w zakresie marketingu treści.

Jakie informacje znajdziesz w artykule?

Czym jest content marketing w B2B i jakie ma znaczenie w budowaniu relacji biznesowych?

Marketing treści B2B jest niezwykle ważny w procesie pozyskiwania potencjalnych klientów. Wynika to bezpośrednio ze specyfiki zachowań nabywców biznesowych, którzy – zanim rozpoczną faktyczny proces zakupowy – w znakomitej większości – sami wyszukują potencjalnych dostawców, chcąc się jak najwięcej dowiedzieć o danym produkcie, usłudze, rozwiązaniu, a często nawet firmie i marce.

Zanim podejmą próbę rozmowy handlowej z reprezentantem wybranego podmiotu, starają się na własną rękę pozyskać jak najwięcej – ważnych z ich punktu widzenia – informacji, żeby być jak najlepiej przygotowanym do merytorycznej dyskusji ze sprzedawcą.

W tym celu korzystają głównie z wyszukiwarki internetowej, co nie jest niczym dziwnym, gdyż większość z nas podchodzi do procesu zakupowego bardzo podobnie (i nie tylko procesu zakupowego…).

Content marketing B2B odpowiada zatem bezpośrednio na potrzeby tej specyficznej grupy kupujących poprzez dostarczenie im pożądanych informacji na temat wybranego produktu bądź firmy.

Odpowiednio zaplanowany i realizowany w relacjach pomiędzy klientami marketing treści B2B ma zatem za zadanie bezpośrednio odpowiedzieć na postawiony przez potencjalnego nabywcę problem, jak również edukować i angażować użytkownika poprzez dostarczenie mu niezbędnej wiedzy i wartościowych informacji, które będą mu pomocne w procesie podejmowania decyzji zakupowej.

Tym samym content marketing B2B ma bezpośrednie pozytywne przełożenie na nawiązywanie i budowanie trwałych relacji biznesowych z potencjalnymi klientami B2B, jak również kreowanie pozycji eksperta w wybranej tematyce, branży lub zagadnieniu. To zdecydowanie podnosi prestiż marki i pozytywnie wpływa na postrzeganie danej organizacji przez potencjalnych kupujących.

Dlaczego warto tworzyć treści i jakiego rodzaju treści tworzyć

Nieodłącznym elementem skutecznego content marketingu B2B jest odpowiednia optymalizacja SEO witryny internetowej. Cała „sztuka” polega na tym, aby trafnie przewidzieć jakiego typu pytania lub problemy może mieć potencjalny klient biznesowy oraz jakich informacji będzie on poszukiwał w wyszukiwarce internetowej.

Na tej podstawie następnie należy w odpowiedni sposób zaplanować strategię treści oraz zadbać, aby dostarczony content był odpowiednio widoczny w wyszukiwarce internetowej, a tym samym został znaleziony przez naszego potencjalnego klienta. Niezbędny zatem jest tutaj odpowiedni „content writing”, czyli zaplanowanie właściwych słów kluczowych o odpowiednim potencjale wyszukań, a następnie stworzenie wartościowych merytorycznie treści, które edukują i dostarczają odpowiedniej wiedzy klientom B2B.

To zatem odpowiednio przygotowane treści są kluczowe w działaniach content marketing w B2B. Ponadto to właśnie o marketing treści B2B opiera się w największym stopniu skuteczna strategia business to business marketing.

Podstawowe elementy strategii content marketing w B2B

Realizacja działań w obszarze content marketing B2B, ukierunkowanych na nawiązywanie i budowanie relacji biznesowych wymaga opracowania planu, który następnie będzie systematycznie realizowany. Można go nazwać także koncepcją, a jeśli ktoś woli użyć pojęcia „strategia”, to określenie to będzie także adekwatne.

Do podstawowych elementów strategii marketingu treści w B2B należą:

określenie właściwej persony zakupowej
zdefiniowanie odpowiedniej tematyki treści
wybór niezbędnych formatów dla publikacji contentu
dystrybucja treści za pośrednictwem wielu kanałów
planowanie i systematyka publikacji

Do kogo powinniśmy kierować komunikację w relacjach B2B

Persona zakupowa albo „buyer persona B2B” to hasło klucz, jeśli chodzi o content marketing w B2B. Żeby móc tworzyć skuteczne, angażujące oraz edukujące użytkownika treści, dzięki którym zamierzamy zyskiwać zainteresowanie, a docelowo pozyskiwać nowych klientów, musimy dokładnie określić kto będzie adresatem naszej komunikacji.

W marketingu B2B funkcjonuje pojęcie persony zakupowej, zwanej także buyer personą B2B. Jest to docelowa grupa odbiorców, zbudowana na podstawie naszej wiedzy o ich potrzebach, preferencjach, oczekiwaniach i problemach, które mają do rozwiązania; na które odpowiedź stanowią oferowane przez nas produkty, usługi czy rozwiązania.

W przypadku budowania profilu persony zakupowej ważne jest również uwzględnienie specyfiki procesu decyzyjnego w branży B2B, gdyż w przypadku większych organizacji na ostateczną decyzję o zakupie wpływ może mieć kilka osób z kilku różnych działów. I to właśnie one będą adresatami naszych treści.

Dlaczego mówimy o „personie” zakupowej?

Bo mamy w tym przypadku na myśli konkretną postać – osobę, do której kierujemy komunikację, która poszukuje określonych informacji, aby rozwiązać swój problem i pozyskać wiedzę w określonym temacie; która szuka dostawcy określonego produktu lub usługi, aby usprawnić realizację procesów biznesowych w swojej organizacji.

Im bardziej precyzyjnie zdefiniujemy profil buyer persony B2B, tym lepiej przygotujemy content i kierowany do potencjalnych klientów przekaz informacyjny.

👆 W tym miejscu zaczyna się właśnie content marketing B2B.

Content marketing w B2B – tematyka tworzonych treści

Żeby tworzyć angażujący content, należy w odpowiedni sposób przygotować treści zarówno w odniesieniu do zawartości merytorycznej, jak i formy publikacji.

Po uprzednim zdefiniowaniu profilu właściwej persony zakupowej musimy nakreślić tematykę treści, które chcemy do niej kierować. I tutaj znów „kłania się” optymalizacja SEO… Powinniśmy bowiem z jednej strony odczytać w odpowiedni sposób preferencje i oczekiwania naszej buyer persony B2B, a następnie przewidzieć w jaki sposób oraz z wykorzystaniem jakich słów kluczowych może ona próbować odnajdywać niezbędne dla siebie informacje.

Im trafniej zdefiniujemy potrzeby naszego potencjalnego klienta, tym bardziej precyzyjnie ustalimy właściwą tematykę treści, a dzięki temu lepiej przygotujemy content, który będzie przez niego preferowany. W taki właśnie sposób content marketing w B2B pozwala, aby to klienci samodzielnie odnaleźli informacje na temat naszej firmy, oferty produktowej czy propozycji rozwiązania określonego problemu. Dzięki temu z jednej strony budować będziemy stopniowo pozycję eksperta w wybranej branży lub tematyce, a z drugiej pozyskamy bardziej wartościowych i świadomych klientów.

Jakie formaty treści uwzględnia content marketing B2B

Słowo „treści” najczęściej kojarzy nam się z jakimś artykułem bądź inną formą informacji pisanej. Tymczasem szeroko pojęty content, który stanowi podstawę marketingu treści, dotyczy bardzo zróżnicowanych formatów.

Mamy tutaj do czynienia z wszelką formą informacji pisanej, w szczególności artykułów eksperckich o charakterze edukującym, zamieszczanych najczęściej na stronach internetowych w formie bloga lub bazy wiedzy. Ale także różnego typu e-booków czy poradników, które często stanowią tzw. „lead magnet” („gated content”), a zatem udostępniane są zainteresowanym w zamian za pozostawienie danych kontaktowych (np. po wypełnieniu formularzy). Stanowi to podstawowy element pozyskiwania leadów B2B wskutek działań content marketingowych.

Content to jednak nie tylko informacja pisana, w szczególności ze względu na to, że niektóre media (m. in. serwisy społecznościowe) preferują np. formaty wideo. Popularne są także podcasty czy webinary, które w znaczący sposób oferują potencjalnemu klientowi wartość dodaną.

A zatem mając na myśli content marketing B2B, należy mieć na uwadze wszelkiego rodzaju treści, które przysłużą się potencjalnemu nabywcy i pozwolą znaleźć rozwiązanie nurtującego go problemu. Wśród dostępnych formatów wyróżnić można m. in.:

teksty i artykuły na stronę WWW – blogowe, do bazy wiedzy, aktualności, wydarzenia itp.
posty / relacje w mediach społecznościowych
infografiki / prezentacje
podcasty
filmy promocyjne i utrwalone w formacie wideo wywiady
e-booki
webinary
e-mail marketing

Powyższe treści można także podzielić na grupy, pod względem wpływu na proces generowania leadów:

treści SEO – pozwalające na zwiększenie ruchu przychodzącego do witryny, dzięki którym potencjalny klient trafia na naszą stronę WWW – m.in.:
- artykuły dostępne w witrynie internetowej, nastawione na edukację i angażowanie użytkownika poprzez dostarczanie mu wartościowej wiedzy (np. artykuły blogowe)
- „strony produktowe” zawierające informacje o ofercie i opis produktów, usług czy rozwiązań
„gated content” / „lead magnet” – treści o dużym znaczeniu wartościowym dla użytkownika, w zamian za które skłonny będzie on przekazać swoje dane kontaktowe – jak np.:
- e-booki
- poradniki
- webinary
- podcasty
treści o charakterze informacyjnym, ale także edukującym:
- infografiki / prezentacje
- filmy promocyjne i wywiady w formacie wideo
treści dystrybuowane „na zewnątrz”, często krótkie i syntetyczne, ale odnoszące się do powyższych – jak np.:
- posty w mediach społecznościowych
- newslettery do subskrybentów
- cold mailing

Content marketing B2B a dystrybucja treści w poszczególnych kanałach komunikacji

Tworzenie treści to tylko jeden z elementów strategii B2B content marketing. Równie ważna jest także dystrybucja przygotowanego contentu.

W tym zakresie możemy wykorzystać wiele kanałów komunikacji – wewnętrznych i zewnętrznych.

Przykładowe kanały dotarcia z treścią do klienta biznesowego to:

kanały własne – jak np.:
- własna (firmowa) strona WWW, w tym artykuły blogowe
- własne lub firmowe profile w mediach społecznościowych (np. Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn)
- własne kanały w serwisach audio i wideo
- newsletter do bazy subskrybentów
kanały zewnętrzne (najczęściej płatne) – jak np.:
- płatne, targetowane kampanie promocyjne (np. Goodle Ads, Facebook Ads, Instagram Ads, LinkedIn Ads)
- współpraca redakcyjna (wortale i portale internetowe) – artykuły natywne i sponsorowane / newsy do Internetu
- fora branżowe, grupy dyskusyjne, „precle” itp.
- dystrybucja contentu poprzez płatne media center

Dobór kanałów komunikacji i dystrybucji treści jest sprawą indywidualną, uzależnioną od treści, jej formatu oraz odbiorcy. Content marketing w B2B duży nacisk kładzie na marketing przychodzący. Dzięki temu, wskutek odpowiedniej optymalizacji SEO, zainteresowany użytkownik prowadzony jest od momentu wpisania wybranej frazy w wyszukiwarkę do właściwych podstron serwisu, na których dostępne są treści jemu dedykowane. A docelowo do strony, dzięki której powinien zostać zakwalifikowany jako lead lub dokonać zakupu.

W przypadku dystrybucji treści, w zależności od kanału komunikacji, warto wesprzeć się rozwiązaniami w zakresie automatyzacji marketingu.

Planowanie i systematyka publikacji contentu

Aby móc skutecznie wdrażać strategię B2B content marketing, należy zadbać o tworzenie treści o odpowiedniej wartości merytorycznej, w niezbędnej ilości, ale także dystrybuowanej poprzez wybrane kanały komunikacji, w zaplanowanym czasie. Warto być w tym zakresie systematycznym

Marketing treści B2B uwzględnia w swoich działaniach zróżnicowanie tematyki i formatów treści, które można zaplanować i przygotować z wyprzedzeniem. Jednakże, aby nasze działania były skuteczne i użyteczne dla potencjalnego klienta, powinniśmy narzucić sobie harmonogram publikacji i dystrybucji contentu. Pomoże nam to w sukcesywnej rozbudowie bazy treści np. na firmowym blogu, a jednocześnie przyzwyczai naszych lojalnych odbiorców do regularnego korzystania z dystrybuowanej przez nas wiedzy. Wykorzystując content marketing w B2B zakładamy, że każda nowa informacja czy poruszone zagadnienie prowadzi docelowo do rozwiązania, które potencjalny klient biznesowy znajdzie u nas bądź za naszym pośrednictwem.

Częstotliwość publikacji zależy w dużej mierze od naszej oferty produktowej i tematyki, w której chcemy się wypowiadać. Na pewno jednak lepszym rozwiązaniem jest regularna publikacja nawet niewielkiej ilości treści (np. 1-2 artykuły czy posty tygodniowo) niż „wypuszczenie” dużej ilości odrębnych informacji w ciągu jednego dnia, a następnie „cisza” przez kilka tygodni.

Publikację i dystrybucję treści w poszczególnych kanałach komunikacji można także odpowiednio zaplanować i zautomatyzować. To może być pomocne, zwłaszcza jeśli mamy wcześniej przygotowany określony content i zależy nam na jego opublikowaniu i dystrybucji w konkretnych godzinach oraz w różnych mediach.

W przypadku małej organizacji i stosunkowo niewielkiej liczby artykułów, przygotowanie i dystrybucja treści wydają się nie sprawiać większych trudności. Informacje ukazują się zwykle nie częściej niż raz w tygodniu i – oprócz firmowej strony WWW – dystrybuowane są również w kanałach własnych, np. za pośrednictwem wybranych mediów społecznościowych czy też w formie newslettera do subskrybentów.

Problem pojawia się jednak, kiedy mamy do czynienia z większą strukturą, dużą ilością zróżnicowanego contentu, dywersyfikacją formatów oraz dystrybucją wielu treści w tym samym czasie w różnych kanałach komunikacji. Trzeba nad tym zapanować i jednocześnie zadbać o systematykę. Dlatego też w większych organizacjach korzysta się z różnego typu pomocnych narzędzi planistycznych, np. z „kalendarza treści”, który ułatwia zarządzanie publikacjami i przydzielanie zadań członkom zespołu redakcyjnego.

Podsumowanie

Zważywszy, że znakomita większość procesów zakupowych rozpoczyna się w wyszukiwarce internetowej, odpowiednio zaplanowany B2B content marketing pozwala dostarczyć zainteresowanym personom zakupowym wartościowe merytorycznie treści, wpisujące się w ich indywidualne oczekiwania i preferencje. To właśnie dzięki temu content marketing w B2B faktycznie sprzedaje.

👉 Tak, dokładnie – jeśli dobrze zaplanujesz działania w tym obszarze, możesz liczyć na zwiększenie liczby leadów przychodzących, które jednocześnie będą dla Ciebie bardziej wartościowe.

Dodatkowe korzyści, które osiągamy, dzięki wdrożeniu strategii marketingu treści w nawiązywaniu i budowaniu relacji B2B, to m. in.:

wzrost jakości bazy potencjalnych klientów
ułatwienie konwersji prospektów na leady
budowanie pozycji eksperta w wybranej tematyce

Content marketing w B2B wywiera duży wpływ na marketing przychodzący.

Aby skutecznie prowadzić działania w obszarze B2B content marketing, niezbędne jest przygotowanie planu działania, a następnie jego skrupulatne realizowanie.

Punkt wyjścia stanowi dokładne określenie profilu buyer persony B2B, do której kierować będziemy komunikację. Następnym krokiem jest zdefiniowanie właściwych tematów treści, odpowiadających bezpośrednio na potrzeby zakupowe potencjalnych klientów biznesowych oraz dobór odpowiednich dla nich formatów. Należy zadbać również o właściwą dystrybucję treści poprzez kanały własne oraz zewnętrzne, a tym samym o systematykę i regularność publikacji.

Marketing B2B – czym się charakteryzuje?

Marketing B2B jest obszarem marketingu, w ramach którego prowadzone są działania ukierunkowane na wsparcie w pozyskiwaniu klientów biznesowych i pomoc w budowaniu długotrwałych relacji firma-firma (business to business marketing).

Działania te mają odmienny charakter i wymiar, jak również kładą nacisk na inne kanały komunikacji, niż w przypadku marketingu B2C, choć wykorzystywane media w obu obszarach marketingu – B2B i B2C – są ze sobą zbieżne .

>> Dowiedz się, jakie są najważniejsze różnice pomiędzy marketingiem B2B a B2C.

W przypadku marketingu B2B łatwo zauważyć dużo elementów wspólnych – a nawet uzupełniających się – ze sprzedażą B2B, której zadanie jest bardzo proste – pozyskać klienta i doprowadzić do finalizacji transakcji. To także zacieśnia współpracę ze sobą obu działów – marketingu i sprzedaży.

B2B marketing wykorzystuje także w inny sposób niż w przypadku B2C poszczególne kanały komunikacji, kładąc nacisk na inne działania, sposób formułowania komunikatów, formę promocji oraz jej intensywność.

Jakie informacje znajdziesz w artykule?

👇 Podstawowe kanały komunikacji wykorzystywane w marketingu B2B

✅ Content marketing B2B

Marketing treści jest najważniejszym elementem strategii marketingu B2B.

Pozwala on przede wszystkim budować pozycję eksperta w danym temacie, zagadnieniu czy branży, dzięki opracowaniu i dystrybucji wartościowego merytorycznie contentu, odpowiadającego na problemy buyer persony B2B, co w efekcie powoduje generowanie większego ruchu przychodzącego do Twojej witryny internetowej.

Oczywiście treści to nie tylko artykuły pisane na blogu, to także wszelkiego rodzaju filmy promocyjne i edukacyjne, podcasty, infografiki, zdjęcia, obrazy, prezentacje itp., które dystrybuowane są w wielu kanałach (np. social mediach, forach branżowych, wortalach internetowych, poprzez artykuły natywne, sponsorowane czy pisane „gościnnie”, e-booki, webinaria, nawiązane „media relations” czy newsy redakcyjne, itp.), ale mają na uwadze powyżej wskazany cel. Dlatego często posługujemy się terminem „content”, a tym samym działania te określamy jako „content marketing”.

W efekcie skutecznego wykorzystania marketingu treści zwiększa się Twoja widoczność w sieci, budujesz swoją markę i wizerunek, a także zachęcasz użytkowników do odwiedzania Twojej strony internetowej i zgłębiania poruszanej tam tematyki, by finalnie doprowadzić do nawiązania kontaktu, zbudowania relacji biznesowej i nawiązania współpracy.

Pamiętaj, że treści muszą być odpowiednio dostosowane do Twoich odbiorców, a zatem należy rozpocząć od dokładnego zdefiniowania grupy docelowej, określenia persony zakupowej, zweryfikowania, jakie są najważniejsze problemy, które Twoi odbiorcy (potencjalni klienci) chcieliby rozwiązać poprzez zdobytą od Ciebie wiedzę, co ich nurtuje, z czym nie potrafią sobie sami poradzić, jakich informacji poszukują, na jakim etapie procesu zakupowego oraz na którym etapie lejka marketingowego się znajdują.

✅ Strona internetowa – podstawa strategii w marketingu B2B

Twoja strona internetowa to wizytówka Twojej firmy. Odgrywa ona kluczowe znaczenie w działaniach content marketingowych, jak również w całej strategii marketingu B2B.

Tworząc stronę internetową musisz zwrócić uwagę na kilka aspektów zasygnalizowanych poniżej. Kwestii design’u i funkcjonalności (UX) na tym etapie nie będę poruszał, jednakże jest kilka innych obszarów, na które marketing B2B kładzie nacisk, podobnie jak to, że Twoja strona obowiązkowo musi posiadać także wersję mobilną.

Być może łatwiej będzie Ci zrozumieć w jaki sposób planować strategię działań w marketingu B2B na bazie strony WWW, kiedy zapoznasz się z przykładowym case study.

👇 Optymalizacja SEO

Bez odpowiedniej optymalizacji contentu na stronie internetowej praktycznie nie masz możliwości, aby Twoje treści uzyskały widoczność w wyszukiwarce internetowej – a mówiąc bardziej dosadnie „ujrzały światło dzienne” – co przekłada się automatycznie na niewielki ruch przychodzący do Twojej witryny i kładzie się cieniem na całą strategię content marketingową.

Żyjemy w czasach, w których treści o zbliżonej tematyce są „wszechobecne”, a niejednokrotnie mamy odczucie, że jest ich już zbyt dużo oraz że po raz kolejny czytamy te same informacje, tyle że w innym medium. To powoduje, że coraz trudniej jest uzyskać wysokie pozycje w wyszukiwarce na określone frazy kluczowe, zwłaszcza te, które są bardziej popularne.

Dlatego – oprócz odpowiedniej optymalizacji strony internetowej – często niezbędne są dodatkowe działania w zakresie SEO/link building, które pomogą w budowaniu jej pozycji w naturalnych wynikach wyszukiwania.

Niezależnie od wszystkiego, odpowiednia optymalizacja strony WWW jest absolutnie konieczna, bo dopiero na tej podstawie można tworzyć koncepcję kolejnych działań poprawiających jej widoczność w sieci.

👇 Słowa kluczowe i tematyka

Jeśli chcesz publikować treści o określonej tematyce i budować pozycję Twojej strony w wyszukiwarce internetowej, musisz zdefiniować słowa kluczowe, po których chciałbyś, żeby Twoja strona WWW była odwiedzana.

Aby to odpowiednio zdefiniować, musisz wiedzieć, co jest ważne dla Twoich klientów, jakie mają problemy, które chcieliby rozwiązać, a tym samym jakich informacji i na jaki temat najczęściej szukają. Na tej podstawie możesz zweryfikować, jaka tematyka treści będzie dla Ciebie istotna, jakiej wiedzy dostarczyć Twoim użytkownikom oraz jak dużo treści dostępnych jest już w Internecie w odniesieniu do tej konkretnej tematyki.

Możesz też sprawdzić liczbę zapytań na konkretne „słowa kluczowe” i próbować tworzyć content na frazy o mniejszym natężeniu konkurencji, co pozwoli Ci szybciej zostać zauważonym.

👇 Blog

Takie centrum dla publikacji artykułów, prezentowania wiedzy i informacji w wybranej tematyce, zebranie wszystkich omawianych zagadnień w „jednym miejscu” to dobre rozwiązanie.

Musisz jednak mieć na uwadze, że „blogi”, „bazy wiedzy”, „centra informacji” itp. dostępne są na wielu stronach internetowych, na pewno również na stronach Twoich konkurentów.

Jeśli jednak Twój blog będzie czytelny, odpowiednio skategoryzowany, a prezentowane artykuły będą przedstawiać odpowiednią wartość merytoryczną dla Twoich potencjalnych klientów, na pewno odniesiesz z tego korzyść i zainteresujesz wiedzą swoich użytkowników.

Dzięki temu istnieje szansa, że taki użytkownik powróci w przyszłości do Ciebie z konkretnym pytaniem lub zapytaniem o współpracę.

👇 Generowanie leadów w marketingu B2B – dodatkowe funkcjonalności na stronie WWW

Twoja strona internetowa to także doskonałe medium dla przeprowadzania procesu prospectingu i generowania leadów sprzedażowych. To właśnie przychodzący ruch do Twojej witryny powoduje, że pojawiają się Twoi potencjalni nowi klienci.

Marketing B2B kładzie duży nacisk na działania wspierające realizację całego procesu sprzedaży B2B, a strona internetowa wzbogacona o dodatkowe funkcjonalności może być ku temu bardzo pomocna.

Aby Twoja witryna wspierała Cię w nawiązywaniu kontaktu z potencjalnymi klientami oraz pomagała Ci zbierać wartościowe informacje na ich temat, powinieneś zadbać o kilka drobnych funkcjonalności, jak np.

👇 Call to Action (CTA) – wezwij do działania

To bardzo ważne, aby Twój potencjalny klient „zareagował” po przeczytaniu określonych treści na Twojej stronie WWW.

CTA powinno znaleźć się pod każdym Twoim artykułem i na poszczególnych podstronach. Może zostać zrealizowane na wiele sposobów, np. poprzez:

zwykłe proste odesłanie do podstrony z Twoimi danymi kontaktowymi, aby Twój klient mógł zadzwonić lub napisać maila z zapytaniem
prośbę o wypełnienie formularza kontaktowego, abyś po jego otrzymaniu mógł się z nim skontaktować i udzielić mu odpowiedni na nurtujące go pytania
dedykowany landing page, który pomoże Ci w analityce ruchu oraz zbieraniu informacji o Twoich potencjalnych klientach
umożliwienie skorzystania z dodatkowej wiedzy, np. poprzez pobranie e-booka, w zamian za pozostawienie danych kontaktowych

Ważne jest jedno – powinieneś doprowadzić do nawiązania kontaktu z Twoim zainteresowanym potencjalnym klientem.

👇 Linki wewnętrzne i wychodzące

Twoja strona internetowa to centrum informacji, a zatem musisz zadbać o to, by dostarczyć użytkownikowi wszystkie użyteczne dla niego treści. Powinieneś zatem zwrócić uwagę, aby w poszczególnych artykułach znalazły się odniesienia do szerszego opisu wybranych zagadnień na innych podstronach Twojego serwisu. Dobrze też odesłać użytkownika do obiektywnych, zewnętrznych źródeł informacji (poza Twoją stroną WWW).

Ma to wpływ nie tylko na intuicyjność i funkcjonalność całego serwisu, dbając o pozytywne doświadczenia użytkownika, ale także poprawia optymalizację strony internetowej.

👇 Analityka strony WWW

Analityka ruchu przychodzącego na stronę internetową jest bardzo ważna z punktu widzenia marketingu treści. Korzystając z dostępnych narzędzi (np. Google Analytics), masz możliwość dokładnego wglądu w to, które Twoje podstrony są najczęściej odwiedzane, jakie zapytania powodują, że użytkownicy trafiają na Twoją stronę, ile czasu w niej spędzają weryfikując określone treści itp.

Te informacje są dla Ciebie istotne z punktu widzenia strategii content marketingowej w marketingu B2B. Na podstawie wyciągniętych wniosków możesz np. modyfikować określone treści czy zwiększać objętość danej tematyki tworząc kolejne podstrony, by dostarczyć użytkownikom jeszcze więcej wartościowych informacji.

B2B marketing kładzie nacisk na wysoką wartość merytoryczną dostarczanych informacji za pośrednictwem publikowanego contentu, co przekłada się m. in. na dłuższy czas spędzony przez Twoich użytkowników w witrynie internetowej i niższy współczynnik odrzuceń.

Twoja strona WWW jest bardzo ważna, jednakże marketing B2B to nie tylko własna witryna. Aby skutecznie realizować działania promocyjne ukierunkowane na pozyskiwanie klientów B2B, bardzo ważne jest korzystanie ze wszystkich dostępnych kanałów komunikacji równocześnie.

Media społecznościowe są niezwykle popularnym, a także istotnym medium i nośnikiem informacji w całej strategii content marketingowej, natomiast z punktu widzenia marketingu B2B powinniśmy zdefiniować główny cel, który nam przyświeca.

Z jednej strony powinno być to budowanie marki i wizerunku oraz dystrybucja treści niezbędnych dla potencjalnych klientów, ale z drugiej strony na uwadze mamy to co dla nas najważniejsze, a więc pozyskanie kontaktu i zbudowanie relacji. Tu pewnie pojawia się płynna granicą pomiędzy tym, co uznamy za promocję w social mediach, a tym, co możemy zinterpretować już jako social selling i wejście nieco „w buty” sprzedaży B2B.

Nie będzie tutaj porady, które media społecznościowe należy uznać za bardziej lub mniej ważne, „lepsze” czy „gorsze”. W tym zakresie każdy musi podjąć indywidualną decyzję, z punktu widzenia optymalnej dla niego strategii marketingu B2B, mając na uwadze produkt, który posiada oraz branżę, w której działa, a także docelowych odbiorców, do których kieruje swoją ofertę. Oni też korzystają z poszczególnych serwisów społecznościowych.

Każde medium jest dobre, jeśli prowadzi nas do założonego celu i pozwala na budowanie świadomości marki i wizerunku, zwiększanie zasięgów dystrybucji contentu oraz pozyskiwania nowych klientów, a finalnie sprzedaży produktów i usług.

Różni producenci i dostawcy produktów, funkcjonujący w różnych branżach, będą często korzystać z zupełnie innych serwisów społecznościowych. Kiedy jednak korzystają z wielu serwisów równocześnie, powinni publikować w nich informacje zróżnicowane (lub przedstawione w zróżnicowany sposób), adekwatnie do przeznaczenia danego serwisu społecznościowego, jak również grupy docelowej, która się w nim znajduje.

Często zdarza się niestety, że na wszystkich profilach w poszczególnych social mediach powielane są te same informacje, co do formy i treści.

👇 Przykładowo:

👉 producent maszyn i urządzeń (np. robotów przemysłowych 🤔), który wyposaża w nie hale zakładów produkcyjnych, będzie zainteresowany raczej bezpośrednim dotarciem z informacjami produktowymi do dyrektorów produkcji oraz osób podejmujących decyzje inwestycyjne w danej fabryce niż typową promocją wizerunkową. Skoncentruje się pewnie zatem na wykorzystaniu sieci LinkedIn, w celu budowania własnej społeczności oraz dystrybucji merytorycznego, bogatego w informacje techniczne i użytkowe contentu, który ułatwi odbiorcom zapoznanie się z produktem i podejmowanie decyzji zakupowych. Dodatkowo na etapie prospectingu może wykorzystać Sales Navigatora, w celu dokładnego zidentyfikowania swoich person zakupowych. Nie oznacza to, że nie będzie również „chwalił się” np. nowymi wdrożeniami czy uczestnictwem w imprezach wystawienniczych, publikując zdjęcia na Instagramie🤔, jednakże wykorzystanie tego akurat medium społecznościowego będzie w tym przypadku z pewnością mniej intensywne;

👉 odmienną sytuację odnajdziemy np. w branży mody ślubnej. Większość salonów ślubnych publikuje piękne zdjęcia i filmy promujące swoje kolekcje sukien ślubnych właśnie na Instagramie, a właściciele czy pracownicy tych salonów na ogół nie posiadają nawet kont na LinkedInie. Tym samym, jeśli np. producent biżuterii ślubnej (który także prezentuje swoje kolekcje produktowe na Instagramie) będzie chciał nawiązać kontakt z salonem mody ślubnej, raczej wykorzysta to właśnie medium społecznościowe, w celu zaprezentowania swoich produktów i budowania rozpoznawalności marki wśród wybranej grupy docelowej.

Pamiętajmy, że marketing B2B mocno koreluje ze sprzedażą B2B, koncentrując się na pomocy w pozyskiwaniu klientów oraz wsparciu w nawiązywaniu i budowaniu trwałych relacji, w celu nawiązania długofalowej współpracy pomiędzy firmami. Zwracajmy na to uwagę, kiedy decydujemy o doborze optymalnego kanału komunikacji, jak również sposobu przedstawienia informacji za jego pośrednictwem.

Dostarczanie treści poprzez wiadomości e-mail jest od dawna codzienną praktyką, stosowaną także w działaniach z obszaru marketingu B2B.

Typowe działania e-mail marketing mogą być prowadzone zarówno w odniesieniu do potencjalnych nowych klientów na etapie prospectingu poprzez realizację kampanii cold mailingowych, jak również do naszych stałych klientów.

W tym drugim przypadku działania te możemy prowadzić np. w formie newsletterów, informujących o nowych produktach, usługach czy aktualnościach lub poprzez dedykowane kampanie w marketingu ABM, mające na celu koncentrację na najważniejszych klientach, którzy przynoszą nam największe korzyści, pod kątem sprzedaży im kolejnych produktów, usług i rozszerzenia możliwości współpracy o nowe obszary.

✅ Marketing B2B – pozostałe obszary działań

Skupiliśmy się dotychczas na strategii marketingu B2B głównie w obszarze Internetu, z ukierunkowaniem na własną stronę WWW jako centrum dystrybucji contentu oraz media społecznościowe i pozostałe kanały komunikacji online jako inne media dystrybucji tego contentu do naszych użytkowników i potencjalnych klientów.

Ważne jednak, aby pamiętać, że B2B marketing to nie tylko własna strona internetowa, własne media społecznościowe i kanał e-mail marketing. Dobór odpowiednich mediów i kanałów komunikacji jest zawsze indywidualny, gdyż wiąże się ze specyfiką danej branży, produktów, usług czy preferencji potencjalnych odbiorców, do których kierowana jest oferta.

Marketing B2B to zarówno działania online, jak i offline

👇 Planując strategię marketingu B2B, zwróćmy uwagę również na:

publikację artykułów natywnych czy sponsorowanych w mediach branżowych (np. wortale o określonej tematyce), zwłaszcza tych, które są często i chętnie czytane przez potencjalnych naszych klientów
gościnne publikacje na stronach i blogach firm współpracujących, co ułatwia nam promocję do innej grupy klientów
organizację webinariów i dystrybucję e-booków
korzystanie z płatnych narzędzi reklamowych, jak np. Google Ads, które dają nam możliwości planowania targetowanych kampanii promocyjnych, ukierunkowanych na konkretne grupy użytkowników; podobnie dotyczy to poszczególnych serwisów w mediach społecznościowych
gościnne wystąpienia na konferencjach, prelekcje czy prowadzenie szkoleń w określonej tematyce
ekspozycje podczas targów, konferencji i innych wydarzeń branżowych
wizytacje i udział w eventach branżowych w charakterze uczestnika, pod kątem nawiązywania relacji biznesowych (aktywne nawiązywanie kontaktów i networking)
materiały BTL, a także direct mail dla wybranych prospectów (o najwyższym potencjale) jako wsparcie dla aktywnych działań promocyjnych
pozyskiwanie leadów B2B, ale także inwestowanie w budowanie marki na poczet przyszłych relacji biznesowych – dowiedz się na czym polega reguła 95-5 w marketingu B2B
marketing partnerski i współpraca z ekspertami branżowymi jako dodatkowe kanały dotarcia i wywierania wpływu na persony zakupowe B2B

👉 Pamiętaj, że marketing B2B to nie tylko działania on-line !

Podsumowanie

Marketing B2B to interesująca dziedzina, ale także i specjalizacja, koncentrująca się na innym typie klienta i sposobie promocji niż w przypadku marketingu B2C. Jest to szereg działań, które w dużym stopniu skorelowane są ze sprzedażą B2B, co powoduje, że oba działy – marketing i sprzedaż – powinny ze sobą blisko współpracować.

Podstawowym elementem planowania strategii w marketingu B2B są działania w zakresie marketingu treści, ukierunkowane na konkretną grupę docelową odbiorców. Dotyczą one zarówno tworzenia i publikowania contentu, jak również jego dystrybucji w wielu kanałach komunikacji (własnych i zewnętrznych). Dobór poszczególnych mediów, jak również specyfika treści uzależnione są od branży, profilu działalności klienta oraz oferty, którą chcemy dystrybuować.

Centrum skupienia ruchu przychodzącego oraz procesu generowania leadów sprzedażowych jest własna strona internetowa, która musi być odpowiednio zoptymalizowana, jak również pozwalająca na interakcję z użytkownikiem.

Marketing B2B to nie tylko działania on-line, choć ze względu na obecne preferencje, specyfikę zachowań użytkowników oraz sposób wyszukiwania informacji przez potencjalnych klientów, największy nacisk kładziony jest na media internetowe.

Proces sprzedaży i etapy sprzedaży – jak zaplanować proces sprzedaży B2B?

Czym jest proces sprzedaży, jakie jest jego znaczenie w prowadzonych działaniach handlowych i dlaczego jest on ważny?

Spróbujmy przeanalizować zagadnienie w kontekście sprzedaży B2B.

Proces sprzedaży możemy zdefiniować jako następujące po sobie, ściśle określone działania, których efektem jest skuteczne nawiązanie kontaktu handlowego B2B, a następnie przeprowadzenie transakcji, która skutkuje sprzedażą oferowanych przez nas produktów lub usług nabywcy.

Jak każdy proces, także i proces sprzedaży składa się z właściwych, następujących po sobie etapów. Są to kolejne kroki, które musimy wykonać w prowadzonych przez nas działaniach handlowych, aby były skuteczne.

Żeby odpowiednio ułożyć proces sprzedaży B2B lub zoptymalizować funkcjonujący już proces biznesowy, niezbędne jest zweryfikowanie i zaplanowanie każdego z etapów.

Czego dowiesz się z niniejszego artykułu?

Proces sprzedaży B2B – etapy

Kolejne etapy sprzedaży w naszym procesie odnoszą się nie tylko do przeprowadzenia samej transakcji sprzedaży, ale wymagają także zaplanowania wcześniejszych działań, mających na celu nawiązanie kontaktu handlowego i zbudowanie relacji B2B.

👇 Proces sprzedaży B2B możemy podzielić zatem na kolejne, następujące po sobie etapy sprzedaży.

✅ Etapy sprzedaży przed transakcją

Zdefiniowanie persony zakupowej – buyer persony B2B

Na tym etapie procesu sprzedaży w pierwszej kolejności musimy dokonać dokładnego określenia profilu naszej persony zakupowej – w przypadku sprzedaży B2B będzie to konkretna osoba, pracująca w danej firmie, na określonym stanowisku, odpowiedzialna za decyzje zakupowe w segmencie produktowym, który chcemy zaoferować.

Na tej podstawie określamy zatem profil potencjalnego partnera handlowego B2B, do którego planujemy skierować naszą ofertę i jednocześnie profil osoby odpowiedzialnej za decyzje zakupowe w tejże organizacji. Możemy tutaj posłużyć się wieloma zróżnicowanymi kryteriami selekcji, dzięki którym maksymalnie zawęzimy krąg potencjalnych odbiorców, do których kierujemy naszą ofertę. Pod uwagę możemy wziąć kryteria selekcji, takie jak np.: branża i rodzaj prowadzonej działalności, segment klientów, do których dociera z ofertą, wielkość przedsiębiorstwa; czy jego struktura organizacyjna jest scentralizowana, czy rozproszona; preferowana przez nas lokalizacja, oczekiwane stanowisko osób decyzyjnych w interesującej nas tematyce itp.

Na tej podstawie zdefiniowaliśmy profil naszej persony zakupowej – buyer persony B2B, którą może być np.

Dyrektor Produkcji lub inna osoba odpowiedzialna za optymalizację i kontrolę procesów produkcyjnych, w tym zakup maszyn i urządzeń, pracująca w firmie z branży produkcji mebli, o skali średniego przedsiębiorstwa (zatrudnienie 50-250 osób), zlokalizowanej na terenie województwa małopolskiego.

Prospecting

Kolejnym etapem procesu sprzedaży B2B jest prospecting, czyli poszukiwanie klientów, zgodnie ze zdefiniowanym profilem persony B2B.

W ramach tego kroku dokonujemy poszukiwania odpowiadających nam potencjalnych partnerów handlowych B2B zgodnie ze zdefiniowanym profilem persony zakupowej, a w uproszczeniu – szukamy naszych buyer person B2B, które będą zainteresowane nawiązaniem z nami kontaktu w celu otrzymania informacji, wykorzystując przy tym różnorakie dostępne media i narzędzia.

Można zatem powiedzieć, że prospecting to etap selekcji i weryfikacji potencjalnych partnerów handlowych B2B (person zakupowych), w celu zbudowania bazy danych B2B, na której przeprowadzać będziemy kolejne etapy sprzedaży.

Rozróżniamy pojęcia:

Suspect, czyli „podejrzewany/możliwy” klient – ktoś, kto może być zainteresowany naszym produktem lub usługą, jednakże nie posiadamy wiedzy w tym zakresie (wśród suspectów szukamy następnie prospectów)
Prospect, czyli „potencjalny klient” – ktoś, kto wyraził zainteresowanie otrzymaniem informacji na temat firmy, produktu, usługi i udostępnił dane kontaktowe w tym celu lub w inny sposób wykazał zainteresowanie produktem (wśród prospectów szukamy następnie leadów)
Lead, czyli „zainteresowany potencjalny klient” – ktoś, kto wyraził zainteresowanie naszą ofertą (w bliższej lub dalszej przyszłości)

W trakcie przeprowadzania prospectingu korzystać możemy z wielu źródeł, takich jak m. in.: media społecznościowe (np. wpisy z określonym hasztagiem w poszczególnych serwisach), portale i wortale internetowe, branżowe zbiory danych, bazy uczestników eventów czy konferencji branżowych, artykuły i reklamy w mediach internetowych, prasie i czasopismach itp. To też zależne jest od specyfiki produktu, który posiadamy oraz profilu zdefiniowanej buyer persony B2B, do której chcemy dotrzeć.

Bardzo dobrym narzędziem do przeprowadzania prospectingu w procesie sprzedaży B2B jest Sales Navigator, oferowany w ramach dodatkowej płatnej subskrypcji w serwisie społecznościowym LinkedIn. Z wykorzystaniem tego narzędzia oraz potencjału i funkcjonalności LinkedIn można nie tylko skutecznie przeprowadzić etap prospectingu, ale także prowadzić zaawansowane działania typu Social Selling, ukierunkowane już na nawiązywanie i budowanie relacji biznesowych z konkretnymi osobami, w tym śledzić ich aktywność pod względem np. pisanych postów czy zmian stanowiska lub miejsca pracy.

Efektem prospectingu powinno być znalezienie jak największej liczby odpowiadających nam person zakupowych, które wyraziły zainteresowanie otrzymaniem od nas kolejnych informacji (prospect), w celu zbudowania bazy danych B2B.

Stworzenie dedykowanej bazy danych kontaktów B2B

Kolejny etap sprzedaży w naszym procesie to stworzenie indywidualnie przygotowanego zbioru danych – bazy kontaktów B2B na bazie przeprowadzonego procesu prospectingu.

W przypadku przeprowadzania zbiorczych kampanii sprzedażowych B2B tego typu zbiór bardzo często określa się jako dedykowana baza danych. Dedykowana, tzn. przygotowana stricte pod konkretną kampanię, w konkretnym celu, zawierająca wyselekcjonowane na podstawie indywidualnie zdefiniowanych kryteriów rekordy z informacjami.

Dedykowane bazy danych przygotowywane są na podstawie przeprowadzonego procesu prospectingu i zawierają informacje dotyczące sprecyzowanego profilu buyer persony B2B. Informacje w zbiorze danych zawierają bezpośrednie dane kontaktowe osób na określonych stanowiskach, odpowiedzialnych za podejmowanie decyzji w wybranym temacie.

Przykładowy rekord dedykowanego zbioru danych dla przeprowadzenia cold mailingu może zawierać informacje, takie jak np.:

nazwa firmy
adres strony internetowej
branża, w której działa przedsiębiorstwo
imię, nazwisko i stanowisko osoby decyzyjnej w wybranym temacie
bezpośredni adres e-mail do wskazanej osoby decyzyjnej

Tutaj warto nadmienić, że wraz z postępem technologicznym, który nieodłącznie towarzyszy działaniom marketingowym, dzięki różnego typu narzędziom IT, możliwe jest ustalenie indywidualnych, bezpośrednich adresów e-mail do naszych person zakupowych (dla cold mailingu jako kanału komunikacji). Można w tym przypadku wykorzystać np. narzędzia, takie jak: Snov.io, Hunter.io czy GetProspect.com. Bardzo często są to proste w obsłudze rozszerzenia, dodawane do przeglądarki Chrome, które pobierają dane np. z indywidualnych profili LinkedIn (Snov.io, GetProspect), jak również umożliwiają za ich pośrednictwem przeprowadzenie kampanii cold mailingowej. Podstawowe funkcjonalności dostępne są już w wersjach bezpłatnych, aczkolwiek wówczas liczba weryfikowanych adresów e-mail podlega miesięcznemu limitowi.

Istnieją również narzędzia, które pozwalają na ustalenie bezpośrednich numerów telefonu kontaktowego, w przypadku wykorzystania cold callingu jako głównego kanału komunikacji. Na przestrzeni ostatnich lat w B2B zaszły jednak ogromne zmiany z punktu widzenia planowania i realizacji procesu sprzedaży. Handlowcy pracują w większy stopniu na leadach przychodzących, cold calling przestał być narzędziem skutecznym; w większych organizacjach często trudno się jest „przebić” przez sekretariat, a bezpośredni kontakt telefoniczny bez uprzedniej zgody może być kłopotliwy ze względu na przepisy o ochronie danych osobowych.

👇 UWAGA

W przypadku przeprowadzania procesu prospectingu, a następnie tworzenia na jego podstawie dedykowanego zbioru danych z informacjami o naszych personach zakupowych, zbiór danych możemy tworzyć na bieżąco wraz każdorazowo podejmowaną próbą nawiązania kontaktu (jak opisano w kolejnym etapie sprzedaży). Takie rozwiązanie jest o tyle korzystne, że:

powstający sukcesywnie zbiór danych tworzony jest w oparciu o każdorazowo zweryfikowaną buyer personę B2B, z którą podjęto próbę nawiązania kontaktu
ma gwarancję praktycznie 100% aktualności

Generowanie leadów B2B

Pracując na opracowanej bazie kontaktów B2B przystępujemy do pozyskiwania leadów.

Jest to niezwykle ważny etap sprzedaży w całym procesie sprzedaży B2B. Wynika to z faktu, iż na jego podstawie otrzymujemy bezpośrednią informację, kto konkretnie w danym momencie może być zainteresowany zakupem naszych produktów lub usług, do kogo należy powrócić w niedalekiej przyszłości, a kontakt do kogo należy na ten moment odłożyć na przyszłość.

Generowanie leadów B2B najkrócej można określić zatem jako podjęcie próby nawiązania kontaktu, w celu zainteresowania potencjalnego klienta informacjami na temat naszej firmy i oferty oraz zweryfikowania możliwości dokonania sprzedaży, a następnie zbudowania relacji B2B.

Proces sprzedaży B2B umożliwia na tym etapie wykorzystanie różnych technik i mediów. Najbardziej znane i powszechnie stosowane techniki w tym etapie sprzedaży to: social selling (np. LinkedIn), cold mailing, cold calling.

Efektem tego etapu sprzedaży jest otrzymanie konkretnych prospektów, którzy są zainteresowani naszymi produktami lub usługami, aby móc przeprowadzić indywidualną analizę potrzeb oraz złożyć im indywidualnie przygotowaną propozycję współpracy.

👇 UWAGA

Istnieje mnóstwo narzędzi automatyzujących proces generowania leadów B2B, jednakże pamiętajmy o tym, że mało kto lubi „rozmawiać” z botem (notabene pojawia się zatem pytanie czy wykorzystanie AI w marketingu nie zrobi więcej złego niż dobrego…🤔, ale nie o tym tutaj teraz 😉). Starajmy się zatem wszystkie informacje kierować personalnie, tak aby były one interpretowane przez odbiorcę jako przekazane indywidualnie i adresowane konkretnie do niego, a nie do innej osoby lub całej grupy.

Jako przykład można wskazać wykorzystanie cold mailingu jako kanału komunikacji – jest to skuteczne medium w procesie generowania leadow B2B, o ile kampania przygotowana jest w sposób poprawny; a żeby tak było niezwykle istotna jest personalizacja:

do każdej persony zakupowej należy przesłać wiadomość indywidualną o indywidualnie przygotowanej dla niej treści, odpowiadającej na jej konkretne potrzeby i oczekiwania, budując jednocześnie bazę kontaktów sukcesywnie
w przypadku automatyzowania akcji i wykorzystania narzędzi do realizacji zbiorczej wysyłki e-maili, pamiętajmy aby wiadomości personalizować (nie tylko w zakresie „Szanowny Panie Janie”, ale także w odniesieniu do treści, którą każdej personie zakupowej z osobna planujemy przekazać)

✅ Etapy sprzedaży – finalizacja transakcji

Analiza potrzeb

Kiedy posiadamy już kontakt do konkretnych person zakupowych, które są zainteresowane zapoznaniem się ze szczegółami naszej propozycji, przychodzi czas na podjęcie próby zrealizowania transakcji.

W procesie sprzedaży B2B kluczowym etapem jest zatem odpowiednie przeprowadzenie analizy potrzeb. Oczywiście jest to zadanie bardzo indywidualne, które musi zostać dostosowane adekwatnie do branży i specyfiki działalności zarówno persony zakupowej, jak i nas jako oferenta.

Przykładów diametralnego zróżnicowania potrzeb zakupowych oraz ich stopnia komplikacji nie trzeba daleko szukać. Zgoła odmienne oczekiwania będzie miała Pani prowadząca niewielką kwiaciarnię, która codziennie rano oczekuje dostawy świeżych kwiatów, tych które najlepiej się sprzedają albo Pani prowadząca drobny salon mody ślubnej, która zamawia dodatkowe produkty w postaci akcesoriów dla swoich klientek, niż np. producent w branży meblarskiej, który planuje wyposażyć swoją halę produkcyjną w robota przemysłowego i nowe maszyny albo zakupić dedykowany system ERP z indywidualnie zaprojektowanymi funkcjonalnościami w poszczególnych modułach.

Tak czy inaczej ten etap sprzedaży jest niezwykle ważny dla całego procesu sprzedaży B2B, gdyż na jego podstawie wypracowane zostaje indywidualne rozwiązanie ofertowe oczekiwane przez potencjalnego nabywcę. Nie jest możliwe przygotowanie propozycji odpowiadającej na indywidualne potrzeby klienta, jeśli nie są one nam znane lub nie zostały doprecyzowane w odpowiedni sposób. Im dokładniej przeprowadzimy analizę potrzeb i poznamy preferencje i oczekiwania naszego partnera handlowego, tym lepiej i trafniej będziemy mogli odpowiedzieć i złożyć z naszej strony precyzyjną propozycję współpracy.

Efektem tego etapu sprzedaży powinno być zatem dokładne rozpoznanie potrzeb potencjalnego nabywcy, w celu przygotowania zindywidualizowanej oferty.

Przygotowanie propozycji wartości i oferty

Proces sprzedaży B2B na tym etapie pozwala nam skutecznie odpowiedzieć na indywidualne potrzeby zakupowe naszego klienta. Im bardziej szczegółowo i dokładnie przeprowadziliśmy analizę potrzeb, tym bardziej precyzyjną, odpowiadającą na indywidualne potrzeby zakupowe, propozycję wartości i ofertę będziemy w stanie przygotować.

Propozycja wartości powinna uwzględniać naszą odpowiedź, w jaki sposób oferowany produkt lub usługa rozwiązuje indywidualne problemy naszego potencjalnego klienta.

Oferta powinna zatem zawierać:

wyczerpującą odpowiedź na w/w pytanie oraz pełną specyfikację techniczną
oraz wskazanie propozycji ilościowych w zakresie poszczególnych produktów lub usług, a także informacje o ich cenach. Powinna odpowiadać dokładnie zakresowi oczekiwań, które zostały przez klienta przedstawione. Nie powinna zawierać informacji dodatkowych, wykraczających poza przeprowadzoną analizę potrzeb (o ile nie zostało to wcześniej uzgodnione w trakcie prowadzonych rozmów). Jest to o tyle ważne, że przygotowana oferta często stanowi następnie załącznik do podpisywanej umowy współpracy bądź też znajduje odniesienie w treści wypełnianego formularza zamówienia.

W tym przypadku znów mamy do czynienia z dużym zróżnicowaniem skomplikowania produktowego, co determinuje sposób przygotowania oraz zakres informacji ofertowych. Jako przykład porównawczy może posłużyć mocno zróżnicowany zakres działalności przedstawiony podczas opisu wcześniejszego etapu sprzedaży – „Analizy potrzeb”.

Efektem tego etapu procesu sprzedaży B2B powinno być przygotowanie konkretnej propozycji ofertowej, odpowiadającej dokładnie na indywidualne oczekiwania potencjalnego nabywcy.

Prezentacja oferty

Kiedy indywidualna oferta, odpowiadająca na zgłoszone potrzeby zakupowe naszego potencjalnego klienta, została już przygotowana, powinna zostać następnie odpowiednio zaprezentowana. To kolejny etap sprzedaży w całym procesie sprzedaży B2B.

Sposób prezentacji może być dowolny, o ile w danym przypadku będzie skuteczny.

Bardzo dobrym sposobem jest prezentacja oferty na bazie informacji, które dostępne są na naszej stronie internetowej, o ile oczywiście nasza strona WWW jest przygotowana w odpowiedni sposób.

Tego typu prezentacja ma 2 ważne zalety:

nie musimy klientowi przesyłać żadnych załączników z prezentacją lub pozostawiać dokumentów
po spotkaniu łatwo zapamięta, gdzie może znaleźć poszczególne informacje

Ofertę można przedstawić w różnej formie, np. odbywając bezpośrednie spotkanie w siedzibie klienta lub naszej, podczas którego przedstawimy rozwiązanie. Coraz częściej praktykuje się także spotkania on-line; w niektórych branżach (np. IT) są one standardem. Można również rozważyć prezentację np. w formie wideo czy prezentacji multimedialnej albo nawet zwykłe przesłanie propozycji w formie korespondencji e-mail lub też odesłanie do prezentacji produktów w sklepie internetowym.

W tym zakresie dostępnych jest wiele narzędzi i możliwości. Należy jednak dobrać je w sposób adekwatny do specyfiki naszego produktu czy usługi oraz dostosować się do oczekiwań drugiej strony. Bezpośrednie spotkanie nie zawsze jest konieczne i nie zawsze będzie preferowane przez drugą stronę. Taka sytuacja często ma miejsce w przypadku produktów gotowych, prostych, seryjnych, kiedy główny nacisk kładziony jest na cenę. W przypadku rozwiązań dedykowanych, tworzonych pod indywidualne potrzeby zakupowe, zwykle niezbędne będzie zorganizowanie spotkania w formie tradycyjnej lub on-line oraz szczegółowe zaprezentowanie produktu wraz z jego funkcjonalnością w odniesieniu do oczekiwanej przez klienta specyfiki.

Efektem tego etapu sprzedaży powinno być kompletne zaprezentowanie propozycji ofertowej, przygotowanej w odpowiedzi na zgłoszone przez potencjalnego klienta potrzeby i oczekiwania, a także udzielenie odpowiedzi na dodatkowe pytania oraz wyjaśnienie wszelkich wątpliwości; wskazanie korzyści i zaproponowanie wartości, w jaki sposób nasze produkty lub usługi rozwiązują konkretne problemy klienta.

Negocjacje

Zbliżamy się powoli do finalizacji transakcji. Proces sprzedaży na tym etapie zakłada komunikowanie się obu stron, w celu osiągnięcia porozumienia, dopięcia szczegółów i rozpoczęcia współpracy. Negocjacje mogą być mniej lub bardziej skomplikowane. W przypadku prostych, gotowych produktów mogą dotyczyć np. wyłącznie ceny lub warunków dostawy zamówienia. W przypadku dedykowanych, indywidualnie tworzonych rozwiązań bądź inwestycji, może pojawić się szereg czynników, które dla każdej ze stron mogą mieć znaczenie i będą podlegać dyskusji na tym etapie sprzedaży.

Efektem negocjacji powinno być dojście do kompromisu i wypracowanie rozwiązania satysfakcjonującego obie strony, aby móc rozpocząć współpracę.

Finalizacja transakcji

Finalnym etapem sprzedaży jest dopięcie transakcji, podpisanie zamówienia lub kontraktu i dokonanie sprzedaży zamówionych produktów lub usług.

Najważniejsza praca została wykonana, współpraca została rozpoczęta. Teraz czas na wdrożenie wypracowanego rozwiązania oraz dostawę zamówionych produktów.

Proces sprzedaży został zrealizowany z sukcesem. Czas rozpocząć obsługę posprzedażną.

Obsługa posprzedażna

Po sfinalizowaniu transakcji i dokonaniu sprzedaży zamówionych produktów lub usług przechodzimy do etapu obsługi posprzedażowej, którego zakres uzależniony będzie indywidualnie od specyfiki produktu i branży, w której działamy.

Podsumowanie

Poprawne ułożenie procesu sprzedaży B2B ma ogromne znaczenie dla skuteczności prowadzonych działań.

Powinniśmy zwrócić szczególną uwagę na szereg czynności, koniecznych do wykonania przed próbą dokonania faktycznej sprzedaży, mających na celu skuteczne nawiązanie kontaktu handlowego i zbudowanie relacji B2B. To dzięki nim uzyskamy informacje o konkretnych osobach zainteresowanych naszymi produktami, z którymi podejmiemy następnie próbę realizacji transakcji.

Następnie w dokładny sposób należy przeprowadzić analizę potrzeb i na tej podstawie przygotować indywidualną propozycję ofertową. Im lepiej poznamy preferencje naszego partnera handlowego, tym bardziej precyzyjnie odpowiemy na jego indywidualne oczekiwania, a tym samym uzyskamy większą szansę, że nasza oferta będzie korzystna.

Znaczenie ma także sposób przedstawienia oferty, gdyż na tym etapie sprzedaży prezentujemy nie tylko produkt, ale także reprezentowaną firmę i własną osobę. To jest ważny element budowania relacji, w celu sfinalizowania sprzedaży.

W procesie negocjacji powinniśmy wypracować rozwiązanie satysfakcjonujące obie strony, po to aby móc sfinalizować transakcję i rozpocząć współpracę biznesową.

DORADZTWO MARKETINGOWE I OUTSOURCING – PLANUJ I WDRAŻAJ SKUTECZNE DZIAŁANIA

Doradztwo marketingowe to obszar usług konsultingowych, ukierunkowany na zaplanowanie, zoptymalizowanie i wdrożenie efektywnych działań w szeroko pojętym marketingu. Dotyczą one zarówno sfery promocji, jak również pozostałych elementów formuły 4 x P, czyli marketing-mix (produkt, cena, dystrybucja, promocja).

Produktem podstawowym przeprowadzonej usługi konsultingowej jest kompletna strategia marketingowa, opracowana dla danej organizacji, która następnie podlegać będzie wdrożeniu i weryfikacji z punktu widzenia efektów, które przynosi.

Współpraca z konsultantem oczywiście nie sprowadza się wyłącznie do opracowania dokumentów. A polega raczej na tym, aby przy jego wsparciu wspólnie uzgadniać, co jest w danym momencie priorytetowe, jakie działania marketingowe nie funkcjonują odpowiednio oraz w jaki sposób dokonać ich usprawnienia, aby zaczęły przynosić oczekiwane efekty.

Doradztwo marketingowe służy zatem temu, aby trafnie zdiagnozować potrzeby klienta w obszarze marketingu, zweryfikować skuteczność aktualnie prowadzonych przez niego działań, zaplanować ich modyfikację oraz wprowadzić usprawniania i zmiany w procesach w ramach realizowanej strategii. W taki sposób, aby była ona bardziej efektywna i przynosiła wymierne korzyści.

Uzupełnienie dla usług doradztwa marketingowego stanowi outsourcing marketingu, który polega na delegowaniu prowadzenia i koordynacji działań marketingowych do wyspecjalizowanego podmiotu zewnętrznego (firmy, organizacji lub indywidualnego eksperta). W tym zakresie często korzysta się ze wsparcia zewnętrznego menedżera ds. marketingu, który zaplanuje, zorganizuje i poprowadzi działania marketingowe w sposób kompleksowy.

Doradztwo marketingowe w B2B

Szczególną specjalizacją w obszarze marketingu jest marketing B2B. Wynika to głównie ze specyfiki zachowań nabywczych klientów biznesowych oraz sposobu podejmowania przez nich decyzji zakupowych, które często konsultowane są w większym gronie.

👉 Dowiedz się, jakie są najważniejsze różnice pomiędzy marketingiem B2B i B2C.

Dodatkowo większość procesów zakupowych klientów B2B rozpoczyna się w wyszukiwarce internetowej, co sprawia, że – z punktu widzenia prowadzenia skutecznych działań marketingowych – szczególny nacisk powinien zostać położony na sferę marketingu przychodzącego. W tym obszarze natomiast bardzo ważną rolę odgrywają działania content marketingowe, prowadzone w segmencie B2B.

Skuteczne doradztwo marketingowe ma zatem kluczowe znaczenie w odniesieniu do klientów biznesowych, gdyż aby efektywnie generować leady sprzedażowe wymagane jest prowadzenie nieco innych działań marketingowych w ujęciu kompleksowym niż w przypadku B2C.

Jak już zostało wspomniane, nacisk położony zostanie tutaj na działania takie jak m.in. tworzenie wartościowych merytorycznie i angażujących użytkownika treści, które udzielają odpowiedzi na pytania nurtujące klienta B2B, pomagają rozwiązać jego problemy oraz ułatwiają mu odnalezienie właściwego produktu lub usługi. A jednocześnie, które zostały przygotowane w taki sposób, aby były przyjazne dla wyszukiwarki internetowej (SEO friendly).

STRATEGIA W ZAKRESIE PROMOCJI I REKLAMY

Warto jednak pamiętać, że marketing to nie tylko sfera promocji i reklamy (w szczególności reklamy w mediach cyfrowych i on-line), choć aktualnie niestety często pojęcie marketingu w taki sposób właśnie jest rozumiane, co mocno je zawęża.

Doradztwo marketingowe może być zatem realizowane kompleksowo w zakresie wszystkich elementów formuły 4 x P, jak również może dotyczyć jedynie wybranych zagadnień bądź obszarów działań.

Ze względu na to, że pojęcie marketingu sprowadzane jest zazwyczaj głównie do obszaru promocji i reklamy, także i doradztwo marketingowe skupia się najczęściej na konsultingu w zakresie prowadzenia działań w tej właśnie sferze.

W tym zakresie doradztwo marketingowe ma za zadanie przede wszystkim zweryfikować dotychczas prowadzone działania promocyjne oraz ich efekty, jak również zaproponować optymalizację i modyfikację procesów, w taki sposób aby skutecznie generować leady sprzedażowe.

Kluczowe będzie tutaj zatem przygotowanie kompleksowej strategii działań, a następnie jej wdrożenie i zweryfikowanie osiągniętych rezultatów.

👉 Sprawdź, jak w prosty sposób usprawnić działania realizowane w marketingu B2B, koncentrując się na 3 głównych obszarach:

buyer persona B2B
strategia treści
remarketing (retargeting)

Najważniejsze elementy strategii promocji – plan marketingowy

👇 Przykładowy plan działań może zawierać elementy, jak np.:

✅ analiza dotychczas prowadzonych działań promocyjnych wraz z ich podsumowaniem i analizą efektów

✅ przygotowanie i uzgodnienie planu wdrożenia zmian

✅ modyfikacja i usprawnienia obszarów wymagających poprawy wraz z uzasadnieniem

✅ zaplanowanie i wdrożenie nowych aktywności promocyjnych wraz z propozycją pomiaru ich efektywności

✅ dobór optymalnych działań i narzędzi marketingowych w wielu kanałach komunikacji, łączących techniki inbound i outbound, jak również komunikację w kanałach własnych i zewnętrznych (paid)

✅ wybór mediów

✅ opracowanie budżetu i harmonogram wdrożenia planu marketingowego

Doradztwo marketingowe i outsourcing w B2B – możliwości współpracy

Możliwości współpracy w zakresie doradztwa marketingowego i outsourcingu w B2B są bardzo szerokie, a uzgodniony jej zakres często wynika z preferencji klienta bądź specjalizacji firmy wykonawczej.

W tym zakresie doradztwo marketingowe i outsourcing w Marketingu B2B może dotyczyć konsultacji i wdrożeń projektowych w poniższych obszarach.

✅ Marketing B2B

👉 Inbound marketing

👉 Content marketing w B2B

👉 Content Manager

👉 Content Writing

👉 Optymalizacja SEO

👉 Doradztwo SXO

👉 Social selling w B2B

👉 Outsourcing marketingu B2B

👉 Usługa zewnętrznego menedżera ds. marketingu B2B

Podsumowanie

Skuteczne doradztwo marketingowe znacząco wspiera prowadzone przez daną organizację działania w obszarze marketingu i czyni je bardziej efektywnymi. Jest to szczególnie ważne w marketingu B2B, gdyż pojawiające się leady przychodzące są bezpośrednim efektem odpowiednio zaplanowanych i prowadzonych działań marketingowych.

W tym zakresie bardzo ważne jest odpowiednie zaplanowanie i wdrożenie strategii w zakresie marketingu przychodzącego, w szczególności poprzez skuteczną optymalizację strony internetowej oraz działania content marketingowe.

Oprócz zaplanowania strategii marketingowej w wyniku działań doradczych, niezbędne jest także jej wdrożenie. Jeśli nie dysponujemy odpowiednimi zasobami w tym zakresie, możemy skorzystać z usługi outsourcingu działań marketingowych. W takim przypadku zewnętrzny menedżer marketingu pomoże nam zorganizować i wdrożyć zaplanowane działania.

Doradztwo marketingowe i outsourcing marketingu to usługi komplementarne, które często oferowane są przez podmioty zewnętrzne. Skorzystanie z nich stanowi duże wsparcie, a zarazem ułatwienie organizacyjne dla firm, które mają ograniczone zasoby i nie dysponują w swoim zespole odpowiednimi specjalistami.

Warto skorzystać, aby usprawnić planowanie i wdrażanie skutecznych działań marketingowych, dzięki którym zwiększymy sprzedaż naszych produktów i usług.

Cold mailing – na czym polega i co go wyróżnia

Cold mailing – ujmując w uproszczeniu – to skierowanie sprecyzowanej informacji o wybranej treści do wyselekcjonowanej grupy odbiorców za pośrednictwem korespondencji e-mail.

Tak można przykładowo w jednym zdaniu ująć istotę cold mailingu, jednakże będzie to bardzo duże uproszczenie, które nie pozwala na rozwinięcie istotnych cech, wyróżniających skuteczne kampanie cold mailowe.

Tymczasem cold mailing to jeden z podstawowych kanałów procesu generowania leadów B2B.

Spróbujmy zatem przyglądnąć się bliżej całemu zagadnieniu…

W szczególności należy zwrócić uwagę, że cold mailing odnosi się głównie do odbiorców B2B i niestety często mylony jest z mass mailingiem. Powoduje to od razu złe skojarzenia, z dużą ilością niezamawianych wiadomości, które przychodzą na skrzynki e-mail „przypadkowych” odbiorców.

Jest to mit, który należy obalić już na początku, gdyż skuteczny cold mailing zawiera wyłącznie odpowiednio przygotowane informacje, które przeznaczone są dla precyzyjnie wybranej grupy odbiorców docelowych.

Jak przygotować kampanię cold mailingową

Kluczem do przeprowadzenia kampanii cold mailowej jest odpowiednio przygotowana baza docelowych odbiorców. Taki zbiór danych dla każdej kampanii cold mailingowej przygotowywany jest indywidualnie. Jest to czynność wymagająca dużego nakładu pracy, a tym samym i czasu, ale warto zrobić to dokładnie, gdyż w efekcie będzie to miało bezpośrednie przełożenie na skuteczność naszej kampanii.

Ze względu na to, że cold mailing wykorzystywany jest w procesie generowania leadów B2B, skupmy się na tej właśnie grupie odbiorców docelowych.

👇 Ustal Twoją buyer personę B2B

Aby przygotować dobrą bazę danych B2B do kampanii cold mailowej, w pierwszej kolejności musimy dokładnie określić do kogo planujemy skierować informacje, a więc sprecyzować profil naszej buyer persony B2B. Przykładowo możemy przyjąć tutaj podstawowe kryteria selekcji, takie jak:

konkretna branża oraz segment produktowy lub usługowy, w której działają interesujące nas firmy
interesująca nas skala wielkości poszczególnych przedsiębiorstw
lokalizacja, na której nam zależy
wszystkie pozostałe kryteria, dzięki którym maksymalnie zawęzimy i doprecyzujemy krąg docelowych odbiorców
ale – co najważniejsze – bezpośrednie stanowiska osób pracujących w danej organizacji, które podejmują decyzje w temacie, którego dotyczyć ma planowana do przeprowadzenia kampania cold mailingowa
następnie dostępne narzędzia, które ułatwiają prospecting, pozwolą nam na ustalenie imion i nazwisk, a w większości także bezpośrednich imiennych adresów e-mail do powyższych osób

Im lepiej i dokładniej sprecyzujemy profil naszej buyer persony B2B, tym bardziej precyzyjnie będziemy mogli przygotować bazę odbiorców do przeprowadzenia kampanii cold mailowej, która w efekcie będzie bardziej skuteczna.

👇 Zbuduj indywidualną, dedykowaną dla kampanii bazę danych

Kolejny krok stanowi ustalenie adresów e-mail oraz przygotowanie bazy danych B2B, na której przeprowadzony zostanie cold mailing. Ten zbiór danych tworzymy na podstawie wyselekcjonowanej buyer persony B2B (najlepiej z ustalonym bezpośrednim adresem e-mail do konkretnej osoby), budując odpowiednio kolejne rekordy w bazie.

Żeby móc ostatecznie ocenić skuteczność kampanii, zbiór danych, na którym zrealizowany zostanie cold mailing B2B, powinien być jak najbardziej obszerny. Oczywiście chodzi tutaj wyłącznie o rekordy, które spełniają zdefiniowane kryteria selekcji pod kątem profilu potencjalnego partnera handlowego i buyer persony B2B. Liczy się przede wszystkim jakość zbioru danych, aby w jak najlepszym stopniu odpowiedzieć na potrzeby zakupowe potencjalnego nabywcy, jednakże im większa będzie ilość rekordów w bazie, tym bardziej wiarygodne będą statystyki całej kampanii.

Jest rzeczą zupełnie naturalną, że dla części produktów lub usług, przeznaczonych dla wąskich, niszowych segmentów potencjalnych klientów, baza danych do cold mailingu będzie znacznie mniejsza niż dla segmentu odbiorców, którzy funkcjonują np. w gałęziach przemysłu, zrzeszających wiele firm o podobnym profilu działalności.

W tym przypadku kwestie minimalnej i maksymalnej liczby rekordów w zbiorze danych są zawsze sprawą bardzo indywidualną. Zwracamy uwagę przede wszystkim na jakość, nie na ilość, jednakże warto zadbać, aby kampania cold mailowa realizowana była na możliwie jak najszerszym zbiorze danych (np. kilkaset rekordów).

👇 Przygotuj unikalną treść wiadomości i zwróć szczególną uwagę na temat

Następnie należy zadbać o odpowiednie przygotowanie treści wiadomości, która będzie wysyłana w ramach zaplanowanego cold mailingu. W szczególności należy zwrócić uwagę na temat wiadomości, bo to on decyduje o tym czy odbiorca będzie miał chęć zapoznania się z otrzymaną korespondencją. Ponadto treść wiadomości e-mail powinna być krótka, syntetyczna i wzbudzająca zainteresowanie potencjalnego odbiorcy. Należy pamiętać, że ten ostatni aspekt jest właśnie istotą kampanii cold mailowej, natomiast kwestie aktywności i efektywności sprzedażowej, prowadzenia rozmów i negocjacji, załatwia się już w kolejnych etapach realizacji procesu sprzedaży B2B.

👇 Zadbaj o personalizację

Przygotowując się do przeprowadzenia kampanii cold mailingowej należy zadbać o personalizację. W tym przypadku pojęcie personalizacji nie sprowadza się wyłącznie do zwrotu typu „Szanowny Panie Janie”, ale dotyczy indywidualnie przygotowanej treści wiadomości, która odpowiada na potrzeby potencjalnego nabywcy w zakresie korzystania z określonego rodzaju rozwiązań.

Aby to zrobić poprawnie, na etapie prospectingu, warto dowiedzieć się czegoś więcej o każdym z potencjalnych nabywców, do których planujemy skierować naszą wiadomość i przygotować dla nich indywidualnie personalizowaną treść, która odpowie na konkretne potrzeby zakupowe każdego z nich.

W treści wiadomości można odnieść się np. do skali zatrudnienia poszczególnych firm, partnerów biznesowych, z którymi pracują, specyfiki produktów, które wykorzystują w swojej działalności itp. To już zależy indywidualnie od tego, co konkretnie chcielibyśmy zaoferować potencjalnemu klientowi, aczkolwiek, aby zainteresować go naszym produktem, musimy w jak najlepszy sposób wpisać się w jego indywidualne potrzeby skorzystania z naszego rozwiązania – „dlaczego powinien Pan/Pani zainteresować się tym konkretnym produktem”.

👇 Wyślij wiadomość

Kiedy mamy już gotową bazę danych B2B i przygotowaną treść kampanii cold mailowej, należy przystąpić do wysyłania wiadomości.

W tym celu można wykorzystać dostępne na rynku narzędzia, które ułatwiają przesyłanie zbiorowych korespondencji e-mail, w tym również personalizowanie wiadomości i segmentację treści. Warto z nich skorzystać chociażby dlatego, żeby usprawnić sobie działanie oraz zadbać, aby przychodząca do danego odbiorcy wiadomość mogła zostać zinterpretowana jako skierowana wyłącznie do niego (a nie całej grupy).

Jeśli nawet realizujemy zbiorczą wysyłkę wiadomości, każdy z naszych odbiorców w zbiorze danych powinien otrzymać w wyniku cold mailingu indywidualną, osobno przygotowaną i skierowaną wyłącznie do niego informację.

👇 Pamiętaj o wiadomościach follow-up

Po zrealizowaniu wysyłki wiadomości w ramach przeprowadzanej kampanii cold mailingowej należy następnie mieć na uwadze konieczność follow-up’owania do odbiorców, którzy nie zareagowali na wiadomość. Część z nich mogła przeoczyć informację lub nie mieć czasu się z nią zapoznać.

W tym aspekcie pojawiają się różne podpowiedzi, jednakże na pewno nie będzie nic złego w tym, żeby pierwszy follow-up zrobić już w okresie kilku dni (np. 3-5) od wysłania pierwotnej wiadomości, a następnie powtórzyć go w okresie kolejnego tygodnia (np. 7 dni od wysłania pierwszej wiadomości follow-up) oraz do dwóch tygodni (np. 7-14 dni od wysłania drugiej wiadomości przypominającej).

Kluczowy zawsze będzie temat wiadomości – pamiętaj, bo to on powoduje „pierwsze wrażenie” i wzbudza zainteresowanie.

Co do ilości wiadomości przypominających, tutaj również można spotkać się z różnymi opiniami, jednakże 3-krotny follow-up we wskazanym powyżej czasie powinien być standardem. Czy w dłuższej perspektywie wykonywać kolejne follow-up’owanie? W działaniach handlowych B2B przypominać można, a nawet należy się jak najczęściej, jednakże być może po 3-krotnym follow-up’ie w formie wiadomości e-mail i braku reakcji ze strony odbiorcy przyszedł już czas na uruchomienie innych narzędzi sprzedażowych lub też uznanie, że Ci konkretni potencjalni nabywcy, którzy w żaden sposób nie zareagowali na cold mailing – na ten moment – nie będą zainteresowani nawiązaniem relacji biznesowej i należy spróbować powrócić do nich w przyszłości.

👇 Podsumuj przeprowadzoną kampanię

Po wykonaniu wszystkich opisanych powyżej czynności przychodzi czas na statystyki oraz podsumowanie. Jest to bardzo ważny element przeprowadzonej kampanii, który pozwala ustalić skuteczność cold mailingu. W tym przypadku należy zwrócić uwagę m.in. na to:

do ilu odbiorców z bazy wiadomość została skutecznie doręczona
ilu z nich wiadomość otwarło
ilu z nich na wiadomość zareagowało poprzez odpowiedź lub otwarcie linku
warto prześledzić także ewentualne wskaźniki negatywne

Czy kampania cold mailowa jest skuteczna?

Do oceny tego na ile nasz cold mailing był skuteczny posłużą właśnie statystyki przeprowadzonej kampanii, które w pełni przedstawiają jej obraz.

Jednakże dobrze przeprowadzona kampania cold mailowa, bazująca na odpowiednim profilu buyer persony B2B oraz precyzyjnie wyselekcjonowanym zbiorze danych potencjalnych odbiorców, powinna charakteryzować się wysokim współczynnikiem doręczeń, a często również i otwarć wiadomości.

Dobrze zrealizowany cold mailing jest skuteczną formą promocji, aczkolwiek należy mieć na uwadze, że istotą kampanii cold mailowej jest przede wszystkim wzbudzenie zainteresowania danym produktem lub usługą oraz przekazanie najważniejszych, wstępnych informacji na dany temat. Efektem cold mailingu powinno być wygenerowanie leadów sprzedażowych, które podlegać będą „obróbce” w kolejnych etapach procesu sprzedaży.

Nie należy utożsamiać skuteczności kampanii cold mailowej wyłącznie z finalnym efektem w postaci dokonania zakupu przez potencjalnego odbiorcę. O skuteczności cold mailingu informują w szczególności wysokie współczynniki doręczeń i otwarć wiadomości, ale także niskie współczynniki odrzuceń bądź anulowania subskrypcji.

Cold mailing i mass mailing to nie to samo

Niestety cold mailing bardzo często mylony jest z mass mailingiem.

To bardzo ważne, aby rozróżniać te pojęcia, gdyż znajomość rozbieżności pozwoli wyeliminować błędne, negatywne postrzeganie kampanii cold mailowych, którym często przypisuje się cechy, których w rzeczywistości nie posiadają. W szczególności chodzi o złe skojarzenia z dużą ilością niezamawianych wiadomości, które przychodzą na skrzynki e-mail „przypadkowych” odbiorców.

Podstawowa różnica pomiędzy cold mailingiem a mass mailingiem polega na tym, że:

kampanie cold mailowe realizowane są głownie w odniesieniu do odbiorców B2B i stanowią podstawowy element w procesie generowania leadów sprzedażowych. W przypadku dobrze przygotowanego cold mailingu mamy do czynienia z odpowiednim wskazaniem buyer persony B2B, a tym samym precyzyjnie wyselekcjonowaną bazą danych B2B potencjalnych odbiorców, do których adresowana jest cała kampania. Tym samym treść przesłanej wiadomości odpowiada na potrzeby wybranej grupy odbiorców i wpisuje się w jej zainteresowania. Wpływa to pozytywnie na chęć zapoznania się z tematem, a tym samym wysoką skuteczność kampanii (współczynnik doręczeń i otwarć wiadomości);
w przypadku mass mailingu powyższe czynniki nie mają znaczenia i najczęściej nie są brane pod uwagę. Kampanie tego typu kierowane są raczej do osób prywatnych. Owszem, zbiór danych może zawierać pewne elementy selekcji, jak np.: wiek, płeć, zainteresowania, miejsce zamieszkania itd., jednakże treść wiadomości odnosi się zazwyczaj do promocji „produktów masowych”, niekoniecznie wzbudza zainteresowanie każdego z potencjalnych odbiorców oraz często nie wpisuje się w ich potrzeby. Tym samym skuteczność tego typu kampanii jest niska, co przekłada się na niski współczynnik otwarć, jak również możliwość anulowania subskrypcji czy nawet blokowania adresu e-mail, z którego wiadomości są wysyłane. Skrajną odmianą mass mailingu mogą być kampanie o charakterze spamu, które są bardzo negatywnie postrzegane i wzbudzają wyłącznie irytację odbiorców.

Podsumowanie

Kampanie cold mailowe są bardzo ważnym, podstawowym i skutecznym elementem procesu generowania leadów B2B. Nie należy mylić ich z mass mailingiem, choć często są one w ten sposób błędnie postrzegane.

Kiedy dobrze przygotujemy i przeprowadzimy cold mailing będzie on skuteczną formą promocji i przekazania informacji na temat wybranego produktu lub usługi. Nasza informacja zostanie dostarczona do właściwego odbiorcy, który jest zainteresowany danym tematem lub zagadnieniem oraz może mieć potrzebę zakupową.

Efektem skutecznego cold mailingu powinno być wygenerowanie leadów sprzedażowych, w celu umożliwienia realizacji dalszych etapów procesu sprzedaży B2B.

O skuteczności kampanii cold mailowej decydują w szczególności wysokie współczynniki doręczenia oraz otwarcia wiadomości, jak również reakcji odbiorców na otrzymane informacje.

Content Writer / Website Content Writer / Web Writer – kim jest, czym się zajmuje

Content Writer to – w skrócie – osoba zajmująca się tworzeniem wysokiej jakości, wartościowych merytorycznie, eksperckich treści, wykorzystywanych głównie na stronach internetowych i portalach branżowych, w celu zwiększenia ruchu przychodzącego do danej witryny, dzięki poprawie jej widoczności w organicznych wynikach wyszukiwania.

Dlatego też w przypadku Content Writera często używa się zamiennie terminów, takich jak Website Content Writer, Web Content Writer czy Web Writer.

Content writing to zatem tworzenie treści na strony internetowe. Słowo „tworzenie” ma tutaj istotne znaczenie, gdyż praca Content Writera polega nie tylko na samym „napisaniu” określonego tekstu, ale wiąże się przede wszystkim z koniecznością uprzedniego zgłębienia danej tematyki oraz wyszukania kluczowych informacji i danych, które następnie wykorzystane zostaną, w celu przygotowania wartościowych merytorycznie artykułów.

Treści tworzone przez Content Writera mają na celu wspieranie działań w zakresie content marketingu, a zatem skoncentrowane są one zarówno na wysoką wartość merytoryczną i poprawność językową publikowanych artykułów, jak również ich odpowiednie dostosowanie do reguł optymalizacji SEO.

Dzięki temu wywołują i wspomagają ruch przychodzący do danej witryny internetowej, co jest głównym zadaniem, na którym koncentruje się Web Content Writer.

„Content Is King”

Mając na uwadze algorytm wyszukiwarki Google, już od dłuższego czasu w praktyce sprawdza się pojęcie „Content Is King”, którego – nota bene – autorem jest Bill Gates, w eseju z 1996 roku.

A zatem nie wystarczy jedynie „publikować treści”, gdyż aktualnie ich dostępność w Internecie jest tak szeroka, że każdy zainteresowany z pewnością znajdzie wiele artykułów, które go zainteresują, praktycznie w każdej tematyce.

Jeśli chcemy zatem, aby nasza strona internetowa była odpowiednio widoczna w sieci dla potencjalnych klientów, musimy dołożyć starań, aby publikacje były unikalne, wartościowe merytorycznie i użyteczne dla osób odwiedzających witrynę, po to, aby mogły z nich skorzystać, a w przyszłości stać się naszymi klientami.

Pomoże Ci w tym właśnie content writing, a zatem powinieneś zadbać o dobrego Web Content Writera.

Content Writer a Copywriter – jaka jest różnica ?

Obie funkcje wzajemnie się uzupełniają i dobry Copywriter z pewnością może być również Web Writerem.

Różnica polega jednak na tym, że – w przypadku copywritingu – główny nacisk kładziony jest na to, aby tworzone treści i slogany reklamowe bezpośrednio wspierały promocję i sprzedaż wybranych produktów. Tym samym podstawowym celem korzystania z usług Copywritera jest przygotowanie tekstów pod kampanie reklamowe, w celu zwiększenia zainteresowania określonymi produktami i podniesienia wolumenu ich sprzedaży.

W przypadku Content Writera sytuacja jest nieco inna, gdyż jego podstawowym zadaniem jest tworzenie artykułów eksperckich, o bogatej zawartości merytorycznej, które mają na celu zgłębienie przez zainteresowanych wiedzy w danej tematyce, przy jednoczesnym generowaniu zwiększonego ruchu do strony WWW w organicznych wynikach wyszukiwania. Dzieję się tak, dzięki ich odpowiedniej optymalizacji i przygotowaniu zgodnie z regułami SEO.

Website Content Writer zatem ma dużo bardziej odpowiedzialne zadanie i musi posiadać szersze kompetencje niż Copywriter, co nie oznacza, że dobry Copywriter, znający zasady optymalizacji witryn internetowych (SEO), nie może pełnić także funkcji Web Writera.

W praktyce bardzo często zdarza się, że Copywriting łączy się z Content Writingiem, dzięki czemu publikowane treści są wartościowe merytorycznie, zgodne z regułami SEO, a jednocześnie niosą wybrany przekaz reklamowy.

W czym mogę Ci pomóc jako Content Writer?

Podejmując współpracę z Web Content Writerem uzyskasz:

👉 Unikalne, eksperckie artykuły, o wysokiej wartości merytorycznej, zgłębiające daną tematykę, co ma szczególne znaczenie w marketingu B2B

👉 Poprawne językowo publikacje, przygotowane i zoptymalizowane zgodnie z regułami SEO

👉 Zaufanie odbiorców, co podnosi prestiż oraz buduje ekspercką markę i wizerunek organizacji, a w efekcie przekłada się na generowanie leadów przychodzących

👉 Zwiększenie ruchu do witryny i poprawę pozycji strony internetowej w organicznych wynikach wyszukiwania

👉 Docelowo zwiększenie zainteresowania produktami bądź usługami, co przełoży się na zwiększenie ich sprzedaży (inbound sales)

👉 Znaczące wsparcie dla działań w obszarze content marketingu B2B, w szczególności marketingu przychodzącego.

Z artykułu dowiesz się:

Kim jest Content Manager?

Poszukujesz informacji z obszaru marketingu B2B?

👉 Chciałbyś dowiedzieć się więcej na temat strategii treści?

Za jakie obszary działań odpowiedzialny jest Content Manager?

1. Kreacja i tworzenie contentu

2. Planowanie strategii treści

3. SXO, czyli SEO i UX

4. Publikacja i dystrybucja treści

5. Media społecznościowe

6. Analiza wyników

7. Kierowanie zespołem

Najważniejsze umiejętności, które posiada Menedżer treści

Content Manager i jego wyzwania, z którymi musi się zmierzyć

Dlaczego powinienem zatrudniać Content Managera w mojej firmie?

1. Profesjonalna treść

2. Skuteczny marketing online

3. Satysfakcja użytkownika i więcej leadów przychodzących

4. Spójna strategia i komunikacja we wszystkich kanałach

5. Trafne wnioski na przyszłość

Podsumowanie

Jesteś zainteresowany nawiązaniem współpracy z Content Managerem?

👉 Zamierzasz opracować i wdrożyć skuteczną strategię treści?

Content Manager FAQ – najczęściej zadawane pytania

Jakie informacje znajdziesz w artykule?

SXO – połączenie SEO i UX w doskonałym wydaniu

Czym jest SXO, czyli Search Experience Optimization?

Dlaczego SXO jest ważne dla mojej strony internetowej?

1. Skupienie na użytkowniku

2. Wyższe pozycje w naturalnych wynikach wyszukiwania

3. Wzrost konkurencyjności serwisu i biznesu

4. Budowanie trwałych i pozytywnych doświadczeń

Najważniejsze elementy procesu Search Experience Optimization

1. Analiza i badanie użytkowników

2. Optymalizacja treści w serwisie

3. Intuicyjna struktura strony internetowej

4. Szybkość i wydajność witryny

5. Responsywność i dostępność strony dla wszystkich użytkowników

6. Analiza ścieżki użytkownika i zapewnienie odpowiedniej podróży klienta

7. Analiza danych i monitorowanie zachowań użytkowników na stronie

Kto wykorzystuje praktyki SXO?

Jakie korzyści osiągnę, dzięki stosowaniu praktyk SXO na mojej stronie internetowej?

Podsumowanie

Czy Twoja strona WWW jest widoczna w wyszukiwarce, a jednocześnie intuicyjna i przyjazna dla użytkownika?

👉 Dowiedz się jak zoptymalizować treści (SEO) i poprawić doświadczenie użytkownika (UX)

FAQ – najczęstsze pytania dotyczące SXO

Czego dowiesz się z artykułu?

Social selling B2B – na czym polega?

Integracja oraz synergia marketingu i sprzedaży

Social monitoring i prospecting

Inbound sales jako efekt działań social selling

Social selling – pozostałe korzyści

Social selling B2B w liczbach wg LinkedIn

Podsumowanie

Chciałbyś wykorzystać media społecznościwe do budowania relacji biznesowych i generowania szans sprzedaży?

👉 Planujesz łączyć działania prospecting i social selling?

Jakie informacje znajdziesz w artykule?

Optymalizacja strony internetowej jako element strategii treści

Optymalizacja SEO w marketingu B2B – na co zwrócić uwagę?

Content writing i link building – jakie mają znaczenie dla SEO?

✅ Content Writing a optymalizacja SEO

✅ Link building a optymalizacja strony internetowej i jej pozycjonowanie

Optymalizacja SEO – czy to trudne?

Podsumowanie

Potrzebujesz wartościowych merytorycznie i przyjaznych wyszukiwarkom treści na stronę WWW?

👉 Chciałbyś pozyskiwać leady B2B wykorzystując marketing przychodzący?

Jakie informacje znajdziesz w artykule?

Czym jest content marketing w B2B i jakie ma znaczenie w budowaniu relacji biznesowych?

Dlaczego warto tworzyć treści i jakiego rodzaju treści tworzyć

Podstawowe elementy strategii content marketing w B2B

Do kogo powinniśmy kierować komunikację w relacjach B2B

Content marketing w B2B – tematyka tworzonych treści

Jakie formaty treści uwzględnia content marketing B2B

Content marketing B2B a dystrybucja treści w poszczególnych kanałach komunikacji

Planowanie i systematyka publikacji contentu

Podsumowanie

Zainteresował Cię ten artykuł ?

👉 Dowiedz się więcej i zaplanuj skuteczne działania wykorzystując content marketing B2B

Jakie informacje znajdziesz w artykule?

👇 Podstawowe kanały komunikacji wykorzystywane w marketingu B2B