Archiwum kategorii: Najczęściej czytane

Event Marketing B2B - generowanie szans sprzedaży i budowa marki

Event marketing jako skuteczne narzędzie generowania szans sprzedaży oraz budowy marki i wizerunku dla Twojej firmy B2B

Event marketing – jak wiadomo nie od dziś – to jedna z bardziej skutecznych metod nawiązywania bezpośrednich relacji z klientami B2B. Działania te pozwalają na generowanie nowych szans sprzedaży, ale także – a może przede wszystkim – budowę rozpoznawalności marki i kreowanie wizerunku firmy jako eksperta branżowego w danej dziedzinie.

Event marketing to skuteczne narzędzie zarówno w marketingu „lead generation”, jak i „brand building”.  

W szybko postępującej erze cyfryzacji coraz więcej interakcji odbywa się jednak online. Dotyczy to często również eventów. Być może dlatego organizowanie wydarzeń w formule stacjonarnej staje się jeszcze bardziej wyróżniającym sposobem na stworzenie autentycznych i angażujących doświadczeń, które pozostaną ich uczestnikom w pamięci na dłużej.

Z artykułu dowiesz się m. in., dlaczego event marketing jest skutecznym narzędziem promocyjnym dla firm B2B oraz w jaki sposób można go wykorzystać do budowania przewagi konkurencyjnej.

Jeżeli chciałbyś dowiedzieć się więcej na temat możliwości generowania szans sprzedaży oraz budowy marki w B2B, odwiedź naszą Bazę Wiedzy

👉 Znajdziesz tam artykuły o praktycznym wykorzystaniu marketingu B2B, jak również informacje związane z innymi obszarami rozwoju biznesu

Jakie informacje znajdziesz w artykule ?

Event marketing – co to takiego? Czym jest event marketing w B2B?

W różnych źródłach pojawia się wiele definicji tego terminu. Są one jednak ze sobą zbieżne. Spróbujmy zatem przyjąć, że event marketing to planowanie, organizowanie i prowadzenie działań ukierunkowanych na budowanie relacji biznesowych oraz promowanie wizerunku marek poprzez uczestnictwo w wydarzeniach offline lub online.

Wydarzenia te pomagają markom łączyć się bezpośrednio z klientami w trakcie ich trwania i mogą realizować różne cele biznesowe.

Łatwo zatem zauważyć, że event marketing stanowi ważny element działań w marketingu B2B, a możliwość bezpośredniego zaprezentowania produktu bądź wiedzy eksperckiej i doświadczenia podczas dedykowanego wydarzania stanowi ważny kanał komunikacji dla każdej marki.

Potwierdzają to również dane zaprezentowane w raporcie „Event Marketing 2023/2024, Wpływ zrównoważonego rozwoju na przemysł spotkań”.

Wykres – korzystanie z narzędzi komunikacji marketingowej przez firmy (rok 2023 vs. 2022)

Korzystanie z narzędzi komunikacji marketingowej przez firmy

Źródło: Raport „Event Marketing 2023/2024, Wpływ zrównoważonego rozwoju na przemysł spotkań”, s. 18; dane w %

Jakie są najważniejsze cele biznesowe realizowane poprzez event marketing?

Jak już zostało zauważone, event marketing to strategia marketingowa, która polega na organizowaniu i promowaniu wydarzeń (eventów), mających na celu bezpośrednie zaangażowanie uczestników w interakcję z marką.

Ma to na celu m. in. budowanie relacji z obecnymi i potencjalnymi klientami, zwiększanie świadomości marki, a także pozyskiwanie kontaktów i generowanie nowych szans sprzedażowych.

Event marketing w B2B jest jednym z najbardziej efektywnych sposobów na bezpośrednie zaangażowanie odbiorców i budowanie lojalności wobec konkretnej marki.

Wydarzenia mogą przybierać różne formy. W relacjach business-to-business sprowadzają się one zwykle do organizacji konferencji, seminariów, targów, misji handlowych, warsztatów lub spotkań networkingowych.

Jeszcze przed rokiem 2020, operując pojęciem event marketing, mieliśmy na myśli zwykle wydarzenia branżowe, organizowane w formie stacjonarnej. Dziś, w postępujących czasach cyfryzacji, obok tradycyjnych eventów, coraz częściej organizuje się także wydarzenia wirtualne (np. webinary, transmisje na żywo, wirtualne konferencje czy targi). Eventy online nikogo już nie dziwią i stają się ważnym kanałem promocji i komunikacji dla marek również w B2B.

Realizacja celów biznesowych w wyniku działań event marketing

Do najważniejszych celów biznesowych realizowanych przez event marketing w B2B należą:

  • interakcja z klientami: organizowane wydarzenia pozwalają markom na bezpośredni kontakt z klientami, co ułatwia nawiązywanie i budowanie silniejszych oraz bardziej autentycznych relacji biznesowych
  • wzmacnianie wizerunku marki: poprzez profesjonalne eventy marketingowe firmy mogą budować swoją pozycję eksperta w branży i lidera w danym segmencie produktowym
  • generowanie szans sprzedaży: eventy marketingowe, zwłaszcza w B2B, to skuteczna forma pozyskiwania nowych kontaktów, które mogą przerodzić się w szanse sprzedażowe
  • budowanie zaangażowania: dobrze zorganizowane wydarzenie stymuluje uczestników do większego zainteresowania marką i jej ofertą
  • możliwość networkingu: eventy marketingowe skupiające przedstawicieli firm B2B umożliwiają nawiązywanie bezpośrednich relacji podczas ich trwania, często w ramach specjalnie organizowanych sesji tego typu.

Nieco szerzej cele te ujęte zostały w przytoczonym powyżej Raporcie, co zostało zaprezentowane na poniższym wykresie

Wykres – Realizacja celów biznesowych w wyniku działań event marketing

Realizacja celów biznesowych w wyniku działań event marketing

Źródło: Raport „Event Marketing 2023/2024, Wpływ zrównoważonego rozwoju na przemysł spotkań”, s. 19

Jakie są najczęstsze działania w obszarze event marketing B2B i jakie spełniają funkcje?

Event marketing pełni kluczową rolę w budowaniu relacji z partnerami biznesowymi, pozyskiwaniu szans sprzedażowych oraz wzmacnianiu pozycji firmy jako eksperta w branży i lidera w wybranym segmencie produktowym.

Działania w tym zakresie są bardziej ukierunkowane na dostarczanie wartości merytorycznej, wzmacnianie sieci kontaktów i stwarzanie okazji do nawiązania współpracy. Każde z nich ma na celu nie tylko promowanie marki, ale przede wszystkim zacieśnianie relacji z partnerami biznesowymi, dostarczanie wartościowych treści i wspieranie sprzedaży w długim okresie.

Event marketing w B2B skupia się na budowaniu zaufania, pozycji eksperta i ułatwianiu nawiązywania długofalowej, owocnej współpracy.

  • Najczęściej organizowane eventy marketingowe w B2B:

1. Konferencje branżowe i kongresy

Konferencje  lub kongresy to wydarzenia, które przyciągają profesjonalistów z danej branży. Konferencja od kongresu różni się zwykle skalą wydarzenia, co podnosi jego rangę. Kongresy są uznawane za wydarzenia o charakterze bardziej prestiżowym, skupiającym szersze grono uczestników, nierzadko osób o wyższym stanowisku.

Zarówno konferencje, jak i kongresy organizowane są z myślą o prezentowaniu nowych rozwiązań, trendów i innowacji. Umożliwiają firmom dzielenie się wiedzą oraz zdobywanie nowych kontaktów biznesowych, co często przekłada się na przyszłe szanse sprzedażowe.

Mogą być organizowane w formule stacjonarnej lub online, przy czym eventy stacjonarne stwarzają lepsze warunki do networkingu i nawiązywania bezpośrednich kontaktów.

Najważniejsze formy prowadzenia komunikacji ze strony marki podczas konferencji branżowych i kongresów to:

  • wygłoszenie prelekcji podczas wystąpienia na forum
  • udział w panelach dyskusyjnych
  • angażowanie się w dyskusje kuluarowe i networking
  • branding, realizowany za pośrednictwem mediów oferowanych przez organizatora

Podstawową funkcją marketingową realizowaną przez konferencje i kongresy jest budowanie pozycji eksperta, edukacja oraz wymiana wiedzy i doświadczeń, a tym samym kreowanie wizerunku marki oraz nawiązywanie kontaktów handlowych.

2. Targi i wystawy

Targi i wystawy to doskonałe miejsce do zaprezentowania swojej oferty szerokiemu gronu odbiorców, w tym potencjalnym klientom i partnerom biznesowym. To również doskonała okazja, aby zobaczyć rozwiązania konkurencji.

Poprzez udział w targach lub wystawach, firmy B2B mogą nawiązywać bezpośrednie kontakty z decydentami, prezentować swoje produkty i usługi oraz prowadzić negocjacje handlowe.

Targi mogą mieć charakter imprez lokalnych, regionalnych, o zasięgu krajowym lub międzynarodowym. Niektóre eventy skupiają grono wystawców i wizytujących z całego świata.

Uczestnictwo w targach może przybierać formę „expo”, kiedy marka prezentuje swoje rozwiązania na własnym stoisku i korzysta z innych form promocji, dostępnych za pośrednictwem mediów organizatora lub wizytacji. Wizytacja targów pełni funkcję misji handlowej, podczas której przedstawiciele firmy koncentrują się na możliwości nawiązywania kontaktów biznesowych z innymi uczestnikami targów (głównie wystawcami).

Targi i wystawy zwykle odbywają się w formule stacjonarnej, gdyż ich głównym zadaniem jest umożliwienie prezentacji produktów na miejscu, jednakże zdarza się, że tego typu eventy organizowane są także w formule online.

Oprócz prezentacji produktów lub usług, podstawową funkcją targów jest umożliwienie pozyskiwania szans sprzedażowych i partnerów biznesowych.

3. Warsztaty tematyczne

Firmy B2B organizują warsztaty, aby pokazać klientom, jak w praktyce korzystać z oferowanych produktów lub usług. Warsztaty dostarczają wiedzy technicznej, pozwalają klientom na lepsze zrozumienie wartości oferty i budują relacje oparte na zaufaniu.

Podstawową funkcją warsztatów jest edukacja oraz praktyczna demonstracja rozwiązań dla klientów.

4. Spotkania networkingowe

Zapewnienie możliwości networkingu to jedna z kluczowych aktywności w ramach eventów w B2B. Networking może przebiegać w luźnej, niezobowiązującej atmosferze, jak również w formule spotkań aranżowanych (np. przed wydarzeniem jego uczestnicy mają możliwość zaproponowania partnerów biznesowych, z którymi chcieliby zorganizować spotkanie).

Spotkania networkingowe, ukierunkowane na nawiązywanie relacji biznesowych, stanowią częsty element konferencji branżowych organizowanych stacjonarnie. Z tego właśnie powodu firmy B2B chętnie biorą udział w tego typu wydarzeniach.

W ramach prowadzonego networkingu firmy organizują spotkania, podczas których uczestnicy mają okazję nawiązać bezpośrednie kontakty biznesowe, wymieniać się doświadczeniami oraz poszukiwać partnerów do współpracy. Tego typu działania sprzyjają tworzeniu długotrwałych relacji handlowych.

Podstawową funkcją networkingu jest umożliwienie nawiązania i zbudowania relacji, jak również rozwijanie sieci kontaktów handlowych.

5. Webinary

Event marketing w B2B to także wydarzenia online. Najbardziej znaną formułą tego typu eventów są webinary.  W relacjach business to business umożliwiają one firmom prowadzenie edukacyjnych sesji online, które przyciągają uczestników, zainteresowanych tematyką poruszaną w ramach webinarium. Często są to specjaliści pracujący w firmach, którzy chcą zgłębić wiedzę w zakresie zagadnień, których webinarium dotyczy po to, aby implementować wzorce rozwiązań w swojej codziennej praktyce biznesowej.

Dzięki takiej praktyce firmy organizujące webinary i dzielące się swoją wiedzą zyskują możliwość dotarcia do szerokiej grupy odbiorców, prezentując im rozwiązania, innowacje i korzyści, jakie niesie ich oferta. Ze względu na to, że uczestnictwo w webinarium jest rejestrowane, o czym decyduje organizator, dodatkową korzyścią, którą firma zyskuje jest baza kontaktów, które potencjalnie mogą być zainteresowane ofertą i komunikacją marketingową.

Podstawową funkcją webinariów jest edukacje uczestników i dzielenie się wiedzą ekspercką, jak również promowanie określonej tematyki z pozycji lidera opinii. Ma to na celu nawiązanie kontaktów biznesowych w przyszłości.

6. Praktyczne szkolenia i programy certyfikacyjne

Event marketing B2B to także szkolenia, które umożliwiają zyskanie praktycznej wiedzy produktowej oraz możliwości jej zastosowania w praktyce. Firmy B2B często organizują tego typu wydarzenia, które pomagają klientom i partnerom biznesowym lepiej korzystać z określonych rozwiązań produktowych. Dzięki takim działaniom klienci mogą stać się bardziej zależni od oferowanych rozwiązań, zwłaszcza kiedy ich zastosowanie bądź odsprzedaż wymaga certyfikacji, a firma zyskuje pozycję edukacyjnego lidera w branży.

Podstawową funkcją tego typu wydarzeń jest zwiększenie lojalności klientów poprzez dostarczanie wartościowej wiedzy, narzędzi i certyfikatów produktowych.

7. Ekskluzywne spotkania dla kluczowych klientów (VIP events)

Nierzadko zdarza się, że firmy walczą o grupę klientów, określanych jako kluczowi lub grupa ekskluzywna albo VIP. W B2B często wiąże się to z rangą zajmowanego stanowiska, możliwością wpływu na kluczowe decyzje oraz skalą działalności firmy, w której dana osoba pracuje.

Dla kluczowych klientów B2B firmy organizują ekskluzywne wydarzenia, które mają na celu podkreślenie ich wartości dla biznesu. Event marketing określa je mianem VIP events. Należą do nich np. ekskluzywne kolacje, wyjazdy integracyjne czy prywatne pokazy produktów, co wzmacnia lojalność i często otwiera drzwi do nawiązania i zbudowania długotrwałych relacji handlowych.

Podstawową funkcją VIP events jest budowanie silniejszych więzi z kluczowymi klientami i partnerami biznesowymi, w celu realizacji własnych celów handlowych.

Które eventy B2B organizowane są zwykle stacjonarnie, a które w formule online?

Event marketing oferuje firmom B2B szerokie możliwości organizowania wydarzeń, których celem jest zarówno promocja marki i wizerunku przedsiębiorstwa, jak również nawiązywanie relacji biznesowych, dzielenie się wiedzą i wymiana doświadczeń.

Marketing eventowy wywodzi się od wydarzeń organizowanych tradycyjnie, w formule stacjonarnej, jednakże na przestrzeni lat ewoluował, stąd też pojawiły się nowe możliwości dla firm B2B.

Poszczególne wydarzenia mogą być aktualnie organizowane w formule stacjonarnej lub online. Zdarzają się również eventy organizowane hybrydowo. Każda z tych form ma swoje specyficzne zastosowania, zależnie od celów organizatora, preferencji uczestników oraz specyfiki branży.

1. Eventy stacjonarne B2B

Są to tradycyjne wydarzenia odbywające się w wyznaczonym miejscu stacjonarnie, które angażują ich uczestników osobiście i wymagają fizycznej obecności w miejscu organizacji wydarzenia. Tego typu eventy oferują możliwość bezpośredniego kontaktu między uczestnikami, co sprzyja networkingowi, nawiązywaniu kontaktów handlowych, budowaniu relacji oraz wchodzeniu w bardziej osobiste interakcje.

Przykłady eventów, które organizowane są stacjonarnie:

  • Targi i wystawy branżowe: prezentacje produktów i usług, często z udziałem wielu wystawców i zwiedzających
  • Konferencje i kongresy: spotkania ekspertów, prelekcje, warsztaty oraz sesje networkingowe
  • Spotkania networkingowe: specjalne wydarzenia ukierunkowane na nawiązywanie kontaktów biznesowych
  • Szkolenia i warsztaty: zajęcia praktyczne, które wymagają osobistego udziału.

2. Eventy online B2B

Eventy online są w pełni wirtualne i odbywają się za pośrednictwem platform cyfrowych. Popularność tej formuły wzrosła szczególnie w okresie pandemii i od tego czasu zyskuje na popularności ze względu na wygodę, dostępność oraz niższe koszty organizacji.

Przykłady eventów, które organizowane są w formule online:

  • Webinary: prezentacje lub wykłady transmitowane na żywo
  • Konferencje wirtualne: całodniowe lub kilkudniowe wydarzenia z udziałem prelegentów, paneli dyskusyjnych i warsztatów; wszystko odbywa się online
  • Wirtualne targi: platformy online, na których wystawcy prezentują swoje produkty, a uczestnicy mogą wchodzić w interakcje przez czat lub wideokonferencje
  • Szkolenia online: e-learning, wirtualne warsztaty i kursy.

3. Eventy hybrydowe B2B

Eventy hybrydowe łączą formułę stacjonarną wydarzenia z formatem online, dając uczestnikom możliwość wyboru formy uczestnictwa bądź oferując dostęp do określonych części programu wydarzenia tylko online lub tylko stacjonarnie. Tego rodzaju wydarzenia oferują większą elastyczność w dostępie uczestników, jak również mają szerszy zasięg.

Przykłady eventów hybrydowych:

  • Konferencje hybrydowe: wydarzenia transmitowane na żywo z fizycznej lokalizacji, gdzie część uczestników bierze udział na miejscu, a inni mogą uczestniczyć online; dostęp do określonych paneli konferencyjnych może być wyłącznie stacjonarnie lub wyłącznie onlline
  • Targi hybrydowe: połączenie tradycyjnych targów z wirtualnymi stoiskami i prezentacjami, które dostępne są także dla uczestników zdalnych
  • Spotkania biznesowe i warsztaty: w których część osób uczestniczy osobiście, a reszta dołącza zdalnie; mogą komunikować się ze sobą np. poprzez wydzielone „wirtualne pokoje” lub czaty

Najważniejsze cechy i różnice poszczególnych form wydarzeń promocyjnych:

  • Eventy stacjonarne: sprzyjają interakcjom twarzą w twarz, są idealne do networkingu oraz bezpośredniej prezentacji produktów
  • Eventy online: są wygodne, redukują koszty podróży i zakwaterowania, umożliwiają szeroki dostęp i udział bez ograniczeń terytorialnych
  • Eventy hybrydowe: łączą zalety obu formatów, oferując większą elastyczność i dotarcie do szerszej grupy odbiorców.

Wzrastające znaczenie eventów w formie tradycyjnej

To na co warto zwrócić jeszcze uwagę, to fakt, że po okresie pandemii firmy uczestniczące w wydarzeniach powracają do formuły tradycyjnej, co powoduje, że znacząco wzrasta zainteresowanie i znaczenie eventów organizowanych w formule stacjonarnej (offline) w porównaniu do wydarzeń online lub hybrydowych.

Informacje te znajdują potwierdzenie w przytoczonym powyżej raporcie dotyczącym event marketingu.

Tabela – Planowane formaty wydarzeń: 2024 vs. 2023 wśród firm planujących korzystać z działań event marketing

Planowane formaty wydarzeń event marketing

Źródło: Raport „Event Marketing 2023/2024, Wpływ zrównoważonego rozwoju na przemysł spotkań”, s. 32; *plany na 2023 rok w 2022, **plany na 2024 rok w 2023

W jaki sposób event marketing B2B wspiera promocję za granicą i stwarza szanse ekspansji eksportowej?

Event Marketing a Cross-Border - Jak firmy B2B promują markę za granicą?

Event marketing odgrywa kluczową rolę w promocji międzynarodowej, pomagając firmom B2B w budowaniu marki, zdobywaniu zaufania, nawiązywaniu partnerstw oraz pozyskiwaniu klientów na nowych rynkach.

Dzięki wydarzeniom stacjonarnym, online oraz hybrydowym, firmy B2B mogą skutecznie wprowadzać swoje produkty na nowe rynki, analizować lokalne potrzeby oraz rozwijać relacje z międzynarodowymi partnerami.

Event marketing wspiera zatem ekspansję eksportową, umożliwiając markom budowanie rozpoznawalności, nawiązywanie relacji biznesowych oraz generowanie szans sprzedaży.

Co oferuje event marketing w tym zakresie?

1. Budowanie międzynarodowej rozpoznawalności marki

Organizowanie lub uczestnictwo w eventach B2B na rynkach zagranicznych pomaga firmom zwiększyć widoczność w ujęciu globalnym. Dobrze zaplanowane wydarzenia pozwalają markom zaprezentować swoje produkty i usługi, podkreślić innowacyjność oraz budować zaufanie wśród potencjalnych klientów i partnerów biznesowych za granicą.

  • Uczestnictwo w międzynarodowych targach i konferencjach: Targi i konferencje organizowane w różnych krajach umożliwiają firmom dotarcie do dużej liczby potencjalnych klientów i partnerów biznesowych, co jest szczególnie ważne w przypadku wejścia na nowe rynki.
  • Prezentacje i wystąpienia: Udział w panelach dyskusyjnych czy prowadzenie sesji szkoleniowych pozwala firmom na pozycjonowanie się jako ekspert w branży, co zwiększa wiarygodność marki w oczach międzynarodowych odbiorców.

Czy wiesz, że na uczestnictwo w zagranicznych targach, wystawach, konferencjach czy misjach handlowych możesz uzyskać dotację z UE?

Czy wiesz, że na uczestnictwo w zagranicznych targach, wystawach, konferencjach czy misjach handlowych możesz uzyskać dotację z UE?

👉 Poznaj działanie „Promocja Marki Innowacyjnych MŚP” (2.25 FENG)

2. Nawiązywanie relacji z lokalnymi partnerami za granicą

Event marketing B2B oferuje możliwość bezpośredniego spotkania z potencjalnymi partnerami, dystrybutorami, klientami i dostawcami z różnych krajów. Bezpośrednie kontakty podczas różnego typu wydarzeń pozwalają na budowanie relacji opartych na zaufaniu, co może być kluczowe w handlu międzynarodowym.

  • Networking: Spotkania face-to-face podczas międzynarodowych wydarzeń branżowych umożliwiają nawiązywanie relacji biznesowych, które mogą być trudniejsze do zbudowania za pomocą samej komunikacji online czy telefonicznej.
  • Partnerstwo biznesowe: Eventy są doskonałą okazją do spotkania firm z wybranych rynków lokalnych za granicą, z którymi chcemy nawiązać współpracę, np. poprzez wspólne projekty, partnerstwa dystrybucyjne czy alianse strategiczne.

3. Analiza i poznawanie lokalnych rynków

Udział w wydarzeniach organizowanych za granicą daje firmom B2B bezpośrednią okazję do zrozumienia specyfiki lokalnych rynków, potrzeb klientów oraz trendów branżowych. Eventy marketingowe pozwalają na zebranie cennych informacji o konkurencji oraz preferencjach lokalnych klientów, co jest niezbędne dla skutecznego wejścia na nowy rynek bądź rozwoju sprzedaży eksportowej.

  • Badanie konkurencji: Obecność na zagranicznych targach umożliwia obserwację lokalnych i międzynarodowych konkurentów, co pomaga w dostosowaniu oferty produktowej i strategii marketingowej.
  • Zrozumienie lokalnych preferencji: Bezpośredni kontakt z klientami na rynku lokalnym za granicą daje możliwość lepszego zrozumienia ich potrzeb i oczekiwań, co ułatwi lepsze dopasowanie oferty.

4. Promocja produktów i innowacji na skalę globalną

Eventy marketingowe B2B stanowią doskonałą okazję do promowania nowych produktów, rozwiązań lub innowacji technologicznych na rynkach międzynarodowych. Uczestnictwo w wydarzeniach o zasięgu globalnym pozwala na zaprezentowanie oferty szerokiemu gronu odbiorców, co zwiększa szansę na zbudowanie międzynarodowego zainteresowania produktami firmy.

  • Premiery produktów: Wydarzenia, takie jak np. międzynarodowe targi, to idealna platforma do prezentowania nowych produktów, co umożliwia markom zdobycie uwagi mediów i potencjalnych klientów na skalę światową.
  • Prezentacja innowacyjnych rozwiązań: Dla firm technologicznych eventy zagraniczne są często miejscem, gdzie mogą zademonstrować swoje innowacyjne rozwiązania, co jest kluczowe dla promocji rozwiązań na rynku globalnym.

5. Zwiększanie zaufania do marki

Obecność oraz widoczność na międzynarodowych wydarzeniach B2B przyczynia się do budowania zaufania wśród klientów i partnerów biznesowych na nowych rynkach. Uczestnictwo w prestiżowych eventach pokazuje, że firma jest aktywna, rozwija się i inwestuje w swoją ekspansję międzynarodową.

  • Obecność na renomowanych wydarzeniach: Uczestnictwo w dobrze rozpoznawalnych eventach międzynarodowych zwiększa prestiż i wiarygodność marki w oczach lokalnych klientów i partnerów handlowych za granicą
  • Spotkania z liderami branży: Eventy marketingowe o zasięgu międzynarodowym oferują możliwość spotkań z kluczowymi graczami w branży w ujęciu globalnym, co może przyspieszyć rozwój relacji biznesowych i ułatwić proces negocjacji.

6. Elastyczność i skalowalność wirtualnych eventów

Jak już zostało wspomniane, event marketing w B2B ewoluuje. Dzięki rozwojowi technologii, eventy online (webinary, wirtualne targi) ułatwiają firmom dotarcie do międzynarodowych odbiorców bez konieczności fizycznej obecności na miejscu. Wirtualne wydarzenia pozwalają markom zwiększyć skalę działań marketingowych przy jednoczesnym ograniczeniu kosztów.

  • Webinary i konferencje online: Firmy mogą organizować międzynarodowe webinary i wirtualne konferencje, które przyciągają uczestników z różnych części świata, co pozwala na szybkie zwiększenie globalnego zasięgu.
  • Hybrydowe eventy B2B: Organizowanie eventów w formule hybrydowej pozwala na dotarcie do większej liczby odbiorców, zarówno lokalnych, jak i międzynarodowych, co sprzyja ekspansji.

W jaki sposób eventy marketingowe B2B ułatwiają generowanie szans sprzedaży?

Event marketing B2B, poprzez uczestnictwo w oferowanych wydarzeniach, stwarza dla marki doskonałą okazję do generowania szans sprzedaży. Wymaga to jednak odpowiedniego zaplanowania, realizacji i zadbania o wszystkie szczegóły – przed wydarzeniem, w jego trakcie oraz po jego zakończeniu.

Z punktu widzenia pozyskiwania kontaktów i generowania szans sprzedaży, planując uczestnictwo w eventach marketingowych, marki powinny zwrócić uwagę na:

1. Przygotowanie przed eventem

Aby generować szanse sprzedaży, musisz odpowiednio przygotować się do wydarzenia, planując swoje działania oraz maksymalnie wykorzystując dostępne narzędzia i informacje.

  • Zidentyfikowanie celów i targetu: Określ, jaki cel chcesz osiągnąć poprzez uczestnictwo w danym evencie (pozyskanie leadów, prezentacja produktów, przekazanie wiedzy, budowanie relacji), a także zdefiniuj profile potencjalnych klientów, którzy mogą wziąć udział w wydarzeniu, a będą dla Ciebie istotni
  • Badanie uczestników i wystawców: Sprawdź listę uczestników i wystawców. Zidentyfikuj kluczowych graczy, z którymi chciałbyś nawiązać kontakt. Przygotuj się, przeglądając ich opisy i potrzeby, aby móc prowadzić spersonalizowane rozmowy bądź uczestniczyć w networkingu.
  • Umówienie spotkań z wyprzedzeniem: Skontaktuj się z potencjalnymi klientami i partnerami przed wydarzeniem, aby umówić spotkania podczas eventu. Wielu organizatorów oferuje narzędzia do networkingu oraz wsparcie dla takiej inicjatywy, które ułatwiają umawianie spotkań.
  • Przygotowanie materiałów sprzedażowych: Upewnij się, że masz aktualne, dopasowane do odbiorcy materiały sprzedażowe (ulotki, foldery, prezentacje, materiały wideo, wizytówki itp.) oraz że możesz szybko przedstawić swoje rozwiązania. Dostosuj je do specyficznych potrzeb uczestników eventu.

2. Aktywne uczestnictwo podczas eventu

Podczas samego wydarzenia kluczowe jest maksymalne wykorzystanie dostępnych możliwości networkingowych, budowanie relacji i umiejętne prezentowanie swojego produktu lub usługi.

  • Aktywne uczestnictwo w sesjach networkingowych: Weź udział w tego typu sesjach, panelach dyskusyjnych, warsztatach i prezentacjach. Udzielaj się aktywnie, zadając pytania i nawiązując rozmowy z uczestnikami oraz prelegentami. To pozwoli Ci na budowanie relacji oraz otworzenie drzwi do przyszłych kontaktów biznesowych.
  • Prezentacja produktu/usługi: Pamiętaj, by mieć klarowną, krótką prezentację swojej oferty, która w prosty sposób odpowiada na potrzeby uczestników. Unikaj zbyt szczegółowych technicznych opisów, jeśli to nie jest konieczne. Skoncentruj się na rozwiązaniu problemów klienta i korzyściach wynikających z Twojej oferty.
  • Zadawanie pytań i słuchanie potrzeb: Podczas rozmów zadawaj pytania, aby lepiej zrozumieć potrzeby potencjalnych klientów. Zrozumienie problemów i wyzwań uczestników pozwoli Ci dostosować ofertę w taki sposób, aby lepiej odpowiadała na ich potrzeby.
  • Przygotowanie angażujących uczestników aktywności: Jeśli jesteś wystawcą, warto uatrakcyjnić demonstracje produktów (konkursy, interaktywne prezentacje). Zaangażowanie uczestników zwiększa szanse na nawiązanie relacji, które później mogą przerodzić się w sprzedaż.
  • Budowanie relacji z decydentami: Zidentyfikuj osoby kluczowe dla procesu decyzyjnego i staraj się nawiązać z nimi bezpośredni kontakt. W B2B to właśnie relacje z osobami mającymi bezpośredni wpływ na określone decyzje decydują o przyszłych kontraktach.

3. Generowanie szans sprzedaży podczas wydarzenia

Event marketing w B2B poprzez organizowane wydarzenia stwarza okazję do pozyskiwania leadów i generowania szans sprzedaży. Zbieranie i segmentacja kontaktów musi być jednak przemyślane i zorganizowane.

  • Skuteczne zbieranie kontaktów: Używaj pomocnych narzędzi, np. systemów do skanowania wizytówek, rejestracji odwiedzających stoisko lub bezpośrednich rozmów, aby zbierać informacje kontaktowe potencjalnych klientów. Warto także pytać uczestników o preferencje dotyczące przyszłej komunikacji (np. chęć otrzymania dodatkowych informacji o produkcie).
  • Segmentacja leadów na gorące i zimne: Na podstawie rozmów i zainteresowania uczestników podziel leady na te, które są najbardziej perspektywiczne i mogą prowadzić do szybkiej sprzedaży (gorące leady), oraz te, które wymagają długoterminowej pracy (zimne leady).
  • Wykorzystanie technologii do śledzenia interakcji: Używaj narzędzi cyfrowych, takich jak aplikacje do obsługi eventów lub CRM, które umożliwiają śledzenie interakcji z potencjalnymi klientami, co pozwala lepiej zarządzać procesem sprzedażowym po wydarzeniu.

4. Działania po zakończeniu eventu

Follow-up po evencie to jeden z kluczowych elementów generowania sprzedaży. Bez odpowiedniego działania po wydarzeniu wiele szans sprzedażowych może zostać utraconych.

  • Follow-up w krótkim odstępie czasu: Skontaktuj się z potencjalnymi klientami jak najszybciej po zakończeniu eventu. Wysłanie spersonalizowanego podziękowania za rozmowę oraz dodatkowych materiałów może pomóc w podtrzymaniu zainteresowania i przyspieszeniu decyzji zakupowej.
  • Spersonalizowane komunikaty w zakresie oferty i rozwiązania: Na podstawie rozmów i zebranych informacji przygotuj spersonalizowane komunikaty, które bezpośrednio odpowiadają na potrzeby klientów. Kluczowe jest, aby pokazać, jak Twoje produkty lub usługi rozwiązują konkretne problemy uczestników wydarzenia.
  • Przypomnienie o kolejnych krokach: W follow-upie przypomnij o umówionych kolejnych krokach – np. spotkaniach, dodatkowych demonstracjach lub prezentacjach online.
  • Systematyczne „ogrzewanie” komunikacji: Jeśli pozyskane kontakty nie są gotowe do natychmiastowej sprzedaży, wprowadź ich do segmentu automatycznej, ale spersonalizowanej komunikacji marketingowej. Regularne wysyłanie materiałów edukacyjnych, raportów branżowych lub zaproszeń na webinary pomoże utrzymać relację i zbudować zaufanie w dłuższej perspektywie.

5. Pomiar i analiza wyników

Aby dowiedzieć się, jak skuteczne było Twoje uczestnictwo w evencie, ważne jest monitorowanie i analizowanie rezultatów.

  • Pomiar ROI z wydarzenia: Zidentyfikuj, ile kontaktów zostało pozyskanych i jaki procent z nich przekształcił się w realne szanse sprzedażowe. Obliczenie zwrotu z inwestycji (ROI) pomoże ocenić skuteczność udziału w wydarzeniu.
  • Analiza skuteczności: Śledź, które z leadów przekształcają się w finalne transakcje. Analiza ta pozwoli na dostosowanie strategii uczestnictwa w przyszłych eventach i poprawę skuteczności działań sprzedażowych.

Czy event marketing w B2B jest skutecznym medium promocyjnym?

Event marketing w B2B może być bardzo skutecznym medium promocyjnym, jeśli jest dobrze zaplanowany i dostosowany do potrzeb grupy docelowej.

Eventy marketingowe business-to-business pozwalają na bezpośrednią interakcję podczas wydarzenia, co ułatwia budowanie relacji, a możliwość networkingu z innymi specjalistami w branży pozwala dodatkowo na nawiązywanie partnerstw i generowanie szans sprzedaży.

Marketing eventowy to również doskonałe medium do budowania wizerunku marki wśród uczestników wydarzenia. Organizatorzy eventów zwykle oferują wiele mediów, które dodatkowo wspierają „brand building”, jak np. partnerstwo wydarzenia, jego sponsoring, wspólna komunikacja w mediach około-eventowych, możliwość dystrybucji materiałów promocyjnych czy ekspozycji atrybutów marki podczas wydarzenia.

Uczestnictwo w eventach marketingowych w charakterze prelegenta bądź panelisty pozwala markom na zaprezentowanie swojej wiedzy i kompetencji, co wzmacnia ich wizerunek jako  eksperta i stanowi istotny efekt uczestnictwa w wydarzeniu.

Event marketing to również szansa na bezpośredni feedback od uczestników, co na pewno jest cenne w procesie doskonalenia produktów lub usług.

Ważne jest, aby dobrze zaplanować każdy aspekt uczestnictwa – od celu i grupy docelowej, przez format, po promocję i follow-up. Kluczowe jest również, aby mierzyć efektywność eventu i dostosowywać strategię na podstawie uzyskanych danych.

Dzięki temu event marketing na pewno może stanowić skuteczne medium promocyjne dla firm B2B.

Podsumowanie

Event marketing to nie tylko efektywne narzędzie do generowania nowych szans sprzedażowych w sektorze B2B, ale także doskonała okazja do budowania długotrwałych relacji biznesowych i wzmacniania wizerunku marki.

Dzięki różnorodnym formom wydarzeń – od stacjonarnych targów i konferencji, przez webinary, po eventy hybrydowe – firmy mogą dostosować swoje działania do potrzeb rynku i preferencji klientów. W erze cyfryzacji umiejętne łączenie tradycyjnych eventów z nowoczesnymi rozwiązaniami online daje firmom B2B przewagę konkurencyjną oraz możliwość dotarcia do szerszego grona odbiorców, budując jednocześnie ich zaangażowanie i lojalność.

Event marketing B2B jest także ważnym narzędziem wspierającym promocję na rynkach zagranicznych i umożliwiającym ekspansję eksportową. Dzięki różnorodnym formatom wydarzeń o zasięgu globalnym, firmy mogą budować międzynarodową rozpoznawalność, nawiązywać relacje z lokalnymi partnerami oraz analizować specyfikę nowych rynków. Eventy stanowią także doskonałą platformę do promocji innowacyjnych rozwiązań, zwiększania zaufania do marki oraz generowania szans sprzedaży. Dobrze zaplanowany i realizowany event marketing może znacząco przyczynić się do sukcesu eksportowego firmy.

Uczestnictwo w eventach marketingowych B2B oferuje markom ogromny potencjał biznesowy, ale wymaga odpowiedniego zaplanowania, aktywnego uczestnictwa oraz skutecznych działań po zakończeniu wydarzeń. Kluczem do sukcesu jest zrozumienie potrzeb uczestników, zbudowanie wartościowych relacji, skuteczna kwalifikacja leadów oraz spersonalizowana komunikacja follow-up.

Dzięki takim działaniom, event marketing może stać się istotnym narzędziem w strategii sprzedażowej firmy B2B.

Jeżeli chciałbyś dowiedzieć się więcej o praktycznym wykorzystaniu event marketingu w Twojej firmie B2B

👉 Zachęcam Cię do skonsultowania Twojego projektu
Buyer Persona B2B to Persona Zakupowa w marketingu B2B | RPConsulting.pl

Buyer Persona B2B – kim jest moja Persona Zakupowa?

Buyer Persona B2B, inaczej Persona Zakupowa, to pojęcie używane w kontekście marketingu B2B (business-to-business).

Poprawne zbudowanie Buyer Persony stanowi punkt wyjścia do podejmowania jakichkolwiek działań, związanych z budową strategii marketingowej, doborem taktyk marketingowych, planowaniem i tworzeniem strategii treści oraz realizacją działań promocyjnych w wielu kanałach komunikacji , które ukierunkowane są na docieranie z informacją o naszych produktach i usługach do klientów B2B.

Jeżeli chciałbyś dowiedzieć się więcej na temat możliwości praktycznego wykorzystania marketingu B2B w Twojej firmie, odwiedź naszą Bazę Wiedzy

👉 Znajdziesz tam artykuły o praktycznym wykorzystaniu marketingu B2B, jak również informacje związane z innymi obszarami rozwoju biznesu

Persona (ICP) w B2C a Buyer Persona B2B

Jak pewnie już Ci wiadomo, działania w marketingu B2B różnią się w znacznym stopniu od działań w marketingu B2C. O różnicach tych szczegółowo możesz przeczytać w artykule: B2B a B2C marketing – sprawdź najważniejsze różnice.

Podobnie dotyczy to sytuacji, kto jest odbiorcą naszego przekazu i komunikatów marketingowych.

Persona, czy też Profil Idealnego Klienta (ICP), która wykorzystywana jest w marketingu B2C, jest czymś zupełnie innym niż persona zakupowa – buyer persona B2B.

Nie każdy o tym pamięta, stąd też często pojawiają się błędy z przenoszeniem praktyk, które sprawdzają się w marketingu B2C, na relacje B2B i niestety wówczas marketing „nie działa”.

Jakie są najważniejsze różnice pomiędzy Personą (B2C) a Buyer Personą (B2B)?

Persona (B2C) jest to konkretna osoba, o ściśle zdefiniowanym profilu, do której kierujemy komunikację, prowadząc działania w marketingu konsumenckim. Określają ją konkretne potrzeby, zachowania, preferencje oraz wyzwania, które firma, prowadząca działania marketingowe B2C, musi zrozumieć, aby lepiej dopasować strategie marketingowe i komunikacyjne.

Aby ustalić profil Persony, bierzemy pod uwagę różne cechy, które ją indywidualnie opisują, m. in.:

  1. cechy demograficzne (np. płeć, wiek, miejsce zamieszkania, wykształcenie, zawód, dochód)
  2. charakterystyczne zachowania (np. sposób spędzania wolnego czasu, hobby, preferencje)
  3. Potrzeby zakupowe, nawyki i sposób podejmowania decyzji (np. jakie produkty są jej potrzebne, w jakich kanałach ich szuka, w jaki sposób je zwykle kupuje)
  4. Preferowane sposoby komunikacji (np. social media, e-mail, prasa, radio, TV)

Aby zbudować profil buyer persony B2B, bazujemy na zupełnie innych elementach oraz kierujemy się innym podejściem i sposobem opisu; bierzemy pod uwagę w szczególności aspekty biznesowe (nie osobowe), zwracając uwagę na takie charakterystyki, jak:

  1. segment firm (branże), do których chcemy dotrzeć
  2. osoby w tych firmach, biorące udział w procesie zakupu i mające wpływ na decyzje („komitet zakupowy”)
  3. problemy i wyzwania, które towarzyszą tym osobom w codziennej pracy i których rozwiązania poszukują
  4. propozycja wartości, tzn. w jaki sposób nasze produkty lub usługi mogą rozwiązać te problemy i wyzwania

Podstawowa różnica pomiędzy personą (B2C) i personą zakupową (B2B) polega zatem na tym, że:

  • Persona B2C – odnosi się do profilu osoby, który zdefiniowaliśmy w oparciu o szereg zmiennych
  • Buyer Persona B2B – odnosi się natomiast do profilu firmy z wybranego segmentu (branży), w której pracują określone osoby mające wpływ na decyzje zakupowe.

Po co jest nam potrzebna persona zakupowa w B2B?

Persona zakupowa, czyli Buyer Persona B2B stanowi punkt wyjścia do tego, abyśmy mogli rozpocząć prowadzenie jakichkolwiek działań w zakresie sprzedaży i marketingu B2B. Nie mając trafnie zdefiniowanej i poprawnie zbudowanej persony zakupowej nie mamy możliwości prowadzenia działań marketingowych w sposób skuteczny.

Planując poszczególne działania marketingowe w B2B zawsze musimy odwołać się do naszej Persony Zakupowej.

W czym dokładnie pomocna nam będzie Buyer Persona B2B?

Prospecting

Prowadząc działania prospectingowe, dokonujemy wyboru, do kogo konkretnie próbujemy skierować komunikację (np. za pośrednictwem e-mail), jaką propozycję wartości adresujemy oraz w kontekście rozwiązania których konkretnych problemów lub wyzwań

Strategia treści

Aby w sposób poprawny zaplanować, a następnie stworzyć i dystrybuować strategię treści poprzez działania content marketingowe w B2B, niezbędne jest już na wstępie dokładne zdefiniowanie wskazanych 4 elementów, za pośrednictwem których określana jest Buyer Persona B2B. Bez tego nie jest możliwe poprawne przygotowanie treści na żaden z etapów lejka marketingowego w B2B.

Landing page

Tworzenie „stron lądowania” jest częstą praktyką podczas prowadzenia i mierzenia efektów konkretnych kampanii marketingowych. Aby móc w odpowiedni sposób zaadresować propozycję wartości do konkretnych osób i wskazać ją na landing page, niezbędne jest posiadanie zbudowanego profilu Buyer Persony.

Spójny przekaz, komunikaty i kampanie marketingowe

Zbudowana Buyer Persona B2B ułatwia formułowanie jednoznacznych komunikatów marketingowych skierowanych do konkretnych osób. Pozwala to na precyzyjne zaadresowanie propozycji wartości w odpowiedzi na konkretne problemy oraz przekazanie informacji skierowanej do konkretnego segmentu firm i grupy osób. Dzięki temu masz możliwość tworzenia grafik, infografik i innych materiałów promocyjnych, jak również ich emisji i dystrybucji w kanałach komunikacji i miejscach, w których obecny jest Twój klient (np. social media, reklama outdoor, event marketing).

Precyzyjny remarketing

Dokładnie określona Persona Zakupowa w B2B pozwala na precyzyjne prowadzenie działań remarketingowych, np. poprzez tworzenie kierowanych kampanii (np. po adresach e-mail lub innych danych identyfikujących wybrane osoby) w sieci Google Ads oraz mediach społecznościowych.

Tworzenie bloga , vloga lub podcastu

W zależności od branży lub specyfiki produktu, przygotowując strategię treści, możesz uwzględnić w niej kompleksowe tworzenie treści dedykowanych wybranej Personie Zakupowej. W przypadku, kiedy Twoja Buyer Persona B2B jest dobrze zbudowana, wówczas łatwiej będzie Ci dostosować tematykę artykułów, filmów wideo czy nagrań audio z punktu widzenia definiowania konkretnych problemów lub wyzwań Twoich odbiorców oraz propozycji wartości i sposobów ich rozwiązania dzięki Twoim produktom lub usługom.

Lepsza oferta

Dobrze zbudowana Buyer Persona B2B daje Ci możliwość przygotowania lepszej oferty, która jest dostosowana do indywidualnych potrzeb Twoich klientów oraz odpowiada na konkretne ich problemy i wyzwania. Dzięki temu precyzyjnie zaadresujesz propozycję wartości, którą oferuje Twoje rozwiązanie, do konkretnych osób. Tym samym łatwiej Ci będzie wyróżnić się na tle konkurencji i zaproponować konkretne rozwiązanie dla wybranego problemu.

Ile Person Zakupowych powinienem posiadać?

Tyle, ile jest wymagane, abyś skutecznie prowadził swoje działania w obszarze sprzedaży i marketingu B2B. Nie ma konkretnej liczby, która jest właściwa. Wszystko zależne jest od specyfiki Twojego produktu, propozycji wartości którą oferuje, segmentu firm, do których docierasz z przekazem oraz specyfiki osób, które uczestniczą w procesie zakupu ze strony Twoich klientów.

Z punktu widzenia planowania i mierzenia skuteczności kampanii na pewno nie jest dobre posiadanie zbyt wielu Person Zakupowych, niemniej jednak ograniczanie się wyłącznie do jednej Buyer Persony nie zawsze będzie skuteczne.

Wszystko musisz zatem wypośrodkować, nie kierować się tym, czy powinieneś mieć 2 czy może 5 Person Zakupowych, ale tym, co konkretnego i komu ma do zaoferowania Twoje rozwiązanie. Na tej podstawie ustalisz liczbę właściwych Tobie Buyer Person.

Czy raz określona Buyer Persona B2B podlega zmianom?

Musisz pamiętać, że działania w sprzedaży i marketingu B2B, a zatem i Twoja strategia w tym obszarze, podlegają dynamicznym zmianom, ze względu na fluktuacje zachodzące na rynku, dotyczące np. otoczenia biznesowego oraz czynników, które mają bezpośredni wpływ na to, w jaki sposób funkcjonuje dana branża. Zmieniają się także narzędzia oraz sposób budowy niektórych procesów, stąd też niezbędnej modyfikacji podlegać będzie także Twoja Buyer Persona B2B. Dlatego jej profil musisz na bieżąco aktualizować, będąc otwartym na to, co dzieje się dookoła Twojej firmy.

Czym są problemy i wyzwania persony zakupowej i dlaczego są ważne?

Twoja Persona Zakupowa ma swoje problemy, z którymi musi się zmierzyć oraz wyzwania, które chciałaby podjąć, aby rozwijać działalność biznesową. Są one niezwykle ważne dla Ciebie z punktu widzenia poprawnego zaadresowania propozycji wartości, którą mają do zaoferowania produkty lub usługi, które sprzedajesz.

Kluczem do sukcesu jest to, aby Twoja propozycja wartości odpowiadała dokładnie na to, co planuje rozwiązać Buyer Persona B2B. Wówczas oferta będzie precyzyjnie dopasowana do aktualnych potrzeb i tego, co jest ważne z biznesowego punktu widzenia dla Twojego potencjalnego klienta.

Czym różnią się problemy  od wyzwań i co jest ważniejsze z punktu widzenia zaadresowania propozycji wartości?

Tak jak Persona (B2C) to nie to samo, co Buyer Persona B2B, również problemy i wyzwania nie są synonimem i oznaczają coś innego.

Ustaliliśmy już, że Persona Zakupowa w B2B ma swoje problemy i wyzwania.

Problemy, z którymi mierzy się Buyer Persona to:

  • coś, z czym ta osoba się boryka w kwestiach związanych z biznesem
  • coś, co próbuje rozwiązać (poszukuje rozwiązania), bo jest to ważne biznesowo
  • np. mam sklep internetowy z odzieżą i mam (problem) z obsługą zwrotów (zwrotów jest bardzo dużo, ich obsługa jest coraz bardziej kosztowana, nie mam pomysłu, w jaki sposób to uporządkować)

Wyzwania, którym Buyer Persona musi stawić czoła to natomiast:

  • coś, do czego ta osoby dąży w związku z rozwojem biznesu
  • coś, co chciałaby osiągnąć (biznesowo)
  • sytuacja, w której chciałaby się znaleźć z punktu widzenia rozwoju firmy
  • np. mam sklep internetowy z odzieżą, sprzedaję w kraju, ale chcę rozpocząć sprzedaż zagraniczną; chcę się dowiedzieć, jak mogę to dobrze zaplanować i zrealizować (to jest wyzwanie)

Problemy różnią się zatem od wyzwań. Różni się również ich znaczenie dla nas z punktu widzenia adresowania naszej propozycji wartości.

Z punktu widzenia poszukiwania produktów lub usług oraz szybkiego podejmowania decyzji biznesowych bardziej istotne będą problemy. Buyer Persona B2B będzie bardziej skłonna poszukiwać rozwiązań dla kluczowych problemów, bez rozwiązania których nie będzie mogła pójść dalej w kwestiach biznesowych. Wyzwania natomiast nie będą na tyle priorytetowe i zwykle będą mogły poczekać. Dlatego też z punktu widzenia prospectingu, czy też tworzenia treści ściągających ruch na stronę z wyszukiwarki zwykle bardziej sprawdzi się odpowiadanie i proponowanie rozwiązań dla problemów. O tym także należy pamiętać planując i tworząc strategię treści.

Buyer Persona B2B – w jaki sposób poprawnie ją zbudować?

Persona Zakupowa - Buyer Persona B2B

Aby zbudować naszą Buyer Personą musimy powrócić do 4 podstawowych „elementów składowych”, o których, kiedy opisywaliśmy różnice pomiędzy Personą (B2C) i Buyer Personą (B2B).

Wiesz już również, że wcale nie musisz określić profilu wyłącznie jednej Persony Zakupowej, bo może być ich więcej.

W pierwszej kolejności zastanów się, jaką masz propozycję wartości, tzn. komu i w jaki sposób Twoje rozwiązanie może pomóc, a następnie spróbuj stopniowo – kro po kroku – przejść kolejno przez poniższe 4 elementy budowania Buyer Persony:

Wybierz segment

Ustal segment firm, do których zamierzasz dotrzeć ze swoją propozycją wartości. Wybierz branże, które najbardziej mogą skorzystać na Twoim rozwiązaniu i staraj się być maksymalnie precyzyjny, aby jak najbardziej zawęzić krąg potencjalnych odbiorców Twoich produktów lub usług.

Im bardziej precyzyjnie określisz adresatów Twojego rozwiązania, tym łatwiej Ci będzie zbudować Personę Zakupową i w sposób bardziej precyzyjny prowadzić działania marketingowe.

„Rozwiązania dla wszystkich firm B2B w Polsce” niekoniecznie będą się łatwiej sprzedawać, a przyjęte wówczas praktyki mogą przypominać bardziej marketing B2C niż B2B, co na pewno nie wpłynie pozytywnie na skuteczność prowadzonych działań.

Ustal osoby decyzyjne

Kiedy dokonałeś już wyboru właściwego segmentu firm, musisz zastanowić się, jakie osoby uczestniczą w procesie zakupowym ze strony klienta – do kogo konkretnie będziesz kierował swoje komunikaty i projektował sposób dotarcia z informacją o produkcie.

Musisz wiedzieć:

  • czy jest to jedna, czy więcej osób, tworzących wówczas tzw. „komitet zakupowy”
  • czy są to osoby na szczeblu C-level, czy może na niższych szczeblach zarządzania
  • jakie stanowiska piastują i jakie funkcje pełnią w poszczególnych firmach

Określ problemy i wyzwania

Wiesz już, czym są problemy i wyzwania Persony Zakupowej, a zatem musisz określić je teraz adekwatnie do segmentu firm i osób decyzyjnych, które wybrałeś. Im trafniej je zdefiniujesz, tym bardziej precyzyjnie będziesz mógł na nie odpowiedzieć, a tym samym Twoje rozwiązanie może zostać uznane za bardziej interesujące.

Pamiętaj, że problemy będą zawsze bardziej priorytetowe. Twoi klienci będą bardziej skłonni rozwiązywać problemy niż podejmować wyzwania. To także musisz uwzględnić, planując swoją propozycję wartości i strategię treści.

Zdefiniuj propozycję wartości

Wracamy zatem do punktu wyjścia. Mając określone: segmenty firm, osoby decyzyjne, problemy i wyzwania, możesz na tej podstawie sformułować teraz swoją propozycję wartości, która będzie rozwiązywać dokładnie te problemy i wspierać podejmowanie tych konkretnych wyzwań.

Dzięki temu Twoi klienci otrzymają spersonalizowaną propozycję, która dokładnie wpisuje się w to, czego poszukują na rynku. Dodatkowo dobrze opracowana strategia treści, merytoryczne argumenty, precyzyjne komunikaty i dystrybucja informacji w wielu kanałach komunikacji, w których obecna jest Twoja Buyer Persona B2B pozwoli Ci dotrzeć z informacją na temat twoich produktów i usług do osób nimi zainteresowanych.

Podsumowanie

Jak widać poprawnie zbudowana Persona Zakupowa w B2B stanowi absolutny „must have” prowadzenia jakichkolwiek działań w obszarze sprzedaży i marketingu B2B. Zdefiniowana Buyer Persona stanowi punkt wyjścia w procesie prospectingu, jak również planowania i tworzenia strategii treści w marketingu B2B.

Budując swoją Personę Zakupową musisz mieć na uwadze kluczowe różnice między Personą w marketingu B2C a Buyer Personą w marketingu B2B, a zrozumienie najważniejszych procesów i precyzyjne zdefiniowanie Buyer Persony jest niezbędne do skutecznego prowadzenia działań marketingowych i sprzedażowych w sektorze B2B.

Właściwe określenie segmentów firm, osób decyzyjnych, problemów oraz wyzwań, a także sformułowanie spersonalizowanej propozycji wartości, jest kluczowe dla efektywności podejmowanych działań.

Zachęcam do odwiedzenia Bazy Wiedzy, abyś mógł samodzielnie dowiedzieć się więcej na temat możliwości praktycznego zastosowania marketingu B2B oraz innych obszarów rozwoju biznesu w Twojej firmie.

Jeżeli chciałbyś dowiedzieć się więcej, w jakich obszarach możemy pomóc Twojej firmie

👉 Poznaj nasze usługi w zakresie sprzedaży i marketingu B2B

lub

Lejek marketingowy B2B - RPConsulting.pl

Lejek marketingowy B2B – treści na 3 etapy: TOFU, MOFU, BOFU

Lejek marketingowy B2B (business-to-business) to model opisujący proces, przez który przechodzi potencjalny klient biznesowy od momentu, gdy dowiaduje się o firmie lub produkcie, aż do momentu dokonania zakupu. Jego celem jest zoptymalizowanie działań marketingowych i sprzedażowych w celu skuteczniejszego przyciągania i konwertowania klientów.

Tak mówi jedna z definicji, a jak wygląda to w praktyce?

Lejek Marketingowy B2B – czym jest?

Otóż praktyka mówi, że w marketingu B2B klient wcale nie musi przejść kolejno przez wszystkie etapy lejka. Mało tego, faktyczny lejek  marketingowy w B2B wygląda inaczej niż przedstawia go wiele źródeł (np. znany z B2C lejek marketingowy oparty na modelu AIDA).

Lejek marketingowy B2B jest prosty, czytelny i składa się z 3 etapów, na których główną rolę odgrywają dobrze dobrane formaty i tematy treści, które prezentujemy naszemu prospektowi w celu przekierowania go do pozostałych etapów lejka marketingowego – MOFU lub BOFU (zależnie od kontekstu).

TOFU, MOFU, BOFU – 3 etapy w lejku marketingowym B2B

W marketingu B2B wyróżniamy 3 główne etapy lejka:

1. Góra lejka (TOFU – Top of the Funnel)

To pierwszy etap lejka marketingowego B2B, gdzie głównym celem jest przyciągnięcie uwagi jak najszerszej grupy potencjalnych klientów. Na tym etapie skupiamy się na wzbudzeniu zainteresowania poprzez dopasowanie treści do problemów lub wyzwań buyer persony B2B, których rozwiązania poszukuje, zamiast natychmiastowego konwertowania na sprzedaż. To kluczowy moment, aby potencjalni klienci dowiedzieli się o istnieniu firmy i zaczęli zapoznawać się z jej propozycją wartości.

Kluczowe cele na etapie TOFU

  • Budowanie świadomości: dostarczenie treści, która buduje świadomość istnienia określonego problemu lub jego rozwiązania
  • Wzbudzenie zainteresowania: dostarczenie treści, która bezpośrednio wpisuje się w problemy lub wyzwania klientów
  • Przyciągnięcie ruchu: zwiększanie liczby odwiedzin np. na stronie internetowej poprzez dostarczenie treści, które wzbudzają zainteresowanie
  • Generowanie leadów: zbieranie danych kontaktowych od części potencjalnych klientów, którzy już na tym etapie wykazali zainteresowanie dostarczonymi treściami.

2. Środek lejka (MOFU – Middle of the Funnel)

To najważniejszy etap lejka marketingowego w B2B, dlatego musi być dobrze zbudowany, w sposób przemyślany i zaplanowany. Jest to etap, na którym potencjalni klienci są edukowani w zakresie propozycji wartości, którą ma dla nich do zaoferowania Twoja firma – które dokładnie problemy lub wyzwania klientów oraz w jaki sposób Twoje produkty lub usługi mogą rozwiązać. A następnie są oni kierowani do BOFU, aby dokonali zakupu. Na tym etapie potencjalni klienci zaczynają dostrzegać konkretne możliwości i propozycje rozwiązania swoich problemów lub potrzeb. Na tym etapie celem jest pogłębianie zaangażowania i zbudowanie relacji, aby przekonać potencjalnych klientów do tego, że oferowane przez Twoją firmę rozwiązania są dla nich odpowiednio dopasowane.

Kluczowe cele na etapie MOFU

  • Utrzymanie uwagi: dostarczenie treści, które pozwolą utrzymać uwagę pozyskanego klienta
  • Pogłębienie zaangażowania: utrzymywanie zainteresowania potencjalnych klientów poprzez dostarczanie im informacji, które pomagają w rozważaniu dostępnych opcji i podejmowaniu decyzji
  • Budowanie zaufania: pokazywanie, że firma posiada odpowiednie doświadczenie i wiedzę, aby skutecznie rozwiązać problemy klientów lub odpowiedzieć na ich wyzwania
  • Generowanie leadów: przekształcanie zainteresowanych potencjalnych klientów w kwalifikowane leady, które są gotowe do rozmowy z zespołem sprzedaży.

3. Dół lejka (BOFU – Bottom of the Funnel)

To etap lejka marketingowego, na którym potencjalni klienci są już bardzo blisko podjęcia decyzji zakupowej. W tej fazie kluczowe jest przekonanie ich, że oferowany produkt lub usługa jest najlepszym rozwiązaniem dla ich potrzeb i problemów. BOFU koncentruje się na zamknięciu sprzedaży i przekonaniu potencjalnych klientów do dokonania zakupu.

Kluczowe cele na etapie BOFU

  • Zamknięcie sprzedaży: przekonanie potencjalnych klientów do dokonania zakupu poprzez dostarczenie ostatnich informacji i bodźców, które są im niezbędne do podjęcia decyzji
  • Minimalizowanie ryzyka związanego z zakupem: oferowanie gwarancji, usług wdrożeniowych i szkoleniowych oraz dodatkowych opcji, które zapewnią klienta, że proponowany produkt lub rozwiązanie nie wiąże się z ryzykiem i nie narazi ich na straty po dokonaniu zakupy
  • Budowanie zaufania: udowadnianie wartości produktu poprzez „społeczne dowody słuszności”, jak np. studia przypadków i rekomendacje klientów.

Jakie treści są właściwe na poszczególnych etapach lejka marketingowego B2B?

Kluczowe aspekty tworzenia treści TOFU

Poprzez skuteczne wykorzystanie treści TOFU firmy B2B mogą zbudować silną obecność na rynku, przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów i przygotować ich do dalszego etapu podróży zakupowej. Kluczowe wartości treści TOFU to:

  • edukacja i informacja: treści TOFU powinny przede wszystkim edukować i dostarczać wartościowych informacji, które pomagają zrozumieć branżowe problemy i znaleźć właściwe ich rozwiązania
  • zasięg i widoczność: treści TOFU powinny przyciągnąć uwagę klienta i zwiększyć widoczność Twojej marki i strony internetowej
  • łatwość dostępu: treści TOFU powinny być łatwo dostępne i przystępne, aby przyciągać jak najszerszą grupę odbiorców
  • angażowanie odbiorców: treści TOFU powinny wykorzystywać różnorodne formaty treści, aby jak najlepiej angażować odbiorców na różnych platformach.

Przykładowe rodzaje treści TOFU w marketingu B2B

MEDIA ONLINE:

1.artykuły na blogu

  • opis: edukacyjne i informacyjne wpisy na blogu dotyczące trendów, problemów, wyzwań i rozwiązań w branży
  • cel: przyciąganie organicznego ruchu z wyszukiwarek i budowanie autorytetu w branży

2.e-booki, poradniki, przewodniki

  • opis: rozbudowane dokumenty, które dostarczają wartościowych informacji i informują o najlepszych praktykach w branży, sposobach rozwiązywania problemów oraz metod postępowania w konkretnych przypadkach
  • cel: edukowanie potencjalnych klientów i zbieranie kontaktów za pośrednictwem dystrybucji  e-booków w zamian za adres e-mail (leady); najczęstszą praktyką jest udostępnienie e-booka w zamian za wypełnienie formularza z pozostawieniem adresu e-mail z jednoczesnym wyrażeniem zgody na komunikację marketingową

3.infografiki

  • opis: wizualne przedstawienie wybranych informacji w formie łatwo przyswajalnej i intuicyjnej grafiki
  • cel: zwiększanie zaangażowania i udostępnianie treści, które mogą łatwo zyskać popularność np. w mediach społecznościowych.

4.promocyjno-informacyjne materiały wideo

  • opis: krótkie, angażujące filmy wideo o charakterze promocyjno-edukacyjnym
  • cel: przyciąganie uwagi odbiorców; główne kanały dystrybucji: media społecznościowe, You Tube, strona internetowa

5.podcast audio lub edukacyjne wideo

  • opis: klasyczny podcast w formie audio lub materiału wideo (na kanale You Tube), rozwijający i wyjaśniający wybrane zagadnienie, stawiający pytania i dający odpowiedzi i podpowiedzi rozwiązań; dłuższy niż w przypadku wideo promocyjnego
  • cel: przyciąganie uwagi i edukacja odbiorców; główne kanały dystrybucji: platformy podcastowe, kanał You Tube

6.webinary

  • opis: sesje online prowadzone przez ekspertów, omawiające ważne tematy branżowe lub problemy buyer persony B2B, mające charakter edukacyjny, rozwijający wybrane zagadnienie (podobnie jak podcasty i wideo edukacyjne)
  • cel: budowanie relacji z potencjalnymi klientami, edukowanie rynku i pozyskiwanie zainteresowanych kontaktów (leadów)

7.posty w mediach społecznościowych

  • opis: mogą mieć charakter typowo promocyjny – krótkie, typowo promocyjne posty (najczęściej pisane z „company page”) lub charakter bardziej ekspercki, edukujacy, odnoszący się do danych, badań i raportów branżowych lub artykułów opisujących szerzej wybrane zagadnienie (często pisane z profili prywatnych bardziej rozpoznawalnych osób lub ekspertów)
  • cel: zwiększanie zasięgu, angażowanie odbiorców na platformach społecznościowych, odesłanie do materiałów źródłowych (np. strony WWW)

8.checklisty

  • opis: dokumenty o charakterze podsumowującym dane zagadnienie, pozwalającym zweryfikować kompletność przygotowanych/posiadanych informacji
  • cel: dawanie wskazówek klientom, angażowanie w określony temat/zagadnienie

9.quizy i ankiety z wynikiem

  • opis: interaktywne narzędzia, które angażują użytkowników i dostarczają im wartościowych informacji zwrotnych, pozwalając jednocześnie sprawdzić wiedzę w wybranym temacie lub dając możliwość wypowiedzenia się
  • cel: angażowanie potencjalnych klientów i zbieranie danych o ich potrzebach i wyzwaniach

10.artykuły lub wpisy gościnne na blogach lub w mediach i partnerstwa z mediami branżowymi

  • opis: publikowanie artykułów na blogach partnerów i w mediach branżowych
  • cel: zwiększanie zasięgu, pozyskanie ruchu do swojej strony internetowej i budowanie autorytetu poprzez współpracę z uznanymi mediami

MEDIA OFFLINE:

11.ulotki, katalogi i broszury informacyjne (w formacie PDF lub drukowane)

  • opis: materiały PDF lub drukowane, które prezentują ogólne informacje o firmie i jej ofercie
  • cel: dostarczanie podstawowych informacji, które pomagają potencjalnym klientom zrozumieć, czym zajmuje się firma; wzbudzenie zainteresowania

12.event marketing – udział w targach i konferencjach branżowych (expo i panele dyskusyjne)

  • opis: udział w wydarzeniach branżowych w formie expo, prelegenta lub panelisty
  • cel: promocja marki i wizerunku firmy, jak również wiedzy eksperckiej i branżowej

Kluczowe aspekty tworzenia treści MOFU

Poprzez skuteczne wykorzystanie treści MOFU firmy B2B mogą zwiększyć zaangażowanie potencjalnych klientów, budować autorytet w branży i ostatecznie prowadzić do przekształcenia leadów w klientów. Kluczowe wartości treści MOFU to:

  • edukacja i wartość: treści MOFU powinny być wartościowe i edukacyjne, dostarczając konkretnych informacji, które pomogą potencjalnym klientom lepiej zrozumieć i ocenić Twoją ofertę, a jednocześnie znaleźć odpowiedź na nurtujące ich pytania oraz rozwiązania problemów lub wyzwań
  • budowanie zaufania: treści MOFU powinny przekazywać „społeczne dowody słuszności”, jak np. studia przypadków czy referencje, aby budować zaufanie do marki i produktu
  • dostosowanie do odbiorcy: treści MOFU powinny być spersonalizowane w zależności od segmentu rynku, jak również specyficznych potrzeb klienta
  • interaktywność: treści MOFU powinny wykorzystywać interaktywne formy, takie jak np. webinaria, aby angażować odbiorców i odpowiadać na ich pytania w czasie rzeczywistym.

Przykładowe rodzaje treści MOFU w marketingu B2B

Podkreślić należy, że część treści, które są odpowiednie dla TOFU, sprawdzi się także w MOFU. Wyróżnić w tym przypadku można:

  1. webinaria,
  2. e-booki, poradniki, przewodniki
  3. podcast audio lub edukacyjne wideo
  4. posty w mediach społecznościowych (ale te bardziej edukacyjne, pisane z profili osobistych)

Pozostałe treści charakterystyczne dla MOFU to:

1.studia przypadków (case studies)

  • opis: szczegółowe opisy sukcesów klientów, które osiągnęli dzięki wdrożeniu i w efekcie korzystania z Twoich produktów lub usług
  • cel: pokaż potencjalnym klientom faktyczne korzyści, jakie osiągnęły inne firmy dzięki Twoim rozwiązaniom

2.białe księgi (white papers)

  • opis: dogłębne raporty i ekspertyzy, analizujące specyficzne problemy branżowe i oferujące konkretne rozwiązania; zwykle mają charakter oficjalny (opracowania naukowe)
  • cel: zademonstrowanie wiedzy eksperckiej i budowanie autorytetu w danej dziedzinie na podstawie analizy problemu; promocja konkretnych rozwiązań

3.raporty branżowe i analizy rynku

  • opis: szczegółowe analizy i prognozy dotyczące trendów rynkowych i branżowych
  • cel: informowanie klientów o aktualnej sytuacji w branży i najnowszych trendach rynkowych; pozycjonowanie firmy jako eksperta branżowego

4.porównania produktów (product comparisons)

  • opis: porównania Twoich produktów z podobnymi rozwiązaniami u konkurencji, podkreślające unikalne cechy i korzyści Twojej oferty; także w ujęciu funkcjonalnym i kosztowym
  • cel: ułatwienie klientom oceny i wyboru najlepszego dla ich potrzeb rozwiązania

5.referencje klientów (customer testimonials)

  • opis: opinie i recenzje zadowolonych klientów
  • cel: budowanie zaufania i wiarygodności poprzez autentyczne historie sukcesu; format treści dowolny – np. wideo, krótka opinia, list referencyjny

6.newslettery

  • opis: regularne wysyłki e-mailowe z najnowszymi wiadomościami, artykułami i zasobami edukacyjnymi
  • cel: utrzymywanie kontaktu z potencjalnymi klientami, budowanie relacji, świadomości marki i pozycji eksperta

7.podstrony ofertowe na stronie WWW

  • opis: szczegółowy opis korzyści dla klienta, wynikających z wdrożenia określonego rozwiązania, jak również sposobu rozwiązania istotnych dla niego problemów dzięki skorzystaniu z Twojego produktu lub usługi
  • cel: zainteresowanie konkretnym rozwiązaniem produktowym, które odpowiada na indywidualne potrzeby klienta

Kluczowe aspekty tworzenia treści BOFU

Tworzenie skutecznych treści BOFU wymaga zrozumienia potrzeb i obaw potencjalnych klientów oraz dostarczenia im wartościowych, przekonujących informacji, które pomogą im podjąć decyzję zakupową. Są to już de facto treści sprzedażowe.

  • dokładność i szczegółowość: treści BOFU muszą dostarczać szczegółowych informacji, które rozwieją wszelkie wątpliwości i pomogą potencjalnym klientom podjąć ostateczną decyzję zakupową
  • „społeczne dowody słuszności”: treści BOFU powinny stanowić wykorzystanie referencji, studiów przypadków i opinii klientów, aby budować zaufanie
  • wezwanie do działania (Call-To-Action – CTA) : każda treść BOFU powinna zawierać jasne wezwanie do działania, zachęcając potencjalnych klientów do podjęcia kolejnych, finalizujących transakcję kroków w procesie zakupowym
  • personalizacja: treści BOFU powinny być jak najbardziej dostosowane do specyficznych potrzeb i wyzwań potencjalnych klientów, co zwiększa szanse na skłonienie do zakupu.

Przykładowe rodzaje treści BOFU w marketingu B2B

Podobnie jak w przypadku TOFU/MOFU, także w kontekście MOFU/BOFU część treści, które są odpowiednie dla MOFU, sprawdzi się także w BOFU, jak np.:

  1. Studia przypadków (case studies)
  2. porównania produktów/rozwiązań
  3. referencje klientów

Pozostałe treści charakterystyczne dla BOFU to:

1.demonstracje produktów, interaktywne DEMO, bezpłatne próbki

  • opis: praktyczne demonstracje Twojego produktu, usługi lub możliwość jego wypróbowania; w przypadku produktów zdalnych (np. aplikacje, oprogramowanie SaaS, e-learning), interaktywne demo produktu lub przewodnik wideo będą bardzo odpowiednie, w przypadku produktów fizycznych, bardziej odpowiednie będzie przekazanie próbek klientowi
  • cel: umożliwienie potencjalnym klientom zapoznania się z produktem w praktyce przed podjęciem decyzji zakupowej

2.dokumentacja produktu i specyfikacja techniczna

  • opis: szczegółowe opisy funkcjonalności, parametrów technicznych i korzyści wynikających z zastosowania Twojego produktu
  • cel: dostarczenie potencjalnym klientom dokładnych informacji technicznych, które pomogą im w procesie decyzyjnym

3.rankingi rozwiązań produktowych w danej grupie

  • opis: prezentacja podobnych rozwiązań produktowych, właściwych dla danej grupy produktów lub usług, w ramach uszeregowanych rankingów
  • cel: dostarczenie potencjalnym klientom informacji ułatwiających wybór najlepszych rozwiązań w swojej klasie; kontynuacja „porównań”

4.promocje i rabaty

  • opis: specjalne oferty cenowe, zniżki lub dodatkowe usługi przy zakupie produktu
  • cel: zachęcanie do szybszego podjęcia decyzji zakupowej poprzez ograniczone czasowo oferty

5.konfiguratory i kalkulatory korzystania z produktów

  • opis: interaktywne rozwiązania pozwalające klientom na samodzielny dobór składowych ich optymalnego rozwiązania produktowego oraz dokonanie kalkulacji, jak rozwiązanie sprawdzi się w praktyce pod względem ekonomicznym
  • cel: przekonanie potencjalnych klientów do zakupu poprzez umożliwienie im samodzielnego dobrania optymalnego produktu oraz policzenie korzyści z jego użytkowania

6.analizy ROI (Return on Investment)

  • opis: dokumenty przedstawiające potencjalne zwroty z inwestycji przy zakupie Twojego produktu lub usługi
  • cel: pomoc w przekonaniu decydentów, że zakup Twojego produktu przyniesie wymierne korzyści finansowe

Co musisz wiedzieć, żeby zaprojektować lejek marketingowy w B2B?

Aby móc zaprojektować lejek marketingowy B2B musisz dobrze znać swoją buyer personę B2B, dokładnie wiedzieć, jakie problemy i wyzwania jej dotyczą oraz mieć świadomość, na jakim etapie procesu zakupowego aktualnie się znajduje – np. czy dopiero rozpoznaje swoje potrzeby i problemy, które może rozwiązać czy szuka już konkretnego rozwiązania.

Na tej podstawie możesz dopiero zaprojektować content, który przyciągnie ruch na Twoją stronę internetową, zaplanować strukturę treści na poszczególnych etapach lejka marketingowego B2B: TOFU, MOFU, BOFU oraz „podróż klienta” w obrębie Twojego lejka.

Było już wspomniane, że Twój klient nie musi przejść kolejno przez wszystkie etapy lejka (TOFU, MOFU, BOFU), aby dopiero wówczas dokonać zakupu. Równie dobrze może trafić na Twoją stronę z TOFU i zostać skierowany od razu do BOFU albo zostać pozyskany przez MOFU i zostać skierowany do BOFU lub od razu trafić na treść BOFU i dokonać zakupu.

Pamiętaj, że możesz mieć zaprojektowanych kilka różnych lejków marketingowych, w zależności od tego, jakiego typu klienta pozyskujesz (z jakiego etapu procesu zakupowego), którą treścią i gdzie chcesz go dalej przekierować (np. do MOFU lub BOFU).

Musisz zapewnić swojemu potencjalnemu klientowi maksymalnie atrakcyjne treści, które wpisują się w rozwiązania jego indywidualnych problemów lub wyzwań i pozwolić mu samodzielnie zgłębiać określone zagadnienia, weryfikując informacje zawarte na różnych podstronach Twojej strony internetowej.

Oczywiście możesz, a nawet powinieneś, zaprojektować oczekiwaną przez Ciebie ścieżkę zakupową lub kilka ścieżek, prowadzących z różnych treści, jednakże to zawsze Twój klient decyduje „którędy” będzie się poruszał w obrębie Twojej strony internetowej, a Twoim zadaniem jest zadbać o to, by treści były na tyle atrakcyjne, żeby doprowadzić do pożądanej konwersji.

Bardzo ważne w tym przypadku będą również odpowiednio zaplanowane i umiejscowione Call To Action (CTA) wraz z odpowiednio dobranymi komunikatami.

Tak wygląda Twój lejek marketingowy B2B

Podsumowanie

Skuteczny lejek marketingowy B2B składa się z 3 kluczowych etapów: TOFU, MOFU, BOFU, z których każdy wymaga odpowiednich treści, dostosowanych do etapu podróży zakupowej klienta.

W fazie TOFU najważniejsze jest przyciągnięcie uwagi szerokiego grona potencjalnych klientów poprzez edukacyjne i informacyjne treści.

W MOFU skupiamy się na pogłębianiu zaangażowania i budowaniu zaufania, dostarczając wartościowe informacje i „społeczne dowody słuszności”.

Etap BOFU koncentruje się na przekonaniu potencjalnych klientów do dokonania zakupu poprzez szczegółowe prezentacje produktów, ich specyfikacji, funkcjonalności, ceny i analizy ROI.

Kluczowym elementem projektowania lejka marketingowego w B2B jest zrozumienie potrzeb i problemów swojej buyer persony B2B oraz umiejętne dopasowanie treści do różnych etapów procesu zakupowego, na których aktualnie się znajduje. Dzięki temu możliwe jest skuteczne prowadzenie klientów przez poszczególne etapy lejka (także crossowo), zwiększając szanse na konwersję i zadowolenie klientów, a tym samym finalizację sprzedaży naszych produktów lub usług.

Jeżeli chciałbyś dowiedzieć się więcej o marketingu B2B

👉 i zaprojektować swój lejek marketingowy
Prospecting B2B - RPConsulting.pl

Prospecting w B2B – czym jest i jak przeprowadzić go skutecznie?

Prospecting w B2B (Business-to-Business) to proces identyfikowania i nawiązywania kontaktów z potencjalnymi klientami biznesowymi. Celem tego procesu jest docelowe przekształcenie tych potencjalnych klientów w faktycznych nabywców produktów lub usług oferowanych przez firmę.

Można powiedzieć zatem, że jest to po prostu poszukiwanie nowych klientów przez dział handlowy bez konieczności angażowania działu marketingu.

Dobrze przygotowany i prowadzony prospecting b2b jest kluczowy dla rozwoju działań handlowych, gdyż pozwala na bieżący dopływ nowych leadów, bez czego sprzedaż nie może się rozwijać.

Jakie są kluczowe elementy procesu prospectingu w B2B?

Prospecting jest procesem długofalowym, dlatego wymaga cierpliwości, systematyczności i zaangażowania, aby mógł być realizowany skutecznie.

Jak każdy proces, także i prospecting składa się z kolejnych kroków (etapów), które muszą być realizowane zgodnie z zaplanowaną sekwencją zdarzeń.

W procesie prospectingu wyróżniamy kluczowe elementy, takie jak:

1.Określenie Buyer Persony B2B

Jest to kluczowy element procesu nie tylko prospectingu, ale ogólnie działań w B2B, związanych ze sprzedażą i marketingiem. To punkt wyjścia, bez którego trudno będzie cokolwiek z sensem zaplanować i zrealizować.

Jeśli nie potrafisz precyzyjnie określić, kim jest Twoja Buyer Persona, Twoje działania nie będą skuteczne.

Jakie działania możesz podjąć, aby określić Twoją personę zakupową?

  1. analiza rynku: dokładne zrozumienie, jakiego typu firmy mogą potrzebować Twoich produktów lub usług
  2. segmentacja branż: podział rynku na segmenty według branży, wielkości firmy, lokalizacji itp., koncentrując się na tych priorytetowych, dla których nasze rozwiązanie oferuje najwięcej korzyści; im bardziej wąsko przeprowadzona zostanie selekcja w tym zakresie, tym bardziej precyzyjne działania można będzie zaplanować. Najgorszy scenariusz to: „z naszego rozwiązania może korzystać każdy”
  3. segmentacja person zakupowych: B2B podejmuje decyzje inaczej niż B2C; w B2B jest zdecydowanie dłuższy proces zakupowy oraz często biorą w nim udział rożne osoby (komitet zakupowy). Aby działania prospectingowe były precyzyjne, należy wyodrębnić także właściwe segmenty person zakupowych. Dzięki temu możliwe będzie przygotowanie języka korzyści dla każdej z grup docelowych osobno
  4. zaproponowanie wartości: kluczowym elementem jest propozycja wartości dla naszej grupy docelowej; ta propozycja zostanie już wstępnie zweryfikowana przez persony zakupowe na etapie prospectingu. Należy mieć świadomość i umieć sformułować komunikację, jakie konkretne problemy, której grupy docelowej nasze produkty lub usługi rozwiązują

2.Budowa bazy prospectów

Mając zdefiniowaną buyer personę, możemy przystąpić do budowy bazy prospectów (kontaktów). To co ważne, taką bazę należy budować w sposób dynamiczny, wraz z rozwojem naszych działań, tzn. prowadzimy bieżące działania prospectingowe i wraz z nimi poszerzamy bazę kontaktów o kolejne rekordy, korzystając jednocześnie z dostępnych narzędzi – np. systemu CRM.

W tym celu może możemy wykorzystywać:

  1. dostępne źródła leadów: takie jak np. strony internetowe, media społecznościowe, wydarzenia branżowe, bazy danych, rekomendacje itp.
  2. narzędzia: takie jak np. systemy CRM, które pozwalają na kompleksowe działania i ich ewidencjonowanie w odniesieniu do każdego kontaktu (np. HubSpot, Pipedrive itp.)

3.Generowanie leadów (lead generation)

Generowanie leadów B2B realizowane jest na podstawie działań prospectingowych, przeprowadanych na naszej bazie kontaktów.

Możemy w tym zakresie wykorzystywać różne metody i narzędzia:

  1. metody generowania leadów: to działania online (cold mailing, LinkedIn + Sales Navigator + InMail) i offiline (cold calling, zimne wizyty handlowe, wydarzenia targowe i konferencyjne, wizytacje eventów, rekomendacje) – szerzej o tym przeczytasz w dalszej części artykułu
  2. narzędzia: ułatwiające i automatyzujące prowadzone działania; w przypadku kampanii cold mailingowych (np. Woodpecker)

3.Badanie i kwalifikacja leadów (lead qualification)

Po przeprowadzeniu pierwszych działań, związanych z generowaniem leadów, musimy zweryfikować, na ile pozyskane kontakty będą dla naszej firmy wartościowe oraz na których prospektach warto skoncentrować działania, a których odłożyć bądź zupełnie odrzucić.

W tym celu pomocne będą:

  1. zebranie podstawowych informacji: takich jak np. precyzyjne dane kontaktowe, informacje finansowe oraz te dotyczące aktualnych potrzeb firmy pod kątem zakupu naszego rozwiązania
  2. metoda BANT: na bazie której można dokonać oceny leadów na podstawie kryteriów BANT (Budget, Authority, Need, Timeline), aby określić, na ile są one wartościowe i gotowe do zakupu

4.Nawiązywanie kontaktu

Mając przeprowadzoną wstępną kwalifikację leadów, możemy przystąpić do próby nawiązywania kontaktów.

  1. możliwe kanały komunikacji: e-mail, telefon, LinkedIn, itp.
  2. personalizacja i segmentacja w wiadomościach: to bardzo ważna kwestia; istotne jest, aby kierować komunikację personalnie do wybranej grupy docelowej. Personalizacja jednak nie dotyczy wyłącznie zwrotu grzecznościowego Pan/Pani i odmiany płci w treści wiadomości. Dotyczy ona także treści, którą chcemy przekazać, w szczególności wartości, które będą ważne dla potencjalnego klienta. Jeśli mamy w bazie kilka osób z danej firmy, zajmujących inne stanowiska, pracujących w różnych działach, na pewno inne argumenty będą dla nich ważne z punktu widzenia podjęcia decyzji zakupowej. Stąd też istotna będzie segmentacja osób decyzyjnych, np. względem działów, w których pracują
  3. oferowana wartość: kluczowym jest, aby każdej osobie kontaktowej przekazać w wiadomości informacje na temat wartości, którą Twoje produkty lub usługi mogą jej przynieść, mając na uwadze jej indywidualny punkt widzenia oraz sposób dokonywania oceny z perspektywy kompetencji i działu, w którym pracuje

5.Ogrzewanie leadów (nurturing leads)

Na tym etapie prospecting B2B wchodzi nieco bardziej w zagadnienia marketingowe, ale musimy pamiętać, że w B2B korelacja i synergia działań pomiędzy marketingiem a sprzedażą są niezwykle istotne.

Lead nurturing to działania, które pozwalają na podtrzymywanie kontaktu w celu „oswojenia” interesujących nas potencjalnych klientów z naszą obecnością w ramach podejmowanych przez nich decyzji zakupowych.

Jako najpopularniejsze metody ogrzewania leadów wykorzystać możemy:

  1. content marketing: sukcesywne dostarczanie kolejnych wartościowych treści, które będą pomocne naszym leadom w podjęciu decyzji zakupowej oraz będą ich sukcesywnie przesuwać w dół naszego lejka marketingowego. Na tym etapie lejka, powinny one edukować, w jaki sposób nasze produkty czy usługi rozwiązują problemy, z którymi borykają się nasi potencjalni klienci. Forma contentu może być tutaj dowolna, podobnie jak bardzo dobrze sprawdza się łączenie różnych formatów treści (np. artykuł merytoryczny, strona ofertowa, infografika, podcast, film instruktażowy), aby utrzymać zainteresowanie i edukować potencjalnych klientów
  2. dbanie o regularny kontakt: utrzymywanie regularnego kontaktu z leadami poprzez e-maile, newslettery i inne działania przypominające, realizowane z wykorzystaniem w/w content marketingu.

6.Współpraca z marketingiem i przekazywanie leadów do działu sprzedaży

Zwróciłem już uwagę na to, że w B2B kluczowa jest dobra współpraca działów marketingu i sprzedaży i synergia pomiędzy nimi.

Wprawdzie prospecting B2B to poszukiwanie nowych klientów przez dział handlowy bez konieczności angażowania działu marketingu, widać jednak, że część działań można prowadzić we współpracy – jak np. „ogrzewanie leadów” poprzez regularną wysyłkę newslettera do bazy osób, które się do niej zapisały.

Jeśli nie ma osoby oddelegowanej wyłącznie do działań prospectingowych, można przyjąć, że tego typu działania (jak np. wysyłka newslettera) prowadzone będą przez dział marketingu z wykorzystaniem dostępnych narzędzi do automatyzacji oraz bazy leadów, które wyraziły zgodę na tego typu komunikację.

Kluczowe na tym etapie procesu będą:

  1. współpraca marketingu i sprzedaży B2B: przekazywanie kwalifikowanych leadów do zespołu sprzedaży; leady kwalifikowane to takie, które spełniają zdefiniowane wcześniej przez dział sprzedaży kryteria
  2. bieżące monitorowanie postępów: w konwersji leadów na klientów oraz modyfikacja i dostosowywanie strategii wg potrzeb; wiedząc w jaki sposób, z jakich mediów i w jakim procencie leady konwertują na klientów można na bieżąco mierzyć i usprawniać działania oraz modyfikować przyjętą strategię, aby była jak najbardziej efektywna.

Jakie metody mogę wykorzystać przeprowadzając prospecting B2B?

Prospecting B2B - stosowane metody

W B2B prospecting może być realizowany na kilka różnych sposobów. Mamy tutaj do dyspozycji zarówno działania online, jak i offline. Istotne jest również, aby nie koncentrować się wyłącznie na jednej, z pozoru wygodnej dla nas metodzie, ale starać się je łączyć i planować sekwencję zdarzeń, traktując prospecting jako długofalowy proces.

Najczęstsze metody wykorzystywane w prospectingu przez firmy B2B

W B2B prospecting najczęściej realizowany jest za pośrednictwem metod, takich jak:

Metody online

Cold mailing

strategia marketingowa, która w B2B polega na wysyłaniu niezapowiedzianych wiadomości e-mail do potencjalnych klientów biznesowych, którzy nie mieli wcześniej kontaktu z daną firmą lub jej ofertą. Cold mailing ma na celu pozyskanie nowych leadów B2B, które wpisują się w zdefiniowany przez nas profil persony zakupowej.

Nie należy mylić cold mailingu z wysyłką masowych maili czy spamu, co bardzo często spotykane jest w B2C. W przypadku B2B, cold mailing uwzględnia kilka kluczowych elementów:

  • personalizacja: która dotyczy zarówno zwrotu grzecznościowego, danych odbiorcy, jak również dostosowania treści do jego indywidualnych potrzeb i zainteresowań
  • dobrze napisany temat: temat wiadomości jest pierwszym, co odbiorca zobaczy. Zadbaj o to, aby przyciągnął jego uwagę i zachęcił do otwarcia wiadomości
  • wartość: podkreśl w wiadomości wartość, którą Twoja oferta dostarcza odbiorcy. Pokaż, dlaczego warto poświęcić czas na zapoznanie się z Twoją propozycją; wartość oznacza propozycję rozwiązania konkretnego problemu, nie natomiast „opowieść o Twojej firmie i produkcie”
  • pomiar skuteczności: śledzenie wyników pozwoli Ci ocenić skuteczność Twoich działań i dostosować strategię na przyszłość.

W przypadku cold mailingu należy też zwrócić uwagę na kwestie formalno prawne.

LinkedIn + Sales Navigator + InMail

Bardzo pomocną w metodą prospectingową w B2B jest umiejętne korzystanie z portalu społecznościowego LinkedIn, w szczególności z narzędzia Sales Navigator.

Nie jest tajemnicą, że dziś większość decydentów ma swoje profile w sieci LinkedIn, a zatem jest to doskonała baza do przeszukiwania prospektów. Występują jednak pewne ograniczenia limitów w wersji bezpłatnej, które eliminuje wykupienie subskrypcji.

Sales Navigator natomiast to płatne narzędzie stworzone przez LinkedIn, które pomaga profesjonalistom ds. sprzedaży i marketingu w budowaniu relacji biznesowych, generowaniu leadów oraz zwiększaniu sprzedaży poprzez platformę LinkedIn. Sprawdza się bardzo dobrze w procesie prospectingu B2B oraz oferuje dodatkowe, zaawansowane funkcje, takie jak m. in.:

  1. zaawansowane filtry wyszukiwania: umożliwiają precyzyjne wyszukiwanie potencjalnych klientów według różnych kryteriów, takich jak np.: branża, lokalizacja, skala zatrudnienia w firmie, stanowisko danej osoby, aktywność na LinkedIn itp.
  2. monitorowanie aktywności leadów: narzędzie pozwala śledzić aktywność potencjalnych klientów na LinkedIn, taką jak np. nowe publikacje, zmiany w profilach, w tym także dotyczące stanowiska pracy, komentarze i reakcje na posty
  3. powiadomienia o leadach: narzędzie informuje użytkowników o nowych potencjalnych klientach, odpowiadających ich kryteriom wyszukiwania oraz o zmianach w profilach już obserwowanych osób
  4. funkcje InMail: to użyteczna funkcja, która umożliwia wysyłanie wiadomości bezpośrednio do potencjalnych klientów, którymi jesteś zainteresowań, nawet jeśli nie są one w sieci Twoich kontaktów. Działa to podobnie jak tradycyjny e-mail i pozwala na dołączanie plików. Standardowo w każdym miesiącu użytkownik może wysłać do 150 tego typu wiadomości.
  5. zapisywanie leadów: użytkownicy mogą zapisywać potencjalnych klientów i zarządzać nimi w specjalnych zakładkach, ułatwiając śledzenie i zarządzanie procesem sprzedaży. Działa to podobnie, jak system CRM, dzięki czemu mamy łatwy dostęp do wszystkich informacji i notatek na temat zapisanych leadów, a dodatkowo możemy monitorować ich aktywność
  6. integracja z CRM (w wersji Advanced): Sales Navigator integruje się z różnymi systemami CRM, umożliwiając automatyczne dodawanie nowych kontaktów i aktualizowanie informacji w systemie CRM
  7. analizy i raporty: dostępne są narzędzia analityczne, które pozwalają użytkownikom śledzić efektywność prowadzonych działań, takie jak liczba wysłanych wiadomości, poziom zaangażowania odbiorców, konwersje itp.
Inne metody online

Sieć Internet oferuje nam dostęp do wielu innych źródeł, z których możemy dowolnie korzystać, jeśli dobrze określiliśmy naszą buyer personę B2B.

W tym przypadku prospecting B2B może być realizowany m. in. poprzez:

  • przeszukiwanie stron internetowych interesujących nas firm z wybranej branży
  • korzystanie z dostępnych w Internecie katalogów i baz danych oraz portali i wortali branżowych
  • przeszukiwanie Google Maps, koncentrując się na wynikach lokalnych i wybranych branżach czy lokalizacjach
  • poszukiwanie prospektów w grupach dyskusyjnych w mediach społecznościowych, czy nawet analizowaniu wpisów w hasztagach
  • jak również na wiele innych sposobów…

Metody offline

Clod calling

metoda sprzedaży polegająca w B2B na nawiązywaniu kontaktu z potencjalnymi klientami bez wcześniejszego umówienia rozmowy telefonicznej. Metoda ta jest nielubiana przez handlowców i wymaga z ich strony dużej odporności na reakcje odmowne ze strony potencjalnych klientów, jak również umiejętności wzbudzenia zainteresowania tematem podczas rozmowy – w tym przypadku rozwiązaniem konkretnych problemów naszego prospecta.

Cold calling, mimo że może być wyzwaniem, nadal jednak bywa skutecznym narzędziem, zwłaszcza gdy stosowany jest w połączeniu z innymi metodami prospectingowymi, takimi jak e-mail marketing czy networking.

„Zimne wizyty handlowe”

to kolejna metoda – obok cold hallingu – która jest nielubiana przez handlowców.

Zimne wizyty handlowe polegają na odwiedzaniu potencjalnych klientów bez wcześniejszego umówienia spotkania czy zaproszenia. Celem tych wizyt jest bezpośrednie nawiązanie kontaktu, przedstawienie oferty firmy oraz zachęcenie potencjalnego klienta do nawiązania współpracy, zakupu produktu lub usługi.

Na pierwszy rzut oka metoda ta kojarzy się z akwizycją i sprzedażą D2D, jednakże niektóre branże (jak np. fotowoltaika, materiały budowlane czy artykuły biurowe) dokładnie w ten sposób funkcjonują i jest to skuteczna metoda prospectingowa, realizowana przez handlowcow w codziennej pracy.

Udział w wydarzeniach branżowych w charakterze wystawcy (np. targi, konferencje)

Udział w charakterze wystawcy w targach branżowych czy eventach konferencyjnych, połączonych ze strefą EXPO to bardzo dobra okazja do nawiązania nowych relacji biznesowych oraz pozyskania nowych kontaktów na etapie procesu prospectingu.

Uczestników wydarzeń branżowych, np. targów (zarówno wystawców, jak i wizytujących) charakteryzuje większa otwartość podczas trwania eventu, co ułatwia nawiązywanie relacji biznesowych, które następnie będą poddawane weryfikacji na etapie kontaktu po zakończeniu wydarzenia.

Prospecting B2B realizowany dzięki zbieraniu kontaktów od osób odwiedzających stoisko uznawany jest za skuteczną metodę, jednakże dużo zależy od rangi wydarzenia, liczby wizytujących, jak również pozyskane leady muszą następnie zostać poddane procesowi oceny, czy mogą zostać uznane za leady kwalifikowane.

Wizytacja wydarzeń branżowych (np. targi i konferencje)

to niejako kontynuacja metody opisanej powyżej, ale realizowana „z drugiej strony”

Prospecting B2B może być tutaj przeprowadzony na 2 sposoby:

  1. osoby, które reprezentują firmę wystawiającą się na targach i uczestniczą w nich, podejmują dodatkową aktywność, związaną z wizytacją stoisk innych wystawców (zależy to oczywiście od profilu targów)
  2. można zaplanować zupełnie osobny wyjazd na tego typu wydarzenie:
  3. na targi, w celu wizytacji stoisk i pozyskania danych kontaktowych bezpośrednio w trakcie trwania eventu od wystawców
  4. aby uczestniczyć w konferencji branżowej, biorąc udział w networkingu, uczestnicząc w panelu dyskusyjnym, wygłaszając prelekcję i w efekcie pozyskując kontakty handlowe od innych uczestników wydarzenia.
Referencje i polecenia

to chyba najbardziej przyjemna dla każdego droga pozyskiwania nowych kontaktów, kiedy dzwoni do nas ktoś, kto uzyskał kontakt od klienta, który jest zadowolony z naszych usług. Każdemu życzę, jak najwięcej tego typu leadów J, niemniej jednak na taką sytuację trzeba sobie wcześniej zapracować.

Druga odmiana tej metody, to kiedy my prosimy naszych rozmówców bądź klientów, korzystających z naszych usług o to, żeby przekazali nam dane kogoś, kto mogły być również zainteresowany. Następnie kontaktując się z takim prospectem mamy możliwość powołania się na fakt otrzymania kontaktu od osoby X, która jest już naszym klientem (bądź rozmawialiśmy z nią) i uważa, że nasz produkt lub usługa pomoże skutecznie rozwiązać także i problemy w firmie Y.

Łączenie metod to większa skuteczność prowadzonych działań

To co warto podkreślić, metody prospectingowe należy ze sobą łączyć, podobnie jak działania marketingowe, które najlepiej prowadzić w wielu kanałach komunikacji.

Możemy mieć pewne preferowane sposoby na przeprowadzanie działań prospectingowych, jednakże najlepszy efekt uzyskamy, kiedy stworzymy proces, który bazuje na wykorzystaniu wielu metod.

Dodatkowo, jeśli jesteśmy dobrze przygotowani i mierzymy skuteczność każdej z metod, to po pewnym czasie z łatwością będziemy w stanie stwierdzić, które działania są dla nas najbardziej skuteczne, wówczas można wprowadzić modyfikacje, odrzucając mało efektywne metody i koncentrując się wyłącznie na tych, które przynoszą efekty.

W jaki sposób zaplanować proces, aby mój prospecting był skuteczny?

Prospecting B2B to proces, który wymaga zaplanowania, systematyczności oraz zmierzenia efektów. Dodatkowo bardzo dużo zależy od specyfiki produktu, który posiadamy oraz branży, w której działamy. W wielu sektorach istnieją pewne schematy, które uznawane są za „powszechnie obowiązujące” i mimo że zawsze warto szukać nowych rozwiązań, nie można o tym zapominać.

Podobnie jak nie można zapominać, że każda firma ma również swoje wewnętrzne procesy, które mogły zostać już przetestowane, podlegały ocenie i modyfikacjom i są realizowane wg wypracowanego kompromisu.

Każdy powinien zatem wypracować swój własny proces, bazujący na połączeniu omówionych metod prospectingowych, który następnie będzie monitorowany i zostanie poddany ocenie. Wówczas okaże się, na ile okazał się skuteczny. Warto eksperymentować i poszukiwać nowych rozwiązań, jednakże wszystko powinno mieć odzwierciedlenie we wskaźnikach efektywności.

Podsumowanie

Prospecting B2B to proces identyfikowania i nawiązywania kontaktów z potencjalnymi klientami biznesowymi, mający na celu przekształcenie ich w nabywców oferowanych produktów lub usług. Kluczowe elementy tego procesu obejmują:

  1. Określenie buyer persony B2B
  2. Budowa bazy prospectów
  3. Generowanie leadów B2B
  4. Badanie i kwalifikacja leadów
  5. Nawiązywanie kontaktu
  6. Ogrzewanie leadów
  7. Współpraca z marketingiem i przekazywanie leadów do działu sprzedaży

Prospecting B2B można realizować zarówno metodami online, jak i offline, przy czym skuteczność działań prospectingowych zostanie zwiększona dzięki łączeniu różnych metod i monitorowaniu ich efektywności. Kluczowym elementem jest także systematyczność w prowadzonych działaniach, planowanie i modyfikowanie strategii w oparciu o specyfikę produktu i branży.

Realizujesz działania w prospectingu B2B, ale nie jesteś zadowolony z efektów ?

👉 Przeanalizuj, na którym etapie procesu występują problemy
Interim Marketing Manager B2B - RPConsulting.pl

Interim Marketing Manager B2B – w czym pomoże Twojej firmie?

Interim Marketing Manager B2B to tymczasowy menedżer marketingu, który specjalizuje się w zarządzaniu działaniami marketingowymi w firmach działających na rynku Business-to-Business (B2B).

Jest to wysoko wykwalifikowany specjalista z dużym doświadczeniem w planowaniu, wdrażaniu i optymalizowaniu strategii marketingowych, który zostaje zatrudniony na określony czas w celu realizacji konkretnych projektów, wsparcia na etapie wprowadzania zmian lub wypełnienia luki kadrowej.

Jakie kluczowe zadania realizuje Interim Marketing Manager B2B i w czym może pomóc mojej firmie?

Interim Marketing Manager w firmie B2B koncentruje się na obszarach, które mają bezpośredni wpływ na wyniki biznesowe Twojej firmy działającej na rynku Business-to-Business.

Do głównych obszarów, na których skupia się jego praca należą zatem:

1. strategia marketingowa

  1. opracowanie i wdrażanie strategii marketingowej: Interim marketing manager opracowuje kompleksową strategię marketingową, która jest dostosowana do specyficznych potrzeb i celów firmy B2B
  2. analiza rynku: przeprowadzanie analiz rynkowych, konkurencji i trendów w celu zrozumienia otoczenia biznesowego i identyfikacji możliwości rynkowych

2. generowanie leadów

  1. kampanie B2B lead generation: tworzenie i realizacja kampanii marketingowych, mających na celu generowanie wysokiej jakości leadów, które mogą być przekazane do działu sprzedaży
  2. automatyzacja marketingu: wykorzystanie narzędzi automatyzacji do optymalizacji procesów generowania i kwalifikowania leadów

3. zarządzanie kampaniami marketingowymi

  1. planowanie i realizacja kampanii: tworzenie kampanii marketingowych (cyfrowych i tradycyjnych), które są spójne z celami biznesowymi firmy
  2. optymalizacja kampanii: monitorowanie wyników kampanii i wprowadzanie niezbędnych zmian w celu maksymalizacji ich skuteczności

4. content marketing i komunikacja

  1. strategia content marketingowa: opracowanie strategii content marketingowej, tworzenie wartościowych treści, które angażują i edukują klientów B2B
  2. komunikacja marki: utrzymywanie spójnej komunikacji marki we wszystkich kanałach marketingowych, budowanie pozytywnego wizerunku firmy

5. zarządzanie relacjami z klientami

  1. CRM i zarządzanie relacjami: wykorzystanie systemów zarządzania relacjami z klientami (CRM) do budowania i utrzymywania długotrwałych relacji z kluczowymi klientami.
  2. customer feedback: gromadzenie i analiza opinii klientów w celu ciągłego doskonalenia oferty i strategii marketingowej.

6. segmentacja klientów i marketing ABM

  1. segmentacja klientów B2B: ustalenie buyer persony oraz członków komitetu zakupowego, odpowiedzialnych za decyzje zakupowe w B2B, a następnie przygotowanie strategii komunikacji w odniesieniu do każdej grupy docelowej, bazującej na indywidualnych korzyściach
  2. Account Base Marketing: integracja i synergia działań pomiędzy działem marketingu i sprzedaży, by skutecznie dotrzeć do grupy najbardziej istotnych klientów o strategicznym znaczeniu dla firmy.

7. digital marketing

  1. SEO i SEM: optymalizacja stron internetowych pod kątem wyszukiwarek (SEO) oraz zarządzanie kampaniami płatnymi (SEM) w celu zwiększenia widoczności i ruchu na stronie
  2. social media marketing i social selling: wykorzystanie mediów społecznościowych do budowania marki, angażowania klientów i generowania leadów, a także budowanie pozycji eksperta, wypowiadającego się w określonych tematach (social selling)

8. zarządzanie budżetem marketingowym

  1. alokacja zasobów: efektywne zarządzanie budżetem marketingowym, alokacja zasobów na różne kanały i kampanie w celu maksymalizacji ROI
  2. monitorowanie wydatków: regularne monitorowanie wydatków i kontrola budżetu, aby zapewnić jego zgodność z planem marketingowym

9. analiza wyników i raportowanie

  1. monitorowanie KPI: regularne monitorowanie kluczowych wskaźników wydajności (KPI) i optymalizacja strategii w oparciu o wyniki
  2. raportowanie: przygotowywanie raportów marketingowych dla zarządu firmy, analizy wyników i rekomendacje dalszych działań.

Jakie korzyści odniesie moja firma B2B z tytułu zatrudnienia Interim Marketing Managera?

Zatrudnienie interim marketing managera pozwoli Twojej firmie na szybkie wdrożenie zaplanowanych zmian przez osobę, która posiada wymaganą wiedzę i doświadczenie w dziedzinie planowania i wdrażania strategii marketingowych w firmach B2B.

Do najważniejszych korzyści należą:

  1. szybka implementacja zmian: interim marketing manager może natychmiast podjąć działania, wprowadzając sprawdzone strategie i taktyki marketingowe, co jest kluczowe w sytuacjach wymagających szybkiej interwencji
  2. doświadczenie i wiedza: interim marketing manager wnosi do organizacji bogate doświadczenie i głęboką wiedzę z różnych branż, co pozwala na efektywne zarządzanie działaniami marketingowymi
  3. koncentracja na wynikach: tego typu interim managerowie są zazwyczaj wynagradzani na podstawie osiągniętych wyników, co motywuje ich do szybkiego i skutecznego działania, skoncentrowanego na konkretnych celach biznesowych
  4. elastyczność: możliwość zatrudnienia interim managera na określony czas pozwala firmom na elastyczne zarządzanie zasobami ludzkimi bez długoterminowych zobowiązań finansowych
  5. świeża perspektywa: jako zewnętrzny specjalista, interim marketing manager przynosi nowe pomysły i obiektywność, które mogą być trudne do zidentyfikowania dla wewnętrznego zespołu.

Przykłady zadań, do których zatrudnia się Interim Marketing Managera

  • transformacja cyfrowa: firma planująca wdrożenie nowych narzędzi i technologii marketingowych może skorzystać z doświadczenia interim managera, aby opracować i wdrożyć strategię marketingu cyfrowego.
  • kryzys marketingowy: w sytuacji, gdy firma doświadcza spadku zainteresowania klientów, interim manager może przeprowadzić analizę problemu, zaproponować i wdrożyć rozwiązania, które przywrócą skuteczność działań marketingowych.
  • wejście na nowe rynki: interim marketing manager może pomóc firmie opracować strategie wejścia na nowe rynki w ujęciu produktowym czy nawet branżowym, w tym przeprowadzić badania rynkowe, segmentację oraz kampanie promocyjne.

Podsumowanie

Interim Marketing Manager B2B to tymczasowy lider marketingu, który dzięki swojemu doświadczeniu i umiejętnościom jest w stanie szybko i skutecznie wdrożyć zmiany, optymalizować działania marketingowe oraz realizować strategiczne cele firmy.

Koncentruje się on na kluczowych obszarach w marketingu, takich jak: planowanie strategiczne, generowanie leadów, zarządzanie kampaniami marketingowymi, content marketing, budowanie relacji z klientami, segmentacja i marketing ABM, digital marketing, planowanie i realizacja budżetu oraz analiza wyników i raportowanie. Dzięki swojemu doświadczeniu i umiejętnościom interim marketing manager może szybko i skutecznie wprowadzać zmiany, optymalizować działania marketingowe oraz realizować strategiczne dla firmy cele.

Firmy zatrudniają tego typu interim managerów, aby natychmiast reagować na wyzwania rynkowe, korzystać z ich specjalistycznej wiedzy oraz osiągać wymierne korzyści biznesowe.

Chciałbyś dowiedzieć się więcej, co możesz zyskać zatrudniając interim marketing managera?

👉 A może planujesz wprowadzenie konkretnych zmian w marketingu B2B Twojej firmy?
Marketing w firmie B2B - jak usprawnić marketing firmy B2B / RPConsulting.pl

Marketing w firmie B2B – 3 obszary działań, których usprawnienie poprawi efektywność marketingu w Twojej firmie

Działając w obszarze B2B na pewno często zadajesz sobie pytanie, co możesz zrobić, aby marketing w firmie B2B był bardziej skuteczny i pozwalał pozyskiwać więcej klientów.

Pojęcie „dobrze funkcjonujący marketing w firmie B2B” może być różnie postrzegane, w zależności od tego, czym się dana firma zajmuje, w jakiej branży działa, do kogo kieruje swoją komunikację oraz czym wyróżnia się produkt lub usługa, które sprzedaje.

Warto też pamiętać, że marketing w firmie B2B powinna wyróżniać wielokanałowość komunikacji oraz że obszar ten dotyczy zarówno działań online, jak i offline, o czym zwłaszcza dziś często zapominamy.

Ze względu jednak na to, że skuteczne działania w marketingu online są aktualnie sferą, na którą najczęściej zwraca się uwagę, chciałbym się na nich skoncentrować, wskazując Ci 3 kluczowe obszary działań, w których wdrożenie usprawnień może w dużym stopniu przyczynić się do podniesienia efektywności Twojego marketingu.

3 kluczowe obszary marketingu online, których usprawnienie poprawi marketing w firmie B2B

Marketing firmy B2B może funkcjonować inaczej w różnych organizacjach i wcale nie musi to oznaczać, że w jednej z nich będzie działał sprawnie, a w drugiej nie. Specyfika prowadzenia działań promocyjnych, sposób komunikowania oraz większa koncentracja na wybranych kanałach determinowane są w dużej mierze specyfiką produktu i branży, w której działa firma.

Niezależnie od tego chciałbym, żebyśmy zwrócili uwagę na 3 obszary, które uważam za kluczowe w marketingu online, i które w istotny sposób mogą pomóc usprawnić marketing firmy B2B, o ile zostaną dobrze przemyślane, zaplanowane i zostaną wdrożone w nich efektywne działania.

Należą do nich:

  1. Dokładne określenie persony zakupowej B2B i zdefiniowanie problemów, których rozwiązania poszukuje
  2. Zaplanowanie i wdrożenie strategii treści w wielu kanałach komunikacji
  3. Remarketing ukierunkowany na osoby, które odwiedziły Twoją stronę internetową (retargeting)

Dlaczego?

  1. właściwe zbudowanie Buyer Persony B2B pozwala prowadzić bardziej precyzyjne działania na etapie prospectingu, lepiej określić istotne problemy biznesowe, które należy rozwiązać oraz trafniej zbudować strategię komunikacji w oparciu o wartości, które proponuje nasze rozwiązanie
  2. Dobrze zaplanowana i wdrożona strategia treści ma kluczowe znaczenie dla generowania ruchu przychodzącego do Twojej strony internetowej z wielu kanałów. Ponadto ma ona na celu pozyskanie, a następnie utrzymanie uwagi prospecta wchodzącego w interakcję z Twoją marką
  3. Właściwie prowadzony remarketing pozwala przypomnieć, podtrzymać kontakt i wzbudzić reakcję wśród osób, które odwiedziły wcześniej Twoją stronę internetową, ale nie dokonały konwersji

Chcesz dowiedzieć się więcej, w jaki sposób prowadzić skuteczny marketing B2B?

👉 W Bazie Wiedzy znajdziesz informacje na temat praktycznego zastosowania marketingu B2B i rozwoju biznesu

1. Określenie persony zakupowej B2B i problemów, które może rozwiązać dzięki Twojemu produktowi

Zdefiniowanie Buyer Persony B2B to etap absolutnie kluczowy, który pomoże Ci zarówno na etapie prospectingu, jak i podczas planowania strategii komunikacji. Im bardziej precyzyjnie określimy, kto stanowi naszą grupą docelową, tym łatwej będzie nam diagnozować problemy, których rozwiązania poszukuje nasza persona zakupowa B2B, przygotować strategię treści, zaplanować jej dystrybucję w wielu kanałach komunikacji oraz prowadzić działania prospectingowe.

Z drugiej strony należy jednak pamiętać, że w branżach specjalistycznych: inżynierskich, produkcyjnych, przemysłowych czy dedykowanych produktom niszowym, dokładne sprecyzowanie persony zakupowej B2B albo określenie kto wchodzi w skład komitetu zakupowego będzie dużo łatwiejsze niż w przypadku produktów lub usług o bardziej ogólnym przeznaczeniu. Wówczas grono potencjalnych adresatów komunikatów może być szersze oraz mniej precyzyjnie wyselekcjonowane.

Ważne jednak, aby zawsze próbować jak najlepiej to doprecyzować.

Podobnie jak może się okazać, że w skład komitetu zakupowego wchodzić będą osoby reprezentujące różne działy w organizacji i wówczas warto pomyśleć o zastosowaniu segmentacji jako dodatkowego działania, które pozwoli na lepsze kierowanie komunikatów do wybranych osób.

Następnie należy zdefiniować, w czym dokładnie nasz produkt czy usługa może pomóc naszemu odbiorcy, tzn. jakie istotne problemy biznesowe może nasza buyer persona B2B dzięki naszemu produktowi rozwiązać.

Aby uczynić komunikację interesującą dla naszego prospecta i tym samym marketing firmy B2B bardziej skuteczny, musimy dołożyć starań i skoncentrować się na tym, żeby nie opowiadać o nas i naszym rozwiązaniu, ale na tym, żeby w precyzyjny sposób pokazać, jakie problemy biznesowe w jego organizacji zostaną wyeliminowane dzięki wdrożeniu naszego produktu lub usługi.

2. Zaplanowanie i wdrożenie strategii treści w wielu kanałach komunikacji

strategia treści - marketing w firmie B2B / RPConsulting.pl

Mając zdefiniowane do kogo kierujemy komunikację oraz jakie problemy biznesowe nasza buyer persona B2B może dzięki naszemu produktowi rozwiązać, możemy zaplanować i wdrożyć strategię treści, dystrybuując ją w wielu kanałach komunikacji.

Jej celem powinno być:

  1. pozyskanie, a następnie skupienie uwagi prospecta
  2. odpowiednie „wyedukowanie” naszej persony zakupowej B2B na kolejnych etapach procesu zakupowego
  3. pomoc w rozwiązaniu nurtujących problemów oraz udzielenie odpowiedzi na istotne dla niej pytania
  4. wzbudzenie zainteresowania naszym produktem lub usługą, które niosą wartość i rozwiązanie dla potencjalnego klienta
  5. skłonienie do kontaktu z naszą firmą lub pozostawienia leada.

M. in. dlatego należy tworzyć zróżnicowany content co do treści i formy oraz odpowiednio dostosowany do etapu zakupowego w lejku marketingowym, na którym znajdują się nasi prospekci.

Stąd też pojawia się „słynne” zróżnicowanie na TOFU, MOFU, BOFU. Podobnie jak możemy używać zróżnicowanych form contentu: artykuły, grafiki, zdjęcia, infografiki, wideo, podcasty, jak również praktykować „leadmagnety”. Wybór zależy od tego, na którym etapie lejka marketingowego znajduje się prospect, czy chcemy pozyskać, czy utrzymać jego uwagę, jakie wartości naszej oferty chcemy pokazać oraz do jakiej grupy docelowej (poziom stanowiska, charakter pracy) kierujemy komunikację (wybór odpowiednich tematów i mediów wg preferencji).

Więcej o tym, w jaki sposób tworzyć i jakimi kanałami dystrybuować strategię treści w marketingu B2B przeczytasz w artykule – Content marketing w b2b, czyli znaczenie treści w pozyskiwaniu klientów biznesowych.

3. Remarketing ukierunkowany na osoby, które odwiedziły Twoją stronę internetową

Ostatnim z 3 kluczowych – moim zdaniem – kanałów, których usprawnienie jest niezbędne do tego, aby marketing w firmie B2B funkcjonował bardziej efektywnie jest remarketing, a właściwie retargeting.

To bardzo ważne, abyś zadbał o dodatkową zachętę i przypomnienie o Twoich produktach lub usługach w stosunku do osób, które odwiedziły wcześniej Twoją stronę internetową. Można przypuszczać, że poszukiwały rozwiązania swoich problemów biznesowych i coś skłoniło ich do tego, aby zweryfikować informacje na temat Twojej oferty.

Być może zachęciłeś ich do odwiedzenia Twojej strony internetowej dzięki skutecznej strategii treści i dystrybucji wartościowego contentu w wynikach organicznych, Twoich własnych kanałach komunikacji lub przy wsparciu kanałów i reklam płatnych (np. w sieci Google Ads czy płatnych reklam w serwisach społecznościowych)?

W efekcie na Twoją stronę dotarły, jednak niestety nie skontaktowały się z Tobą i nie skorzystały z Twoich rozwiązań produktowych.

Teraz zatem Twoim zadaniem jest przypomnienie im o sobie. W tym celu musisz je jednak „odszukać” i wyświetlić komunikat, który zachęci je do powrotu.

Możesz to robić w różny sposób, ale skupmy się na tym, w jaki sposób usprawnić marketing firmy B2B.

Remarketing w sieci Google Ads to najbardziej rozpoznawalna i najczęściej stosowana forma działań remarketingowych w B2B. Zastosowanie maja tutaj bardzo często reklamy graficzne „display”, które wyświetlają się w sieci partnerskiej Google i dzięki temu „poszukiwany” przez Ciebie adresat może je zobaczyć w odpowiednio przygotowanej formie wizualnej podczas przeglądania informacji na wielu innych stronach internetowych, które do takiej sieci należą.

Twój potencjalny klient, który odwiedza Twoją stronę internetową, identyfikowany jest na podstawie „ciastka”, a następnie możesz za nim podążać za pośrednictwem wielu serwisów WWW dzięki usługom reklamowym w sieci partnerskiej Google.

To na pewno bardzo skuteczna forma prowadzenia działań przypominających o Twojej ofercie, które usprawniają marketing w firmie B2B, i które sprawdzą się w odniesieniu do większości produktów lub usług B2B.

Dodatkowo możesz definiować określone grupy odbiorców, np. tych którzy odwiedzili wybrane podstrony Twojego serwisu bądź tych, którzy odwiedzili Twoją stronę internetową np. kilka razy w ciągu wybranego okresu, co tym bardziej może świadczyć o zwiększonym zainteresowaniu Twoją ofertą.

Chcesz dowiedzieć się więcej, w jaki sposób planować i prowadzić kampanię remarketingową?

👉 Na jakie jej elementy zwrócić uwagę oraz jakie komunikaty formułować?

Facebook i Instagram Ads

Równie popularny jest remarketing w mediach należących do META (m. in. Facebook i Instagram Ads). W tym przypadku Pixel FB identyfikuje użytkownika META, który odwiedził Twoją stronę internetową i dzięki temu następnie możesz zaplanować kampanię remarketingową, tworząc różne grupy odbiorców, którym przypomnisz o swojej ofercie podczas korzystania przez nich z serwisów społecznościowych META.

W tym przypadku warto jednak zwrócić uwagę, że działania remarketingowe prowadzone w META ukierunkowane są raczej na B2C, gdyż w zdecydowanej większości dotyczyć będą konsumentów, którzy odwiedzają sklepy internetowe w celu dokonania zakupów. W przypadku typowego B2B tego typu remarketing może być mniej skuteczny, gdyż można założyć, że reklamy wyświetlać się będą na profilach prywatnych osób, które korzystają z META w celach innych niż zawodowe i w czasie poza standardowymi godzinami pracy.

LinkedIn Ads

Sieć LinkedIn to typowe medium biznesowe, ukierunkowane na nawiązywanie relacji w B2B, zatem jest bardzo duże prawdopodobieństwo, że osoby, które odwiedziły nasza stronę internetową posiadają także profil w tym serwisie społecznościowym oraz aktywnie z niego korzystają. Kampania remarketingowa może być zatem bardzo skuteczna w B2B. Warto od razu zwrócić uwagę, że LinkedIn potocznie uchodzi za medium drogie, jednakże każdą kampanię promocyjną należy analizować pod kątem założonego do osiągnięcia celu. Jeśli zatem naszym celem jest pozyskanie leada, może się okazać, że CPL w tym przypadku będzie bardzo korzystny.

W przypadku retargetingu w sieci LinkedIn klienci, którzy odwiedzili stronę internetową identyfikowani są na podstawie kodu śledzącego „Insight Tag”, który należy wcześniej zainstalować w witrynie.

Podsumowanie

Marketing w firmie B2B prowadzony jest w wielu kanałach, a sposób jego prowadzenia determinowany jest specyfiką produktu, branży i odbiorców, do których kierujemy komunikację.

Niezależnie jednak od powyższego, warto zwrócić uwagę na 3 fundamentalne obszary działań w marketingu online:

  1. dokładne określenie persony zakupowej B2B i zdefiniowanie problemów, których rozwiązania poszukuje,
  2. zaplanowanie i wdrożenie strategii treści w wielu kanałach komunikacji,
  3. remarketing ukierunkowany na osoby, które odwiedziły Twoją stronę internetową,

których usprawnienie pomoże znacznie zwiększyć efektywność w pozyskiwaniu leadów oraz sprawi, że marketing firmy B2B działał będzie skutecznie.

Mam nadzieję, że przekazałem Ci kilka wskazówek, w jaki sposób zadbać o 3 kluczowe obszary działań online w marketingu B2B.

Powinieneś zwrócić na nie uwagę w pierwszej kolejności, aby Twoje działania były bardziej skuteczne i abyś mógł pozyskiwać więcej klientów.

Jakie masz do mnie pytania?

👉 Z chęcią pomogę Ci zweryfikować funkcjonujące procesy w obszarze Twojego marketingu B2B i wdrożyć usprawniania

B2B a B2C marketing – sprawdź najważniejsze różnice

B2B a B2C różni się od siebie także i w marketingu. Pomimo że dostępne narzędzia czy formaty reklamowe w obu obszarach marketingu są te same, to jednak używa się ich w zupełnie inny sposób, wykorzystując również inne taktyki.

Na pewno warto o tym stale przypominać, gdyż zupełnie inne argumenty będą skłonne przekonać konsumenta B2C niż odbiorcę B2B do podjęcia decyzji zakupowej, podobnie jak i sam proces decyzyjny przebiega zgoła odmiennie w obu grupach docelowych.

O tym, jakie są najbardziej zauważalne różnice pomiędzy marketingiem B2B a B2C przeczytasz w niniejszym artykule.

W skrócie można powiedzieć, że różnice w marketingu B2B a B2C przejawiają się w charakterystykach, takich jak:

  • Specyfika docelowego odbiorcy
  • Sposób i czas podejmowania decyzji
  • Przebieg procesu decyzyjnego
  • Intencja przekazu reklamowego
  • Sposób komunikowania o marce i produktach
  • Kanały komunikacji
  • Formaty treści

Zastanawiasz się, w jaki sposób prowadzić skuteczny marketing B2B i na jakie działania zwrócić uwagę?

👉 Sprawdź i dowiedz się więcej

Marketing B2B a B2C – kto jest odbiorcą docelowym oraz w jaki sposób podejmowane są decyzje?

W marketingu B2B odbiorcami komunikatów i potencjalnymi klientami są inne firmy i organizacje o charakterze biznesowym. To do tych podmiotów kierowany jest przekaz promocyjny w reklamach i innych działaniach, które podejmuje sprzedawca.

Wynika to przede wszystkim z tego, że mamy do czynienia z innego rodzaju personą zakupową, którą wprawdzie jest konkretna osoba, jednakże piastująca zdefiniowane stanowisko w danej organizacji, odpowiedzialna za określony typ podejmowanych działań i decyzji biznesowych.

Marketing B2C odnosi się natomiast do konsumentów, osób indywidualnych, nabywających określone produkty, w celu ich wykorzystania na własny użytek, a cały proces decyzyjny jest znacznie szybszy i prostszy.

B2B a B2C – jak przebiega proces decyzyjny w marketingu?

W marketingu B2B odmienny jest również sposób podejmowania decyzji zakupowych, szczególnie, kiedy mamy do czynienia z większymi organizacjami oraz produktami technologicznymi, mającymi zastosowanie w procesach produkcyjnych (np. cyfryzacja czy robotyzacja linii produkcyjnych) lub rozwiązaniami IT, wpływającymi na automatyzację procesów i zarządzanie wybranymi obszarami działań firmy (np. systemy ERP czy CRM).

Podstawowa różnica wynika z faktu, że w tego typu przypadkach w procesie decyzyjnym uczestniczy więcej osób, najczęściej reprezentujących różne działy bądź komórki w danej organizacji, które weryfikują zasadność zastosowania określonego rozwiązania ze swojej perspektywy. M. in. dlatego w marketingu B2B stosuje się taktyki, związane z segmentacją, zaawansowaną personalizacją oraz marketingiem ABM, aby w ten sposób dotrzeć z odrębnym, indywidualnym przekazem do konkretnych osób z „komitetu zakupowego”.

Proces decyzyjny w B2B jest również znacznie dłuższy. W przypadku zaawansowanych rozwiązań produktowych, o których wspomniano powyżej, dedykowanych globalnym organizacjom, proces ten może trwać miesiące, a czasem nawet kilka lat.

Inne czynniki mają również wpływ na ostateczną decyzję o zakupie. W przypadku bardziej złożonych rozwiązań cena nie zawsze stanowi czynnik kluczowy. Zwraca się bowiem uwagę na warunki i sposób wdrożenia, zasady opieki i obsługi posprzedażnej, jakość i trwałość rozwiązań produktowych czy warunki gwarancji.

W przypadku marketingu B2C proces decyzyjny zwykle jest bardzo krótki, a decyzje o zakupie podejmowane są szybko, często pod wpływem emocji wywołanej reklamą produktową czy też opinią innych konsumentów, związanych z daną marką. Decydującą rolę odgrywa również cena oraz czas dostawy określonego produktu.

Reguła 95-5 w marketingu B2B

Interesującym spostrzeżeniem jest zdefiniowanie reguły 95-5, która ma zastosowanie w marketingu B2B, o czym należy pamiętać projektując kampanie reklamowe, skierowane do odbiorców biznesowych.

Wielu osobom wydaje się, że marketing działa w taki sposób, że poprzez perswazję i wyjaśnienie zalet produktu przesuwa on potencjalnych klientów w dół lejka. Dodatkowo okazuje się, że 95% marketerów B2B spodziewa się efektów sprzedażowych w ciągu pierwszych dwóch tygodni kampanii.

Tymczasem z badań Instytutu B2B LinkedIn’a wynika, że marketing w B2B działa dokładnie odwrotnie, gdyż zaledwie 5% potencjalnych nabywców jest obecnie w rynku i chce dokonać zakupu. Oznacza to, że 95% potencjalnych kupujących B2B, do których próbujemy dotrzeć z ofertą, jest poza rynkiem i nie będzie kupować przez kolejne miesiące, a może nawet lata. I wbrew powszechnemu przekonaniu nie można ich przekonać, żeby „poszli na zakupy”, ponieważ mają już to, co sprzedajemy i w najbliższym czasie nie przewidują dokonywać zmian.

Co zatem robić?

Skoncentrować się na tych 95% spoza rynku i wykazać cierpliwość. Okazuje się bowiem, że tak prowadzony marketing to inwestycja długoterminowa, która zwiększy przyszłą sprzedaż.

Dlaczego?

Dlatego, że marka, która zostanie zapamiętana przez kupującego, to marka którą może on kupić, kiedy wejdzie na rynek. Jeśli będzie miał potrzebę zakupową, wówczas nabędzie ten produkt, który zapadł mu wcześniej w pamięć. A zatem pomimo że nie można poprzez reklamę zepchnąć tych 95% potencjalnych kupujących dalej w dół lejka, to można ich już teraz „złapać” na poczet przyszłych zakupów, kiedy wejdą na rynek. Natomiast, jeśli nie zrobimy tego teraz, to wówczas, kiedy wejdą na rynek, będzie już za późno.

Warto zatem kategoryzować reklamy i kierować je zarówno do tych 5%, które są aktualnie w rynku, jak i tych 95%, które są poza rynkiem, ale wejdą na niego za jakiś czas.

Jakie można wyciągnąć wnioski z reguły 95-5?

  • W wyniku realizowanych w marketingu B2B kampanii oczekuj sprzedaży w perspektywie długoterminowej, a nie krótkoterminowej
  • Twórz kreacje, które zostaną zapamiętane głównie przez przyszłych, a nie obecnych nabywców
  • Maksymalizuj zasięg reklam głównie wobec nabywców spoza rynku, a nie kupujących, którzy są na nim aktualnie obecni.

Specyfika marketingu B2B a B2C

Marketing B2B a B2C - poznaj różnice

Ze względu na to, że nabywcami w B2B i B2C kierują inne motywacje, to zarówno intencja, jak i sposób przekazu w kampanii marketingowej muszą być inne.

Marketing B2C koncentruje się na rozwiązaniach przynoszących szybki efekt oraz treściach, ukierunkowanych na wzbudzenie pozytywnych emocji odbiorcy. Marketing B2B natomiast koncentruje się bardziej na budowaniu relacji i udowadnianiu zwrotu z inwestycji w wybrany produkt lub rozwiązanie dla klienta biznesowego w dłuższej perspektywie.

W B2B ma znaczenie ROI

Proces zakupowy w B2B kieruje się w większym stopniu logiką, gdyż odbiorcy B2B szukają specjalistycznej wiedzy, a w poszukiwanych rozwiązaniach wydajności oraz zachęty finansowej w postaci odpowiedniego zwrotu z inwestycji (ROI). To właśnie popularne Return On Investment ma szczególne znaczenie w B2B, gdyż „komitet zakupowy” z pewnością zwróci uwagę, jakie zyski firma odniesie w wyniku tego konkretnego zakupu.

Klient B2B lubi być edukowany

Na przestrzeni czasu proces zakupowy bardzo ewoluował, dlatego też menedżerowie sprzedaży muszą wprowadzić zmiany w projektowaniu procesu sprzedaży, który należy dostosować do preferencji klientów B2B.

M.in. dlatego ważną rolę odgrywa marketing B2B, a w szczególności B2B content marketing. Klienci biznesowi chcą się edukować samodzielnie w zakresie rozwiązania produktowego, które planują nabyć i unikają rozmowy z handlowcem do momentu, dopóki nie pozyskają wymaganej wiedzy we własnym zakresie. Aby jednak mogli podejmować dobre decyzje, muszą otrzymać uprzednio odpowiednią porcję materiałów edukacyjnych na temat przeglądanych produktów lub usług, a zadaniem marketingu B2B jest przewidzieć, jakie problemy do rozwiązania ma określona persona zakupowa B2B i w taki sposób przygotować treści, aby zostały one przez nią zauważone i w odpowiednio pozyskały zainteresowanie potencjalnych klientów.

Mówiąc „treści” mamy na myśli wszystkie rodzaje contentu, na bazie którego przekazujemy określone informacje. Są to zarówno posty w social mediach, jaki i artykuły blogowe czy infografiki, prezentacje, podcasty i filmy wideo. Zawsze najlepszą zasadą jest wielokanałowość, gdyż różni odbiorcy preferują różnego rodzaju content, a nam powinno zależeć na tym, żeby nasz przekaz informacyjny dotarł do jak najszerszego grona potencjalnych klientów B2B, dostarczając im oczekiwanej porcji wiedzy.

W B2B ważne są szczegóły

Z racji tego, że klienci B2B poszukują wiedzy o konkretnych rozwiązaniach produktowych, skupiają się oni na szczegółach, których musisz im dostarczyć. A mianowicie: co dokładnie Twoje rozwiązanie może zrobić dla ich firmy, jakie cechy szczególne i funkcjonalności posiada lub nie posiada, jaką konkretną potrzebę Twojego klienta biznesowego skutecznie rozwiąże itp.

Znacznie dłuższa ścieżka decyzyjna i cykl zakupowy w B2B

Marketerzy B2B mają do pokonania znacznie dłuższą ścieżkę decyzyjną niż w przypadku B2C. Wynika to z faktu, że wpływ na decyzje zakupowe klientów biznesowych ma o wiele szersze grono decydentów, z których każdy ma coś do powiedzenia ze swojego punktu widzenia. Ponadto ostateczna finalizacja zakupu wymaga również zatwierdzenia ze strony osoby odpowiedzialnej za finanse. To powoduje, że komunikaty marketingowe w B2B często nie są kierowane wyłącznie do jednej osoby, ale do wszystkich, które mają wpływ na decyzję i często są one segmentowane w zależności od kompetencji.

Cykl zakupowy w B2B jest zatem znacznie dłuższy niż w przypadku B2C. Marketing B2B wymaga większego dbania o leady i zwracania uwagi na doświadczenie użytkownika. Ponieważ decyzje te mają na celu realizację długoterminowych celów biznesowych, proces, przez który przechodzi firma oraz ocena produktu jest bardziej złożona. Wymaga to również od marketerów B2B cierpliwości oraz tworzenia treści, które dotyczą różnych etapów cyklu zakupowego.

Przedstawiona charakterystyka dotyczy większych organizacji z wyraźnie wyodrębnioną strukturą organizacyjną i podziałem kompetencji, a także produktów bardziej skomplikowanych i zaawansowanych technicznie (jak np. opisane powyżej systemy CRM/ERP czy roboty przemysłowe) .

W przypadku mniejszych firm oraz produktów, które nie są skomplikowane, decyzje zakupowe zbliżone są bardziej do B2C. A klient indywidualny zazwyczaj dokonuje wyborów zakupowych szybko. Są one na ogół oparte na emocjach, istotnym czynnikiem jest dla nich niska cena i krótki czas dostawy, a także rekomendacje rodziny i znajomych.

Długoterminowe projekty i relacje biznesowe w B2B

Transakcje w B2B wymagają większego zaangażowania obu stron i wcześniejszego zbudowania relacji biznesowej. W przypadku bardziej zaawansowanych rozwiązań umowa zakupu i wdrożenia trwa często także miesiącami, a nawet kilka lat. M. in. dlatego podjęta przez klienta biznesowego decyzja jest dla niego bardzo ważna i marketerzy B2B muszą o tym pamiętać. Na przestrzeni czasu mogą ewoluować potrzeby biznesowe użytkownika, a zatem i funkcjonalności produktu, które są do nich dostosowane.

Krótko o marketingu B2C na tle B2B

Porównując marketing B2B a B2C w kontekście przedstawionej powyżej charakterystyki, należy zwrócić uwagę na poniższe aspekty:

  • Konsumenci B2C niekoniecznie zainteresowani są budowaniem długich i trwałych relacji z markami, które ich interesują, co jest charakterystyczne dla B2B
  • Zakupy w B2C znacznie bardziej bazują na emocjach
  • Język używany przez marketerów B2C jest mniej formalny i unikający branżowego żargonu, co jest charakterystyczne dla B2B, zwłaszcza w odniesieniu do produktów technicznych czy rozwiązań produkcyjnych
  • Marketing B2B jest wykorzystywany głównie po to, aby edukować odbiorców biznesowych, podczas gdy marketing B2C wykorzystuje się w celu dostarczenia pozytywnych emocji odbiorcom konsumenckim

Dodatkowo warto również przyjrzeć się treściom, które tworzone są przez marketerów B2B i B2C. W B2B zwykle pojawia się problem związany z  niewystarczającą ilością oraz brakiem czasu na ich tworzenie, co wynika również z ich specyfiki (np. treści edukacyjne i artykuły eksperckie). A zatem wygląda to dokładnie odwrotnie niż w marketingu B2C, w którym marketerzy starają się tworzyć jak najwięcej treści w zróżnicowanych formatach, a następnie dystrybuować je w wielu kanałach komunikacji.

Więcej na temat różnić pomiędzy marketingiem treści B2B a B2C przeczytasz w osobnym artykule.

Podsumowanie

B2B a B2C marketing to dwie osobne dziedziny. Pomimo że formaty reklamowe czy narzędzia, które wykorzystują są te same, różni je bardzo wiele. Komunikaty kierowane są do innego typu osób decyzyjnych, treści mają odmienną specyfikę, efekty prowadzonych działań promocyjnych pojawiają się w innym czasie, a sposób wykorzystania poszczególnych formatów reklamowych i narzędzi także różni się od siebie, podobnie jak specyfika projektowania kampanii. O ostatecznej decyzji zakupowej decydują też zupełnie inne czynniki, co musi być brane pod uwagę przy planowaniu komunikacji.

To wszystko powoduje, że marketingiem B2B i B2C w danej firmie najczęściej zajmują się inni specjaliści którzy często posiadają inne umiejętności i kompetencje. W inny sposób zaprojektowana i realizowana jest także strategia treści.

Masz pytania, związane z funkcjonowaniem marketingu B2B w Twoim przedsiębiorstwie?

👉 Chciałbyś wprowadzić usprawnienia, ale nie wiesz, na co zwrócić uwagę?
strategia content marketingowa - strategia treści

Strategia content marketingowa – czym jest i w jaki sposób stosować ją w marketingu?

Strategia content marketingowa, często określana zamiennie jako strategia treści lub strategia contentowa, to plan działania określający, jakie treści będą tworzone, w jaki sposób będą dystrybuowane oraz jakie cele mają być osiągnięte poprzez ich publikację.

Jest to kluczowy element efektywnej kampanii content marketingowej, ponieważ pomaga skoncentrować wysiłki na dostarczaniu wartościowych i edukujących treści dla określonej grupy docelowej.

Czego dowiesz się z artykułu?

Z jakich elementów składa się strategia content marketingowa?

Kompletna strategia content marketingowa składa się z kilku elementów, które opisują i rozwijają poszczególne zagadnienia.

Określenie celów biznesowych

Przed rozpoczęciem jakiejkolwiek kampanii content marketingowej należy jasno określić cele biznesowe, które mają być osiągnięte. Mogą to być na przykład cele, takie jak: zwiększenie świadomości marki, generowanie leadów, zwiększenie zaangażowania klientów czy poprawa pozycji strony internetowej w wynikach wyszukiwania.

Identyfikacja grupy docelowej i określenie persony zakupowej

Zrozumienie, kto stanowi grupę docelową, jest kluczowe dla dostarczenia treści, które są dla niej istotne i wartościowe. Dobrze zdefiniowana Buyer Persona B2B stanowi zatem podstawę, która pozwala lepiej dostosować treści do potrzeb i oczekiwań odbiorców. Dlatego strategia content marketingowa powinna traktować priorytetowo ten element.

Analiza rynku i konkurencji

Zrozumienie otoczenia rynkowego, przeprowadzenie analizy konkurencji oraz identyfikacja trendów branżowych są niezbędne do tego, aby znaleźć klucz do przygotowania odpowiedniej strategii treści. To pozwala także odpowiednio ją dostosować do zmieniających się realiów i lepiej zrozumieć, jakie treści istnieją już na rynku, a jakich brakuje, a są one poszukiwane przez użytkowników.

Określenie słów kluczowych i SEO

Wybór odpowiednich słów kluczowych, związanych z branżą oraz oferowanymi produktami lub usługami, ułatwi koncentrowanie się na wybranych zagadnieniach, których poszukują zainteresowani. Optymalizacja treści pod kątem wyszukiwarek internetowych (SEO) jest kluczowa dla tego, aby były one łatwiej odnajdywane przez potencjalnych klientów. Kompletna strategia contentowa zwraca zatem uwagę na ten obszar, poddając jednocześnie pod rozwagę problemy i pytania, zadawane przez klientów.

Tworzenie wartościowych treści w różnych formatach

Content powinien dostarczać odpowiednią wartość dla odbiorców. Mogą to być np. artykuły, infografiki, filmy, podcasty czy inne formy treści, które odpowiadają na pytania, rozwiązują problemy lub dostarczają ciekawych informacji zainteresowanym. Strategia treści musi uwzględniać różne preferencje potencjalnych klientów względem mediów, za pośrednictwem których odbierają oni kierowane do nich komunikaty. Tym samym należy pamiętać, że część klientów preferuje czytanie artykułów, ale inna grupa zdecydowanie woli oglądnąć film wideo czy znajdą się również zwolennicy podcastów. Im bardziej zróżnicowany zostanie content pod względem formy jego prezentacji, tym mamy większe szanse dotrzeć do szerszego grona odbiorców. To bardzo ważny element, dlatego dobra strategia content marketingowa, która musi uwzględniać dywersyfikację formatów treści.

Ustalenie planu dystrybucji

Niezbędny jest także wybór odpowiednich kanałów dystrybucji treści, takich jak np. strona internetowa, blog, media społecznościowe, newsletter, e-mail marketing itp. Strategia contentowa powinna zawierać uzasadnienie dla wyboru określonych kanałów komunikacji, w zależności od specyfiki produktu, który podlega promocji. Należy zatem zaplanować, gdzie i w jaki sposób treści będą publikowane, aby efektywnie dotrzeć do wybranej docelowej grupy odbiorców. W przypadku działań w kanale komunikacji e-mail marketing można wesprzeć się rozwiązaniami w zakresie automatyzacji marketingi.

Zaplanowanie kalendarza publikacji

Kiedy mamy ustalony plan dystrybucji treści w wybranych kanałach komunikacji, należy ustalić harmonogram publikacji treści, co jest ważnym elementem strategii content marketingowej. Regularność publikacji jest istotna dla utrzymania zaangażowania odbiorców, aczkolwiek jej natężenie znów będzie w dużej mierze uzależnione od specyfiki branży, produktu i grupy odbiorców. Dlatego dobrze opracowana strategia treści powinna uwzględniać ten element.

Promowanie contentu

Strategia content marketingowa to także plan na promowanie tworzonych treści, czyli wskazanie działań, mających na celu zwiększenie ich widoczności. Mogą one obejmować m. in. płatne kampanie reklamowe, promocję w mediach społecznościowych, współpracę z influencerami itp.

Kontrola i analiza wyników

Monitorowanie efektywności kampanii content marketingowej jest kluczowe dla opracowania skutecznych działań w kontekście strategii treści. Analiza danych, takich jak np. liczba odwiedzin strony internetowej, czas zaangażowania czy liczba wygenerowanych leadów, pozwala na ocenę skuteczności prowadzonych działań, wyznaczenie odpowiednich KPI oraz realizowanie założonej strategii treści, ale także wprowadzanie do niej niezbędnych modyfikacji.

Regularne dostosowywanie strategii do aktualnych potrzeb

Środowisko online i preferencje odbiorców podlegają zmianom, dlatego ważne jest regularne dostosowywanie strategii treści do oczekiwań rynku w oparciu o nowe trendy, dane analityczne i feedback ze strony odbiorców.

Integracja tych wszystkich elementów w spójny plan działania pomaga stworzyć i realizować skuteczną strategię treści w content marketingu, skierowaną na konkretne cele biznesowe i potrzeby zdefiniowanej grupy docelowej.

Można zatem przyjąć, że strategia contentowa w marketingu to holistyczny plan, który pomaga skoncentrować wysiłki na tworzeniu treści, które nie tylko przyciągają uwagę odbiorców, ale także dostarczają im odpowiedniej wartości, a ponadto wspierają organizację w osiąganiu założonych celów biznesowych.

W jakim celu stosowana jest strategia treści w działaniach marketingowych?

Odpowiednia strategia treści, stosowana w działaniach marketingowych, przynosi szereg korzyści dla firm i marek. Najważniejsze cele, dla których organizacje wdrażają strategie treści w swoich kampaniach marketingowych, to m. in.:

Zwiększenie świadomości marki

Publikowanie wartościowych treści pozwala na budowanie świadomości marki. Regularne dostarczanie merytorycznego contentu pozwala klientom lepiej zrozumieć wartości i unikalne cechy, prezentowane przez daną markę.

Generowanie ruchu na stronie internetowej

Tworzenie wartościowych dla odbiorców treści przyciąga uwagę, co z kolei prowadzi do zwiększenia ruchu na stronie internetowej. Odpowiednio zoptymalizowany pod kątem SEO content będzie również poprawiał widoczność Twojej witryny w wynikach wyszukiwania.

Budowanie zaangażowania i relacji z klientami

Regularna publikacja treści w wielu kanałach komunikacji umożliwia lepszą interakcję z odbiorcami i budowanie trwałych relacji. Komentowanie wpisów, udostępnianie postów w mediach społecznościowych oraz feedback, otrzymywany od odbiorów, pomagają w tworzeniu zaangażowanej społeczności online.

Generowanie leadów

Dobra strategia content marketingowa może w istotny sposób przyczynić się do zbierania informacji kontaktowych potencjalnych klientów. W tym przypadku wykorzystać można tzw. „lead magnety”, czyli specjalne treści o charakterze „premium”, które udostępniane są zainteresowanym dopiero po przekazaniu przez nich określonych danych osobowych (np. adres e-mail czy nr telefonu). Oferowanie w taki sposób specjalnych zasobów contentowych, takich jak np. e-booki, podcasty czy wartościowe treści wideo, będzie napędzać proces generowania leadów.

Edukowanie klientów

Treści edukacyjne są skutecznym narzędziem do przekazywania informacji na temat produktów, marki, branży czy rozwiązań. Pomagają one klientom zrozumieć, dlaczego dany produkt lub usługa są dla nich wartościowe i odpowiadają na ich potrzeby.

Zwiększenie zaufania i autorytetu

Dostarczanie wysokiej jakości treści pozwala firmie ugruntować swoją pozycję jako eksperta w danej dziedzinie. To z kolei buduje zaufanie klientów i zwiększa autorytet marki.

Wsparcie dla działań sprzedażowych

Wartościowe merytorycznie treści będą pełnić wsparcie dla procesu sprzedażowego, dostarczając potencjalnym klientom informacje, które pomogą im w podjęciu właściwej decyzji zakupowej. Mogą to być np. recenzje, studia przypadków, porównania produktów itp.

Reakcja na zmieniające się potrzeby rynku

Odpowiednio przygotowana strategia contentowa uwzględnia monitorowanie zmian w preferencjach i potrzebach odbiorców. Dzięki temu firma może dostosowywać swoje treści i komunikację tak, aby skutecznie reagować na zmieniające się realia i warunki rynkowe.

Strategia treści w marketingu jest zatem kluczowym narzędziem, które pomaga firmom osiągać różnorodne cele, zaczynając od budowania świadomości marki, poprzez zaangażowanie klientów, aż po generowanie leadów i wsparcie dla działań sprzedażowych. Skuteczna strategia content marketingowa jest zawsze integralną częścią nowoczesnych działań w marketingu online.

Strategia content marketingowa – kto w mojej firmie powinien być odpowiedzialny za jej opracowanie?

Strategia content marketingowa - strategia treści - strategia contentowa

Odpowiedzialność za opracowanie strategii treści zależy od różnych czynników, takich jak np. rozmiar firmy, jej branża, struktura organizacyjna i specyfika działań marketingowych. Poniżej kilka sugestii, przez kogo może zostać opracowana strategia contentowa w Twojej organizacji.

Dział Marketingu

W większości przypadków główna odpowiedzialność za strategię treści spoczywa na dziale marketingu. Marketingowcy są zazwyczaj odpowiedzialni za zrozumienie rynku, identyfikację grupy docelowej, kreację treści i ich dystrybucję.

Kierownik ds. Treści (Content Manager)

W większych firmach może istnieć specjalne stanowisko Content Managera, czyli Menedżera Treści, który jest odpowiedzialny za planowanie, wdrażanie i monitorowanie strategii contentowej. Kierownik ds. Treści może również zarządzać zespołem redaktorów, copywriterów i specjalistów ds. treści, odpowiedzialnych za tworzenie contentu w różnym formacie.

Specjalista ds. Content Marketingu

To może być np. specjalista, który ma doświadczenie w dziedzinie content marketingu i jest w stanie skoncentrować się na opracowywaniu i realizacji strategii treści. Wykorzystanie osoby na stanowisku samodzielnego specjalisty, w celu przygotowania strategii contentowej ma miejsce zwykle w mniejszych organizacjach, w których brak jest osób pełniących funkcje menedżerskie w dziale marketingu.

Zespół ds. Marketingu Cyfrowego

W dzisiejszym środowisku online, strategia content marketingowa jest ściśle powiązana z działaniami marketingu cyfrowego. Zespół, zajmujący się marketingiem online, który obejmuje m. in. copywriterów, specjalistów ds. SEO, mediów społecznościowych czy płatnych reklam online może być odpowiedzialny za różne, wybrane elementy strategii treści.

Zarząd/Prezes/CEO

W niektórych firmach decydujące role w opracowywaniu strategii treści mogą odegrać osoby na najwyższym szczeblu zarządczym. Często dzieje się tak również w mniejszych organizacjach, w których osoba prowadząca czy zarządzająca przedsiębiorstwem pełni jednocześnie funkcje marketingowe. Zrozumienie strategicznych celów firmy i kluczowego przekazu, kierowanego do klientów docelowych, jest niezbędne dla opracowania skutecznej strategii treści.

Agencja Marketingowa

Jeśli Twoja firma korzysta z usług agencji marketingowej, to agencja ta może być również zaangażowana w opracowywanie strategii treści jako kluczowy doradca biznesowy. Współpraca z agencją może dostarczyć dodatkowej wiedzy i doświadczenia w zakresie content marketingu. Jednakże zewnętrzna agencja marketingowa nie zawsze jest dogłębnie wdrożona w specyfikę produktu i sposób funkcjonowania danej organizacji, stąd też albo musi delegować osobę, która będzie pracować z Twoim produktem, aby dokładnie zrozumieć jego specyfikę, albo Twoja firma musi zaangażować wewnętrznych ekspertów do opracowania kluczowych elementów i przekazu informacyjnego  z punktu widzenia strategii treści.

Warto również podkreślić, że opracowywana strategia content marketingowa to często zadanie interdyscyplinarne, które wymaga współpracy różnych działów, takich jak marketing, sprzedaż, obsługa klienta czy dział produktów. Kluczowe jest, aby osoba lub zespół, odpowiedzialny za opracowanie strategii treści, mieli dostęp do niezbędnych informacji o klientach, trendach rynkowych i celach biznesowych firmy. Współpraca między różnymi działami Twojej organizacji może przyczynić się do bardziej kompleksowego i skutecznego przygotowania strategii treści.

Jakie znaczenie ma strategia treści w marketingu B2B?

Strategia contentowa odgrywa kluczową rolę w marketingu B2B (Business-to-Business), przynosząc szereg istotnych korzyści dla firm, które prowadzą działalność biznesową, skierowaną do innych firm. Najważniejsze powody, dla których strategia treści jest ważna w kontekście content marketingu B2B to:

Specyfika procesu zakupowego w B2B

W środowisku B2B proces zakupowy jest zazwyczaj bardziej złożony niż w przypadku rynku konsumenckiego. Klienci B2B często podejmują decyzje na podstawie szczegółowej analizy danego zagadnienia i dlatego potrzebują wcześniej otrzymać obszerne informacje w wybranym temacie. Strategia content marketingowa zawiera plan, w jaki sposób dostarczyć odbiorcom docelowym kompleksowe materiały edukacyjne i informacyjne, które wspierają ten proces.

Budowanie autorytetu i zaufania

Zbudowane relacje biznesowe i wzajemne zaufanie pomiędzy partnerami handlowymi są kluczowe w B2B. Dobrej jakości treści pomagają w budowaniu autorytetu firmy w danej dziedzinie. Artykuły, studia przypadków czy raporty branżowe mogą świadczyć o wiedzy i doświadczeniu, zwiększając zaufanie potencjalnych klientów do firmy, marki czy osoby publikującej content.

Targetowanie konkretnych grup decyzyjnych

Decyzje zakupowe w B2B często podejmowane są przez grupy decyzyjne. Strategia contentowa może być zatem odpowiednio dostosowana do różnych segmentów decyzyjnych, dostarczając dedykowane treści, skierowanych odrębnie do osób decyzyjnych po stronie zarządu, działów IT czy zakupów.

Długi cykl sprzedażowy

Proces sprzedaży w B2B może trwać znacznie dłużej niż w B2C. Dlatego odpowiednie treści mogą odgrywać istotną rolę we wszystkich etapach cyklu sprzedażowego, począwszy od budowania świadomości, poprzez edukację, aż po etap konwersji.

Generowanie leadów B2B i ich kwalifikacja

Poprzez dostarczanie treści wartościowych dla odbiorców, firma może zbierać dane kontaktowe potencjalnych klientów i identyfikować te osoby, które są gotowe do dalszych etapów procesu zakupowego.

Dopasowanie do cyklu zakupowego klientów B2B

Klienci B2B przechodzą przez różne etapy cyklu zakupowego, takie jak m. in.: świadomość problemu, poszukiwanie rozwiązań, analiza ofert itp. Strategia content marketingowa powinna zakładać dostarczanie im odpowiednich treści, dostosowanych do każdego z tych etapów.

Odpowiedzi na pytania, problemy i wyzwania klientów

W B2B klienci często poszukują dokładnych informacji, dotyczących produktów lub usług, którymi są zainteresowani. Treści, takie jak np. bazy wiedzy, blogi, FAQ, webinarium czy podcasty, mogą udzielać odpowiedzi na pytania klientów, jak również pomagać w rozwiązaniu nurtujących ich problemów i wskazywać drogę do realizacji wyzwań. To ułatwia im podejmowanie właściwych decyzji.

SEO i widoczność online

Wyszukiwarki internetowe są często jednym z pierwszych miejsc, gdzie firmy B2B szukają potencjalnych dostawców. Skuteczna strategia treści, zoptymalizowana pod kątem SEO, poprawia widoczność witryny firmowej w wynikach wyszukiwania, a tym samym powoduje zwiększenie ruchu przychodzącego.

Social selling i media społecznościowe

Treści są nieodłącznym elementem działań social selling, czyli używania mediów społecznościowych do budowania trwałych relacji biznesowych i prowadzenia aktywności pro sprzedażowej. Publikowanie wartościowych treści na platformach społecznościowych przyciąga uwagę potencjalnych klientów i wpływa pozytywnie na budowanie wizerunku i pozycji eksperta w danym temacie.

Pomoc w rozwiązywaniu problemów klientów B2B

Odpowiadając na pytania stawiane przez klientów B2B często pomagamy im rozwiązywać istotne problemy. Strategia content marketingowa powinna zakładać przygotowanie treści, które pomogą w dostarczaniu rozwiązań konkretnych problemów i wyzwań, z jakimi zmaga się docelowa grupa odbiorców i cała branża. Wartościowe merytorycznie treści w tym zakresie mogą być pomocne w budowaniu pozycji eksperta branżowego.

Mierzenie skuteczności działań

Strategia contentowa w marketingu B2B zakłada precyzyjne śledzenie skuteczności prowadzonych działań. Analiza danych pozwala na wyciąganie wniosków oraz modyfikowanie i dostosowywanie strategii do różnych segmentów klientów.

A zatem strategia content marketingowa w B2B pomaga budować trwałe relacje biznesowe, generować leady B2B, dostarczać wiedzy potencjalnym kupującym w trakcie długich cykli sprzedażowych oraz wyróżniać firmę w konkurencyjnym otoczeniu biznesowym. Jest to istotny element skutecznych działań marketingowych, zwłaszcza w kontekście wymagających i zróżnicowanych potrzeb klientów B2B.

Podsumowanie

Strategia content marketingowa to podstawowy element działań w dzisiejszym świecie marketingu online. Wartościowe merytorycznie, interesujące i edukujące treści, dostępne w różnych formatach – artykuły, blogi, posty, infografiki, podcasty czy wideo – są powszechnie wykorzystywane do budowania przewagi konkurencyjnej przez większość podmiotów.

Aby opracować skuteczną strategię treści należy zwrócić uwagę na kilka najważniejszych elementów, które powinna zwierać, a dzięki którym wyznaczone zostaną odpowiednie kierunki działania. Podobnie, jak należy wskazać odpowiednie osoby, które będą odpowiedzialne za jej opracowanie w danej organizacji.

Strategia contentowa odgrywa szczególne znaczenie w marketingu B2B, w którym mamy do czynienia z innym profilem klienta i odmienną specyfiką zachowań zakupowych.

Zainteresował Cię ten artykuł ?!

👉 Dowiedz się, jak opracować skuteczną strategię content marketingową dla Twojej firmy
Marketing B2B - RPCONSULTING.pl

Marketing B2B – czym się charakteryzuje?

Marketing B2B jest obszarem marketingu, w ramach którego prowadzone są działania ukierunkowane na wsparcie w pozyskiwaniu klientów biznesowych i pomoc w budowaniu długotrwałych relacji firma-firma (business to business marketing).

Działania te mają odmienny charakter i wymiar, jak również kładą nacisk na inne kanały komunikacji, niż w przypadku marketingu B2C, choć wykorzystywane media w obu obszarach marketingu – B2B i B2C – są ze sobą zbieżne .

>> Dowiedz się, jakie są najważniejsze różnice pomiędzy marketingiem B2B a B2C.

W przypadku marketingu B2B łatwo zauważyć dużo elementów wspólnych – a nawet uzupełniających się – ze sprzedażą B2B, której zadanie jest bardzo proste – pozyskać klienta i doprowadzić do finalizacji transakcji. To także zacieśnia współpracę ze sobą obu działów – marketingu i sprzedaży.

B2B marketing wykorzystuje także w inny sposób niż w przypadku B2C poszczególne kanały komunikacji, kładąc nacisk na inne działania, sposób formułowania komunikatów, formę promocji oraz jej intensywność.

👇 Podstawowe kanały komunikacji wykorzystywane w marketingu B2B

Content marketing B2B

Marketing treści jest najważniejszym elementem strategii marketingu B2B.

Pozwala on przede wszystkim budować pozycję eksperta w danym temacie, zagadnieniu czy branży, dzięki opracowaniu i dystrybucji wartościowego merytorycznie contentu, odpowiadającego na problemy buyer persony B2B, co w efekcie powoduje generowanie większego ruchu przychodzącego do Twojej witryny internetowej.

Oczywiście treści to nie tylko artykuły pisane na blogu, to także wszelkiego rodzaju filmy promocyjne i edukacyjne, podcasty, infografiki, zdjęcia, obrazy, prezentacje itp., które dystrybuowane są w wielu kanałach (np. social mediach, forach branżowych, wortalach internetowych, poprzez artykuły natywne, sponsorowane czy pisane „gościnnie”, e-booki, webinaria, nawiązane „media relations” czy newsy redakcyjne, itp.), ale mają na uwadze powyżej wskazany cel. Dlatego często posługujemy się terminem „content”, a tym samym działania te określamy jako „content marketing”.

W efekcie skutecznego wykorzystania marketingu treści zwiększa się Twoja widoczność w sieci, budujesz swoją markę i wizerunek, a także zachęcasz użytkowników do odwiedzania Twojej strony internetowej i zgłębiania poruszanej tam tematyki, by finalnie doprowadzić do nawiązania kontaktu, zbudowania relacji biznesowej i nawiązania współpracy.

Pamiętaj, że treści muszą być odpowiednio dostosowane do Twoich odbiorców, a zatem należy rozpocząć od dokładnego zdefiniowania grupy docelowej, określenia persony zakupowej, zweryfikowania, jakie są najważniejsze problemy, które Twoi odbiorcy (potencjalni klienci) chcieliby rozwiązać poprzez zdobytą od Ciebie wiedzę, co ich nurtuje, z czym nie potrafią sobie sami poradzić, jakich informacji poszukują, na jakim etapie procesu zakupowego oraz na którym etapie lejka marketingowego się znajdują.

Strona internetowa – podstawa strategii w marketingu B2B

Twoja strona internetowa to wizytówka Twojej firmy. Odgrywa ona kluczowe znaczenie w działaniach content marketingowych, jak również w całej strategii marketingu B2B.

Tworząc stronę internetową musisz zwrócić uwagę na kilka aspektów zasygnalizowanych poniżej. Kwestii design’u i funkcjonalności (UX) na tym etapie nie będę poruszał, jednakże jest kilka innych obszarów, na które marketing B2B kładzie nacisk, podobnie jak to, że Twoja strona obowiązkowo musi posiadać także wersję mobilną.

Być może łatwiej będzie Ci zrozumieć w jaki sposób planować strategię działań w marketingu B2B na bazie strony WWW, kiedy zapoznasz się z przykładowym case study.

👇 Optymalizacja SEO

SEO optymalizacja strony WWW - marketing B2B / RP CONSULTING

Bez odpowiedniej optymalizacji contentu na stronie internetowej praktycznie nie masz możliwości, aby Twoje treści uzyskały widoczność w wyszukiwarce internetowej – a mówiąc bardziej dosadnie „ujrzały światło dzienne” – co przekłada się automatycznie na niewielki ruch przychodzący do Twojej witryny i kładzie się cieniem na całą strategię content marketingową.

Żyjemy w czasach, w których treści o zbliżonej tematyce są „wszechobecne”, a niejednokrotnie mamy odczucie, że jest ich już zbyt dużo oraz że po raz kolejny czytamy te same informacje, tyle że w innym medium. To powoduje, że coraz trudniej jest uzyskać wysokie pozycje w wyszukiwarce na określone frazy kluczowe, zwłaszcza te, które są bardziej popularne.

Dlatego – oprócz odpowiedniej optymalizacji strony internetowej – często niezbędne są dodatkowe działania w zakresie SEO/link building, które pomogą w budowaniu jej pozycji w naturalnych wynikach wyszukiwania.

Niezależnie od wszystkiego, odpowiednia optymalizacja strony WWW jest absolutnie konieczna, bo dopiero na tej podstawie można tworzyć koncepcję kolejnych działań poprawiających jej widoczność w sieci.

👇 Słowa kluczowe i tematyka

Jeśli chcesz publikować treści o określonej tematyce i budować pozycję Twojej strony w wyszukiwarce internetowej, musisz zdefiniować słowa kluczowe, po których chciałbyś, żeby Twoja strona WWW była odwiedzana.

Aby to odpowiednio zdefiniować, musisz wiedzieć, co jest ważne dla Twoich klientów, jakie mają problemy, które chcieliby rozwiązać, a tym samym jakich informacji i na jaki temat najczęściej szukają. Na tej podstawie możesz zweryfikować, jaka tematyka treści będzie dla Ciebie istotna, jakiej wiedzy dostarczyć Twoim użytkownikom oraz jak dużo treści dostępnych jest już w Internecie w odniesieniu do tej konkretnej tematyki.

Możesz też sprawdzić liczbę zapytań na konkretne „słowa kluczowe” i próbować tworzyć content na frazy o mniejszym natężeniu konkurencji, co pozwoli Ci szybciej zostać zauważonym.

👇 Blog

Takie centrum dla publikacji artykułów, prezentowania wiedzy i informacji w wybranej tematyce, zebranie wszystkich omawianych zagadnień w „jednym miejscu” to dobre rozwiązanie.

Musisz jednak mieć na uwadze, że „blogi”, „bazy wiedzy”, „centra informacji” itp. dostępne są na wielu stronach internetowych, na pewno również na stronach Twoich konkurentów.

Jeśli jednak Twój blog będzie czytelny, odpowiednio skategoryzowany, a prezentowane artykuły będą przedstawiać odpowiednią wartość merytoryczną dla Twoich potencjalnych klientów, na pewno odniesiesz z tego korzyść i zainteresujesz wiedzą swoich użytkowników.

Dzięki temu istnieje szansa, że taki użytkownik powróci w przyszłości do Ciebie z konkretnym pytaniem lub zapytaniem o współpracę.

👇 Generowanie leadów w marketingu B2B – dodatkowe funkcjonalności na stronie WWW

Twoja strona internetowa to także doskonałe medium dla przeprowadzania procesu prospectingu i generowania leadów sprzedażowych. To właśnie przychodzący ruch do Twojej witryny powoduje, że pojawiają się Twoi potencjalni nowi klienci.

Marketing B2B kładzie duży nacisk na działania wspierające realizację całego procesu sprzedaży B2B, a strona internetowa wzbogacona o dodatkowe funkcjonalności może być ku temu bardzo pomocna.

Aby Twoja witryna wspierała Cię w nawiązywaniu kontaktu z potencjalnymi klientami oraz pomagała Ci zbierać wartościowe informacje na ich temat, powinieneś zadbać o kilka drobnych funkcjonalności, jak np.

👇 Call to Action (CTA) – wezwij do działania

To bardzo ważne, aby Twój potencjalny klient „zareagował” po przeczytaniu określonych treści na Twojej stronie WWW.

CTA powinno znaleźć się pod każdym Twoim artykułem i na poszczególnych podstronach. Może zostać zrealizowane na wiele sposobów, np. poprzez:

  • zwykłe proste odesłanie do podstrony z Twoimi danymi kontaktowymi, aby Twój klient mógł zadzwonić lub napisać maila z zapytaniem
  • prośbę o wypełnienie formularza kontaktowego, abyś po jego otrzymaniu mógł się z nim skontaktować i udzielić mu odpowiedni na nurtujące go pytania
  • dedykowany landing page, który pomoże Ci w analityce ruchu oraz zbieraniu informacji o Twoich potencjalnych klientach
  • umożliwienie skorzystania z dodatkowej wiedzy, np. poprzez pobranie e-booka, w zamian za pozostawienie danych kontaktowych

Ważne jest jedno – powinieneś doprowadzić do nawiązania kontaktu z Twoim zainteresowanym potencjalnym klientem.

👇 Linki wewnętrzne i wychodzące

Twoja strona internetowa to centrum informacji, a zatem musisz zadbać o to, by dostarczyć użytkownikowi wszystkie użyteczne dla niego treści. Powinieneś zatem zwrócić uwagę, aby w poszczególnych artykułach znalazły się odniesienia do szerszego opisu wybranych zagadnień na innych podstronach Twojego serwisu. Dobrze też odesłać użytkownika do obiektywnych, zewnętrznych źródeł informacji (poza Twoją stroną WWW).

Ma to wpływ nie tylko na intuicyjność i funkcjonalność całego serwisu, dbając o pozytywne doświadczenia użytkownika, ale także poprawia optymalizację strony internetowej.

👇 Analityka strony WWW

Analityka ruchu przychodzącego na stronę internetową jest bardzo ważna z punktu widzenia marketingu treści. Korzystając z dostępnych narzędzi (np. Google Analytics), masz możliwość dokładnego wglądu w to, które Twoje podstrony są najczęściej odwiedzane, jakie zapytania powodują, że użytkownicy trafiają na Twoją stronę, ile czasu w niej spędzają weryfikując określone treści itp.

Te informacje są dla Ciebie istotne z punktu widzenia strategii content marketingowej w marketingu B2B. Na podstawie wyciągniętych wniosków możesz np. modyfikować określone treści czy zwiększać objętość danej tematyki tworząc kolejne podstrony, by dostarczyć użytkownikom jeszcze więcej wartościowych informacji.

B2B marketing kładzie nacisk na wysoką wartość merytoryczną dostarczanych informacji za pośrednictwem publikowanego contentu, co przekłada się m. in. na dłuższy czas spędzony przez Twoich użytkowników w witrynie internetowej i niższy współczynnik odrzuceń.

Social Media/Social Selling

social media - marketing B2B / RP CONSULTING

Twoja strona WWW jest bardzo ważna, jednakże marketing B2B to nie tylko własna witryna. Aby skutecznie realizować działania promocyjne ukierunkowane na pozyskiwanie klientów B2B, bardzo ważne jest korzystanie ze wszystkich dostępnych kanałów komunikacji równocześnie.

Media społecznościowe są niezwykle popularnym, a także istotnym medium i nośnikiem informacji w całej strategii content marketingowej, natomiast z punktu widzenia marketingu B2B powinniśmy zdefiniować główny cel, który nam przyświeca.

Z jednej strony powinno być to budowanie marki i wizerunku oraz dystrybucja treści niezbędnych dla potencjalnych klientów, ale z drugiej strony na uwadze mamy to co dla nas najważniejsze, a więc pozyskanie kontaktu i zbudowanie relacji. Tu pewnie pojawia się płynna granicą pomiędzy tym, co uznamy za promocję w social mediach, a tym, co możemy zinterpretować już jako social selling i wejście nieco „w buty” sprzedaży B2B.

Nie będzie tutaj porady, które media społecznościowe należy uznać za bardziej lub mniej ważne, „lepsze” czy „gorsze”. W tym zakresie każdy musi podjąć indywidualną decyzję, z punktu widzenia optymalnej dla niego strategii marketingu B2B, mając na uwadze produkt, który posiada oraz branżę, w której działa, a także docelowych odbiorców, do których kieruje swoją ofertę. Oni też korzystają z poszczególnych serwisów społecznościowych.

Każde medium jest dobre, jeśli prowadzi nas do założonego celu i pozwala na budowanie świadomości marki i wizerunku, zwiększanie zasięgów dystrybucji contentu oraz pozyskiwania nowych klientów, a finalnie sprzedaży produktów i usług.

Różni producenci i dostawcy produktów, funkcjonujący w różnych branżach, będą często korzystać z zupełnie innych serwisów społecznościowych. Kiedy jednak korzystają z wielu serwisów równocześnie, powinni publikować w nich informacje zróżnicowane (lub przedstawione w zróżnicowany sposób), adekwatnie do przeznaczenia danego serwisu społecznościowego, jak również grupy docelowej, która się w nim znajduje.

Często zdarza się niestety, że na wszystkich profilach w poszczególnych social mediach powielane są te same informacje, co do formy i treści.

👇 Przykładowo:

👉 producent maszyn i urządzeń (np. robotów przemysłowych 🤔), który wyposaża w nie hale zakładów produkcyjnych, będzie zainteresowany raczej bezpośrednim dotarciem z informacjami produktowymi do dyrektorów produkcji oraz osób podejmujących decyzje inwestycyjne w danej fabryce niż typową promocją wizerunkową. Skoncentruje się pewnie zatem na wykorzystaniu sieci LinkedIn, w celu budowania własnej społeczności oraz dystrybucji merytorycznego, bogatego w informacje techniczne i użytkowe contentu, który ułatwi odbiorcom zapoznanie się z produktem i podejmowanie decyzji zakupowych. Dodatkowo na etapie prospectingu może wykorzystać Sales Navigatora, w celu dokładnego zidentyfikowania swoich person zakupowych. Nie oznacza to, że nie będzie również „chwalił się” np. nowymi wdrożeniami czy uczestnictwem w imprezach wystawienniczych, publikując zdjęcia na Instagramie🤔, jednakże wykorzystanie tego akurat medium społecznościowego będzie w tym przypadku z pewnością mniej intensywne;

👉 odmienną sytuację odnajdziemy np. w branży mody ślubnej. Większość salonów ślubnych publikuje piękne zdjęcia i filmy promujące swoje kolekcje sukien ślubnych właśnie na Instagramie, a właściciele czy pracownicy tych salonów na ogół nie posiadają nawet kont na LinkedInie. Tym samym, jeśli np. producent biżuterii ślubnej (który także prezentuje swoje kolekcje produktowe na Instagramie) będzie chciał nawiązać kontakt z salonem mody ślubnej, raczej wykorzysta to właśnie medium społecznościowe, w celu zaprezentowania swoich produktów i budowania rozpoznawalności marki wśród wybranej grupy docelowej.

Pamiętajmy, że marketing B2B mocno koreluje ze sprzedażą B2B, koncentrując się na pomocy w pozyskiwaniu klientów oraz wsparciu w nawiązywaniu i budowaniu trwałych relacji, w celu nawiązania długofalowej współpracy pomiędzy firmami. Zwracajmy na to uwagę, kiedy decydujemy o doborze optymalnego kanału komunikacji, jak również sposobu przedstawienia informacji za jego pośrednictwem.

E-mail marketing/Newsletter/Cold mailing

Dostarczanie treści poprzez wiadomości e-mail jest od dawna codzienną praktyką, stosowaną także w działaniach z obszaru marketingu B2B.

Typowe działania e-mail marketing mogą być prowadzone zarówno w odniesieniu do potencjalnych nowych klientów na etapie prospectingu poprzez realizację kampanii cold mailingowych, jak również do naszych stałych klientów.

W tym drugim przypadku działania te możemy prowadzić np. w formie newsletterów, informujących o nowych produktach, usługach czy aktualnościach lub poprzez dedykowane kampanie w marketingu ABM, mające na celu koncentrację na najważniejszych klientach, którzy przynoszą nam największe korzyści, pod kątem sprzedaży im kolejnych produktów, usług i rozszerzenia możliwości współpracy o nowe obszary.

Marketing B2B – pozostałe obszary działań

Skupiliśmy się dotychczas na strategii marketingu B2B głównie w obszarze Internetu, z ukierunkowaniem na własną stronę WWW jako centrum dystrybucji contentu oraz media społecznościowe i pozostałe kanały komunikacji online jako inne media dystrybucji tego contentu do naszych użytkowników i potencjalnych klientów.

Ważne jednak, aby pamiętać, że B2B marketing to nie tylko własna strona internetowa, własne media społecznościowe i kanał e-mail marketing. Dobór odpowiednich mediów i kanałów komunikacji jest zawsze indywidualny, gdyż wiąże się ze specyfiką danej branży, produktów, usług czy preferencji potencjalnych odbiorców, do których kierowana jest oferta.

Marketing B2B to zarówno działania online, jak i offline

👇 Planując strategię marketingu B2B, zwróćmy uwagę również na:

  • publikację artykułów natywnych czy sponsorowanych w mediach branżowych (np. wortale o określonej tematyce), zwłaszcza tych, które są często i chętnie czytane przez potencjalnych naszych klientów
  • gościnne publikacje na stronach i blogach firm współpracujących, co ułatwia nam promocję do innej grupy klientów
  • organizację webinariów i dystrybucję e-booków
  • korzystanie z płatnych narzędzi reklamowych, jak np. Google Ads, które dają nam możliwości planowania targetowanych kampanii promocyjnych, ukierunkowanych na konkretne grupy użytkowników; podobnie dotyczy to poszczególnych serwisów w mediach społecznościowych
  • gościnne wystąpienia na konferencjach, prelekcje czy prowadzenie szkoleń w określonej tematyce
  • ekspozycje podczas targów, konferencji i innych wydarzeń branżowych
  • wizytacje i udział w eventach branżowych w charakterze uczestnika, pod kątem nawiązywania relacji biznesowych (aktywne nawiązywanie kontaktów i networking)
  • materiały BTL, a także direct mail dla wybranych prospectów (o najwyższym potencjale) jako wsparcie dla aktywnych działań promocyjnych
  • pozyskiwanie leadów B2B, ale także inwestowanie w budowanie marki na poczet przyszłych relacji biznesowych – dowiedz się na czym polega reguła 95-5 w marketingu B2B
  • marketing partnerski i współpraca z ekspertami branżowymi jako dodatkowe kanały dotarcia i wywierania wpływu na persony zakupowe B2B

👉 Pamiętaj, że marketing B2B to nie tylko działania on-line !

Sprawdź, jak skutecznie generować szanse sprzedaży i budować markę w B2B poprzez event marketing.

Podsumowanie

Marketing B2B to interesująca dziedzina, ale także i specjalizacja, koncentrująca się na innym typie klienta i sposobie promocji niż w przypadku marketingu B2C. Jest to szereg działań, które w dużym stopniu skorelowane są ze sprzedażą B2B, co powoduje, że oba działy – marketing i sprzedaż – powinny ze sobą blisko współpracować.

Podstawowym elementem planowania strategii w marketingu B2B są działania w zakresie marketingu treści, ukierunkowane na konkretną grupę docelową odbiorców. Dotyczą one zarówno tworzenia i publikowania contentu, jak również jego dystrybucji w wielu kanałach komunikacji (własnych i zewnętrznych). Dobór poszczególnych mediów, jak również specyfika treści uzależnione są od branży, profilu działalności klienta oraz oferty, którą chcemy dystrybuować.

Centrum skupienia ruchu przychodzącego oraz procesu generowania leadów sprzedażowych jest własna strona internetowa, która musi być odpowiednio zoptymalizowana, jak również pozwalająca na interakcję z użytkownikiem.

Marketing B2B to nie tylko działania on-line, choć ze względu na obecne preferencje, specyfikę zachowań użytkowników oraz sposób wyszukiwania informacji przez potencjalnych klientów, największy nacisk kładziony jest na media internetowe.

Potrzebujesz wsparcia w obszarze marketingu B2B?

👉 Chciałbyś wprowadzić zmiany w obecnych działaniach?
proces_sprzedazy_etapy_sprzedazy_b2b

Proces sprzedaży i etapy sprzedaży – jak zaplanować proces sprzedaży B2B?

Czym jest proces sprzedaży, jakie jest jego znaczenie w prowadzonych działaniach handlowych i dlaczego jest on ważny?

Spróbujmy przeanalizować zagadnienie w kontekście sprzedaży B2B.

Proces sprzedaży możemy zdefiniować jako następujące po sobie, ściśle określone działania, których efektem jest skuteczne nawiązanie kontaktu handlowego B2B, a następnie przeprowadzenie transakcji, która skutkuje sprzedażą oferowanych przez nas produktów lub usług nabywcy.

Jak każdy proces, także i proces sprzedaży składa się z właściwych, następujących po sobie etapów. Są to kolejne kroki, które musimy wykonać w prowadzonych przez nas działaniach handlowych, aby były skuteczne.

Żeby odpowiednio ułożyć proces sprzedaży B2B lub zoptymalizować funkcjonujący już proces biznesowy, niezbędne jest zweryfikowanie i zaplanowanie każdego z etapów.

Proces sprzedaży B2B – etapy

Kolejne etapy sprzedaży w naszym procesie odnoszą się nie tylko do przeprowadzenia samej transakcji sprzedaży, ale wymagają także zaplanowania wcześniejszych działań, mających na celu nawiązanie kontaktu handlowego i zbudowanie relacji B2B.

👇 Proces sprzedaży B2B możemy podzielić zatem na kolejne, następujące po sobie etapy sprzedaży.

Proces sprzedaży B2B - etapy sprzedaży

Etapy sprzedaży przed transakcją (pre-sales)

Zdefiniowanie persony zakupowej – buyer persony B2B

Na tym etapie procesu sprzedaży w pierwszej kolejności musimy dokonać dokładnego określenia profilu naszej persony zakupowej – w przypadku sprzedaży B2B będzie to konkretna osoba, pracująca w danej firmie, na określonym stanowisku, odpowiedzialna za decyzje zakupowe w segmencie produktowym, który chcemy zaoferować.

Na tej podstawie określamy zatem profil potencjalnego partnera handlowego B2B, do którego planujemy skierować naszą ofertę i jednocześnie profil osoby odpowiedzialnej za decyzje zakupowe w tejże organizacji. Możemy tutaj posłużyć się wieloma zróżnicowanymi kryteriami selekcji, dzięki którym maksymalnie zawęzimy krąg potencjalnych odbiorców, do których kierujemy naszą ofertę. Pod uwagę możemy wziąć kryteria selekcji, takie jak np.: branża i rodzaj prowadzonej działalności, segment klientów, do których dociera z ofertą, wielkość przedsiębiorstwa; czy jego struktura organizacyjna jest scentralizowana, czy rozproszona; preferowana przez nas lokalizacja, oczekiwane stanowisko osób decyzyjnych w interesującej nas tematyce itp.

Na tej podstawie zdefiniowaliśmy profil naszej persony zakupowej – buyer persony B2B, którą może być np.

Dyrektor Produkcji lub inna osoba odpowiedzialna za optymalizację i kontrolę procesów produkcyjnych, w tym zakup maszyn i urządzeń, pracująca w firmie z branży produkcji mebli, o skali średniego przedsiębiorstwa (zatrudnienie 50-250 osób), zlokalizowanej na terenie województwa małopolskiego.

Prospecting

Kolejnym etapem procesu sprzedaży B2B jest prospecting, czyli poszukiwanie klientów, zgodnie ze zdefiniowanym profilem persony B2B.

W ramach tego kroku dokonujemy poszukiwania odpowiadających nam potencjalnych partnerów handlowych B2B zgodnie ze zdefiniowanym profilem persony zakupowej, a w uproszczeniu – szukamy naszych buyer person B2B, które będą zainteresowane nawiązaniem z nami kontaktu w celu otrzymania informacji, wykorzystując przy tym różnorakie dostępne media i narzędzia.

Można zatem powiedzieć, że prospecting to etap selekcji i weryfikacji potencjalnych partnerów handlowych B2B (person zakupowych), w celu zbudowania bazy danych B2B, na której przeprowadzać będziemy kolejne etapy sprzedaży.

Rozróżniamy pojęcia:

  • Suspect, czyli „podejrzewany/możliwy” klient – ktoś, kto może być zainteresowany naszym produktem lub usługą, jednakże nie posiadamy wiedzy w tym zakresie (wśród suspectów szukamy następnie prospectów)
  • Prospect, czyli „potencjalny klient” – ktoś, kto wyraził zainteresowanie otrzymaniem informacji na temat firmy, produktu, usługi i udostępnił dane kontaktowe w tym celu lub w inny sposób wykazał zainteresowanie produktem (wśród prospectów szukamy następnie leadów)
  • Lead, czyli „zainteresowany potencjalny klient” – ktoś, kto wyraził zainteresowanie naszą ofertą (w bliższej lub dalszej przyszłości)

W trakcie przeprowadzania prospectingu korzystać możemy z wielu źródeł, takich jak m. in.: media społecznościowe (np. wpisy z określonym hasztagiem w poszczególnych serwisach), portale i wortale internetowe, branżowe zbiory danych, bazy uczestników eventów czy konferencji branżowych, artykuły i reklamy w mediach internetowych, prasie i czasopismach itp. To też zależne jest od specyfiki produktu, który posiadamy oraz profilu zdefiniowanej buyer persony B2B, do której chcemy dotrzeć.

Bardzo dobrym narzędziem do przeprowadzania prospectingu w procesie sprzedaży B2B jest Sales Navigator, oferowany w ramach dodatkowej płatnej subskrypcji w serwisie społecznościowym LinkedIn. Z wykorzystaniem tego narzędzia oraz potencjału i funkcjonalności LinkedIn można nie tylko skutecznie przeprowadzić etap prospectingu, ale także prowadzić zaawansowane działania typu Social Selling, ukierunkowane już na nawiązywanie i budowanie relacji biznesowych z konkretnymi osobami, w tym śledzić ich aktywność pod względem np. pisanych postów czy zmian stanowiska lub miejsca pracy.

Efektem prospectingu powinno być znalezienie jak największej liczby odpowiadających nam person zakupowych, które wyraziły zainteresowanie otrzymaniem od nas kolejnych informacji (prospect), w celu zbudowania bazy danych B2B.

Stworzenie dedykowanej bazy danych kontaktów B2B

Kolejny etap sprzedaży w naszym procesie to stworzenie indywidualnie przygotowanego zbioru danych – bazy kontaktów B2B na bazie przeprowadzonego procesu prospectingu.

W przypadku przeprowadzania zbiorczych kampanii sprzedażowych B2B tego typu zbiór bardzo często określa się jako dedykowana baza danych. Dedykowana, tzn. przygotowana stricte pod konkretną kampanię, w konkretnym celu, zawierająca wyselekcjonowane na podstawie indywidualnie zdefiniowanych kryteriów rekordy z informacjami.

Dedykowane bazy danych przygotowywane są na podstawie przeprowadzonego procesu prospectingu i zawierają informacje dotyczące sprecyzowanego profilu buyer persony B2B. Informacje w zbiorze danych zawierają bezpośrednie dane kontaktowe osób na określonych stanowiskach, odpowiedzialnych za podejmowanie decyzji w wybranym temacie.

Przykładowy rekord dedykowanego zbioru danych dla przeprowadzenia cold mailingu może zawierać informacje, takie jak np.:

  • nazwa firmy
  • adres strony internetowej
  • branża, w której działa przedsiębiorstwo
  • imię, nazwisko i stanowisko osoby decyzyjnej w wybranym temacie
  • bezpośredni adres e-mail do wskazanej osoby decyzyjnej

Tutaj warto nadmienić, że wraz z postępem technologicznym, który nieodłącznie towarzyszy działaniom marketingowym, dzięki różnego typu narzędziom IT, możliwe jest ustalenie indywidualnych, bezpośrednich adresów e-mail do naszych person zakupowych (dla cold mailingu jako kanału komunikacji). Można w tym przypadku wykorzystać np. narzędzia, takie jak: Snov.io, Hunter.io czy GetProspect.com. Bardzo często są to proste w obsłudze rozszerzenia, dodawane do przeglądarki Chrome, które pobierają dane np. z indywidualnych profili LinkedIn (Snov.io, GetProspect), jak również umożliwiają za ich pośrednictwem przeprowadzenie kampanii cold mailingowej. Podstawowe funkcjonalności dostępne są już w wersjach bezpłatnych, aczkolwiek wówczas liczba weryfikowanych adresów e-mail podlega miesięcznemu limitowi.

Istnieją również narzędzia, które pozwalają na ustalenie bezpośrednich numerów telefonu kontaktowego, w przypadku wykorzystania cold callingu jako głównego kanału komunikacji. Na przestrzeni ostatnich lat w B2B zaszły jednak ogromne zmiany z punktu widzenia planowania i realizacji procesu sprzedaży. Handlowcy pracują w większy stopniu na leadach przychodzących, cold calling przestał być narzędziem skutecznym; w większych organizacjach często trudno się jest „przebić” przez sekretariat, a bezpośredni kontakt telefoniczny bez uprzedniej zgody może być kłopotliwy ze względu na przepisy o ochronie danych osobowych.

👇 UWAGA

W przypadku przeprowadzania procesu prospectingu, a następnie tworzenia na jego podstawie dedykowanego zbioru danych z informacjami o naszych personach zakupowych, zbiór danych możemy tworzyć na bieżąco wraz każdorazowo podejmowaną próbą nawiązania kontaktu (jak opisano w kolejnym etapie sprzedaży). Takie rozwiązanie jest o tyle korzystne, że:

  1. powstający sukcesywnie zbiór danych tworzony jest w oparciu o każdorazowo zweryfikowaną buyer personę B2B, z którą podjęto próbę nawiązania kontaktu
  2. ma gwarancję praktycznie 100% aktualności

Generowanie leadów B2B

Pracując na opracowanej bazie kontaktów B2B przystępujemy do pozyskiwania leadów.

Jest to niezwykle ważny etap sprzedaży w całym procesie sprzedaży B2B. Wynika to z faktu, iż na jego podstawie otrzymujemy bezpośrednią informację, kto konkretnie w danym momencie może być zainteresowany zakupem naszych produktów lub usług, do kogo należy powrócić w niedalekiej przyszłości, a kontakt do kogo należy na ten moment odłożyć na przyszłość.

Generowanie leadów B2B najkrócej można określić zatem jako podjęcie próby nawiązania kontaktu, w celu zainteresowania potencjalnego klienta informacjami na temat naszej firmy i oferty oraz zweryfikowania możliwości dokonania sprzedaży, a następnie zbudowania relacji B2B.

Proces sprzedaży B2B umożliwia na tym etapie wykorzystanie różnych technik i mediów. Najbardziej znane i powszechnie stosowane techniki w tym etapie sprzedaży to: social selling (np. LinkedIn), cold mailing, cold calling.

Efektem tego etapu sprzedaży jest otrzymanie konkretnych prospektów, którzy są zainteresowani naszymi produktami lub usługami, aby móc przeprowadzić indywidualną analizę potrzeb oraz złożyć im indywidualnie przygotowaną propozycję współpracy.

👇 UWAGA

Istnieje mnóstwo narzędzi automatyzujących proces generowania leadów B2B, jednakże pamiętajmy o tym, że mało kto lubi „rozmawiać” z botem (notabene pojawia się zatem pytanie czy wykorzystanie AI w marketingu nie zrobi więcej złego niż dobrego…🤔, ale nie o tym tutaj teraz 😉). Starajmy się zatem wszystkie informacje kierować personalnie, tak aby były one interpretowane przez odbiorcę jako przekazane indywidualnie i adresowane konkretnie do niego, a nie do innej osoby lub całej grupy.

Jako przykład można wskazać wykorzystanie cold mailingu jako kanału komunikacji – jest to skuteczne medium w procesie generowania leadow B2B, o ile kampania przygotowana jest w sposób poprawny; a żeby tak było niezwykle istotna jest personalizacja:

  1. do każdej persony zakupowej należy przesłać wiadomość indywidualną o indywidualnie przygotowanej dla niej treści, odpowiadającej na jej konkretne potrzeby i oczekiwania, budując jednocześnie bazę kontaktów sukcesywnie
  2. w przypadku automatyzowania akcji i wykorzystania narzędzi do realizacji zbiorczej wysyłki e-maili, pamiętajmy aby wiadomości personalizować (nie tylko w zakresie „Szanowny Panie Janie”, ale także w odniesieniu do treści, którą każdej personie zakupowej z osobna planujemy przekazać)

Etapy sprzedaży – finalizacja transakcji (faktyczny proces sprzedaży)

Proces sprzedaży B2B - finalizacja transakcji

Po zakończeniu etapu pre-sales następuje przejście do faktycznego procesu sprzedaży.

Proces sprzedaży w B2B rozpoczyna lead kwalifikowany (wygenerowany na etapie pre-sales lub wskutek innych działań marketingowych), natomiast kończy go zamknięcie transakcji poprzez np. podpisanie zamówienia, umowy współpracy, wystawienie faktury, czy dokonanie zakupu w sklepie internetowym. Sposób finalizacji transakcji jest uzależniony od specyfiki danej branży.

Dodatkowo należy zwrócić uwagę, że nasz proces sprzedaży musi być dostosowany do procesu zakupu naszego klienta. Kluczem jest to, w jaki sposób kupuje nasz klient B2B, a nie to w jaki sposób chcemy sprzedawać.

Dlatego tak ważne jest wcześniejsze zmapowanie procesu zakupu klienta, jego kolejnych kroków i sposobów postępowania w każdym z tych kroków.

Poniżej zajmiemy się kolejnymi krokami, które wykonuje handlowiec, aby domknąć sprzedaż. Pamiętajmy jednak, że jest to sekwencja czynności z punktu widzenia naszych działań. Muszą być one jednak odpowiednio umiejscowione w kolejnych krokach procesu zakupowego naszego klienta.

Analiza potrzeb

Kiedy posiadamy już kontakt do konkretnych person zakupowych, które są zainteresowane zapoznaniem się ze szczegółami naszej propozycji, przychodzi czas na podjęcie próby zrealizowania transakcji.

W procesie sprzedaży B2B kluczowym etapem jest zatem odpowiednie przeprowadzenie analizy potrzeb. Oczywiście jest to zadanie bardzo indywidualne, które musi zostać dostosowane adekwatnie do branży i specyfiki działalności zarówno persony zakupowej, jak i nas jako oferenta.

Przykładów diametralnego zróżnicowania potrzeb zakupowych oraz ich stopnia komplikacji nie trzeba daleko szukać. Zgoła odmienne oczekiwania będzie miała Pani prowadząca niewielką kwiaciarnię, która codziennie rano oczekuje dostawy świeżych kwiatów, tych które najlepiej się sprzedają albo Pani prowadząca drobny salon mody ślubnej, która zamawia dodatkowe produkty w postaci akcesoriów dla swoich klientek, niż np. producent w branży meblarskiej, który planuje wyposażyć swoją halę produkcyjną w robota przemysłowego i nowe maszyny albo zakupić dedykowany system ERP z indywidualnie zaprojektowanymi funkcjonalnościami w poszczególnych modułach.

Tak czy inaczej ten etap sprzedaży jest niezwykle ważny dla całego procesu sprzedaży B2B, gdyż na jego podstawie wypracowane zostaje indywidualne rozwiązanie ofertowe oczekiwane przez potencjalnego nabywcę. Nie jest możliwe przygotowanie propozycji odpowiadającej na indywidualne potrzeby klienta, jeśli nie są one nam znane lub nie zostały doprecyzowane w odpowiedni sposób. Im dokładniej przeprowadzimy analizę potrzeb i poznamy preferencje i oczekiwania naszego partnera handlowego, tym lepiej i trafniej będziemy mogli odpowiedzieć i złożyć z naszej strony precyzyjną propozycję współpracy.

Efektem tego etapu sprzedaży powinno być zatem dokładne rozpoznanie potrzeb potencjalnego nabywcy, w celu przygotowania zindywidualizowanej oferty.

Przygotowanie propozycji wartości i oferty

Proces sprzedaży B2B na tym etapie pozwala nam skutecznie odpowiedzieć na indywidualne potrzeby zakupowe naszego klienta. Im bardziej szczegółowo i dokładnie przeprowadziliśmy analizę potrzeb, tym bardziej precyzyjną, odpowiadającą na indywidualne potrzeby zakupowe, propozycję wartości i ofertę będziemy w stanie przygotować.

Propozycja wartości powinna uwzględniać naszą odpowiedź, w jaki sposób oferowany produkt lub usługa rozwiązuje indywidualne problemy naszego potencjalnego klienta.

Oferta powinna zatem zawierać:

  • wyczerpującą odpowiedź na w/w pytanie oraz pełną specyfikację techniczną
  • oraz wskazanie propozycji ilościowych w zakresie poszczególnych produktów lub usług, a także informacje o ich cenach. Powinna odpowiadać dokładnie zakresowi oczekiwań, które zostały przez klienta przedstawione. Nie powinna zawierać informacji dodatkowych, wykraczających poza przeprowadzoną analizę potrzeb (o ile nie zostało to wcześniej uzgodnione w trakcie prowadzonych rozmów). Jest to o tyle ważne, że przygotowana oferta często stanowi następnie załącznik do podpisywanej umowy współpracy bądź też znajduje odniesienie w treści wypełnianego formularza zamówienia.

W tym przypadku znów mamy do czynienia z dużym zróżnicowaniem skomplikowania produktowego, co determinuje sposób przygotowania oraz zakres informacji ofertowych. Jako przykład porównawczy może posłużyć mocno zróżnicowany zakres działalności przedstawiony podczas opisu wcześniejszego etapu sprzedaży – „Analizy potrzeb”.

Efektem tego etapu procesu sprzedaży B2B powinno być przygotowanie konkretnej propozycji ofertowej, odpowiadającej dokładnie na  indywidualne oczekiwania potencjalnego nabywcy.

Prezentacja oferty

Kiedy indywidualna oferta, odpowiadająca na zgłoszone potrzeby zakupowe naszego potencjalnego klienta, została już przygotowana, powinna zostać następnie odpowiednio zaprezentowana. To kolejny etap sprzedaży w całym procesie sprzedaży B2B.

Sposób prezentacji może być dowolny, o ile w danym przypadku będzie skuteczny.

Bardzo dobrym sposobem jest prezentacja oferty na bazie informacji, które dostępne są na naszej stronie internetowej, o ile oczywiście nasza strona WWW jest przygotowana w odpowiedni sposób.

Tego typu prezentacja ma 2 ważne zalety:

  1. nie musimy klientowi przesyłać żadnych załączników z prezentacją lub pozostawiać dokumentów
  2. po spotkaniu łatwo zapamięta, gdzie może znaleźć poszczególne informacje

Ofertę można przedstawić w różnej formie, np. odbywając bezpośrednie spotkanie w siedzibie klienta lub naszej, podczas którego przedstawimy rozwiązanie. Coraz częściej praktykuje się także spotkania on-line; w niektórych branżach (np. IT) są one standardem. Można również rozważyć prezentację np. w formie wideo czy prezentacji multimedialnej albo nawet zwykłe przesłanie propozycji w formie korespondencji e-mail lub też odesłanie do prezentacji produktów w sklepie internetowym.

W tym zakresie dostępnych jest wiele narzędzi i możliwości. Należy jednak dobrać je w sposób adekwatny do specyfiki naszego produktu czy usługi oraz dostosować się do oczekiwań drugiej strony. Bezpośrednie spotkanie nie zawsze jest konieczne i nie zawsze będzie preferowane przez drugą stronę. Taka sytuacja często ma miejsce w przypadku produktów gotowych, prostych, seryjnych, kiedy główny nacisk kładziony jest na cenę. W przypadku rozwiązań dedykowanych, tworzonych pod indywidualne potrzeby zakupowe, zwykle niezbędne będzie zorganizowanie spotkania w formie tradycyjnej lub on-line oraz szczegółowe zaprezentowanie produktu wraz z jego funkcjonalnością w odniesieniu do oczekiwanej przez klienta specyfiki.

Efektem tego etapu sprzedaży powinno być kompletne zaprezentowanie propozycji ofertowej, przygotowanej w odpowiedzi na zgłoszone przez potencjalnego klienta potrzeby i oczekiwania, a także udzielenie odpowiedzi na dodatkowe pytania oraz wyjaśnienie wszelkich wątpliwości; wskazanie korzyści i zaproponowanie wartości, w jaki sposób nasze produkty lub usługi rozwiązują konkretne problemy klienta.

Negocjacje

Zbliżamy się powoli do finalizacji transakcji. Proces sprzedaży na tym etapie zakłada komunikowanie się obu stron, w celu osiągnięcia porozumienia, dopięcia szczegółów i rozpoczęcia współpracy. Negocjacje mogą być mniej lub bardziej skomplikowane. W przypadku prostych, gotowych produktów mogą dotyczyć np. wyłącznie ceny lub warunków dostawy zamówienia. W przypadku dedykowanych, indywidualnie tworzonych rozwiązań bądź inwestycji, może pojawić się szereg czynników, które dla każdej ze stron mogą mieć znaczenie i będą podlegać dyskusji na tym etapie sprzedaży.

Efektem negocjacji powinno być dojście do kompromisu i wypracowanie rozwiązania satysfakcjonującego obie strony, aby móc rozpocząć współpracę.

Finalizacja transakcji

Finalnym etapem sprzedaży jest dopięcie transakcji, podpisanie zamówienia lub kontraktu i dokonanie sprzedaży zamówionych produktów lub usług.

Najważniejsza praca została wykonana, współpraca została rozpoczęta. Teraz czas na wdrożenie wypracowanego rozwiązania oraz dostawę zamówionych produktów.

Proces sprzedaży został zrealizowany z sukcesem. Czas rozpocząć obsługę posprzedażną.

  • Obsługa posprzedażna

Po sfinalizowaniu transakcji i dokonaniu sprzedaży zamówionych produktów lub usług przechodzimy do etapu obsługi posprzedażowej, którego zakres uzależniony będzie indywidualnie od specyfiki produktu i branży, w której działamy.

Podsumowanie

Poprawne ułożenie procesu sprzedaży B2B ma ogromne znaczenie dla skuteczności prowadzonych działań.

Powinniśmy zwrócić szczególną uwagę na szereg czynności, koniecznych do wykonania przed próbą dokonania faktycznej sprzedaży, mających na celu skuteczne nawiązanie kontaktu handlowego i zbudowanie relacji B2B. To dzięki nim uzyskamy informacje o konkretnych osobach zainteresowanych naszymi produktami, z którymi podejmiemy następnie próbę realizacji transakcji.

Następnie w dokładny sposób należy przeprowadzić analizę potrzeb i na tej podstawie przygotować indywidualną propozycję ofertową. Im lepiej poznamy preferencje naszego partnera handlowego, tym bardziej precyzyjnie odpowiemy na jego indywidualne oczekiwania, a tym samym uzyskamy większą szansę, że nasza oferta będzie korzystna.

Znaczenie ma także sposób przedstawienia oferty, gdyż na tym etapie sprzedaży prezentujemy nie tylko produkt, ale także reprezentowaną firmę i własną osobę. To jest ważny element budowania relacji, w celu sfinalizowania sprzedaży.

W procesie negocjacji powinniśmy wypracować rozwiązanie satysfakcjonujące obie strony, po to aby móc sfinalizować transakcję i rozpocząć współpracę biznesową.

Jeżeli potrzebujesz wsparcia w sprzedaży i marketingu B2B

👉 Zachęcam Cię do odwiedzenia Bazy Wiedzy; znajdziesz tam użyteczne informacje dotyczące wykorzystania marketingu B2B w Twojej firmie

lub, gdybyś chciał przedstawić swój problem, żeby uzyskać poradę