Archiwum kategorii: Marketing

Content marketing w B2B, czyli znaczenie treści w pozyskiwaniu klientów biznesowych

Content marketing w B2B odgrywa kluczową rolę, gdyż dzięki odpowiedniej strategii marketingu treści jesteśmy w stanie przyciągnąć do nas bardziej świadomych, a tym samym wartościowych klientów.

RP CONSULTING Rafał Pasterczyk specjalizuje się w content marketingu B2B i zwraca uwagę, że działania marketingowe, polegające na tworzeniu wartościowego merytorycznie i angażującego użytkownika contentu (content marketing), stosowane są od wielu lat zarówno w marketingu B2B, jak i B2C. Marketing treści nie jest zatem ani chwilową modą, ani tymczasowym trendem, natomiast ma on ogromne znaczenie z punktu widzenia całej strategii marketingowej w relacjach pomiędzy klientami biznesowymi (business to business marketing).

B2B content marketing stanowi także kluczowy element działań w obszarze marketingu przychodzącego (Inbound Marketing), w efekcie których pojawia się tzw. inbound sales, czyli przychodząca sprzedaż (przychodzące leady sprzedażowe).

Śmiało można powiedzieć, że koncepcja działań w marketingu B2B opiera się w szczególności na odpowiednio przemyślanej i zaplanowanej strategii w zakresie marketingu treści.

Jakie informacje znajdziesz w artykule?

Czym jest content marketing w B2B i jakie ma znaczenie w budowaniu relacji biznesowych?

Marketing treści B2B jest niezwykle ważny w procesie pozyskiwania potencjalnych klientów. Wynika to bezpośrednio ze specyfiki zachowań nabywców biznesowych, którzy – zanim rozpoczną faktyczny proces zakupowy – w znakomitej większości – sami wyszukują potencjalnych dostawców, chcąc się jak najwięcej dowiedzieć o danym produkcie, usłudze, rozwiązaniu, a często nawet firmie i marce.

Zanim podejmą próbę rozmowy handlowej z reprezentantem wybranego podmiotu, starają się na własną rękę pozyskać jak najwięcej – ważnych z ich punktu widzenia – informacji, żeby być jak najlepiej przygotowanym do merytorycznej dyskusji ze sprzedawcą.

W tym celu korzystają głównie z wyszukiwarki internetowej, co nie jest niczym dziwnym, gdyż większość z nas podchodzi do procesu zakupowego bardzo podobnie (i nie tylko procesu zakupowego…).

Content marketing B2B odpowiada zatem bezpośrednio na potrzeby tej specyficznej grupy kupujących poprzez dostarczenie im pożądanych informacji na temat wybranego produktu bądź firmy.

Odpowiednio zaplanowany i realizowany w relacjach pomiędzy klientami marketing treści B2B ma zatem za zadanie bezpośrednio odpowiedzieć na postawiony przez potencjalnego nabywcę problem, jak również edukować i angażować użytkownika poprzez dostarczenie mu niezbędnej wiedzy i wartościowych informacji, które będą mu pomocne w procesie podejmowania decyzji zakupowej.

Tym samym content marketing B2B ma bezpośrednie pozytywne przełożenie na nawiązywanie i budowanie trwałych relacji biznesowych z potencjalnymi klientami B2B, jak również kreowanie pozycji eksperta w wybranej tematyce, branży lub zagadnieniu. To zdecydowanie podnosi prestiż marki i pozytywnie wpływa na postrzeganie danej organizacji przez potencjalnych kupujących.

Dlaczego warto tworzyć treści i jakiego rodzaju treści tworzyć

RP CONSULTING Rafał Pasterczyk zwraca uwagę, że nieodłącznym elementem skutecznego content marketingu B2B jest odpowiednia optymalizacja SEO witryny internetowej. Cała „sztuka” polega na tym, aby trafnie przewidzieć jakiego typu pytania lub problemy może mieć potencjalny klient biznesowy oraz jakich informacji będzie on poszukiwał w wyszukiwarce internetowej.

Dodatkowo, ze względu na to, że coraz więcej użytkowników przenosi działania związane z wyszukiwaniem informacji bezpośrednio z wyszukiwarki Google do modeli językowych, jak np. ChatGPT, Perplexity czy Gemini, wykorzystujących sztuczną inteligencję do generowania odpowiedzi, kluczowe znaczenia odgrywają działania związane z Generative Engine Optimization (GEO), ukierunkowane na cytowanie i wzmianki na temat danej marki.

Na tej podstawie następnie należy w odpowiedni sposób zaplanować strategię treści oraz zadbać, aby dostarczony content był odpowiednio widoczny w wyszukiwarce internetowej i pojawiał się w odpowiedziach generatywnej AI, a tym samym został znaleziony przez naszego potencjalnego klienta. Niezbędny zatem jest tutaj odpowiedni „content writing”, czyli zaplanowanie właściwych słów kluczowych o odpowiednim potencjale wyszukań, a następnie stworzenie wartościowych merytorycznie treści, które edukują i dostarczają odpowiedniej wiedzy klientom B2B.

To zatem odpowiednio przygotowane treści są kluczowe w działaniach content marketing w B2B. Ponadto to właśnie o marketing treści B2B opiera się w największym stopniu skuteczna strategia business to business marketing.

Podstawowe elementy strategii content marketing w B2B

Realizacja działań w obszarze content marketing B2B, ukierunkowanych na nawiązywanie i budowanie relacji biznesowych wymaga opracowania planu, który następnie będzie systematycznie realizowany. Można go nazwać także koncepcją, a jeśli ktoś woli użyć pojęcia „strategia”, to określenie to będzie także adekwatne.

Do podstawowych elementów strategii marketingu treści w B2B należą:

określenie właściwej persony zakupowej
zdefiniowanie odpowiedniej tematyki treści
wybór niezbędnych formatów dla publikacji contentu
dystrybucja treści za pośrednictwem wielu kanałów
planowanie i systematyka publikacji

Do kogo powinniśmy kierować komunikację w relacjach B2B

Persona Zakupowa, czyli Buyer Persona B2B to hasło klucz, jeśli chodzi o content marketing w B2B. Żeby móc tworzyć skuteczne, angażujące oraz edukujące użytkownika treści, dzięki którym zamierzamy zyskiwać zainteresowanie, a docelowo pozyskiwać nowych klientów, musimy dokładnie określić kto będzie adresatem naszej komunikacji.

W marketingu B2B funkcjonuje pojęcie Persony Zakupowej, zwanej także B u yer Personą B2B. Jest to docelowa grupa odbiorców, zbudowana na podstawie naszej wiedzy o segmencie firm, do którego chcemy dotrzeć, osobach decyzyjnych, ich wyzwaniach, potrzebach, preferencjach, oczekiwaniach i problemach, które mają do rozwiązania oraz propozycji wartości, którą posiadamy, by na nie odpowiedzieć.

W przypadku budowania profilu persony zakupowej ważne jest również uwzględnienie specyfiki procesu decyzyjnego w branży B2B, gdyż w przypadku większych organizacji na ostateczną decyzję o zakupie wpływ może mieć kilka osób z kilku różnych działów. I to właśnie one będą adresatami naszych treści.

Dlaczego mówimy o „personie” zakupowej?

Bo mamy w tym przypadku na myśli konkretną postać – osobę, do której kierujemy komunikację, która poszukuje określonych informacji, aby rozwiązać swój problem i pozyskać wiedzę w określonym temacie; która szuka dostawcy określonego produktu lub usługi, aby usprawnić realizację procesów biznesowych w swojej organizacji.

Im bardziej precyzyjnie zdefiniujemy profil buyer persony B2B, tym lepiej przygotujemy content i kierowany do potencjalnych klientów przekaz informacyjny.

👆 W tym miejscu zaczyna się właśnie content marketing B2B.

Content marketing w B2B – tematyka tworzonych treści

Żeby tworzyć angażujący content, należy w odpowiedni sposób przygotować treści zarówno w odniesieniu do zawartości merytorycznej, jak i formy publikacji.

Po uprzednim zdefiniowaniu profilu właściwej persony zakupowej musimy nakreślić tematykę treści, które chcemy do niej kierować. I tutaj znów „kłania się” optymalizacja SEO… Powinniśmy bowiem z jednej strony odczytać w odpowiedni sposób preferencje i oczekiwania naszej buyer persony B2B, a następnie przewidzieć w jaki sposób oraz z wykorzystaniem jakich słów kluczowych może ona próbować odnajdywać niezbędne dla siebie informacje.

Im trafniej zdefiniujemy potrzeby naszego potencjalnego klienta, tym bardziej precyzyjnie ustalimy właściwą tematykę treści, a dzięki temu lepiej przygotujemy content, który będzie przez niego preferowany. W taki właśnie sposób content marketing w B2B pozwala, aby to klienci samodzielnie odnaleźli informacje na temat naszej firmy, oferty produktowej czy propozycji rozwiązania określonego problemu. Dzięki temu z jednej strony budować będziemy stopniowo pozycję eksperta w wybranej branży lub tematyce, a z drugiej pozyskamy bardziej wartościowych i świadomych klientów.

Jakie formaty treści uwzględnia content marketing B2B

Słowo „treści” najczęściej kojarzy nam się z jakimś artykułem bądź inną formą informacji pisanej. Tymczasem szeroko pojęty content, który stanowi podstawę marketingu treści, dotyczy bardzo zróżnicowanych formatów.

Mamy tutaj do czynienia z wszelką formą informacji pisanej, w szczególności artykułów eksperckich o charakterze edukującym, zamieszczanych najczęściej na stronach internetowych w formie bloga lub bazy wiedzy. Ale także różnego typu e-booków czy poradników, które często stanowią tzw. „lead magnet” („gated content”), a zatem udostępniane są zainteresowanym w zamian za pozostawienie danych kontaktowych (np. po wypełnieniu formularzy). Stanowi to podstawowy element pozyskiwania leadów B2B wskutek działań content marketingowych.

Content to jednak nie tylko informacja pisana, w szczególności ze względu na to, że niektóre media (m. in. serwisy społecznościowe) preferują np. formaty wideo. Popularne są także podcasty czy webinary, które w znaczący sposób oferują potencjalnemu klientowi wartość dodaną.

A zatem mając na myśli content marketing B2B, należy mieć na uwadze wszelkiego rodzaju treści, które przysłużą się potencjalnemu nabywcy i pozwolą znaleźć rozwiązanie nurtującego go problemu. Wśród dostępnych formatów wyróżnić można m. in.:

teksty i artykuły na stronę WWW – blogowe, do bazy wiedzy, aktualności, wydarzenia itp.
posty / relacje w mediach społecznościowych
infografiki / prezentacje
podcasty
filmy promocyjne i utrwalone w formacie wideo wywiady
e-booki
webinary
e-mail marketing

Powyższe treści można także podzielić na grupy, pod względem wpływu na proces generowania leadów:

treści SEO – pozwalające na zwiększenie ruchu przychodzącego do witryny, dzięki którym potencjalny klient trafia na naszą stronę WWW – m.in.:
- artykuły dostępne w witrynie internetowej, nastawione na edukację i angażowanie użytkownika poprzez dostarczanie mu wartościowej wiedzy (np. artykuły blogowe)
- „strony produktowe” zawierające informacje o ofercie i opis produktów, usług czy rozwiązań
„gated content” / „lead magnet” – treści o dużym znaczeniu wartościowym dla użytkownika, w zamian za które skłonny będzie on przekazać swoje dane kontaktowe – jak np.:
- e-booki
- poradniki
- webinary
- podcasty
treści o charakterze informacyjnym, ale także edukującym:
- infografiki / prezentacje
- filmy promocyjne i wywiady w formacie wideo
treści dystrybuowane „na zewnątrz”, często krótkie i syntetyczne, ale odnoszące się do powyższych – jak np.:
- posty w mediach społecznościowych
- newslettery do subskrybentów
- cold mailing

Content marketing B2B a dystrybucja treści w poszczególnych kanałach komunikacji

Tworzenie treści to tylko jeden z elementów strategii B2B content marketing. Równie ważna jest także dystrybucja przygotowanego contentu.

W tym zakresie możemy wykorzystać wiele kanałów komunikacji – wewnętrznych i zewnętrznych.

Przykładowe kanały dotarcia z treścią do klienta biznesowego to:

kanały własne – jak np.:
- własna (firmowa) strona WWW, w tym artykuły blogowe
- własne lub firmowe profile w mediach społecznościowych (np. Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn)
- własne kanały w serwisach audio i wideo
- newsletter do bazy subskrybentów
kanały zewnętrzne (najczęściej płatne) – jak np.:
- płatne, targetowane kampanie promocyjne (np. Goodle Ads, Facebook Ads, Instagram Ads, LinkedIn Ads)
- współpraca redakcyjna (wortale i portale internetowe) – artykuły natywne i sponsorowane / newsy do Internetu
- fora branżowe, grupy dyskusyjne, „precle” itp.
- dystrybucja contentu poprzez płatne media center

Dobór kanałów komunikacji i dystrybucji treści jest sprawą indywidualną, uzależnioną od treści, jej formatu oraz odbiorcy. Content marketing w B2B duży nacisk kładzie na marketing przychodzący. Dzięki temu, wskutek odpowiedniej optymalizacji SEO, zainteresowany użytkownik prowadzony jest od momentu wpisania wybranej frazy w wyszukiwarkę do właściwych podstron serwisu, na których dostępne są treści jemu dedykowane. A docelowo do strony, dzięki której powinien zostać zakwalifikowany jako lead lub dokonać zakupu.

W przypadku dystrybucji treści, w zależności od kanału komunikacji, warto wesprzeć się rozwiązaniami w zakresie automatyzacji marketingu.

Planowanie i systematyka publikacji contentu

RP CONSULTING Rafał Pasterczyk specjalizuje się w content marketingu B2B i zwraca uwagę, że aby móc skutecznie wdrażać strategię B2B content marketing, należy zadbać o tworzenie treści o odpowiedniej wartości merytorycznej, w niezbędnej ilości, ale także dystrybuowanej poprzez wybrane kanały komunikacji, w zaplanowanym czasie. Warto być w tym zakresie systematycznym.

Marketing treści B2B uwzględnia w swoich działaniach zróżnicowanie tematyki i formatów treści, które można zaplanować i przygotować z wyprzedzeniem. Jednakże, aby nasze działania były skuteczne i użyteczne dla potencjalnego klienta, powinniśmy narzucić sobie harmonogram publikacji i dystrybucji contentu. Pomoże nam to w sukcesywnej rozbudowie bazy treści np. na firmowym blogu, a jednocześnie przyzwyczai naszych lojalnych odbiorców do regularnego korzystania z dystrybuowanej przez nas wiedzy. Wykorzystując content marketing w B2B zakładamy, że każda nowa informacja czy poruszone zagadnienie prowadzi docelowo do rozwiązania, które potencjalny klient biznesowy znajdzie u nas bądź za naszym pośrednictwem.

Częstotliwość publikacji zależy w dużej mierze od naszej oferty produktowej i tematyki, w której chcemy się wypowiadać. Na pewno jednak lepszym rozwiązaniem jest regularna publikacja nawet niewielkiej ilości treści (np. 1-2 artykuły czy posty tygodniowo) niż „wypuszczenie” dużej ilości odrębnych informacji w ciągu jednego dnia, a następnie „cisza” przez kilka tygodni.

Publikację i dystrybucję treści w poszczególnych kanałach komunikacji można także odpowiednio zaplanować i zautomatyzować. To może być pomocne, zwłaszcza jeśli mamy wcześniej przygotowany określony content i zależy nam na jego opublikowaniu i dystrybucji w konkretnych godzinach oraz w różnych mediach.

W przypadku małej organizacji i stosunkowo niewielkiej liczby artykułów, przygotowanie i dystrybucja treści wydają się nie sprawiać większych trudności. Informacje ukazują się zwykle nie częściej niż raz w tygodniu i – oprócz firmowej strony WWW – dystrybuowane są również w kanałach własnych, np. za pośrednictwem wybranych mediów społecznościowych czy też w formie newslettera do subskrybentów.

Problem pojawia się jednak, kiedy mamy do czynienia z większą strukturą, dużą ilością zróżnicowanego contentu, dywersyfikacją formatów oraz dystrybucją wielu treści w tym samym czasie w różnych kanałach komunikacji. Trzeba nad tym zapanować i jednocześnie zadbać o systematykę. Dlatego też w większych organizacjach korzysta się z różnego typu pomocnych narzędzi planistycznych, np. z „kalendarza treści”, który ułatwia zarządzanie publikacjami i przydzielanie zadań członkom zespołu redakcyjnego.

Podsumowanie

Zważywszy, że znakomita większość procesów zakupowych rozpoczyna się w wyszukiwarce internetowej, odpowiednio zaplanowany B2B content marketing pozwala dostarczyć zainteresowanym personom zakupowym wartościowe merytorycznie treści, wpisujące się w ich indywidualne oczekiwania i preferencje. To właśnie dzięki temu content marketing w B2B faktycznie sprzedaje.

👉 Tak, dokładnie – jeśli dobrze zaplanujesz działania w tym obszarze, możesz liczyć na zwiększenie liczby leadów przychodzących, które jednocześnie będą dla Ciebie bardziej wartościowe.

Dodatkowe korzyści, które osiągamy, dzięki wdrożeniu strategii marketingu treści w nawiązywaniu i budowaniu relacji B2B, to m. in.:

wzrost jakości bazy potencjalnych klientów
ułatwienie konwersji prospektów na leady
budowanie pozycji eksperta w wybranej tematyce

Content marketing w B2B wywiera duży wpływ na marketing przychodzący.

Aby skutecznie prowadzić działania w obszarze B2B content marketing, niezbędne jest przygotowanie planu działania, a następnie jego skrupulatne realizowanie.

Punkt wyjścia stanowi dokładne określenie profilu buyer persony B2B, do której kierować będziemy komunikację. Następnym krokiem jest zdefiniowanie właściwych tematów treści, odpowiadających bezpośrednio na potrzeby zakupowe potencjalnych klientów biznesowych oraz dobór odpowiednich dla nich formatów. Należy zadbać również o właściwą dystrybucję treści poprzez kanały własne oraz zewnętrzne, a tym samym o systematykę i regularność publikacji.

Marketing B2B – czym się charakteryzuje?

Marketing B2B jest obszarem marketingu, w ramach którego prowadzone są działania ukierunkowane na wsparcie w pozyskiwaniu klientów biznesowych i pomoc w budowaniu długotrwałych relacji firma-firma (business to business marketing).

Działania te mają odmienny charakter i wymiar, jak również kładą nacisk na inne kanały komunikacji, niż w przypadku marketingu B2C, choć wykorzystywane media w obu obszarach marketingu – B2B i B2C – są ze sobą zbieżne .

>> Dowiedz się, jakie są najważniejsze różnice pomiędzy marketingiem B2B a B2C.

W przypadku marketingu B2B łatwo zauważyć dużo elementów wspólnych – a nawet uzupełniających się – ze sprzedażą B2B, której zadanie jest bardzo proste – pozyskać klienta i doprowadzić do finalizacji transakcji. To także zacieśnia współpracę ze sobą obu działów – marketingu i sprzedaży.

B2B marketing wykorzystuje także w inny sposób niż w przypadku B2C poszczególne kanały komunikacji, kładąc nacisk na inne działania, sposób formułowania komunikatów, formę promocji oraz jej intensywność.

Jakie informacje znajdziesz w artykule?

👇 Podstawowe kanały komunikacji wykorzystywane w marketingu B2B

✅ Content marketing B2B

Marketing treści jest najważniejszym elementem strategii marketingu B2B.

Pozwala on przede wszystkim budować pozycję eksperta w danym temacie, zagadnieniu czy branży, dzięki opracowaniu i dystrybucji wartościowego merytorycznie contentu, odpowiadającego na problemy buyer persony B2B, co w efekcie powoduje generowanie większego ruchu przychodzącego do Twojej witryny internetowej.

Oczywiście treści to nie tylko artykuły pisane na blogu, to także wszelkiego rodzaju filmy promocyjne i edukacyjne, podcasty, infografiki, zdjęcia, obrazy, prezentacje itp., które dystrybuowane są w wielu kanałach (np. social mediach, forach branżowych, wortalach internetowych, poprzez artykuły natywne, sponsorowane czy pisane „gościnnie”, e-booki, webinaria, nawiązane „media relations” czy newsy redakcyjne, itp.), ale mają na uwadze powyżej wskazany cel. Dlatego często posługujemy się terminem „content”, a tym samym działania te określamy jako „content marketing”.

W efekcie skutecznego wykorzystania marketingu treści zwiększa się Twoja widoczność w sieci, budujesz swoją markę i wizerunek, a także zachęcasz użytkowników do odwiedzania Twojej strony internetowej i zgłębiania poruszanej tam tematyki, by finalnie doprowadzić do nawiązania kontaktu, zbudowania relacji biznesowej i nawiązania współpracy.

Pamiętaj, że treści muszą być odpowiednio dostosowane do Twoich odbiorców, a zatem należy rozpocząć od dokładnego zdefiniowania grupy docelowej, określenia persony zakupowej, zweryfikowania, jakie są najważniejsze problemy, które Twoi odbiorcy (potencjalni klienci) chcieliby rozwiązać poprzez zdobytą od Ciebie wiedzę, co ich nurtuje, z czym nie potrafią sobie sami poradzić, jakich informacji poszukują, na jakim etapie procesu zakupowego oraz na którym etapie lejka marketingowego się znajdują.

✅ Strona internetowa – podstawa strategii w marketingu B2B

Twoja strona internetowa to wizytówka Twojej firmy. Odgrywa ona kluczowe znaczenie w działaniach content marketingowych, jak również w całej strategii marketingu B2B.

Tworząc stronę internetową musisz zwrócić uwagę na kilka aspektów zasygnalizowanych poniżej. Kwestii design’u i funkcjonalności (UX) na tym etapie nie będę poruszał, jednakże jest kilka innych obszarów, na które marketing B2B kładzie nacisk, podobnie jak to, że Twoja strona obowiązkowo musi posiadać także wersję mobilną.

Być może łatwiej będzie Ci zrozumieć w jaki sposób planować strategię działań w marketingu B2B na bazie strony WWW, kiedy zapoznasz się z przykładowym case study.

👇 Optymalizacja SEO

Bez odpowiedniej optymalizacji contentu na stronie internetowej praktycznie nie masz możliwości, aby Twoje treści uzyskały widoczność w wyszukiwarce internetowej – a mówiąc bardziej dosadnie „ujrzały światło dzienne” – co przekłada się automatycznie na niewielki ruch przychodzący do Twojej witryny i kładzie się cieniem na całą strategię content marketingową.

Żyjemy w czasach, w których treści o zbliżonej tematyce są „wszechobecne”, a niejednokrotnie mamy odczucie, że jest ich już zbyt dużo oraz że po raz kolejny czytamy te same informacje, tyle że w innym medium. To powoduje, że coraz trudniej jest uzyskać wysokie pozycje w wyszukiwarce na określone frazy kluczowe, zwłaszcza te, które są bardziej popularne.

Dlatego – oprócz odpowiedniej optymalizacji strony internetowej – często niezbędne są dodatkowe działania w zakresie SEO/link building, które pomogą w budowaniu jej pozycji w naturalnych wynikach wyszukiwania.

Niezależnie od wszystkiego, odpowiednia optymalizacja strony WWW jest absolutnie konieczna, bo dopiero na tej podstawie można tworzyć koncepcję kolejnych działań poprawiających jej widoczność w sieci.

👇 Słowa kluczowe i tematyka

Jeśli chcesz publikować treści o określonej tematyce i budować pozycję Twojej strony w wyszukiwarce internetowej, musisz zdefiniować słowa kluczowe, po których chciałbyś, żeby Twoja strona WWW była odwiedzana.

Aby to odpowiednio zdefiniować, musisz wiedzieć, co jest ważne dla Twoich klientów, jakie mają problemy, które chcieliby rozwiązać, a tym samym jakich informacji i na jaki temat najczęściej szukają. Na tej podstawie możesz zweryfikować, jaka tematyka treści będzie dla Ciebie istotna, jakiej wiedzy dostarczyć Twoim użytkownikom oraz jak dużo treści dostępnych jest już w Internecie w odniesieniu do tej konkretnej tematyki.

Możesz też sprawdzić liczbę zapytań na konkretne „słowa kluczowe” i próbować tworzyć content na frazy o mniejszym natężeniu konkurencji, co pozwoli Ci szybciej zostać zauważonym.

👇 Blog

Takie centrum dla publikacji artykułów, prezentowania wiedzy i informacji w wybranej tematyce, zebranie wszystkich omawianych zagadnień w „jednym miejscu” to dobre rozwiązanie.

Musisz jednak mieć na uwadze, że „blogi”, „bazy wiedzy”, „centra informacji” itp. dostępne są na wielu stronach internetowych, na pewno również na stronach Twoich konkurentów.

Jeśli jednak Twój blog będzie czytelny, odpowiednio skategoryzowany, a prezentowane artykuły będą przedstawiać odpowiednią wartość merytoryczną dla Twoich potencjalnych klientów, na pewno odniesiesz z tego korzyść i zainteresujesz wiedzą swoich użytkowników.

Dzięki temu istnieje szansa, że taki użytkownik powróci w przyszłości do Ciebie z konkretnym pytaniem lub zapytaniem o współpracę.

👇 Generowanie leadów w marketingu B2B – dodatkowe funkcjonalności na stronie WWW

Twoja strona internetowa to także doskonałe medium dla przeprowadzania procesu prospectingu i generowania leadów sprzedażowych. To właśnie przychodzący ruch do Twojej witryny powoduje, że pojawiają się Twoi potencjalni nowi klienci.

Marketing B2B kładzie duży nacisk na działania wspierające realizację całego procesu sprzedaży B2B, a strona internetowa wzbogacona o dodatkowe funkcjonalności może być ku temu bardzo pomocna.

Aby Twoja witryna wspierała Cię w nawiązywaniu kontaktu z potencjalnymi klientami oraz pomagała Ci zbierać wartościowe informacje na ich temat, powinieneś zadbać o kilka drobnych funkcjonalności, jak np.

👇 Call to Action (CTA) – wezwij do działania

To bardzo ważne, aby Twój potencjalny klient „zareagował” po przeczytaniu określonych treści na Twojej stronie WWW.

CTA powinno znaleźć się pod każdym Twoim artykułem i na poszczególnych podstronach. Może zostać zrealizowane na wiele sposobów, np. poprzez:

zwykłe proste odesłanie do podstrony z Twoimi danymi kontaktowymi, aby Twój klient mógł zadzwonić lub napisać maila z zapytaniem
prośbę o wypełnienie formularza kontaktowego, abyś po jego otrzymaniu mógł się z nim skontaktować i udzielić mu odpowiedni na nurtujące go pytania
dedykowany landing page, który pomoże Ci w analityce ruchu oraz zbieraniu informacji o Twoich potencjalnych klientach
umożliwienie skorzystania z dodatkowej wiedzy, np. poprzez pobranie e-booka, w zamian za pozostawienie danych kontaktowych

Ważne jest jedno – powinieneś doprowadzić do nawiązania kontaktu z Twoim zainteresowanym potencjalnym klientem.

👇 Linki wewnętrzne i wychodzące

Twoja strona internetowa to centrum informacji, a zatem musisz zadbać o to, by dostarczyć użytkownikowi wszystkie użyteczne dla niego treści. Powinieneś zatem zwrócić uwagę, aby w poszczególnych artykułach znalazły się odniesienia do szerszego opisu wybranych zagadnień na innych podstronach Twojego serwisu. Dobrze też odesłać użytkownika do obiektywnych, zewnętrznych źródeł informacji (poza Twoją stroną WWW).

Ma to wpływ nie tylko na intuicyjność i funkcjonalność całego serwisu, dbając o pozytywne doświadczenia użytkownika, ale także poprawia optymalizację strony internetowej.

👇 Analityka strony WWW

Analityka ruchu przychodzącego na stronę internetową jest bardzo ważna z punktu widzenia marketingu treści. Korzystając z dostępnych narzędzi (np. Google Analytics), masz możliwość dokładnego wglądu w to, które Twoje podstrony są najczęściej odwiedzane, jakie zapytania powodują, że użytkownicy trafiają na Twoją stronę, ile czasu w niej spędzają weryfikując określone treści itp.

Te informacje są dla Ciebie istotne z punktu widzenia strategii content marketingowej w marketingu B2B. Na podstawie wyciągniętych wniosków możesz np. modyfikować określone treści czy zwiększać objętość danej tematyki tworząc kolejne podstrony, by dostarczyć użytkownikom jeszcze więcej wartościowych informacji.

B2B marketing kładzie nacisk na wysoką wartość merytoryczną dostarczanych informacji za pośrednictwem publikowanego contentu, co przekłada się m. in. na dłuższy czas spędzony przez Twoich użytkowników w witrynie internetowej i niższy współczynnik odrzuceń.

Twoja strona WWW jest bardzo ważna, jednakże marketing B2B to nie tylko własna witryna. Aby skutecznie realizować działania promocyjne ukierunkowane na pozyskiwanie klientów B2B, bardzo ważne jest korzystanie ze wszystkich dostępnych kanałów komunikacji równocześnie.

Media społecznościowe są niezwykle popularnym, a także istotnym medium i nośnikiem informacji w całej strategii content marketingowej, natomiast z punktu widzenia marketingu B2B powinniśmy zdefiniować główny cel, który nam przyświeca.

Z jednej strony powinno być to budowanie marki i wizerunku oraz dystrybucja treści niezbędnych dla potencjalnych klientów, ale z drugiej strony na uwadze mamy to co dla nas najważniejsze, a więc pozyskanie kontaktu i zbudowanie relacji. Tu pewnie pojawia się płynna granicą pomiędzy tym, co uznamy za promocję w social mediach, a tym, co możemy zinterpretować już jako social selling i wejście nieco „w buty” sprzedaży B2B.

Nie będzie tutaj porady, które media społecznościowe należy uznać za bardziej lub mniej ważne, „lepsze” czy „gorsze”. W tym zakresie każdy musi podjąć indywidualną decyzję, z punktu widzenia optymalnej dla niego strategii marketingu B2B, mając na uwadze produkt, który posiada oraz branżę, w której działa, a także docelowych odbiorców, do których kieruje swoją ofertę. Oni też korzystają z poszczególnych serwisów społecznościowych.

Każde medium jest dobre, jeśli prowadzi nas do założonego celu i pozwala na budowanie świadomości marki i wizerunku, zwiększanie zasięgów dystrybucji contentu oraz pozyskiwania nowych klientów, a finalnie sprzedaży produktów i usług.

Różni producenci i dostawcy produktów, funkcjonujący w różnych branżach, będą często korzystać z zupełnie innych serwisów społecznościowych. Kiedy jednak korzystają z wielu serwisów równocześnie, powinni publikować w nich informacje zróżnicowane (lub przedstawione w zróżnicowany sposób), adekwatnie do przeznaczenia danego serwisu społecznościowego, jak również grupy docelowej, która się w nim znajduje.

Często zdarza się niestety, że na wszystkich profilach w poszczególnych social mediach powielane są te same informacje, co do formy i treści.

👇 Przykładowo:

👉 producent maszyn i urządzeń (np. robotów przemysłowych 🤔), który wyposaża w nie hale zakładów produkcyjnych, będzie zainteresowany raczej bezpośrednim dotarciem z informacjami produktowymi do dyrektorów produkcji oraz osób podejmujących decyzje inwestycyjne w danej fabryce niż typową promocją wizerunkową. Skoncentruje się pewnie zatem na wykorzystaniu sieci LinkedIn, w celu budowania własnej społeczności oraz dystrybucji merytorycznego, bogatego w informacje techniczne i użytkowe contentu, który ułatwi odbiorcom zapoznanie się z produktem i podejmowanie decyzji zakupowych. Dodatkowo na etapie prospectingu może wykorzystać Sales Navigatora, w celu dokładnego zidentyfikowania swoich person zakupowych. Nie oznacza to, że nie będzie również „chwalił się” np. nowymi wdrożeniami czy uczestnictwem w imprezach wystawienniczych, publikując zdjęcia na Instagramie🤔, jednakże wykorzystanie tego akurat medium społecznościowego będzie w tym przypadku z pewnością mniej intensywne;

👉 odmienną sytuację odnajdziemy np. w branży mody ślubnej. Większość salonów ślubnych publikuje piękne zdjęcia i filmy promujące swoje kolekcje sukien ślubnych właśnie na Instagramie, a właściciele czy pracownicy tych salonów na ogół nie posiadają nawet kont na LinkedInie. Tym samym, jeśli np. producent biżuterii ślubnej (który także prezentuje swoje kolekcje produktowe na Instagramie) będzie chciał nawiązać kontakt z salonem mody ślubnej, raczej wykorzysta to właśnie medium społecznościowe, w celu zaprezentowania swoich produktów i budowania rozpoznawalności marki wśród wybranej grupy docelowej.

Pamiętajmy, że marketing B2B mocno koreluje ze sprzedażą B2B, koncentrując się na pomocy w pozyskiwaniu klientów oraz wsparciu w nawiązywaniu i budowaniu trwałych relacji, w celu nawiązania długofalowej współpracy pomiędzy firmami. Zwracajmy na to uwagę, kiedy decydujemy o doborze optymalnego kanału komunikacji, jak również sposobu przedstawienia informacji za jego pośrednictwem.

Dostarczanie treści poprzez wiadomości e-mail jest od dawna codzienną praktyką, stosowaną także w działaniach z obszaru marketingu B2B.

Typowe działania e-mail marketing mogą być prowadzone zarówno w odniesieniu do potencjalnych nowych klientów na etapie prospectingu poprzez realizację kampanii cold mailingowych, jak również do naszych stałych klientów.

W tym drugim przypadku działania te możemy prowadzić np. w formie newsletterów, informujących o nowych produktach, usługach czy aktualnościach lub poprzez dedykowane kampanie w marketingu ABM, mające na celu koncentrację na najważniejszych klientach, którzy przynoszą nam największe korzyści, pod kątem sprzedaży im kolejnych produktów, usług i rozszerzenia możliwości współpracy o nowe obszary.

✅ Marketing B2B – pozostałe obszary działań

Skupiliśmy się dotychczas na strategii marketingu B2B głównie w obszarze Internetu, z ukierunkowaniem na własną stronę WWW jako centrum dystrybucji contentu oraz media społecznościowe i pozostałe kanały komunikacji online jako inne media dystrybucji tego contentu do naszych użytkowników i potencjalnych klientów.

Ważne jednak, aby pamiętać, że B2B marketing to nie tylko własna strona internetowa, własne media społecznościowe i kanał e-mail marketing. Dobór odpowiednich mediów i kanałów komunikacji jest zawsze indywidualny, gdyż wiąże się ze specyfiką danej branży, produktów, usług czy preferencji potencjalnych odbiorców, do których kierowana jest oferta.

Marketing B2B to zarówno działania online, jak i offline

👇 Planując strategię marketingu B2B, zwróćmy uwagę również na:

publikację artykułów natywnych czy sponsorowanych w mediach branżowych (np. wortale o określonej tematyce), zwłaszcza tych, które są często i chętnie czytane przez potencjalnych naszych klientów
gościnne publikacje na stronach i blogach firm współpracujących, co ułatwia nam promocję do innej grupy klientów
organizację webinariów i dystrybucję e-booków
korzystanie z płatnych narzędzi reklamowych, jak np. Google Ads, które dają nam możliwości planowania targetowanych kampanii promocyjnych, ukierunkowanych na konkretne grupy użytkowników; podobnie dotyczy to poszczególnych serwisów w mediach społecznościowych
gościnne wystąpienia na konferencjach, prelekcje czy prowadzenie szkoleń w określonej tematyce
ekspozycje podczas targów, konferencji i innych wydarzeń branżowych
wizytacje i udział w eventach branżowych w charakterze uczestnika, pod kątem nawiązywania relacji biznesowych (aktywne nawiązywanie kontaktów i networking)
materiały BTL, a także direct mail dla wybranych prospectów (o najwyższym potencjale) jako wsparcie dla aktywnych działań promocyjnych
pozyskiwanie leadów B2B, ale także inwestowanie w budowanie marki na poczet przyszłych relacji biznesowych – dowiedz się na czym polega reguła 95-5 w marketingu B2B
marketing partnerski i współpraca z ekspertami branżowymi jako dodatkowe kanały dotarcia i wywierania wpływu na persony zakupowe B2B

👉 Pamiętaj, że marketing B2B to nie tylko działania on-line !

Sprawdź, jak skutecznie generować szanse sprzedaży i budować markę w B2B poprzez event marketing.

Podsumowanie

Marketing B2B to interesująca dziedzina, ale także i specjalizacja, koncentrująca się na innym typie klienta i sposobie promocji niż w przypadku marketingu B2C. Jest to szereg działań, które w dużym stopniu skorelowane są ze sprzedażą B2B, co powoduje, że oba działy – marketing i sprzedaż – powinny ze sobą blisko współpracować.

Podstawowym elementem planowania strategii w marketingu B2B są działania w zakresie marketingu treści, ukierunkowane na konkretną grupę docelową odbiorców. Dotyczą one zarówno tworzenia i publikowania contentu, jak również jego dystrybucji w wielu kanałach komunikacji (własnych i zewnętrznych). Dobór poszczególnych mediów, jak również specyfika treści uzależnione są od branży, profilu działalności klienta oraz oferty, którą chcemy dystrybuować.

Centrum skupienia ruchu przychodzącego oraz procesu generowania leadów sprzedażowych jest własna strona internetowa, która musi być odpowiednio zoptymalizowana, jak również pozwalająca na interakcję z użytkownikiem.

Marketing B2B to nie tylko działania on-line, choć ze względu na obecne preferencje, specyfikę zachowań użytkowników oraz sposób wyszukiwania informacji przez potencjalnych klientów, największy nacisk kładziony jest na media internetowe.

Proces sprzedaży i etapy sprzedaży – jak zaplanować proces sprzedaży B2B?

Czym jest proces sprzedaży, jakie jest jego znaczenie w prowadzonych działaniach handlowych i dlaczego jest on ważny?

Spróbujmy przeanalizować zagadnienie w kontekście sprzedaży B2B.

Proces sprzedaży możemy zdefiniować jako następujące po sobie, ściśle określone działania, których efektem jest skuteczne nawiązanie kontaktu handlowego B2B, a następnie przeprowadzenie transakcji, która skutkuje sprzedażą oferowanych przez nas produktów lub usług nabywcy.

RP CONSULTING Rafał Pasterczyk specjalizuje się w sprzedaży i marketingu B2B.

Jak każdy proces, także i proces sprzedaży składa się z właściwych, następujących po sobie etapów. Są to kolejne kroki, które musimy wykonać w prowadzonych przez nas działaniach handlowych, aby były skuteczne.

Żeby odpowiednio ułożyć proces sprzedaży B2B lub zoptymalizować funkcjonujący już proces biznesowy, niezbędne jest zweryfikowanie i zaplanowanie każdego z etapów.

Czego dowiesz się z niniejszego artykułu?

Proces sprzedaży B2B – etapy

Kolejne etapy sprzedaży w naszym procesie odnoszą się nie tylko do przeprowadzenia samej transakcji sprzedaży, ale wymagają także zaplanowania wcześniejszych działań, mających na celu nawiązanie kontaktu handlowego i zbudowanie relacji B2B.

👇 Proces sprzedaży B2B możemy podzielić zatem na kolejne, następujące po sobie etapy sprzedaży.

Etapy sprzedaży przed transakcją (pre-sales)

Zdefiniowanie persony zakupowej – buyer persony B2B

Na tym etapie procesu sprzedaży w pierwszej kolejności musimy dokonać dokładnego określenia profilu naszej persony zakupowej – w przypadku sprzedaży B2B będzie to konkretna osoba, pracująca w danej firmie, na określonym stanowisku, odpowiedzialna za decyzje zakupowe w segmencie produktowym, który chcemy zaoferować.

Na tej podstawie określamy zatem profil potencjalnego partnera handlowego B2B, do którego planujemy skierować naszą ofertę i jednocześnie profil osoby odpowiedzialnej za decyzje zakupowe w tejże organizacji. Możemy tutaj posłużyć się wieloma zróżnicowanymi kryteriami selekcji, dzięki którym maksymalnie zawęzimy krąg potencjalnych odbiorców, do których kierujemy naszą ofertę. Pod uwagę możemy wziąć kryteria selekcji, takie jak np.: branża i rodzaj prowadzonej działalności, segment klientów, do których dociera z ofertą, wielkość przedsiębiorstwa; czy jego struktura organizacyjna jest scentralizowana, czy rozproszona; preferowana przez nas lokalizacja, oczekiwane stanowisko osób decyzyjnych w interesującej nas tematyce itp.

Na tej podstawie zdefiniowaliśmy profil naszej persony zakupowej – buyer persony B2B, którą może być np.

Dyrektor Produkcji lub inna osoba odpowiedzialna za optymalizację i kontrolę procesów produkcyjnych, w tym zakup maszyn i urządzeń, pracująca w firmie z branży produkcji mebli, o skali średniego przedsiębiorstwa (zatrudnienie 50-250 osób), zlokalizowanej na terenie województwa małopolskiego.

Prospecting

Kolejnym etapem procesu sprzedaży B2B jest prospecting, czyli poszukiwanie klientów, zgodnie ze zdefiniowanym profilem persony B2B.

RP CONSULTING Rafał Pasterczyk specjalizuje się w planowaniu i realizacji działań prospectingowych w firmach B2B.

W ramach tego kroku dokonujemy poszukiwania odpowiadających nam potencjalnych partnerów handlowych B2B zgodnie ze zdefiniowanym profilem persony zakupowej, a w uproszczeniu – szukamy naszych buyer person B2B, które będą zainteresowane nawiązaniem z nami kontaktu w celu otrzymania informacji, wykorzystując przy tym różnorakie dostępne media i narzędzia.

Można zatem powiedzieć, że prospecting to etap selekcji i weryfikacji potencjalnych partnerów handlowych B2B (person zakupowych), w celu zbudowania bazy danych B2B, na której przeprowadzać będziemy kolejne etapy sprzedaży.

Rozróżniamy pojęcia:

Suspect, czyli „podejrzewany/możliwy” klient – ktoś, kto może być zainteresowany naszym produktem lub usługą, jednakże nie posiadamy wiedzy w tym zakresie (wśród suspectów szukamy następnie prospectów)
Prospect, czyli „potencjalny klient” – ktoś, kto wyraził zainteresowanie otrzymaniem informacji na temat firmy, produktu, usługi i udostępnił dane kontaktowe w tym celu lub w inny sposób wykazał zainteresowanie produktem (wśród prospectów szukamy następnie leadów)
Lead, czyli „zainteresowany potencjalny klient” – ktoś, kto wyraził zainteresowanie naszą ofertą (w bliższej lub dalszej przyszłości)

W trakcie przeprowadzania prospectingu korzystać możemy z wielu źródeł, takich jak m. in.: media społecznościowe (np. wpisy z określonym hasztagiem w poszczególnych serwisach), portale i wortale internetowe, branżowe zbiory danych, bazy uczestników eventów czy konferencji branżowych, artykuły i reklamy w mediach internetowych, prasie i czasopismach itp. To też zależne jest od specyfiki produktu, który posiadamy oraz profilu zdefiniowanej buyer persony B2B, do której chcemy dotrzeć.

Bardzo dobrym narzędziem do przeprowadzania prospectingu w procesie sprzedaży B2B jest Sales Navigator, oferowany w ramach dodatkowej płatnej subskrypcji w serwisie społecznościowym LinkedIn. Z wykorzystaniem tego narzędzia oraz potencjału i funkcjonalności LinkedIn można nie tylko skutecznie przeprowadzić etap prospectingu, ale także prowadzić zaawansowane działania typu Social Selling, ukierunkowane już na nawiązywanie i budowanie relacji biznesowych z konkretnymi osobami, w tym śledzić ich aktywność pod względem np. pisanych postów czy zmian stanowiska lub miejsca pracy.

Efektem prospectingu powinno być znalezienie jak największej liczby odpowiadających nam person zakupowych, które wyraziły zainteresowanie otrzymaniem od nas kolejnych informacji (prospect), w celu zbudowania bazy danych B2B.

Stworzenie dedykowanej bazy danych kontaktów B2B

Kolejny etap sprzedaży w naszym procesie to stworzenie indywidualnie przygotowanego zbioru danych – bazy kontaktów B2B na bazie przeprowadzonego procesu prospectingu.

W przypadku przeprowadzania zbiorczych kampanii sprzedażowych B2B tego typu zbiór bardzo często określa się jako dedykowana baza danych. Dedykowana, tzn. przygotowana stricte pod konkretną kampanię, w konkretnym celu, zawierająca wyselekcjonowane na podstawie indywidualnie zdefiniowanych kryteriów rekordy z informacjami.

Dedykowane bazy danych przygotowywane są na podstawie przeprowadzonego procesu prospectingu i zawierają informacje dotyczące sprecyzowanego profilu buyer persony B2B. Informacje w zbiorze danych zawierają bezpośrednie dane kontaktowe osób na określonych stanowiskach, odpowiedzialnych za podejmowanie decyzji w wybranym temacie.

Przykładowy rekord dedykowanego zbioru danych dla przeprowadzenia cold mailingu może zawierać informacje, takie jak np.:

nazwa firmy
adres strony internetowej
branża, w której działa przedsiębiorstwo
imię, nazwisko i stanowisko osoby decyzyjnej w wybranym temacie
bezpośredni adres e-mail do wskazanej osoby decyzyjnej

Tutaj warto nadmienić, że wraz z postępem technologicznym, który nieodłącznie towarzyszy działaniom marketingowym, dzięki różnego typu narzędziom IT, możliwe jest ustalenie indywidualnych, bezpośrednich adresów e-mail do naszych person zakupowych (dla cold mailingu jako kanału komunikacji). Można w tym przypadku wykorzystać np. narzędzia, takie jak: Snov.io, Hunter.io czy GetProspect.com. Bardzo często są to proste w obsłudze rozszerzenia, dodawane do przeglądarki Chrome, które pobierają dane np. z indywidualnych profili LinkedIn (Snov.io, GetProspect), jak również umożliwiają za ich pośrednictwem przeprowadzenie kampanii cold mailingowej. Podstawowe funkcjonalności dostępne są już w wersjach bezpłatnych, aczkolwiek wówczas liczba weryfikowanych adresów e-mail podlega miesięcznemu limitowi.

Istnieją również narzędzia, które pozwalają na ustalenie bezpośrednich numerów telefonu kontaktowego, w przypadku wykorzystania cold callingu jako głównego kanału komunikacji. Na przestrzeni ostatnich lat w B2B zaszły jednak ogromne zmiany z punktu widzenia planowania i realizacji procesu sprzedaży. Handlowcy pracują w większy stopniu na leadach przychodzących, cold calling przestał być narzędziem skutecznym; w większych organizacjach często trudno się jest „przebić” przez sekretariat, a bezpośredni kontakt telefoniczny bez uprzedniej zgody może być kłopotliwy ze względu na przepisy o ochronie danych osobowych.

👇 UWAGA

W przypadku przeprowadzania procesu prospectingu, a następnie tworzenia na jego podstawie dedykowanego zbioru danych z informacjami o naszych personach zakupowych, zbiór danych możemy tworzyć na bieżąco wraz każdorazowo podejmowaną próbą nawiązania kontaktu (jak opisano w kolejnym etapie sprzedaży). Takie rozwiązanie jest o tyle korzystne, że:

powstający sukcesywnie zbiór danych tworzony jest w oparciu o każdorazowo zweryfikowaną buyer personę B2B, z którą podjęto próbę nawiązania kontaktu
ma gwarancję praktycznie 100% aktualności

Generowanie leadów B2B

Pracując na opracowanej bazie kontaktów B2B przystępujemy do pozyskiwania leadów.

Jest to niezwykle ważny etap sprzedaży w całym procesie sprzedaży B2B. Wynika to z faktu, iż na jego podstawie otrzymujemy bezpośrednią informację, kto konkretnie w danym momencie może być zainteresowany zakupem naszych produktów lub usług, do kogo należy powrócić w niedalekiej przyszłości, a kontakt do kogo należy na ten moment odłożyć na przyszłość.

Generowanie leadów B2B albo szerzej generowanie szans sprzedaży, to także usługa realizowana przez RP CONSULTONG Rafał Pasterczyk. Najkrócej można określić ją jako podjęcie próby nawiązania kontaktu, w celu zainteresowania potencjalnego klienta informacjami na temat naszej firmy i oferty oraz zweryfikowania możliwości dokonania sprzedaży, a następnie zbudowania relacji B2B.

Proces sprzedaży B2B umożliwia na tym etapie wykorzystanie różnych technik i mediów. Najbardziej znane i powszechnie stosowane techniki w tym etapie sprzedaży to: social selling (np. LinkedIn), cold mailing, cold calling.

Efektem tego etapu sprzedaży jest otrzymanie konkretnych prospektów, którzy są zainteresowani naszymi produktami lub usługami, aby móc przeprowadzić indywidualną analizę potrzeb oraz złożyć im indywidualnie przygotowaną propozycję współpracy.

👇 UWAGA

Istnieje mnóstwo narzędzi automatyzujących proces generowania leadów B2B, jednakże pamiętajmy o tym, że mało kto lubi „rozmawiać” z botem (notabene pojawia się zatem pytanie o trafne wykorzystanie AI w marketingu, aby nie zrobić więcej złego niż dobrego…🤔, ale nie o tym tutaj teraz 😉). Starajmy się zatem wszystkie informacje kierować personalnie, tak aby były one interpretowane przez odbiorcę jako przekazane indywidualnie i adresowane konkretnie do niego, a nie do innej osoby lub całej grupy.

Jako przykład można wskazać wykorzystanie cold mailingu jako kanału komunikacji – jest to skuteczne medium w procesie generowania leadow B2B, o ile kampania przygotowana jest w sposób poprawny; a żeby tak było niezwykle istotna jest personalizacja:

do każdej persony zakupowej należy przesłać wiadomość indywidualną o indywidualnie przygotowanej dla niej treści, odpowiadającej na jej konkretne potrzeby i oczekiwania, budując jednocześnie bazę kontaktów sukcesywnie
w przypadku automatyzowania akcji i wykorzystania narzędzi do realizacji zbiorczej wysyłki e-maili, pamiętajmy aby wiadomości personalizować (nie tylko w zakresie „Szanowny Panie Janie”, ale także w odniesieniu do treści, którą każdej personie zakupowej z osobna planujemy przekazać)

Etapy sprzedaży – finalizacja transakcji (faktyczny proces sprzedaży)

Po zakończeniu etapu pre-sales następuje przejście do faktycznego procesu sprzedaży.

Proces sprzedaży w B2B rozpoczyna lead kwalifikowany (wygenerowany na etapie pre-sales lub wskutek innych działań marketingowych), natomiast kończy go zamknięcie transakcji poprzez np. podpisanie zamówienia, umowy współpracy, wystawienie faktury, czy dokonanie zakupu w sklepie internetowym. Sposób finalizacji transakcji jest uzależniony od specyfiki danej branży.

Dodatkowo należy zwrócić uwagę, że nasz proces sprzedaży musi być dostosowany do procesu zakupu naszego klienta. Kluczem jest to, w jaki sposób kupuje nasz klient B2B, a nie to w jaki sposób chcemy sprzedawać.

Dlatego tak ważne jest wcześniejsze zmapowanie procesu zakupu klienta, jego kolejnych kroków i sposobów postępowania w każdym z tych kroków.

Poniżej zajmiemy się kolejnymi krokami, które wykonuje handlowiec, aby domknąć sprzedaż. Pamiętajmy jednak, że jest to sekwencja czynności z punktu widzenia naszych działań. Muszą być one jednak odpowiednio umiejscowione w kolejnych krokach procesu zakupowego naszego klienta.

Analiza potrzeb

Kiedy posiadamy już kontakt do konkretnych person zakupowych, które są zainteresowane zapoznaniem się ze szczegółami naszej propozycji, przychodzi czas na podjęcie próby zrealizowania transakcji.

W procesie sprzedaży B2B kluczowym etapem jest zatem odpowiednie przeprowadzenie analizy potrzeb. Oczywiście jest to zadanie bardzo indywidualne, które musi zostać dostosowane adekwatnie do branży i specyfiki działalności zarówno persony zakupowej, jak i nas jako oferenta.

Przykładów diametralnego zróżnicowania potrzeb zakupowych oraz ich stopnia komplikacji nie trzeba daleko szukać. Zgoła odmienne oczekiwania będzie miała Pani prowadząca niewielką kwiaciarnię, która codziennie rano oczekuje dostawy świeżych kwiatów, tych które najlepiej się sprzedają albo Pani prowadząca drobny salon mody ślubnej, która zamawia dodatkowe produkty w postaci akcesoriów dla swoich klientek, niż np. producent w branży meblarskiej, który planuje wyposażyć swoją halę produkcyjną w robota przemysłowego i nowe maszyny albo zakupić dedykowany system ERP z indywidualnie zaprojektowanymi funkcjonalnościami w poszczególnych modułach.

Tak czy inaczej ten etap sprzedaży jest niezwykle ważny dla całego procesu sprzedaży B2B, gdyż na jego podstawie wypracowane zostaje indywidualne rozwiązanie ofertowe oczekiwane przez potencjalnego nabywcę. Nie jest możliwe przygotowanie propozycji odpowiadającej na indywidualne potrzeby klienta, jeśli nie są one nam znane lub nie zostały doprecyzowane w odpowiedni sposób. Im dokładniej przeprowadzimy analizę potrzeb i poznamy preferencje i oczekiwania naszego partnera handlowego, tym lepiej i trafniej będziemy mogli odpowiedzieć i złożyć z naszej strony precyzyjną propozycję współpracy.

Efektem tego etapu sprzedaży powinno być zatem dokładne rozpoznanie potrzeb potencjalnego nabywcy, w celu przygotowania zindywidualizowanej oferty.

Przygotowanie propozycji wartości i oferty

Proces sprzedaży B2B na tym etapie pozwala nam skutecznie odpowiedzieć na indywidualne potrzeby zakupowe naszego klienta. Im bardziej szczegółowo i dokładnie przeprowadziliśmy analizę potrzeb, tym bardziej precyzyjną, odpowiadającą na indywidualne potrzeby zakupowe, propozycję wartości i ofertę będziemy w stanie przygotować.

Propozycja wartości powinna uwzględniać naszą odpowiedź, w jaki sposób oferowany produkt lub usługa rozwiązuje indywidualne problemy naszego potencjalnego klienta.

Oferta powinna zatem zawierać:

wyczerpującą odpowiedź na w/w pytanie oraz pełną specyfikację techniczną
oraz wskazanie propozycji ilościowych w zakresie poszczególnych produktów lub usług, a także informacje o ich cenach. Powinna odpowiadać dokładnie zakresowi oczekiwań, które zostały przez klienta przedstawione. Nie powinna zawierać informacji dodatkowych, wykraczających poza przeprowadzoną analizę potrzeb (o ile nie zostało to wcześniej uzgodnione w trakcie prowadzonych rozmów). Jest to o tyle ważne, że przygotowana oferta często stanowi następnie załącznik do podpisywanej umowy współpracy bądź też znajduje odniesienie w treści wypełnianego formularza zamówienia.

W tym przypadku znów mamy do czynienia z dużym zróżnicowaniem skomplikowania produktowego, co determinuje sposób przygotowania oraz zakres informacji ofertowych. Jako przykład porównawczy może posłużyć mocno zróżnicowany zakres działalności przedstawiony podczas opisu wcześniejszego etapu sprzedaży – „Analizy potrzeb”.

Efektem tego etapu procesu sprzedaży B2B powinno być przygotowanie konkretnej propozycji ofertowej, odpowiadającej dokładnie na indywidualne oczekiwania potencjalnego nabywcy.

Prezentacja oferty

Kiedy indywidualna oferta, odpowiadająca na zgłoszone potrzeby zakupowe naszego potencjalnego klienta, została już przygotowana, powinna zostać następnie odpowiednio zaprezentowana. To kolejny etap sprzedaży w całym procesie sprzedaży B2B.

Sposób prezentacji może być dowolny, o ile w danym przypadku będzie skuteczny.

Bardzo dobrym sposobem jest prezentacja oferty na bazie informacji, które dostępne są na naszej stronie internetowej, o ile oczywiście nasza strona WWW jest przygotowana w odpowiedni sposób.

Tego typu prezentacja ma 2 ważne zalety:

nie musimy klientowi przesyłać żadnych załączników z prezentacją lub pozostawiać dokumentów
po spotkaniu łatwo zapamięta, gdzie może znaleźć poszczególne informacje

Ofertę można przedstawić w różnej formie, np. odbywając bezpośrednie spotkanie w siedzibie klienta lub naszej, podczas którego przedstawimy rozwiązanie. Coraz częściej praktykuje się także spotkania on-line; w niektórych branżach (np. IT) są one standardem. Można również rozważyć prezentację np. w formie wideo czy prezentacji multimedialnej albo nawet zwykłe przesłanie propozycji w formie korespondencji e-mail lub też odesłanie do prezentacji produktów w sklepie internetowym.

W tym zakresie dostępnych jest wiele narzędzi i możliwości. Należy jednak dobrać je w sposób adekwatny do specyfiki naszego produktu czy usługi oraz dostosować się do oczekiwań drugiej strony. Bezpośrednie spotkanie nie zawsze jest konieczne i nie zawsze będzie preferowane przez drugą stronę. Taka sytuacja często ma miejsce w przypadku produktów gotowych, prostych, seryjnych, kiedy główny nacisk kładziony jest na cenę. W przypadku rozwiązań dedykowanych, tworzonych pod indywidualne potrzeby zakupowe, zwykle niezbędne będzie zorganizowanie spotkania w formie tradycyjnej lub on-line oraz szczegółowe zaprezentowanie produktu wraz z jego funkcjonalnością w odniesieniu do oczekiwanej przez klienta specyfiki.

Efektem tego etapu sprzedaży powinno być kompletne zaprezentowanie propozycji ofertowej, przygotowanej w odpowiedzi na zgłoszone przez potencjalnego klienta potrzeby i oczekiwania, a także udzielenie odpowiedzi na dodatkowe pytania oraz wyjaśnienie wszelkich wątpliwości; wskazanie korzyści i zaproponowanie wartości, w jaki sposób nasze produkty lub usługi rozwiązują konkretne problemy klienta.

Negocjacje

Zbliżamy się powoli do finalizacji transakcji. Proces sprzedaży na tym etapie zakłada komunikowanie się obu stron, w celu osiągnięcia porozumienia, dopięcia szczegółów i rozpoczęcia współpracy. Negocjacje mogą być mniej lub bardziej skomplikowane. W przypadku prostych, gotowych produktów mogą dotyczyć np. wyłącznie ceny lub warunków dostawy zamówienia. W przypadku dedykowanych, indywidualnie tworzonych rozwiązań bądź inwestycji, może pojawić się szereg czynników, które dla każdej ze stron mogą mieć znaczenie i będą podlegać dyskusji na tym etapie sprzedaży.

Efektem negocjacji powinno być dojście do kompromisu i wypracowanie rozwiązania satysfakcjonującego obie strony, aby móc rozpocząć współpracę.

Finalizacja transakcji

Finalnym etapem sprzedaży jest dopięcie transakcji, podpisanie zamówienia lub kontraktu i dokonanie sprzedaży zamówionych produktów lub usług.

Najważniejsza praca została wykonana, współpraca została rozpoczęta. Teraz czas na wdrożenie wypracowanego rozwiązania oraz dostawę zamówionych produktów.

Proces sprzedaży został zrealizowany z sukcesem. Czas rozpocząć obsługę posprzedażną.

Obsługa posprzedażna

Po sfinalizowaniu transakcji i dokonaniu sprzedaży zamówionych produktów lub usług przechodzimy do etapu obsługi posprzedażowej, którego zakres uzależniony będzie indywidualnie od specyfiki produktu i branży, w której działamy.

Podsumowanie

Poprawne ułożenie procesu sprzedaży B2B ma ogromne znaczenie dla skuteczności prowadzonych działań.

Powinniśmy zwrócić szczególną uwagę na szereg czynności, koniecznych do wykonania przed próbą dokonania faktycznej sprzedaży, mających na celu skuteczne nawiązanie kontaktu handlowego i zbudowanie relacji B2B. To dzięki nim uzyskamy informacje o konkretnych osobach zainteresowanych naszymi produktami, z którymi podejmiemy następnie próbę realizacji transakcji.

Następnie w dokładny sposób należy przeprowadzić analizę potrzeb i na tej podstawie przygotować indywidualną propozycję ofertową. Im lepiej poznamy preferencje naszego partnera handlowego, tym bardziej precyzyjnie odpowiemy na jego indywidualne oczekiwania, a tym samym uzyskamy większą szansę, że nasza oferta będzie korzystna.

Znaczenie ma także sposób przedstawienia oferty, gdyż na tym etapie sprzedaży prezentujemy nie tylko produkt, ale także reprezentowaną firmę i własną osobę. To jest ważny element budowania relacji, w celu sfinalizowania sprzedaży.

W procesie negocjacji powinniśmy wypracować rozwiązanie satysfakcjonujące obie strony, po to aby móc sfinalizować transakcję i rozpocząć współpracę biznesową.

lub, gdybyś chciał przedstawić swój problem, żeby uzyskać poradę

Cold mailing – na czym polega i co go wyróżnia

Cold mailing – ujmując w uproszczeniu – to skierowanie sprecyzowanej informacji o wybranej treści do wyselekcjonowanej grupy odbiorców za pośrednictwem korespondencji e-mail.

Tak można przykładowo w jednym zdaniu ująć istotę cold mailingu, jednakże będzie to bardzo duże uproszczenie, które nie pozwala na rozwinięcie istotnych cech, wyróżniających skuteczne kampanie cold mailowe.

Tymczasem cold mailing to jeden z podstawowych kanałów procesu generowania leadów B2B.

Spróbujmy zatem przyglądnąć się bliżej całemu zagadnieniu…

W szczególności należy zwrócić uwagę, że cold mailing odnosi się głównie do odbiorców B2B i niestety często mylony jest z mass mailingiem. Powoduje to od razu złe skojarzenia, z dużą ilością niezamawianych wiadomości, które przychodzą na skrzynki e-mail „przypadkowych” odbiorców.

Jest to mit, który należy obalić już na początku, gdyż skuteczny cold mailing zawiera wyłącznie odpowiednio przygotowane informacje, które przeznaczone są dla precyzyjnie wybranej grupy odbiorców docelowych.

Jak przygotować kampanię cold mailingową

Kluczem do przeprowadzenia kampanii cold mailowej jest odpowiednio przygotowana baza docelowych odbiorców. Taki zbiór danych dla każdej kampanii cold mailingowej przygotowywany jest indywidualnie. Jest to czynność wymagająca dużego nakładu pracy, a tym samym i czasu, ale warto zrobić to dokładnie, gdyż w efekcie będzie to miało bezpośrednie przełożenie na skuteczność naszej kampanii.

Ze względu na to, że cold mailing wykorzystywany jest w procesie generowania leadów B2B, skupmy się na tej właśnie grupie odbiorców docelowych.

👇 Ustal Twoją buyer personę B2B

Aby przygotować dobrą bazę danych B2B do kampanii cold mailowej, w pierwszej kolejności musimy dokładnie określić do kogo planujemy skierować informacje, a więc sprecyzować profil naszej buyer persony B2B. Przykładowo możemy przyjąć tutaj podstawowe kryteria selekcji, takie jak:

konkretna branża oraz segment produktowy lub usługowy, w której działają interesujące nas firmy
interesująca nas skala wielkości poszczególnych przedsiębiorstw
lokalizacja, na której nam zależy
wszystkie pozostałe kryteria, dzięki którym maksymalnie zawęzimy i doprecyzujemy krąg docelowych odbiorców
ale – co najważniejsze – bezpośrednie stanowiska osób pracujących w danej organizacji, które podejmują decyzje w temacie, którego dotyczyć ma planowana do przeprowadzenia kampania cold mailingowa
następnie dostępne narzędzia, które ułatwiają prospecting, pozwolą nam na ustalenie imion i nazwisk, a w większości także bezpośrednich imiennych adresów e-mail do powyższych osób

Im lepiej i dokładniej sprecyzujemy profil naszej buyer persony B2B, tym bardziej precyzyjnie będziemy mogli przygotować bazę odbiorców do przeprowadzenia kampanii cold mailowej, która w efekcie będzie bardziej skuteczna.

👇 Zbuduj indywidualną, dedykowaną dla kampanii bazę danych

Kolejny krok stanowi ustalenie adresów e-mail oraz przygotowanie bazy danych B2B, na której przeprowadzony zostanie cold mailing. Ten zbiór danych tworzymy na podstawie wyselekcjonowanej buyer persony B2B (najlepiej z ustalonym bezpośrednim adresem e-mail do konkretnej osoby), budując odpowiednio kolejne rekordy w bazie.

Żeby móc ostatecznie ocenić skuteczność kampanii, zbiór danych, na którym zrealizowany zostanie cold mailing B2B, powinien być jak najbardziej obszerny. Oczywiście chodzi tutaj wyłącznie o rekordy, które spełniają zdefiniowane kryteria selekcji pod kątem profilu potencjalnego partnera handlowego i buyer persony B2B. Liczy się przede wszystkim jakość zbioru danych, aby w jak najlepszym stopniu odpowiedzieć na potrzeby zakupowe potencjalnego nabywcy, jednakże im większa będzie ilość rekordów w bazie, tym bardziej wiarygodne będą statystyki całej kampanii.

Jest rzeczą zupełnie naturalną, że dla części produktów lub usług, przeznaczonych dla wąskich, niszowych segmentów potencjalnych klientów, baza danych do cold mailingu będzie znacznie mniejsza niż dla segmentu odbiorców, którzy funkcjonują np. w gałęziach przemysłu, zrzeszających wiele firm o podobnym profilu działalności.

W tym przypadku kwestie minimalnej i maksymalnej liczby rekordów w zbiorze danych są zawsze sprawą bardzo indywidualną. Zwracamy uwagę przede wszystkim na jakość, nie na ilość, jednakże warto zadbać, aby kampania cold mailowa realizowana była na możliwie jak najszerszym zbiorze danych (np. kilkaset rekordów).

👇 Przygotuj unikalną treść wiadomości i zwróć szczególną uwagę na temat

Następnie należy zadbać o odpowiednie przygotowanie treści wiadomości, która będzie wysyłana w ramach zaplanowanego cold mailingu. W szczególności należy zwrócić uwagę na temat wiadomości, bo to on decyduje o tym czy odbiorca będzie miał chęć zapoznania się z otrzymaną korespondencją. Ponadto treść wiadomości e-mail powinna być krótka, syntetyczna i wzbudzająca zainteresowanie potencjalnego odbiorcy. Należy pamiętać, że ten ostatni aspekt jest właśnie istotą kampanii cold mailowej, natomiast kwestie aktywności i efektywności sprzedażowej, prowadzenia rozmów i negocjacji, załatwia się już w kolejnych etapach realizacji procesu sprzedaży B2B.

👇 Zadbaj o personalizację

Przygotowując się do przeprowadzenia kampanii cold mailingowej należy zadbać o personalizację. W tym przypadku pojęcie personalizacji nie sprowadza się wyłącznie do zwrotu typu „Szanowny Panie Janie”, ale dotyczy indywidualnie przygotowanej treści wiadomości, która odpowiada na potrzeby potencjalnego nabywcy w zakresie korzystania z określonego rodzaju rozwiązań.

Aby to zrobić poprawnie, na etapie prospectingu, warto dowiedzieć się czegoś więcej o każdym z potencjalnych nabywców, do których planujemy skierować naszą wiadomość i przygotować dla nich indywidualnie personalizowaną treść, która odpowie na konkretne potrzeby zakupowe każdego z nich.

W treści wiadomości można odnieść się np. do skali zatrudnienia poszczególnych firm, partnerów biznesowych, z którymi pracują, specyfiki produktów, które wykorzystują w swojej działalności itp. To już zależy indywidualnie od tego, co konkretnie chcielibyśmy zaoferować potencjalnemu klientowi, aczkolwiek, aby zainteresować go naszym produktem, musimy w jak najlepszy sposób wpisać się w jego indywidualne potrzeby skorzystania z naszego rozwiązania – „dlaczego powinien Pan/Pani zainteresować się tym konkretnym produktem”.

👇 Wyślij wiadomość

Kiedy mamy już gotową bazę danych B2B i przygotowaną treść kampanii cold mailowej, należy przystąpić do wysyłania wiadomości.

W tym celu można wykorzystać dostępne na rynku narzędzia, które ułatwiają przesyłanie zbiorowych korespondencji e-mail, w tym również personalizowanie wiadomości i segmentację treści. Warto z nich skorzystać chociażby dlatego, żeby usprawnić sobie działanie oraz zadbać, aby przychodząca do danego odbiorcy wiadomość mogła zostać zinterpretowana jako skierowana wyłącznie do niego (a nie całej grupy).

Jeśli nawet realizujemy zbiorczą wysyłkę wiadomości, każdy z naszych odbiorców w zbiorze danych powinien otrzymać w wyniku cold mailingu indywidualną, osobno przygotowaną i skierowaną wyłącznie do niego informację.

👇 Pamiętaj o wiadomościach follow-up

Po zrealizowaniu wysyłki wiadomości w ramach przeprowadzanej kampanii cold mailingowej należy następnie mieć na uwadze konieczność follow-up’owania do odbiorców, którzy nie zareagowali na wiadomość. Część z nich mogła przeoczyć informację lub nie mieć czasu się z nią zapoznać.

W tym aspekcie pojawiają się różne podpowiedzi, jednakże na pewno nie będzie nic złego w tym, żeby pierwszy follow-up zrobić już w okresie kilku dni (np. 3-5) od wysłania pierwotnej wiadomości, a następnie powtórzyć go w okresie kolejnego tygodnia (np. 7 dni od wysłania pierwszej wiadomości follow-up) oraz do dwóch tygodni (np. 7-14 dni od wysłania drugiej wiadomości przypominającej).

Kluczowy zawsze będzie temat wiadomości – pamiętaj, bo to on powoduje „pierwsze wrażenie” i wzbudza zainteresowanie.

Co do ilości wiadomości przypominających, tutaj również można spotkać się z różnymi opiniami, jednakże 3-krotny follow-up we wskazanym powyżej czasie powinien być standardem. Czy w dłuższej perspektywie wykonywać kolejne follow-up’owanie? W działaniach handlowych B2B przypominać można, a nawet należy się jak najczęściej, jednakże być może po 3-krotnym follow-up’ie w formie wiadomości e-mail i braku reakcji ze strony odbiorcy przyszedł już czas na uruchomienie innych narzędzi sprzedażowych lub też uznanie, że Ci konkretni potencjalni nabywcy, którzy w żaden sposób nie zareagowali na cold mailing – na ten moment – nie będą zainteresowani nawiązaniem relacji biznesowej i należy spróbować powrócić do nich w przyszłości.

👇 Podsumuj przeprowadzoną kampanię

Po wykonaniu wszystkich opisanych powyżej czynności przychodzi czas na statystyki oraz podsumowanie. Jest to bardzo ważny element przeprowadzonej kampanii, który pozwala ustalić skuteczność cold mailingu. W tym przypadku należy zwrócić uwagę m.in. na to:

do ilu odbiorców z bazy wiadomość została skutecznie doręczona
ilu z nich wiadomość otwarło
ilu z nich na wiadomość zareagowało poprzez odpowiedź lub otwarcie linku
warto prześledzić także ewentualne wskaźniki negatywne

Czy kampania cold mailowa jest skuteczna?

Do oceny tego na ile nasz cold mailing był skuteczny posłużą właśnie statystyki przeprowadzonej kampanii, które w pełni przedstawiają jej obraz.

Jednakże dobrze przeprowadzona kampania cold mailowa, bazująca na odpowiednim profilu buyer persony B2B oraz precyzyjnie wyselekcjonowanym zbiorze danych potencjalnych odbiorców, powinna charakteryzować się wysokim współczynnikiem doręczeń, a często również i otwarć wiadomości.

Dobrze zrealizowany cold mailing jest skuteczną formą promocji, aczkolwiek należy mieć na uwadze, że istotą kampanii cold mailowej jest przede wszystkim wzbudzenie zainteresowania danym produktem lub usługą oraz przekazanie najważniejszych, wstępnych informacji na dany temat. Efektem cold mailingu powinno być wygenerowanie leadów sprzedażowych, które podlegać będą „obróbce” w kolejnych etapach procesu sprzedaży.

Nie należy utożsamiać skuteczności kampanii cold mailowej wyłącznie z finalnym efektem w postaci dokonania zakupu przez potencjalnego odbiorcę. O skuteczności cold mailingu informują w szczególności wysokie współczynniki doręczeń i otwarć wiadomości, ale także niskie współczynniki odrzuceń bądź anulowania subskrypcji.

Cold mailing i mass mailing to nie to samo

Niestety cold mailing bardzo często mylony jest z mass mailingiem.

To bardzo ważne, aby rozróżniać te pojęcia, gdyż znajomość rozbieżności pozwoli wyeliminować błędne, negatywne postrzeganie kampanii cold mailowych, którym często przypisuje się cechy, których w rzeczywistości nie posiadają. W szczególności chodzi o złe skojarzenia z dużą ilością niezamawianych wiadomości, które przychodzą na skrzynki e-mail „przypadkowych” odbiorców.

Podstawowa różnica pomiędzy cold mailingiem a mass mailingiem polega na tym, że:

kampanie cold mailowe realizowane są głownie w odniesieniu do odbiorców B2B i stanowią podstawowy element w procesie generowania leadów sprzedażowych. W przypadku dobrze przygotowanego cold mailingu mamy do czynienia z odpowiednim wskazaniem buyer persony B2B, a tym samym precyzyjnie wyselekcjonowaną bazą danych B2B potencjalnych odbiorców, do których adresowana jest cała kampania. Tym samym treść przesłanej wiadomości odpowiada na potrzeby wybranej grupy odbiorców i wpisuje się w jej zainteresowania. Wpływa to pozytywnie na chęć zapoznania się z tematem, a tym samym wysoką skuteczność kampanii (współczynnik doręczeń i otwarć wiadomości);
w przypadku mass mailingu powyższe czynniki nie mają znaczenia i najczęściej nie są brane pod uwagę. Kampanie tego typu kierowane są raczej do osób prywatnych. Owszem, zbiór danych może zawierać pewne elementy selekcji, jak np.: wiek, płeć, zainteresowania, miejsce zamieszkania itd., jednakże treść wiadomości odnosi się zazwyczaj do promocji „produktów masowych”, niekoniecznie wzbudza zainteresowanie każdego z potencjalnych odbiorców oraz często nie wpisuje się w ich potrzeby. Tym samym skuteczność tego typu kampanii jest niska, co przekłada się na niski współczynnik otwarć, jak również możliwość anulowania subskrypcji czy nawet blokowania adresu e-mail, z którego wiadomości są wysyłane. Skrajną odmianą mass mailingu mogą być kampanie o charakterze spamu, które są bardzo negatywnie postrzegane i wzbudzają wyłącznie irytację odbiorców.

Podsumowanie

Kampanie cold mailowe są bardzo ważnym, podstawowym i skutecznym elementem procesu generowania leadów B2B. Nie należy mylić ich z mass mailingiem, choć często są one w ten sposób błędnie postrzegane.

Kiedy dobrze przygotujemy i przeprowadzimy cold mailing będzie on skuteczną formą promocji i przekazania informacji na temat wybranego produktu lub usługi. Nasza informacja zostanie dostarczona do właściwego odbiorcy, który jest zainteresowany danym tematem lub zagadnieniem oraz może mieć potrzebę zakupową.

Efektem skutecznego cold mailingu powinno być wygenerowanie leadów sprzedażowych, w celu umożliwienia realizacji dalszych etapów procesu sprzedaży B2B.

O skuteczności kampanii cold mailowej decydują w szczególności wysokie współczynniki doręczenia oraz otwarcia wiadomości, jak również reakcji odbiorców na otrzymane informacje.

Content Writer / Website Content Writer / Web Writer – kim jest, czym się zajmuje

Content Writer to – jak podaje RP CONSULTING Rafał Pasterczyk – osoba zajmująca się tworzeniem wysokiej jakości, wartościowych merytorycznie, eksperckich treści, wykorzystywanych głównie na stronach internetowych i portalach branżowych, w celu zwiększenia ruchu przychodzącego do danej witryny, dzięki poprawie jej widoczności w organicznych wynikach wyszukiwania.

Dlatego też w przypadku Content Writera często używa się zamiennie terminów, takich jak Website Content Writer, Web Content Writer czy Web Writer.

Content writing to zatem tworzenie treści na strony internetowe. Słowo „tworzenie” ma tutaj istotne znaczenie, gdyż praca Content Writera polega nie tylko na samym „napisaniu” określonego tekstu, ale wiąże się przede wszystkim z koniecznością uprzedniego zgłębienia danej tematyki oraz wyszukania kluczowych informacji i danych, które następnie wykorzystane zostaną, w celu przygotowania wartościowych merytorycznie artykułów.

Treści tworzone przez Content Writera mają na celu wspieranie działań w zakresie content marketingu, a zatem skoncentrowane są one zarówno na wysoką wartość merytoryczną i poprawność językową publikowanych artykułów, jak również ich odpowiednie dostosowanie do reguł optymalizacji SEO.

Dzięki temu wywołują i wspomagają ruch przychodzący do danej witryny internetowej, co jest głównym zadaniem, na którym koncentruje się Web Content Writer.

„Content Is King”

Mając na uwadze algorytm wyszukiwarki Google, już od dłuższego czasu w praktyce sprawdza się pojęcie „Content Is King”, którego – nota bene – autorem jest Bill Gates, w eseju z 1996 roku.

A zatem nie wystarczy jedynie „publikować treści”, gdyż aktualnie ich dostępność w Internecie jest tak szeroka, że każdy zainteresowany z pewnością znajdzie wiele artykułów, które go zainteresują, praktycznie w każdej tematyce.

Jeśli chcemy zatem, aby nasza strona internetowa była odpowiednio widoczna w sieci dla potencjalnych klientów, musimy dołożyć starań, aby publikacje były unikalne, wartościowe merytorycznie i użyteczne dla osób odwiedzających witrynę, po to, aby mogły z nich skorzystać, a w przyszłości stać się naszymi klientami.

Pomoże Ci w tym właśnie content writing, a zatem powinieneś zadbać o dobrego Web Content Writera.

Content Writer a Copywriter – jaka jest różnica ?

Obie funkcje wzajemnie się uzupełniają i dobry Copywriter z pewnością może być również Web Writerem.

Różnica polega jednak na tym, że – w przypadku copywritingu – główny nacisk kładziony jest na to, aby tworzone treści i slogany reklamowe bezpośrednio wspierały promocję i sprzedaż wybranych produktów. Tym samym podstawowym celem korzystania z usług Copywritera jest przygotowanie tekstów pod kampanie reklamowe, w celu zwiększenia zainteresowania określonymi produktami i podniesienia wolumenu ich sprzedaży.

W przypadku Content Writera sytuacja jest nieco inna, gdyż jego podstawowym zadaniem jest tworzenie artykułów eksperckich, o bogatej zawartości merytorycznej, które mają na celu zgłębienie przez zainteresowanych wiedzy w danej tematyce, przy jednoczesnym generowaniu zwiększonego ruchu do strony WWW w organicznych wynikach wyszukiwania. Dzieję się tak, dzięki ich odpowiedniej optymalizacji i przygotowaniu zgodnie z regułami SEO.

Website Content Writer zatem ma dużo bardziej odpowiedzialne zadanie i musi posiadać szersze kompetencje niż Copywriter, co nie oznacza, że dobry Copywriter, znający zasady optymalizacji witryn internetowych (SEO), nie może pełnić także funkcji Web Writera.

W praktyce bardzo często zdarza się, że Copywriting łączy się z Content Writingiem, dzięki czemu publikowane treści są wartościowe merytorycznie, zgodne z regułami SEO, a jednocześnie niosą wybrany przekaz reklamowy.

W czym mogę Ci pomóc jako Content Writer?

Podejmując współpracę z Web Content Writerem uzyskasz:

👉 Unikalne, eksperckie artykuły, o wysokiej wartości merytorycznej, zgłębiające daną tematykę, co ma szczególne znaczenie w marketingu B2B

👉 Poprawne językowo publikacje, przygotowane i zoptymalizowane zgodnie z regułami SEO

👉 Zaufanie odbiorców, co podnosi prestiż oraz buduje ekspercką markę i wizerunek organizacji, a w efekcie przekłada się na generowanie leadów przychodzących

👉 Zwiększenie ruchu do witryny i poprawę pozycji strony internetowej w organicznych wynikach wyszukiwania

👉 Docelowo zwiększenie zainteresowania produktami bądź usługami, co przełoży się na zwiększenie ich sprzedaży (inbound sales)

👉 Znaczące wsparcie dla działań w obszarze content marketingu B2B, w szczególności marketingu przychodzącego.