Archiwum kategorii: Business

Cold mailing - cold mailing B2B

Cold mailing – na czym polega i co go wyróżnia

Cold mailing – ujmując w uproszczeniu – to skierowanie sprecyzowanej informacji o wybranej treści do wyselekcjonowanej grupy odbiorców za pośrednictwem korespondencji e-mail.

Tak można przykładowo w jednym zdaniu ująć istotę cold mailingu, jednakże będzie to bardzo duże uproszczenie, które nie pozwala na rozwinięcie istotnych cech, wyróżniających skuteczne kampanie cold mailowe.

Tymczasem cold mailing to jeden z podstawowych kanałów procesu generowania leadów B2B.

Spróbujmy zatem przyglądnąć się bliżej całemu zagadnieniu…

W szczególności należy zwrócić uwagę, że cold mailing odnosi się głównie do odbiorców B2B i niestety często mylony jest z mass mailingiem. Powoduje to od razu złe skojarzenia, z dużą ilością niezamawianych wiadomości, które przychodzą na skrzynki e-mail „przypadkowych” odbiorców.

Jest to mit, który należy obalić już na początku, gdyż skuteczny cold mailing zawiera wyłącznie odpowiednio przygotowane informacje, które przeznaczone są dla precyzyjnie wybranej grupy odbiorców docelowych.

Jak przygotować kampanię cold mailingową

Kluczem do przeprowadzenia kampanii cold mailowej jest odpowiednio przygotowana baza docelowych odbiorców. Taki zbiór danych dla każdej kampanii cold mailingowej przygotowywany jest indywidualnie. Jest to czynność wymagająca dużego nakładu pracy, a tym samym i czasu, ale warto zrobić to dokładnie, gdyż w efekcie będzie to miało bezpośrednie przełożenie na skuteczność naszej kampanii.

Ze względu na to, że cold mailing wykorzystywany jest w procesie generowania leadów B2B, skupmy się na tej właśnie grupie odbiorców docelowych.

👇 Ustal Twoją buyer personę B2B

Aby przygotować dobrą bazę danych B2B do kampanii cold mailowej, w pierwszej kolejności musimy dokładnie określić do kogo planujemy skierować informacje, a więc sprecyzować profil naszej buyer persony B2B. Przykładowo możemy przyjąć tutaj podstawowe kryteria selekcji, takie jak:

  • konkretna branża oraz segment produktowy lub usługowy, w której działają interesujące nas firmy
  • interesująca nas skala wielkości poszczególnych przedsiębiorstw
  • lokalizacja, na której nam zależy
  • wszystkie pozostałe kryteria, dzięki którym maksymalnie zawęzimy i doprecyzujemy krąg docelowych odbiorców
  • ale – co najważniejsze – bezpośrednie stanowiska osób pracujących w danej organizacji, które podejmują decyzje w temacie, którego dotyczyć ma planowana do przeprowadzenia kampania cold mailingowa
  • następnie dostępne narzędzia, które ułatwiają prospecting, pozwolą nam na ustalenie imion i nazwisk, a w większości także bezpośrednich imiennych adresów e-mail do powyższych osób

Im lepiej i dokładniej sprecyzujemy profil naszej buyer persony B2B, tym bardziej precyzyjnie będziemy mogli przygotować bazę odbiorców do przeprowadzenia kampanii cold mailowej, która w efekcie będzie bardziej skuteczna.

👇 Zbuduj indywidualną, dedykowaną dla kampanii bazę danych

Kolejny krok stanowi ustalenie adresów e-mail oraz przygotowanie bazy danych B2B, na której przeprowadzony zostanie cold mailing. Ten zbiór danych tworzymy na podstawie wyselekcjonowanej buyer persony B2B (najlepiej z ustalonym bezpośrednim adresem e-mail do konkretnej osoby), budując odpowiednio kolejne rekordy w bazie.

Żeby móc ostatecznie ocenić skuteczność kampanii, zbiór danych, na którym zrealizowany zostanie cold mailing B2B, powinien być jak najbardziej obszerny. Oczywiście chodzi tutaj wyłącznie o rekordy, które spełniają zdefiniowane kryteria selekcji pod kątem profilu potencjalnego partnera handlowego i buyer persony B2B. Liczy się przede wszystkim jakość zbioru danych, aby w jak najlepszym stopniu odpowiedzieć na potrzeby zakupowe potencjalnego nabywcy, jednakże im większa będzie ilość rekordów w bazie, tym bardziej wiarygodne będą statystyki całej kampanii.

Jest rzeczą zupełnie naturalną, że dla części produktów lub usług, przeznaczonych dla wąskich, niszowych segmentów potencjalnych klientów, baza danych do cold mailingu będzie znacznie mniejsza niż dla segmentu odbiorców, którzy funkcjonują np. w gałęziach przemysłu, zrzeszających wiele firm o podobnym profilu działalności.

W tym przypadku kwestie minimalnej i maksymalnej liczby rekordów w zbiorze danych są zawsze sprawą bardzo indywidualną. Zwracamy uwagę przede wszystkim na jakość, nie na ilość, jednakże warto zadbać, aby kampania cold mailowa realizowana była na możliwie jak najszerszym zbiorze danych (np. kilkaset rekordów).

👇 Przygotuj unikalną treść wiadomości i zwróć szczególną uwagę na temat

Następnie należy zadbać o odpowiednie przygotowanie treści wiadomości, która będzie wysyłana w ramach zaplanowanego cold mailingu. W szczególności należy zwrócić uwagę na temat wiadomości, bo to on decyduje o tym czy odbiorca będzie miał chęć zapoznania się z otrzymaną korespondencją. Ponadto treść wiadomości e-mail powinna być krótka, syntetyczna i wzbudzająca zainteresowanie potencjalnego odbiorcy. Należy pamiętać, że ten ostatni aspekt jest właśnie istotą kampanii cold mailowej, natomiast kwestie aktywności i efektywności sprzedażowej, prowadzenia rozmów i negocjacji, załatwia się już w kolejnych etapach realizacji procesu sprzedaży B2B.

👇 Zadbaj o personalizację

Przygotowując się do przeprowadzenia kampanii cold mailingowej należy zadbać o personalizację. W tym przypadku pojęcie personalizacji nie sprowadza się wyłącznie do zwrotu typu „Szanowny Panie Janie”, ale dotyczy indywidualnie przygotowanej treści wiadomości, która odpowiada na potrzeby potencjalnego nabywcy w zakresie korzystania z określonego rodzaju rozwiązań.

Aby to zrobić poprawnie, na etapie prospectingu, warto dowiedzieć się czegoś więcej o każdym z potencjalnych nabywców, do których planujemy skierować naszą wiadomość i przygotować dla nich indywidualnie personalizowaną treść, która odpowie na konkretne potrzeby zakupowe każdego z nich.

W treści wiadomości można odnieść się np. do skali zatrudnienia poszczególnych firm, partnerów biznesowych, z którymi pracują, specyfiki produktów, które wykorzystują w swojej działalności itp. To już zależy indywidualnie od tego, co konkretnie chcielibyśmy zaoferować potencjalnemu klientowi, aczkolwiek, aby zainteresować go naszym produktem, musimy w jak najlepszy sposób wpisać się w jego indywidualne potrzeby skorzystania z naszego rozwiązania – „dlaczego powinien Pan/Pani zainteresować się tym konkretnym produktem”.

👇 Wyślij wiadomość

Kiedy mamy już gotową bazę danych B2B i przygotowaną treść kampanii cold mailowej, należy przystąpić do wysyłania wiadomości.

W tym celu można wykorzystać dostępne na rynku narzędzia, które ułatwiają przesyłanie zbiorowych korespondencji e-mail, w tym również personalizowanie wiadomości i segmentację treści. Warto z nich skorzystać chociażby dlatego, żeby usprawnić sobie działanie oraz zadbać, aby przychodząca do danego odbiorcy wiadomość mogła zostać zinterpretowana jako skierowana wyłącznie do niego (a nie całej grupy).

Jeśli nawet realizujemy zbiorczą wysyłkę wiadomości, każdy z naszych odbiorców w zbiorze danych powinien otrzymać w wyniku cold mailingu indywidualną, osobno przygotowaną i skierowaną wyłącznie do niego informację.

👇 Pamiętaj o wiadomościach follow-up

Po zrealizowaniu wysyłki wiadomości w ramach przeprowadzanej kampanii cold mailingowej należy następnie mieć na uwadze konieczność follow-up’owania do odbiorców, którzy nie zareagowali na wiadomość. Część z nich mogła przeoczyć informację lub nie mieć czasu się z nią zapoznać.

W tym aspekcie pojawiają się różne podpowiedzi, jednakże na pewno nie będzie nic złego w tym, żeby pierwszy follow-up zrobić już w okresie kilku dni (np. 3-5) od wysłania pierwotnej wiadomości, a następnie powtórzyć go w okresie kolejnego tygodnia (np. 7 dni od wysłania pierwszej wiadomości follow-up) oraz do dwóch tygodni (np. 7-14 dni od wysłania drugiej wiadomości przypominającej).

Kluczowy zawsze będzie temat wiadomości – pamiętaj, bo to on powoduje „pierwsze wrażenie” i wzbudza zainteresowanie.

Co do ilości wiadomości przypominających, tutaj również można spotkać się z różnymi opiniami, jednakże 3-krotny follow-up we wskazanym powyżej czasie powinien być standardem. Czy w dłuższej perspektywie wykonywać kolejne follow-up’owanie? W działaniach handlowych B2B przypominać można, a nawet należy się jak najczęściej, jednakże być może po 3-krotnym follow-up’ie w formie wiadomości e-mail i braku reakcji ze strony odbiorcy przyszedł już czas na uruchomienie innych narzędzi sprzedażowych lub też uznanie, że Ci konkretni potencjalni nabywcy, którzy w żaden sposób nie zareagowali na cold mailing – na ten moment – nie będą zainteresowani nawiązaniem relacji biznesowej i należy spróbować powrócić do nich w przyszłości.

👇 Podsumuj przeprowadzoną kampanię

Po wykonaniu wszystkich opisanych powyżej czynności przychodzi czas na statystyki oraz podsumowanie. Jest to bardzo ważny element przeprowadzonej kampanii, który pozwala ustalić skuteczność cold mailingu. W tym przypadku należy zwrócić uwagę m.in. na to:

  • do ilu odbiorców z bazy wiadomość została skutecznie doręczona
  • ilu z nich wiadomość otwarło
  • ilu z nich na wiadomość zareagowało poprzez odpowiedź lub otwarcie linku
  • warto prześledzić także ewentualne wskaźniki negatywne

Czy kampania cold mailowa jest skuteczna?

Cold mailing - cold mailing B2B / skuteczność kampanii

Do oceny tego na ile nasz cold mailing był skuteczny posłużą właśnie statystyki przeprowadzonej kampanii, które w pełni przedstawiają jej obraz.

Jednakże dobrze przeprowadzona kampania cold mailowa, bazująca na odpowiednim profilu buyer persony B2B oraz precyzyjnie wyselekcjonowanym zbiorze danych potencjalnych odbiorców, powinna charakteryzować się wysokim współczynnikiem doręczeń, a często również i otwarć wiadomości.

Dobrze zrealizowany cold mailing jest skuteczną formą promocji, aczkolwiek należy mieć na uwadze, że istotą kampanii cold mailowej jest przede wszystkim wzbudzenie zainteresowania danym produktem lub usługą oraz przekazanie najważniejszych, wstępnych informacji na dany temat. Efektem cold mailingu powinno być wygenerowanie leadów sprzedażowych, które podlegać będą „obróbce” w kolejnych etapach procesu sprzedaży.

Nie należy utożsamiać skuteczności kampanii cold mailowej wyłącznie z finalnym efektem w postaci dokonania zakupu przez potencjalnego odbiorcę. O skuteczności cold mailingu informują w szczególności wysokie współczynniki doręczeń i otwarć wiadomości, ale także niskie współczynniki odrzuceń bądź anulowania subskrypcji.

Cold mailing i mass mailing to nie to samo

Niestety cold mailing bardzo często mylony jest z mass mailingiem.

To bardzo ważne, aby rozróżniać te pojęcia, gdyż znajomość rozbieżności pozwoli wyeliminować błędne, negatywne postrzeganie kampanii cold mailowych, którym często przypisuje się cechy, których w rzeczywistości nie posiadają. W szczególności chodzi o złe skojarzenia z dużą ilością niezamawianych wiadomości, które przychodzą na skrzynki e-mail „przypadkowych” odbiorców.

Podstawowa różnica pomiędzy cold mailingiem a mass mailingiem polega na tym, że:

  1. kampanie cold mailowe realizowane są głownie w odniesieniu do odbiorców B2B i stanowią podstawowy element w procesie generowania leadów sprzedażowych. W przypadku dobrze przygotowanego cold mailingu mamy do czynienia z odpowiednim wskazaniem buyer persony B2B, a tym samym precyzyjnie wyselekcjonowaną bazą danych B2B potencjalnych odbiorców, do których adresowana jest cała kampania. Tym samym treść przesłanej wiadomości odpowiada na potrzeby wybranej grupy odbiorców i wpisuje się w jej zainteresowania. Wpływa to pozytywnie na chęć zapoznania się z tematem, a tym samym wysoką skuteczność kampanii (współczynnik doręczeń i otwarć wiadomości);
  2. w przypadku mass mailingu powyższe czynniki nie mają znaczenia i najczęściej nie są brane pod uwagę. Kampanie tego typu kierowane są raczej do osób prywatnych. Owszem, zbiór danych może zawierać pewne elementy selekcji, jak np.: wiek, płeć, zainteresowania, miejsce zamieszkania itd., jednakże treść wiadomości odnosi się zazwyczaj do promocji „produktów masowych”, niekoniecznie wzbudza zainteresowanie każdego z potencjalnych odbiorców oraz często nie wpisuje się w ich potrzeby. Tym samym skuteczność tego typu kampanii jest niska, co przekłada się na niski współczynnik otwarć, jak również możliwość anulowania subskrypcji czy nawet blokowania adresu e-mail, z którego wiadomości są wysyłane. Skrajną odmianą mass mailingu mogą być kampanie o charakterze spamu, które są bardzo negatywnie postrzegane i wzbudzają wyłącznie irytację odbiorców.

Podsumowanie

Kampanie cold mailowe są bardzo ważnym, podstawowym i skutecznym elementem procesu generowania leadów B2B. Nie należy mylić ich z mass mailingiem, choć często są one w ten sposób błędnie postrzegane.

Kiedy dobrze przygotujemy i przeprowadzimy cold mailing będzie on skuteczną formą promocji i przekazania informacji na temat wybranego produktu lub usługi. Nasza informacja zostanie dostarczona do właściwego odbiorcy, który jest zainteresowany danym tematem lub zagadnieniem oraz może mieć potrzebę zakupową.

Efektem skutecznego cold mailingu powinno być wygenerowanie leadów sprzedażowych, w celu umożliwienia realizacji dalszych etapów procesu sprzedaży B2B.

O skuteczności kampanii cold mailowej decydują w szczególności wysokie współczynniki doręczenia oraz otwarcia wiadomości, jak również reakcji odbiorców na otrzymane informacje.

Potrzebujesz wsparcia w marketingu i sprzedaży B2B ?

👉 Zapraszam Cię do kontaktu. Chętnie zapoznam się z Twoim problemem i odpowiem na Twoje pytanie.
doradca_biznesowy_konsultant_biznesowy

Doradca biznesowy / Konsultant biznesowy – co robi, czym się zajmuje, w czym może pomóc

Doradca biznesowy (konsultant biznesowy) – najkrócej ujmując – to specjalista, ekspert współpracujący z daną organizacją, który pomaga i wspiera ją w rozwoju działalności.

Doradca biznesowy dysponuje wiedzą w zakresie rozwoju biznesu w różnych obszarach, takich jak np. organizacja i zarządzanie, marketing i sprzedaż, obsługa klienta, internacjonalizacja, HR, IT, produkcja, finansowanie działalności, aspekty księgowe, podatkowe czy prawne.

Doradztwo biznesowe to zatem bardzo szeroka dziedzina i dlatego w tym segmencie działalności funkcjonuje wiele podmiotów o bardzo zróżnicowanej skali (począwszy od niezależnych konsultantów biznesowych i przedsiębiorstw mikro aż po międzynarodowe grupy kapitałowe), jak również tematyce usług konsultingowych, w której się specjalizują.

Niektóre źródła wskazują, że doradca biznesowy i konsultant biznesowy to dwie różne funkcje. Wynika to z faktu, że – zdaniem niektórych – konsultant biznesowy to ktoś z kim możesz jedynie skonsultować dany problem i uzyskać odpowiedź na zadane pytanie. Doradca biznesowy natomiast, to ktoś, kto podchodzi do tematu szerzej, gdyż – oprócz samej konsultacji i udzielenia odpowiedzi – pomoże Ci wypracować i wdrożyć odpowiednie rozwiązanie Twojego problemu.

A Ty co myślisz na ten temat…?

Dlaczego doradca biznesowy ?

Powody korzystania z usług konsultanta biznesowego mogą być różne, w zależności od sytuacji wewnątrz organizacji. Najczęściej związane są z koniecznością zgłębienia określonej tematyki, dla której dana firma nie posiada w swoich zasobach odpowiednich specjalistów lub zachodzi konieczność skonsultowania wypracowanego pomysłu czy planu związanego z rozwojem działalności z kimś z zewnątrz. Doradca biznesowy dysponuje zatem innym spojrzeniem na problem, może zweryfikować go z innej perspektywy i pomóc w wypracowaniu i wdrożeniu rozwiązania.

Często także dana organizacja może nie dostrzegać istotnych okoliczności, które wynikają z otoczenia zewnętrznego, a na które zwróci uwagę konsultant biznesowy, specjalizujący się w danej tematyce.

W czym mogę Ci pomóc jako konsultant biznesowy

  • Pomagam i udzielam wsparcia podmiotom z segmentu MŚP.
  • Ofertę kieruję w szczególności do przedsiębiorstw mikro, które często nie dysponują własnymi zasobami, wspierają się usługami zewnętrznych partnerów biznesowych, a często również outsoursują obsługę wybranych działań
  • Doradzam w różnych obszarach rozwoju biznesu i pozyskuję zewnętrzne finansowanie.

Tematyka, w której się specjalizuję jako doradca biznesowy

👉 Pozyskuję i rozliczam dotacje z Funduszy Europejskich

Oceniam szanse, pomagam wyznaczyć wskaźniki, przygotowuję wnioski aplikacyjne, planuję, prowadzę i rozliczam projekty dotacyjne w tematyce takiej jak:

👉 Zajmuję się rozwojem eksportu

👉 Wspieram firmy w obszarach Business Development / sprzedaż i marketing B2B

👉 Content marketing/SEO to coś, na co zwracam uwagę

Jeśli chcesz zadbać, aby Twoją stronę internetową charakteryzowały interesujące, wartościowe merytorycznie, łatwo przyswajalne i dobrze czytające się artykuły. A ponadto, aby były one przyjazne dla wyszukiwarki Google, chętnie pomogę 🙂

👉 Jestem menedżerem

  • Mogę Ci pomóc w rekrutacji i prowadzeniu zespołów/działów sprzedaży i marketingu B2B
  • A także w zarządzaniu operacyjnym – tworzeniu struktur organizacji, planowaniu rozwoju, zarządzaniu działalnością biznesową

Kilka słów o mnie

Jestem doradcą biznesowym, konsultantem, menedżerem i przedsiębiorcą.

Zajmuję się doradztwem biznesowym od 2006 roku.

Dodatkowo od 2009 roku z sukcesem wspieram firmy w pozyskiwaniu zewnętrznego finansowania z Funduszy Europejskich.

  • Dowiedz się więcej na temat mojego doświadczenia !

👇 Zapraszam Cię do zapoznania się z moim profilem zawodowym i dołączenia do mojej sieci kontaktów biznesowych

Możesz też sprawdzić, z kim pracowałem jako doradca biznesowy.

👉 Poznaj zrealizowane projekty i uzyskane referencje !

Mam nadzieję, że uda nam się znaleźć pole do nawiązania współpracy.

Zapraszam do konsultacji

👉 Powiedz w czym mogę Ci pomóc / Zapytaj o zasady współpracy
  • Możemy też porozmawiać online.

W jaki sposób pracuje konsultant biznesowy i ile to kosztuje

Na pewno nurtuje Cię pytanie ile kosztuje doradca biznesowy.

Po prostu o to zapytaj !

Pracuję w modelu zewnętrznego konsultanta.

👇 Możemy umówić się na:

  • stawkę godzinową – za 1h konsultacji
  • stałą, zryczałtowaną miesięczną opłatę za prowadzenie wybranych tematów
  • rozliczenie za wykonanie konkretnego projektu

Dostępność i dyspozycyjność do indywidualnego uzgodnienia.

  • telefon, e-mail, komunikatory, spotkania online to dziś standard
  • doradca biznesowy online to rozwiązanie, które pozwala zaoszczędzić czas obu stronom i znacznie przyspieszyć działania
  • mogę być także dostępny w siedzibie Twojej firmy w ustalonym czasie
rodzaje_przedsiebiorstw_typy_samodzielne_partnerskie_powiazane_MSP

Rodzaje przedsiębiorstw / typy – samodzielne, partnerskie, powiązane

Przy określaniu kategorii przedsiębiorstwa:

  • MŚP (mikro, małe, średnie)
  • Small mid-cap
  • Mid-cap
  • Duże

należy w pierwszej kolejności ustalić jego status, tzn. czy jest ono przedsiębiorstwem:

  1. niezależnym (samodzielnym)
  2. partnerskim
  3. powiązanym (związanym)

Aby to zrobić, trzeba uwzględnić wszelkie związki danego przedsiębiorstwa z innymi przedsiębiorstwami, a następnie – jeśli to konieczne – odpowiednio dodać dane tych przedsiębiorstw do danych własnego przedsiębiorstwa.

Skumulowane w ten sposób dane ostatecznie decydują o tym czy dane przedsiębiorstwo zachowuje progi i pułapy ustanowione w definicji MŚP oraz do której kategorii przedsiębiorstw się kwalifikuje.

Przedsiębiorstwa sporządzające skonsolidowane sprawozdania finansowe lub ujęte w sprawozdaniach przedsiębiorstwa, które takie sprawozdania sporządza, zazwyczaj są uważane za przedsiębiorstwa powiązane.

Przedsiębiorstwo niezależne (samodzielne)

Przedsiębiorstwo jest niezależne (samodzielne), zgodnie z art. 3, ust. 1 załącznika do zalecenia Komisji 2003/361/WE, jeśli:

  • jest przedsiębiorstwem w pełni samodzielnym, tj. nie posiada udziałów w innych przedsiębiorstwach, a inne przedsiębiorstwa nie posiadają w nim udziałów;
  • posiada poniżej 25% kapitału lub głosów (w zależności, która z tych wielkości jest większa) w jednym lub kilku innych przedsiębiorstwach, a/lub inne przedsiębiorstwa posiadają poniżej 25% kapitału lub głosów (w zależności, która z tych wielkości jest większa) w tym przedsiębiorstwie.

Jeśli przedsiębiorstwo jest niezależne, to znaczy, że nie jest ani przedsiębiorstwem partnerskim, ani przedsiębiorstwem powiązanym z innym przedsiębiorstwem.

Wyjątek:

Przedsiębiorstwo może zostać zakwalifikowane jako niezależne i w związku z tym niemające żadnych przedsiębiorstw partnerskich, nawet jeśli wartość progowa wynosząca 25% kapitału lub głosów została osiągnięta albo przekroczona przez poniższych inwestorów:

  • publiczne korporacje inwestycyjne, spółki kapitałowe podwyższonego ryzyka, osoby fizyczne lub grupy osób prowadzące regularną działalność inwestycyjną podwyższonego ryzyka, które inwestują kapitał własny w przedsiębiorstwa nienotowane na giełdzie, tzw. anioły biznesu („business angels”) ;
  • uniwersytety lub niedochodowe ośrodki badawcze;
  • inwestorzy instytucjonalni łącznie z regionalnymi funduszami rozwoju;
  • samorządy lokalne z rocznym budżetem nieprzekraczającym 10 milionów euro oraz liczbą mieszkańców poniżej 5000.

Źródło: https://www.parp.gov.pl/files/74/87/1155.pdf, s. 16-18

UWAGA:

  • Przedsiębiorstwa, które pozostają w takiej czy innej relacji z innym przedsiębiorstwem za pośrednictwem osoby fizycznej lub grupy osób fizycznych działających łącznie, są także uznane za przedsiębiorstwa powiązane, jeżeli prowadzą swoją działalność lub część swojej działalności na tym samym rynku właściwym lub na rynkach sąsiednich.

Za „rynek sąsiedni” uznaje się rynek dla produktu lub usługi znajdujący się w bezpośrednim sąsiedztwie rynku właściwego, w kierunku rynku dystrybucji lub w kierunku rynku produkcji i dostaw.

Przykładem może być pełnienie funkcji prezesa, członka zarządu lub prokurenta w przedsiębiorstwie (B) przez osobę, która jest właścicielem, współwłaścicielem, udziałowcem lub wspólnikiem w przedsiębiorstwie (A).

Przedsiębiorstwo partnerskie

Ten rodzaj związku oznacza sytuację przedsiębiorstwa, które ustanowiło partnerstwa finansowe z innymi przedsiębiorstwami, ale żadne z przedsiębiorstw pozostających w tym związku nie sprawuje rzeczywistej, bezpośredniej lub pośredniej kontroli nad drugim.

Partnerzy to przedsiębiorstwa, które nie są ani niezależne, ani ze sobą powiązane.

Przedsiębiorstwo można uznać za partnerskie, jeśli:

  • posiada 25% lub więcej kapitału lub głosów w innym przedsiębiorstwie, a/lub inne przedsiębiorstwo posiada 25% lub więcej kapitału lub głosów w tym przedsiębiorstwie;
  • przedsiębiorstwo nie jest powiązane z innym przedsiębiorstwem.

Oznacza to między innymi, że głosy, jakie posiada w innym przedsiębiorstwie (lub odwrotnie), nie przekraczają 50% ogólnej sumy głosów.

W przypadku przedsiębiorstwa partnerskiego przy ustalaniu kategorii przedsiębiorstwa – czy kwalifikuje się ono do przyznania mu statusu MŚP, należy dodać do danych własnego przedsiębiorstwa odpowiedni procent liczby osób zatrudnionych i danych finansowych każdego przedsiębiorstwa partnerskiego.

Procent ten odzwierciedla posiadany proporcjonalny udział w kapitale lub w głosach (w zależności, który jest większy).

Przykład:

Nasze przedsiębiorstwo (A) posiada 33% udziałów w przedsiębiorstwie (C) i 49% udziałów w przedsiębiorstwie (D), podczas gdy przedsiębiorstwo (B) posiada 25% udziałów w naszym przedsiębiorstwie.

Aby obliczyć liczbę osób zatrudnionych i dane finansowe naszego przedsiębiorstwa, dodajemy odpowiednie procenty danych dla B, C i D do naszych łącznych danych.

NASZE DANE ŁĄCZNE = 100% A + 25% B + 33% C + 49% D.

Źródło: https://www.parp.gov.pl/files/74/87/1155.pdf, s. 20-22.

Zgodnie z art. 3, ust. 2 załącznika do zalecenia Komisji 2003/361/WE:

“Przedsiębiorstwa partnerskie” to wszystkie przedsiębiorstwa, które nie są zaklasyfikowane jako przedsiębiorstwa powiązane w rozumieniu ust. 3, i między którymi zachodzi następujący stosunek: przedsiębiorstwo (przedsiębiorstwo rynku dystrybucji) posiada, samodzielnie lub łącznie z jednym lub więcej powiązanymi przedsiębiorstwami w rozumieniu ust. 3 25% lub więcej kapitału lub praw głosu w innym przedsiębiorstwie (przedsiębiorstwo rynku produkcji i dostaw).

Jednakże przedsiębiorstwo może zostać uznane za niezależne a zatem niemające żadnych przedsiębiorstw partnerskich, nawet, jeżeli ten 25% próg jest osiągnięty lub przekroczony przez następujących inwestorów pod warunkiem, że inwestorzy ci nie są powiązani w rozumieniu ust. 3, ani indywidualnie, ani łącznie z przedsiębiorstwem, o którym mowa:

(a) publiczne korporacje inwestycyjne, firmy venture capital, osoby indywidualne lub grupy osób indywidualnych prowadzących regularną działalność w zakresie inwestycji venture capital, którzy inwestują kapitał udziałowy w firmy nie notowane na giełdzie („anioły biznesu”) pod warunkiem, że łączna wysokość inwestycji tych aniołów biznesu w to samo przedsiębiorstwo wynosi mniej niż 1 250 000 EUR;

(b) uniwersytety lub ośrodki badawcze typu nonprofit;

(c) inwestorzy instytucjonalni, w tym fundusze rozwoju regionalnego;

(d) autonomiczne władze lokalne o budżecie rocznym poniżej 10 mln EUR i obejmujące zakresem swojego działania mniej niż 5 000 mieszkańców.

Przedsiębiorstwo powiązane (związane z innym przedsiębiorstwem)

Ten rodzaj związku odpowiada sytuacji gospodarczej przedsiębiorstw tworzących grupę, w której jedno przedsiębiorstwo kontroluje, bezpośrednio lub pośrednio, większość głosów w innym przedsiębiorstwie lub wywiera dominujący wpływ na to przedsiębiorstwo.

Dwa lub więcej przedsiębiorstw można uznać za powiązane, jeżeli pozostają one ze sobą w następującym związku:

  • przedsiębiorstwo posiada większość głosów przysługujących udziałowcom lub wspólnikom w innym przedsiębiorstwie;
  • przedsiębiorstwo ma prawo wyznaczyć lub odwołać większość członków organu administracyjnego, zarządzającego lub nadzorczego innego przedsiębiorstwa;
  • przedsiębiorstwo ma prawo wywierać dominujący wpływ na inne przedsiębiorstwo zgodnie z umową zawartą z tym przedsiębiorstwem lub postanowieniem w jego dokumencie założycielskim lub statucie;
  • przedsiębiorstwo jest w stanie kontrolować samodzielnie, zgodnie z umową, większość głosów udziałowców lub członków w innym przedsiębiorstwie.

Typowym przykładem przedsiębiorstwa powiązanego jest spółka w pełni zależna.

W przypadku ustalaniu kategorii przedsiębiorstwa dla przedsiębiorstw powiązanych, aby ustalić, czy dane przedsiębiorstwo zachowuje wymagany próg zatrudnienia i pułapy finansowe ustanowione w definicji dla MŚP, należy dodać 100% danych przedsiębiorstw powiązanych do danych własnego przedsiębiorstwa.

Źródło: https://www.parp.gov.pl/files/74/87/1155.pdf, s. 23

Zgodnie z art. 3, ust. 3 załącznika do zalecenia Komisji 2003/361/WE:

Powiązane przedsiębiorstwa” to przedsiębiorstwa, które mają którekolwiek z następujących relacji ze sobą nawzajem:

(a) przedsiębiorstwo ma większość praw głosu akcjonariuszy lub wspólników w innym przedsiębiorstwie;

(b) przedsiębiorstwo ma prawo powoływać lub odwoływać większość członków organu administracyjnego, zarządzającego lub nadzorczego innego przedsiębiorstwa;

(c) przedsiębiorstwo ma prawo wywierać dominujący wpływ na inne przedsiębiorstwo na mocy umowy zawartej z tym przedsiębiorstwem lub postanowień w akcie założycielskim lub umowie spółki;

(d) przedsiębiorstwo, które jest akcjonariuszem lub wspólnikiem innego przedsiębiorstwa, kontroluje samodzielnie, na mocy umowy z innymi akcjonariuszami lub wspólnikami tego przedsiębiorstwa, większość praw głosu akcjonariuszy lub wspólników w tym przedsiębiorstwie.

Przyjmuje się domniemanie niewystępowania dominującego wpływu, jeżeli inwestorzy wymienieni w drugim akapicie ust. 2 nie angażują się bezpośrednio ani pośrednio w zarządzanie danym przedsiębiorstwem, bez uszczerbku dla ich praw jako udziałowców.

Przedsiębiorstwa pozostające w którejkolwiek z relacji opisanych w pierwszym akapicie za pośrednictwem jednego lub więcej innych przedsiębiorstw, lub jednego z inwestorów wskazanych w ust. 2, są także uważane za powiązane.

Przedsiębiorstwa, które pozostają w takiej czy innej z tych relacji za pośrednictwem osoby fizycznej lub grupy osób fizycznych działających łącznie, są także uznane za przedsiębiorstwa powiązane, jeżeli prowadzą swoją działalność lub część swojej działalności na tym samym rynku właściwym lub na rynkach sąsiednich.

Za „rynek sąsiedni” uznaje się rynek dla produktu lub usługi znajdujący się w bezpośrednim sąsiedztwie rynku właściwego, w kierunku rynku dystrybucji lub w kierunku rynku produkcji i dostaw.

Kontrola przez podmioty publiczne wyklucza status MŚP

Zgodnie z art. 3, ust. 4 załącznika do zalecenia Komisji 2003/361/WE:

Z wyjątkiem przypadków określonych w ust. 2, akapit drugi, przedsiębiorstwo nie może zostać uznane za MŚP, jeżeli 25% lub więcej kapitału lub praw głosu jest kontrolowane bezpośrednio lub pośrednio, łącznie lub indywidualnie, przez jeden lub więcej organów publicznych.

  • Masz wątpliwości związane z ustaleniem powiązań Twojego przedsiębiorstwa ?!
  • Nie wiesz czy Twoja firma kwalifikuje się do uzyskania dofinansowania ?!
kategorie przedsiębiorstw MŚP, small mid-cap

Kategorie przedsiębiorstw – MŚP, small mid-cap, mid-cap

Z punktu widzenia nowej perspektywy finansowej Funduszy Europejskich 2021-2027 należy zwrócić uwagę na kategorie przedsiębiorstw, które będą mogły ubiegać się o dotacje oraz inne możliwości finansowania.

Dotychczas główny podział przedsiębiorstw sprowadzał się do 2 kategorii:

  1. MŚP
  2. Przedsiębiorstwa duże

Nowa perspektywa finansowa przewiduje jednak zwiększoną możliwość uzyskania dostępu do źródeł finansowania, w tym także dotacji dla przedsiębiorstw typu:

  1. small mid-cap, czyli „małych spółek o średniej kapitalizacji”
  2. mid-cap, czyli „spółek o średniej kapitalizacji”

MŚP – mikro, małe, średnie przedsiębiorstwa

Kryteria, na podstawie których dane przedsiębiorstwo zakwalifikować możemy jako mikroprzedsiębiorstwo, małe lub średnie przedsiębiorstwo (MŚP), określa Załącznik I do rozporządzenia Komisji (UE) nr 651/2014 z dnia 17 czerwca 2014 r. uznającego niektóre rodzaje pomocy za zgodne z rynkiem wewnętrznym w zastosowaniu art. 107 i 108 Traktatu. Są one analogiczne do kryteriów przyjętych w zaleceniu Komisji 2003/361/WE z dnia 6 maja 2003 r. dotyczącym definicji mikroprzedsiębiorstw oraz małych i średnich przedsiębiorstw.

Przy określaniu statusu MŚP pomocne będą wyjaśnienia zawarte w wydanym przez Komisję Europejską „Poradniku dla użytkowników dotyczącym definicji MŚP”. Warto także skorzystać z narzędzi on-line, takich jak opracowany przez PARP „Kwalifikator MŚP” lub dostępny na stronie internetowej Komisji Europejskiej „SME self-assessment questionnaire” (tylko w wersji angielskiej).

  1. przedsiębiorstwo mikro – przedsiębiorstwo zatrudniające mniej niż 10 osób, którego obroty roczne i/lub roczna suma bilansowa nie przekracza 2 mln EUR,
  2. przedsiębiorstwo małe – przedsiębiorstwo zatrudniające mniej niż 50 osób, którego obroty roczne i/lub roczna suma bilansowa nie przekracza 10 mln EUR,
  3. przedsiębiorstwo średnie – przedsiębiorstwo zatrudniające mniej niż 250 osób, którego obroty roczne nie przekraczają 50 mln EUR i/lub roczna suma bilansowa nie przekracza 43 mln EUR.

Dla ustalenia kategorii przedsiębiorstwa przyjmuje się zatem poniższe kryteria:

  • liczba osób zatrudnionych
  • roczny obrót
  • całkowity bilans roczny

Należy zwrócić uwagę na to, że o ile zachowanie progu zatrudnienia jest obowiązkowe, o tyle w przypadku pułapu dotyczącego rocznego obrotu lub całkowitego bilansu rocznego MŚP może wybrać jeden z nich.

Przedsiębiorstwo nie musi więc spełniać obydwu warunków finansowych i może przekroczyć jeden z pułapów, nie tracąc swojego statusu.

Ponadto jeśli przedsiębiorstwo przekroczy próg zatrudnienia lub pułap finansowy w trakcie roku referencyjnego, który jest brany pod uwagę, nie wpłynie to na jego sytuację i zachowuje ono swój status, jaki miało na początku roku.

O zmianie statusu decyduje fakt, iż zjawisko to powtórzy się w ciągu kolejnych dwóch lat.

Źródło: http://publications.europa.eu/resource/cellar/79c0ce87-f4dc-11e6-8a35-01aa75ed71a1.0005.01/DOC_1 s. 11

small mid-cap, mid-cap

ROZPORZĄDZENIE PARLAMENTU EUROPEJSKIEGO I RADY (UE) 2015/1017 z dnia 25 czerwca 2015 r. w sprawie Europejskiego Funduszu na rzecz Inwestycji Strategicznych, Europejskiego Centrum Doradztwa Inwestycyjnego i Europejskiego Portalu Projektów Inwestycyjnych oraz zmieniającego rozporządzenia (UE) nr 1291/2013 i (UE) nr 1316/2013 – Europejski Fundusz na rzecz Inwestycji Strategicznych, s. 10 wprowadza definicje:

  1. small mid-cap, czyli „małe spółki o średniej kapitalizacji”, które oznaczają podmioty zatrudniające nie więcej niż 499 pracowników, niebędące MŚP,
  2. mid-cap, czyli „spółki o średniej kapitalizacji”, które oznaczają podmioty zatrudniające nie więcej niż 3 000 pracowników, niebędące MŚP ani małymi spółkami o średniej kapitalizacji.

Zgodnie z przyjętymi założeniami dotyczącymi nowej perspektywy finansowej 2021-2027, przedsiębiorstwa typu small mid-cap i mid-cap mają mieć zapewniony zwiększony dostęp do możliwości uzyskania dofinansowania, co w perspektywie 2014-2020 było bardzo ograniczone.

Dotyczyć ma to m.in. programu FENG, który wspierać będzie główne inwestycje przedsiębiorstw w sfery takie jak: B+R, innowacje, cyfryzacja czy internacjonalizacja, ale także Programów Regionalnych.

Preferencje miałyby dotyczyć w szczególności przedsiębiorstw typu small mid-cap, czyli „małych spółek o średniej kapitalizacji”, gdyż w tym przypadku planowane jest rozszerzenie definicji MŚP właśnie o podmioty typu small mid-cap, czyli takie, które zatrudniają nie więcej niż 499 osób, a jednocześnie nie przekraczają progów finansowych (obrót roczny, suma bilansowa) przewidzianych dla średniego przedsiębiorstwa.

Dzięki temu firmy zatrudniające do 499 pracowników i nie przekraczające powyżej wspomnianych wskaźników finansowych dla średniego przedsiębiorstwa miałyby większe możliwości korzystania z finansowania, w tym z dotacji, bo byłyby traktowane jako MŚP.

Definicja kryteriów

1. Liczba osób zatrudnionych

Liczba osób zatrudnionych (art. 5 – załącznika do zalecenia Komisji 2003/361/WE) jest zasadniczym kryterium wstępnym przy określaniu, w jakiej kategorii mieści się dane MŚP.

Liczba ta dotyczy osób zatrudnionych na pełnych etatach, w niepełnym wymiarze godzin, sezonowo i obejmuje:

  • pracowników
  • osoby pracujące dla przedsiębiorstwa, podlegających mu i uważanych za pracowników na mocy prawa krajowego
  • właścicieli – kierowników
  • wspólników prowadzących regularną działalność w przedsiębiorstwie i uczestniczących w zysku przedsiębiorstwa

Praktykantów lub studentów odbywających szkolenie zawodowe na podstawie umowy o praktyce lub szkoleniu zawodowym nie zalicza się do osób zatrudnionych.

Nie wlicza się też okresu trwania urlopu macierzyńskiego lub wychowawczego.

Liczba zatrudnionych osób odpowiada liczbie rocznych jednostek roboczych (RJR). Każdy, kto był zatrudniony na pełen etat w obrębie przedsiębiorstwa lub w jego imieniu w ciągu całego roku referencyjnego, stanowi jedną jednostkę roboczą. Praca osób, które nie przepracowały pełnego roku, pracowników zatrudnionych w niepełnym wymiarze godzin oraz pracowników sezonowych traktowana jest jako części ułamkowe jednostki.

Źródło: http://publications.europa.eu/resource/cellar/79c0ce87-f4dc-11e6-8a35-01aa75ed71a1.0005.01/DOC_1 s. 12

  • Interpretację w odniesieniu do powyższych zapisów wprowadza OŚWIADCZENIE O SPEŁNIANIU KRYTERIÓW MŚP, dostępne na stronach internetowych PARP. Na str. 18 dokumentu znajdziemy definicję pojęcia Liczba zatrudnionych – liczba personelu, które odnosi się bardziej precyzyjnie do form zatrudnienia/współpracy, z którymi do czynienia mamy aktualnie w Polsce.

Liczba zatrudnionychliczba personelu odpowiada liczbie rocznych jednostek pracy (RJP), to jest liczbie pracowników zatrudnionych w pełnym wymiarze czasu pracy w obrębie danego przedsiębiorstwa lub w jego imieniu w ciągu całego uwzględnianego roku referencyjnego. Praca osób, które nie przepracowały pełnego roku, osób, które pracowały w niepełnym wymiarze godzin, bez względu na długość okresu zatrudnienia, lub pracowników sezonowych jest obliczana jako część ułamkowa RJP. W skład personelu wchodzą:

  1. pracownicy – zgodnie z art. 2 ustawy z dnia 26 czerwca 1974 r. Kodeks pracy pracownikiem jest osoba zatrudniona na podstawie umowy o pracę, powołania, wyboru, mianowania lub spółdzielczej umowy
    o pracę;
  2. osoby pracujące dla przedsiębiorstwa, podlegające mu i uważane za pracowników na mocy prawa krajowego, m.in. osoby zatrudnione na podstawie umów cywilnoprawnych (np. umowa zlecenia, umowa o dzieło, umowa o świadczenie usług);
  3. właściciele-kierownicy – do tej kategorii zaliczamy osoby zatrudnione na podstawie kontraktów menadżerskich oraz właścicieli (np. udziałowców, akcjonariuszy) firmy, którzy angażują się w jakikolwiek sposób w zarządzanie przedsiębiorstwem, a nie tylko pobierają dywidendy z zysku;
  4. partnerzy prowadzący regularną działalność w przedsiębiorstwie i czerpiący z niego korzyści finansowe -do tej kategorii zaliczamy osoby, które, mając zarejestrowaną działalność gospodarczą, świadczą pracę na rzecz określonego podmiotu, obowiązki te są jednak wykonywane na podstawie umowy zlecenia, gdzie pracownik (przedsiębiorstwo przez niego zarejestrowane) jest zleceniobiorcą, natomiast pracodawca jest zleceniodawcą; w grupie tej mieszczą się również partnerzy spółki partnerskiej.

Pracownicy tymczasowi świadczący pracę na rzecz danego pracodawcy powinni być uznawani za członków personelu jego przedsiębiorstwa i uwzględniani przy ocenie przynależności tego przedsiębiorstwa do sektora MŚP.

Praktykanci lub studenci odbywający szkolenie zawodowe na podstawie umowy o praktyce lub szkoleniu zawodowym nie wchodzą w skład personelu. Nie wlicza się okresu trwania urlopu macierzyńskiego ani wychowawczego.

Zasadą generalną, która powinna mieć zastosowanie przy przeliczaniu pracy danej osoby na wartości liczbowe RJR powinno być odzwierciedlenie ich wkładu w potencjał przedsiębiorstwa. 1 RJR to każda osoba, która regularnie, w pełnym wymiarze i w ciągu całego roku referencyjnego wykonuje pracę niezależnie od formy prawnej regulującej zakres jej obowiązków służbowych na rzecz przedsiębiorstwa. W przypadku osób, które nie przepracowały pełnego roku lub wykonujących pracę w niepełnym wymiarze godzin wartość RJR obliczana jest jako ułamek czasu ich pracy odniesiony do czasu poświęconego na wzorcową RJR (40 godzin tygodniowo). Natomiast w przypadku osób, których czas pracy nie został unormowany, należy wziąć pod uwagę rzeczywisty czas wykonywania obowiązków służbowych do pojedynczej RJR.

2. Roczny obrót i całkowity bilans roczny

Zgodnie z art. 4 załącznika do zalecenia Komisji 2003/361/WE, roczny obrót określa się przez obliczenie dochodu, jaki przedsiębiorstwo uzyskało ze sprzedaży produktów i świadczenia usług w ciągu roku, który jest brany pod uwagę, po odjęciu rabatów. Obrót należy liczyć bez uwzględnienia podatku od wartości dodanej (VAT) oraz innych podatków pośrednich.

Całkowity bilans roczny odnosi się do wartości głównych aktywów przedsiębiorstwa.

Źródło: http://publications.europa.eu/resource/cellar/79c0ce87-f4dc-11e6-8a35-01aa75ed71a1.0005.01/DOC_1, s. 13

Dla ustalenia powyższych danych niezbędne jest ustalenie czy przedsiębiorstwo jest przedsiębiorstwem niezależnym (samodzielnym) czy też występują relacje partnerstwa lub powiązania z innymi podmiotami.

Aby to zrobić, trzeba uwzględnić wszelkie związki danego przedsiębiorstwa z innymi przedsiębiorstwami oraz dodać dane tych przedsiębiorstw do własnych danych. Skumulowane w ten sposób dane ostatecznie decydują o tym czy dane przedsiębiorstwo zachowuje progi i pułapy ustanowione w definicji MŚP oraz do której kategorii się kwalifikuje.

Kwalifikator MŚP

  • Masz wątpliwości związane z ustaleniem statusu Twojego przedsiębiorstwa ?!
  • Nie wiesz czy Twoja firma kwalifikuje się do uzyskania dofinansowania ?!
outsourcing_rekrutacji-outsourcing_procesu_rekrutacji

Outsourcing rekrutacji – Outsourcing procesu rekrutacji

Outsourcing rekrutacji lub outsourcing procesu rekrutacji – podobnie jak w przypadku innych procesów outsourcingowych, np. outsourcingu marketingu czy outsourcingu sprzedaży – stanowi powierzenie zewnętrznej firmie (w tym przypadku rekrutacyjnej) przeprowadzenia procesu rekrutacji w całości bądź w części.

W terminologii zagadnienie funkcjonuje jako outsourcing procesów rekrutacyjnych (ang. Recruitment Process Outsourcing – RPO).

Outsourcing rekrutacji – zalety

Do najważniejszych zalet outsourcingu procesu rekrutacji należą:

  • oszczędność czasu,
  • oszczędność pieniędzy,
  • powierzenie procesu rekrutacji profesjonalistom.

Wskazane zalety są charakterystyczne dla ogółu procesów outsourcingowych, co powoduje, że firmy często i chętnie z nich korzystają.

W przypadku outsourcingu rekrutacji na uwagę jednak zasługuje fakt, iż mniejsze podmioty, w szczególności z kategorii mikroprzedsiębiorstw, na ogół nie dysponują własnymi działami HR czy też osobami, które mogłyby w sposób profesjonalny przeprowadzić proces rekrutacyjny na wybrane stanowiska.

Nie oznacza to jednak, że takie podmioty nie mają potrzeb rekrutacyjnych, co dotyczy np. rekrutacji handlowców, którzy mają zapewnić sprzedaż produktów czy usług firmy.

W tym segmencie przedsiębiorstw bardzo łatwo zatem wykazać, że outsourcing rekrutacji zaoferuje:

  • oszczędność czasu – brak konieczności zajmowania się procesem rekrutacji, gdyż może go w całości zrealizować firma zewnętrzna, dzięki czemu przedsiębiorca może skupić się na sprawach związanych z bieżącym prowadzeniem działalności;
  • oszczędność pieniędzy – brak konieczności utrzymywania specjalistów w dziale HR i ponoszenia kosztów ich wynagrodzenia, podobnie jak brak konieczności ponoszenia kosztów emisji ogłoszeń rekrutacyjnych czy wynajmu pomieszczeń do przeprowadzenia spotkań; przedsiębiorca zapłaci wyłącznie za uzgodniony zakres czynności rekrutacyjnych, co jest rozwiązaniem bardziej korzystnym ekonomicznie;
  • powierzenie procesu rekrutacji profesjonalistom – proces rekrutacyjny zostanie przeprowadzony przez zewnętrzną firmę, która na co dzień zajmuje się rekrutacją pracowników o określonej specjalizacji bądź w danej branży, co powoduje, że cały proces będzie bardziej efektywny, a kwalifikacje i kompetencje wybranych pracowników będą wyższe.

Oczywiście outsourcing rekrutacji nie dotyczy wyłącznie przedsiębiorców mikro. Na ogół to większe firmy bowiem decydują się na tego typu usługę, choćby ze względu na to, że mają większe potrzeby rekrutacyjne. Ponadto mogą chcieć zachować anonimowość w początkowym etapie – w momencie publikacji ogłoszenia i selekcji kandydatów, zanim rozpoczęte zostaną rozmowy kwalifikacyjne.

Zdarza się również, że określone stanowisko pracy wymaga specjalistycznych kompetencji i poszukiwanie odpowiednich osób pochłania mnóstwo czasu albo na danym stanowisku występuje większa rotacja pracowników, co sprawia, że firmy chętniej sięgają po usługę outsourcingową, aby oszczędzić czas związany z cykliczną rekrutacją.

Outsourcing procesu rekrutacji – zakres usługi

Outsourcing rekrutacji może obejmować całość procesu rekrutacyjnego bądź jedynie wybraną jego część lub części, które obie strony uznają za najbardziej odpowiednie i adekwatne do stanowiska, na które prowadzona jest rekrutacja.

Przykładowy proces rekrutacyjny może obejmować poniższe elementy składowe:

  • Doprecyzowanie potrzeb rekrutacyjnych klienta
  • Uzgodnienie opisu stanowiska pracy, na które realizowana jest rekrutacja
  • Przygotowanie profilu optymalnego kandydata pod kątem oferowanego stanowiska pracy
  • Przeprowadzenie procesu wyszukania najbardziej odpowiednich kandydatów
  • Dokonanie selekcji kandydatów pod kątem spełnienia wymogów, zgodnie z nakreślonym opisem stanowiska i profilem kandydata
  • Przeprowadzenie rozmów kwalifikacyjnych
  • Zweryfikowanie referencji kandydatów
  • Zorganizowanie dodatkowych spotkań indywidualnych bądź grupowych pod kątem przeprowadzenia specjalistycznych testów bądź ćwiczeń, w celu zweryfikowania wymaganych kompetencji osobowościowych (jeśli okaże się to konieczne)
  • Zaprezentowanie kandydatów klientowi
  • Pomoc w dokonaniu ostatecznego wyboru

Outsourcing rekrutacji handlowców

Stanowiska związane ze sprzedażą zwykle cieszą się dużym zainteresowaniem zarówno ze strony pracodawców, którym zależy na skutecznej sprzedaży produktów czy usług firmy, jak również ze strony potencjalnych kandydatów do pracy, których dostępność w przypadku stanowisk sprzedażowych jest większa.

Zadaniem dla rekrutera w tym przypadku jest zatem znalezienie najbardziej odpowiednich osób, które wpasują się zarówno w kulturę organizacyjną danej firmy, jak również będą skuteczne, jeżeli chodzi o wykonywanie swoich obowiązków, pozyskiwanie klientów i realizację procesu sprzedaży, zgodnie z planami nakreślonymi przez przedsiębiorstwo.

Czy usługa będzie skuteczna w przypadku rekrutacji pracowników działu sprzedaży ?

Jak najbardziej, jednakże, aby usługa mogła zostać skutecznie wykonana obie strony (firma zlecająca rekrutację oraz firma outsourcingowa – prowadząca proces rekrutacyjny) muszą ze sobą współpracować i uzgodnić najważniejsze szczegóły.

Ważne również, aby zlecić usługę podmiotowi czy specjaliście, który nie tylko jest „agencją HR”, ale posiada doświadczenie w rekrutacji pracowników działów sprzedaży i dysponuje odpowiednią praktyką w realizacji procesu sprzedaży oraz zarządzaniu nim.

A zatem,  aby skutecznie zrekrutować handlowców proces rekrutacyjny powinien być prowadzony przez osoby, które same mają doświadczenie w aktywnej sprzedaży oraz jej organizacji – są praktykami, dzięki czemu będą mogły łatwiej zweryfikować cechy osobowościowe i kompetencje kandydata, jak również jego umiejętności prospectingowe, prezentacyjne i negocjacyjne pod kątem konkretnych produktów czy usług, które ma sprzedawać oraz narzędzi które powinien wykorzystywać w codziennej pracy.

Jakie kompetencje handlowców należy sprawdzić ?

Na pewno należy rozpocząć od zweryfikowania z jakim typem sprzedawcy mamy do czynienia i do jakich zadań powinien zostać zrekrutowany.

W tym przypadku od razu zwraca uwagę, iż zupełnie inne cechy osobowościowe, predyspozycje i kompetencje będzie miał kandydat przewidziany do sprzedaży akwizycyjnej B2C lub D2D, inne kandydat do pracy w branży FMCG, np. spożywczej, a jeszcze inne ten, który miałby zajmować się sprzedażą B2B i prezentować zaawansowane rozwiązania informatyczne dla dużych korporacji czy też produkty techniczne dla przemysłu.

W przypadku handlowców na pewno ważne będzie, aby zweryfikować tzw. kompetencje miękkie, jak np. komunikatywność, otwartość, łatwość nawiązywania kontaktów. Jednakże o ile takie cechy mogą być wystarczające do podstawowej sprzedaży akwizycyjnej, o tyle w przypadku bardziej zaawansowanych rozwiązań i sprzedaży B2B z pewnością należy wykazać się dodatkowo umiejętnościami, jak np.:

  • prowadzenie prezentacji i korzystanie z narzędzi ku temu pomocnych,
  • słuchanie, zadawanie odpowiednich pytań i wyciąganie wniosków, w celu przeprowadzenia analizy potrzeb i dopasowania indywidualnych rozwiązań
  • negocjowanie, w celu uzgodnienia racjonalnego poziomu cenowego i optymalnego zakresu oferowanego rozwiązania.

Oprócz predyspozycji osobowościowych oraz odpowiednich kompetencji miękkich często istotne będzie także doświadczenie w tej samej lub pokrewnej branży, dzięki czemu wdrożenie nowego przedstawiciela handlowego do pracy będzie znacznie krótsze, a proces szkoleniowy związany z wiedzą produktową łatwiej dla niego przyswajalny. Może to mieć znaczenie szczególnie w branżach niszowych, bazujących na sprzedaży bardzo specjalistycznych produktów czy usług.

Dodatkowo ważne jest, aby zweryfikować z jakim typem klienta docelowego sprzedawca wcześniej pracował, do kogo docierał i jakie ma w tym zakresie doświadczenie – czy prowadził rozmowy, prezentacje produktowe i negocjacje z osobami wyższego szczebla zarządzania, czy może sprzedawał jedynie produkty szybko rotujące, pierwszej potrzeby, o których zakupie decydowały osoby na poziomie sekretariatu bądź niższym szczeblu w dziale zakupów.

Wreszcie warto zweryfikować w jakiej kulturze organizacyjnej handlowiec funkcjonował oraz do jakiej pracy ma być przewidziany – czy np. miał doświadczenie z sztywno określonymi schematami zachowań i z góry narzuconymi regułami pracy w strukturach korporacyjnych (np. rozbudowane działy sprzedaży FMCG, sprzęt medyczny, artykuły biurowe, farmacja i firmy medyczne), czy korzystał ze specjalistycznych narzędzi raportowania swojej pracy i prowadzonych z klientami kontaktów (np. CRM), czy może przyzwyczajony jest do luźnych zasad pracy i jedynie własnych notatek.

Na koniec należałoby także sprawdzić, jakie wyniki oraz w jaki sposób sprzedawca osiągał w poprzednich miejscach pracy, jak również jakie referencje mogą mu wystawić poprzedni pracodawcy bądź klienci, z którymi współpracował.

Powyższe kwestie z pewnością w łatwy sposób zweryfikuje praktyk – np. menedżer zarządzający sprzedażą, który zna je doskonale od strony praktycznej. Nie wystarczy bowiem kandydatowi zadać pytanie czy pracował w taki czy inny sposób bądź czy tak lub inaczej docierał do klientów albo z jakim typem klienta pracował oraz czy wykorzystywał CRM w codziennej pracy.

Z kandydatem należy o tych kwestiach porozmawiać i zweryfikować w praktyce jego umiejętności i kompetencje na podstawie tego, jakich odpowiedzi udziela czy udzielone odpowiedzi popiera praktycznymi przykładami ze swojej pracy oraz czy udzielone odpowiedzi wpasowują się w nakreślony opis stanowiska i profil kandydata.

Jeśli osoba prowadząca proces rekrutacyjny ma w tym doświadczenie, bo sama zarządzała bądź zarządza działem sprzedaży oraz pracowała bądź pracuje, wykorzystując w praktyce wymagane dla danego stanowiska narzędzia pracy, z pewnością łatwiej jej będzie dokonać odpowiedniej selekcji kandydatów oraz zweryfikować ich kompetencje.

Tym samym outsourcing rekrutacji będzie skuteczny, a handlowcy czy sprzedawcy dobrani w sposób optymalny do oczekiwań.

  • Planujesz rekrutację zespołu handlowego ?!
  • Chcesz powierzyć usługę specjalistom ?!
model biznesowy związany z internacjonalizacją działalności

Model biznesowy związany z internacjonalizacją działalności

Model biznesowy związany z internacjonalizacją działalności stanowi wymagany załącznik do wniosku o dofinansowanie podczas ubiegania się o współfinansowanie rozwoju eksportu w ramach działania 1.2 Internacjonalizacja MŚP (Program Operacyjny Polska Wschodnia 2014-2020).

Stanowi on zaplanowaną strategię eksportową przedsiębiorcy, z uwzględnieniem rozwoju eksportu na nowych rynkach zagranicznych, która obejmuje w szczególności:

a) analizę możliwości eksportowych przedsiębiorcy poprzez zbadanie produktów przedsiębiorstwa, ocenę konkurencyjnej pozycji tych produktów oraz przedsiębiorstwa na wybranych rynkach zagranicznych, kompleksowe zbadanie uwarunkowań działalności, w tym barier wejścia na te rynki zagraniczne,

b) wskazanie rynków docelowych wraz z uzasadnieniem (kluczem) wyboru, projekcją możliwości sprzedaży na tych rynkach zagranicznych, a także identyfikację potencjalnych odbiorców / kontrahentów na rynkach zagranicznych,

c) analizę dotychczasowego modelu biznesowego przedsiębiorstwa wraz z propozycją zmian tego modelu pod kątem internacjonalizacji na wybranych rynkach zagranicznych,

d) wybór najefektywniejszych narzędzi i metod marketingowych oraz promocyjnych (w tym wskazanie wydarzeń targowych, wystaw czy kierunków misji gospodarczych, oszacowanie budżetu działań promocyjnych towarzyszących przygotowaniu do wdrażania nowego modelu biznesowego),

e) rekomendacje w zakresie reorganizacji przedsiębiorstwa i przygotowania go do działalności eksportowej (organizacji działu eksportu, logistyki, etc.),

f) opracowanie koncepcji wejścia na rynek zagraniczny, wraz ze szczegółowym określeniem zadań związanych z przygotowaniem do wdrożenia nowego modelu biznesowego na poszczególnych rynkach,

g) rekomendacje w zakresie nabycia oprogramowania niezbędnego do automatyzacji procesów biznesowych i nabycia środków trwałych w związku z przygotowaniem do internacjonalizacji działalności (jeśli dotyczy),

h) rekomendacje w zakresie rozwoju eksportu w oparciu o współpracę z organizacjami międzynarodowymi (Organizacja międzynarodowa to zrzeszenie państw, osób prawnych lub osób fizycznych pochodzących z różnych państw, powołana do realizacji celów określonych w statucie. Może to być: organizacja rządowa – członkami takiej organizacji są co najmniej trzy państwa, lub organizacja pozarządowa – jej członkami są podmioty niepaństwowe (osoby prawne lub fizyczne). Organizacje międzynarodowe to np. NATO, ONZ (WHO, UNICEF), Międzynarodowy Komitet Czerwonego Krzyża).

Model biznesowy związany z internacjonalizacją działalności – koszty usług doradczych

Koszty usług doradczych dotyczących opracowania nowego modelu biznesowego związanego z internacjonalizacją działalności MŚP mogą zostać uznane za kwalifikowane w wysokości do 85%, jeżeli:

  • model biznesowy związany z internacjonalizacją działalności został opracowany w wyniku skorzystania z usług doradczych świadczonych przez doradców zewnętrznych
  • koszty usług zostały poniesione nie wcześniej niż 6 miesięcy przed dniem złożenia wniosku o dofinansowanie. usług doradczych świadczonych przez doradców zewnętrznych.

Dokument powinien zostać przygotowany wg reguł opartych na business model canvas, a jego wzór dostępny jest w dokumentacji konkursowej.

Przygotowujemy modele biznesowe internacjonalizacji i wnioski o dofinansowanie wymagane dla działania 1.2 Internacjonalizacja MŚP (PO PW) !

  • Zapraszamy do konsultacji !
2.3.5-design-dla-przedsiebiorcow-2019-konkurs

2.3.5 Design dla przedsiębiorców 2019 – projektuj i wdrażaj nowe produkty

W dniu 31 stycznia 2019 r. Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości ogłosiła konkurs dla Poddziałania 2.3.5 Design dla Przedsiębiorców 2019, realizowanego w ramach Programu Operacyjnego Inteligentny Rozwój na lata 2014-2020.

Nabór wniosków przewidziany został w terminie od 4 marca 2019 r. do 31 maja 2019 r. (g. 16.00), a konkurs podzielony został na 2 rundy. Tym samym wnioski o dofinansowanie mogą być składane w okresie:

  • dla rundy I  – od 4 marca 2019 r. do 15 kwietnia 2019 r.;
  • dla rundy II – od 16 kwietnia 2019 r. do 31 maja 2019 r. (g. 16.00).

Ocena projektów trwa 60 dni od daty zamknięcia danej rundy, natomiast rozstrzygnięcie konkursu powinno nastąpić w terminie 80 dni od daty zamknięcia danej rundy.

Więcej szczegółów przedstawia dedykowana dla poddziałania 2.3.5 Design dla przedsiębiorców 2019 podstrona internetowa, na której dostępne są informacje w zakresie, m.in.:

  • kto może ubiegać się o dofinansowanie
  • na co można uzyskać dofinansowanie
  • jakiego typu koszty mogą zostać objęte wsparciem
  • kwota alokacji przewidziana na konkurs w roku 2019
  • poziom i intensywność wsparcia
  • Krajowe Inteligentne Specjalizacje (KIS)

Kryteria Wyboru projektów – 2.3.5 Design dla przedsiębiorców 2019

Zgodnie z kryteriami wyboru projektów, projekt – żeby mógł być rekomendowany do dofinansowanie – musi uzyskać maksymalną liczbę punktów, tj. 9, co oznacza, że musi spełnić wszystkie kryteria wyboru.

W odniesieniu do kryterium nr 9 ” Projekt dotyczy formy inwestycji początkowej dopuszczalnej w ramach poddziałania (jeśli dotyczy)”, w przypadku projektów zakładających finansowanie jedynie wydatków związanych z usługami doradczymi związanymi z opracowaniem lub wdrożeniem nowego lub znacząco ulepszonego produktu lub nowego projektu wzorniczego kryterium zawsze uznaje się za spełnione.

Ponadto zastosowanie mają kryteria rozstrzygające.

Krajowe Inteligentne Specjalizacje (KIS)

Projekt, aby mógł być rekomendowany do dofinansowania w ramach poddziałania 2.3.5 Design dla przedsiębiorców 2019 musi wpisywać się w Krajowe Inteligentne Specjalizacje (KIS), co odnosi się do nowego produktu wprowadzanego na rynek w wyniku realizacji projektu.

Kilka słów na temat konkursu

2.3.5 Design dla przedsiębiorców 2019 to kontynuacja ogłoszonego po raz pierwszy w roku 2018 programu, wspierającego projekty ukierunkowane na opracowanie nowego projektu wzorniczego, w celu wprowadzenia na rynek nowego produktu, jak również (opcjonalnie) zrealizowanie związanej z tym inwestycji.

Dofinansowanie mogą otrzymać projekty dotyczące realizacji następujących działań:

1) uzyskania doradztwa polegającego na przeprowadzeniu profesjonalnego procesu projektowego mającego na celu opracowanie nowego projektu wzorniczego, dzięki któremu wdrożony zostanie nowy lub znacząco ulepszony produkt (komponent obligatoryjny projektu),

2) uzyskania doradztwa niezbędnego w zakresie wdrożenia nowego lub znacząco ulepszonego produktu (komponent fakultatywny projektu),

3) realizacji inwestycji początkowej niezbędnej do wdrożenia nowego lub znacząco ulepszonego produktu (komponent fakultatywny projektu).

Dokumentacja konkursu

2.3.5 Design dla przedsiębiorców 2019 – Na co należy zwrócić uwagę

Projekt musi spełniać efekt zachęty, tzn. rozpocząć się nie wcześniej niż dzień po złożeniu wniosku o dofinansowanie. Wyjątek stanowi faza „diagnozy” dla profesjonalnego procesu projektowego, z tytułu realziacji której wydatek musi zostać poniesiony przed dniem złożenia wniosku o dofinansowanie, jednakże nie wcześniej niż 12 miesięcy przed tym dniem oraz nie wcześniej niż 9 lutego 2018 r., co definiuje dokumentacja konkursowa.

Usługi doradcze mogą być finansowane wyłącznie z pomocy de minimis, a zatem należy mieć na uwadze jej aktualny wykorzystany limit dla wnioskodawcy w latach: 2019, 2018, 2017.

W odniesieniu do inwestycji początkowej, należy zwrócić uwagę, że stanowi ona  regionalną pomoc inwestycyjną dla MŚP, udzielaną zgodnie z odpowiednimi przepisami – w zakresie inwestycji początkowej w formie inwestycji w rzeczowe aktywa trwałe lub wartości niematerialne i prawne związane z dywersyfikacją produkcji zakładu poprzez wprowadzenie produktów uprzednio nieprodukowanych w zakładzie.

A tym samym  łączna wartość kosztów kwalifikowalnych projektu w zakresie inwestycji początkowej, musi przekraczać o co najmniej 200 % wartość księgową ponownie wykorzystywanych aktywów, odnotowaną w roku 2018.

Dopuszcza się zakup używanych środków trwałych, zgodnie z określonymi w dokumentacji konkursowej zasadami.

Wdrożenie nowego lub znacząco ulepszonego produktu oznacza wprowadzenie tego produktu na rynek oraz jego sprzedaż, co musi zostać zrealizowane w okresie realizacji projektu (nie dłuższym niż 36 miesięcy).

Przedmiotem projektu nie może być stworzenie oprogramowania będącego samodzielnym przeznaczonym do sprzedaży produktem/aplikacją, gdyż zostanie ono uznane za niekwalifikowalne. Oprogramowanie to powinno być wyłącznie częścią wyrobu lub usługi, które zostaną wprowadzone na rynek.

Co należy rozumieć przez profesjonalny proces projektowy

W szczególności istotny jest komponent obligatoryjny projektu, polegający na przeprowadzeniu profesjonalnego procesu projektowego, realizowanego przez profesjonalnego projektanta, który ma doprowadzić do powstania nowego projektu wzorniczego.

W regulaminie konkursu występuje:

  1. zdefiniowanie pojęcia „projekt wzorniczy
  2. zdefiniowanie pojęcia „profesjonalnego projektanta„, jako osoby, którą w swoim zespole dysponować musi podmiot uprawniony do świadczenia usługi profesjonalnego procesu projektowego – należy przez to rozumieć projektanta, który posiada wykształcenie wyższe w zakresie projektowania (wzornictwo przemysłowe, architektura, architektura wnętrz oraz inne kierunki projektowe w obszarze wzornictwa) oraz ma doświadczenie w projektowaniu, to znaczy: ma w swoim portfolio minimum 3 projekty dóbr wytwarzanych przemysłowo (np. meble, sprzęt AGD, RTV, urządzenia specjalistyczne) lub świadczonych usług.

Profesjonalny proces projektowy składa się z 3 faz:

  1. diagnoza (faza, która musi zostać przeprowadzona przed złożeniem wniosku o dofinansowanie)
    1. wnioskodawca uprawniony jest do przeprowadzenia fazy diagnozy we własnym zakresie (wówczas nie stanowi ona kosztu kwalifikowanego w projekcie)
    2. lub może zrealizować tę fazę w ramach usług doradczych związanych z przeprowadzeniem profesjonalnego procesu projektowego (wówczas stanowi ona koszt kwalifikowany w projekcie, o ile wnioskodawca dopełni wymogów związanych z zawarciem z wykonawcą umowy zawierającej wymagany warunek zawieszający oraz zobowiązanie do realizacji zakresu zamówienia w okresie realizacji projektu) – wydatek musi zostać poniesiony przed dniem złożenia wniosku o dofinansowanie
  2. synteza i analiza
  3. tworzenie rozwiązań, prototypowanie i testowanie

Nawet przed podpisaniem umowy o dofinansowanie obowiązuje procedura zamówień

Powyższe wynika z zapisów par. 5, ust. 15 i 16 regulaminu konkursu:

15. W przypadku zamówień, do których nie stosuje się ustawy z dnia 29 stycznia 2004 r. Prawo zamówień publicznych (Dz. U. z 2017 r. poz. 1579, z późn. zm.), w których postępowanie o udzielenie zamówienia wszczęto przed dniem zawarcia umowy o dofinansowanie projektu zastosowanie mają wymogi określone w rozdziale 6.5 wytycznych w zakresie kwalifikowalności, w tym w szczególności dotyczące rozeznania rynku (6.5.1) i zasady konkurencyjności (6.5.2).

16. W przypadku zamówień przeprowadzanych zgodnie z zasadą konkurencyjności, wnioskodawca publikuje zapytanie ofertowe na stronie internetowej https://bazakonkurencyjnosci.funduszeeuropejskie.gov.pl/. Informację o zmianach zapytania ofertowego, treść pytań dotyczących zapytania ofertowego wraz z wyjaśnieniami zamawiającego oraz wyniki postępowania upublicznia się w taki sposób, w jaki zostało upublicznione zapytanie ofertowe.

Ponadto w przypadku wyboru wykonawcy usług doradczych w zakresie przeprowadzenia profesjonalnego procesu projektowego wymagane jest w postępowaniu ofertowym wskazanie warunku dopuszczającego do udziału w postępowaniu, zgodnie z zapisami par. 6, ust. 14 Umowy:

„14. Usługa profesjonalnego procesu projektowego musi być świadczona przez podmiot, który zapewnia do realizacji profesjonalnego procesu projektowego zespół w którego skład wchodzi co najmniej jeden profesjonalny projektant. Wymagania określone dla wykonawcy profesjonalnego procesu projektowego powinny stanowić warunek udziału w postępowaniu na wybór wykonawcy niniejszej usługi.”

Wniosek o płatność – 2.3.5 Design dla przedsiębiorców 2019

Dofinansowanie może być przyznane w formie zaliczki bądź refundacji.

W przypadku rozliczania faktur w walutach obcych należy wskazać kwoty PLN, przeliczając je po kursie banku realizującego transakcję z dnia dokonania zapłaty.

Wniosek o płatność należy składać nie rzadziej niż raz na 6 miesięcy licząc od daty podpisania umowy o dofinansowanie.

Podsumowanie

Poddziałanie 2.3.5 Design dla przedsiębiorców 2019 stanowi ciekawą formę wsparcia dla wszystkich przedsiębiorców MŚP, którzy zainteresowani są wprowadzeniem nowych produktów na rynek.

Z jednej strony pozwala na opracowanie kompletnego projektu wzorniczego w zakresie nowo-powstałego produktu, a ponadto – dla zainteresowanych – pozwala na zrealizowanie inwestycji związanej z jego wdrożeniem.

Koszt usług doradczych finansowany jest wyłącznie z pomocy de minimis, ale dzięki temu wnioskodawcy zaoferowana została bardzo interesująca intensywność wsparcia – na poziomie 85% kosztu kwalifikowanego.

Ponadto regionalna pomoc inwestycyjna dla MŚP, która przyznawana jest zgodnie z mapą pomocy regionalnej, premiuje dodatkowo mikro- i małe przedsiębiorstwa (+20%), natomiast w przypadku średniego przedsiębiorstwa (+10%). Czynniki te zwiększają atrakcyjność realizowanej inwestycji, dzięki czemu przykładowo mikro- bądź mały przedsiębiorca z regionu województwa małopolskiego może liczyć na 55% wsparcia w zakresie realizowanej inwestycji początkowej związanej z wdrożeniem nowego (dotychczas nieprodukowanego) produktu na rynek (35% + premia 20%).

„Okiem przedsiębiorcy mikro” – jakie wyzwania czekają przedsiębiorców w roku 2019…?

Dostępne informacje i dane z gospodarki pozwalają na krótkie podsumowanie roku 2018 oraz wskazanie najważniejszych problemów i wyzwań, z którymi będą się musieć zmierzyć polscy przedsiębiorcy w roku 2019. Sytuacja dotyczy głównie MŚP, gdyż ta grupa podmiotów zdecydowanie dominuje w strukturze sektora polskich przedsiębiorstw. Szacuje się, że Polskie MŚP wytwarzają ok. 3/4 produktu krajowego brutto oraz zapewniają 50 proc. miejsc pracy na krajowym rynku. Na uwagę zasługują w szczególności mikroprzedsiębiorstwa, zatrudniające poniżej 10 pracowników, których udział w całej strukturze sektora przedsiębiorstw – z punktu widzenia liczby podmiotów – wynosi aż ok. 96%.

Inteligentny Rozwój - przedsiębiorcy 2019Rok 2018 nie był rokiem łatwym, w szczególności, że w ostatnim kwartale zauważyć można pogorszenie koniunktury w sektorze przemysłowym oraz spadek zamówień eksportowych. Wskaźnik PMI, który obrazuje koniunkturę w przemyśle spada drugi miesiąc z rzędu. Jego wartość w listopadzie wyniosła 49,5 pkt, natomiast w grudniu jeszcze mniej, bo 47,5 pkt. Podkreślić należy, że jest to najgorszy wynik od kwietnia 2013 roku (wg danych firmy Markit, za portalem businessinsider.com.pl). Na uwagę zasługuje także fakt, iż piąty miesiąc z rzędu odnotowywany jest spadek zamówień eksportowych oraz zaległości produkcyjnych. Niepokojące dodatkowo może być również ogólne spowolnienie gospodarcze na rynku europejskim, co powoduje, że polscy przedsiębiorcy z pewną obawą planować będą działania w roku 2019.

Krótkie podsumowanie roku 2018

Wartym uwagi są informacje płynące z badania pośród wybranej grupy menedżerów i właścicieli firm z całego kraju przeprowadzonego przez Business Center Club, którego podsumowanie przedstawił portal eGospodarka.pl. Główne wnioski, które się nasuwają to:

  1. rządzącym nie udało się poprawić warunków prowadzenia działalności gospodarczej (90% badanych)
  2. sytuacja w Polsce w roku 2019 nie będzie sprzyjać jej prowadzeniu (3 na 4 badanych)
  3. zaledwie co piąty przedsiębiorca jest zdania, że rok 2019 przyniesie poprawę sytuacji finansowej
  4. łącznie ponad 84% przedsiębiorców przewiduje, że ogólne koszty prowadzenia działalności wzrosną, w tym ponad 42% prognozuje ten wzrost jako znaczny.

Jednakże:

  1. ponad 61% przedsiębiorców zamierza zwiększyć wynagrodzenia w roku 2019, a niespełna 39% zakłada poziom wynagrodzeń zbliżony do roku 2018
  2. 40% przedsiębiorców planuje wzrost zatrudnienia, a blisko 49% zakłada zatrudnienie na podobnym poziomie jak w roku ubiegłym
  3. 60% badanych przedsiębiorców deklaruje planowane wydatki inwestycyjne na podobnym poziomie jak w roku 2018, a 20% planuje znaczne zwiększenie nakładów inwestycyjnych
  4. 22% ankietowanych podmiotów zakłada, że ich sprzedaż w roku 2019 wzrośnie powyżej 10%, wzrost sprzedaży w przedziale 5-10% szacuje 40%, natomiast wzrost w przedziale do 5% planuje 26,7% badanych firm
  5. 40% ankietowanych ocenia kondycję swojej firmy na koniec 2018 roku jako dobrą, a nieco ponad 33% jako bardzo dobrą.

Jako główne problemy, z którymi przedsiębiorcy musieli się zmierzyć w roku 2018 wskazano (cytując za portalem eGospodarka.pl):

  1. trudności z pozyskaniem pracowników o odpowiednich kwalifikacjach (73,3%)
  2. częste zmiany przepisów (ok. 69% badanych), zbyt szybko rosnące płace (46,7%)
  3. wysoka presja konkurencyjna na ceny i w rezultacie niskie marże zysku (46,7%)
  4. wysokie obciążenia podatkowe i para-podatkowe (42,2%)
  5. nieuczciwa konkurencja/szara i czarna strefa (35,6%)
  6. niesprawność wymiaru sprawiedliwości w sprawach gospodarczych (31,1%)
  7. wysokie ceny energii (28,9%).

Wyzwania na rok 2019

Głównymi utrudnieniami, którym polscy przedsiębiorcy zmuszeni będą stawić czoła będą:

  1. nieuniknione spowolnienie wzrostu gospodarczego w Polsce, co będzie mieć wpływ na osiągane przychody z działalności firm
  2. opóźnienia w płatnościach od kontrahentów, które miały także miejsce w roku 2018, ale ze względu na wolniejsze tempo wzrostu gospodarczego mogą się nasilić
  3. split payment
  4. Pracownicze Plany Kapitałowe (rok 2019 nie dotyczy MŚP)
  5. problem braku pracowników, przy niskim bezrobociu oraz wzrastającej liczbie wolnych miejsc pracy
  6. konieczność inwestycji w nowoczesne technologie, przy jednoczesnych ograniczeniach braku kapitału oraz rąk do pracy (dotyka w szczególności sektor MŚP)
  7. wdrażanie innowacji i komercjalizacja prac B+R, które na ogół nadal są domeną dużych przedsiębiorstw
  8. spowolnienie gospodarcze w Europie i USA, które wpłynie negatywnie na popyt zewnętrzny i eksport produktów
  9. wzrastające koszty prowadzenia działalności, powodowane m.in. zmianami w prawie podatkowym, ukierunkowanymi na zwiększenie podstawy opodatkowania dla przedsiębiorców, a także zmianami cen dóbr i usług na rynku
  10. pogorszenie nastrojów konsumenckich, co może wpływać negatywnie na poziom sprzedaży produktów

Wnioski

Prowadzenie działalności gospodarczej nie było zadaniem łatwym dla polskich przedsiębiorców w roku 2018, niezależnie od jej skali, niemniej jednak, ze względu na liczbę działających w polskim sektorze przedsiębiorstw podmiotów, sytuacja w największym stopniu odnosi się do przedsiębiorców MŚP, w szczególności w skali mikro.

Jak dotąd rządzącym nie udało się poprawić warunków prowadzenia działalności gospodarczej w Polsce, ponadto niewielu przedsiębiorców wyraża taką nadzieję w roku 2019, podobnie jak niewielu prognozuje poprawę swojej sytuacji finansowej, stąd też niewielu planuje zwiększenie nakładów inwestycyjnych i znaczny wzrost poziomu sprzedaży. Ponadto wzrastające z roku na rok koszty prowadzenia działalności (w tym ZUS) i wysokie obciążenia podatkowe stanowią duże utrudnienie, w szczególności dla przedsiębiorców mikro. Dodatkowo nadchodzące spowolnienie gospodarcze w kraju i za granicą wpływa negatywnie na nastroje konsumenckie oraz prognozowane zapotrzebowanie na produkty i usługi, a także nie pozwala zbyt optymistycznie planować przedsiębiorcom rozwoju działalności w roku 2019.

Jako pozytywne symptomy można jednak wskazać, że znaczna część przedsiębiorców planuje w roku 2019 zwiększenie zatrudnienia oraz wzrost wynagrodzeń, podobnie jak znaczna część przedsiębiorców pozytywnie ocenia kondycję swojej firmy oraz zakłada, że sprzedaż ich produktów i usług jednak wzrośnie, choć nie w sposób znaczący.

Źródła:

  1. Business Insider Polska: 1, 2, 3
  2. eGospodarka.pl
  3. prnews.pl

Content marketing – wykorzystaj marketing treści. Pozyskaj klientów poprzez media internetowe !

Content marketing to strategia marketingowa oparta na publikowaniu atrakcyjnych i wartościowych merytorycznie treści, które uznawane są za przydatne przez użytkowników oraz skłaniają potencjalnych wyselekcjonowanych nabywców do podjęcia decyzji zakupowej. Content marketing, czyli marketing treści ma na celu stworzenie interakcji z użytkownikiem, a następnie zbudowanie długotrwałej relacji z potencjalnymi odbiorcami, angażując w ten proces obie strony. Marketing treści stanowi element strategii marketingu przychodzącego (Inbound Marketing).

Wykorzystanie marketingu treści (content marketing)

content marketing - marketing treściPomimo, że content marketing utożsamiany jest głównie z obszarem mediów elektronicznych, to swoje zastosowanie ma także w mediach tradycyjnych (prasa, gazetki, ulotki, katalogi itp.). Dziś jednak to właśnie obszar mediów elektronicznych wykorzystuje w szczególności marketing treści, które rozpowszechniane są w szczególności poprzez własną witrynę internetową, ale również za pośrednictwem wszelkiego typu artykułów tematycznych w mediach elektronicznych oraz demonstracyjnych filmów i infografik w serwisach contentowych.

Content marketing w społeczności internetowej wykorzystywany jest w dużym stopniu pod kątem treści prezentowanych na stronie internetowej, dlatego też tworzone treści promocyjne muszą być zgodne z regułami SEO, aby być bardziej przyjazne wyszukiwarkom. Marketing treści ma bowiem na celu przede wszystkim dostarczenie przydatnego i użytecznego contentu wszystkim potencjalnym użytkownikom, do których treści te mogą być adresowane.

Oprócz własnej strony internetowej, z punktu widzenia wykorzystania marketingu treści, istotnym nośnikiem informacji będą serwisy contentowe i sieci społecznościowe. Media te dystrybuują różnego typu treści zarówno w zakresie tekstowym, jak i graficznym, głosowym i video. Content marketing jako kanał komunikacji wykorzystuje również fora internetowe, blogi oraz każde inne media dystrybucji treści promocyjnych skupiające użytkowników, co powoduje szybką publikację i rozpowszechnianie contentu wśród społeczności internetowej.

Działania w zakresie marketingu treści mogą być również przenoszone na płaszczyznę Internet PR. Kiedy działania w zakresie e-PR idą w parze z marketingiem treści, możliwe jest dodatkowe osiągnięcie efektu promocyjnego poprzez budowanie świadomości marki a jednocześnie zachętę do odwiedzenia serwisu internetowego sprzedawcy, który w odpowiedni sposób prezentuje wypowiedzi w mediach np. poprzez artykuły, notatki prasowe czy newsy.

Inbound Marketing – stosuj marketing przychodzący; daj się znaleźć swoim klientom !

Czym jest Inbound Marketing (marketing przychodzący)?

Inbound Marketing, czyli marketing przychodzący to strategia marketingowa ukierunkowana na podejmowanie takiej aktywności promocyjnej, aby umożliwić potencjalnym nabywcom samodzielne dotarcie do sprzedawcy, który jest autorem przekazu reklamowego.

Inbound marketing realizowany jest głównie poprzez odpowiednie działania w społeczności internetowej. Marketing przychodzący łączy w sobie ogół kompleksowych aktywności, związanych z marketingiem treści (content marketing), optymalizacją stron internetowych (SEO), aktywizuje działania SEM oraz uwzględnia również budowanie świadomości marki poprzez Internet public relations (e-PR). Tym samym zdecydowanie różni się od tzw. outobound marketingu (marketingu wychodzącego), stanowiącego bardziej tradycyjną formę działań promocyjnych, uwzględniających m.in. telemarketing, sprzedaż bezpośrednią, direct mail, reklamę BTL czy ATL.

Znaczenie i realizacja marketingu przychodzącego (Inbound Marketing) w aktywności promocyjnej

inbound marketing - efektyInbound marketing aktualnie zyskuje coraz bardziej na znaczeniu. Wynika to przede wszystkim z faktu, iż medium internetowe stało się głównym źródłem dostępnych informacji, a jednocześnie i przekazu reklamowego. Stało się tak m.in. z tego względu, że dziś to właśnie użytkownicy Internetu – jednocześnie potencjalni klienci określonych produktów i usług – wolą samodzielnie wyszukać dostępnych możliwości ich zakupu oraz bazy dostawców. Chcą przeglądać strony internetowe producentów i sprzedawców, korzystają z mediów społecznościowych i serwisów contentowych, aby odpowiednio wcześniej zapoznać się z firmą oraz warunkami, na których mogą zakupić określone towary.

Marketing przychodzący – aby był skuteczny – musi bazować na działaniach kompleksowych. Punktem wyjścia jest poprawna optymalizacja SEO zarówno on-page, jak i off-page poprzedzona odpowiednią analityką oraz audytem. Treści przyjazne dla wyszukiwarki są dużo lepiej indeksowane. W sukurs idzie także marketing treści (content marketing), bowiem nie sposób skonstruować odpowiednio przyjaznych dla wyszukiwarek treści, jeśli nie będą one wiarygodne i uznawane za użyteczne przez użytkowników. Niegdyś powtarzane stwierdzenie „content is the king” jest nadal nie do przecenienia, bowiem to właśnie interesujący content stron internetowych świadczy najbardziej o ich atrakcyjności i buduje interakcję z użytkownikiem.

Aby dać się znaleźć potencjalnym klientom często pożądane są także działania SEM (Search Engine Marketing), odwołujące się do płatnych form reklamy w postaci np. kampanii AdWords, banerów reklamowych, uczestnictwa w sieciach afiliacyjnych itp.

Pomimo, że działania public relations prowadzone w Internecie, czyli tzw. e-PR niekoniecznie wpływają bezpośrednio na podniesienie pozycji danej strony internetowej w wyszukiwarce, to jednak zamieszczenie odpowiednich newsów czy notek prasowych, uwzględniających wypowiedzi ekspertów określonej firmy, być może nawet z linkiem zwrotnym do wybranej strony WWW, z pewnością poprawi budowanie świadomości marki oraz umożliwi potencjalnym nabywcom dotarcie do informacji na temat sprzedawcy a tym samym trafienie na jego stronę internetową. Tym samym działania w zakresie Internet PR, zwłaszcza, iż prowadzone są zazwyczaj w parze z marketingiem contentowym można również uwzględnić w aktywności związanej z marketingiem przychodzącym (Inbound Marketing).