strategia działalności międzynarodowej / plan rozwoju eksportu

Strategia / plan działalności międzynarodowej przedsiębiorstwa – dla kogo i w jakim celu ?

Przykłady bardziej rozbudowanej zawartości merytorycznej opracowania

Poniższe, zróżnicowane przykłady zakresu merytorycznego strategii internacjonalizacji bazują na wymaganiach stawianych eksporterom, którzy ubiegają się o współfinansowanie działań na rynkach zagranicznych z Funduszy Europejskich.

Wskazane zagadnienia mogą jednak być pomocne dla każdego przedsiębiorstwa, które planuje ekspansję eksportową i zamierza opracować plan działalności międzynarodowej.

Strategia / plan działalności międzynarodowej przedsiębiorstwa

Wymagana dla poddziałania 3.3.2 Aktywność międzynarodowa małopolskich MŚP (konkurs w roku 2016), która wówczas obejmowała:

  1. analizę pozycji konkurencyjnej przedsiębiorcy oraz jego możliwości eksportowych, pod kątem oferowanych produktów / usług,
  2. analizę i wskazanie rynku / rynków docelowych działalności eksportowej, pod kątem produktów lub usług przedsiębiorcy, w tym analiza konkurencji – główni konkurenci oraz ich oferta, a także analiza ich słabych i mocnych stron,
  3. analizę konkurencyjności produktu / usługi na każdym ze wskazanych rynków docelowych, w tym analiza ich słabych i mocnych stron,
  4. opis wyznaczonych celów,
  5. strategię eksportową w zakresie produktu / usługi,
  6. wskazanie i uzasadnienie wyboru działań służących realizacji strategii eksportowej,
  7. szacowane koszty wdrożenia opracowanej strategii eksportowej,
  8. wstępny harmonogram wdrażania strategii eksportowej.

Plan Rozwoju Eksportu

Dokument wymagany:

  1. w poprzedniej perspektywie finansowej (2007-2013) dla działania 6.1 Paszport do Eksportu, realizowanego z Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka
  2. w aktualnej perspektywie finansowej (2014-2020), np. dla poddziałania 1.4.1 Kompleksowe wsparcie rozwoju działalności przedsiębiorstw na rynkach zagranicznych (Wielkopolski Regionalny Program Operacyjny (WRPO) 2014+)),

który – zgodnie z wytycznymi – powinien zawierać:

  1. informację o dacie rozpoczęcia przygotowywania dokumentu,
  2. analizę konkurencyjną przedsiębiorstwa pod kątem produktów lub usług przedsiębiorcy,
  3. informację o wyborze rynków docelowych działalności eksportowej (będącej wynikiem analizy),
  4. opis bieżącej sytuacji przedsiębiorstwa w najważniejszych obszarach funkcjonowania i prognozy rozszerzenia działalności przedsiębiorcy ze szczególnym uwzględnieniem rozwoju poprzez eksport,
  5. analizę SWOT dla eksportu każdego rodzaju produktu/usługi na każdym z planowanych rynków docelowych,
  6. opis celów i strategii eksportowej,
  7. wskazanie i uzasadnienie wyboru działań służących realizacji celów polityki eksportowej,
  8. szacowaną wielkość kosztów niezbędnych do sfinansowania działań koniecznych do zrealizowania opracowanej strategii,
  9. wstępny harmonogram wdrażania strategii eksportowej.

Strategia biznesowa w zakresie umiędzynarodowienia działalności przedsiębiorstwa

Dokument był wymagany m.in. w konkursie w roku 2016 dla poddziałania 3.2.2 Internacjonalizacja przedsiębiorstw poprzez wzrost eksportu towarów i usług – Regionalny Program Operacyjny Województwa Mazowieckiego (RPO WM) na lata 2014-2020:

Określono wówczas, że minimalny zakres strategii powinien zawierać:

1. Ogólną informację o dokumencie:

  • nazwa wnioskodawcy,
  • autor dokumentu,
  • data przygotowania dokumentu,

2. Analizę możliwości przedsiębiorstwa w zakresie internacjonalizacji działalności, obejmującej w szczególności dokładne analizy odnośnie:

  • produktów oferowanych przez przedsiębiorstwo, w tym ich marketingu,
  • struktury organizacyjnej i zdolności produkcyjnych przedsiębiorstwa,
  • zdolności finansowych przedsiębiorstwa,
  • struktury powiązań kapitałowych i relacji biznesowych,
  • potencjału innowacyjnego i posiadanych praw własności intelektualnej oraz posiadanych certyfikatów;

3. Określenie celów przedsiębiorstwa w zakresie internacjonalizacji;

4. Wskazanie rynków docelowych oraz ich uhierarchizowanie, a także identyfikacja potencjalnych kontrahentów/grup odbiorców na rynkach zagranicznych;

Uhierarchizowanie rynków powinno bazować w szczególności na analizie popytu na oferowane produkty (oszacowanie obecnej i perspektywicznej chłonności oraz siły nabywczej rynku), analizie otoczenia biznesowego (potencjalnych kontrahentów i konkurencji), analizie barier prawnych (np. celnych lub związanych z wymienialnością waluty i ograniczeniem przepływów finansowych) oraz analizie ryzyka (np. niestabilność polityczna, długie terminy płatności, ryzyko odnoszące się do systemów transakcyjnych, problemy dotyczące transportu produktów, ryzyko korupcyjne itp.).

5. Przedstawienie koncepcji wejścia na rynek zagraniczny wraz z projekcją możliwości sprzedaży na wybranym rynku zagranicznym;

Rekomendacje tego punktu dotyczą m.in. modelu sprzedaży i kanałów dystrybucji (przedstawiciel handlowy, dystrybutor, importer, inne…).
W zakresie projekcji sprzedaży niezbędne będzie przedstawienie propozycji cenowej (rekomendacja strategii cenowej). W tym kontekście analiza powinna odnosić się do kosztów wytworzenia i wprowadzenia artykułu na rynek (zagraniczny), w tym m.in.

  • kosztów uzyskania niezbędnych certyfikatów i zezwoleń, dopełnienia formalności eksportowych/ importowych w związku z dystrybucją artykułu,
  • preferencji cenowych potencjalnych klientów,
  • poziomu cen konkurencji,
  • specyficznych regulacji prawnych, dotyczących kształtowania poziomu cen w poszczególnych krajach.

6. Wskazanie zagranicznych kontraktów handlowych planowanych przez przedsiębiorstwo w wyniku wsparcia w zakresie internacjonalizacji.

7. Wskazanie inicjatyw wspierających osiągnięcie założonych celów w zakresie internacjonalizacji.

8. Opis udziału przedsiębiorstwa w misjach gospodarczych (cel, charakter oraz planowane rezultaty).

9. Rekomendacje w zakresie reorganizacji przedsiębiorstwa i przygotowania go do działalności eksportowej (organizacji działu eksportu, logistyki etc.);

Opis powinien odnosić się do wcześniejszej analizy struktury organizacyjnej i zdolności produkcyjnych (rekomendacje dot. rozwiązań gwarantujących możliwość zapewnienia stałych dostaw na rynki zagraniczne, rekomendacje w zakresie zatrudnienia odpowiednio wykwalifikowanych kadr, przygotowanych do realizacji obsługi i zamówień na rynkach międzynarodowych, rekomendacje dot. dostosowania aktualnej technologii produktu/ rodzaju opakowania do przepisów prawa międzynarodowego, wymogów jakościowych, norm bezpieczeństwa i uwarunkowań kulturowych, rekomendacje w zakresie międzynarodowego transportu towarów, itd.).

10. Propozycje możliwych źródeł zewnętrznego finansowania działalności eksportowej;

11. Strategię zarządzania ryzykiem eksportowym w tym propozycje instrumentów finansowych obniżających ryzyko eksportowe;

12. Informację w jaki sposób projekt przyczyni się do wsparcia działalności eksportowej przedsiębiorstwa.

13. Syntetyczne przedstawienie proponowanej strategii biznesowej, obejmującej informacje z zakresu:

  • kluczowi partnerzy,
  • kluczowe działania,
  • kluczowe zasoby,
  • oferowane wartości,
  • relacje z klientami,
  • kanały dystrybucji,
  • segmenty klientów,
  • struktura kosztów,
  • struktura (źródła) przychodów;

14. Syntetyczny harmonogram i kosztorys wdrażania projektu z wyszczególnieniem wydatków kwalifikowanych.

15. Kalkulację opłacalności wdrożenia zaproponowanej strategii biznesowej (zawierającej projekcję przychodów w wariantach pesymistycznym, neutralnym i optymistycznym);

16. Określenie celów szczegółowych obrazujących postęp wdrażania strategii biznesowej, sposobu ich pomiaru oraz odpowiedzialności realizacyjnej tych celów.

17. Informację o podejmowanych działaniach promocyjnych:

Wskazanie najefektywniejszych narzędzi i metod marketingowych oraz promocyjnych:

  • wskazanie wydarzeń targowych oraz kierunków misji handlowych;
  • sposobu prowadzenia sprzedaży i promocji oferowanych produktów/usług
  • metod informowania klientów o produktach usługach.

Strategia / plan działalności międzynarodowej przedsiębiorstwa a Fundusze Europejskie

Strategia działalności międzynarodowej przedsiebiorstwa

W tym kontekście dokument wymagany jest np. przy ubieganiu się o dofinansowanie rozwoju eksportu w ramach:

Ponadto opracowanie, ale  pod inną nazwą, wymagane jest m.in. dla poniższych programów:

Rola dokumentu dla poddziałania 3.3.2 Aktywność Międzynarodowa Małopolskich MŚP

Jeśli chcesz ubiegać się o dofinansowanie rozwoju eksportu w ramach Poddziałania 3.3.2 Aktywność Międzynarodowa Małopolskich MŚP, musisz posiadać strategię działalności międzynarodowej przedsiębiorstwa.

W tym przypadku dokument może zostać opracowany jako niezależna usługa doradcza, która podlega refundacji w ramach kosztów kwalifikowanych projektu lub strategia może zostać opisana w odpowiednich polach wniosku o dofinansowanie – wówczas ewentualny koszt jej przygotowania nie podlega refundacji.

Niezależnie od formy przygotowania opracowania, plan działalności międzynarodowej przedsiębiorstwa musi zostać złożony wraz z wnioskiem o dofinansowanie na etapie aplikowania do tego poddziałania.

Krótkie podsumowanie

Decyzja o rozpoczęciu bądź kontynuowaniu ekspansji eksportowej musi być podejmowana w sposób przemyślany, a realizowane działania powinny być usystematyzowane i zdefiniowane czasowo, aby mogły przynieść założony efekt.

Tym samym opracowanie dokumentu strategicznego, takiego jak plan działalności międzynarodowej przedsiębiorstwa, powinno być obligatoryjnym krokiem każdego przedsiębiorcy.

Nie ma znaczenia czy strategia internacjonalizacji opracowywana jest przez podmiot zewnętrzny czy też przedsiębiorstwo uznaje, że dysponuje odpowiednimi własnymi zasobami kadry menedżerskiej, która dokument taki może przygotować. Ważne, żeby opracowanie powstało zanim rozpoczęte zostaną aktywne działania eksportowe, dzięki czemu już na wstępie można uniknąć wielu pomyłek, nieprzemyślanych kroków oraz ponoszenia zbędnych kosztów.

A zatem, Drodzy Przedsiębiorcy, planujcie swoją ekspansję eksportową w sposób przemyślany i rozważny.

Rafał Pasterczyk

Konsultant biznesowy – sprzedaż i marketing B2B, rozwój eksportu i biznesu, pozyskiwanie i rozliczanie dotacji z UE

See author's posts

Strony: 1 2